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1、客户服务客户服务 分红报告送达流程分红报告送达流程第 2页讲师自我介绍姓名：黎琳姓名：黎琳机构：淄博中支机构：淄博中支职务：营业部经理职务：营业部经理工作经历：工作经历：2008年年1月加盟新华月加盟新华2008年年1月月-12月淄博中支淄川分部月淄博中支淄川分部2008年年12月月-2010年年3月淄博中支周村分部分部经理月淄博中支周村分部分部经理2010年年4月月-2012年年3月泰安中支临淄银代分部分部经理月泰安中支临淄银代分部分部经理2012年年4月至今月至今 淄博中支银代部客户服务直销分部经理淄博中支银代部客户服务直销分部经理老客户开拓流程图老客户开拓流程图分红报告老客户分红报告老客
2、户分红报告书分红报告书接触前准备接触前准备心理心理 工具工具 技能技能接触接触介绍去年分红率介绍去年分红率工作与公司工作与公司了解客户需求了解客户需求准客户档案建立准客户档案建立邀约客户产说会邀约客户产说会话术话术 门票门票 抽奖券抽奖券与客户面谈与客户面谈进行新产品进行新产品介绍介绍成功成功转介绍转介绍客户管理客户管理客户经营日志客户经营日志不成功不成功产说会现场产说会现场促成促成多次接触直多次接触直至促成至促成（一）物品准备（一）物品准备n分红报告分红报告n产品折页、客户服务报产品折页、客户服务报n投保单、条款、费率表投保单、条款、费率表n展业证、名片展业证、名片n纪念品、小礼品（拜访客户
3、用）纪念品、小礼品（拜访客户用）（二）心态准备（二）心态准备六心六心n对待自己的对待自己的信心信心n化解问题的化解问题的耐心耐心n融化客户的融化客户的爱心爱心n关切需求的关切需求的诚心诚心n帮助客户的帮助客户的热心热心n拥有拥有“正常、福气正常、福气”的的平常心平常心（三）技能准备（三）技能准备知识累积知识累积n最新公司简介最新公司简介必须必须烂熟于胸烂熟于胸n分红知识的掌握分红知识的掌握必须必须扎扎实实扎扎实实n分红报告的解读分红报告的解读必须必须清清楚楚清清楚楚n新产品的讲解新产品的讲解必须必须贴近需求贴近需求（7）（三）技能准备（三）技能准备电话约访话术电话约访话术如何如何约访？约访？1
4、. 1. 问好，表明身份问好，表明身份2. 2. 确定对方当时说话是否方便确定对方当时说话是否方便3. 3. 开门见山说明意图开门见山说明意图4. 4. 利用二择一法约定时间利用二择一法约定时间5. 5. 再次确定时间地点并感谢再次确定时间地点并感谢边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！电话约访的唯一目的就是争取见面机会！电话约访的唯一目的就是争取见面机会！千万不要在电话里推销保险！千万不要在电话里推销保险！1 1、有针对性的工具准备（报纸、分红报告、投保书、客服报）、有针对性的工具准备（报纸、分红报告、投保书、客服报）2 2、产品推荐必须是、
5、产品推荐必须是建立在分红报告充分讲解清楚建立在分红报告充分讲解清楚，客户完全，客户完全 理解的基础上方可进行。理解的基础上方可进行。3 3、产品推荐可以趸、期缴搭配，红双喜、金钱柜搭配等、产品推荐可以趸、期缴搭配，红双喜、金钱柜搭配等4 4、过程中细节的把控（促成机会的选择、团体的力量等）、过程中细节的把控（促成机会的选择、团体的力量等）注意事项：注意事项：1 1、分红报告的讲解一定要清晰透彻，建议可用、分红报告的讲解一定要清晰透彻，建议可用总分总总分总的方式！的方式！2 2、熟练掌握、熟练掌握保额分红及产品核心优势保额分红及产品核心优势。3 3、会运用相关公式计算客户的分红收益、会运用相关公
6、式计算客户的分红收益产品推荐产品推荐分红报告讲解参考流程分红报告讲解参考流程n总总 老师，您好！您投保的红双喜产品今年的收益真的很不错，您老师，您好！您投保的红双喜产品今年的收益真的很不错，您真的很有眼光，在多年前选择这样一款收益稳健、保值增值的产品！真的很有眼光，在多年前选择这样一款收益稳健、保值增值的产品！n分分 您今年的分红是您今年的分红是* * * * *元，红双喜产品的收益主要有年度分红及终元，红双喜产品的收益主要有年度分红及终了红利两部分构成的，您今年的年度红利是了红利两部分构成的，您今年的年度红利是* * * *元（简述计算过程，并阐元（简述计算过程，并阐明年度红利的来源及作用）
7、。您今年的终了分红率是明年度红利的来源及作用）。您今年的终了分红率是* * * * *（简述终了红（简述终了红利来源、计算方法及终了红利的作用）！利来源、计算方法及终了红利的作用）！n总总 所以，您看，今年的收益确实很客观，年度红利上涨的同时，所以，您看，今年的收益确实很客观，年度红利上涨的同时，您的身价保障也是逐年攀升的！您的身价保障也是逐年攀升的！时刻不忘转介绍时刻不忘转介绍n（产说会邀约）本次咱们特邀金融理财专家会针对于今年的（产说会邀约）本次咱们特邀金融理财专家会针对于今年的经济形式给大家以家庭理财的指导，机会确实特别难得，为经济形式给大家以家庭理财的指导，机会确实特别难得，为了感谢您
8、这么长时间对我工作的支持，我特意为您申请了额了感谢您这么长时间对我工作的支持，我特意为您申请了额外一个名额，您可以带您的朋友一起来，我们都会为你们准外一个名额，您可以带您的朋友一起来，我们都会为你们准备礼物的。备礼物的。（12）全力接触全力接触 自然促成自然促成n无论直销还是产说会，都应该明确不是所有客户都能够一次无论直销还是产说会，都应该明确不是所有客户都能够一次促成的，运用专业化推销流程，全力接触、自然促成促成的，运用专业化推销流程，全力接触、自然促成n每次客户拜访完留下再次拜访的理由每次客户拜访完留下再次拜访的理由小工具小工具公司促销活动公司促销活动新产品的介绍资料新产品的介绍资料（13）机构操作建议机构操作建议n每周确保召开一场客户经营主题夕会每周确保召开一场客户经营主题夕会n会议形式：学习会议形式：学习+演练演练+通关通关+操作操作学习：公司介绍、分红基础知识、分红报告解读、产品学习：公司介绍、分红基础知识、分红报告解读、产品学习学习演练：电话约访话术、分红报告讲解、一对一演练、讲演练：电话约访话术、分红报告讲解、一对一演练、讲师（部经理、区总监）点评师（部经理、区总监）点评通关：话术背诵、产品考试通关：话术背诵、产品考试操作：现场进行客户约访操作：现场进行客户约访（14）
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