招商阶段划分

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1、招商阶段划分1）、招商阶段：整个招商推广的过程可以分为招商前（筹备期）、招商期（实施期）、开业期（管理期）三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。2）、招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面；同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。3）招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商

2、用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。4）招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。二、招商周期1、招商推广周期项目将在2005年5月1日前开业，因此招商任务特别紧张，为了不断提升本案的招商效率，我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期，以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策

3、略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表5-1  招商推广周期表招商周期        时间安排        工作内容招商筹备期        11.1-11.30        租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期     

4、0;  12.1-12.15        商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期        12.15-05.2.1        物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期        02.1-03.1      

5、60; 大客户、大品牌、重点行业供给策略等，招商节奏感强化，拍卖商铺、招商强势期        03.1-04.1        深度挖掘客户资源，进行异地市场招商、现场客户接待等招商管理期        04.1-04.20        保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，调整招商重点等2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工

6、作，他所涉及的工作内容很多，因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作，特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面，因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的，不能停留在一种形式之上。表5-2  招商推广阶段宣传重点招商推广周期        宣传重点        招商主题        广告        促

7、销        公共关系招商筹备期        掌握市场        电视广告、户外广告等        展销会        新年音乐会招商引导期                电视广告、报纸

8、广告、户外广告等        新闻发布会        招商洽谈期        掌握客户        电视广告、户外广告、广播广告        客户联谊会        首届秦文化艺术节招商攻坚期    

9、;            电视广告、广播广告、报纸广告等        拍卖        招商强势期        掌握前景        电视广告、报纸广告（密集）        试营业仪式    

10、;    世界遗产大会赞助单位招商管理期                电视广告        先租后买        三、招商推广控制1、招商推广节奏1）招商时机选择：考虑到本案要在短期内推出大面积商铺进行招商的事实，这对招商工作势必造成极大的挑战，在一定程度上会加剧招商工作的难度，但同时我们不能因为招商工作任务艰巨而仓促招商，不能打没有准备的仗

11、，要做到一战而胜，因此要对招商商铺进行有节奏的招商。我们希望将本案划分为三部分渐次推广。2） 招商节奏控制：在招商推广工作中，招商节奏的控制很重要，我们一定要有重点有计划有节奏的做作招商工作，很多客户特别是一些大客户往往会左右我们的招商政策，改变我们的招商计划，因此我们要在商业规划和经营管理上对招商加以控制。有节奏的招商，这样会避免很多损失，我们计划分批推出商铺，并依据的招商结果调整节奏。表5-3  招商节奏表批次        位置        商铺标

12、志        面积（万M2）        范围        招商时机第一部分        普通商铺        S11、S21、S17、S16        0.8       

13、 大经营商        招商引导期第二部分        特色商铺        S20、S19、S20        2.4        广大商家        招商攻坚期第三部分     &#

14、160;  精选商铺        S1、S2、S3、S6、S7、S8、S12、S13        1.0        知名品牌        招商强势期说明：由于春节期间会造成招商的自然停滞，所以我将招商节奏控制在三个阶段，同时2005年5月1日之前本案划分为三个节点进行招商，即招商引到期、招商攻坚期、招商强势期。这三个部分可以使我

15、们对招商工作有个明确的指导作用。六、        目市场定位（略）（一）        本项目市场定位：凯里市最大的建材综合批零市场 （二）        本项目目标市场定位：针对人群为：1、        贵阳市区内。2、        外地人来凯里经营建材购置主要面对地区。3、  &

16、#160;     凯里本地的地产投资客。（三）        本项目产品特征定位：政府支持的投资回报型产品带有良好售后服务（售后服务包括物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广）（四）        本项目销售目标价格定位：中价快销策略（五）        本项目广宣定位：招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略七、      &#

17、160; 经销商分析1、        经销商眼里，没有大市场和小市场的概念，只有赚钱不赚钱的市场，以及资本周转是否有效的市场。2、        经销商希望有一个集中销售的经营商圈，形成强有竞争的销售力，带动市场的成熟。聚集人气、人口流动性大的建材市场，推动自己的产品获取市场利润的商业旺角。3、        经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市

18、场空间。4、        经销商总是相信自己，“听到更多的声音在说好”，才愿下定决心购买经营。5、        项目的认知时，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。八、项目推广策略总则：精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。1、企业形象定位及导入树立企业品牌形

19、象的目的：推出一个令经销商向往的凯里建材综合市场物业品牌形象和实力印证。导入手段及方法（1）        输出一个经销商心动的市场行销“卖点”概念，提升投资生财的机会点、增值点。（2）        描绘勾勒一个令经销商梦想的区域性建材综合市场发展蓝图。（3）        策划一场令经销商“渴望加盟，心仪已久”的招商推广会。（4）        承诺一个

20、令经销商信赖、相信的招商政策、广告支持与管理服务保障计划。2、        推广策略：（1）、项目招商商品范围建筑室内外装饰装潢材料、钢材、水泥、预制构件等建筑商品；家庭厨卫用具、建筑五金、辅件、耗材用品、油漆、涂料、石材、地板等。（2）、项目招商对象贵州省内外建筑装饰装潢材料生产厂商建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业建筑五金、钢材、水泥、予制构件生产厂商3、项目概念输出与保障消除经销商认知障碍项目的市场行销概念：区域性规模庞大的建材市场输出口岸，商品物流配送渠道，通向全州的建材商品集散地。（1）

21、、全新的市场化仓储物流，批零兼营的中心市场，新兴的商业城池。（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。（3）、全新的消费观念和消费形态，迎合市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。4、项目招商推广经销商的信心保证（1）、凯里建材综合市场已获准政府立项审查，投资兴建。是市政府“十五”期间“划行归市”的定点规划建设专业市场之一的重点建设项目，享受政府政策性扶持的支持保障，拥有合法性与特殊性。（2）、项目的市场运作采取先租后售的“无风险，零投资”的保障进场经营方式，优惠政策解除经销商后顾之忧。（3）、市场开业前后向经销商提供全面

22、的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在贵州的知名度及影响力。（4）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。九、        推广运用手段1、市场预热炒作期（开业推广和传播）建材市场开工奠基仪式活动：选择开工吉日，邀请地州、市政府领导、行政主管参加建材市场开工典礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请州、市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录开工奠基仪式过程实况，在当地媒体

23、以新闻形式播放。形成公众及经销商对市场讯息的初步认知，达到预期的宣传炒作目的。2、市场形象推广认知期全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。广泛传播项目的资讯（项目竣工时间、物业地址、电话、招商内容等实质性广告宣传）引导经销商的认知和了解。3、招商推广（1）、组织经销商召开招商座谈会，向经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。（2）、在贵阳、凯里等地区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，多渠道的与经销商接触。（3）、用

24、公共媒体进行项目的招商广告的传播和新闻炒作，重复重度传达招商资讯。4、市场销售期（1）、联合各主要媒体传达销售市场息的同步、积极进行广告销售的开展。（2）、包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。（3）、规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有“晚了就后悔”的心态。（4）、结合先期的市场调查，制作一个具有指导意义的销售方案。当我被上帝造出来时，上帝问我想在人间当一个怎样的人，我不假思索的说，我要做一个伟大的世人皆知的人。于是，我降临在了人间。我出生在一个官僚知识分子之家，父亲在朝中做官，精读诗书，母亲知书答礼，温柔体贴，父母给我去了一个好听的名字：李清照。小时侯，受父母影响的我

25、饱读诗书，聪明伶俐，在朝中享有“神童”的称号。小时候的我天真活泼，才思敏捷，小河畔，花丛边撒满了我的诗我的笑，无可置疑，小时侯的我快乐无虑。“兴尽晚回舟，误入藕花深处。争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭。”青春的我如同一只小鸟，自由自在，没有约束，少女纯净的心灵常在朝阳小，流水也被自然洗礼，纤细的手指拈一束花，轻抛入水，随波荡漾，发髻上沾着晶莹的露水，双脚任水流轻抚。身影轻飘而过，留下一阵清风。可是晚年的我却生活在一片黑暗之中，家庭的衰败，社会的改变，消磨着我那柔弱的心。我几乎对生活绝望，每天在痛苦中消磨时光，一切都好象是灰暗的。“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照。最后，香

26、消玉殒，我在痛苦和哀怨中凄凉的死去。在天堂里，我又见到了上帝。上帝问我过的怎么样，我摇摇头又点点头，我的一生有欢乐也有坎坷，有笑声也有泪水，有鼎盛也有衰落。我始终无法客观的评价我的一生。我原以为做一个着名的人，一生应该是被欢乐荣誉所包围，可我发现我错了。于是在下一轮回中，我选择做一个平凡的人。我来到人间，我是一个平凡的人，我既不着名也不出众，但我拥有一切的幸福：我有温馨的家，我有可亲可爱的同学和老师，我每天平凡而快乐的活着，这就够了。天儿蓝蓝风儿轻轻，暖和的春风带着春的气息吹进明亮的教室，我坐在教室的窗前，望着我拥有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的笔，不禁想起曾经作诗的李清照，我虽然没有横溢

27、的才华，但我还是拿起手中的笔，用最朴实的语言，写下了一时的感受：人生并不总是完美的，每个人都会有不如意的地方。这就需要我们静下心来阅读自己的人生，体会其中无尽的快乐和与众不同。“富不读书富不久，穷不读书终究穷。”为什么从古到今都那么看重有学识之人？那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。那时因为读书能给人带来快乐。自从看了丑小鸭这篇童话之后，我变了，变得开朗起来，变得乐意同别人交往，变得自信了因为我知道：即使现在我是只“丑小鸭”，但只要有自信，总有一天我会变成“白天鹅”的，而且会是一只世界上最美丽的“白天鹅”我读完了这篇美丽的童话故事，深深被丑小鸭的自信和乐观所折服，并把故事讲给了外婆听，

28、外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊讶不已。还吵着闹着多看几本名着。于是我给外婆又买了几本名着故事，她起先自己读，读到不认识的字我就告诉她，如果这一面生字较多，我就读给她听整个一面。渐渐的，自己的语文阅读能力也提高了不少，与此同时我也发现一个人读书的乐趣远不及两个人读的乐趣大，而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。于是，我便发展“业务”带动全家一起读书现在，每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上，争先恐后“抢书”，当我说起我最小应该让我的时候，却没有人搭理我。最后还把书给撕坏了，我生气地哭了，妈妈一边安慰我一边对外婆说：“孩子小，应该让着点。”外婆却不服气的说：“我这一把年纪的了，怎么没

29、人让我呀？”大家人你一言我一语，谁也不肯相让读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合，读一本好书，犹如同智者谈心、谈理想，教你辨别善恶，教你弘扬正义。读一本好书，如品一杯香茶，余香缭绕。读一本好书，能使人心灵得到净化。书是我的老师，把知识传递给了我；书是我的伙伴，跟我诉说心里话；书是一把钥匙，给我敞开了知识的大门；书更是一艘不会沉的船，引领我航行在人生的长河中。其实读书的真真乐趣也就在于此处，不是一个人闷头苦读书；也不是读到好处不与他人分享，独自品位；更不是一个人如痴如醉地沉浸在书的海洋中不能自拔。而是懂得与朋友，家人一起分享其中的乐趣。这才是读书真正之乐趣呢！这所有的一切，不正是我从书中受到的教益吗

30、？我阅读，故我美丽；我思考，故我存在。我从内心深处真切地感到：我从读书中受到了教益。当看见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时，我便想到培根所说的话：“世界上最庸俗的人是不读书的人，最吝啬的人是不买书的人，最可怜的人是与书无缘的人。”许许多多的作家、伟人都十分喜欢看书，例如毛泽东主席，他半边床上都是书，一读起书来便进入忘我的境界。书是我生活中的好朋友，是我人生道路上的航标，读书，读好书，是我无怨无悔的追求。一个人的谈吐有没有“味道”，完全要看他的读书方法。如果读者获得书中的“味”，他便会在谈吐中把这种风味表现出来；如果他的谈吐中有风味，他在写作中也免不了会表现出风味来。所以，我认为风味或嗜好是阅读一

31、切书籍的关键。这种嗜好跟对食物的嗜好一样，必然是有选择性的，属于个人的。吃一个人所喜欢吃的东西终究是最合卫生的吃法，因为他知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。读书跟吃东西一样，“此人吃来是蜜糖，他人吃来是砒霜”。教师不能以其所好强迫学生去读，父母也不能希望子女的嗜好和他们一样。如果读者对他所读的东西感不到趣味，那么所有的时间全都浪费了。所以，永远记得，这世间上没有什么一个人必读的书，只有在某时某地，某种环境，和生命中的某个时期必读的书。读书和婚姻一样，是命运注定的或阴阳注定的。纵使某一本书，如圣经之类，是人人必读的，读这种书也一定应当在合适的时候。当一个人的思想和经验还没有达到阅读一本杰作的程

32、度时，那本杰作只会留下不好的滋味。孔子曰：“五十以学易。”便是说，四十五岁时候尚不可读易经。孔子在论语中的训言的冲淡温和的味道，以及他的成熟的智慧，非到读者自己成熟的时候是不能欣赏的。四十学易是一种味道，到五十岁，看过更多的人世变故的时候再去学易，又是一种味道。所以，一切好书重读起来都可以获得益处和新乐趣。 多读书，可以让你觉得有许多的写作灵感。可以让你在写作文的方法上用的更好。在写作的时候，我们往往可以运用一些书中的好词好句和生活哲理。让别人觉得你更富有文采，美感。 多读书，可以让你全身都有礼节。俗话说：“第一印象最重要。”从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书

33、可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在

34、书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！“书籍是全世界的营养品, 生活里没有书籍, 就好象没有阳光; 智慧里没有书籍, 就好象鸟儿没有翅膀。”（英 莎士比亚）。“一本新书象一艘船, 带领着我们从狭隘的地方, 驶向生活的无限广阔的海洋。”（瑞士 凯勒）。“不读书就没有真正的学问,没有也不可能有欣赏能力、文采和广博的见识。不读书的人就不是一个完人。”（俄 赫尔岑）。多读书, 可以开阔视野, 增长见识, 启迪智慧, 可以使自己在工作中有所创造, 有所成就; 多读

35、书, 可以丰富自己的知识宝库, 进一步懂得生活, 可以提高自己的文采和对艺术的欣赏能力, 可以变“下里巴人”为“阳春白雪”, 从而使自己的生活更加丰富多采, 充满情趣。 “书是随时在近旁的顾问, 随时都可以供给你所需要的知识, 而且可以按照你的心意, 重复这顾问的次数。”（凯勃司）。知识就是力量, 科学技术就是生产力。要想建设一个具有高度精神文明的社会主义强国, 没有一定的科学技术水平是不行的; 科学技术仅为少数人所掌握, 也是不行的, 尤其是在科学技术高度发达的今天, 更是如此。而要想让所有的人都上学学习, 是不可能的。那么, 就只有在工作中学习,利用一切可以利用的时间和条件自学。在自学过程

36、中, 不可能人人都能得到指导老师, 那么, 最好的老师就是书籍。 “书籍蜿蜒伸入我们的心灵, 诗人的诗句在我们的血流里舒缓地滑行。我们年轻时诵读它们, 年老时仍然铭记它们。我们读到他人的遭遇, 却感到身历其境。书籍到处可得, 而且价廉物美。我们就象呼吸空气中的氧一样吸收书中的营养。”(英 哈慈利特)。读书有这样多的好处, 而书籍又可随时随地买到, 并且花钱不多; 时间, 工作之余也是足够的; 精力, 20岁左右的小伙子和姑娘们是充沛的。这种年龄, 记忆力旺盛, 分析判断能力也已达到一定程度, 且无家室之累, 正是集中精力学习知识的黄金时代, 千万不要白白地浪费掉。中国有句古话: “少壮不努力,

37、老大徒伤悲”。待到自己在曲折的人生中悟出应该多学本事的道理, 想学的时候, 由于年龄的增长, 记忆力衰退, 由于家庭的重负, 精力集中不起来, 那时想学也学不好了。与其那时悔恨终生, 倒不如现在就努力学习。 “学海无涯勤是岸, 云程有路志是梯”, “勤奋能点燃智慧的火苗, 懒惰是埋葬天才的坟墓”。“业精于勤, 荒于嬉; 行成于思, 毁于随。”（唐 韩愈）。成功的喜悦, 永远都是只属于那些勤奋好学, 勇于攀登的人们。“如果你们, 年轻的人们, 真正希望过很宽阔, 很美好的生活, 就创造它吧, 和那些正在英勇地建立空前未有的、宏伟的事业的人手携手地去工作吧。”（苏 高尔基）。为了能够工作得更好和生

38、活得更美好, 读书学习吧, 年轻的朋友! 古人云：“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。”可见，古人对读书的情有独钟。其实，对于任何人而言，读书最大的好处在于：它让求知的人从中获知，让无知的人变得有知。读史蒂芬?霍金的时间简史和果壳中的宇宙，畅游在粒子、生命和星体的处境中，感受智慧的光泽，犹如攀登高山一样，瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般的开阔视野。于是，便像李白在诗中所写到的“庐山秀出南斗旁，屏风九叠云锦张，影落明湖青黛光”。 对于坎坷曲折的人生道路而言，读书便是最佳的润滑剂。面对苦难，我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望，甚至我们低下了曾经高贵骄傲的头。然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望和勇气，将慰藉缓缓注入我们干枯的心田，使黑暗的天空再现光芒？读罗曼?罗兰创作、傅雷先生翻译的名人传，让我们从伟人的生涯中汲取生存的力量和战斗的勇气，更让我们明白：唯有真实的苦难，才能驱除罗曼谛克式幻想的苦难；唯有克服苦难的悲剧，才能帮助我们担当起命运的磨难。读海伦?凯勒一个个真实而感人肺腑的故事，感受遭受不济命运的人所具备的自强不息和从容豁达，从而让我们在并非一帆风顺的人生道路上越走越勇，做命运真正的主宰者。在书籍的带领下，我们不断磨炼自己的意志，而我们的心灵也将渐渐充实成熟。 读书能够荡涤浮躁的尘埃污秽，过滤出一股沁人心脾的灵新之气，甚至还可以营造出一种超凡脱俗的娴静氛围。.