保利协鑫公司成本领先战略

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1、保利协鑫公司成本领先战略因为对财政补贴政策的高依赖度，光伏行业的周期特点就非常明显：一旦受到政府财政政策的刺激，光伏发电的收益率就较高，市场就会出现明显的需求增长，从而使得整个光伏行业处于高产能利用率的状况，随之而来为供给短缺，这个时候整个光伏产业链价格将迅速上涨。之后，各个厂家会积极扩大产能，提高产量，从而使得供给逐步提高，价格逐渐回归，各个厂商面临降价压力，如果出现重大政策变动，会使得光伏装机需求急速减少，使得整个产业链产能迅速过剩，价格快速降低，整个行业面临巨大风险。就如上文事例所述，2009年以德国为代表的主要市场出现抢装风潮，使得甜期光伏产品需求激增，拉动了以多晶娃为代表的光伏相关产

2、品的价格上扬，从而刺激了全球主要厂商扩大产能，石圭片厂家的扩产产能都集中在2011年一起释放，造成严重产能过剩，光伏产品价格立刻进入下降通道，截止到2012年6月份多晶娃价格已经较年初高位下降了 35.4%，而多晶娃片价格下降了 46.6%。3.1.2产能严重过剩，行业供大于需求2007年至2010年是光伏行业发展的上升期，各国政府陆续将光伏行业列为国家战略行业，扶持力度明显加大，各种补贴陆续出台，市场装机需求进而急速增加。年新增装机容量从2007年的2. 6GW迅速增长到2010年的16. 6GW,年复合增速达到86. 4%。（见图3. 4全球光伏装机需求（2001-2010年）)。欧美国家

3、对光伏发电的补贴政策直接促发了光伏产业的蓬勃发展，大量资金被吸引到光伏行业，几乎所有光伏企业都在更新设备扩大产能，行业外的企业也源源不断的涌入，整个光伏产业链，从多晶娃及娃片企业到光伏系统生产商，都在彼此你追我赶，市场泡沫越吹越大，整个行业处于一种疯狂扩容的竞赛状态。但2010年起，市场幵始风云突变，美国次贷危机与欧债危机接连爆发，迫使主要光伏应用国家纷纷退出或者逐渐削减补贴比例，先是欧洲大幅消减财政补贴，接着美国市场也放慢脚步，亚太地区市场也开始快速收缩，需求前景逐渐悲观。而光伏企业经过2010年的疯狂扩张，产能得以成倍增长，市场明显供大于求，产能严重过剩，可能未来几年都无法消化（见图3.5

4、全球光伏供需关系及产能过剩比例）。以多晶娃及娃片市场为例：到2011年，前十家多晶娃生产厂家的总产能达到20万吨，产能前14家娃片生产厂家的总产能已经达到24.75GW，而市场需求仅为16GW,产能严重过剩。3.1.3规模扩大与技术发展，使得平均成本持续下降产能扩大对行业的最大好处就是带动产品成本下降，规模效应与学习曲线的规律在光伏产业依然有效。另外，大规模的资金投入与激烈的行业竞争也极大的推动了光伏技术的发展。其中一个表现为：太阳能电池转化率的大幅提高，另一个为是生产技术的快速发展。这两种技术的升级与创新都有助于行业成本的持续下降，首先，太阳能电池转化率的提高意味着单位发电量所需的太阳能电池

5、数量减少，所需太阳能电池的数量减少直接降低发电成本。现有转化率已经达到18%左右的水平，未来转化率水平有望大幅提升至20%-22%;其次，晶娃太阳能电池的厚度也在持续降低，现有娃片厚度规格一般在200um水平，而行业新研发的产品娃片厚度已达到160ura水平，这将持续降低单位电池的娃耗，从而使得行业平均成本持续下降；最后，生产技术对于多晶娃及桂片的原材料成本与电耗成本直接相关，以保利协翕为例，因为成本技术的创新，该企业多晶娃的生产成本从2010年29美元/公斤下降到2012年18美元/公斤，下降幅度超过40%。按照欧洲光伏产业协会的预测，2010年至2020年期间太阳能光伏发电成本在不同发达国

6、家可达到和高峰电价相比的水平，2020年至2050年期间将接近平均电价的水平。产业的规模效应、提高电池转化率，生产工艺改良是太阳能光伏发电成本降低的保证，平价上网的实现是光伏长期可持续发展的前提。3.1.4企业资产负债率居高不下，债务负担重据美国投资机构MaxiraGroup最新发布的一组数据显示，中国最大的10家光伏企业债务累计已高达175亿美元，约合1110亿元人民币，整个光伏产业负债率已经过70%,在整个行业景气度急剧下降的形势下，光伏企业盈利不畅引发资金周转困难，而企业融资成本又居高不下，光伏企业处境已经炭发可危，大多中小企业已处于破产边缘。光伏企业在市场活跃期利用贷款实现进行技术升级

7、、设备更新，企业规模迅速发展，产能急速增加，市场肝始供大于需，一旦市场景气度变差，企业负债增加的同时库存也在增加，贷款到期还本付息的压力使得许多企业资金链出现状况，企业停产、倒闭、兼并幵始大规模发生，市场进入低谷。究其原因，一方面光伏企业对未来需求预测出现明显偏差，需求预期过于乐观，而对风险预估严重不足，致使2009与2(H0年各企业竞相加入增产扩容的比赛，所需资金大都从银行借款所得，企业资产负债率远高于其他行业；另一方面，企业普遍对成本领先存在认识误区，将成本优势等同于单纯的降低生产成本，对企业其他经营活动，如营销、融资、行政管理等认识严重不足，致使该部分经营活动的费用缺乏合理的规划与严格管

8、控，不但无法实现总成本下降，而且为企业带来诸多不必要的风险。3.2企业基本情况介绍保利协盡是国内最大的多晶娃及娃片制造商，同时还是电力生产运营商。公司2011年底多晶娃产能达到65,000吨，娃片产能达到8GW;公司拥有14座燃煤热电厂及资源综合利用热电厂、2座燃气热电厂、2座生物质热电厂、1座固体垃圾发电厂、1座风力发电厂及1座光伏电站，主要工厂集中在江苏省境内。3.2.1多晶桂与娃片为公司主营业务从2007至2011年五个财年，公司收入复合增长率为70%，总资产的复合增长率为58%,营业利润的复合增长率为118%，保利协蹇的发展速度与成长轨迹令世人瞩目，从而成功入选财富2010年最具创新力

9、的中国公司。（见表3.1:保利协翕财务摘要）表3.1保利协翕财务摘要娃价格持续暴跌，保利协翕的毛利率已降到15%。保利协義的财务策略比较激进，偏好较高的财务杠杆运作，资产负债率超过60%,虽然为公司快速发展提供了充足的资金支持，但同时造就了公司财务成本居高不下的困境，仅银行利息支出，2011年就超过11亿元。高负债经营遇到市场景气度变差，销售增长乏力及产品库存增加，公司面临的资金短缺风险就大大增加。在目前严峻的市场形势下，保利协鑫的净负债率己从10年35. 8%飞升至164%，远超警戒线，对公司的资金链安全造成严重危害。3. 2.2公司多晶鞋和娃片产能全球领先保利协盡主要生产多晶娃和娃片，处在

10、光伏产业的上游环节。这两个产业环节有一明显特点，即相对下游的电池和模组生产，扩产将面临较大资本支出和较长投资周期。由于产业供应链的“牛鞭效应”，整个产业链受终端需求的影响较大，需求从产业末端反向传导，且传导有滞后性，容易出现下游较小的需求波动，引起上游厂家跟风而上，都进行产能扩张，且扩张幅度大于实际需求，经过3-4级市场的传导，就会在产业链上游产生剧烈波动，这就使得扩产周期长的晶娃和娃片生产有较大的产能过剩风险。处于产业供应链上游的多晶鞋和娃片“牛鞭效应”更加明显。多晶娃生产主要有两种技术路径，即改良西门子法和循环硫化床法。改良西门子法是目前主流的生产方法，采用此方法生产的多晶娃约占多晶娃全球

11、总产量的85%，保利协鑫也采用该工艺生产多晶娃。利用改良西门子法，三氯氧娃(TCS)在纯氧气的还原条件下，在105(rC的娃芯发热体表面上沉积、生长多晶娃。改良西门子法多晶娃生产工艺，其特点为闭路循环，生产的剩余物和生产中产生的能量可循环利用，达到了节约物耗，减少了副产品的储存或处置问题。完整的改良西门子法多晶娃生产线的建设周期需要两年，一般来说，第一年的产能利用率只有50%，第二年才能达到80%-85%的满产指标。因此，多晶娃产能的释放最快也需要2-3年的时间，此外，一条3000吨的产线投资额大概在20亿元人民币左右，资金需求量大。石圭片的生产过程主要包括晶锭生产和鞋片切割两个环节，其生产效

12、率的主要影响因素是产品良品率。生产过程中，生产企业将多晶娃来料溶化并定向凝固生产成多晶娃锭和单晶石圭锭，然后送至切片环节，在该环节中使用多线超薄切割机将钢线紧密缠绕在一定规格槽距的主無上，利用高速行走的线网携带按一定比例配制好的砂衆，对多晶娃锭进行磨肖ij,从而将多晶桂锭切割成一定厚度规格的娃片。现在市场上主要以180微米厚度的桂片产品为主，受到成本下降动力的刺激，市场正逐步幵始试验和接纳165微米和更低规格的桂片产品。单晶娃片具有转化效率高，设备要求低，对娃纯度要求高，耗料少的特点，但多晶娃片对娃纯度要求低，易量产，成本低。除去保利协_外，全球范围内多品娃主要供应商主要有：Wacker、He

13、mlock、MEMC、Sumitomo、REC、Mitsubishi、OCI和LDK (见图3.6主要多晶娃厂家产能及预测）。预计2012年年底，保利协義的多晶娃产量将位居全球第一。另外，保利协翕及赛维在2011年已占据将近一半的全球娃片市场（见图3. 7主要娃片厂商的产能及预测）。第4章五力模型分析及保利协鑫的战略选择4. 1.1行业垄断，供应商占据议价主导地位供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过

14、程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。三氯氧娃(TCS)是多晶娃成产的主要原材料，作为氯碱化工的副产品，对纯度要求高，所以生产设备及生产过程的稳定性、可靠性、耐高温性、高真空性、精密程度以及自动化水平都要保持很高的水准，另外对有经验的专业人员对于产品的高良品率也至关重要，因此，三氯氧娃（TCS)产业的进入壁全很高。目甜三氯娃焼生产的核心技术及生产设备都掌握在德、R、美等少数国家手中，供应基本处于垄断情况，三氯氢娃做为主要原材料，成本占比超过40?，并没有替代品，供应商议价能力相对处于强势。4.1.2光伏装机及电网接纳意愿不高，难于对客户形成议价能力

15、购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。光伏发电由于质量不稳定，对现有电网会造成严重干扰，如果电网不做技术升级，现有电网接纳的光伏电就不能超过一定比例，否则整个电网将出现系统崩淸。另外，光伏发电行业的整体需求远低于光伏企业的产能，所以多晶娃及娃片受制于终端光伏发电的需求，难于对客户形成议价能力。对于国内企业而言情形更为艰难，一直以来，我国光伏企业始终受到“两头在外”的双重制约，使得我国光伏产业过度依赖海外市场，汇率、国外补贴政策等政策风险也给多晶娃及桂片企业带来不可控分险，严重影响对客户的议价能力。4.1.3多晶鞋及鞋片行业进入壁全高，潜在进入

16、者少所谓潜在进入者，可能是一个新办的企业，也可能是一个采用多角化经营战略的原从事其它行业的企业，潜在进入者会带来新的生产能力，并要求取得一定的市场份额。潜在进入者对本行业的威胁取决于本行业的进入壁呈以及进入新行业后原有企业反应的强烈程度。多品鞋制造属于资本密集型行业，一条3000吨的产线投资额大概在20亿元人民币左右，而且周期长，一般为2年左右。因此，多晶娃行业的资金需求量大、投资周期长，行业壁鱼高；而且在经过2010年的疯狂扩张后，全球多晶娃市场已明显供大于求，多晶桂产品价格持续下跌，而且未来几年都将呈现产能过剩情况（见图3.5:全球光伏供需关系及产能过剩比例）。目前几家产能40000吨以上

17、的大型企业有逐渐形成寡头垄断的局面，多晶娃年产量3000吨以下的企业巳经逐步被市场淘汰，在这种情况下，多晶桂行业为高壁鱼、低吸引力产业，新进入者的意愿很低。4.1.4价格竞争激烈，逐)?形成寡头垄断局面全球多晶娃产能集中的趋势愈发明显，前五大厂商的市场占有率已升至60%以上。(见表4. 1全球多晶娃产量前五公司）表4.1全球多晶硅产能产量前五名公司多晶碎行业现有企业之间的竞争主要表现在价格方面，其竞争强度愈来愈大，一方面，市场供需失衡、供大于求，竞争者采用降价甚至低于成本价等手段促销；另一方面，多晶娃的生产工艺、生产技术几乎相同，竞争者提供差异化很小的产品或服务，用户转换成本很低；而且由于资产

18、的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、政府和社会的各种限制导致多晶娃行业的退出障碍较高。因此，行业内各主要厂商产能差距将逐渐拉大，市场将形成几家产能突破45000吨的主要厂家，一些缺乏规模经济能力的厂家将会逐步被市场淘汰，逐渐形成寡头垄断的局面。4.1.5晶娃电池仍将占主导地位，薄膜技术挑战不明显两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。光伏产业主要有两种太阳能电池产品，多晶娃电池与薄膜电池，也就是说，薄膜技术是多品娃的主要替代品。现有的光伏市场中约85%是晶娃电池技术，另外15%左右的市场是薄膜技术。两种技术的成本对比见下表4. 2晶

19、娃电池与薄膜电池的成本对比。表4. 2晶硅电池与薄膜电池的成本对比4.2 保利协鑫的战略选择保利协義的多晶娃业务上游受制于三氯氢娃(TCS)和电耗两大成本，基本难于对供应商形成议价能力；下游受制于光伏发电行业的整体需求，其产能扩张往往相对需求有较大的波动，在未來几年供给过剩的前提下，多晶娃价格将会维持在低位运行，难于对客户形成议价能力；行业内各主要厂商产能差距逐渐拉大，未来市场将形成几家产能突破45000吨的主要厂家，一些缺乏规模经济能力的厂家将会逐步被市场淘汰，多晶桂生产逐渐出现“寡头”控制市场的局面，使得行业间企业竞争R趋激烈；多晶娃制造属于资本密集型行业一条3000吨的产线投资额大概在2

20、0亿元人民币左右，资金需求量大，投资周期长，行业壁全限制了新的进入者，潜在进入者威胁较低；现阶段薄膜电池受到其转化率和成本的制约，暂时替代晶娃电池的可能不大，一定程度上降低了多晶桂的替代风险。行业的这些特征都使得具有成本优势的企业可以在价格维持低位的竞争环境中保持盈利水平，并逐渐扩大市场份额。所以保利协義选择成本领先战略作为其企业发展的基本战略。另外，保利协蹇的产品特点也决定了成本领先战略是其必然选择，主要因为：第一，多晶桂及娃片是一种标准化产品，很难与其他竞争对手的产品保持差异，也很难进行特色经营；第二，市场绝多数客户均以相同的方式使用该产品，即将其加工组装为电池；第三，对客户而言，从一个厂

21、商转向另一个厂商的转换成本很低，产品价格基本为唯一关键因素。综上所述，光伏行业的竞争环境及特点和多晶娃及桂片的产品特点决定了保利协蹇必须走成本领先道路。而且，成本领先战略可以给保利协盡带来诸多好处：第一，企业处于低成本地位上，可以挡住现有竞争对手的价格冲击，尤其是来自韩国与美国企业的低价冲击；第二，当经受强势的购买者要求低价供应时，低成本仍然可以为保利协鑫带来正收益；第三，当强势供应者抬高原物料价格时，保利协義由于低成本可以有更多的灵活性降低此因素的影响；第四，保利协鑫的低成本再加上一定的产能规模，将形成高进入壁全，极高的威慑力打消潜在竞争者的进入企图。第5章保利协鑫公司成本领先战略实施状况5

22、.1保利协蹇公司成本领先战略实施措施经过上文五力模型分析，成本领先战略为保利协蹇发展的必然选择。保利协鑫在实际营运过程中，通过持续的技术创新及规模效应成功的实现生产成本持续降低，并进入行业内成本最先进行列。5.1.1技术创新保利协翕采用业界主流生产工艺：改良西门子法生产多晶娃，该工艺流程包括四部分：氧化合成、提纯、ai化还原、回收，其中氧化合成与氯化还原过程的技术难度最高，也是成本最高的环节，这两个环节为保利协蹇多年来技术改良与创新的关键领域，保利协鑫从业内吸引了大量多晶娃最顶尖的技术人才，包括WAKER、REC、峨半等企业的技术骨干，在氧化合成和氧化还原两个关键领域取得了巨大进步。在氧化合成

23、环节的技术创新体现在两个方面：一方面，氧化合成（SiC14)转化率的持续提升，从15%提升到25-30%;另一方面，原材料（TCS)损耗率的持续降低，单耗从16公斤降至11公斤，这些措施为保利协鑫带来了巨大成本节约。仅在2010年底，原材料(TCS)成本就从2009年的19. 5美元/公斤大幅降至5. 2美元/公斤，下降幅度超过70%。氢化还原环节是最主要的能耗环节，该环节的电耗占全部电耗的60-70%,约占总成本的35%，所以氯化还原环节主要聚焦在电耗降低方面展幵技术改良与创新。保利协翕通过一系列的设备更新增加还原炉娃芯数量来降低还原电耗：2009年初，采用德国MSA公司12对棒还原炉，单炉

24、产量为约为2. 5-3. 5吨，单炉生长周期为120-130小时，还原电耗约为70-80度/公斤，综合电耗水平在180度/公斤左右。2009年8月在德国MSA基础上成功研发24对棒还原炉并投入生产；2010年6月又投资6. 6亿元对现有的80台12对棒还原炉改造为24对棒还原炉，还原电耗已降为60-70度/公斤。截至2010年底保利协蹇生产电耗从08年底的163降到100,下降了 40%,其中最主要的降幅来至还原能耗，从81度降到55度。从行业平均水平来看，现在生产多品娃的成本大约稳定在33-35美元/公斤，而保利协盡通过持续的技术改良与创新，在关键工艺环节（氧化合成和氢化还原）取得了明显的成

25、本领先。到2012年末保利协鑫的多晶娃生产成本已经降至可观的18美元/公斤。（见图5.1保利协蹇多晶娃成本变化及图5. 2保利协蹇多晶娃成本结构变化）5.1.2规模效应规模效应及学习曲线可以使长期平均成本出现下降趋势，此规律同样适用于光伏行业。因为随着生产规模的扩大与经验的积累，人员的熟练程度得到提升，作业品质也随之加强，继而带动良品率上升，降低报废率和更正率，质量成本显著下降；随着能力的提升，价值工程和价值分析的效率也随之增加，进而带动生产成本下降；另外，随着规模扩大产销两旺，折旧成本与营运成本在单位产品的成本占比明显减少，这些都对成本控制带来明显效益。保利协鑫为获得市场份额，取得市场领先位

26、置，通过一系列的收购及产能扩张积极提高产品生产规模：多晶娃产能从2008年的3000吨、2009年18000吨、2010年23000吨至2011年的65000吨，全球产能排名第一；从2009年底开始进入娃片行业，2010年娃片产能就达到5.5GW，2011年跃升至8GW,娃片产能也全球排名第一。规模效应给企业带来直接好处就是成本降低，直接体现在折旧成本和其他成本方面，在2010年底，折旧成本与其他成本分别降至3.2美元/公斤、6. 7美元/公斤，相较2009年，降幅分别为40%和30% (见图5.2保利协鑫多晶娃成本结构变化）。关键工艺的技术创新结合规模效应，2012年末保利协義的多晶娃生产成

27、本已经降至可观的18美元/公斤，大幅领先行业多晶娃的平均成本33-35美元/公斤。5.1.3其他措施长期合同为保利协翕另外成本控制的手段：通过适当形式的长期合同，获得一体化的一些经济性，能够避免销售与协调成本，在市场价格波动较大期间，可以有效规避风险。长期合同保留跟随市价调整的议价机制，合同将消化公司现有一半左右的产能，为公司未来订单提供基本保障。这些长期合同有效的减少保利协義的销售成本，根据公司2010年年报结果，销售额较2009年增加50%,而销售成本基本与2009年保持一致。另外厂址选择也主要基于成本控制考虑：保利协翕的工厂主要集中在江苏省，以无锡和徐州为主要生产地，而国内的光伏电池及模

28、组生产与制造商也集中在江苏，如尚德、天和、中电等企业。从而尽量缩短与主要下游客户的距离，最大可能的降低物流与销售成本。5.2保利协鑫成本领先战略实施评价保利协翕实施成本领先战略的整体思路为：前期通过股权融资与财务融资获取大量资金，用于快速扩张产能以攫取市场份额，抢先占领市场；继而通过技术创新与规模效应取得生产成本行业领先地位；再将所获得较高的利润用以生产设施、经营管理等方面的再投资以取得总成本领先其他竞争对手的目标，最终赢得市场竞争最有利位置。到2011年为止，保利协義的成本领先战略都在既定轨道内顺利实施而且成效极大：多晶娃与娃片产能在3年内就成为全球第一，市场占有率大幅上升名列前茅，生产成本

29、也得以持续快速下降并进入全球最先进行列，超高的毛利率收益也让保利协赛面对市场产能过剩，需求不足状况时，可以拥有更多价格柔性，对抗市场风险的能力更强：具体表现为：1.保利协鑫在持续的技术创新及规模效应的带动下，多晶娃成本从2011年的22. 3美元/公斤降至目前的18. 2美元/公斤，娃片也从0. 22美元/公斤降至0. 125美元/公斤，在一年半的时间里，多晶娃与娃片成本分别下降20%与50%,进一步巩固了成本全球领先的位置（见图5. 3保利协翕多晶娃及娃片成本）。2.在价格竞争战中受到保护：为抢夺中国市场份额，2011年下半年以来国外巨头，如：Hemlock、WacKer、OCT纷纷利用本国

30、补贴及技术优势，以低价竞销策略打压中国多品娃企业。当下多晶娃的市场平均价格已从11年中期的62美元/公斤跌至20美元/公斤，而保利协蹇凭借m美元/公斤的多晶桂成本，依然可以在惨烈的价格战中获取一定毛利润。3.获得高于产业平均水平的收益：国内绝大部分企业多晶娃成本为40美元/公斤，在当下的多晶娃价格战中难于为继，收益率急剧恶化导致正常营运都陷入困难。凭借业界领先的低成本，保利协義获得高于产业平均水平的收益。但进入2012年后，光伏产业形式急转直下，前期产能扩大基于的乐观需求预测已完全落空，企业普遍销售不畅库存积压，开始大打价格战，产品价格急剧暴跌，几个轮次反复下来，整个行业跌落入“严冬期”，此时

31、，债务沉重、产能闲置率高的企业将处境困难。据美国投资机构MaximGroup最新发布的一组数据显示，中国最大的10家光伏企业债务累计己高达175亿美元，约合1110亿元人民币，整个光伏业负债率已经过70%，在整个行业景气度急剧下降的形势下，光伏企业盈利不畅引发资金周转困难，而企业融资成本又居高不下，光伏企业处境已经发发可危，大多屮小企业已处于破产边缘。保利协_在2010年以后主要通过债务融资方式取得抢占市场所需的资金，财务杠杆在业内也处于较高水准，2011年前供销两旺，企业得益颇多，但2012年销售收入开始大幅下降后，高资产负债率导致的高财务成本不但企业无法维持总成本领先，而且直接影响到企业安

32、全，保利协盡面临生死存亡。5.3保利协蹇成本领先战略实施中的主要问题基于上文所述，保利协蹇在成本领先战略实施过程中存在三个以下主要问题：首先是意识问题：将成本领先战略等同于降低生产成本；继而导致营运策略出现方向性问题：产能扩容过度，财务成本过高；最后为管理问题：以工厂生产为主的管理模式。三个主要问题具有内在关联性，根源在于企业的意识问题，即对于成本领先战略存在认识误区。5. 3.1将成本领先战略等同于降低生产成本波特指出，成本领先战略是指积极地建立并达到有效规模的生产设施，在经验基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，从而最大限度地减少开发研究、生产、管理、财务、服务、推销、广告等方

33、面的成本费用，以实现总成本低于其他竞争对手的目标。而保利协鑫整个管理层将成本领先战略错误解读为持续降低生产成本，并始终将多晶娃及娃片生产成本降到全球领先作为公司整个经营策略的重中之重。这种错误解读是以片面、静止的态度对待成本领先战略，会过于注重生产成本的降低而忽视总成本的降低。正是因为这种意识上的错误才导致后续公司一系列的经营失误。5. 3.2产能扩容过度，财务成本过高一般而言，企业的盈利能力越强，可接受的资产负债率就越高，因为高效的经营管理和长期的核心发展能力可以减少债务违约与企业破产的风险，企业利润效率高时，就可以保持较高的财务杠杆。反之，当企业利润效率很低时，企业就会面临很多经营风险，尤

34、其是财务风险，因此，企业的资本结构与融资方式必须与自身经营状况紧密结合，保持灵活性与安全性兼顾。由于公司最高管理层的错误意识，保利协蹇过于追求生产规模忽视了财务成本及资金安全性考量。保利协翕从2009年起，从银行大量借贷以取得快速扩容所需资金，而且基于乐观的市场预期，融资皆以短期银行贷款为主，这直接导致保利协義的财务成本逐年增加，截至2012年中，保利协赛的贷款利息已超过11亿元，企业净负债率超过144%。（见表5.1保利协翕的融资成本变化表）表5.1保利协盡的融资成本变化表过高的财务成本及资产负债率在市场景气度与产品销售得以保障的前提下对企业影响不大，一M市场景气度变差，隐藏的问题就会凸显出

35、来。在2012年光伏行业形式急转直下，普遍销售不畅库存积压价格下跌，保利协盡12亿元的财务成本不但吃掉企业的全部毛利，而且更是将保利协鑫拖入亏损泥潭。根据保利协鑫的2012年中财报，企业银行贷款已超过100亿元，其中近40%的为一年期短期贷款，企业净负债率也从年初的118%增长到144%，如果市场景气度依然没有好转，保利协義的资金链安全将面临极大挑战。5.3.3以工厂生产为主的管理模式保利协鑫的管理重心就是“如何降低成产成本，取得全球领先”，所以管理以工厂生产为主，保利协赛的管理最高层也主要来自生产制造和技术研发两个部门。而光伏行业作为典型的高科技新兴行业，同时也是全球化竞争最为激烈的行业，存

36、在高挑战性，经常面对一系列的技术风险、市场风险、财务风险、管理风险等挑战，这些风险都使得企业必须建立一支具有战斗力的团队，成员应多样化，具有全球视野。这样的管理团队才能架构先进的管理体系，做好管理制度与流程建设。第6章保利协鑫公司成本领先战略的调整建议与优化彳昔施保利协鑫虽然在降低生产成本方面取得令人瞩目的成绩，但居高不下的财务成本让企业感受到前所未有的压力与挑战，如何安全度过光伏行业“寒冬期”，确保资金链安全并进一步巩固竞争优势地位，成为摆在保利协鑫面前亟待解决的首要问题。笔者认为保利协鑫应坚持成本领先战略，通过坚持技术创新、暂缓产能扩张、降低财务成本、开源节流四个方面及时调整及优化，以应对

37、挑战，确保企业实现总成本低于其他竞争对手的目标。6.1坚持技术创新，保持生产成本领先优势技术创新不但可以降低成本，也是企业的核心竞争力所在。“中国太阳能产业优点是规模大成本低，缺点是没有技术优势，R后行业需要把发展重点转变一下，不要一味在低层次扩大规模，而是要将产品做得更精更好。”中国科学院研究生院技术创新与战略管理研究中心的柳卸林、高伟等人在其研究成果光伏产业发展战略研究课题报告中表示。多晶硅行业属于典型的资本、人才、技术密集型的产业。技术水平体现在两个方面，一为：生产技术的提升直接带动生产成本下降，生产技术包括氧化合成技术与TCS原材料成本、氢化还原技术与电耗成本；二为：转化率水平，这将是

38、光伏产业摆脱财政补贴实现市场化的关键因素之一。现在市场上主流的晶硅电池转化率平均水平在16. 5%左右，硅片的厚度在200微米左右。中电光伏的实验室己经达到了 25%的世界最高转化率水平，与26%的理论最高转化率已经十分接近。随着研发的深入和进步，转化率逐步提高已经成为一种确定的趋势。保利协鑫在生产技术方面通过借鉴先进经验，引进高端技术人才，已成为业界生产技术的领先者，也同时是生产成本的业界标杆。但在转化率技术方面，保利协鑫可以借鉴“产学研”相结合模式，迎头赶上，发扬在生产技术方面从追赶者到领先者的成功经验，抢占行业竞争的战略制高点。建议保利协鑫在公司内部形成“产学研”结合模式，重点发挥国家重

39、点实验室和国家工程技术中心的作用，通过建立共离机制和有效管理机制，完善公司光伏产业研发中心、检测中心、认证中心、信息中心和培训中心，有效实现对资源的整合、共享、完善和提高，在此基础上搭建光伏产业技术服务平台体系。另外，充分挖掘和利用国际科研资源，加强与技术领先国家及科研机构进行技术交流与合作，引进高层次人才，汲取国际先进成果，积极参与光国际伏产业技术标准的制定，持续提升企业技术实力。6.2暂缓产能扩张，适当收缩光伏装机需求一般是周期性的，周期性需求不但肯定导致经济下降时的能力过剩，也使企业在经济上升时过分乐观的预测需求。光伏企业出于对未来需求的错误估计，过分乐观估计了未来光伏装机需求，在200

40、9年及2010年上演了产能扩容的竞赛。保利协鑫也不列外，而且还是这场扩容比赛的优胜者，短短3年时间内对晶硅产能增加250倍，硅片产能在2年时间内从零跃升为全球第一。行业大量增加业务能力必然增加危险，将导致严重的能力过剩，保利协鑫缺乏对此旳常识性认识，在2011年以后仍然冒险扩张：2011年4月，太仓硅材料一期780兆瓦多晶碎切片项目投产；扬州协義光伏科技有限公司（娃材料）一期600兆瓦多晶硅片项目IF.式动工；徐州娃材料600兆瓦多晶娃切片项目投产；2011年5月，苏州协鑫光伏科技有限公司与阿特斯阳光电力，合资在苏州建立产能为600兆瓦的硅片厂。该厂初期产能600兆瓦，可以扩容至1. 2吉瓦；

41、河南协翕500兆瓦单晶硅棒项目正式投产；2011年6月常州娃材料三期600兆瓦多晶硅切片增资扩建项目投产；太仓娃材料二期600兆瓦多晶硅切片项目投产；2011年7月江苏中能10万吨冷氧化装置项目投产；2011年8月常州协盡光伏科技有限公司三期600兆瓦多晶硅切片增资扩建；2011年9月江苏中能大技改扩能项目第一条线成功投产；江苏协鑫软控设备科技有限公司自主研发的新型炉体将IH式批量投产；徐州硅材料2.7吉瓦四分厂首台铸锭炉IH式运行；2011年12月徐州协鑫太阳能材料有限公司二期工程竣工。规模扩张带来的最大好处就是能进一步降低生产成本。保利协鑫在2011年经过一系列的产能扩大后，生产成本降低了

42、近20%，一跃成为全球领先者。但产能扩张需要大资金投入，需要市场足够容量匹配。在目前形势下，产能扩大所得之利远小于其弊：首先，扩大的产能在没有市场需求的情况下，除了消耗资金没有其他意义；其次，扩产投资所需的资金存在融资成本，在销量不足的情况下，融资成本金额可能远大于因扩产带来的生产成本减少金额；最后，融资本身具有风险，还本返利的违约风险对企业的伤害是致命的。建议保利协鑫当务之急是重视盈利能力，收缩战线暂缓扩张。6.3降低财务成本，优化资本结构2011年财报显示，保利协鑫当年新增银行贷款244亿元，融资方式以债务融资为主，包括银行借款与长期票据，仅支付利息一项，就高达11亿元。在市场需求惨淡时，

43、财务成本居高不下不但影响总成本领先目标的达成，而且对企业带来严重风险。光伏企业的特点之一就是资金投入大、占用期限长，而银行贷款等负债融资方式，到期必须还本付息，不能为企业提供安全的长期资金来源。一般而言，企业的资本结构与筹资方式的选择主要取决于企业的风险偏好度、成长速度、以及市场预期等因素，光伏企业的高风险与高增长要求财务上具有灵活性，因此低财务杠杆与股权融资是理性的选择。股票融资可以给企业投资提供风险补偿机制，可以避免风险与收益的高度不对称。股权融资成本是一种软约束成本，风险与成本都较低，相比之下，债务融资成本是一种硬约束成本，违约成本极高甚至导致企业破产。另外，股票融资还具有高度透明性。企

44、业必须在相对严格的条件下才能上市筹资，企业的经营运作又必须遵守严格的规范约束，而且要持续保持盈利能力才能获得继续融资资格，这就能给企业带来一定的生产经营压力，促使其把企业更好的做大做强。债务融资作为企业资金筹措方式的重要组成部分，可以解决企业资金暂时短缺的困难，增加企业现金流量。但建议企业短期负债主要用于发放工资、购买少量生产经营必须品等资金需求量比较小的项目，这样企业可以通过循环借款，以新债还旧债的形式满足短期资金需求，也不会给企业带来财务危机的压力，一方面享受债务融资的好处，另一方面尽量避免大的财务风险。保利协鑫必须尽快调整资本结构，降低财务杠杆，调整债务融资比例。令人欣喜的是，保利协鑫已

45、意识到这点，在2011年底的美国光伏电场项目中，就采取股权融资模式来代替债务融资：在项目建设初期将75%股权出售给基建投资基金，并在后续阶段将股权出售给避税合作伙伴以避免债务合并，以达到20%的净资产收益率目标。6.4开源节流，强化管理首先调整市场营销方向，争取更多收益：自从2011年“311地震”和福岛核电站事故之后，日本政府立即对F1本东北地区1GW的光伏屋顶项目展丌支持，而且在2012年年中预计会推出新的电价补贴政，在同等条件下来看，円本的电价补贴将远高于台湾地区、德国、意大利等地，优惠的财政政策极大的加快了R本的光伏产业的发展，目前己成为除欧洲之外的全球第二大光伏市场。中国补贴政策出台

46、，打消光伏市场长期走弱的顾虑，根据“十二五规划”，未来5年中国光伏需求将维持高速增长，同比增速将保持在50%以上，中国将成为光伏产业最重要的市场这已成为业界的共识。保利协鑫的主要销售市场在于欧美国家及非洲地区，日本与中国的市场占有率并不高。因此，保利协鑫需调整销售的战略方向，加大R本与中国的营销力度。但两个国家具有各自特点，营销策略要“对症下药”。FI本光伏市场的特点是：安装能力、渠道建设和品牌可靠度的要求较高，人民的品牌忠诚度较高。像保利协鑫等外国光伏企业需要通过合作或兼并FI本本土光伏企业冰有机会分享这一巨大市场的成长，因此，选择合适的円本合作伙伴或潜在收购对象将至关重要。中国光伏市场的特

47、点：国有企业与地方政府企业“唱主角”，获得技术或品牌的高溢价几乎不可能，价格为仅次于公司资质以外的第二重要因素，所以建议保利协鑫建立专门的营销团队单独对应中国的光伏项目。其次，多元化战略缓行，确保资金安全：保利协鑫尝试多元化经营，进入房地产、矿产、物流、动力设备等行业，这些行业与光伏行业毫无关联性。多元化经营导致的技术关系多样化、市场营销的多样化及资源多样化会损害到成本领先战略实施的基础。因为光伏与其他产业的研究开发能力、原材料、设备毫无类似性，根本不能获得技术上的相乘效果，反而由于技术领域过广，会影响到多晶硅生产技术与转化技术的专注性，进而削弱未來的技术竞争力。其次，销售渠道、顾客、销售方法

48、都存在差异，企业形象和品牌会因为多元化得到削弱，进而削弱公司抵抗市场风险的能力。最重要的这些多元化的行业都需要大量资金投入，在目前光伏行业不景气、融资円益困难的情况下，保利协鑫用于“过冬”的资金出现困难，那么，保利协鑫失去的不但是光伏行业的领先地位，而且包括光伏行业的明天。因此，保利协鑫对于多元化站略要慎行、缓行，要严格控制资本支出，保证充足的“过冬”资金。首先，着眼于采购、生产成本和库存控制三个方面厉行节约，稳住现金流。其次，严格控制资金流，制定周密合理的资金使用计划，减少汇兑风险；加速外币应收账款回收，减少额外损失；直接利用外汇进行贸易结算，减少结售汇规模，降低财务费用。最后，加强管理，完善成本控制制度：通过专业化管理，即完善的成本控制制度与高效的管理架构，抓紧成本与管理费用的控制，最大限度地减少开发研究、生产、管理、财务、服务、推销、广告等方面的成本费用，以确保保利协盡持续成本领先。保利协鑫需要在以下环节加强管理：第一，对自身创造价值的各个价值环节要了如指掌，准确界定何为成本关键，并建立一套能够有效控制成本的制度来确保实施效果。第二，管理架构需做调整，从而使成本控制的责任明确到具体部门或具体人员，成本控制以企业制度为检验的依据，以企业制定的低成本目标为检验标准。第三，更多具有财务背景的管理人员应进入公司管理最高层，将管理重心从单一生产管理延伸至所有价值链环节。