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1、2致: 2002-8-3自: 第二周项目进展总结这是向项目组沟通项目第二周的进展情况, 回顾第二周的工作结果与展望下一周的工作安排, 旨在项目组获得对项目的一致理解.每周总结项目正按项目计划如期进展. 本周项目组关注在销售实地的分析工作, 罗兰贝格咨询顾问完成对9个代表性城市的实地工作, 24 次对方太实地销售与市场人员及外部行业专家的访谈, 56 个代表性零售点的商店检查. 结合在总部第一周的分析工作, 方太销售与市场营销管理的现存机会与问题得到进一步界定. 同时, 对外部的渠道环境分析与行业基准分析也如期进行.由于项目第一阶段内外部分析的内容涉及的广度与深度, 罗兰贝格咨询面临巨大的项目时
2、间表的压力. 从第二周开始, 另一位罗兰贝格咨询顾问, 赵映先生, 加入项目组工作. 赵映先生有7年多的在长虹电器的销售管理经验, 曾负责一年6个多亿人民币的销售.本周内容本周项目组的实地工作覆盖了上海、杭州、深圳、广州、武汉、南京、沈阳、大连和北京等9个具有市场代表性的城市, 通过与分公司经理、销售员、业务员和一些当地行业专家的访谈, 通过在各种零售点的实地检查, 项目组更加全面与客观地理解方太销售与市场营销运作的现状. 罗兰贝格咨询顾问在实地的工作, 普遍得到分公司经理与销售员的较积极的支持.主要发现: 总部与实地销售分公司或销售员办事处组织关系主要基于销售指标与费用控制, 组织沟通较缺乏, 导致各地销售与市场管理实施各异, 无统一的销售与市场营销战略与统一的管理模式在各地执行. 在各地都有一些当地的优秀实施与方太已建立的资源优势, 项目方案设计中一定要发挥推广现存的优秀实施, 一定要考虑充分使用已有的资源优势. 外部渠道环境正在快速变化, 地区性差异非常大.下周安排下周项目组将进一步覆盖更多城市, 包括对具有代表性的二级城市市场进行实地考察. 外部销售渠道与行业最佳实施的分析将进一步展开. 继续覆盖 4 个主要城市, 3 4 个二、三级城市. 继续收集外部渠道信息 继续行业专家访谈 完成方太销售与市场营销组织的问卷调查与组织背景分析, 请您跟踪
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