昆明会议演示稿020904王浩

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1、机密直面汽配流通业整合，选择适合自直面汽配流通业整合，选择适合自身条件的竞争策略身条件的竞争策略国内汽配流通市场发展趋势及应对策略研讨2002年9月，昆明本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测进行担保。1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录1.汽配流通领域的整合趋势汽配流通领域的整合趋势2.连锁分销的流通网络需要的关键资源连锁分销的流通网络需要的关键资源3.不同类

2、型经销商可以采取的应对战略不同类型经销商可以采取的应对战略2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved中国汽车零部件市场的规模为中国汽车零部件市场的规模为17001700亿元左右，其中售后市亿元左右，其中售后市场规模为场规模为600600多亿元，预计需求的增长速度将达到多亿元，预计需求的增长速度将达到10%10%以上以上中国汽车的产量中国汽车的产量2000中国的汽车产量为207万辆，预计到2005年，中国的汽车产量为330万量左右，年均增长率为10%。OEM零部件市场的需求增长率将达到10%以上。中国汽车的保有量中国汽车的保有

3、量2000年，中国的汽车保有量为1500万辆，预计到2005年，中国汽车的保有量将达到2500万量左右，年均增长率为10.7%。售后的需求增长率达到10%以上。中国汽车零部件市场规模中国汽车零部件市场规模0 05005001000100015001500200020002500250030003000200020002001200120022002200320032004200420052005零部件市场规模售后市场如果以如果以10%10%的年增长率计算，到的年增长率计算，到20052005年，中国年，中国的汽车零部件的市场规模为的汽车零部件的市场规模为27402740亿亿, ,售后市场售后市

4、场规模也将达到规模也将达到970970亿元亿元。资料来源：中国汽车工业十五规划3 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零部件流通商在汽车零部件售后市场产业链中的位置决定零部件流通商在汽车零部件售后市场产业链中的位置决定了其受到零部件制造商、维修商及车主的共同影响了其受到零部件制造商、维修商及车主的共同影响汽配流通产业链汽配流通产业链零部件生产商零部件生产商零部件流通商零部件流通商车辆维修商车辆维修商车主车主推动推动拉动拉动零部件生产商变化的推动零部件生产商变化的推动和车辆维修商及车主变化和车辆维修商及车主变化的拉动使零部件

5、流通商的的拉动使零部件流通商的经营业态发生着转变经营业态发生着转变拉动拉动4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零部件制造商开始重视零部件售后市场，越来越多的零部零部件制造商开始重视零部件售后市场，越来越多的零部件企业以独立品牌进入到售后市场中来件企业以独立品牌进入到售后市场中来零部件售后市场规模稳定增长，国内市场增速达到10%左右整车厂为降低成本，开始采取全球零部件采购计划，零部件配套市场上的竞争日益激烈以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架正被打破，越来越多的集团公司的零部件公司从母公司中剥离出去加入WTO，国

6、外零部件厂商和产品将大举进入中国的汽车配套市场和售后市场国内零部件制造厂商间的竞争日趋激烈，部分厂商开始以独立品牌进入到售后市场国内：国内：一汽富奥从一汽大众剥离，向具有国际竞争力的跨地区、跨国集团方向发展上汽集团以合资的方式建立了体系齐全的零部件工业，但仍实行零部件全球采购计划大的零部件制造商的进入，要求有一大的零部件制造商的进入，要求有一个相应高效的配送经销体系作为支撑个相应高效的配送经销体系作为支撑5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved国内汽车维修业类型将出现细分，从现在的综合修理企业国内汽车维修业类型将出现细分，

7、从现在的综合修理企业细分为保养、快修、专业维修、大修等多种类型，同时维细分为保养、快修、专业维修、大修等多种类型，同时维修企业将朝规模化、品牌化、规范化方向发展修企业将朝规模化、品牌化、规范化方向发展整车技术水平的提高使得整车技术水平的提高使得售后维护从修理为主转向售后维护从修理为主转向以快修、维护保养为主以快修、维护保养为主20世纪80年代，美国汽车修 理工厂锐减了31.5万家同时，专业汽车养护中心出 现巨大增长，仅1995年一年 就增加了3.1万家。目前，美国汽车养护业已占 到美国汽车保修行业的80 汽车产品的复杂化带来维汽车产品的复杂化带来维修技术的复杂化和维修设修技术的复杂化和维修设备

8、投资的大幅增加备投资的大幅增加汽车设备的日益复杂使得大 批高科技维修设备必需被应 用于汽车维修行业高额的设备投资决定了具有 全面养护修理能力的汽修企 业只能少量存在维修企业维修企业类型细分类型细分规模化、规模化、规范化的规范化的发展方向发展方向日常的快修维护需要维修企业尽可能贴近车主，为车主提供方便迅捷的服务，分布密度要大，数量多；而全面的维护与大修则更强调高的技术水平和设备的先进，数量少6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved未来中国汽车市场主体将由公务用车逐步转为私人用车，未来中国汽车市场主体将由公务用车逐步转为私人用

9、车，DIY市场将会被激活市场将会被激活现在现在DIYDIY市场市场5 5年后的年后的DIYDIY市场市场公司拥有个人拥有个人车主，对维修价格敏感，但中国人对车辆的了解不多，自己动手进行修理的意识、能力和氛围都不够。同时，流通市场和维修市场落后也是障碍。中国的机动车1500万辆的保有量中，约有85%以上是公司车辆。对维修价格敏感度不高，对于DIY维修没有利益上的驱动力。公务车减少，私车增加用户对车的了解增加， DIY意识、氛围增强7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产业链相关环节的变化及国内市场的特点使未来国内汽车产业链

10、相关环节的变化及国内市场的特点使未来国内汽车售后市场上的流通商将向大规模的连锁经营方向发展售后市场上的流通商将向大规模的连锁经营方向发展国内汽车维修企国内汽车维修企业类型细分业类型细分企业朝规模化、企业朝规模化、规范化方向发展规范化方向发展加入加入WTO，国外国外零部件厂商及其产零部件厂商及其产品的大举进入品的大举进入国内零部件厂商以国内零部件厂商以独立品牌进入售后独立品牌进入售后市场市场地域广阔地域广阔人口分布不均人口分布不均车型众多车型众多大规模汽车零部大规模汽车零部件连锁经营成为件连锁经营成为售后市场上的流售后市场上的流通商的发展方向通商的发展方向私人购车比例私人购车比例的增加将激活的增

11、加将激活DIYDIY市场市场8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录1.汽配流通领域的整合趋势汽配流通领域的整合趋势2.连锁分销的流通网络需要的关键资源连锁分销的流通网络需要的关键资源3.不同类型经销商可以采取的应对战略不同类型经销商可以采取的应对战略9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建立强大的连锁分销渠道，需要多方面的资源支持建立强大的连锁分销渠道，需要多方面的资源支持建立渠道品牌建立渠道品牌吸引经销商加盟吸引经销商加盟品牌分销渠道品牌

12、分销渠道连锁经营模式（管理系统和物流系统）连锁经营模式（管理系统和物流系统）开放、实时的管开放、实时的管理信息平台理信息平台吸引生产厂商进吸引生产厂商进入品牌分销渠道入品牌分销渠道建立中国汽配流通领域的强势连锁分销品牌需要有五方面的条件：1.品牌资源2.产品资源3.客户开发能力4.信息系统5.连锁经营模式10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建立渠道品牌建立渠道品牌吸引经销商加盟吸引经销商加盟品牌分销渠道品牌分销渠道连锁经营模式（管理系统和物流系统）连锁经营模式（管理系统和物流系统）开放、实时的管开放、实时的管理信息平

13、台理信息平台吸引生产厂商进吸引生产厂商进入品牌分销渠道入品牌分销渠道产品代理商在这几方面所具备的能力产品代理商在这几方面所具备的能力信息系统：信息系统：一般没有健全的信息系统客户开发能力：客户开发能力：有一定的中小经销商的开发能力产品资源：产品资源：产品线比较单一品牌资源：品牌资源：分销渠道不具备影响力运营经验：运营经验：没有运作连锁分销模式的经验配送系统：配送系统：没有自己的配送系统11 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建立渠道品牌建立渠道品牌吸引经销商加盟吸引经销商加盟品牌分销渠道品牌分销渠道连锁经营模式（管理系统

14、和物流系统）连锁经营模式（管理系统和物流系统）开放、实时的管开放、实时的管理信息平台理信息平台吸引生产厂商进吸引生产厂商进入品牌分销渠道入品牌分销渠道中小综合配件商在这几方面所具备的能力中小综合配件商在这几方面所具备的能力信息系统：信息系统：一般没有健全的信息系统客户开发能力：客户开发能力：没有吸引其他经销商组建联盟的能力产品资源：产品资源：产品线比较丰富，但多针对某一车型品牌资源：品牌资源：不具备品牌影响力运营经验：运营经验：没有运作连锁分销模式的经验配送系统：配送系统：没有自己的配送系统12 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res

15、erved建立渠道品牌建立渠道品牌吸引经销商加盟吸引经销商加盟品牌分销渠道品牌分销渠道连锁经营模式（管理系统和物流系统）连锁经营模式（管理系统和物流系统）开放、实时的管开放、实时的管理信息平台理信息平台吸引生产厂商进吸引生产厂商进入品牌分销渠道入品牌分销渠道大型综合配件商在这几方面所具备的能力大型综合配件商在这几方面所具备的能力信息系统：信息系统：信息化程度很低客户开发能力：客户开发能力：有较强的中小经销商的开发能力产品资源：产品资源：产品线比较丰富品牌资源：品牌资源：有一定的分销渠道品牌影响力运营经验：运营经验：少数有连锁店，但运营不够成功配送系统：配送系统：没有自己的配送系统13 2002

16、 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各类经销商目前的动态各类经销商目前的动态产品代理商产品代理商中小综合配件商中小综合配件商大型综合配件商大型综合配件商经销商类型目前的动态1、由于目前的竞争压力太大，大量产品代理商准备扩充产品线，或进行一些车型的经销（如辽宁农机）。2、部分专项产品代理商发觉已很难经营，准备退出，如河南万达（专门经营各类的轴承）。由于中小车型为基础的经销商各自单独进采购，已经无利可图，所以各地区的经销商已经在自发进行联盟，主要有两种形式：1、联合采购，包括北京公路局在内的13家配件商联合成立了“路路通”公司，由其大

17、批量向生产厂家采购。2、加盟连锁经营：以天津民政为代表的，自已在天津有18家一级自营店和加盟店，二级有200多家的加盟店，自成体系，连锁经营。由民政统进再分销。1、向产业链纵向延伸：向上游进行OEM贴牌生产自己品牌的产品，向下游进行连锁快修的尝试。（以隆丰、辽治、万通为代表）2、在全国各地有多家的分公司，初具连锁的雏形。如隆丰有54家分店，辽治有17家自营店。3、进行连锁经营尝试，如辽治引入了20多家的加盟店。河南万通注册了2000家公司，准备引入2000的加盟店（包括一般的经销商也有维修厂家）。14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights

18、Reserved目前有四类竞争者有可能进入连锁分销领域目前有四类竞争者有可能进入连锁分销领域资源条件：资源条件：品牌效应 少数企业有较强的品牌影响力资金能力 少数企业较强管理能力及资源整合能力 少数企业较强渠道能力 少数独立零配件企业有遍布全国的分销渠道策略选择：策略选择：行业内领先者可率先进入，将现有资源迅速加以转化资源条件：资源条件：品牌效应 几乎没有全国性的分销企业品牌资金能力 少数企业较强管理能力及资源整合能力 企业能力普遍不强渠道能力 多数企业没有全国性的营销网络策略选择：策略选择：抓紧时间建立渠道，进入连锁分销领域连锁分销领域连锁分销领域现有国内大分销商现有国内大分销商国外汽配业巨

19、头国外汽配业巨头协会发起的行业联盟协会发起的行业联盟资源条件：资源条件：品牌效应 可以很方便的将自己的品牌拿过来推广，具有较强的品牌效应资金能力 均有很强的资金实力管理能力和资源整合能力- 有先进的连锁分销的管理能力和资源整合能力渠道能力需要在国内全面建立分销渠道 策略选择策略选择：国内对汽车配件市场的保护一取消，国外汽配业将大举进入中国市场资源条件：资源条件：品牌效应 具有一定的行业内知名度资金能力 不强管理能力和资源整合能力松散的联盟，渠道能力要重新整合现有会员的渠道 策略选择策略选择：很难大规模快速的进入连锁分销领域国内零部件生产商国内零部件生产商15 2002 Bexcel Manag

20、ement Consultants All Rights Reserved可能进入连锁分销领域的国内零部件生产商分析可能进入连锁分销领域的国内零部件生产商分析-上海汇上海汇众汽车制造有限公司众汽车制造有限公司上上海海汇汇众众持持股股70%(SPAP)上上海海汽汽车车工工业业零零部部件件浦浦东东有有限限公公司司主营业务：主营业务：汇众的零部件产品的售后市场，国际品牌代理，定牌生产销售 品牌效应：品牌效应：是桑车、通用的配套厂，终端客户对其品牌有较高的认知度 渠道能力：渠道能力：有一级经销商58家，对经销商有很强的控制力全国目前有7个仓库，有较强的配送能力管理能力和资源整合能力：管理能力和资源整合

21、能力：缺乏全国性连锁分销运营的管理能力目前策略：目前策略：发展自己的销售网络，加快快修连锁店的建立产品线：产品线：主要是底盘系统，覆盖了通用、大众的所有车型若进入连若进入连锁分销领锁分销领域需要：域需要：进一步进一步丰富产品丰富产品线线建立全建立全国信息平国信息平台台积累连积累连锁模式的锁模式的运营经验运营经验资金能力：资金能力：有较强的资金能力16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录1.汽配流通领域的整合趋势汽配流通领域的整合趋势2.连锁分销的流通网络需要的关键资源连锁分销的流通网络需要的关键资源3.不同类型经

22、销商可以采取的应对战略不同类型经销商可以采取的应对战略17 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved流通业竞争加剧的结果是出现网络化经营流通业竞争加剧的结果是出现网络化经营网络是：一个依据某套基本的经营规则，通常为了提高经济回报而自愿形成的独立厂商组织，它们分别提供非捆绑的价值包中的某个部分。网络的实质是“互助系统”，如各种联盟，关系网和“经济网”；网络中的参与者必须为在网上的地位而相互竞争。player网上的任一者的成功都有赖于整个网的成功和它如何运用其在网上的影响地位。在网络中的战略决定了参与者与网络的关系，包括关系的组织

23、方式、深入程度等18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved面对日益明显的网络化趋势，流通商应该根据自身的资源面对日益明显的网络化趋势，流通商应该根据自身的资源条件明确网络战略条件明确网络战略企业“网络”战略可分为两大类：构造者（Shaper）和适应者（Adapter）构造者：在网络形成过程中起主导作用，是网络的设计者、建造者适应者：不是网络形成过程中的主要力量，是网络成型以后充实网络的成分影响者：着重发展自身实力，靠单体积累影响网络边缘人：可以相对低成本地在不同网络之间转换参与者：最初构建网络时就加盟，但力量未必是最大的企

24、业规模并不是成为构造者的前提条件，适应者企业规模并不是成为构造者的前提条件，适应者战略常常被许多企业采纳战略常常被许多企业采纳19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved不同的网络战略选择对企业的资源和技能要求相差甚远不同的网络战略选择对企业的资源和技能要求相差甚远构造者影响者参与者边缘人构造者：要求巨大的资金实力、运营庞大的连锁机构的能力边缘人：灵活的运营能力参与者：精确判断网络发展趋势的能力；较高的资金储备影响者：较高的自身积累能力、较高的资金储备20 2002 Bexcel Management Consultants

25、 All Rights Reserved相应的，不同战略选择可能导致的风险和收益也不同相应的，不同战略选择可能导致的风险和收益也不同构造者影响者参与者边缘人构造者：风险非常集中；对应的可能收益也非常大边缘人：在网络之间转换而造成的部分损失是最重要的风险；由于未达到经济规模，收益相对较小参与者：退出壁垒高收益与网络业绩紧密相关受网络拘束较严重影响者：错过高速发展时机最终被边缘化21 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved网络中，各方选择的不同战略各有优劣势网络中，各方选择的不同战略各有优劣势优势劣势构造者网络规则的制订者网络业

26、绩的主要享受者风险集中影响者对网络有比较好的侃价能力自主性较高，受网络制约较宽松发展几乎依靠自身积累，相对速度慢本身的边缘化趋势强，难以长期维持影响者地位边缘人能够实现快速的转换规模小，难以达到经济规模参与者享受网络业绩的优先权与网络更紧密的关系退出壁垒比较高22 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示（举例）（举例）中小综合配件商中小综合配件商属二、三或四级流通商少数产品从直接从厂家采购采购价格较高经营品种多，每一品种批

27、量较小目标客户是维修厂或个人用户，也有更小的配件商网络战略选择网络战略选择边缘人参与者23 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示（举例）（举例）大型综合配件商大型综合配件商网络战略选择网络战略选择构建者参与者部分产品属一级经销商相当部分的产品从厂家直接采购有部分产品采购价格便宜经营品种多，每一品种批量较大。目标客户是中小配件商、维修厂有个人用户影响者24 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示不同类型流通商实现网络战略过程中的关键要素和风险提示（举例）（举例）产品代理商产品代理商网络战略选择网络战略选择构建者参与者影响者属于一级流通商产品基本直接从厂家采购采购价格便宜经宫品种较小，每一品种批量大目标客户多是中小经销商和中小综合配件商