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1、服装销售技巧服装销售技巧之之“六脉神剑六脉神剑”n顾客的类型n六脉神剑之第一式：迎宾n六脉神剑之第二式：寻机n六脉神剑之第三式：开场n六脉神剑之第四式：试穿n六脉神剑之第五式：连带销售n六脉神剑之第六式：收银送客nFAB技巧内容大纲内容大纲n目的型顾客q目标明确q目标不明确n闲逛型顾客顾客的类型顾客的类型n导购迎宾前的错误动作n导购的口头禅：“没有人”n迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象q品牌服装应统一迎宾语q标准迎宾动作六脉神剑之第一式：迎宾六脉神剑之第一式：迎宾n寻找什么样的时机？q当顾客注视特定的商品时q当顾客用手触摸商品时q当顾客表现出寻找商品的状态时q当与顾客的视线相遇时q当顾客与同伴交
2、谈时q当顾客放下手袋时q当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时q当顾客匆匆进店，四处寻找时q当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时q。六脉神剑之第二式：寻机六脉神剑之第二式：寻机n紧跟式q客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句：请慢走！n “探照灯”式q客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”导购常见的错误动作导购常见的错误动作n开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧n开场技巧二：促销开
3、场n开场技巧三：赞美开场n开场技巧四：唯一性开场n开场技巧五：制造热销开场n开场技巧六：功能卖点六脉神剑之第三式：开场六脉神剑之第三式：开场n鼓励试穿的动作q目测码数：专业服务q解开扣子：不打折服务q取出衣架：有效防盗q引领敲门：避免纠纷q守候服务：留住客人六脉神剑之第四式：试穿六脉神剑之第四式：试穿n问简单的问题q“是您自己穿，还是送人？”q“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”q“您需要什么样子的款式？”q“您今天是看裙子，还是看什么？”试穿之发问试穿之发问n问YES的问题q“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”q“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”q“买女装版型非常
4、重要，您说是吗？”q“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”q“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”n问“二选一”的问题q“您是选择蓝色还是绿色？”q“您是选择七分裤还是九分裤？”q“您要这件还是那件？”n错误的问题q“需要我帮您介绍吗？”（不需要）q“您要试穿看看吗？”（不用了）q“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）q“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）q“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）q“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）q“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）n6种连带销售的时机q当顾客选中单件衣服时q店内有相关配件时q上新季货品时q客人和朋友（同伴）一起购
5、物时q当等候时六脉神剑之第五式：连带销售六脉神剑之第五式：连带销售n经常运用的几种连带销售的方式q运用陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。q朋友家人推广式：告诉客人，给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。q补零式：“衣服是888元，小姐，再看看我们的内搭吧，满一千元就可以办理会员卡了，可以享受折扣了”。q新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。q促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是提升业绩、抢占市场
6、份额的不二法门。n连带销售中要注意的6个要点q力求为顾客增值q正面及支持性建议q用实物（模特）展示配搭效果q轻描淡写的建议观察客人的反应q不要让顾客觉得你在硬销q切记一口吃不成胖子n连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。n在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。n主动引导主动引导客户到收银台结账n主动主动向客户提示提示有无VIP卡q“您好！请问您有我们的贵宾卡吗？”（借此向客户介绍VIP卡）六脉神剑之第六式：收银送客六脉神剑之第六式：收银送客n唱收唱付q您好，一共380元；q收您400元整；q找您20元；q这是发票，请您收好；q这是20元找零，请点清。n整个过程中必须使用双手双手递送n商品包装规范q仔细叠好衣服（平整）并放入手提袋n呈递商品规范q双手将衣服交给客户q向客户说明服装熨烫、洗涤和保存等方法q包装袋正面朝向客户（方便客户确认与拿取）n送客规范q将商品交给客户后再次询问是否还有其他需求，促进附加销售q将客户送至门口，并致感谢语（谢谢光临！欢迎下次光临！等等）注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮客户拿着包装好的衣服，将客户送至门口后将包装袋交给客户）客户拿着包装好的衣服，将客户送至门口后将包装袋交给客户）。FAB
服装销售技巧六脉神剑
