营销策略的分析毕业设计

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1、编号 毕业设计论文题目:关于常州新区贝尔数据通信设备有限公司B2B营销策略的分析学生姓名蔡婷婷学 号090304401411系 部应用外语系专 业商务英语班 级商英0914指导教师谢小莉评阅教师20 12年4月中文题目：关于常州新区贝尔数据通信设备有限公司B2B营销策略的分析外文题目：An Analysis on Business to Business Marketing Strategy of Changzhou Bell Data Communication Equipments Co., Ltd毕业设计（论文）共 10 页 完成日期 2012年4月 答辩日期 2012年5月 Execu

2、tive Summary1. Introduction This report will discuss the marketing strategy about B2B E-commerce model in Changzhou Bell Data Communication Equipment Co., Ltd. Changzhou Bell Data Communication Equipment CO., LTD has innovated on various data communication products in a large body of professionals.

3、And “VeeCOM” is its registered brand. Today, Bell has a very professional team on design, development and manufacture network equipments. Bells Business Leadership Team is comprised of industry leaders with proven skills and experience. Bells aim is to offer and provide the customers with comprehens

4、ive solutions designed to add value to their business, Bells customers can rest assured that when they purchase their technology and services they stand behind the products and specifications all the way. 2. The necessity of analyzing the e-commerce model in Bell Company.In recent years, the traditi

5、onal marketing strategy cant meet Bells current development, so Bell developed the field of E-commerce. For Bells special products, the most Bells customers are enterprises, armies and some government organizations. Then Bell chooses Business to Business E-commerce model and the traditional marketin

6、g strategy to develop the company together. Writing this paper is useful for me to be familiar with my working environment and get into the mood quickly and know more about the foreign business. With the actual research and operation, I will analyze the current e-commerce development in medium-sized

7、 and small enterprises and take Changzhou Bell Data Communication Equipments Co., Ltd for example. Then, I will choose Alibaba B2B operating platform for example to analyze one of the basic e-commerce model. At last, I will find the weaknesses in my daily operation and make some suggestions for my c

8、ompany. That will make me do better in the future.3. The main points of my paper 3.1 The current e-commerce development in medium-sized and small enterprisesAt present, there are more and more medium-sized and small enterprises using e-commence to develop their business. It is showing that there is

9、the huge vitality in business. But in the early stage of the e-commence model, they must choose a right e-commence after the thorough analysis.The whole e-commence models as follows:GovernmentBusinessCustomerGovernmentG2Ge.g. Co-ordinationG2Be.g. InformationG2Ce.g. InformationBusinessB2Ge.g. Procure

10、mentB2Be.g. E-marketplaceB2Ce.g. Online shoppingCustomerC2Ge.g. Tax returnC2Be.g. Reverse auctionC2Ce.g. AuctionIf the company choose the right e-commence model and combine with the actual situation of the company, I think they will develop better in the future.3.2 The current e-commence development

11、 in Changzhou Bell Data Communication Equipments Co., LtdChangzhou Bell Company chooses business to business e-commence model and traditional marketing strategy to do business together. On the one hand, Bell used Alibaba B2B platform and some other free B2B platforms to lunch the information of comp

12、any and products. On the other hand, we use Google search engine to find the potential customers.3.3 The application of using B2B platform Taking Alibaba for exampleAs a saying goes “Everything has two sides.” Alibaba is the leading e-commence company in China. They set up the most complete e-commer

13、ce platform, and have a comprehensive service system, providing customers the e-commerce services. Through these years customer accumulation in Alibaba, we have nearly four thousand filed customers. It is a long-term benefit for Bell.However, most of the buyers in Alibaba are just exploring the pric

14、es. They will choose the competitive price in Chinese market. It will be harmful to the small companies.3.4 The weakness and suggestion about e-commence operation in Changzhou Bell Data Communication Equipments Co., LtdIn my daily work, I found that the information of Bell and the production is not

15、complete and systematic. The old staff didnt make a note of the useful B2B platforms, and then I must spend more time to filtering the platforms. I hope Bell can solid the foundation in the recession, and then we can do better in the future.4. The purpose of writing this paperMy position is foreign

16、trade assistant. At first, I must learn the data communication products and the professional knowledge. Then I got touch with the B2B websites to operate and upload the information of company and products, and use search engine Google to find the potential customers. There are about four thousand fi

17、led customers in the CRM (customer relationship management). I must contact them one by one.The purpose of writing this paper is to be more familiar with my position and the marketing strategy of Changzhou Bell Data Communication Equipments Co., Ltd, and finding the potential problems and threaten o

18、f impeding the business development. At last, through the analysis, I can learn more about the foreign business and solve the problems in Bell Company. Also, I hope more small companies can pay more attention to choose a right model to develop their companies and learn to analyze by themselves. I th

19、ink e-commence will be more and more important and popular in the next decades.目录外文概要（Executive Summary）I引言11 国内电子商务的发展概况21.1 目前中小企业的经济发展21.2 电子商务的基本商务模式21.3 选择正确的电子商务模式的重要性22 常州贝尔通信设备公司的电子商务发展现状32.1 常州贝尔通信设备公司的发展现状32.2 常州新区贝尔数据通信设备公司电子商务的模式选择33 常州贝尔通信设备公司的B2B操作运用以阿里巴巴平台为例43.1 常州贝尔通信设备公司的B2B操作运用的营销策

20、略43.2 作为阿里巴巴的付费会员的利与弊54 常州贝尔通信设备公司在B2B平台操作时的不足及建议64.1 常州贝尔通信设备公司在B2B平台操作时的不足64.2 常州贝尔通信设备公司的B2B营销策略的建议65 结束语8致谢9参考文献10引言电子商务是利用电子信息技术进行商务活动的一种先进手段。作为企业管理创新的经济运作方式和经济结构，对人类活动产生的巨大影响正在逐步显露出来。随着互联网的飞速发展，电子商务的应用成本日益降低。分析公司的发展现状以及产品信息，选择正确的电子商务模式，将是企业营销的有力工具。目前，电子商务已经越来越多地被中国企业所应用，这也显示出了巨大的活力，但是大部分企业在急切发

21、展电子商务的时候，难免会有很多不足之处。我的实习岗位常州新区贝尔数据通信设备公司，是典型的中小企业，主营通信设备以及一些光附件产品。在经济一波一波的冲击下，出现了很多困难。在互联网飞速发展的时代，公司也开辟了电子商务领域，结合传统营销方式和电子商务营销方式来发展业务，但是在这一过程中，有一定的盲目性和弊端存在。作为外贸助理，我打算通过分析电子商务的基本模式和营销方式来尽可能地发现并解决这些不足，和公司一起进步。1 国内电子商务的发展概况1.1 目前中小企业的经济发展当今社会，中小企业作为我国国民经济的重要组成部分，己成为社会稳定繁荣、经济持续发展的重要因素和最活跃的因素。在我国这样一个人口众多

22、、地域辽阔、各地经济发展水平差别很大的国家,中小企业的发展更具有重要的意义。面对经济全球化、竞争国际化的严峻形势，中小企业的生存、发展必将面临前所未有的困难。而电子商务的迅速普及，无疑又给广大的中小企业带来极其难得的发展机遇。探索适合中小企业特点的电子商务模型，充分发挥中小企业自身优势，已成为所有中小企业迫切关心的问题。这不仅对中小企业自身的生存、发展意义重大，而且对保持国民经济持续、健康、稳定发展具有深远影响。1.2 电子商务的基本商务模式在电子商务发展这么多年下来，基本形成了以下几种基本商务模式：（不包括政府）1)B2B：企业对企业。电子商务主要是进行企业间的商品批发业务。电子商务其实远不

23、止网络零售业，更核心的市场潜力是比零售业大一个数量级的企业级电子商务。2) B2C： 企业对个人。亚马逊网上书店就是采用这种商业模式的网站。它利用网络对广大的消费者介绍和推销书，通过网上银行进行交易，利用快递公司运送产品。3) C2C： 个人对个人。这种模式是直接由消费者出售给消费者，例如个人已分类广告形势出租住房，汽车等。因特网上的个人服务广告和只是技能的出售也是C2C。4) C2B： 个人对企业。这个类别包括个人使用因特网将产品和服务出售给企业的情况，也包括个人寻找买家，并与之进行交易。1.3 选择正确的电子商务模式的重要性电子商务的发展，得益于全球经济一体化的迅速发展，得益于信息处理技术

24、及通信技术的迅速发展和成熟，也最终得益于Internet技术的不断完善。1） 选择正确的电子商务模式，中小型企业可以利用丰富的网络资源，以及逐步完善的电子商务系统，先进一步地宣传自己，提高自己在国际平台上的知名度，维护好自己的老客户，慢慢开发出自己的新客户，将自己的产品推向全球市场。2） 电子商务体系的日渐完善，使得中小企业的发展也越来越顺利。可以利用这体系，有效地管理好公司内部信息，如EDI和MRP系统的集成，企业雇员的数量将减少，但每个雇员的工作量将增加，企业的操作和管理成本将减少。3） 信息本身将成为重要的可销售商品（如数据库），公司内部数据在决策时将起重要作用，通过联网制造厂商将具有更

25、多更好的机会来更广泛地访问有用的商业和技术信息。中小企业使用网络可以及时地获取最新的商业发展趋势的信息，以指导自己的生产和销售。目前，大部分中小型企业竞争意识不强，思想认识模糊，有的地区设施落后，上网企业少，电子商务人才匮乏。另一方面，网上支付安全机制和配送法规不健全，企业和消费者权益缺乏可靠保证。人类将进入更加完善的信息网络时代，虚拟空间、虚拟社会已在建立，随着新一代的成长，网络消费观念将会成为一种必然，电子商务是一个全新的、不断变化的领域，随着新技术的飞跃发展，企业应该不断制定相应的战略、策略，以适应形势发展，才能使企业得到最好的发展。2 常州贝尔通信设备公司的电子商务发展现状 2.1 常

26、州贝尔通信设备公司的发展现状常州新区贝尔数据通信设备公司是专业从事数据通信产品研制与生产的企业。主要产品有调制解调器系列、协议转换器系列、复用器系列、光传输设备系列等，研发水平与国外最新技术同步。公司技术力量雄厚，并与多家高校建立了协作关系。所代理国外品牌均经过国内权威部门认证。产品广泛应用于电信、联通、金融、保险、军队、税政、海关等部门。贝尔在逐步发展过程中，把业务部分为三组：常州组，国内组，外贸组。在互联网普及的时代，联系技术创建了自己的公司中英文网站，目前为了开发俄罗斯市场，正在创建俄语网站，同时翻新中英文网站，及时更新产品信息。之前，国际市场都是由外贸组销售人员闲暇时间来开发的，现在特

27、招聘一名外贸助理，专门用E-mail和B2B平台等方法来开拓国际市场。在历年的发展中，公司的内部管理也越来越完善。通过一个专业的客户管理软件，有效地将四五千个建档客户分类归档起来，方便日常操作和管理，及时跟踪意向客户。另一方面，贝尔也成为阿里巴巴的付费会员，对公司及产品进行有效推广。2.2 常州新区贝尔数据通信设备公司电子商务的模式选择因为贝尔产品比较特殊，不像服装、零部件等产业，贝尔没有广泛的消费群体，大部分目标客户均是电信、联通、移动、政府部门、技术公司以及同行等企业。所以贝尔在2006年以后，在出口方面一直以B2B平台为主。贝尔首先选择利用丰富的互联网资源，利用Google以及各国本地著

28、名搜索引擎，寻找各国潜在客户，找到客户网站上的电子邮箱地址，然后发送推广邮件。其次在使用搜索引擎的时候，会找到很多B2B产品推广平台，排在搜索引擎前面的平台是相对较好的，可以记录下来，然后注册免费会员，在该平台上发布公司以及产品信息。这样可以节省很多推广成本，又能有效地开发一些国外客户。贝尔最初涉及外贸的时候，都是请代理机构来做外贸操作的。在逐步发展过程中，排除了一路的困难，终于自己有权开始做外贸了。所以这一路的电子商务模式的选择，都是贝尔在发展中寻找的最适合自己的方法。在众多B2B平台操作体验后，最终，贝尔选择了阿里巴巴B2B平台来发展自己做付费推广。3 常州贝尔通信设备公司的B2B操作运用

29、以阿里巴巴平台为例3.1 常州贝尔通信设备公司的B2B操作运用的营销策略在互联网日渐普及完善的时代，贝尔选择了电子商务和传统商务一起来发展公司经济。利用丰富的互联网资源，找到中国及其他国家较好的B2B推广平台，利用一个阶段的试用以及具体操作下来的感受，选出优秀的平台进行长期的循环操作。例如现在公司做的阿里巴巴（付费），ec21，bikudo, ecvv, tootoo等。贝尔通过这些平台的推广，曝光自己产品和公司的知名度，增加买家的询盘。在B2B平台上操作时，正规严格的B2B网站会要求上传公司的具体信息以及营业执照，以防诈骗。在上传产品的时候要求信息详细明了，产品图片清晰。当然信息越详细，曝光

30、率就越高。在以阿里巴巴为主，其他免费平台为辅的B2B营销方式下为公司节省了很多推广费用，这样也方便贝尔打开国际市场。初步了解一下，在客户管理软件中，已经有4000左右的建档客户了，在一轮跟踪邮件发送下来，还是有很多询盘的。目前，公司在阿里巴巴平台上有900个左右的产品信息，最早一条才更新至2011年上半年。尽管如此，公司在阿里巴巴国际站的同行排名还是蛮靠前的。现在来谈一下阿里巴巴平台，它为公司提供了便捷的信息发布与信息更新服务，公司可自由进入买家数据库查着信息，直接联络海外买家.同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能，如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等，使网站具备了很多大型专业网站才有的

31、功能，给我们公司提供了极大的便利。在阿里巴巴的会员之家，有几块特色内容：帮助中心，客户培训，诚信园地，供应商论坛等。客户培训里面有很多课程可以学习，例如：客户挖掘与跟踪技巧，下开发信的技巧，询盘恢复的七大要素等等。供应商论坛则是可以交流经验，学习一些别人的实际经验。我们也充分利用了阿里巴巴的课程来丰富自己的经验，同时，遇到操作中的问题也会去阿里论坛寻求帮助。3.2 作为阿里巴巴的付费会员的利与弊马云时电子商务的领军人物，老外多少听说过马云和阿里巴巴。阿里巴巴搭建了目前最完善的电子商务平台，拥有一套完善的服务体系，为客户提供电子商务服务。不过阿里巴巴对不同的公司来说，它的作用力也是不同的。阿里巴

32、巴的虚体产品具有以下特点: 便捷的信息发布与管理。阿里巴巴为企业和商户提供了便捷的信息发布与信息更新服务，企业和商户可自由进入买家数据库查着信息，直接联络海外买家.同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能，如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等，使网站具备了很多大型专业网站才有的功能。符合中国国情的支付工具。由于中国信用体系不完善制约着电子商务的发展，阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”，以解决这一发展中的瓶颈问题，大大降低了交易的风险。完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系，交易双方在完成交易后给对方做出评价，该评价会显示在对方的页面上，为下一次的交易双方提供参考。此评价系

33、统约束了双方失信行为的发生，使交易变得可信而又更简便易行。贝尔选择了阿里巴巴，成为国际站的付费会员。前段时间，地区阿里巴巴负责人来到公司，针对一阶段的阿里B2B平台上操作的不足提出了看法和建议，以及告知即将培训的课程。只有多操作，多更新产品信息，公司在同行的排名才会名列前茅。贝尔的排名还好，但是操作还是不够及时，所以我的职责也要及时，要尽可能多地更新产品信息。产品和关键字的更新是比较有效果的。通过这几年阿里巴巴平台操作，公司已经累计了上千个建档客户，这些都是公司的宝贵财富资源。但是，阿里巴巴的询盘是采用群发的模式。比如说我公司主营行业是通信设备，那么如果有客户在网络上发了一个通信设备的求购信息

34、，那么阿里的系统会自动进行配对，然后会把这个求购信息发到你邮箱里，但我觉得这样做存在一个很大的问题，因为英文阿里上不是只有我一家工厂在做通信设备，这样的话导致的结果就是系统会发同一个询盘至很多工厂的邮箱里，比如说是100家工厂，那么可能这个100家工厂会有90家进行回复，就等于这个客户会收到90封回复的邮件，这个时候很多客人是连看都不会去看这种回复的，直接删除。这就导致了我们很多时候回复了一个询盘之后就没有任何信息了。所以我在操作阿里巴巴平台的时候，来自阿里巴巴上面的询盘，很多都是来探价格的。当我们回复Price list给客户的时候，经常都是一去不复返的。我想国外的采购商一定会在众多中国供应

35、商当中选出自己觉得价廉物美的东西，如果你的价格不具竞争性，很快就被淘汰了。4 常州贝尔通信设备公司在B2B平台操作时的不足及建议4.1 常州贝尔通信设备公司在B2B平台操作时的不足在我进公司实习之前，公司在B2B平台这块，只是重视，但没有具体的负责人进行操作。这些操作只是外贸组销售人员空闲的时候才做的事情，不具束缚性。在阿里巴巴的回馈信息中可以看到，公司900多条产品信息中最后一条的更新时间是2011年上半年，说明在平台上的操作不及时，操作率不高。而我岗位的责任就是开发客户和后勤协助这块。在老员工的指导下，我接触到了B2B，了解了B2B平台。我发现很多免费的B2B平台的操作界面还不是很完善，有

36、的B2B网站为了使客户付费，发欺骗询盘要求客户升级成为付费会员，有时甚至会打电话欺骗客户说照片或者产品信息没有上传上去，然后借机说要拜访公司等。我想这样的平台就要考虑列在黑名单里面了。另一方面，我发现老员工在操作中没有记录下相对较好的免费B2B平台，只要是免费的B2B平台，公司就会发布信息。发布在B2B平台上的产品信息是从公司网站复制粘贴的，格式不统一，没有详细的产品图片文件夹，操作起来浪费了时间，又没有效益。之前老员工发给我的B2B平台很多都是已经不存在网站的或者是没有用的一些推销信息。她们没有试过的，就直接从网上下载下来的网站。这可以说是道听途说了。这样就要花费一段时间逐个排除，然后再一一

37、记录下来。最后，贝尔公司自己的资料也乱七八糟，偶尔要找一个文件资料总归找不到或者花费很长时间；公司的产品图片也不完整，而且比较单一，总体感觉杂乱无章。经理开会的时候总是问，某一具体产品的资料有没有啊，产品图片有没有啊等到有客户来询问的时候，还要花时间找资料。这样会使得客户觉得我们不专业没效率。4.2 常州贝尔通信设备公司的B2B营销策略的建议针对上述提出的不足之处，我也陈述一下自己的看法，提出一些建议：1） 有的B2B平台具有针对性，或者只适合某几种产品。那我们在操作中可以选择适合自己的平台来推广公司和产品并且记录下来，也方便日后新员工的操作。但是，不能因为是免费的B2B平台，操作起来也么有阿

38、里巴巴那么顺手，然后就不用心的发布产品信息，一定要及时更新产品信息，产品信息也要详细有条理。2） 既然有专门的岗位来操作开发新客户，就要建立一个产品库，有足够的产品图片，和统一齐全的产品信息，优化操作流程。这样既可以提高了工作效率，又方便了管理产品信息，做到整齐划一，具有统一性。3） 部门开会的时候也提出，很多阿里巴巴上面的询盘就是来探价格的，所以我们的产品要做到吸引别人，可以从排版图片下手，也可以从产品的描述来做等等。我们不是大企业，不能从价格着手，只能从产品性能，产品的推广来营销。所以不能松懈阿里巴巴平台，要及时更新，尽快把后面没有及时更新的产品信息更新出来。能找出其中的不足更好，在每周大

39、会上可以提出，大家一起完善。4） 2012年，在外贸经济不景气的时候，我们公司一定要打好基础，在这个重新更新资料之际，公司要系统性地整理产品库，做好一系列的产品库。当客户有需求的时候，能够在最短的时间内找到产品信息，用最短的时间回复给客户，这样客人会觉得受到重视。同时可以多角度地拍摄我们的产品，增加产品图库，这样资料会更丰富。5）同行很多，竞争很多。所以我们不能坐井观天，要多了解一下同行的产品描述，相比较之下，谁的更有优势。对一些不足之处，有则改之无则加勉。这样我们的公司和产品信息会越来越专业，越来越完善，这样公司才会吸引越来越多的客户，然后我们的价格才能越来越有竞争力。5 结束语当我走出校园

40、，踏上工作岗位已经三个月了。在这短暂而又意义深刻的三个月里，我学到了很多学校里学不到的东西。贝尔公司是专营通信设备及配件的，我掌握了很多关于基础通信的专业知识，学到了很多常用但富有极高专业知识的通信应用，比如说电信联通移动这些运营商的通信应用。每周的开会总结也让我在自己的成长中发现不足。在自己边工作边学习的三个月里，通过老师的悉心指导，我也进行了论文的收尾工作。也许我的论文并不出色，但是确实是我用心在写，而且对我的工作也有很大的帮助。在即将完成之际，我心情也颇为激动。这是我认认真真去做的一件事，是很有意义的一次经历。这次毕业设计的经历，使我受益匪浅。致谢在撰写毕业设计的过程中，我感受到了各位老

41、师、同学和朋友的关心和帮助，特别是谢小莉老师和陈萍老师的悉心指导。原本以为谢老师是系领导，又不是任课老师，肯定没时间仔细指导我。但是在完成论文这个过程中才发现，她严谨的治学精神，精益求精的工作作风一直激励着我，对我的论文要求也毫不含糊。谢老师为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。感谢谢老师的悉心指导。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!参考文献1 田春霖.中小企业电子商务的模式选择J陕西：情报杂志，2008年3月2 李维安.中小企业电子商务的模式探析D.浙江：浙江工业大学,2008年2月3 司林胜.电子商务案例分析M，重庆：重庆大学出版社，200，9 4 周建波.电子商务与中小企业发展战略J.陕西：现代情报，2003，6:1201225 陈志浩.我国企业电子商务经营战略的探析J.中南财经政法大学，20046 方美琪.电子商务概论M.第二版.北京：清华大学出版社.19997 (美)加里斯奈德 詹姆斯佩里. 电子商务M.北京：机械工业出版社.20028 高媛.电子商务C.北京：企业管理出版社.1995