泗洪玫瑰西班牙阶段推广实务提报 33页

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1、20112011年度阶段推广实务提报年度阶段推广实务提报玫瑰西班牙玫瑰西班牙上海智旭上海智旭&联旭联旭地产机构地产机构 2011.2.20春天来了，我们的玫瑰花开了吗？截至2011年2月18日，推出93套别墅，售44组，足44组，完成签约客户41组。日均签约1组。相对于前期，销售有了明显改观。相对于前期，销售有了明显改观。然而，这些客户均建立于原有客户及前期媒体影响基础上。日均新增来人不到4组，再加上价格提升，新客户面临断层威胁。新客户面临断层威胁。新客户为什么成为我们的新问题？新客户为什么成为我们的新问题？2010年1000多组老客户还未得到很好转化！旧媒体体系已经不能满足新阶段的宣传需要！

2、项目还没有让观望客户眼前一亮的新优内容！竞争对手在地理因素之外的领域试图超越！仍然有大量客户对项目信息缺乏足够的认识！价格推高将一部分意向客户挡在门槛之外！然而，2011年我们要完成：217套别墅及32套商铺销售量！6.65万方销售面积！2.8个亿销售总额！按照行业数据显示，别墅销售在至少10组意向客户可成交1套，217套别墅及32套商铺至少需要2400组新客户，其中不包括非意向上门客户，日均需要7组新客户。形势严峻！形势严峻！我们的价格已经达到：均价4210元/，套均价110万，叠墅均价达到3905元/，联排均价达到4290元/，独栋均价达到7524元/，远远高于泗洪当地市中心高端楼盘与竞争

3、别墅项目。远远高于泗洪当地市中心高端楼盘与竞争别墅项目。同时，既要价格卖的高！又要销量卖的好！如何做得到？还要卖出好口碑！我司提出以下方针：让客户觉得玫瑰西班牙，花再多钱也值得！让客户觉得玫瑰西班牙，是一种炫耀的资本！让客户觉得玫瑰西班牙，是对家人最好的回馈！优化媒体通路优化媒体通路有效传递阶段信息！有效传递阶段信息！优化系统营销优化系统营销着重客户心理影响！着重客户心理影响！优化项目内容优化项目内容切实拔高项目形象！切实拔高项目形象！目标和理想是美好的，如何去实现？目标和理想是美好的，如何去实现？我们首先解决以下问题！我们首先解决以下问题！夯实项目基础是核心。夯实项目基础是核心。既然价格卖最

4、贵，项目足够让客户满意吗？项目没有明显的硬伤和不足吗？项目比竞争项目优越吗？项目能让人一见钟情吗？我们提出以下充实项目内容的部分建议：优化物业！优化物业！邀请比绿城的知名度和美誉度更高的物业公司合作！美化园林！美化园林！邀请国内专业的别墅园林园艺设计公司对样板房进行包装！丰富会所功能！丰富会所功能！制定详细的会所服务内容和会所客户阶梯管理！物业管理相对于别墅项目是提升附加值的首要因素，是区别尊贵与平凡最核心的内容，好的物业管理公司给客户提供的不是管理的严谨，而是服务的无微不至。在竞争对手引入国内二流物业管理公司进入泗洪的新环境下，客户对于物业的重视程度越来越高，如何让物业成为我们项目新的亮点，

5、吸引更多的客户的关注？引入国内一流的物业管理公司，担当项目的物业顾问！引入国内一流的物业管理公司，担当项目的物业顾问！经过比较与删选，我们推荐同列世界前三的第一太平戴维斯或戴德梁行。因为其费用和绿城差不多，但是品牌和服务要比绿城强大的多。戴德梁行英国区总部董事参加国内某高档楼盘的签约仪式第一太平洋戴维斯顾问：4万元/月常小姐 63916690-820戴德梁行顾问：4万元/月涂小姐 13853279883 8575800-53狮城怡安 顾问：巡回顾问2-3万/月，驻场顾问3万/月以上 董先生 021-54071321高力国际巡回顾问：顾问薪资+往返车旅+顾问薪酬（3万/月左右） 马小姐 6141

6、3659 13918063365陆家嘴顾问：2万/月，每月1-2次 杨经理 50810333-4202附：各大物业公司顾问费用及联系人园林艺术是别墅高端项目最重要的标志之一，是对客户产生直接心理影响的项目内容之一，好的园林艺术能让客户心情舒畅，流连忘返，不好的园林艺术却会让客户失望而归。引入国内专业的别墅园林设计公司，设计完成样板房及样板段的引入国内专业的别墅园林设计公司，设计完成样板房及样板段的园林艺术！园林艺术！在竞争对手大张旗鼓宣传景观绿化的时候，如何让物业成为首先关注我们的景观和绿化，并且能印象深刻？系统媒体通路是关键。系统媒体通路是关键。既然价格卖最贵，项目媒体形象与之对应吗？项目媒

7、体系统是否完美？项目的媒体宣传比竞争项目优越吗？项目能让人过目不忘吗？我们本着销售的职责，提出以下部分建议：市区户外大牌重新布点；增加高速沿线广告布点；要深入目标客户比较集中的场所做有针对性的推介活动；布点商业网点影视广告；新浪地产采访；网站广告调整；韩国游小礼品采购户外大牌原有布点：乾达公司楼顶人民路跨街工行楼顶原有户外大牌位置相对较偏或面积较小，不匹配别墅大气的形象内涵户外大牌新布点要求：u不求数量，求形象！u主路口最好的位置，面积不小于200！u高度和视距适当，达到客户舒适观望的需要！高速公路布点：据项目前期客户统计显示，绝大多数客户均是有车一族，同时大部分客户都有外地出差经商的需求，高

8、速公路是其往返的必经之路。因此，布点高速公路路口或险要位置，对于项目截获竞争楼盘的客户及吸引新客户有至关重要的作用。网站广告调整：据项目前期客户统计显示，大多数客户均在外地经商或工作，其获取房产信息的途径多为家人朋友介绍或亲自查询相关资料。网络作为获取外地信息最便捷的方式之一，同时也是媒体当中少有的集图片、文字、图像于一体的全能型媒体，其对于项目信息传递的作用不可忽视。原有网站广告：原有网络广告位置不如竞争对手，而且较慢，容易被屏蔽，总体效果不佳。建议修改为：同时，做一个伸缩版面和链接专题版面，面积扩大的同时，增加内容信息量。新浪采访跳出泗洪圈，以中国三大门户网站平台的影响力，为项目品牌建设提

9、供新的内涵和活力。具体操作形式为：邀请新浪地产采访项目领导，透露相关信息，拔高项目形象的同时，把本事件作为一个有效的事件营销手段，通过泗洪当地媒体传播开来，届时，玫瑰西班牙将作为苏北首家接受新浪地产采访的高端楼盘，其影响力可见一斑。企业推介会泗洪重点企业作为项目高端客户比较集中的地方，适合做针对性的推介活动。但是，推介活动要想得到较好的效果，就必须以最好的状态和最佳的形象出现。因此，建议企业推介会在物业和园林等意向确定后再组织执行。系统化营销是手段。系统化营销是手段。项目工程进度是否能与销售同步推进？项目推盘组合能达到最佳利益状态？项目推广能让客户群逐步接受并理解？项目能有条不紊推进吗？3 3

10、月月4 4月月5 5月月7 7月月推广节奏推广节奏8 8月月9 9月月6 6月月1010月月3.28巡回推介会3.20物业升级新闻发布会3.12植树节6.2泗洪首届房联会8.28哈佛教育演讲会5.3叠墅鉴赏会暨韩国游招募会7.8夏夜音乐会9.28第二届届业主装修讲座1111月月1212月月2 2月月22套销售目标13套15套22套18套15套15套21套20套21套14套形象拔高期强销期促销期10.7金秋回馈活动11.8财富招商会公关活动4.15泗洪首届风险投资论坛3.8妇女节全年推盘计划全年推盘计划全年媒体计划全年媒体计划序号序号媒体媒体备注备注费用费用时间时间主题主题1 1户外户外原有五块

11、换成一到两块大户外高速沿线户外布点/3月初主打项目形象，表现LOGO品牌2 2精神堡垒精神堡垒钟塔包装500003月初表现Logo品牌，引导客户3 3市区市区LEDLED屏屏播放宣传片/3月初展现项目整体信息4 4商业网点影视广告商业网点影视广告播放宣传片/3月初展现项目整体信息5 5网络网络更换广告位置和软文/3月初全面展现项目信息及动态6 6折页折页1万份50003月初卖点信息及塑造形象7 7夹报夹报2万份/3月至4月不定期配合活动8 8报纸报纸泗洪晚报及硬广/3月至4月不定期配合活动9 9短信短信50万条/3月至4月不定期配合活动1010公关活动公关活动妇女节/3月8日针对留在泗洪本地的

12、业主家眷做的优惠促销活动1111 植树节/3月12日老业主回馈及前期信息传递物业升级说明会/3月20日聘请戴德梁行担当物业顾问说明会企业巡回推介会/3月28日走进企业，带去优惠1212其他媒体及活动其他媒体及活动第一季度媒体安排第一季度媒体安排第一季度优惠促销计划第一季度优惠促销计划时间时间优惠类项优惠类项优惠内容优惠内容作用作用3.8之前普折按时签约客户，按揭享99折，一次性付款享98折引导客户按时签约3.83.20三八节活动促销活动期限内，按规定签约首付50%，享受80元/优惠首付60%，享受100元/优惠首付70%，享受150元/优惠首付80%，享受200元/优惠降低价格压力，引导新客户积极预约，传递项目动态信息3.12植树节活动促销1.送1个100元“新年红包”，可折房价2.送一棵名贵树（交房时移植）回馈老客户，传递项目动态信息3.203.31物业升级会活动促销送10年物业费，折算房价引导客户在对项目好感度提升时积极预约3.28巡回推介会活动促销凡企业推介目标单位职员，额外享受1%优惠（享受该优惠则不同时享受经理优惠）引导企业目标客户在最大优惠期间成交备注：1.以上各项活动在有效期内优惠可累加；2.另外，经理可依据客户情况额外给予1%优惠，该优惠不对外公布，不做常态优惠，仅针对特殊客户。