关于服装翻单策略的探讨

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1、关于服装翻单策略的探讨信息管理部 2009-07-280 概述服装行业的翻单非常普遍，究其原因，无非出于以下两种目的：l 目的之一：尽量减少“滞销款过多, 而畅销款缺货”的情况。注：服装因为断码而翻单的情况也隶属于此情况，只是将“款式”精确到了尺码，即：“滞销尺码过多, 而畅销尺码缺货（卖断了）”。l 目的之二：尽量减少新款服装的市场风险。 新款服装设计出来后，不确定是否畅销，先小批量生产，随后根据市场销售状况适时翻单。服装业属于典型的传统行业，要提升服装企业的销售业绩，最重要的应该是提升供应链的效能。通常情况下，大多数的ERP系统（例如：最近演示过的三家ERP厂商的ERP产品：上海百胜BSE

2、RP、上海罗斯ROSS ERP、上海伯俊分销系统DRP SYSTEM）都会帮助企业加快供应链的反应速度（例如：提高物流频率、提高发货速度等），降低库存和缺货。但是：解决供应链的关键却并不在供应链部门，而在销售计划部门（本企业叫商品计划部）。计划部门根据其预测来编制供应链的运作计划，供应链只是执行该计划；如果计划部门对市场需求预测准确，就能实现真正的市场导向；如果预测不准确，就会造成事实上的库存导向。因此，假设新的ERP项目实现了传统ERP系统的功能，将可以达到加快供应链的目的；如果新的ERP项目能提高计划部门市场预测的准确度，则将从源头大幅度的提升企业的业绩，显著降低库存和缺货情况，这是一种更

3、为高效和更大幅度的提升。由此可见，翻单在服装业和新的ERP项目中占据着重要的地位（重要性仅次于翻单的环节是：销售和分销）。翻单现象之所以存在，最根本的原因在于销售预测准确度不高。本文试图从两方面提高销售预测的准确度：l 重视销售预测，预测所用的基础数据必须具备很高的可信度，这是预测的基本前提。l 提出一种预测模型（未来可能提出N种预测模型），利用上述基础数据、历史数据以及的商品计划员工作经验，得到尽量接近未来事实的预测结果。特别说明：预测既是科学也是艺术。通过反复的探索，最终找到最合适的预测模型(算法)后，实现e化，集成在ERP系统中虽然预测工作的系统化越来越高，但仍需要计划人员进行理性的分析

4、，信息技术并不能完全取代计划员的脑力工作，毕竟，信息技术只是辅助工具，最关键的还是不断提升计划员对市场需求的把握能力。在翻单问题上，需要解决以下四大问题：1 要不要翻单？2 何时翻单最合适？3 翻多少？4 分多少次翻单成本最低且利润最高？下文尝试提供一种基于计算机软件技术的解决方案，来解答上述四个问题。1 软件的基本设计理念软件的设计理念非常朴素，一共分为两大步骤。第一步骤是：翻单提醒阶段。系统通过分析，一旦发现存在有具备翻单潜质的款号存在，就发出一个翻单提醒，如果计划员认为该款号可以立马断定不必翻单，就进入步骤二的情况之一：不经过翻单评估，直接确定不必翻单，关闭提醒；如果计划员认为该款号无法

5、立刻下结论是否要翻单，就进入步骤二的另外一种情况：进入翻单评估程序。第二步骤是：系统给出翻单建议阶段。分两种情况：情况之一：不经过翻单评估，可以直接确定不必翻单。这种情况很简单，直接让计划员输入不必翻单的理由，并经计划部的部门长确认（软件中可以设计一个审核操作），然后系统彻底关闭该提醒。情况之二：进入翻单的可行性评估程序。软件列出翻单的所有影响因素（翻单的依据），计划员根据自己的实际工作经验，选择一种最适合该款服装的销售预测算法，其中有些因素是依靠计划员的工作经验或者公司的政策规定的，让计划员在软件中手工输入，然后系统进行运算，最后得出一个翻单的可行性评分，如果该评分高于某个值(例如：70分)

6、，则系统建议翻单，并自动计算出最有利的翻单时间、翻单次数、翻单数量，否则，系统建议不要翻单。当然了， 目前我们在下文中给出的预测算法并不一定正确，这有待通过本企业最近连续三年的历史翻单记录和历史基础数据，进行仿真测试和验证。需要说明的是，上述步骤结束后，系统给出的是XX款服装建议书，这并非最终结论，该书的设计目的在于给计划员在制定计划时，提供重要的参考。下面是软件设计理念的图示：2 软件何时发出翻单提醒？软件设计理念的图示中，标注为的翻单提醒，必须至少满足以下条件之一，系统才会发出提醒：l 市场即将断货，即最平常的翻单情况从上货第三天起（取三天，主要是考虑了物流时间），当时间已走到了位于适销时

7、间的20%和40%之间，且满足以下条件时：已销售的件数现有库存*产销比系统发出翻单提醒：该款服装有翻单的潜质，可能要面临翻单，翻单的潜质类型是：A. 即将断货，可能需要翻单。注：这里20%，40%，产销比等值是一个公司政策可以决定的值。举例：某款服装，适销时间为3月1日到6月1日，计90天。首单生产了1000件，3月1日全国同时上货。则：适销时间90天适销时间*20%=18天适销时间*40%=36天该款服装的产销比=70%条件中，假定已销售的件数为。则：X(1000-X)*70%计算得到：x412 ，（ 3月1日+3天+适销时间*20%）=第21天，适销时间*40%= 第36天。当业务部门在第

8、21天和第36天之间，系统侦测到该款固执的销售超过了412件时，系统就发出一个提醒：该款服装具备翻单潜质(注意：同一时间段，可能同时有多款服装都有翻单潜质，因此会有一个翻单提醒列表)。如果不做任何处理，该提醒在系统中将一直处于活动状态，直到第21天结束，提醒自动进入休眠状态。第22天时，系统再次侦测该款服装，其销售额可能会大于412件，休眠的提醒复苏，等待计划员处理依次循环。直到第36天，该提醒自动彻底关闭，此后，对该款服装，系统不会再产生翻单提醒，因为已经过了翻单时机。l 断码翻单情况：每当任何码别的已销售件数该码别的库存件数时，系统发出翻单提醒：该款服装可能因为需要补断码而翻单。举例说明：

9、某款服装，分为4个尺码（9码，11码，13码，15码），适销时间为3月1日到6月1日，计90天。首单生产了1000件，每个码各250件，3月1日全国同时上货。假设3月5日时，9码的总销售件数为126件。系统侦测到9码的该款服装，已销售件数=126件，库存数=250-126=124件，126124,则系统发出断码翻单的提醒。上述两种情况，有可能会同时出现。无论哪一种情况，只要系统发出提醒，计划员都应该进行处理。处理分两种，要么是可以直接决定不翻单，要么就进入“翻单可行性评估阶段”。3 处理系统发出的翻单提醒(翻单的依据是什么？)提醒的处理分两种情形：1) 情形之一：不必评估，可以立刻决定不翻单。

10、这种情况很简单，例如：某款服装设计时定义为限量版，计划员就可以直接确定不必翻单。在软件中，只需要计划员选择或手工输入一下决定不翻单的理由，经计划部部门长审核，该提醒就被自动关闭了。这里使用软件来作业，有个小小的好处：不错过每一个翻单机会，每个翻单机会的舍弃都要经过计划部部门长的审核。2) 情形二：需要进行翻单的可行性评估。为便于理解，以实例来说明：假设某款服装，l 款号：N9*l 适销期：月日到月日,共计90天l 面辅料采购周期：3天l 生产周期：1天（假设规定了：所有服装都以生产200件所用的天数来计算周期）l 物流周期：1天 l 本款服装规定只能在一等店、二等店销售，不允许在特卖场、三等店

11、销售。l 本企业店铺分布（简化处理，一共只有三个地区：北京地区，广州地区，深圳地区）：北京地区一共5家店，编号：BJ01,BJ02,BJ03,BJ04,BJ05广州地区一共6家店，编号：GZ01,GZ02,GZ03,GZ04,GZ05,GZ06深圳地区一共4家店，编号：SZ01,SZ02,SZ03,SZ04l 2月27日，首单生产1000件，发货给北京200件，广州300件，深圳400件，假设正好所有发货都与2月的最后一天顺利到达店铺。N9* 款服装首单铺货情况地区铺货数零售店编号店铺等级单店铺货数是否适销店铺北京200BJ01特卖场BJ02一等店100YBJ03一等店YBJ04一等店100Y

12、待添加的隐藏文字内容3BJ05二等店Y广州300GZ01一等店100YGZ02二等店50YGZ03一等店100YGZ04三等店GZ05一等店YGZ06二等店50Y深圳400SZ01一等店100YSZ02一等店100YSZ03一等店100YSZ04一等店100Y统计数：首单一共生产了1000件，铺货总数：900件，总公司成品仓库存100件。l 以下是3月1日至3月21日的销售统计记录地区店铺总数适销店铺总数首单铺货店铺总数首单铺货总数(件)首单总销售件数现有库存(件)北京54220018020广州65430027030深圳444400200200场景假设：今天是3月22日，计划员登录翻单决策系统

13、，得到一个翻单提醒，于是进行处理。这里抛砖引玉，先给出一种翻单决策算法：（算法可以有N种，以适应不同的服装款号）如果：（首单已实际销售的时间面辅料采购周期+生产周期+物流周期+5天） 总适销时间的45% ，则提示系统预测可以翻单！本例中：总适销售时间： 90天（3.16.1）首单已实际销售的时间：21天(3.13.21)面辅料采购周期：3天 生产周期：1天（假设规定了：所有服装都以生产200件所用的天数来计算周期）物流周期: 1天上述公式：左边：(21+3+1+1+5)=31 天右边：90*45%=40.5 天左边右边 ，软件得出结论：翻单是可行的！经分析，我们先列出翻单的决定因素，并推算合适

14、的翻单数。先简化一下，暂时不考虑需要多次翻单的情况。1. T剩余：剩余的适销时间注意：要减去今天示例数据：本例中，T剩余= 90 天22天= 68天2. 未铺货的适销店铺等级与数量示例数据：地区未铺货的适销店铺等级数目北京二等店广州一等店13. 首单铺货的剩余库存的分布数、首单铺货店铺总数地区首单铺货店铺总数现有库存(件数)北京220广州430深圳42004. 首单已销售店铺的实销比、首单加权平均实销比地区首单铺货总数(件数)总销售件数(件数)实销比加权平均实销比北京200180180/200=90%(90%+90%+50%)/3=76%直接舍去尾数，不进行四舍五入广州300270270/30

15、0=90%深圳400200200/400=50%5. 首单上货配比表指的是：不分码别，按店铺等级，规定一等店上多少货，二等店上多少货。店铺等级首单上货数一等店100二等店506. F:即将上货的数量将第5项与第2项相乘，最后累加，得到一个总值。F=(一等店首单上货数*未铺货的适销一等店铺总数 + 二等店首单上货数*未铺货的适销二等店铺总数+三等店首单上货数*未铺货的适销三等店铺总数+)本例：F=100*1+50*2=200 件。7. C：首单上货统计周期即：从首单上货日算起，到系统给出提醒，并开始执行本算法的天数） 本例中：C=3月21日-3月1日=21天（因为22日的销售数据完整，故只计算到

16、21日）8. N：剩余的适销周期数剩余的适销周期数=剩余的适销时间/第7项首单上货统计周期 ，取值直接舍去小数 N= T剩余 / C本例中，T剩余= 90 天22天= 68天C=3月21日-3月1日=21天N=68/22=3 (直接舍去小数)9. 翻单数=（首单上货总销售件数+即将上货的数量*（1+首单加权平均实销比）*N个周期*预计产销比*(1+产销比加权系数) 首单库存余额总数其中，如果在剩余的适销售期间，包含有重大节假日，可以对预计产销比设定一个加权系数，即：预计产销比*(1+产销比加权系数) , 该系数由计划员根据经验输入，默认为0%本例中，首单上货总销售件数=180+270+200=650N=3F:即将上货的数量=200首单加权平均实销比=76%预计产销比：这个值由计划员手工输入 ，本例中假定为72%产销比加权系数：这个值由计划员手工输入，本例中假定为5% (期间有五一长假)首单库存余额总数=北京20+广州30+深圳200+总部成品仓100=350 件。本次翻单数=(650+200*(1+76%)*3*72%*(1+5%)-350=1 922.536件。系统给出的翻单建议书示例：