餐饮运作开发手册

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1、餐饮运作开发手册开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。餐饮店调查评估1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的信心地进行开发。在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动，调查的内容包括： -1、餐饮店构

2、成情况：合伙、股份、个人私有- 2、餐饮店基本情况：老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人 -3、餐饮店销售情况：白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销售数量 - 4、进店情况调查：是否收取进店费、是否允许上促销 2、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己合适的开发策略。3、消费者调查就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否合理。 4、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过调

3、查，便于选择合适的产品品类及组合进入。 2、餐饮店归类在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。 3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守：

4、1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮； 2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳商务接待型餐饮； 3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮； 4.经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。 开发餐饮终端餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节： 1、 拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。1资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。2仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带

5、微笑等。 3.心理准备：作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此要求业务员要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 2、找准拜访对象 业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。 3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，

6、因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。 2洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈

7、利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处 4、洽谈内容 销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。 1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。 2、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。 3、奖励

8、政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。 4、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。 5、品牌宣传：作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。 6、供货方式：即是直供，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。 7、结账方式：是月结，或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。 5、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。 6、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后

9、重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端静态以及动态管理。 1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。 2.终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、餐厅档次、信用程度、月销量、结账方式等等。 总之，对于我们说，由于渠道以及市场运作模式的多样化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，作为孔孟故里酒业来说，只要对餐饮终端详细调研，高调谈判，餐饮终端的开发目

10、标还是可以实现的。但在这场我们与餐饮终端的长期拉锯战中，还应该沉着应战，不骄不躁，灵活应对餐饮终端，直至“搞定”餐饮终端。餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，才能更好地盈利，更好地吃到餐饮终端这块市场的大“蛋糕”。流通运作手册许多地区的酒水销售策略正在不断的发展变化中，凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。许多消费者也都不愿意到酒店买酒，而习惯到烟酒零售店就近购买，这已经形成消费惯性。面对这一渠道架构与消费行为的变化，生产企业务必要调整思路，倒过来从消费者角度换位思考。需要指出的是，我们企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来，实施不同的运作，但是对于消费者而言其对产品的认知

11、却是整体性的。在以前的市场运作中，我们过分强调酒店对消费者的影响价值，却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值，其实两个终端的价值是相辅相成的，缺一不可。我们需要建立复合式渠道运作思路。名烟名酒零售店的运作，当前最重要的是要找到自身的价值。虽然借助市场自带酒水的大潮流，可以帮其找到存在的理由，但是烟酒零售店还要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。流通运作方案；名烟名酒酒零售店的运作关键就是；显眼的货架位置店老板的用心推荐门口的堆箱陈列运作方案一； 1+1销售绑定合作经营培养直营店30家。公司负责送货到消费者手，利润点加大，保证其良性运作，烟酒

12、名店出客户网络，公司出产品和相应服务，建立良好的销售配送网络，签订合作协议，针对餐饮的中大型客户需要采供产品公司负责配送及相应的服务(条件配送货物中有我方产品方可)针对合作店铺提供1. 货物的配送2. 正常返利点3. 季度返利和年度返利调查；1） 调查此店的销售能力2） 调查同等价位产品销售多少3） 制定销售任务4） 完成任务后的高返利运作方案二、推广专柜配备设计有电视和影碟机组成的展示柜，刻录光盘内设计公司介绍产品及其相应文化介绍，全天标准12小时播放针对合作店提供；1.货物的配送2.正常返利点3.季度返利和年度返利调查；1）调查此店的销售能力2）调查同等价位产品销售多少3）制定销售任务4）

13、完成任务后的高返利运作方案三、设立专柜，支付专柜费用，一年500-1000元，针对合作店提供；1.货物的配送2.正常返利点3.季度返利和年度返利调查；a) 调查此店的销售能力b) 调查同等价位产品销售多少c) 制定销售任务d) 完成任务后的高返利流通名烟酒店促销活动比如；酒店门口的促销拦截，酒店集中的名烟名酒在开展促销促销活动例；X展架标注“买2送1”制定产品图片和企业文化比如；在政府机关企业周边的名烟名酒店便民配送，可充分利用地源优势，打造自己的“地盘”听我的。例；圣德大厦的公司有客户招待，然后给下面的名酒店打个电话，几分钟送上来，拿着送来的酒招待客户还可以吹嘘一番团购运作手册-公关团购事业

14、部渠道差价节约成本消费者主权目前许多地区，酒水自带比例已达到50%，甚至一些地方达到80%，企事业单位的团购都来自一些代理上的团购，消费者的口碑营销传播是最好拉动中高档品牌的途径，这需要有我们专业的圈子人进行宣传，积极开展团购事业部，占领团购新兴渠道的有效提高销量和品牌提升的的重要工作，公关团购事业部是加强和目标团购客户的传播纽带，有效沟通。重点培养核心消费者并在终端形成自带或自点，带动品牌的消费氛围。公关团购处的三大好处；1、 市场推广专业性2、 市场政策统一性3、 销售人员焦点集中性公关团购部招聘的原则和途径1、 公关团购部经理招聘要求；实战经验丰富，对市场熟悉，有一定的人脉关系，有一定团

15、队管理经验和协调性，有两年以上大客户经理或者区域经理的工作经验，性别女性。招聘途径；区域经理中选拔，大型酒店餐饮的终端营销部经理或者大型企业的大客户部经理2、 团购部销售代表；招聘要求；高中以上学历一定是女性（已婚优先）年龄在2030岁之间，气质形象上佳，沟通能力强，具有一定的人脉资源或者年轻、形象好、亲和力强、擅焦急3、 团购“行销”员招聘途径及要求；政务及商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员酒店餐饮和大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理4、团购事业部兼职人员 当地人脉极广。交际能力特别强的官商和官商家属公关团购部主要公关目标执行关键一；实施区域划分 对自己管辖内的机关企事业单位

16、进行逐一拜访，并登门拜访最高级别的领导人，并由其指派具体事宜负责人，进行沟通交流，确定购买意识执行关键二；攻关具有召集性的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位有带动作用；建委、工商、税务对企业有带动作用公安、卫生部门结交广泛人大、政协比较容易突破上述部门本身用酒不是很多但是能给介绍很多关系例如；建委、工商、税务能介绍大量的企业单位，而事业机关部门多对地方酒保护严重，所以企业单位是团购事业部很大的突破口例如；纪委虽然是清水衙门，但是召集能力很强，所有单位都给纪委面子，有突破作用执行关键三；寻找具有社会资源丰富的官商作为分销商和团购人员优点；可以迅速做一个系统，一人带动一个市场缺点；开拓能力差

17、；不能完全服从公司大规模的政策运作策略济宁孔孟故里酒业有限公司济宁终端市场运营计划书(2010年10月-2010年12月)-饮孔孟故里；观儒乡风情；品孔孟盛宴1. 销售计划2. 产品卖点3. 产品组合4. 人员编制5. 薪酬待遇6. 员工培训7. 市场结构8. 促销活动策划9. 运营纲要10. 运营管理备注向燃2010年9月8日销售计划整体目标为200万名称第一季度第二季度第三季度第四季度总和餐饮12万24万26万38万100万流通15万20万35万70万团购10万10万10万30万餐饮目标为100万一季度二季度三季度四季度总和12万24万26万38万100万月分解目标任务数1月2月3月4月5

18、月6月7月8月9月1011122万4万6万6万8万108万8万10101216流通目标位70万一季度二季度三季度四季度总和15万20万35万70万月分解目标任务数1月2月3月4月5月6月7月8月9月1011123万5万7万7万7万8万101013产品卖点-孔孟故里的定位是传播“孔孟文化”以“孔孟之乡；礼仪之邦”地域品牌为发展根源以“传播儒家思想；重礼仪、敬尊者”为理念以“打造孔孟故里的特色文化产业”为己任以“践行扶幼、助学慈善”为宗旨-绿色健康低浓度商务接待用酒入杯；浓香飘逸、窖香浓郁入口；轻柔爽口，绵甜悠长入喉；醇厚甘冽、回味无穷-孔孟故里酒有文化的酒-孔孟故里酒有品质的酒-孔孟故里酒成功人

19、的酒产品组合；孔孟故里酒系列名 称规 格浓 度国 乳1 X 638度鸿 儒1 X 636度新 儒1 X 632度产品价格；名称供货价开箱开瓶建议价待添加的隐藏文字内容3国乳100元15元25元188元鸿儒75元15元20元128元新儒50元15元15元88元相应费用国乳每瓶5元鸿儒每瓶4元新儒每瓶3元作为公司也销售代表的客情费用参考注；以上价格及相应费用以瓶计算，价格及相应费用研讨后确定。价格和岳总讨论通过审批后执行人员编制职位人数职责权限餐饮渠道销售经理4人餐饮酒店的开发维护客情交流，瓶盖的兑换，市场问题的反馈，客户管理流通渠道销售经理5人名烟名酒店的开发维护，市场问题反馈，客户管理和一些合

20、作意向的落实餐饮促销团购代表8人样板点的促销工作落实，每人负责3家样板，客情关系的建立和维护，团购客户的资料收集，和客户摆放网站美工1人公司整体宣传材料及网站的美工设计网站维护1人维护公司电子商务系统及相应推广前期；餐饮酒店业务；预期招聘8人，两个人一个片区，帮扶开展工作，一个月后进行考核，给其安排上升空间，对部分能力不突出的给与解雇。后期；人员的编制根据市场良性发展提前1个月进行相应的人才招聘，每次招聘中都会选择部分储备干部作为培养典型，常年招聘储备干部和有能力者，建设强大的管理和开发市场阵容，保证人才济济。薪酬待遇职位基本待遇考核待遇考核前提成考核后提成餐饮业务800元1000元依据完成定

21、额任务后的考核比例5%流通业务800元1000元5%促 销1000元3%网站美工1000元奖金网站维护1000元奖金考核标准；1、 根据考核表的内容实施考核分数，待遇和考核标准；98分以上可领全额底薪+整体回款的5%提成+奖金90分以上可领全额底薪+整体回款的4%提成80分以上可领900元底薪+整体回款的3%提成70分以上可领800元底薪+整体回款的2%提成70分以下可领底薪800元连续两个月70分以下，可办理离职手续，交接注1；试用一个星期不含薪水，正式在公司留任以后含一周薪水试用期一个月不进行考核评定；底薪800元注2；所有员工3个月后享受3险待遇员工培训企业员工其实就是企业的生命力，每个

22、人尽情的展示就是企业快速发展的根基，员工在进入一个新的企业的时候是在转型，以往的优点、缺点也带到了新的公司，所以新的公司对于新的员工要进行相应的上岗培训，给其新的思想，让我们的员工可以快乐、积极的工作，习惯成自然，我们自己的管理和培训系统是为我们提供更多高端的人才业务培训课程； 促销培训课程； 公司整体运营思路 基本礼仪 营销心理学 产品介绍有效沟通 产品卖点超级说服力 引导消费客户攻占 如何处理餐饮酒店关系如何处理餐饮酒店关系强化学习，针对每周不同的市场进展，组织对市场和员工情绪有提高的课程。习惯 态度 行为 思想 行为市场结构济宁市场分为四大片区红星路与建设路交叉为中心点1片区2片区3片区

23、 4片区餐饮、流通以四片区为主要市场区域针对每个片区划分餐饮归类；A类店 B类店 C类店 特色餐饮流通店归类 店 店 店 店制定详细的客户档案表格，注明片区、地址、联系方式、负责人针对样板店采用详细的餐饮酒店内部主要人员结构图，更好的维护好客情关系促销活动策划1. 孔孟故里餐饮网 类型；餐饮业针对消费群体的推广平台概念；足不出户就可以看遍济宁所有美食定位；促进餐饮酒店的酒水销售，稳定销售比例餐饮网赢利点； 1.进店费问题部分解决 例；湖上人家进店收费5000元，根据5000元的费用，我们给其的推广为a餐饮网的首页图片展示湖上人家的店招b每月在新菜推出专栏帮其推广新上菜肴c关于名家谈餐饮专栏里面

24、介绍总经理的创业故事和管理经验d我们帮其推广他们自身的企业网站，进行搜索引擎优化，推广期百度排名e根据此企业的店庆和开业周年给其在餐饮网进行大面积宣传，提供优惠活动的信息 2、 餐饮酒店的日常维护工具 例；a酒店缺少服务人员？ 给其在网上发布招聘信息 在网上人才库给其提供参考人员信息 b酒店优惠活动推广 酒店准备搞优惠和促销活动，刊登信息，招揽客源 3、 货款结算的跟进，稳定结款数额 例；酒店生意不景气？ 帮助他们在餐饮网上策划优惠和促销活动，根据餐饮网有效的资源，给餐饮酒店招揽生意，稳定客源，整合一切推广模式，帮其度过生意暗淡期，条件货款结算按时，保量 4、样板店推广的必备工具 例；样板店合

25、同签订，根据餐饮店本身的菜系和文化，在餐饮网有效的资源整合下，大力推广本店的特色文化，帮其建立牢固的消费群体，吸引部分消费者来店消费，达到合作双赢的效果指定的推广如下； a/特色店招 b/新菜系推广c/名家谈餐饮的软文宣传d/促销、打折活动的发布e/网上餐饮地图的标注f/优惠打折活动的推广g/帮其发布招聘信息，提供餐饮人才数据库 5、后期客户广告费用的盈利例；客户想做餐饮网特色店招；新菜推广怎么办？特色店招费用为1000元期限为3个月新菜系推广每道菜每月200元期限为一个月所以单次的推广为现金计算，如1000元广告费需现金进货2000元的酒水 6、现金进货额度决定广告时间的长短 根据费用比例；

26、 300元广告费现金进货1000元 1000元广告费现金进货2000元 2000元广告费现金进货4000元 5000元广告费现金进货10000元此进货额度不包括各种返利，但是包括各项促销费用（开箱。瓶费用）2. 健康饮酒绿色饮酒进社区 主题；绿色健康低浓度商务型白酒社区品鉴定位；中高档小区免费品尝时间；每周的星期天人员；3人在校大学生费用；每天100元目的；短时间认识、接受、尝试孔孟故里酒水品质和文化内涵，形成品牌印象，促使销售 期望；视觉冲击、印象冲击、建立品牌认知、尝试购买3. 餐饮地图美食导航 定位；营利性杂志概念；给消费者提供良好的酒店选择，帮餐饮企业招揽，不要让消费者徘徊在寻找酒店和

27、特色的路上，翻开杂志可以快速简洁寻找自己期望的美食。运作；a/杂志外封皮进货5000以上 b/内的单页单面近酒3000以上 c/单页半个页面进酒2000以上 d/杂志内部特色餐饮标注进酒1000以上预期；客户群体100家每家平均进货2000元预计销货20万元，样板店收费打折，费用为50008000元。4. 餐饮营销管理培训 主 题；餐饮人才管业培训 培训课程；酒店管理；酒店发展导向；酒店营销 定 位；帮其酒店培养高端人才，营造良好的学习环境，打造高水品、高服务、高效应的酒店管理环境，使其努力，成就酒店连锁效应，让管理者有自己的管理捷径，使得餐饮企业更快的做大做强。 运 作；a/支持团队学习5人

28、以上进货15000元b/3人进货10000元c/2人进货8000元d/1人进货5000元预 计；济宁餐饮预计100家店参与学习，每家店进货额度为5000元，整体为50万，运作费用为 3-7万元。运营纲要第一阶段（品牌启动期4个月）前期；筹备完善，快速出击，稳定市场额头，确保坚实基础1、 运营规划制定完成，促销品及相应的促销政策落实，产品定位；包装；成品准备完善2、 孔孟故里餐饮网建设完整。根据餐饮企业需要增设多个网站首页窗口，整合餐饮需要的任何推广模式3、 招聘营销推广专员（业务），系统的培训（35天），市场详细划分片区，销售人员本区域餐饮店进行档案登记划分等级，铺货后期业务增加客情关系，针对

29、服务员着重推销4、 2；8定律，整体铺店100家，选择20家作为样板店培养，针对样板店整合相应的政策及其扶持（餐饮网）快速动销，样板店进店前进行进店评估，确保样板店培养准确，依靠样板店的带动，快速进行餐饮酒店的上货和陈列5、 重点推广餐饮网，进店费用与餐饮网广告费用整合，帮助餐饮大力推广，争取给其餐饮店带来巨大的利益，针对部分餐饮店给其提供餐饮网宣传，现金进货标准6、 员工管理依据表格管理为主要依据，针对员工的个人能力及水平问题及时调整市场专员布局，稳定员工，强化营销技巧和客情水平提高月底进行考核，对员工进行相应的个人评定，择优选用中期；市场问题，及时总结，稳定销售，完全表格管理1、 总结市场

30、出现问题，及时调整思维和运作模式，做到问题解决在萌发期，杜绝问题重复出现，稳定发展餐饮店2、 指定销售任务（回款额和进店数量），针对铺货无动销的店，进行相应调整，加强客情关系，让服务员积极推销，保证销售稳定3、 以餐饮网广告形式进店和现金卖货，根据不同餐饮酒店的不同给其设计不同的宣传方案，力争为其带来利润4、 启动“健康饮酒绿色饮酒近社区活动”快速提升品牌形象。5、 整合酒店内部开设软性的广告（条幅、写真等）开瓶费用的及时兑换及客情维护的跟进6、 招聘促销人员进行培训促上岗，样板店选店上岗，在促销的推销过程，索取经常饮用孔孟故里酒的客户资料，针对客户资料短信问候客户群体，依靠此客户群体培养团购

31、客户7、 当月后期进行样板店的评估根据填写样板店每日的销售报表，转变样板店的扶持力。对部分酒店采取多样化的促销方式8、 销售人员填写销售报表（每日的销售数字和铺货数字）工作日报填写真实，针对部分餐饮酒店问题及时上报，解决问题9、 月底工作总结，评定，考核后期；解决问题根源，指定销售任务，完成流程系统建设1、 指定销售任务（回款额和进店数量）2、 针对员工实现全部表格管理3、 整合新的市场问题，解决市场问题4、 调整运作方式，稳定求发展5、 针对部分没有消化的店进行撤货6、 发展餐饮网的广告效应及时的现金购货7、 稳定整体运作模式，对人员进行相应的调整8、 组建流通销售团队A选择人才B培训C位置

32、和区域设定D指定详细的流通启动和运作方案9、 餐饮渠道建设完成，及时维护，保证服务10、 流通启动A陈列 B铺货C合作经营 D现金进货第二阶段（品牌成长期4个月） 前期；餐饮渠道系统完善，重点推广流通渠道1、 餐饮渠道完全表格管理，对餐饮业务进行考核，保证其销售任务完成，依据表格进行监督管理2、 维护酒店客情关系为主要工作，3、 流通启动开设 /1+1销售绑定合作经营培养直营店30家4、 流通及卖场推广专柜的推广摆放5、 对流通客户群体进行客户档案建立6、 对流通客户进行评估签订协议合作经营中期；启动美食导航杂志，餐饮渠道现金进货，流通表格管理系统设计，考核政策制定1、 餐饮启动美食导航杂志2

33、、 现金进货，帮其推广3、 销售人员的管理考核进行适量调整4、 流通客户进行系统筛选5、 针对流通开设促销活动满足销量6、 销售专员根本处解决市场和情绪问题7、 考核、及销售报表及时填写后期；市区整体系统建立完善，筹备餐饮培训和相应的流通政策和合作整合，稳定销售业绩1. 整体运作模式成立，系统运作2. 餐饮渠道准备筹备餐饮培训的活动策划第三阶段（品牌爆发期4个月）1、 整体运作系统化2、 总结遗留问题加以解决和更正3、 促销互动“餐饮业培训”启动召开4、 借助一切活动开展现金购货5、 成立团购事业部A选择人才B政策返利C利润空间D消费群体第四阶段（品牌成熟期4个月）1、 整体流通，餐饮布局稳定

34、2、 维护所有渠道和客户群体3、 系统工作的督导建立4、 策划招商运营方案5、 招聘人员6、 指定招商市场框架7、 建立直营市场8、 济宁市区运作流程的系统复制运营管理备注员工管理1）为了不同往常的操作模式，以便快速启动市场，特地针对业务人员的工资进行重新量定。2）员工进行魔鬼式培训，一个一个全部过关。3）业务人员的分工职责（分区、分片、分任务）4）业务人员的管理表格（日报表、销售报表、样板店销售报表、总结报表、考核表）活动策略。1）报媒投放软文针对（济宁日报）（齐鲁日报）等大众报纸投递软文例；健康饮酒、绿色饮酒走进百岁老人的生活 孔孟故里酒业有限公司与慈善总会得渊源等等一些软文2）新闻事件炒

35、作。例；乔羽济宁行，孔孟故里表诚心3）消费者品尝认可产品策略。例；健康饮酒、绿色饮酒-近社区5）电视台跟踪报道阶段（免费报道）例；孔孟故里酒业有限公司免费资助贫苦学生上大学 蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈

36、袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆

37、袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇

38、袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇

39、羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅

40、羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆

41、肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇

42、肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅

43、蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅

44、螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆

45、螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄

46、螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄

47、袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂

48、袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃

49、羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃

50、羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁

51、羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂

52、肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃

53、蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁

54、虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁

55、螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂

56、螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀

57、袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肆肃荿螆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁虿肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀