公司商业策划

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1、第八届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛重庆赛区竞赛作品登记表作品名称腾飞技术交易有限公司作品分类 甲类：已创业（ ） 乙类：未创业（ ）作品所属领域分组1产品（ ）A.农林、畜牧、食品及相关产业组B.生物医药组 C.化工技术、环境科学组D.电子信息组 E.材料类 F.机械能源组2服务（ ）G.服务咨询组参赛学校（全称）重庆科技学院是否签订合作协议否团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注（负责人）（指导教师）团队联系方式联系人E-mail电话手机作品简介（限200字内）腾飞技术交易有限公司响应国家“十二五”规划号召，致力于为广大中小企业和高校、职业院校提供一个技术贸易交流平台，促进技术成果的流通

2、和转化。公司初期主要以电子商务为运营载体，逐步建立公司实体交流平台，力争将自身打造成为中国最大、最全的技术汇集平台，在国际上有深远影响力的技术交易市场。学校意见盖章：省级评委会意见盖章：腾飞技术交易有限公司商业计划书目 录执行摘要 2项目背景 2公司概述 2市场分析 4产品说明 5公司战略 5营销计划 6管理团队 7财务分析和融资需求 7风险分析 9投资者的退出方式 9附:财务报表 101. 执行摘要作为高科技研发主力军的高等院校，每年取得的科技成果在6000项和8000项之间，这其中不包括很多没有产权化的科技成果，其成果转化率也只将近10%；而另一方面，大批企业，尤其是中小型企业，由于缺乏科

3、研创新能力，面临着市场淘汰的危机，整合二者的资源，提高技术的实际利用率十分迫切。腾飞技术交易有限公司正是致力于为广大中小企业和高校、职业院校提供一个技术贸易交流平台，通过为企业和高校搭建在线交流、实体交流平台，让广大的中小型企业发布待解决的技术难题、寻找有价值的科技项目；高等院校和职业院校出售技术成果或者解决企业技术难题。作为交易平台，本公司将通过一站式服务，促进企业和学校合作，并从中取得服务报酬。在一些大型企业所需的高端技术成果的交易上，目前一些企业已经做得比较成功。然而针对很多中小企业所需的中低端技术和一些院校师生的未产权化的科技成果的交易上却无人问津。本公司正是致力于开发后者的市场，这也

4、将是本公司的竞争优势所在。公司现阶段主要以电子商务为运营载体，通过构建网上交流平台，实现企业与高校互动交流。该服务具有针对性强、服务范围广、信息传播快等特点。为迅速掌握市场，公司将开展多种形式的营销策略，主要营销渠道包括电子商务和驻高校办事处。公司创业团队主要由何育军、曾俊榕、赵胜伟组成，他们在行政管理、市场营销和电子商务方面具有丰富的经验和理论知识。未来5年，公司将从信息资源量、产权保障、技术流通等方面着手，在电子商务基础上，在各地区发展10到20家实体交流平台（如驻高校办事处），发展50到100万终端使用者，实现交易额2000万元，其中营业利润500万元人民币，并争取再过2到3年实现境外上

5、市，为投资者创造更大的价值，并努力将自身打造成为国内最大、最全的技术汇集平台，在国际上有深远影响力的技术交易市场。2. 项目背景目前我国科技成果转化率低，不仅远远低于发达国家，也低于一些发展中国家，很大一部分科技成果被打入冷宫，大量的科技成果闲置无人应用。而作为高科技研发主力军的高等学校的研究成果转化率更是相当低，虽然每年取得的科技成果在6000项和8000项之间，但却只有10%的科技成果应用于生产，大批有实用价值，可以形成规模经济的科技成果仍游离于产业化和市场过程之外。其原因不仅是企业吸收科技成果的内在需求和动力不足，更重要的是科技转化中介环节不畅，技术服务市场不完善。大力推进科技成果商品化

6、、产业化，加速建立健全企业技术进步体系，显得十分迫切需要。同时，我国科技产业化、商品化刚刚起步，技术交易服务市场发展空间巨大。3. 公司概述3.1 组织框架图一：组织框架腾飞技术交易有限公司成立于2012年，是一家位于上海市的股份有限制公司，公司注册资本为100万元人民币。公司致力于为广大中小型企业和高校、职业院校提供一个技术贸易交流平台。公司现阶段主要以电子商务为运营载体，努力将自身打造成为中国最大、最全的技术汇集平台，在国际上有深远影响力的技术交易市场。3.2 运营模式通过为企业和高校搭建在线交流、实体交流平台，让广大的中小型企业发布待解决的技术难题、寻找有价值的科技项目；高等院校和职业院

7、校出售技术成果或者解决企业技术难题。作为交易平台，本公司将通过一站式服务，促进企业和学校合作，从而取得服务报酬。同时，为企业和学校提供广告宣传获得报酬。4. 市场分析4.1 目标市场本技术交易所的主要服务对象为中小型企业和高等院校、职业院校。中小型企业由于自身实力的原因，在技术研发方面存在诸多限制，而另一方面由于面临着同行业竞争对手的压力，迫使它不得不在技术研发方面有所优势，因此借助高校的力量成为最佳选择。高等院校、职业院校是中国技术研发的主力军，每年取得的科技成果在6000项和8000项之间，而真正实现成果转化与产业化的还不到10%，其中一个非常重要的原因就是缺失技术载体。我国科技产业化、商

8、品化刚刚起步，国内交易市场参差不齐，交易机制混乱。4.2 竞争对手分析当然，在技术交易服务方面也有很多企业已经做得比较成功，如中国技术交易所，他们的市场对象主要侧重于一些大型企业和高等院校、研究所的高端技术，而在一些中小型企业所需的中低端技术则深入得远远不够。另外，他们对高等院校和职业院校学生缺乏激励机制，因此很多高端技术会让他们望尘莫及。相反，本公司主要针对的是一个中低端技术产业的服务，能够给更多院校提供技术项目交易空间。4.3 市场预测科学技术作为第一生产力，随着社会经济的发展，高校和企业将越来越多地依托于科学技术创新和改革，技术贸易市场将会逐步增大。优势国内技术交易市场发展空间巨大；目标

9、市场是竞争对手忽视的中小企业所需的中低端技术成果，交易内容包括专利成分和非专利成分；优秀的创业团队。劣势资金较少，影响发展速度；电子商务初期投入较大，收益相对较小且不稳定；企业刚刚起步。机会国家“十二五”规划重点扶植项目；差异化的服务对象有助于我们快速占领市场。威胁我们的竞争对手在高端技术服务领域有所规模。4.4 项目SWOT分析5. 产品（服务）说明5.1 服务对象我们主要的服务对象是中小型企业和高等学校、职业院校。5.2 服务内容提供技术信息交流平台；企业发布技术难题，寻求解决方式；高校选择技术难题组队解决；高校发布创新技术，企业选择所需进行利用和投资或再发展；在线咨询和衔接双方。为企业和

10、高校提供中间纽带，为企业需找解决方案，为高校寻找研发项目；为中小型企业、高校师生提供宣传平台。企业和高校在该平台发布信息，进行相关宣传。6. 公司战略6.1 市场战略6.1.1 市场进入战略前期选择部分地区作为试点，通过构建网络电子商务平台，广泛宣传，吸收会员，收集企业技术难题和高校学生科技创新成果，提高交易量。6.1.2 市场发展战略自身公司建设：提高人才储备、资金储量、驻高校实体办事处数量，具有独立评估能力；市场份额：提高技术有效成交率、高校企业会员入网数量；市场联盟：联合、人人网、QQ、MNS等相关网络交流服务平台扩大信息传播范围；联合同类型企业如猪八戒网、中国技术交易所等共享资源；联合

11、高校、企业，深入交流合作。6.1.3 市场目标战略在技术项目和品种方面，不但要成为中国最大、最全的中低端技术汇集平台，还要成为在国际上有影响力的技术交易市场；提高知识产权的保障能力。在产权上，提高技术成果的产权化，技术只有产权化，才能被引入企业，才能产生新的价值增值，进而提升企业的竞争能力；在交易方面，作为一个交易所，有一系列先进的制度建设，有一系列利用金融手段促进技术转型、促进技术流动、提供创新技能在线培训的能力；具有自主科技研发能力，拥有自主的技术项目研发团队。6.2 产品战略6.2.1 服务针对性企业可以在交流平台上定点发布亟待解决的技术难题，让我们高校师生有针对性的研究，提高了技术产品

12、的有效利用率。6.2.2 服务范围扩大专利技术、非专利技术都可以通过本平台进行交易，让更多高校师生参与进来。6.2.3 信息传播率扩大联合高校校园服务网、联合其同行业交流平台。7. 营销计划7.1 顾客群中小企业、高等学校、职业院校7.2 定价策略由企业提出的技术难题解决酬金，提取10%的网络服务费用；由高校创新技术销售获取的收益提取10%服务费用；由企业要求的信息发布排名和时长提取信息服务费和广告服务费用（具体费用有合同而定）。7.3 分销策略电子商务平台和驻高校办事处，企业在线发布信息的同时，本公司驻高校办事处能直接联系相关专业科研团队提出项目，寻求解决方。7.4 宣传策略联合各大高校校内

13、网站，发布企业技术需求信息；赞助高校部分科技创新活动、举办相关技术创新讲座；设立驻高校办事处、招募高校学生代理；在人人或QQ等交流网站发布网站信息提高知名度；深入企业调研了解企业需求；联系当地事业机关单位，辅助开展相关技术推广。8. 管理团队管理团队的组成人员主要有：何育军、曾俊榕、赵胜伟。他们一起把出色的技术专长和经营经验带给企业：8.1 总经理H，25，本科，2007年毕业于重庆科技学院，历任K科技发展有限公司总经理、Z科技发展有限公司总经理。8.2 市场营销部总监Z：28，本科，工商企业管理专业，历任M公司销售总监、G公司营销副总裁。8.3 财务部总监W：27，本科，会计专业，高级会计师

14、，历任J公司会计，M公司会计。 8.4 人力部总监X：29，本科，人力资源管理专业，原Y公司人事部副主任。 8.5 技术部主任 R；30，本科，计算机应用软件专业，精通网络维护。 9. 财务分析和融资需求9.1 股本结构与规模公司注册资本100万元，其中计划吸引四家以内投资公司，我们团队会制定详细的项目可行性分析报告，使投资商能够看到盈利空间，这样我们就能说服投资商给我公司注资，计划吸引风险投60万元，每家投资公司的投资在20万以下，用于初期投入和营运资金,还通过我们团队自筹资金40万元。根据具体情况，我们将适时地采用其他的融资方式。股本结构和规模如下表：表 1 股本结构及规模 单位：万元注册

15、资本100风险投资60货币投资409.2 资产总构成9.2.1 固定资产资金主要用于购建专用设备 (5万)、办公设备（20万）以及其它各类期间费用等，明细如下：表2投资项目 单位：万元投资项目金额专用设备（网站）5办公设备20其他20总计459.2.2 流动资产在银行第一年总共存有50万元，公司有现金5万元左右表3资金使用情况 单位：万元资金使用项目金额资金使用计划人员培训5万2012年-2013年市场推广20万2012年-2013年运营支持20万2012年-2013年9.3 财务假设2012年公司投资电子商务平台建成，12月31日统计本年企业会员注册量100家和学校会员注册量50所，会员注册

16、量按每年20%增加；达成技术项目交易100项，交易额为100万，按每年40%增加；公司当年电子商务收入为总收入的60%；网站广告收入占总收入的30%；驻高校办事处30个，主要分布在重庆、武汉等地，按每年20%增加；本公司职员暂有30人，按每年30%增长，到200人趋于稳定；人员工资以每年10%速度增长；销售费用和管理费用按总收入的5%提取。按税后利润10%提取盈余公积金，25%分配红利。银行借款利率6.65%；固定资产按平均年限法折旧，预计使用年限10年，无净值残余。9.4 财务报表（按顺序见附表）附表一：年度利润表附表二：资产负债表附表三：现金流量表9.5 收益分析表4获利能力分析 单位：万

17、元项目第一年第二年第三年第四年第五年营业收入100140196274384毛利88.25 125.55 177.90 250.85 353.85 毛利率88%90%91%92%92%表5敏感性分析总收入145199272373513总成本51.7570.4596.9134.59188.522税前利润113.25154.55208.9282.35381.6利润率78%78%77%76%74%9.6 敏感性分析9.7 投资回报表6投资回报 单位：万元分配红利28.312538.637552.22570.587595.4盈余公积11.32515.45520.8928.23538.1610. 风险分析

18、10.1 市场风险企业新建立，市场不确定因素过多，在市场开拓中可能会遇到障碍。10.2 财务风险现金流危机，公司现阶段主要以电子商务为运营载体，电子商务初期投入较大，收益相对较小且不稳定，资金周转不确定性增大。资源不足，如果公司计划出现偏差将严重影响企业的资源积累，企业可能会缺乏足够的能力维持长久经营。11. 投资者的退出方式11.1 股权回购依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。11.2 利润分红投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明.11.3 股票上市依照商业计划的分析，公司上市的可能性作出分析，

19、对上市的前提条件作出说明。11.4 股权转让投资商可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。附表一：年度利润表编制单位： 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入100140196274384减：营业成本20.002633.843.9457.122营业税金及附加0.000.000.000.000.00管理费用7.259.9513.618.6525.65销售费用财务费用资产减值损失4.54.54.54.54.5二、营业利润（亏损以“-”号填列）加：营业外收入45597699129减：营业外支出20304567.5101.25三、利润总额（亏损总额以“-”号填

20、列）113.25154.55208.90282.35381.60减：所得税费用0.000.000.000.000.00四、净利润（净亏损以“-”号填列）113.25154.55208.90282.35381.60附表二：资产负债表编制单位： 2012年12月31日 单位：万元项目期末余额年初余额负债和所有者权益期末余额年初余额资产:流动负债:流动资金短期借款货币资金117.75应付账款交易性金融资产预收账款应收账款其他应付款其他应收款应付职工薪酬10预付款应交税费存货应付股利流动资产合计一年内到期的长期负债非流动资产流动负债合计持有至到期投资非流动负债固定资产45长期借款无形资产非流动负债合计

21、长期待摊费用负债合计非流动资产合计所有者权益实收资本盈余公积11.325未分配股利28.3125所有者权益合计39.6375资产总计162.75负债及所有者权益总计89.275附表三：现金流量表编制单位：2012年12月31日 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年经营活动产生的现金流量净收入113.25154.55208.9282.35381.6加：折扣4.54.54.54.54.5摊销小计117.75159.05213.4286.85386.1筹资活动产生的现金流量短期债务00000实收资本1000000减：分配红利28.312538.637552.22570.587595.4本年现

22、金增加71.6875230.75387599885.375本末现金增加71.6875230.75387599885.375 膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈

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28、莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆

29、莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆

30、葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄

31、蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅

32、蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆

33、薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄

34、蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄

35、蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅

36、蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒁蚀蚈羃蒀蒀袃罿肇薂螆袅肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄