原滋味水果店超市经营管理规范手册

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1、原滋味水果超市经营手册本资料来自本资料来自目录目录I第1章原滋味水果超市概述11.1.超市名称11.2.经营的主要商品11.3.经营理念11.4.组织机构设置1第2章原滋味商圈调查分析及投资分析22.1.调查背景22.2.商圈范围确定32.3.调查的内容与因素32.4.投资分析62.5.总结与建议7第3章原滋味水果商品分类表8第4章原滋味超市卖场规划与设计114.1.原滋味行为识别设计114.2.视觉识别设计134.3.水果店卖场设计144.4.水果陈列设计184.5.水果配置表20第5章供应商与配送管理215.1.原滋味水果店供应商管理档案表215.2.原滋味水果店供应商评价表225.3.原

2、滋味物流配送设计22第6章原滋味水果超市促销方案236.1.促销目的236.2.开业促销方案236.3.节假日促销方案246.4.店周年庆促销方案256.5.促销内容256.6.平常促销方案26第7章连锁超市经营管理实训个人总结277.1.连锁超市经营管理实训个人总结（陈佳静 02号）277.2.连锁超市经营管理实训个人总结（林瑞龙 11号）287.3.连锁超市经营管理实训个人总结（刘朝芹 12号）307.4.连锁超市经营管理实训个人总结（叶健 30号）31第1章 原滋味水果超市概述1.1. 超市名称原滋味水果店1.2. 经营的主要商品本地水果、进口水果、国内水果1.3. 经营理念原生态的水果

3、，纯天然的滋味。本店经营纯天然无污染的原生态水果 。以“原生态的水果，纯天然的滋味”为经营理念。本着“为顾客考虑，以顾客的利益优先”的原则，为顾客提供方便。引导消费者如何判断商品是否符合环保标准。保障水果的新鲜和完好，让消费者享受到美味可口的原生态水果，把我们原滋味的香醇带给顾客；贴心的服务，为顾客的购物带来愉悦、舒畅的心情；每天可以品尝新鲜、浓郁的水果，让顾客对水果更加喜爱，满足顾客的更多需求，竭诚为顾客服务，把健康、快乐带给顾客是我们的服务宗旨。1.4. 组织机构设置 组织机构部门经理岗位职责总经理刘朝芹监督管理：（1）监督采购货物情况；（2）货物质量；（3）审核销售方案、策划方案；（4）

4、分配各部门经理相关工作；采购经理叶健寻找及采购：（1）寻找供应商；（2）联系供应商；（3）采购货物、设备；（4）采购价格谈判等 ；销售经理杨美景策划及销售：（1）销售文案策划；（2）制定年销售计划；（3）季度及各节假日的促销或活动方案财务经理陈佳静账目核算：（1）制作资产负债表和利润表；（2）为企业提供良好的资金周转信息门店经理林瑞龙规划及陈列：（1）门店的装修；（2）商品的陈列、补充货物；（3）销售人员的业绩考核等；第2章 原滋味商圈调查分析及投资分析前言随着社会步伐的加快，不论是在校学习的学生，还是忙碌于打拼事业的上班族，或者是在家的家庭主妇等都对养生及补充人体所需的维生素维持身体健康方面

5、加以重视与关注，由此环境的影响下，我们发现水果这个行业还是比较有发展前景的，原因有：第一，水果是原生态的，不添加任何防腐剂的，绿色无污染的，第二，水果含有大量人体所需的维生素及营养，第三，水果是不需要任何加工环节，环保，营养价值高，而且水果本身有一种天然的香气，有助于身心健康，多吃水果还有助于防止一些疾病的发生，是有些水果的果皮还有医疗功效，整个水果得到充分的使用，所以，综合上述的考虑与分析，我们对原滋味的商圈进行调查和投资分析，以下是我们的调查与投资分析报告。2.1. 调查背景原滋味是一家以本地水果、国内水果为主，还有现榨的水果汁，顾客可以既方便又可以及时补充维生素，简单、快捷，国际水果为辅

6、的一家水果超市，主要消费人群以学生、教师及附近的居民为主，2.2. 商圈范围确定1. 主要商圈辐射标志：丽水职业技术学院、丽水市委党校、艺佳幼儿园等；2. 次要商圈辐射标志：山水嘉苑、水木清华、城北小区等；3. 边缘商圈辐射标志：凌云花苑、市区的游客、其他地方来白云山游玩的游客等；2.3. 调查的内容与因素1. 人口统计分析（1）人口结构以2010年11月1日零时为标准时点对莲都区进行的第六次全国人口普查数据为参考。全市常住人口全区常住人口为45.14万人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的34.82万人相比，十年共增加了10.32万人，增长29.63%，年平均增长2.63%。性别

7、构成全区常住人口中，男性人口为23.31万人，占51.64%；女性人口为21.83万人，占48.36%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的105.65上升为106.77。年龄构成全区常住人口中，0-14岁的人口为6.47万人，占14.33%；15-59岁的人口为32.80万人，占72.66%；60岁及以上人口为5.87万人，占13.01%，其中65岁及以上的人口为4.03万人，占8.92%。各种受教育程度人口全区常住人口中，具有大专及以上程度的人口为5.50万人；具有高中（含中专）程度的人口为7.24万人；具有初中程度的人口为15.77万人；具有小

8、学程度的人口为10.94万人（以上各种受教育程度的人包括各类学校的毕业生、肄业生和在校生）。全区常住人口中，文盲人口（15岁及以上不识字的人）为2.60万人，与2000年第五次全国人口普查相比，文盲人口减少0.81万人，文盲率由9.79%下降为5.76%，下降4.03个百分点。（2）家庭户数构成全区常住人口中，共有家庭户16.42万户，家庭户人口为40.48万人，平均每个家庭户的人口为2.46人，比2000年第五次全国人口普查的2.80人减少了0.34人。（3）收入水平2012年前三季度莲都区农村居民人均现金收入10512元，人均工资性收入3828元，其中人均本地劳动收入2166元，增加426

9、元，增长24.5%；人均外出从业收入1592元，增加34元，增长2.2%。人均家庭经营现金收入5050元，增加430元，增长9.3%。人均财产性收入853元，比上年增加225元，增长35.8%。（4）消费水平前三季度我区农村居民人均生活消费支出为5697元。从八大项生活消费支出看，全部呈上升态势，其中，食品消费支出人均2044元，衣着支出人均473元，居住类支出人均1049元，家庭设备、用品及服务支出人均378元，交通和通讯支出人均522元，文化、娱乐用品及服务支出人均478元，医疗保健支出人均679元，其他商品和服务支出人均74元。（5）购买行为居民对生活必需品、食物的需求量、对奢侈品以及服

10、务消费幅度都有所增加。校园周边的水果摊不断增加，客流量也不断增加，满足了多数周边环境人口对水果的需要，摊位多，消费者的购买选择余地大，购买方便，购买频率也相应的增加，对水果的需求也在增加。2. 城市结构调查（1）地势 丽水职业技术学院地处中山街北段，属于白云街道的后庆社区，东临中山街，西临后庆路，南临丽阳街，北临白云山脚，周边有欣苑小区、城北小区和白云山脚附近的居民，（2）交通 交通便利，就在丽水职业技术学院大门口的正对面，只要过马路就可到达，地处白云山脚下有公交公司总站，可以方便的了解公交路线，在周边的居民步行便可到达，来自四方的游客可以乘坐13路向左走200米左右便可到达，乘坐19路公交车

11、步行在公交车站牌的左手边向左拐直走500米便可找到。市区内来白云山有游玩的游客乘坐1路公交车便可找到，该地段离白云山不远，又可以让游客顺道欣赏路上的风景，及商业情况，增加其他店的客流量，刺激消费者消费。3. 竞争力分析：随着人们生活水平的提高，水果在日常饮食中扮演着愈加重要的角色。近年来，水果消费在家庭总支出中所占的比例越来越高。我们的主要目标市场就是在校生，他们是消费的主体，具有一定的购买力，在吃上面所花的费用也比较高，买水果是他们的爱好。我们现在的店址周围除了一家好又多之外，没有大的水果超市，而且还比较远，对我们店的运营不会构成很大的威胁。水果汁的推出便是我们店的一大经营特色，这是个新的想

12、法，可能会为我们吸引来不少顾客，但也可能会得不到我们意想之中的效果。在水果店里榨果汁，开设一个水果吧区，现在的水果店基本都没有这么做，这也是是一个商机。SWTO分析：优势1.开在学校门口，学生多，客流量大。2.良好的地理位置，交通方便，便于顾客购买。3.提供个性化商品，满足不同种类的消费者需求。水果汁，榴莲，山竹等周围小贩没有的商品。4.我们具有良好的服务意识，具有一定的学生人脉。劣势1.店面租金比较高，导致了成本上升，利润下降。2.有的水果是进口的，必须要懂得估算和预计进货量，确保供货量。3.附近小区水果店也有的，所以商圈范围辐射不会很广，销售量不稳定；4.没有宽敞的停车库，对于驾车来的消费

13、者不利于吸引消费者有充足的购买和选择商品；机会1.原滋味是一家以水果经营为主的水果超市，有卫生许可证，得到质量监督局的认可，产品健康，有保障。2.原滋味是附近首家一间水果兼水果汁于一体的水果超市；3.水果品种齐全，进口水果的竞争压力小威胁1.周边小的水果摊贩比较多，竞争不规范，价格战打得很厉害；2.有些水果由于产地和品种多种，所以价格也有所不同，而摊贩的款式单一，价格又实惠；3.消费者又不注重选择品种，对水果的知识了解不多，所以常见水果的竞争压力大，可能造成销售不畅，货物囤积。2.4. 投资分析1. 市场分析由于季节的变化，水果店销售水果的种类也有所不同，以满足顾客的需求。第一季度，该水果店主

14、要销售的水果有：苹果、梨、芦柑、香蕉。第二季度销售水果主要有：西瓜、芒果、芦柑、菠萝。第三季度主要销售的水果有：西瓜、芒果、葡萄、桃子。第四季度主要销售的水果有：苹果、梨、芦柑、香蕉。该水果店选择开在高校园区对面，不仅保证了销售量，还方便了附近小区居民和来往消费者的购买。2. 经营投资分析我们打算开面积为100平方米的水果便利店，以下是我们预算的投入资金分析。首先，根据我们对市场研究来看，投资总金额为10万元12万元，然后计算月费用：房费3000元，人员开支1.2万元，水电费1000元，各项税费1500元，办公耗材100元，商品丢损200元，其他支出200元。月费用合计为1.8元。预计日销售额

15、5000元：客单均价10元，客单量500人，毛利率15%。 月毛利：50003015%=2.25万元 月利润：月毛利2.25万元月费用1.8万元=4500元 年利润：月利润12不可预计支出8000元=4500元*128000=4.6万元 但是这4.6万元一般还要拿出20%左右回报给顾客，比如做特价促销，赠送礼品，会员返利等等，这要拿出9200元。一般员工绩效工资也占20%左右，也就是说还要拿出9200元奖励给员工、剩余2.76万元才是年纯利。投资12万元，年获利2.76万元，六年收回投资。具体资金需投入的方面：（1）店面租金（大约一个月3000左右）、装修费用（大约需要花费23万）（2）设备：

16、冷冻冷藏设备（30005000左右/台）、收银机系统（10003500左右/台）、榨汁机设备（大约5001500左右/台）水电设备（水费大概0.5元/吨，商业电费1元/度）、办公设备（23万元）、内仓设备（500010000元）、卖场摆设设备（20003000左右）等。2.5. 总结与建议通过上述调查分析与分析，我们觉得原滋味水果店的经营是大有市场前景的，交通便利，处于一个较高的人口集中居住地段，市场需求及消费水平良好，但是还是存在着不足。建议：1. 可以寻找一个离水果店较近的宽敞厂地，建立水果店的停车库；2. 加强超市宣传，多制作一些精美的卡片，有创意的带有本店标志性的书签，让更多的人了解和

17、熟悉原滋味的地理位置，扩展超市的知名度；3. 提供送货上门，专车送货，把货车装饰的具有本店特色；4. 陈列上一定要注意摆放的美观、整齐，及时供货，店面装饰也要是那些易吸引消费者注意，又能够诱导消费者购买的色彩等。第3章 原滋味水果商品分类表原滋味水果超市主要对经营的本地水果、国内水果、进口水果进行详细的分类及编号：大分类中分类小分类编号名称编号名称编号名称编号名称1国内水果10苹果类1001水晶富士1002阿克苏冰糖心苹果1003红富士苹果1004秦冠苹果1005青苹果1006嘎啦果1007水晶嘎啦果1008黄金帅苹果1009花牛苹果1010新红星苹果11梨类1101雪梨1102香梨1103贡

18、梨1104皇冠梨1105水晶梨1106丰水梨1107黄金梨1108早酥梨1109沙梨1110黄花梨1111砀山梨1112玉露香梨1113绿宝石梨1114白宝石梨12瓜类1201黑美人西瓜1202哈密瓜1203有籽西瓜1204无籽西瓜1205白香瓜1206黄香瓜1207网纹瓜1208早春红玉1209麒麟西瓜1210特小凤西瓜1211宁夏中卫石头瓜1212黑皮无籽西瓜1213白兰瓜1214金蜜瓜13柑橘橙类1301柠檬1302芦柑1303椪柑1304皇帝柑1305青桔1306金桔1307年桔1308砂糖桔1309冰糖橘1310沙田柚1311江西脐橙1312湖南脐橙1313带叶脐橙1314蜜柚131

19、5红肉蜜柚14桃李类1401油桃1402蟠桃1403水晶桃1404沙红桃1405水蜜桃1406青李1407双华李1408红布林1409黑布林1410青奈李1411苹果李1412黄杏15奇异果类1501奇异果（绿）1502奇异果（金）16芒果类1601台农芒1602腰芒1603金煌芒1604水仙芒1605鸡蛋芒1606吕宋芒1607紫花芒1608红金龙芒果17葡萄类1701巨峰葡萄1702国产红提1703国产青提1704珍珠提1705美人指葡萄170618香蕉类1801海南香蕉1802大蕉1803香蕉1804米蕉1805粉蕉1806皇帝蕉19干果类1901黑核桃1902锥粟1903美国核桃190

20、4云南大麻子核桃1905A9季节性水果类A901弥猴桃A902枇杷A903番石榴A904菠萝A905香水菠萝A906菠萝蜜A907椰皇A908椰子A909椰青A910桂味荔枝A911龙眼A912番荔枝A914山东烟台大樱桃A915杨梅A916黄皮A917冬枣A918金丝枣A919台湾青枣A920白人参果A921脆柿A922水柿A923红柿子A924西梅A925桑葚A926圣女番茄A927百香果A928无花果A929樱桃番茄2进口水果20进口苹果类2001青蛇果2002加力果2003红蛇果2004红玫瑰苹果2005玉林苹果2006世界一苹果21进口柑橘橙类2101南非橙2102巴西柑2103新奇

21、士橙2104南非蜜桔22东南亚水果2201夏威夷木瓜2202泰国龙眼2203越南火龙果2204泰国金枕榴莲2205都乐香蕉2206都乐帝皇蕉2207泰国山竹2208泰国莲雾2209越南红毛丹23季节性进口水果2301进口黑布林（智利）2302进口红布林2303恐龙蛋2304进口桃驳李2305青啤梨2306红啤梨2307澳洲芒果2308进口车厘子2309牛油果（墨西哥）2310印尼蛇皮果2312泰国金柚2313台湾文旦柚2314进口柠檬2315蓝莓（美国、智利24进口提子类2401进口红提2402进口青提2403黑加仑2404进口无籽红提3.本地水果30苹果3001红苹果3002青苹果3003黄

22、苹果31梨子3101鸭梨3002雪梨3003绿皮梨32桃子类3201油桃3202毛桃3203红心桃33橘子类3301金桔3302蜜橘330334柚子类3401红心蜜柚3402黄金蜜柚340335草莓类3501草莓36杨梅类3601红杨梅3002紫红杨梅37冬枣类3701冬枣第4章 原滋味超市卖场规划与设计4.1. 原滋味行为识别设计1. 企业内部系统（1）企业环境的营造办公室设立在店铺的后面的城北小区，办公室的整体墙壁环境以白色和蓝色为主，办公室的设备也以亮丽的蓝色为主，搭配办公室的整体色彩，办公室周围的环境优雅，交通便利，空气清新。把企业的经营理念与服务宗旨装饰在墙上的正中央，用一面墙来用于

23、员工展示自我想法与目标、励志标语，以此营造良好的企业文化，工作环境。（2）员工教育颁布CI手册，使员工熟悉载入其中的企业理念、企业识别等内容。分发员工手册，制定相应的员工纪律及行为规范条例，让员工更好的融入到企业的工作氛围中；定期进行员工培训，增加员工的专业知识与销售技巧；用企业标志、企业精神标语、企业标准色和标准字等，装饰布置企业内外环境。企业内部的宣传海报、宣传窗内容的设计与更新；通过视、听传播形式向员工介绍企业有关CI导入背景、经过及新制定的企业理念。开办企业CI研讨班，加深职工参与与理解。彻底改善做法。在公司新企业理念、新工作环境的激发下，投入更大的工作热情，注意服务态度、电话礼貌、迎

24、接技巧等。以新的精神风貌展开活动，宣传企业宗旨。展示企业形象，获得大众认同。（3）员工行为规范制作统一的工作制服，每个员工有春秋、冬、夏三套工作制服；制定严谨的考核制度；每周配置员工工作的安排表； 与工作内容有关的运送货物需开公司专用车，工作之外严谨使用公司车做私人事情；以打卡的形式，记录每位员工的上班情况，遵守每天工作八小时的原则，不可晚到、早退；每天早上上班的第一件事是做员工早操，这是一件提高一天办事效率与保持愉快心情的重要环节，也是体现员工的工作积极性、热情和态度向上的表现；员工遵守三米微笑的法则，用笑容迎接每一位顾客，一切以尊重顾客为主，积极为顾客提供服务及疑难问题的解答；收银人员要有

25、较强的服务意识，良好的服务态度，平等对待每一位顾客，按照先来先收款的原则进行收银；每天员工下班前，要做好卫生，清理工具、保持榨汁机的干净、无异味，最好每天进行开水消毒，检查卖场的货架是否安全，通道是否通畅等；如果遇到自己也无法帮助顾客解答的时候，得到顾客同意后，可以请求其他员工或者经理的帮助，不可以以敷衍、不负责、事不关己高高挂起的态度处理事务；需要请假的，至少需要提前一天向管理层提出申请，这样才能及时的调动人员，使得每一天的员工人数达到需求标准；要是对超市的规章制度和超市经营上有什么想法或者觉得存在不足的，可以积极、大胆的提出，切记不可私下抱怨、交头接耳，影响超市声誉，给超市带来不利的影响；

26、2. 企业外部系统（1）商品质量保证对货物的进货日期进行登记，并且坚持先进先出的原则，每次摆货之前都要检查商品是否无损，如果有腐烂及影响美观或者不利于人体健康的商品将做以丢弃，不可以销售。销售具有本店标志的水果篮，水果盒，防止消费者在购买后路途上挤压或撞击，影响水果口感，特别是送人的时候，提供精美的包装，在消费者检查商品质量并无异议的时候，帮其包装，可以防止碰撞又可以防止多种水果在一起窜味。(2)广告制作具有本店标志的海报、宣传单、会员卡、标签卡，向外进行宣传和推广；利用个性水果店书签来吸引更多的消费者关注本店；运用本地的丽水处州晚报，把超市相关的信息和标志发布于报纸上，做12周期的专题宣传，

27、获得丽水市区的知名度，从而挖掘潜在消费者，树立良好的印象。(3)促销活动水果临近保质期，面临品质下降，产品变质的危险，利用促销加快处理速度。在店门口设置一个货架，陈列临近保质期的水果，要确保不会影响消费者的健康； 水果全面上市，价格下跌，产品紧跟市场动向，实施降价销售。 制作宣传海报，派员工到学校、附近小区及市区分发，让更多的消费者知道我们的活动； 新品种水果的推荐。有一个专门展示新品种水果的柜台，并且有独特的设计，比如，显眼的标志，与精美的包装盒搭配等； 推荐利润率高的产品。运用别致的礼盒、果篮、水果组合，来吸引消费者的注意力，并用荧光板做文字说明。 提高水果超市人流量。借助老顾客推荐新顾客

28、的方法，招揽更多的顾客，并给老顾客一定的奖励与优惠； 提高水果超市知名度。制作活动宣传单、刊登报纸广告，让更多的人知道原滋味水果店； 老客户优惠。给予老顾客一张会员卡，每次享有9.5折的优惠。4.2. 视觉识别设计1.企业标志（1）牌匾上、店内标志、遮阳伞及车体上，统一使用字号为58号，字体为楷体，背景色为青绿色，“原滋味水果店”为彩色，给人一种充满活力，艳丽，醒目的视觉效果。（2）文案上、服装上，统一使用字号为36号，字体为楷体，背景色为白色。2.招牌设计（1）横置招牌设计在店门上方装置一台荧光灯，主要展示的是本店每天特价商品，横置招牌的外观与店内的黄橙色为主，要有本店的标志；（2）遮幕式招

29、牌店门口设置休闲区，遮阳伞和座椅，供消费者休息与用餐。遮阳伞以黄橙色为主，带有本店的标志。4.3. 水果店卖场设计1.店面出入口规划 水果便利店卖场入口要设在顾客流量大、交通方便的一边，通常入口较宽，出口相对窄一些，入口比出口大约宽13。根据出入口的位置来设计卖场通道，设计顾客流动方向。(1)入口设置根据本店的实际情况，我们可以将有走廊一面的店门设置为入口，在入口处设置摆放方便消费者选购的提篮20个。(2)收银台及出口规划零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽应大于2米。水果便利店收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点。顾客等待付款结算的时间不能超过5分钟，否则就

30、会产生烦躁的情绪。由于水果便利店的营业面积大致为100平方米左右，一般来说2台收银机应该足够。2.天花板的规划店内天顶太高，整个店面将会显得人气不够，而且天气比较热的情况下对冷气的浪费情况也比较大；因此，天花板不能过高和空洞。针对目前本店的具体情况，我们提出以下规划建议：1、全部安装天花板。2、安装排气抽风系统。3、设置绿色枝条装饰天花。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶（塑料制成）和假的水果等，这样更能突出水果店的自然、绿色、健康概念。3.灯光的布局设计卖场的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，不能是水果的自然色泽有所改变，因此，选择高亮度的白光等比较好，这样在多盏灯的照耀下，各种水果的本来色彩就

31、出现在消费者目前，而不会出现色泽偏差问题。4.店内吊旗布置为了增加卖场的商业气氛，我们认为适当增加一些吊旗是有必要的，上面写着“多吃水果有益健康”、“绿色健康每一天”等。5.店内墙面设计墙面设计是水果便利店整体环境中很重要的一个环节，墙面设计在很大程度上影响着顾客的购买行为，影响着水果店铺的销售业绩。好的卖场环境设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，而且还能反映水果便利店老板独特的经营理念与风格。墙面的规划风格应该以清新自然为主，所以用色应该以嫩绿色和香蕉黄为主，我们认为店内所有墙面都应该更换为绿色墙砖或KT板，这样色彩清新自然，更能引起消费者的关注，把镜子和水果冷冻库的墙面全部改造。在靠近墙

32、角处可设置绿色家枝藤蔓等，增加自然色彩。5. 卖场规划布局水果便利店的卖场是水果店与顾客以人民币和水果进行交换的场所。一般来说，卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高；第二，塑造即创造舒适的购物环境。水果便利店卖场布局的具体原则包括：（1)卖场通道的设计卖场的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。以下各项是设置便利店内通道时所要遵循的原则：足够的宽；（每个货架之间保持一个成年男子蹲下及站立

33、的空间，大约50厘米，）笔直；平坦；（采用米白色瓷砖为地板，员工定时检查卖场卫生、保持清洁）少拐角；(拐角处运用小型货架引导顾客向前走)通道上的照度比卖场明亮；没有障碍物。（门店经理定期检查卖场的各个通道、防止出现障碍物影响顾客购物或者给顾客带来安全隐患）工程人员在具体执行过程中应该注意到以上问题。（2）卖场的功能性布局技巧水果店卖场中要有能够吸引顾客眼光注意力的地方，要创造这种吸引力是依照水果的配置技巧及布局来完成的。一般来说水果超市中，吸引人的地方应该有四、五个。第一吸引人点：入口主打货区卖场入口，是顾客必经之地，也是水果店最能吸引人的地方。此处配置的商品主要是：a.流行水果；b.色泽鲜艳

34、、引人注目的水果；c.季节性强的水果。这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，苹果、李子、桃子、葡萄、黑布丁以及季节性比较强的商品。第二吸引人点：柱子处主力货区这主要设置在入口处靠近室内柱子处，这个点摆的位置比较接近室内：a.主力水果b.购买频率高的水果；c.采购力强的水果；这个地方主要摆一些店内的主打水果，如西瓜、苹果、香蕉等。第三吸引人点：靠近保鲜库与楼梯处特价货区，这个地点就是要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：a.特价水果；b.高利润水果；c.季节性水果；d.促销水果。这个区域主要摆放一些受损的水果和降价水果，以吸引更多人走进里面。第四引人点热门货区，这个位置主要靠近

35、玻璃镜子那一墙面，由于位置比较大，摆放的位置比较大，可以设置为主力水果区a.热门水果；b.有意大量陈列的水果；其他区域点的规划：a.保鲜库门口改成优之良品专卖区；b.烟酒柜区域改成饮料销售区、水果扎汁区及礼品包装区；c.近走廊处玻璃镜墙面摆放水果架；d.近玻璃镜墙面处墙面设置水果架。e.秤量处设置在靠近店内深处，以吸引消费者向店里面走。f清货区最好设置在仓库内。g.店堂出窗口摆设几台果汁机，水果本身榨出来的果汁呈现的鲜艳的色彩可以吸引顾客的购买欲；h.榨汁机就陈列在收银台的后面，这样就好比一个服务台,在顾客等待买单的过程中，可以买一杯果汁来等待排队的时间，也可以刺激顾客对果汁的购买欲望；7.水

36、果架及水果柜设计要点摆放水果的水果架在设置时应该遵循以下几个要点： （1）防水性能好。水果需要保鲜，需要经常洒水，如果是木架子就会腐烂（2）不能有棱角。水果容易碰伤，所以装水果的架子不能有棱角。 （3）盛装水果的边沿不能太高，以刚好盛放下一层苹果的高度为宜，在周围接近过道处设置栏杆（仿照鲜又多）。 (4)水果架两头堆头处设计应该灵活多变。(5）对那些有特殊气味的水果，我们会专门设置一台榨汁机制作这种水果的果汁，比如说榴莲，可以买一台比其他榨汁机相对较小一点的来使用，对于其他水果的果汁，建议使用一台机器可以有多个榨汁窗口的机器，方便、快捷。(6)每天员工下班前，要做好卫生，清理工具、保持榨汁机的

37、干净、无异味，最好每天进行开水消毒，检查卖场的货架是否安全，通道是否通畅等；4.4. 水果陈列设计为了突出商品的特点，增强商品的吸引力，我们需要美化卖场的整体布局。使其传播一定的商品信息，加速商品流通，促进商品销售，协助提升品牌。为了提高水果的销售量，我们给原滋味水果超市的商品按一下方法陈列： 1. 充足丰满我们要尽可能的将同一类商品中的不同规格、等级、颜色的品种都都展示出来，扩大顾客的选择范围，同时也给顾客留下了水果超市商品丰富的好印象。目的是通过丰富水果的品种来招徕顾客、吸引顾客，刺激顾客的购买欲望，使其提高销售量。赏心悦目。摆放商品时，要格调一致，色彩搭配合理，比如我们会把橘子和橙子放在

38、同一个展台上。给人赏心悦目之感；摆放的方式要归类摆放或适度穿插排列，将滞销的水果摆放在旺销的水果附近，以利于销售。比如，夏季西瓜是最畅销的产品，相比西瓜，那些价格较高、相对冷门的水果销售就不理想，比如杏子之类。这时，就可以通过陈列加引导的方式来人为的提升杏子的销量。我们可以在大面积的西瓜当中留出一定面积的柜台堆放杏子，搭上一个标牌，上面写上“夏季水果西瓜的最好搭档”。店员也很好解释，西瓜解渴又防暑，但维生素等营养成份的含量却很少，而杏子是水果中维生素含量较高的一种，每天一个就能有效补充人体所需的维生素等营养，用这种方法启动杏子的销售就比较容易了。2. 整洁有序我们对经营的水果、及陈列用的道具、

39、展台、货架等设施，都实行动态管理，使商品陈列达到整齐、清洁、有序的要求。首先要整齐，即要求在摆放商品时要按商品的大分类、中分类、小分类及等级、价格、颜色等方面的特征，分门别类地陈列摆放，使之一目了然。其次要清洁，即要求在商品摆放整齐的基础上，对商品勤加整理，保持商品的清洁。如陈列品、装饰品、宣传品等要随时保洁，定期更换；脏、烂样品要及时撤换更新并重新归类，使商品陈列处于整洁、完好的状态。最后要有序，即要求在一定时期内固定商品的摆放货位，并随季节、需求量等的变化适当调整；对陈列水果的说明、标牌、价签、等均应面向顾客。3. 先进先出在商品补货时，要遵循先进先出原则。也就是在补货时把以前的商品取出来

40、，再把新的商品放进去，把原来的商品放在最容易看到和拿到的位置，而顾客选购商品时一边都是选购靠近自己的位置的商品，这样就能够保持商品的新鲜度和减少损耗了。4. 醒目陈列在陈列水果时一定要醒目，便于顾客看到商品。 (1)人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，从顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积我们会放一些有特色销量高的商品，防止空置浪费。(2)数量少而小的东西，不引人注目，把小商品和形状固定的商品成群陈列，集小为大以造成声势。利用视觉误差，造成产品丰盛的感觉，可在斜着置放的水果平柜后，放一块大镜子，看起来商品就琳琅满目了。(3)把经营的商品不分轻重缓急、主次强弱，全部平排出来

41、，总体既不突出，也不可能醒目。因此，我们挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围附带陈列那些有连带性的商品，以扩大顾客注目的视线范围4.5. 水果配置表以苹果为例商品分类No. 苹果（1）货架No.6 制作人：林瑞龙5040302010陕西红富士￥6.98元500克g 4F 红蛇果￥14.8元500克g 5F黄元帅￥7.9元500克g 4F佳力苹果￥15.8元500克g 5F青苹果￥5.8元500克g 5F山东红富士￥4.8元500克g 4F厘米 10 30 50 70 90 110 第5章 供应商与配送管理公司名称地址电话负责人网址营业

42、资料浙江省丽水市田野果业中国浙江丽水市莲都区 浙江省丽水市莲都区水南水果批发市场29-30号0578-2291190李建勇水果高档水果新鲜水果广州市展卉贸易有限公司广州市白云区石井槎龙江南果菜批发市场商务C区22铺18819827778周先生供货龙眼、榴莲、樱桃、红提、黑提、青提、山竹、蓝莓、蛇果、加力果、青苹果、新西兰奇异果、美国橙、南非橙浙江大富地农业发展有限公司松阳工业园区中二路1号(323400)0578-8077188徐发余无从事果树茶叶生产、加工、流通以及新品种引进繁育、新技术研究推广服务的综合型股份制企业青田蔬果都农产品有限公司中国 浙江 青田县 腊口镇镇中街39号0578-69

43、72000郑勇初（经理）13600609373郑勇初柑桔、橙、柚;礼品、工艺品、饰品设计;农副产品加工;农产品代理加盟浙江金华农产品批发市场有限公司浙江省金华市环城北路 117 号0579-82102222 0579-82102277没有特定的市场汇集全国各地水果，销售网络辐射浙江省以及江西、福建、安徽等地区，为华东地区水果交易集散中心之一。市场汇集世界各地精品水果，为浙江中、南、西部及江西、安徽、福建等地区的主要供货地。5.1. 原滋味水果店供应商管理档案表5.2. 原滋味水果店供应商评价表项目评价ABCD得分商品畅销程度非常畅销（10）畅销（8）普通（6）滞销（2）欠品率2%以下（15）2

44、%5%（10）5%10%（6）10%（2）配送能力准时（15）偶误（10）常误（5）极常误（2）供应价格比竞争店优惠（20）与竞争同（10）略差于竞争店（8）与竞争店差距大（2）促销配合极佳（15）佳（10）差（5）极差（2）商品品质佳（10）可（8）差（6）时常出现坏品（2）退货服务准时（10）偶误（8）常误（6）极常误（2）供应商经营潜力极佳（10）佳（8）普通（6）小（2）注：1）评鉴半年一次，一年二次，取平均得分。2)得分70分以上为A,6070分为B，5060分为C,50分以下为D。5.3. 原滋味物流配送设计1. 原滋味配送中心信息系统设计2. 进货、存储和配送流程设计第6章 原滋

45、味水果超市促销方案6.1. 促销目的原滋味水果店位于丽水市莲都区丽水职业技术学院正对面，是一家集水果和现榨水果果汁于一体的专业水果店，为了让更多的丽水市区消费者知道和前来购物，扩大水果店的知名度、增加客流量，取得广大消费者的信赖与喜爱，采取以下几种促销方案。 6.2. 开业促销方案1活动主题：你来买，我就送2活动时间：2013年2月25日2013年3月1日3活动地点：丽水职业技术学院正对面4宣传方式：发放宣传单、粘贴海报、通过互联网交流平台发布信息，例如：微博、微信、QQ群等，处州晚报等；5促销内容（1）开业前五天来光顾的顾客都可享受到实惠的买价；（2）活动期间一次性消费满30元以上的顾客，可

46、免费赠送精美书签一张或本店徽章一枚；（3）活动期间一次性消费满50元以上的顾客，可免费赠送会员卡一张或者漂亮包装袋一个；（4）开业当天，顾客可以在水果店领取分享一刻的友情券，运用自己的人脉介绍十个朋友来购买商品的，可获得十元钱的现金抵用券；每人参加活动需要登记，每人仅限一次；6促销费用预计宣传单400元海报50元礼品300元人工费300元其他200元合计1250元6.3. 节假日促销方案1活动主题：水果随心配2活动时间：2013年5月1日2013年5月3日3活动地点：丽水职业技术学院正对面4宣传方式：发放宣传单、粘贴海报、通过互联网交流平台发布信息，例如：微博、微信、QQ群等，处州晚报等；5促

47、销内容（1）制作水果优惠劵，活动期间凡是凭优惠券前来购物的都可享受不一样的实惠价格（参加活动的商品有苹果、香蕉、芒果、荔枝、柠檬、香瓜等）；（2）将水果和水果汁搭配，凡一次性购物消费满30元的，可享受一杯价值5元的水果汁（苹果汁、梨子汁、番茄汁、葡萄汁等选择其一）一杯；（3）真人切水果大赛，活动当天消费前十名一次性购物满100元的顾客可报名参加切水果大赛，将消费者组合起来，共12人参加比赛，每34人一组，活动时间为当天下午16点开始，看哪组切的最多，胜利的一组获得现金30元的抵用券。6. 促销费用预计宣传单200元海报50元礼品200元人工费240元其他210元合计1100元6.4. 店周年庆

48、促销方案1. 活动主题：原滋原味，抢先尝2活动时间：2014年2月28日2014年3月4日3活动地点：丽水职业技术学院正对面4宣传方式：发放宣传单、粘贴海报、通过互联网交流平台发布信息，例如：微博、微信、QQ群等，处州晚报等；6.5. 促销内容1周年庆当天前来购物的老顾客都可免费获取一个水果礼盒，或者苹果器一份（限30份）；2周年庆当天前20名来购买水果的顾客（除了老顾客），将送上一份水果知识手册和削皮工具；3真实版水果连连看游戏。一次性消费满100元的顾客进行登记，采用抽签的形式决定参加活动的人员名单，参赛人数限六名，并由消费者自行组成小组，3人一组，共两组，2人一组的，共三组，场地由店内专

49、员布置、计时、裁判，在限时一分钟内连接最多的一组为胜，共游戏五分钟，获胜的小组每位成员将获得果汁一杯，小组获得20元的现金抵用券。4促销费用预计宣传单400元海报100元礼品200元人工费300元其他200元合计1200元6.6. 平常促销方案1活动主题：果宝特价，天天心动2活动时间：周一至周日3动地点：丽水职业技术学院正对面4传方式：荧光红字广告、标签、海报5销内容（1）屏幕上会显示最近特价、及优惠产品的信息；（2）产品会在冷藏专柜中陈列，店长将对相对平常价格有所下调的产品贴上店长推荐的标志，建议顾客消费；（3）袋、礼盒、果篮与水果搭配，并给以一定的优惠；6销费用预计优惠费用100元其他费用

50、100元合计200元第7章 连锁超市经营管理实训个人总结7.1. 连锁超市经营管理实训个人总结（陈佳静 02号）这一周的超市经营管理实训即将接近尾声了，虽然这次的实训还是遵循平常的教学方式，以理论知识为主体来对超市经营管理知识进行的综合性学习，但是也让我们对要想经营一个超市所需设计的环节及各方面知识有了进一步的了解，不能说掌握的很好，比起零散的章节学习，这样的综合型操作一遍，也是对整个流程及过程有了初步认识的。第一天，我们对整周的实训计划和实训内容进行大致的了解，并在老师的指导下，明确实训目的，当天需要完成的实训进程。早上我们在实训室里对我们小组模拟经营的超市做了整体的设计，包括超市名称、经营

51、理念、相关制度和岗位分工等，在这个过程中我体会到一个小组一起学习，一起经营一个超市，就需要每位成员积极参与到讨论之中，超市的文化是需要每一位成员集思广益，共同思考、努力的结晶，这样的氛围下诞生的超市是具有价值意义的，能够形成一种良好的集体学习环境。下午，我们去了校门口附近的商业区调查周围商圈的大小、交通情况等进行分析，这个过程中，我体会到要想把超市经营好，首要的优势条件就是进行实地考察、市场调查后，超市地址的选择，选址的好坏影响的超市的客流量、销售业绩、知名度、挣取利润和超市的成长生命，如果把这重要的一步都弄没有选择好，那么后期的环节弄的再好都是事倍功半，经营的很吃力，需要耗费大量的人力、物力

52、，收益效果小，有更大的经营风险，所以在选址上，一定要多方面调查与考虑，做充足的准备，为后期工作打好基础。接下来的三、四天就是对商品进行分类、卖场规划与设计、建立供应商管理档案表、制作供应商评价表、超市物流配送流程设计和制作超市促销方案，这里的每一步都牵连着后期的管理与销售，在学习和制作报告的过程中，发现我们还存在着许多不足，不能很好的与实际相结合，设计出符合实际应用的可行性方案，也许有些我们是可以做的出来的，但在操作、分析的时候更多的不知从何开始着手，要设计哪些方面，对书面理论知识过于依赖，缺乏灵活运用及判断分析能力，不能对问题做出方向选定，从而在做报告的时有些盲目的跟随书本知识或者不假思索的

53、网络上从网络上借鉴，不能真正的把某一方面的知识熟悉、掌握，运用到现实生活中。小组要有分工合作意识，这样才能把每天的任务按时完成，并且提高工作效率，发表每个人的想法和观点，单单只靠一个人去完成虽然可以完成的，但是具有一定局限，一个人的想法毕竟是有限的，所以需要多人思考，找出不同的想法，从中获取灵感。每一次的实训都会有多多少少不一样的收获，虽然还有许多的不足，还有很多的知识要去学习，但是我们一定不能自暴自弃，要虚心求教，复杂的事情简单做，简单的事情认真做，保持一颗安定、乐观的心态去面对事物，学习知识，打拼出属于自己的天空。7.2. 连锁超市经营管理实训个人总结（林瑞龙 11号）每一次开始实训，便意

54、味着我们上课的时间又少了一周，实训的结束又意味着我们离校的接近，但实训对我们来说更意味着发现和探索，成长与收获。这一周，我们经受考验，收获成长。为了了解开一家水果店需具备哪些条件，我们把中山街的水果店几乎逛了个遍，从大街到小巷，再从小巷到大街，寻找着每一家水果店的不同之处和可以学习借鉴的地方。记得那是礼拜三的早上，我感觉我买水果买亏了，巨亏的。走进水果店看到那琳琅满目的水果，又有谁不会嘴馋呢？我想吃小番茄，看了看价格，八块多一斤，所以就买少点。跟老板聊着聊着的时候，我们就顺便问了进货的问题。老板和蔼的和我们说有些是从水南的水果批发市场进过来的，有些是从金华进过来的。还问了我们是哪个学校的，我们

55、说林校。老板开心的说，你买的小番茄就是你们林校的。顿时，我大吃一惊。不会吧，这真的很坑爹啊！我们学校的东西我们还要到外面买，我估计八块多的价格，进价大概一半都没有，两三块的样子。现在连吃我心爱的小番茄的心情都木有了，诶发现：其实学校里是有不少商机的，只要你用心去发现。如果学校里愿意的话，我们学生就可以帮学校买自己种出来的东西，虽然我们没有多少经验，比不上外面的商家成熟，但学校可以试着培养我们，让我们去果园批发或是让我们代售，然后自己拿去卖。这样一来，学校就不用去外面找经销商了，而且外面的经销商杀价会杀的比我们厉害，里面的利润肯定就会下降了。而我们就多了一份社会实践，多了点以后自己创业的经验，顺

56、便可以赚点小外快。起初阶段学校可能会又当爹又当妈的，但从长远来讲，绝对是双赢的。回顾这一周的模拟超市经营创业，有着不清的感受和体会，在困难中摸索前进，在未知中艰难前行。团队的建设到团队的巩固，确立团队各成员合适的发展方向，进一步明确了各成员的工作内容，为团队的长远发展奠定了良好的核心基础。商品的进销到商的管理，在未知中摸索着适合这个市场的规律，由商品结构的确定到再改变，由商品的陈列到价格方面管理，由商品的销售到商品的循环购进，制度的管理和监督始于起步阶段，促销活动的有效特色开展，商品的采购规范管理等等，每一个细节都饱含困难，我们用谦进的态度把它掌握，化挑战为个人价值的肯定，终于越过困难，依然笑

57、对工作发展的前进。这一周，我们累积经验。通过实训模拟经营超市，培育和提高了市场意识，竞争意识及经营服务意识，同时更是巩固实践了理论知识；一个人的力量再大，也顶不过三个臭皮匠，把大家的力量凝聚在一起，就是一股很大的力量。这一周，我们还发现了不足，也找到超市发展方向。回顾我们走过来的每一天，发现尚有待与提高的许多地方：团队协作能力不强，造成了团队成员之间工作量不平衡，并由此引发诸多矛盾。商品管理能力还处于起步阶段，对于商品的采购，陈列，销售等方面还存在很大的进步空间。经营服务意识不够强、专业知识不够全面及精通。过于乐观，看不到前面所存在的风险，忽视了自身面临的问题。这一周，实训就此结束了。5天，一步一个脚印的走过，平凡的一天累加一天，我们平凡中专注，通过自身素质的发挥，让我们的实训不都是灰色。 7.3. 连锁超市经营管理实训个人总结（刘朝芹 12号） 这一周的连锁超市经营管理实训在忙碌中落下了帷幕，我们小组经过努力最终也完成了我们的实训任务。我在这一周