商业地产招商计划书

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1、商业地产招商分析一 项目介绍天润城家居广场地处天长未来的城市中心，地块周边主要道路有天康大道（北），平安路（东），广陵路（南），仁和路（西）。地形较为平整，地势南高北低，整块区域基础设施相对完备，条件优越，天康大道及平安路均为城市的主干道，是天长地区目前规模最大的专业建材市场。该项目总投资2.5亿，总建筑面积20万方，一期10万平方家居商铺达100%招商，二期项目2011年4月16动工，二期三栋家居精品管延续一期的市场格局、四栋18+1层小高层，住宅总面积20000平米，购物商场30000平米，地下停车场10000平米。预计完工日期：2011年月日 交房日期：2012年月日（另附项目鸟瞰图）

2、二 市场调查为项目二期做好更精确的定位，初步调查到天长主要建材城的租金价格如下：项目名称位置业态租金备注皖东装饰城天康大道（南）平安南路（东）陶瓷 灯具 板材油漆 橱柜 门业20元月（一年15000元）三年一签合同(共32户商户)天康装饰城天康大道（北）与平安南路交口天宝路两边陶瓷 板材 墙艺油漆 门业 五金40元月（东）32元月（西）一年一签合同（40户商户）天长装饰城石梁西路房产交易中心旁业态相对齐全9.8至15元月（一层 二层价格相差小）物业费1800一年（80户商家）广厦装饰城天康大道（北）炳辉中学旁家私，家具城 （双虎、红苹果 ）路口42元月一层28元月二层25元月家居品牌多单一品牌

3、面积需求大（13户商家）物资装饰局建设西路与二凤路交口电动车 摩托车业 41元月至95元月电动车专卖街（10户商家）广厦家具城：沿街一年一涨价，40 一年12000元 平均25元月 门口位置是90 一年40000元 平均37元月 内部一层：28元月 二层25元月 没有物业管理费用，水电可优惠；天长装饰城：楼上与楼下价格相差很小，二层160一年19000元 物业费用1800元，今年160租金要涨到20000以上。 沿街的位置：25元月;天康装饰城: 路东边沿街 49.9元月 一年22000元 路西边沿街 30元月 90一年28000元皖东装饰城: 三年一签合同 60平均一年15000元 主要建材

4、市场的优劣势比较：项目名称优势存在不足市场类型发展前景皖东1 广告效果好2 门脸清晰3 产品价格实惠4 物流便捷1经营没保障 租金续涨严重2 结构不合理沿街底商型受地理位置限制天康天长装饰城1 老市场认知高2 业态齐全3 广厦特色经营4 租金低1 配套设施滞后 门脸拥挤2 老城区交通拥挤。市场型扼守老城区交通 仓储 受困广厦装饰城天润城一期1 规模大2 一站式购齐3 位置优越4 管理优势1 统一广告力度小2 管理优势没有 充分发挥专业建材市场专业市场，应充分发挥统一广告、统一管理的优势。天润城二期天润城在“统一广告 统一管理”的优势还不够明显，相比广厦装饰城与天长装饰城，优势并没有完全的体现，

5、图1为墙上空白了很多广告空间。图2为管理上还需改进的地方。 三 产品定位优势天润城家居广场坚持以市场为龙头，以建材产业为依托，来打造该市场的集群经济，板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合天长市政府倡导发展民营经济的要求；它高起点的定位，规划，超前的设计理念，长远的经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合家居市场。经营项目分别有；陶瓷洁具、地板移门、灯具家具、五金橱柜、管材油漆、空调水暖、窗帘布艺等交易区，对天长市建材市场进行了规划整合和有效的管理运作，二期25000平米家居建材馆延续一起市场格局，做到更完善的品牌定位。另外，工商、金融

6、、供水、供电、教育、网络服务设施一应俱全，打造天长更全面，更规范化的专业建材市场。四 SWOT分析1 、 S优势地段：天长三条主干道环绕，处未来的城市中心，对于大型的主题建材市场来说地段优越，位量显赫；交通：天康大道上每5分钟一班5、6路公交车。天康大道东到扬州、西到滁州，交通便利，物流便捷；物业：天长市最大的家居建材市场，总建面20万方、投资2.5亿，商业面积150000平米。住宅面积约20000平米。地下停车面积为10000平米；商户：一起托市、二期启点更高，现在已经进驻的主要品牌有：马可波罗、TOTO 、大自然、全友家私、华润油漆、蒙娜丽莎、雷士照明等百余商家品牌。详见商户分布图2、W劣

7、势（） 由于天长老的建材市场有一定的认知，客户购买建材产品认知品牌意识不强，培育市场需要一定的周期。（） 市政规划的平安南路与广陵路没有修通；有碍人气聚集和商气的形成。 O机会（） 经济因素：证劵市场肃条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄，大量闲散资金找不到较好的投资方式，还不如买保值固定的房产。（） 市场因素：跨行归市是市场发展的一个趋势，有眼光的投资商户抓住投资商机。（） 区域发展：政府规划发展的方向是“西进南扩”，本项目正好符合区域发展趋势，项目周边万的建筑面积会做相应的开发，加大了本区域的人流量。花现在的钱，买未来的升值空间；（） 现行的产权式商铺推广模式，可以满足一批中小投资客户的欲

8、望。 T威胁（）国家相关法规明确规定“禁止返租”，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。（）国家对目前房地产发展过热不断的控制，银行利息不断的上调。（）招商难度大，开业时若无大量商户进入，难以把一期消费者引向二期，这样一来不但起不到托市的作用，反而造成“空”的局面。五、卖点分析规模超大：总建筑面积万平方米，天长规模最大的家居建材市场；（主题诉求）业态齐全：一楼品牌家装（陶瓷、卫浴、油漆涂料、墙纸、板材、管材、型材、玻璃、水暖五金）。二楼家居展销（木地板、灯饰集成吊顶、整体橱柜、床上用品、布衣窗帘、工艺品、家装饰品）三楼生活体验馆（欧式套房家具、板式套房家具、松木套房家具、红木家具、办公家具

9、）四楼到六楼（商务酒店、KTV休闲商务、健身中心、沐浴、休息、游戏电玩）停车便捷：10000平方米大容量地下停车场，市场交通组织极为便捷，设计跛具前瞻性；专业运营：市场化运营商业化管理，统一运营、统一包装、统一招商、统一管理，由专业运营管理公司担纲运营管理，彻实维护投资者利益。政策优势：（待定）1 政府政策优惠： 2 市场政策优惠：六一期租金分析：位置月租金日租金100年年租金200年租金A楼 B楼（东）40元1.33元48000元96000元A楼 B楼（西）30元1.00元36000元72000元市场一层24元0.8元日28800元57600元市场二层21元0.7元日23200元46400元

10、市场三层18元月0.6元日20600元41200元四层至六层15元左右0.5元日18000元36000元一期、楼沿平安南路租金（元月平均.3元日 ） （朝西面30元日平均1元日）其它内场 一层24元月平均0.8元日 二层21元月平均0.7元日 三层18元月平均0.6元日一期的返租政策将三年全部定三个5模式有不妥之处，第一年租金可以低定5 第二年6 第三年7，平均租金6%，返租比例可以做一个逐年上升的趋势。造成客户感觉租金上升的趋势。很多市场早期招商上采取“放水养鱼”的政策，第一年租金0收取。到第二年、第三年再提高租金。一期租金已经成型，二期在招商上面主要是让物业的价值得以升值，来支持商铺销售的

11、价格。为商铺销售提供强有力的证据。七 二期租金价格表制定的原则与建议二期招商客户不仅仅需要发展商对远景所进行的承诺实现，更看重眼前实实在在的利益，即：我们来天润城有没有生意？能不能赚到钱？因此二期必须具有实实在在的利益吸引。在做主题推广方案的时候，要从租客最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，通过对比一期的成功经验，不妨站在商户与投资客户的角度我认为二期我们要解决的问题：第一、如何经营市场，赢得更多的人气，把市场能够真正盘活；第二、盘活的方向与动作他们要看到并了解；第三、如何让物业的价值得以提升（意识引导 价格引导）；第四、如何树立项目市场在当地的霸主地

12、位；（非常重要）第五、如何充分发挥统一广告与统一管理上的优势，解决经营户的实际问题，达到永续往市的目的；租金的制定原则：1 最理性租金 市场比较法定租金 可以通过对比市场租金分析，来确定最理想的租金，“可比”的租金包括（规模、经营业态的差异、市场周边的租金位置） 2 按照行业的投资回报规律来定租金：成熟的建材市场租金与售价的比例8%为最符合。3 分区制定价格在市场内，根据路段人气来客的量定政策，在天润城家居广场靠近平安南路的临街价格可以高定，这点一期的定价基本符合这一条；40元月12月12年（回报年限）=5760元，在内场可以按照分区定价。综合以上定价规律：建议租金按收取系数收取：位置月租金第

13、一年收取系数（7%）第二年收取系数 （8%）第三年收取系数 （9%）1号家居馆一层50元月28元月32元月40元月市场一层45元月28元月32元月36元月 市场二层25元月18元月20元月23元月市场三层21元月15元月17元月19元月 市场四层16元月12元月13元月15元月 五层至六层15元月11元月12元月14元月 在选定招商目标客户之前：根据品牌、租赁面积、租赁位置适当优惠或者加价。大的品牌进驻，根据实际情况单独申请。 八 市场招商目标客户定位市场经营成功与否除去市场外在条件，最关键的内在因素在于商户的经营能力，它建立在商户实力、经营成本基础之上。本项目的市场目标定位，决定了市场的客户

14、群体定位。通过对周边临街商铺的调查和分析，依据具体情况，预计项目招商的客户群主要来自于以下区域：1 按照区域做招商目标客户定位分以下四个类别：A 天长市市区经营的商家，包括天康、皖东、外贸、广厦 四个装饰城；项目的招商必须以本地为主体，皖东装饰城（简称皖东）与天康装饰城（简称天康）将是本项目的重点招商目标客户。皖东以价格低廉与租金便宜赢得很多消费者的注意，在建材产品的档次与公司规模上偏小，整个皖东只有21家商户，只要能鼓励几户稍有影响力的商家，很多的商户会动摇。劣势就是皖东租金是三年已签订合同，而且租金是天长最低的达到15元月。天康48的商铺租金是22000元年，租金的价格也在不停的涨价，调查

15、当中有两户商家就是今年新签的合同，优胜劣汰，不断有商家撤离天康装饰城。B 天润城一期商户天润城在三年的返租当中，有的品牌经不起行业的竞争被淘汰掉，而有的品牌需要有更大的经营面积来扩充品牌实力，一期的商户当中有不少优秀的品牌急需寻找新的经营面积。C 天长周边乡镇的建材经营户；乡镇的建材经营户为了寻求更多的市场机会，急需向更大的地域聚齐，周边乡镇的一些主要的建材经营户D 一线城市回乡的经营户以及 新的行业创业者；2 根据品牌做招商目标定位：（特别强调天润城一期没有的品牌）一般县级城市或者县级市城市常见的十大品牌：中国十大建材超市品牌 1 百安居B&Q (建材超市行业第一品牌) 2 东方家园建材超市

16、 (建材超市行业知名品牌) 3 好美家建材超市 (建材超市行业知名品牌) 4 家福特建材超市 (建材超市行业知名品牌) 5 家世界家居建材超市 (建材超市行业知名品牌) 6 新家园建材超市 (建材超市行业知名品牌) 7 华美乐建材超市 (建材超市行业知名品牌) 8 靓家居建材连锁超市 (建材超市行业知名品牌) 9 喜盈门建材超市 (建材超市行业知名品牌) 10 世纪中心家居广场 (建材超市行业知名品牌) 中国十大油漆品牌 1 华润油漆 (驰名商标,中国名牌,国家免检) 广东华润涂料有限公司 2 立邦油漆 (中国驰名商标,国家免检产品) 廊坊立邦涂料有限公司 3 多乐士油漆 (世界品牌) 卜内门

17、太古漆油有限公司 4 紫荆花油漆 (中国名牌) 深圳大中化工有限公司 5 大宝油漆 (知名畅想品牌) 东莞大宝化工制品有限公司 6 嘉宝莉油漆 (中国名牌) 广东嘉宝莉化工有限公司 7 三棵树 (中国名牌,国家免检产品) 莆田市三江化学工业有限公司 8 灯塔油漆 (中国驰名商标) 天津灯塔颜料有限责任公司 9 大象 (中国名牌,国家免检产品) 江苏大象东亚制漆有限公司 10 美涂士 (国家免检产品) 顺德市美涂士涂料实业有限公司 中国十大名牌木地板 1 圣象地板 (中国驰名商标，中国名牌) 圣象集团 2 盈彬大自然 (中国名牌，国家免检产品) 佛山盈彬木业有限公司 3 德尔地板 (中国名牌，国

18、家免检产品) 德尔集团苏州地板有限公司 4 升达 (中国驰名商标，中国名牌) 四川升达林产工业集团 5 菲林格尔 (中国名牌) 菲林格尔木业 6 莱茵阳光 (国家免检产品) 柯诺（北京）地板 7 安信地板 (木地板行业领导品牌) 上海安信企业 8 瑞嘉地板 (知名畅销品牌) 北京瑞嘉欧亚木业 9 福人地板 (中国驰名商标，国家免检产品) 福建福人木业 10 吉象地板 (国家免检产品) 湖北吉象 中国十大名牌瓷砖 1 诺贝尔瓷砖 (知名畅销影响力品牌) 杭州诺贝尔集团 2 马可波罗瓷砖 (中国名牌，国家免检产品) 广东唯美陶瓷有限公司 3 冠军瓷砖 (台湾业界第一品牌) 信益陶瓷(中国)有限公司

19、 4 东鹏瓷砖 (中国驰名商标，中国名牌) 广东东鹏陶瓷股份有限公司 5 蒙娜丽莎瓷砖 (中国驰名商标，中国名牌) 广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司 6 罗马瓷砖 (知名畅销品牌) 罗马瓷砖有限公司 7 萨米特瓷砖 (中国驰名商标) 广东新明珠陶瓷集团 8 亚细亚瓷砖 (中国名牌) 上海福祥陶瓷有限公司 9 鹰牌瓷砖 (中国名牌) 佛山石湾鹰牌陶瓷有限公司 10 金舵瓷砖 (中国名牌) 南海市金舵陶瓷有限公司 中国十大家具品牌 1 曲美家具 (中国驰名商标,中国名牌) 2 红苹果家具 (中国名牌,国家免检产品) 3 宜家家具 (世界品牌) 4 华日家具 (中国驰名商标,中国名牌) 5 全友家具 (中国

20、名牌,国家免检产品) 6 天坛家具 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 7 月星家具 (中国名牌) 8 华丰家具 (中国驰名商标,中国名牌) 9 双叶家具 (中国名牌) 10 富之岛家具 (中国名牌,国家免检产品十大卫浴品牌1科勒卫浴2 TOTO卫浴3 和成 HCG卫浴4 箭牌卫浴5 恒洁卫浴6 海鸥卫浴7 英皇卫浴 8 阿波罗卫浴9 美标卫浴10 鹰牌卫浴十大灯具品牌1 飞利浦灯具2 欧普灯具3 雷士灯具4 松下灯具5 亚明灯具6 TCL灯具7 阳光灯具8 电工灯具9 红联灯具10 三雄极光灯具十大木门品牌1 冠牛木门2 TATA木门3 润成创展木门4 伯艺木门5 楷模木门6 博洛尼内

21、门系统7 霍尔茨木门8 一统木门9 龙鹏卓尔木门10 奥特木门建议：来天润城的二期客户按照品牌大小给予一定的优惠，标准按照商户提供的营业执照、经营书、授权书等做确定。九 来访客户分析：（另外附表） 做到随时的更新）十 二期业态划分建议与楼号的建议 （另外附表）原则上根据客户的来访做调整，建议按照以下业态划分1 一层：陶瓷 卫浴 油漆 型材 品牌展示区 总面积1084 三至四个品牌 二层：灯饰 地板 橱柜 吊顶 窗帘品牌展示区 总面积1084 三层：床上用品 家居 套房家居展示区 总面积1084 十一 关于项目部与展示中心对待客户的态度问题 工程竣工后有一部分房源交由项目部抵工程款项，这在之前的

22、操盘当中很少见到，出现这样的情况对销售工作极为不利，难以让销售部集中操作价格，现在有部分项目上拿到房源的项目部人员公开在展示中心左右客户意见，承诺愿意比售楼部更低的价格分散客户的购买意向，望引起领导重视。及早的出方案制止这样的行为。保证销售的顺利进行。 薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅

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25、薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅

26、袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂

27、袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀

28、螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇

29、螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒅

30、虿膁莁薇袄肇蒀虿蚇羃蒀荿袃衿肆蒁蚅袅肅蚄羁膃肄莃螄聿肃蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄蝿羈膈莄薁袄膇蒆袇膂膇蕿蚀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袂肁芁蒇螄羇芁薀羀袃芀蚂螃膁艿莂薆肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿

31、薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆

32、袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄

33、袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁

34、螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿

35、虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆

36、蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀羆肀蒂袆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄聿膃薅薆肅膂蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇螀芇虿虿膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿