商业银行中间业务现状问题与对策一一以建设银行为例

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1、商业银行中间业务：现状、问题与对策一一以建设银行为例第三章建设银行中间业务：现状分析31建设银行中间业务发展现状311建设银行中间业务产品的发展情况目前，从产品的划分类型上来看，建设银行的中间业务大体上由咨询顾问、银行卡、委托代理和支付结算等这几大类组成。根据2012年建设银行年度业绩报告显示，这几类中间业务产品合计收入已经超出了800亿元人民币，占到了建设银行中间业务总收入的8503。在这几类中间业务收入中，银行卡类的收入从2011年第三的位置上升到了2012年第一的位置，2012年的收入总额达201亿元人民币，占到了中间业务总收入的2093；在新增中问业务收入方面，也是银行卡类业务的贡献最

2、大，相比2011年增加了5227亿元人民币，占当年新增中问业务收入总额的7774；同时，委托代理，支付结算和担保承诺类相比201 1年下降趋势较为显著。具体收入情况参照下表：312建设银行中间业务产品的细分角度来看从产品的明细角度来看，2012年中间业务收入的前10名分别是：银行卡手续费、顾问和咨询费、代理业务手续费，结算与清算手续费，理财产品业务收入、托管及受托佣金、电子银行、信用承诺、担保等，其中，排名前5位的产品收入就超过了700亿元人民币，合计占到了全部中间业务收入比例的76以上。具体的情况和金额参见下表所示：另外，在建设银行的中间业务收入中，2012年同比2011年，增长额较快的前5

3、名产品主要是：银行卡手续费、顾问和咨询费、理财产品业务收入、托管及其他受托业务佣金、电子银行业务收入。在这些产品当中增加幅度最大、金额增长最多的产品是银行卡手续费、理财产品业务收入，增幅分别为3506和1864。具体参见下表所示：32建设银行中间业务收入现状建设银行的中间业务收入，自2006年开始，保持了较快的发展，而且收入的结构在进一步的优化，市场的竞争力也得到了较快的提升。由于目前建设银行对中间业务的划分还不够规范，披露也不够完善，尤其在成本和费用方面，一部分中间业务的成本费用很难从资产负债业务的成本费用中剥离出来，所以业绩报告所披露的净收入数值还不够精确。不过，由于判断和划分的标准在没有

4、特别说明的情况下是保持一致的，因此业绩报告上数值的同比变动还是比较能够反映出建设银行中间业务的发展情况的。根据建设银行2012年的业绩报告显示，建设银行的中间业务全行境内外实现了毛收入962亿人民币，支出的成本费用共计27亿元人民币，那么中间业务的净收入就达到了935亿元人民币，同2011年进行比较，增长749。从区域上看，海外分行所占的比例虽然还不到2，但是同比增长率为1335，远高于境内的741。从中问业务的划分类别来看，占最大部分的手续费收入高达489亿元人民币，同比增长3以上。同时，与行业中的其他商业银行，例如工商银行、农业银行和中国银行以同样的计算口径进行比较的话，建设银行的中间业务

5、收入在这几家商业银行中间业务收入的合计数中，占比已经达到了25以上，详见第四章的同行比较。第四章建设银行中间业务：问题透视41建设银行中间业务收入和同行进行比较411建设银行中间业务同我国几大商业银行整体的比较在2012年，我国工商银行、农业银行、中国银行，以及建设银行，所实现的中间业务收入分别为1159亿元人民币、785亿元人民币，752亿元人民币，以及962亿元人民币。从以上各项收入指标来看，建设银行的成绩还是不错的。具体情况参见下表：通过以上分析，我们可以看出建设银行的一些发展优势：其一，同比增速情况：工商银行、农业银行、中国银行和建设银行2012年分别为624、986、74、751，建

6、设银行的增速在几个商业银行中排名是第二位。其二，市场占比情况：工商银行、农业银行、中国银行和建设银行2012年的市场份额分别为3167、2148、2055、263，建设银行占据了第二位。其三，在收入的绝对量方面：2012年，建设银行处于四家银行中的第二位，和第三位的农业银行相比，中间业务的收入多出176亿元。其四，在收入的绝对量方面：建设银行和处于第一位的工商银行之间的差距，2012年相比2011年略有减少；相比处在第四位的中国银行，建设银行2012年的优势相比201 l略有增加。从合计数上来看，建设银行相比其他三家银行，2012年的相对收入比201 1年增加了638。另外，通过以上的分析也看

7、出了一些问题，建设银行应该予以重视：其一，从这几大商业银行的同比增速角度上看，对于中问业务，几大商业银行都非常的重视。建设银行虽然说在2012年处在了第二的位置，但是，其他两家商业银行的发展也非常的快，紧随其后而且增长速率差异不大，尤其是建设银行和排名第三的中国银行相比，差异仅仅O11。其二，从这几大商业银行其他业务收入占比情况上来看，建设银行占比不高，同时提升的速度也比较慢，2012年还略有减少，和同行业的一些主要竞争对手，如农业银行在2012年达到的212的增幅比较起来，明显处于劣势。其三，建设银行同收入绝对量总额排名第一的工商银行之间的差距，虽然2012年相比2011年略有减少，但是从金

8、额上来看还是很大的，高达196亿元。建设银行想要追上甚至赶超排名第一的工商银行，还有很多需要努力和改进的方面。其四，从2012年中间业务占总收入比重上进行考虑，建设银行同排名第一的工商银行之间仍然存在着差距，建设银行对于现有资源开发利用的程度还有待进一步地加强。412建设银行同其他同行的产品比较根据2012年各银行年度业绩报告，笔者对其他几个商业银行中间业务的主要产品进行分析后了解，中国银行在会计科目上分类不够详尽，从报表上可以看出其他类中问业务科目的收入额较大，其他类中没有列明具体的产品明细。同时，为了反映建设银行在每一类产品上和排名第一的银行之间的差距。因此，对四大行产品的比较主要以建设银

9、行和各类型排第一位的银行进行比较，由数据显示，主要是工商银行。具体内容参见下表：务不作为比较的主要项目。其二，农业银行的优势产品：在这几大银行中，农业银行在委托代理类上占有较大的优势，占据将近40的市场份额。同时从其本身的产品细分来看，农业银行在支付结算类的业务方面具也有一定的竞争优势，占到了这几大银行中相当大的比重。其三，中国银行的优势产品：中国银行的中间业务收入中具有着绝对优势的产品是担保承诺类，占到了这几大银行中超过一半的市场份额。然而担保承诺类在各商业银行中间业务收入中占的比重并不大，同时其他的商业银行也在不断的抢占此块市场份额。而且，中国银行在此项占比较高，可是发展速度比较缓慢，优势

10、产品的缓慢发展在一定程度上影响了中间业务的整体发展。其四，建设银行的优势产品：建设银行在银行卡类和资产托管类等业务上具有一定的优势。但是建设银行虽然位列第二，可是与在这些类型中占据第一位的工商银行相比，在收入金额上，还存在着非常大的差异。建设银行要如何寻找和培养自己的优势产品，在金融市场上的争夺领先地位，就成为了建设银行中间业务后续发展所面临的一个重点工作。42建设银行中间业务发展中存在的一些问题笔者通过和一些商业银行从业人员之间的交流，了解到我国商业银行长期持有着以存贷款利差收入为主要收入的经营理念，这一观念在长达几十年的发展中根深蒂固，不容易轻易改变，建设银行也是如此。然而，在新经济形势之

11、下，国际上合作的进一步放宽，推动了金融需求的不断发展，社会和大众对银行的要求越来越高，建设银行的中间业务也进入了一个新的发展阶段。由以上的数据分析可得，建设银行中间业务的品种在逐年增加，中问业务所产生的收入总额也在大幅度的增长，同时建设银行中间业务收入的比重也在持续上升。但是，如果将建设银行的中间业务同国际上一些发达国家的银行进行比较，无论是在数量，质量，还是在规模上都存在着非常明显的差距。建设银行在中问业务的发展过程中依然存在着一些问题，主要表现在以下几个方面： 421建设银行对中间业务的发展还不够重视在建设银行的经营发展过程中，长期受商业体制、经营观念、实践经验和思维方式等方面的制约，对于

12、中间业务并没有进行明确的定位，在经营理念上也存在一定的偏差。近几年，建设银行已经逐步开始认识到了发展中间业务的重要性，但是到目前为止，建设银行还是将重点放在了存贷款业务的开拓，把中间业务作为了存贷款业务中的一个补充。同时，建设银行在经营理念上，对于金融产品的创新、中问业务的发展在思想认识上还不够明确，在市场的定位方面还存在着较大的偏差，当前建设银行的创利重点仍然是放在了资产负债的业务上，把中间业务作为了一个附属业务来看待，在经营目标的制定上还是将其放在了一个比较次要的位置，严重的影响了中间业务的发展速度。同时，建设银行对中间业务的发展，看重的主要是数量，对于收入的质量并不是非常重视，同样也不重

13、视中间业务的收益核算。目前，建设银行的一大部分中间业务属于无偿服务，业务费用和工作量在逐步的增加，然而银行的收益却没有随着业务费用和工作量的增加而增加，造成了建设银行的费用率进一步的增加，大大的影响了员工对于办理和拓展中间业务的积极性，服务质量也有所下降，严重的影响了建设银行中问业务的可持续发展。422建设银行缺少中间业务的“明星”产品建设银行的中间业务通过近些年的发展，目前所开办的中间业务数量已经多达几十种，但主要集中在收付结算和代理业务等劳动密集型品种方面，例如代收代付、结算和结售汇等业务，这些业务的技术含量一般都比较低，产品的附加值相应也就较低。在建设银行，高附加值的中间业务产品十分的缺

14、乏，尚处于起步阶段。这也是建设银行近几年虽然投入了大量的物力、人力，然而利润率却一直都比较低的原因之一。2011年3月29日的证券日报，关于中间业务的报导中提及：“美国银行业中间业务收入占其总收入的比重在1980年就达到了22，到1996年时上升到了39；而在2006年，该比重平均达到50左右，一些大银行，如花旗银行已经高达80以上。”然而，建设银行在2012年时，中间业务收入占到总收入的比重还不到22。从中可以看出，建设银行中间业务方面的盈利能力还是比较弱的。建设银行在业务品种及产品功能设计上也存在着一些问题，在建设银行现有的中间业务品种中，存在着产品功能重复的现象。以建设银行的信用卡业务为

15、例，到目前为止，建设银行已经开设了多种形式的信用卡类型，但是各种信用卡所具有的功能基本上是类似的，没有本质上的区别，这样就造成了建设银行的信用卡在市场上未能得到有效的接受和使用：同时，由于建设银行大量的发放信用卡，有些客户一人就持有建设银行多种类型的信用卡，但是大部分的卡是处于闲置的状态，占用了资源，却没有什么效益流入。再以建设银行的电子银行业务为例，当前建设银行开设有手机银行、电话银行和网上银行等各种电子银行业务，员工在对客户进行其他金融产品营销时，推荐客户同时注册了电话银行、手机银行和网上银行，但是，这几种产品的功能具有可替代性，因此有很多客户虽然注册并开通了上述功能，却一直没有有效地去使

16、用它们，同样占用了资源，但是没有相应收入的流入。423建设银行中间业务科技手段滞后，专业人才缺乏商业银行的中间业务是一个知识密集型的业务，所涉及到的实旋面非常的宽、领域非常的广泛，商业银行的中间业务集技术、网络、信息、人才、机构、资金，以及信誉为一体，在金融领域当中属于一种高技术的产业。所以建设银行开办中间业务就需要一大批金融知识面较广、实践经验较为丰富、业务能力较强，懂得相应会计核算知识、同时又会经营和管理的一些顶级人才。在西方发达国家的一些商业银行中，中间业务的服务科技含量非常的高，同时银行业正在逐渐地从传统的实体经营发展的模式，向虚拟的网络经营模式进行转变。然而在建设银行中，中间业务的人

17、员多数是一些原来从事传统业务的工作人员，虽然说建设银行也已经建立了电子联行、电子清算的中心等支付结算系统来支持中间业务的办理，但是上述系统所覆盖方面还是非常有限，同时运营速度还有待进一步地提高，建设银行一些中间业务的支付结算系统也还没有联网，客户的服务系统也相对比较滞后。中间业务开展需要大批的既懂得业务，又会营销，同时又非常善于经营管理的复合型的人才，而建设银行在此24第四章建设银行中间业务：问题透视方面严重的缺乏同时具有这些能力的复合型人才。因此中间业务高素质人才的极度匮乏，已经成为了建设银行在一些高技术含量的中间业务产品的开发、推广过程中所面临的一个巨大的“瓶颈”。424法律、法规的不健全

18、制约了建设银行中间业务的发展西方发达国家商业银行的中间业务起步较早，在多年经验的累积下，他们已经拥有了一套比较完善的关于商业银行中间业务的法律、法规体系。在我国，虽然政府也陆续出台了一些商业银行中间业务的相关规定，然而从整体上看，相关的法律法规还是不够健全的，而且对于现有的法律法规的监管制度也不够完善。在中间业务缺少相关的硬性规定的同时，由于市场上信用机制不够健全等多方面的问题，各大商业银行的大部分中间业务由各商业银行自行开发，各商业银行之间类似的中间业务在操作流程和产品价格也各不相同，造成了中间业务管理局面的混乱，也使得广大客户不能接受业务收费的观念。这样一来，包含建设银行在内的很多商业银行

19、在某些中间业务上就会不收费，或者是少收费，最终出现了在同一种类型的中间业务上，各个商业银行进行着激烈竞争的现象。由于这种环境，当前的客户已经习惯了建设银行给他们提供的一些“免费的午餐”，所以收费问题让建设银行陷入了两难的困境之中：一方面，建设银行各家分行的上级银行抢占市场实施的是“跑马圈地”的经营思路，总行下达的任务很重，所以就需要进一步的扩大收入来源；另一个方面，客户已经越来越习惯享受建设银行的这些免费服务，对于一开始采用免费服务的中间业务，如果建设银行开始采用收费的形式，那么就有可能会丢失很多的客户。比如代收学费、代扣代缴水电煤气费、交通违章罚款扣费等业务，这些业务占用了大量的人力、物力和

20、财力，但是目前建设银行在这些业务的办理过程中采用的是不收费，或者是低收费的营销策略。在国内的金融业，目前对于商业银行中间业务的竞争处于一种无序的状态，很多的商业银行将中间业务的办理采用不收费，或者是少收费来作为和同行业竞争者进行竞争的一种手段。建设银行也是如此，不仅使得建设银行中间业务的投入成本，以及所要承担的各种风险和获得的收益不匹配，也大大的影响了员工对于开拓和发展中间业务的积极性。425建设银行在成本控制、考核机制和客户服务上存在的问题其一，建设银行没有充分的发挥自身的成本优势。其二，建设银行对中间业务的考核机制还不够完善。其三，建设银行在客户服务上还存在着一定的问题。长期以来，建设银行

21、实行的是以产品为中心的经营管理模式，客户的价值没有得到足够的重视。工作人员没有对目标客户进行有效的区分，传统的服务方式根深蒂固，缺乏竞争优质客户的观念。建设银行的个人理财等系统投产后，没有得到有效的利用和足够的重视。建设银行的金融产品虽然较多，但是客户经理的质量和数量都不能适应竞争优质客户的需要，分层服务的组织体系也无法有效的得到落实，难以形成竞争的合力。在竞争客户的方式上，建设银行主要还是依靠感情联络、社会关系等传统的手段，这些手段在争取优质客户上存在着致命的缺点。首先，它不够稳定；其次，优质的客户都是比较理想和严谨的投资者，“感情牌”作用不高。所以陈旧的手段，无法产生持续稳定的营销效果。同

22、时，建设银行缺乏有效的针对客户服务的管理机制，没有组建起能力强、素质高的客户经理队伍，无法及时满足客户不断增长的业务需求，这方面的匮乏不仅表现在企业客户层面上，也表现在个人客户层面上。建设银行依然停留在以产品为中心的旧模式上，没有按照不同的业务设定适合的流程和考核机制。在客户服务的管理上，不注重团队化管理，也缺乏有效的沟通，还没有建立起上下联动、协同配合的客户服务体系。尤其在针对个人客户业务方面，建设银行对个人金融业务的认识还比较片面，管理层对此项业务的重视程度和认知也远远不够。同时管理层在客户服务上的领导作用也没有充分的得到发挥，影响了建设银行在客户服务机制上的改进和发展。第五章建设银行中间

23、业务：对策探讨51提高对发展中间业务重要性的认识511开展中间业务是建设银行适应经济形势发展的需要随着全球性大经济时代的来临，企业之间的竞争从局部的价格竞争、产品竞争、信息竞争等发展到企业的形象竞争。同时，由于市场经济的日趋成熟，公众和社会对于金融的意识也不断的增长，对银行的要求也越来越高。企业选择银行的时候除了自身地理便利方面的考虑，对于银行的社会地位，公众形象也越发的重视。因此，在这样的市场中，商业银行占有的份额将与其的公众形象和社会地位密不可分。中间业务涵盖了目前新经济形势下，社会和公众所需求的大部分新兴金融产品和服务。如果建设银行还是停留在以往那些传统的金融产品上而不大力发展中间业务，

24、就不能适应社会经济形势的发展。目前，我国商业银行积极的借鉴国外商业银行的成功经验，为中间业务的发展提供了广阔的空间，同时，这些业务也成为了我国各大商业银行竞争的新焦点。建设银行需要积极的进行市场调研和数据分析，在取得充分的数据和资料后，立足于成本和效益的基础上积极拓展具有自身特色的新兴业务。512发展中间业务可以充分利用建设银行的各种资源建设银行属于国有大商业银行，资金实力雄厚，财务资源充足，建设银行的传统的业务为开展中间业务奠定了坚实的基础。建设银行在中国的服务网点遍及大江南北，现有的客户中不乏产业龙头企业，同时建设银行的良好企业形象升入人心，拥有拓展中间业务的客户群。对于现有的存量客户可以

25、采取各种措施在信用卡业务、电子商务业务、代理基金业务等作进一步的拓展，充分利用现有的客户源。建设银行已经完成了数据大集中模式的综合业务系统，与中国移动、中国联通的合作获得了先进的通信技术支持。发展中间业务能够提高这些资源的利用率，促进资源的合理配置。513拓展中间业务是建设银行提高经营效益的需要建设银行目前的业务主要局限于传统的存贷款业务，贷款的利息收入是主要的收入来源。随着利率市场化程度的提高，银行存贷款利率进行了数次调整，存贷款利差越来越小，导致传统业务的创利水平出现了逐年下降趋势。中间业务具有服务性强、盈利能力高、风险相对较低等特点，能有效地分散商业银行的经营风险。当前信贷资产质量不高，

26、建设银行通过发展中间业务可以优化收入结构，提升经营效益，也可以为整个银行的可持续发展提供新的经营效益增长点和新的业务支撑点。52着重发展高附加值业务，创造品牌产品建设银行需要积极开展市场分析，发挥银行自身的优势，根据中间业务所具有的一些特点，将金融市场的潜力最大化、将那些科技含量较高、附加值比较大的中间业务作为重点的发展对象，拓宽中间业务的收入方式，从而保证建设银行中间业务收入整体的飞速增长。笔者认为建设银行应当重点发展以下几大方面的中问业务：521建设银行应进一步的拓展个人代理业务建设银行对于个人代理业务的拓展，应该主要从以下几个方面着手：其一，建设银行需要对我国政府目前实旌的一些积极的财政

27、政策，宽松的货币政策进行充分的利用，可以大力的拓展代理基金销售的工作，利用在网上申购基金的一些优势，不断的提升在基金代购代销方面的能力。其二，建设银行需要加大代理保险业务方面的发展力度，对于代理保险的营销奖惩制度进行进一步的完善和细化，加强监督和指导，积极采取有效措施确保完成各项的销售任务。其三，建设银行需要大力发展各类代扣代发业务，例如代发工资等业务，做好存量客户的维护工作、积极挖掘已有客户的新需求和发展新客户，从而提高建设银行代发代扣的业务量，提升代发代扣业务的手续费收入。其四，建设银行需要进一步强化对于“个人住房公积金委托贷款业务”的营销措施，加大同公积金管理中心、各大房地产开发商的合作

28、力度，进一步地做好委托贷款的营销工作，巩固并提升个人委托贷款等方面的业务收入。522建设银行需要积极的发展个人与公司理财业务建设银行要发展个人与公司理财业务，就需要充分的发挥客户经理和网点营销的等渠道的主要作用，加大对企业以及个人理财产品的营销力度，同时在利用专业知识和技能在为客户创造财富的基础上，进一步的提高客户的贡献度和忠诚度，让这些入成为建设银行中间收入新增长点的主力军，同时扩大银行本身的知名度和影响力。523建设银行需要强化对银行卡的业务营销建设银行需要进一步的强化对银行卡的业务营销，主要从以下四个方面着手：第一，建设银行要做好对于分期付款业务的营销工作，要加大宣传力度，多和一些大型的

29、商场、销售公司、电子产品行业以及各类商家进行联系沟通。第二，建设银行需要采取进一步的措旌，扩大有效银行卡的发卡规模，尤其是加大在中高端客户上的渗透能力，积极抢占优质的客户资源。第三，建设银行需要进一步的开展“刷卡消费有礼”等活动，以及联盟商家的刷卡打折优惠活动，和更多的知名商家合作，通过各类活动推动和培养持卡人的消费意识，以提升建设银行银行卡的使用率。第四，建设银行需要进一步发展特约商户的签约率，提高收单商户市场占比和收单回佣收入。5。24建设银行需要做大做强人民币结算业务建设银行需要做大做强人民币结算业务，也就是说要进一步地加强柜面上对于“汇款直通车、且p时通、支票直通车”等等各类品牌业务的

30、营销和宣传，提高服务质量，从而来提高人民币的结算业务量。525建设银行需要加大对公结算账户的营销力度建设银行需要进一步地加大对公结算账户的营销力度，具体应从以下几个方面进行落实：第一，建设银行需要牢固地树立起“有账户才能有业务，有业务才能有收入”的经营理念，加大对公司类结算账户的营销力度，增加有效账户的开户量，为建设银行业务收入的进一步增长奠定坚实的基础。第二，建设银行需要加强对公司类结算账户的营销和管理力度，积极采取措施，有效规范银行结算账户的管理，来提高结算账户的动户率和使用率。第三，建设银行可以适当的实施捆绑营销策略，积极地推介建设银行的企业网上银行、结算套餐和电子回单等各类相关产品，从

31、而提高客户综合的贡献度。第四，建设银行对于自身的品牌业务需要加大宣传力度，积极的发展集团客户现金的管理等服务。526建设银行需要继续做强做好电子银行、投行类等业务建设银行要继续做强做好电子银行类业务，可以利用电子银行的强大的优惠措施和产品渠道功能来带动其他业务的可持续发展。另外，建设银行需要认真的做好投行类业务，同时提高银行自身的议价能力，更好的发挥建设银行的专业优势，切实地为企业和个人客户做好融资投资顾问等服务，提高投行类相关业务收入。53加大科技投入，积极培养高素质人才除了各种硬件、软件设施的投入和建设之外，建设银行要想实现中间业务创新发展就应当进一步加大科技投入，培养高素质人才。在科技投

32、入方面，建设银行可以通过对电子转账、家庭理财、信息服务和网上银行等高科技手段，进一步地提高建设银行的竞争能力，从而扩大建设银行的市场份额。同时，建设银行开展的创新型中间业务是银行的高科技项目，是一项知识密集型的业务类型，业务操作过程中涉及到了贸易、法律、金融、经济、科技等等诸多的领域。中间业务要想持续快速的发展，这就需要一支高素质的人才队伍作为支撑。所以，建设银行需要进一步地加大对中间业务人才的吸引力度，进一步的加快对于一些高素质的人才队伍的培养，培养出一大批具备法律、金融、工程、财会、税收、企业管理、计算机等各类专业知识的人才团队，全面的提升建设银行的营销能力，从而为建设银行中间业务的发展创

33、新提供智力保证和人力支援。那么，对于建设银行而言，应该如何培养这么一只符合要求的人员团队呢?具体应从以下几个方面进行落实：531建设银行需要制定得出一个系统的培训计划依据建设银行所开展的中间业务的业务特点，需要一些具有各种领域的专业知识和管理能力的复合性人才来负责，而当前在市场上具有这样能力的人才还非常缺乏。所以建设银行不仅需要在人才市场上广泛的吸收和引进人才，同时对银行自身内部人员的培训也至关重要。建设银行所需要的那些高素质的人才并不是通过单一的途径就可以造就的，而需要具备在自身方面良好素质的基础上经过系统化、专业化的培训才可以得到。同时，建设银行还需要持续地推出一些创新型中间业务产品，以保

34、持银行的竞争力，这些创新型产品具有全新的特点和操作方法，相应的就需要建设银行做好员工的培训工作，制定出一系列系统性的培训计划，建立起横向纵向联合的培训机制。一个良好的培训机制，完善的培训计划是做好培训工作的先决条件。532建设银行需要加强业务培训工作建设银行要想让自己的中间业务顺利的发展，就需要加强业务培训，提高员工的创造力和营销能力。这就需要银行加大对于中间业务基础知识、监管政策、营销技巧、制度办法等等方面的培训力度，积极的在建设银行的全行范围内营造出积极发展中间业务的良好氛围，从而鼓励员工参与到业务的培训工作，以及创新的实践中去，不断的提高内部员工的创新能力和业务能力。533建设银行需要加

35、强客户经理的队伍建设客户经理作为建设银行的代表，直接面对客户，和客户打交道，所以客户经理的言行举止都关乎着建设银行的整体形象，影响着客户对建设银行最为直观的印象和看法。一支业务素质良好的客户经理团队应该具各思想素质过硬、业务素质过硬的特质，不仅善于与客户进行交流，而且是年轻活力，并且具有良好的主动营销意识的团队。这样的一个客户经理团队在对老客户的巩固、新客户的拉拢，以及同业的竞争中能够起到的作用是不言而喻的，所以建设银行也需要重视客户经理队伍的建设，最大限度地调动员工的工作积极性，从而促进中间业务的飞速提升和健康发展。54完善管理机制，加强制度建设依据我国商业银行中间业务的发展现状和实际需要，

36、国家相关部门需要制定出一些相应的法律、法规来对市场主体的竞争行为进行约束和规范，并明确中间业务的收费标准。而对于银行内部，建设银行就需要结合自身中间业务的发展特点、现状，建立起一系列科学、完整，并且具有可操作性，可衡量的经营方式。建设银行应逐步地建立健全的中间业务的管理机制，让其进一步的规范化、制度化和标准化，从而促进建设银行中间业务的飞速发展，进一步地提高建设银行的市场竞争能力。通过上述措施，严格管理、规范中间业务的运营、保持中间业务的健康发展，具体应该从以下四个方面着手：其一，需要加强收费制度的管理。对此，建设银行需要认真地对本地区的相关结算类产品的收费市场进行分析、调查和研究，对当前产品

37、的收费项目和标准作进一步的梳理，并依据同行业的收费情况来调整和制定一些切实可行的收费策略。其二，建设银行需要制定严格的收费减免审批流程，严禁使用那些以减免中间业务收费为主要手段的营销方式，对于那些纳入到中间业务收费标准目录中，需要进行收费的项目，应该做到该收的时候必须收，不走特殊流程，必须坚决堵住中问业务收入的流失通道，确保应收尽收。其三，建设银行需要进一步的完善内控制度，对于中问业务的各项管理制度不断健全，定期审核，做好各类中间业务的潜在风险的识别、评估、报告和监控工作，切实有效的防范一些道德风险，杜绝潜在案件的发生。其四，建设银行需要进一步的提高管理水平和监控力度，要坚决的杜绝任何形式的人

38、为错失或者系统遗漏，严格依据科目规定和归属准确入账，进一步地提高中间业务收入核算的准确性和规范性。其五，金融监管当局所采取的一系列风险控制监管措旌，对建设银行的中间业务收入的的风险管控也起到了一定的辅助作用。建设银行可以借鉴金融监管当局采取的措施，如严格资本管理，完善报告制度，避免风险集中，加强信息披露等，健全和完善银行自身的控制和管理措施。55进一步增强成本优势、完善考核机制和客户服务551建设银行需要提高成本优势波特认为“企业为获取成本优势所采用的主要途径，一种是对于控制成本的各种变动因素进行控制，也就是企业在总体成本当中占有重大比例价值活动成本变动的因素方面上具有优势，在成本比重大的部分

39、，使用最低的成本，那么同竞争者比较，就会占据了主动的优势。另外一种就是价值链重构，也就是说采用更高的效率来设计、生产和销售产品”。这一理论在建设银行的具体应用内容如下：其一，建设银行需要控制成本的变动因素，主要包括以下几个方面：第一，建设银行需要扩大现有规模：首先，要在量上进行进一步的扩大，要积极的致力于推动建设银行整体体系结构方面的调整，对于运营规模进行收缩，以及对内部结果进行重新组建，唯有通过这些方式，才能够对建设银行所现存的一些负面性的规模效应，以及经济效益方面的负面影响进行脱离，这样既可以推动和增强银行的资本实力，也可以进一步达成提高建设银行的技术水平的目的。在经营管理层面上，首先需要

40、做的就是进一步的增大建设银行的边界经营规模，然后可以适当的采用一些并购的方式来推动和提高建设银行的国内和国际竞争能力。建设银行需要加大在国内市场上寻求可以并购的对象的力度，并且可以通过这种方法来持续的推动建设银行所需要的规模经济的实现和竞争实力的增强，推动建设银行朝向具有核心竞争力的国际化的超级银行方面快速的发展。同时，建设银行要加快加大资源整合的步伐和力度，对国内的业务规模需要快速的进行收缩，并对目前的资产进行进一步的重组。建设银行可以考虑将一些分支机构交给股份制的商业银行去管理，这样一方面的可以极大的优化资本的结构，另外一方面对于建设银行总体效益的快速提高非常的有利，能够得到较大的规模效益

41、。建设银行也可以对其所有的资金进行转让，从而对资本金滞留方面所存在的一些不足之处进行弥补，强化建设银行本身所具有竞争能力并对资本结构起到较好的改善作用。同时，建设银行还可以新设立一些规模较小的分支行，使分支机构严重的不足的问题得到较好的解决，这样一来不仅可以解决建设银行的竞争能力不足的问题，还可以在各种商业集中化问题中起到较大的规避作用。其次，就是质的优化。建设银行需要提供更加全面性的服务和种类更加齐全的金融产品。高质高效的服务对于建设银行发展长期的客户非常的有益，所以不仅要保证量更要保证质，提供的服务要多样化和全方位。第二，建设银行需要进行严格的管理控制：首先，建设银行要转变关于开展中间业务

42、的经营观念，坚持传统业务和中间业务“两手都要抓，两手都要重”的原则。目前传统的金融业务依然在商业银行中居主导地位。然而，随着市场经济的不断发展，传统业务的竞争越发的激烈，能够发展的空间比较有限。建设银行应当充分的认识到中间业务所具有的优势，结合银行自身的实际情况，积极发展中间业务，争取做到传统业务和中间业务的互相促进、共同发展。其次，建设银行需要健全中问业务的组织机构。对于建设银行中间业务的组织建设，首先，需要设立一个专门专制的管理部门，这个部门对建设银行的所有中问业务的营销和规划进行全面管理，并负有较大的责任。另外，在建设银行的管理层的层次上面，可以设立能够对市场进行深入了解的市场行销部，主

43、要的作用是对于目前中间业务的市场信息进行有效的调查和分析，调查的内容应该包含市场的潜力、客户的需求、市场上的成本、各种类型的中间业务产品在市场上的影响力、对于一些操作规程方面的需要等方面的具体情况，同时对这些问题进行全面的分析后得到的结果进行反馈，并进一步对营销策略，以及营销方式进行改进和调整。建设银行还需要建立起对于中间业务营销管理方面进行严格考核的各种类型的考核体系，这些考核体系应该在有效、严谨、科学的基础上建立。尤其需要注意的是，建设银行在建立相关的考核管理体制时，不仅要考虑银行业整个经营环境，最重要的是要符合建设银行自身的特点，只有适合建设银行的考核系统，才能发挥应有的作用。再次，建设

44、银行还需要增强在信息技术上的投资和建设力度，需要对于中间业务产品所使用的一些硬件方面、软件方面的设施进行强化。建设银行对中间业务的持续拓展，在管理上需要具备一定的业务水平，因此在选择人员的时候需要考虑优先选择那些在其他类型业务中的先进骨干力量，其中主要应该包括具有创新开发能力的人才，还有那些在业务营销操作方面具有较大的竞争优势和管理能力的操作人员。最后，建设银行需要在内部管理和经营机制上进行进一步的改革和完善。建设银行虽然在近几年来进行了多次的改革，但是，经营和内部管理机制还不十分完善。目前我国的商业银行行业的粗放式的经营模式还没有能够彻底改变，同西方发达国家的管理理念相比还有一定的差距。所以

45、，建设银行在管理理念上还需要进行“银行再造”，对银行的运营过程进行梳理，将各部门生产要素依据自然方式进行组合，从而来达到客户满意，银行受益的目的。同时建设银行还需要强化内控制度建设，建立起有效的风险化解机制，各项业务需要进行手册化管理，以制度化的程序进行审计和检查，对于内部管理机制进行整合和规划，包含了信贷、授信、决策、信息传递等方式，不仅可以提高效率，并且缩短了管理半径。其二，建设银行需要重构价值链。各种相互不同又相互影响的业务活动构成了建设银行的价值链。业务品种单一会造成资源的大量浪费。多年的发展过程中，建设银行拥有了一定的硬件设施和软件方面的优势，充分利用这些优势，大力发展中间业务，拓宽

46、收入来源，才能更有效的增加建设银行在金融市场的占有份额。第一，大力发展各类高技术含量的业务。我国法律法规在高技术含量的银行业务方面管控比较严格，建设银行必须在政策规定范围内进行和发展。同时，这种类型的中间业务对执行人员的素质要求很高，业务人员不仅要具备各项金融知识，又要掌握各种营销能力。而相应的，这一类高技术含量的中间业务，不仅发展空间大、风险性小、收益丰厚、附加值高，竞争也没有传统业务那么激烈，所以建设银行应创造条件，加大这些业务的发展力度。第二，开发各种类型的代理业务，来满足不同层次客户的需要。建设银行不仅要重点发展针对企业代理方面的业务，同时需要进一步的开发出一些个人的代理业务，一方面要

47、巩固现有在市场份额，另一方面不断开发各类新的代理业务品种。具体可以从以下几个方面业务进行拓展：首先，建设银行需要发展银行保险类业务。银行保险业务是商业银行和保险公司的一种业务合作方式，它主要的目的是促进商业银行和保险公司的共同发展，同时也给客户办理业务带来便利，是一种新型的、前景广大的中间业务。银行保险业务有助于发挥建设银行和保险公司之间的协作效应，同时利用规模经济的优势，优化和调整建设银行的业务结构，扩大建设银行的收入来源。那么建设银行应该如何积极有效的参与到此项业务的发展中去呢?首先，建设银行对银行保险业务要充分的重视，需要充分发挥自身的主动性，积极参与银行保险类产品开发、试点和推广等前期

48、研发过程，而不是被动的接受保险公司提供的成品。其次，建设银行的客户经理要充分的了解银行保险产品的特色和优势，在给客户进行营销的时候，能够表现出专业的业务水准，使客户信服，从而愿意购买，达到增加业务收入的目的。其次，建设银行可以开展债券业务。债券业务主要是指商业银行通过多元化债券组合投资的形式，来增强商业银行的资产收益率，降低资产风险。大力开展债券业务，可以进一步地提高中间业务收入的贡献程度，这点在我国的各大商业银行中得到了极大的体现，金融市场的飞速发展也为商业银行发展债券业务提供了有利的机遇。在目前金融经济形势下，各种货币的理财业务发展势头迅猛，建设银行需要继续加强对短期融资融券业务的代理发行

49、，这样一来不仅可以为银行带来一笔可观的承接销售收入，同时还可以承接客户的债券代购代销业务，代替客户来进行业务结算，产生代理佣金和交易差价方面的收入。同时，建设银行也要加快发展那些通过市场进行承销的理财和结算业务，让债券业务为改善建设银行投资性资产的结构比例做出积极的贡献，成为新兴的增长点。第三、建设银行需要不断的强化现有的中间业务。在建设银行现有的中间业务中，外汇买卖、国际结算等产品，还存在着不少改进的空间，建设银行的市场占比也不是很高。建设银行需要采取积极有效的措施，稳固并强化这些业务。第四、建设银行需要持续的开发新的中间业务产品。目前，人民币走向经常项目的全面自由兑换，资本项下的最终业务也

50、将会实现可自由的兑换，从而让市场主体所面临的风险进一步的加大。建设银行为了能够较为顺利的顺应目前的形势，可以开发更多的金融避险的工具与外汇衍生金融产品。第五，在各种信息类的咨询业务上，建设银行需要做进一步的加强。例如，外汇宏观政策的咨询，外币汇率变动趋势的分析，另外还可以为企业办理资信调查和鉴证业务。这些业务在成本方面的消耗比较低，但是附加收益高，同时目前的竞争也不是非常的激烈，建设银行应该积极的抓住机会。552完善中间业务的考核机制建设银行在持续开发中间业务产品品种的同时，需要完善中间业务的考核机制。当中间业务涉及的品种越来越多，不同的业务类型就需要通过不同的业务分部来进行管理。由于每个支行

51、所处的地区差异，各自对于各种中间业务所能完成的标准也有所差别，所以完善的考核机制对于中间业务的发展至关重要。首先，建设银行需要建立一个设置合理，反应灵敏，技术先进，考核机制灵活的中间业务综合运行部门。其次，让这个综合部门发挥统筹安排、系统管理、协调行动、监督考核等职能，对中间业务的各个分管机构进行管理。再次，建立合理的中间业务分配机制。对于中间业务的利益的分配机制的需要建立在科学、合理以及有效的基础上，进而调动各支行各网点办理中间业务的热情和积极性，从而达到促进建设银行中间业务收入的持续发展。最后，以绩效考核为基点，强化各个网点人员提高中间业务收入的意识，督促网点人员不断转变营销思路；以绩效考

52、核为引导，适时调整对企业客户，个人客户的产品营销策略；以绩效考核为推手，激励督促各网点营销部门积极开展中间业务产品的营销。553提供客户更好的服务首先，中间业务收入主要是通过提供服务的形式来实现和得到的，所以唯有给客户提供优良的金融服务，客户才会更愿意使用建设银行的金融产品，从而得到建设银行所营销的金融产品所带来的收益。同时，如果建设银行有大量的闲置金融产品会占用其他业务的资源，提高其自身的经营成本。关于提供更好的服务，具体地，对于建设银行来说，不但要做好中间业务产品的在销售前的宣传、销售过程的营销和服务工作，更需要进一步地做好产品的售后跟踪等服务，这样一来就需要建设银行更进一步的完善电子银行

53、专管员、客户经理和大堂经理等内部管理和考核制度，将售后服务的一些具体工作作为一项长期而又艰巨的任务来看待。同时需要利用各种渠道对于这些员工进行业务方面的培训，素质方面的培养，从而来提高这些从业人员的总体水平，这样一来建设银行才可以培养出优秀的人才，才能为客户提供更为满意的服务，为建设银行中间业务的有序、健康和飞速发展提供强有力的保障。建设银行还必须加大对于现有员工收入分配考核制度的改革力度，需要建立起符合当前建设银行中间业务发展要求的人事激励和约束机制，建立健全的中间业务奖惩制度和业务考核机制，从而能够将每位员工所具有的能力、潜力和工作热情进行充分地调动和挖掘，这样建设银行才能够做到培养人才并

54、留住人才，最终打造出一支具有高素质的中间业务服务人才队伍，从而进一步地促进建设银行中间业务的飞速发展。其次，建设银行需要完善中间业务的服务策略。建设银行需要加大力度，推出同其他商业银行差别化的服务，打造自己的明星产品，不仅需要尽力的来保证服务的态度、质量，同时服务的项目必须要更全，数量也需要更多等等。同时建设银行还需要在差别化服务观念的基础上，按照不同类型客户的需要，来提供一些不同的个性化的服务，特别是对于那些对建设银行业务收入贡献较大的一些重点、优质的客户，提供一些更高效、更便利的服务，加强客户的忠诚度。建设银行也需要制定一系列具有高效、可操作、规范化和可考核的机制，要在真正的意义上做到建设

55、银行就在客户身边，随时随地都可以提供一些非常便利的服务。主要需要做好以下几个方面的工作： (1)建设银行需要加大力度来建设和推动电子商业方面的发展。随着科技的迅速发展，网络在社会生活中的作用越发显著，越来越多的客户对电子信息化表现出了极大的兴趣。在这种经济形势下，建设银行除了需要进一步的对现有的电子化的服务业务内容进行加强和完善之外，还需要重点发展网银业务。网络银行业务主要是通过网络，受到的地理和时空的限制很少，业务形式灵活，操作便利，只要有电脑和网络就可以进行，无需增设网点，不仅可以为客户提供便利，也可以为建设银行节约成本，例如电子银行账单替代了传统的纸质账单，节约了资源，也减少的柜台人员的

56、工作量。(2)建设银行需要推动信息化综合管理的建设力度。信息化综合管理主要是通过高新的科技手段，建立内部管理信息化系统，提高管理的能动范围和效率。进入二十一世纪之后，计算机和网络的飞速发展，使得数据收集和计算能力得到了很大的提高。建设银行应当充分的利用这些先进技术，加大信息化综合管理的建设力度。例如，可以采用一些先进的数学模型来预测和分析业务数据，让管理层能够积极有效的提高经营的决策效率和管理水平，同时可以大大的减少建设银行在经营过程中所产生的一些系统性风险。(3)对于各种金融业务的开展，建设银行需要全面的面向社会，并且对于中间业务进行广泛的探索和开发，并主要加大对于各种类型的金融信息的服务业务的开展力度。同时根据这些业务的细分，主要包含政府类型、企业类型，以及居民等这几大类型，提供有针对性的各种方面的服务。建设银行应该致力于为这些方面的客户提供一些关于咨询、决策和代理相关方面的各种类型的服务，同时还需要进一步加大对于这些业务推行过程当中的各种相关政策制定、实施和推广的力度。