兴茂梁平项目7月营销推广计划

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1、兴茂梁平项目 7 月推广计划兴茂地产梁平营销部二零一三年六月目录一、前期销售工作回顾二、剩余房源分析三、前期客户分析四、市场回顾五、七月梁平房产重大工作节点六、七月推广策略思路七、七月营销节点及重大活动简介八、七月媒介组合执行计划梁平房产 2013 年 7 月营销推广计划书一、五、六月份销售工作回顾梁平项目的前期工作主要围绕盛世华都剩余房源的去化，花香郡及熙街门面的去化，母亲节活动、儿童节活动、销售培训等展开。（ 1）加强置业顾问的培训工作 ，5 月份重点对置业顾问的礼仪、客户心理、建筑知识等进行培训，取得很好的效果。（ 2） 5 月 12 日母亲节 期间，梁平项目组织了“母亲节感恩大行动”吸

2、引梁平实验幼儿园和皇家宝贝幼儿园小朋友及家长参加，对项目起到良好的宣传效果。（ 3）在 6 月 1 日儿童节 期间，根据集团总部回馈老业主的指示精神，组织老业主参与现场轮盘抽奖活动，取得良好的效果。（ 4）下乡巡展 : 强化“老带新”政策，充分利用前期积累客户，达到“一传十、十传百”的效果；加强下线建设，通过周末下乡巡展，发展乡镇下线，目前下线发展正紧锣密鼓的开展中。(5) 盛世华都销售情况盛世华都 5 月 1 日 -6 月 7 日共销售住宅41 套，合同金额 1680 万，销售面积约 4100平米。（6）时代广场销售情况时代广场 5.1-6.7，花香郡洋房共成交1 套，A6-602，143.

3、64 平米，成交金额 767007元整。煕街门面共下定17 套，合同金额约 550 万，销售面积约450 平米。二、剩余房源分析（1）时代华都可售房源统计（不含A20）盛世华都可售房源共189 套（不含 A20，截止 6 月 8 日），其中超过10 套楼栋主要为A6(14套 ) ， A7（11 套），B8（ 24 套）， C1(39 套 ) ，C2（ 102 套）盛世华都现有可售房源数量栋数A16A2A3A5A6A7A11B13B3B5B8B9C1C2数量5232141111221913492总套数189 套总面积25088.28平米剩余 14 套剩余 11 套A6A7剩余 34 套剩余 92

4、 套剩余 19 套C1C2B8（ 2）时代广场可售房源花香郡统计兴茂花香郡A5、 6、 7栋销控（黄色已售）楼栋A5A6A7号房号121212123456跃层A7剩余 14 套A6销售 5 套剩余 9 套A5销售 8 套剩余 6 套熙街剩余门面统计表熙街门面统计表栋号建筑面积套内面积栋号C142.3440.74A2C142.3440.74A2C141.3339.77A2C142.3440.74A2C239.3337.83A2C242.3640.74A2C241.3539.77A2C242.3640.74A2C226.6425.62B3C226.6425.62B3建筑面积套内面积81.7281.

5、00106.59105.65188.96187.29222.73220.77151.49150.15207.78205.95219.74217.80131.84130.68199.22192.09237.67229.17C235.3033.95B3C245.8744.12B3B1.276.5773.44B3B1.2103.4799.23B3B1.2126.46121.28A5B1.2141.53135.74A5B1.2116.93112.14A5B1.2111.42106.86A5B1.2141.18135.4A5B1.2175.70168.51A5B1.2153.31147.03A5B1.2

6、98.5694.53A5B1.2111.42106.86A5A281.7281.00A5A281.7281.00B5A281.7281.00B5A281.7281.00B5A281.7281.00B5B5熙街共有57 套门面可供销售，总建筑面积7397.67 平米三、五月来访客户分析（5.1-5.31）1、整体来访来电分析218.95211.12224.24216.22234.59226.20199.22192.09281.73271.17220.11211.86103.3099.43137.17132.03132.09127.14149.03143.44245.17235.98145.811

7、40.34297.00285.86145.53140.0785.2381.62168.81161.66132.76127.14135.95130.20159.89153.12盛世华都 5 月登记客户 315 组，平均每天 9 组，环比上月平均每天3.5 组大幅增加，受益于五一国际劳动节及母亲节，以及六一儿童节及摄影展等活动宣传推广，来访量较上月大幅度上升。 。时代广场 5 月登记客户 312 组 323 组，平均每天 8.9 组，环比上月平均每天 11 组略有下降， 来电量为 19。时代广场上客量为盛世华都 2.5 倍，本月两个项目基本持平。时代广场本月来访量较上月略有下降。2、盛世华都来访客

8、户分析（1）来访客户年龄分布及渠道小结：来访客户 25-40 岁中坚年龄为主， 买房客户年龄逐渐走向年轻化。朋友介绍及老业主最多，其次为现场及路过客户，以及通过广告来访客户。（2）来访客户区域及职业分布小结： 5 月来访客户中，以县城客户为主，占比60%。 5 月客户职业分布以公司职员为主，占比42%；其次为个体户，占比32%。其余客户职业自由。（3）来访客户意向面积小结： 面积方面， 5 月华都客户，以关注80-100 平米的客户为主，占比45%；其次为 100-120 平米，占比 27%。此外，意向不明及无记录的客户占比22%，应加强统计。3、时代广场5 月来访客户分析（1）时代广场来访客

9、户区域与职业分布小结： 5 月，时代广场来访客户中庭，梁平县城来访232 组，占比 74%，占比环比上月 68%有所上升，乡镇来访35 组，占比 11%；重庆（梁平外）来访25 组，外地来访 20 组。项目核心客户来自县城，次要客户来自乡镇，重庆及外地为偶得客户，来访客户中个体户较多，其次为公司职员。（2）时代广场来访客户关注产品小结： 来访客户关注住宅较多，占比64%住宅关注客户为 206 组，环比上月 157 组有所上升，其次为时代商业。四、市场回顾1、竞品项目统计分析根据项目定位、 区位地段、 产品形态、 产品价格、 销售周期、 目标客户群等因素， 选取【顺盛依山郡】、【戴斯酒店国际社区

10、】 、【隆鑫花漾城】 、【立城香山公馆】作为我司两个项目的竞争项目。2013 年 4 月 29 日 6 月 2 日成交数据项目名称竞品可比性签约面积签约金额签约均价套数备注（）（万元）（元 / ）（套）立城香山公定位、产品、地馆段、目标客群520275.653004洋房定位、产品、目1100456.5415010洋房、高顺盛依山郡标客群、销售周层期定位、产品、地戴斯国际社段、目标客群、490205.842005多层区销售周期定位、产品、地楼王、大隆鑫花漾城段、目标客群、28201113.9.395030户型销售周期备注：签约面积根据销售套数、销售产品面积段以及销售均价估算而出。2、竞品案例分析

11、1、竞品项目五月成交数据香山公馆 一期洋房共230 套，自 2011 年年底开盘至去年底，进入尾盘销售，因此近三个月成交量逐步下降，目前剩余6 套。相比于前期，项目一期已经全部实现交房，产品及景观实体形象展示到位，尾盘价格逐步攀升，回馈于前期购房客户，为后期洋房产品价格做出上涨铺垫，提高客户心理价位预期并接受。后期洋房产品面市预计将在12 月份左右。顺盛依山郡西区12 号楼于2 月2 日开盘面市，共204 套房源。2 月时值春节前后，项目去化较快， 3、 4 月限于产品情况及市场情况，成交量逐步下降。价格方面，小幅上涨推进，4 月限于市场情况，均价基本未变。该项目销售中心位于双桂路转盘处，临街

12、车流量大，对项目宣传具有很大作用，销售中心及景观体验区大气，此外，项目位于老城区，配套相对成熟完善，销售情况较好，一般高于区域其他项目开盘平均去化率。后期8、13 号楼预计在6 月中下旬面市，目前已在预约登记中。戴斯国际 3 月初推出洋房产品（多层）A2 栋共 108 套，去化约 40余套，价格与前期A3栋同类产品价格持平。该项目实体形象较差，相较于A3 栋， A2 位置较差，销售情况未能延续A3 热销态势， A3 目前已售罄。目前已经推出写字楼底商及写字楼产品，底商价格约在15000元/ 平方左右，写字楼约在7000-10000 元 / 平方米。隆鑫花漾城4.20日推出 B 区最后一栋中央楼

13、王B6 栋共114 套，建面均价在4200 元 /平方，开盘至今去化55套，主力户型面积在110-130左右。相较于该项目前期销售情况，B6价格高、产品面积大是其去化情况较差主要原因，此外，交通配套欠缺，实体形象较差。该项目外展场位于名豪广场C 座二楼，其销售团队为合富锦绣代理销售，共配备20 名职业顾问，此外，其在老城区及新城各大项目周边安排有派单人员，是其主要客户来源。预计将在6 月中下旬推出 C5号楼，预估均价在 3950 元/ 平方米。3、竞品推广分析立城香山公馆推广诉求：珍藏版公园洋房；推广渠道：T 型高炮、电视台新闻冠名、户外广告等顺盛依山郡推广诉求： 34 万方城市综合体；推广渠

14、道：T 型高炮、户外广告等戴斯酒店国际社区推广诉求：广告语：以国际的名义，升华一个城市的未来、；绝佳地段：中央商务；优质人居：五大公园环绕；星级品质：五星酒店品质；实力品牌：戴斯国际酒店。推广渠道： T 型高炮、户外广告、车身广告、车载电视、网络通栏等隆鑫花漾城推广诉求 广告语：隆鑫花漾城，在造一座城；绝佳地段：新城中心，梁平未来繁华所在；优质人居：五大公园环绕，完美城市配套；星级品质：领先标准打造，50 万方品质生活城；实力品牌：中国地产50 强，全国十佳物业。推广渠道： T 型高炮、户外广告、车身广告、车载电视、车站报站、网络通栏等4、后期市场预测量跌价稳5 月宏观政策方面，未有大的动向及

15、变化，延续前期“新国五条”及地方细则影响，长期来看呈现出一定不利影响，蛋随时间的推进，影响逐渐减弱。就市场风传二手房首套房贷利率上浮到 1.1 倍，一定程度上利好一手房销售。市场观望情绪有所减弱，但仍旧浓厚，对市场成交量有所影响。宏观市场方面，5 月推盘量有所增加，供给增加，市场推广力度加大，成交量有所上升。随着二季度市场进入淡季，成交量将会大幅下降，成交价格上行压力巨大，但也不会出现跳水状况，市场进入博弈期，供求上呈现量跌价涨态势。从竞品项目产品形态、价格、成交量、推盘节奏等方面分析，将采取低开平走价格策略。6 月底或 7 月初， 各竞品项目或有新楼栋推出，市场供给上升， 需求进入淡季， 市

16、场竞争加大，价格将保持平稳或微量下跌的可能性较大。综上所述，房地长市场需求短期内萎缩，后期市场供给集中放量，市场竞争加大。预测后期呈现量跌价稳态势。五、 7 月梁平房产重大事件节点根据梁平公司的项目计划，本阶段营销推广工作主要围绕时间活动事项6.29时代名都 A1/A2 盛大开盘（暂定7.1-7.20看房送彩票活动7.7-7.20看房试驾活动（车展活动）6.20-7.20乡镇巡展活动六、本月推广策略思路1、面临的问题：A: 盛世华都： 盛世华都 A20 于 6 月 10 日开盘，因为户型设计较好，销售较理想。主要问题集中在前期剩余房源上，剩余户型面积偏大，销售乏力。B、花香郡： 花香郡开盘后一

17、直销售停滞，客户主要购买A5 栋，对 A6A7 基本无人问津，主要原因为面积大，总价高，同时A6A7 临马路，存在噪音污染等抗性。C熙街商业： 位置较好单价高且面积偏小的门市已基本销售完，剩余门市面积较大，虽然单价低一些但总价大。现在小区业主的入住率不高，商业街没有人气。2、阶段性目标任务：要在近 2 个月内促进花香郡、盛世华都住宅去化率达到80及熙街门面剩余房源整体去化率达到 60，还要为6 月下旬时代名都A1、A2 新开盘房源进行蓄客。3、7 月整体营销思路：针对目前市场情况，天气日渐炎热，主城客户自然来访减少，同时县城客户对项目的熟悉程度较高， 7 月份无大的法定假日，主城客户休闲减少。

18、因此，7 月份应将工作重点放在寻找乡镇客户上。“以下线发展为中心，主动出击，全面覆盖”所谓以下线发展为中心，就是在 6 月增加下线拓展的频率，每周安排 2-3 次下乡巡展， 同时由总经理带队，外出沿海发展下线。同时，在广告宣传上，针对乡镇客户出行特点，在乡镇制作墙体广告，在主城各乡镇客运站，制作站台广告等。具体工作方式：（1）营销活动：7 月份主要有三个营销活动，一为6 月29日，时代名都 开盘活动 ，另为7 月上旬， 买房送彩票活动。7 月中下旬，与百事达公司合作，进行买房试驾 活动（联系中）。（2）销售案场美化 ：7 月初将两售房部内部大厅，进行吊旗包装美化，增加现场商业氛围。（ 3）阶段

19、性 集中广告资源 于重点推广对象 ( 熙街商业、花香郡 A1、 2、3 栋、华都在售房源 ), 预热市场，并带动下期其他产品销售。主要通过户外、乡镇墙体广告 、短信等媒体告知楼盘信息。（ 4）继续加强置业顾问培训工作 ，提高现场到访客户成交转化率， 同时加强置业顾问的销讲考核工作。（ 5）继续推行 “老带新”政策 。4、熙街商业营销思路：整体思路：基于目前新区人气不够，大的商家仍在等待和观望的状况，我们的基本思路是继续延续 6 月份的“以租代售” ，通过前期租赁方式，降低客户投入成本进而相继进入，待商业街具备一定人气时在进行大量销售，并根据市场情况提高销售价。（1）事件炒作：“ 儿童公园启动

20、”, 针对兴茂儿童公园的前期启动，进行炒作，进而带动兴茂熙街的知名度与美誉度（ 2）拜访商家： 对梁平城区内的餐饮店（各种餐饮） 、美容院、理发店、鲜花店、洗衣店、便利小超、汽车 4S店等进行走访， 派发资料， 邀请他们参观熙街， 讲解销售政策， 促进商业门市销售。（ 3）通过乡镇巡展发放资料 。对城区内的主要商铺街道进行资料派发；（ 4）加强熙街建设速度 ，快速形成街面步行道。尽早提供车库、水、电、气等附属设施，使其具备良好的外部形象和形成购买说服力。（ 5）户外广告信息发布 ：财富旺地、品牌汇聚 兴茂熙街 临街旺铺火爆租售中七、 7 月营销节点安排及重点活动简介1、7月营销活动一览（活动日

21、期安排在周末）时间活动主题活动内容宣传方式费用6.29时代名都 A1/A2报广、短信、腰鼓游1万盛大开盘开盘活动街、看房送惊喜售房部准备 3000张彩票（刮刮彩报广、短信、腰鼓、7.1-7.20彩票1万中大奖或者双色球），活动期间，到场客展板户凭身份证领取一张。7.8-7.20买房试驾活动与百事达公司合作，在时代广场报广、短信、电视台0.5 万售房部组织客户试驾活动6.20 7.20乡镇巡展活动发展乡镇下线乡镇现场布展1万（每周 2次）每周亮点软文（围绕以上活动形成）（1） 坐拥城市繁华领略名流人生兴茂时代名都A1、A2 栋耀世开盘（2） 看房送惊喜彩票中大奖全城寻找能中500 万的幸运者（

22、3）兴茂集团将在梁平建设大型游乐园（ 4） 精彩夏日 看房试驾兴茂集团携手百事达公司看房试驾活动精彩上演2、执行重点简介（1）看房送彩票活动活动时间： 7 月 1 日 -20 日活动人员：所有到场客户凭身份证每人领取一张活动期间，兴茂集团与有关彩票站联系，现场设置刮刮彩、双色球等彩票，来访客户凭身份证领取一张彩票，刮刮彩可当场开奖。双色球可凭票到制定彩票站领取。彩票数量限 3000 张。（2）看房试驾活动时间： 7 月中下旬地点：时代广场与百事达公司（暂定）联系合作，在时代广场前交通道路举行试驾活动，客户在参观完售房部后，可以与车行人员联系，在现场进行试驾活动。（ 3）售房部增加销售氛围，优化

23、包装思路盛世华都现场动线与区域优化盛世华都与时代广场的现场包装氛围优化（ 4）增加新推广告渠道扩大宣传渠道，增加梁平县主要客运车站单面看板广告等渠道，拓展乡镇客户市场；八、七月媒介组合执行计划（重点对盛世华都和时代名都进行推广宣传）1、7 月各项目主诉求及辅助诉求7 月各项目主辅诉求项目名称核心诉求主诉求辅助诉求（本月宣传点）盛世华都锦绣盛世魅力华都梁平新城80 万方宜居生态人文毗邻公园生态宜居 / 交通便捷极致配套+ 准现房及销售信息+活动信息大社区新城核心 品质大盘花香郡纯生态洋房新中式人98 席珍藏版公园旁的生态洋房奢华园林精致家园 / 宽奢适度别墅空间+销售信息及促销信息居典范时代名都

24、时尚之都精英御所坐拥城市繁华领略名流人生新城核心尽享繁华+ 规划信息及开盘面市信息A1、 2、 3熙 街梁平新城特色风情街财富旺地品牌汇聚特色美食风情文化 / 大盘中央规模效益+ 招商信息2、6 月媒体组合及费用预算7 月媒体组合建议媒体组合媒体选择数量 / 规格投放时间投放信息费用（元）报媒梁平报半版7 月 12 日兴茂儿童公园信息及彩票信息0.7 万半版6 月 29 日时代名都 A1、 A2 栋开盘信息0.7 万户外广告自有 T 牌自有 2块6.21-7.20坐拥城市繁华领略名流人生0.5 万兴茂时代名都A1、 2 栋耀市全城跨街自有跨街9 条7 月 15 日前集团 LOGO时代名都LOG

25、O梁平新城 80 万方宜居生态人文大社区精品房源火爆销售中集团 LOGO盛世华都LOGO1、财富旺地品牌汇聚兴茂熙街火爆租售中2、兴茂集团4 盘齐发3、坐拥城市繁华领略名流人生兴茂时代名都A1、 2、 3 栋耀市全城4、 98 席珍藏版公园旁的生态洋房兴茂花香郡限量发售中项目 LOGO及联系方式0.5 万1.35 万华都 A 区、 B 区、 C围墙区；花香郡工地围挡，约 3500 平米乡镇墙体广告30 平米 *60 块（租赁场地）车站看板三大车站约3 块短信自己内部平台 +40 万条，约8 次短信群发7 月 15 日前7 月 20 日前试用 3 个月6 月 28 日 -6月 29 日7 月 1

26、 日-2 日7 月 13-15 日7 月 18-20 日内容：华都项目形象相应辅助诉求；时代项目形象相应辅助诉求内容：盛世华都项目形象 相应辅助诉求；时代广场项目形象相应辅助诉求两个项目的亮点+整体形象3 次，时代名都A1A2 开盘信息2 次，兴茂熙街车展活动信息2 次，兴茂儿童公园信息2 次，看房送大奖（彩票）活动信息2 万2.5 万约 3 万3 万网 售中心整改包装（ 造氛 ）活 每次活 更改新梁平信息网闻外部灯柱、大 吊旗等、彩旗装 巡展及城内不定期，每周至少2派 次气柱拱 ， X 展架，看房送大 （彩 目宣 物料，票）体育彩票3000 份，儿童公园前期 气柱拱 展板、X 展6 月 21-7 月20 日6 月 21-7 月20 日6 月 21-7 月20 日7 月 20 日前梁平信息网（ 2 个 目 行新 炒作、 房引 、 帖、网上造 ） 目形象及 品信息1 万主要安排工作人 在梁平 城主要商 街 市及路口派 目 料和小礼品（以商 主 ）1.25 万每周 2 次在梁平主要 行巡展，派 目 料和小礼品（ 裙、 巾盒）活 相关物料1.5 万 用 活 熙街架、 展气柱拱 、展板、价开 活 格表 X 展架及相关物料7 月 20 日前 展宣 相关画面6 月 29 日开 价格、流程、 知等1 万 都 A1/A2 栋19 万元以 生 用 准