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2、袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂

3、螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿

4、羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃

5、螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇

6、蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂

7、袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆

8、蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀

9、羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇

10、螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁

11、蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆

12、袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀

13、虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄

14、羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿

15、螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃

16、羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀

17、衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄

18、蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈

19、羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃

20、螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇

21、罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁

22、袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈

23、蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂

24、袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇

25、螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁

26、羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅

27、袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀莄袆膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄芁膀蚄蚀芀芃蒇罿艿莅蚂袅芈薇蒅袁芈芇螁螇袄荿薃蚃袃蒂蝿羁袂膁薂袇袂芄螇螃羁莆薀虿羀蒈莃羈罿芈薈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿蚂羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂莁蚁蚄肁蒃薄羃肀膃 愿望星第一商学院营销实用手册一：品牌顾问的技术要领二：品牌顾问邀约的话术三：品牌顾问处理异议话术四：短信集锦一：品牌顾问的技术要领寻找资料A、注意事项：1、30-500人（公司人数）2、带手机号码的名

28、单3、总经理、董事长名单4、一般生产加销售型的公司，成交比率会较大5、有需求、有权、有钱（三A客户）B、名单来源：1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）2、从名片店中获取名单（例：以想做名片为由，最好两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人用手机记录号码）3、参加展览会的名单（展览馆每年有几十场展会，找展会的参展商名录）4、参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、雅尔康、冯两努、EMBA等）5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙7、参加民营企业考察团8、网上下载名单（网络查询）9、找商业协会，行业协会，同乡会10、商学院老师的同学录（

29、例：MBA、EMBA等）11、加入俱乐部、会所等聚会活动12、向专业的名录公司购买广州总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多）13、寻找大型的商业城（例：商业城的户外广告）14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）15、汽车销售公司客户服务人员手中获得16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取18、114查询19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上20、工商局、税务局、银行的名单21、陌生拜访（扫楼，带一百份邀请函直接邀约并交换名片）电话行销的核心理念：1、 电话不仅是我们桌上的一座宝藏，

30、也是我们公司的公关、形象的代表。2、 每一通电话都是有价值的、值钱的。3、 打电话是简单有效的创造业绩的通道。4、 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始。5、 想打好电话首先要表现出强烈的自信心。6、 电话行销是一种信心的传递、情绪的转移。7、 打电话是一种细节的艺术，也是创造人脉最快的工具。电话邀约的特殊观念：1、 电话邀约=电话筛选：不在乎10个中有9个不行，而是在乎10个中的那1个。2、 打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。3、 电话的反应可以确定哪些人可以继续跟进，并确定跟进的方式。如何有效进行电话邀约：1、 熟练基本话术；2、 充足有效的名单；3、 打电话前做过客户筛

31、选；4、 了解客户基本状况，话术有针对性；5、 情绪很好，听起来很舒服；6、 话不啰嗦，能激起客户好奇心；7、 异议处理的很好，接口很快；电话邀约的训练：1、 背熟：尤其是新人一定要背熟基本话术，可有效减少废话；2、 练熟：脱稿练习，练到对话自然、顺畅；3、 通关：没有检查就没有执行；4、 应变：应变要快、处理异议要变成“下意识”；5、 抗拒点话术总结：判断总结、创新。 电话行销前物资准备：1、 二种颜色的笔：红、黑2、 便签纸；3、 在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、 评分、谈话内容简记、时间；4、 同类名单放在一起，同类电话一起打；5、 传真件：5分钟之内发传真，当天在

32、公司，半小时之内回复。当天不在公司， 第二天回复，10点以后跟踪联系。电话行销的技术管理：1、 列名单、列电话；2、 集中时间打电话，最好在下午：4点到6点；3、 同类电话同类时间打；4、 重要的电话约定时间打；5、 珍惜顾客的每一分钟；6、 约访的电话不要超过三分钟；7、 沟通的电话不要超过八分钟；8、 新电话中讲最有生产力的；9、 分析并检讨每一通电话的效率； 10、在电话中每一分钟都发自内心；11、客户在电话中等的最大极限是17秒。聆听的5个层面：1、 听而不闻；2、 假装听；3、 有选择的听；4、 专心的听；5、 设身处地的听。电话中建立亲和力的十一种方法：1、 赞美法则：赞美是一种美

33、德，电话中的赞美应真诚、简短；2、 使用顾客的口头禅；3、 重复顾客讲的话；4、 情绪同步；5、 语调及语速同步；6、 生理状态同步，呼吸、表情、姿势、动作镜面反应；7、 语言文字同步；8、 信念同步：我同意您的意见，同时：（把转折“但是”转为同时） 9、 例同：把想对他说的话，比如为另一个人的故事；10、 借喻：借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意思；11、 幽默 邀约话术设计1、 我是谁？2、 我要跟客户谈什么？3、 我谈的事情对客户有什么好处？ 4、 用什么来表明我谈的是最真实的、正确的？ 5、 客户为什么要来？ 6、 客户为什么现在一定要来？ 声音有魅力的五种法则1、 语调

34、热情、清晰明朗；2、 吐字清楚、层次分明；3、 掌控节奏、擅用停顿；4、 音量适中、发音准确；5、 措辞优雅、配合表情；电话邀约失败的原因：1、 没有明确的目标和达成目标的决心； 2、 没有足够的名单；3、 未能详细的记录；4、 缺乏行动力；5、 自我设限；6、 无法有效的情绪管理；7、 缺乏时间管理、效率太低；8、 话术没有针对性；9、 不是全力以赴，而是全力应付。邀约的关键世界行为学家经过大量的调查后研究得出，语调38%+肢体动作55%+产品内容7%1； 销售是信心的传递，文字以不变应万变，销售最重要的是信心，所以我们在打电话时一定要有信心，世界著名销售大师讲过：销售人员了解客户会接受他们

35、的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身，所以必须让客户看到你脸上、眼睛里、耳朵里都写着“我相信这个产品”，我们是扮演顾问的角色而不是销售人员。2；其次是状态，你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了，结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来。要么你的信心状态和热情感染到了他，他被征服了，他就来了，听完课成交了。黄金问句1、请教您开头。打开话匣2、某某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？ 3、当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？4、某某老总，公司未来有什么大的发展目标？讯问目标和关键5、达成这些目标最重要的关键是什么？6、目前这些重要的关键公

36、司具备了哪些？还有哪些没有具备？7、假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？8、达成这些目标最大的障碍是什么？9、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？挖痛苦（目标和现实）10、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？ 11、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？12、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？13、问题没有解决明天会不会依然困扰你？14、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？15、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？16、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少找原因的士兵重不重要

37、？17、部队要打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？18、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？19、公司在人才培训这块有什么样的计划？20、公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？给方法21、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？22、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？23、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？二：品牌顾问邀约的话术邀约话术：通过使用电话、传真、E-mail、短信、以及面对面沟通等通信技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准客户、扩大客户群、提高客户满意度，

38、并最终促成成交的营销方法。一：X总，您好！现在在哪忙啊？我是第一商学院的XXX啊！您是贵人多忘事啊！X总，前段时间有打电话给你。是这样，这次打您电话有个非常好的事情告诉您。X总，现在很多企业反映，竞争越来越激烈，企业虽然有慢慢做大，利润却越来越薄。不断的招聘员工，又不断的流失。针对这一系列问题，我们特别邀请了国内顶尖的专家XX老师来到XXX (地区)，专门组织一场企业命脉总裁研讨会。所以特别邀请到您。X总，XXX老师他在XXX（地区）辅导企业有好几年时间，所以对我们XXX（地区）企业状况特别了解，他这次讲的内容，对我们企业会有独到的见解，实际解决我们现阶段的普遍问题。非常难得的机会，您看是来一

39、位还是两位？二：X总，您好！我是第一商学院的XXX，有一个非常重要的事情要告诉您；在X月X日（周）下午（上午），X点X分-X点X分，在XXX举办一个专门针对XXX（地区）企业家的XXXXXX研讨会，这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的XXXXX问题，相信您在企业经营中也有着非常深的感触，这次为了更好的帮助XXX（地区）的企业家，我们专门请到了国内著名的品牌营销专家XXX老师为我们分享很多实战的经验和方法。例如：XXXXX这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理。每家只有一个名额，其他人员一律不接待！ 我现在就把入场券给你送过去，您是上午有时间还是下午有时间？三：X总，您好!我是第一商学院的X

40、XX。有个非常好的消息一定要告诉您，在XX号下午在XXX（地方），有一个关于XXXXX的总裁研讨会，这次我们特别邀请到在业管理和人才战略）或者（XXXX方面）非常受欢迎的XXX老师过来，与现场几十位董事长，总经理共同探讨这样一个老板都非常关心的主题，现场有一系列的方法，就是您拿回去可以直接用的。像XXX公司，XX公司的X总，X总都是亲自过来参加。觉得老师讲的内容非常实用，简直说到老板心坎上去了。X总，这么好的课程，机会非常难得，您看是您自己过来，还是和几位老朋友一起来呢？我要提前帮你预留席位。四：X总，您好!我是第一商学院的XXX，你说话方便吗？（什么单位？）我是第一商学院的。是这样的，我们受

41、当地企业协会的委托，将在周X晚上六点半在XXX酒店XX楼XXX厅举办一场中小民营企业的总裁沙龙活动，本活动我们只邀请了四十位企业老总参加，我们特邀请您，（什么内容？）主要探讨企业如何创建品牌和创新商业模式等问题，那您看您是一位还是两位？（考虑），我们的这个活动一直在北京、上海、深圳等地举办。客户反映特别好！所以当地企业界朋友特意邀请我们到当地举办一场，只限额四十位。机会难得，您看您是一位还是两位？五：X总，您好！我是第一商学院（郑州分院）xx我这里有一个关于企业发展的重要活动通知您，现在讲电话方便吗？X总，我们应（郑州）企业界的朋友邀请于X号下午2：30分在XXX（地方）举行“品牌战略总裁论坛

42、”的企业家沙龙，本次活动我们特别请到您在内的30位各行业的优秀企业家参加，我帮您保留一个席位吧！X总，我们这次主讲的内容是如何创建自有品牌以及营销模式再造等关系企业发展壮大的问题，为了您和您的企业未来有更长远的发展，我就帮您保留一个席位，现在把嘉宾入场券给您送过来还是您到我们公司来拿？六：上午好！X总，在公司还是在外面呢？我是第一商学院郑州分院的XXX。今天给您电话是有个非常重要非常好的资讯告诉您，很多老板都反映现在企业在发展过程中都遇到创建自有品牌有困难，品牌概念意识模糊等问题，特应我们郑州（地区）知名企业的邀请，第一商学院中山分院将定于X月X日在XXX（地方）会议厅举办2010年度中山民营

43、企业品牌战略总裁沙龙，来参加的都是中山地区的中小民营企业家，特通知到X总您这边，您看您是自己过来还是和您的朋友一起过来呢？七：X总，告诉您一个好消息，这里有个资讯可以协助到您更轻松的把企业经营的更好，请问您有兴趣吗？八：X总，您好!我是第一商学院XX分公司的XXX，今天给您打电话有个非常好的资讯给你分享，根据我们对上千家生产型企业走访和调查，发现很多企业在创造自主品牌方面有许多的困惑，方向也不明确，生产成本和管理成本无法有效控制，企业执行力也不强，在市场竞争越来越激烈的今天，如何打造您的核心竞争力，塑造企业品牌昵？我们从广州邀请来了一位非常资深XXX老师，主讲一个企业创新、品牌营销总裁研讨会。

44、X总，您是一个人过来还是带一个企业家朋友一起来参加呢?九、X总，您好！我是第一商学院XXX分公司的XXX，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快）是这样的，我们公司和XX市企业家协会在XX市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访了100多家XX行业的企业，我们发现XX行业普遍存在着企业品牌意识不强，企业核心竞争力较弱，营销模式陈旧，渠道不畅等问题，（如了解近期行业情况可举例），为了帮助XX市企业快速发展，增强企业核心竞争力，我们特地在XX市举办一系列的品牌策划，营销实战案例讲座，XX日（星期X）我们请到了著名的品牌策划营销专

45、家XXX老师，讲授创建自主品牌对企业发展至关重要的作用。X总，这次机会非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是两位？每位嘉宾只收取席位费（XXX元），您看没问题吧？您的地址是？好的，我马上把票给您送过去。十：X总，您好！我是第一商学院中山分公司的XXX，打搅了，请问现在讲话是否方便？（我现在很忙，等十分钟再打吧）。好的，谢谢。过10分钟至15分钟，立即再次拨打电话。我们是中国最大的品牌策划实战培训机构，为了更好的和XX（地区）优秀企业家进行交流，我们特别在XXX(地址)，举行一场非常高端的总裁研讨会，特别诚意的邀请到了国内顶尖的营销策划大师华红兵教授主讲，

46、只邀请像您这样企业的老总参加。主要内容是如何突破企业发展的瓶颈，把企业做大做强。时间定在XXX，如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的朋友一起来呢？（不一定有时间）。噢，有点遗憾，您以前听说过第一商学院吗？（没有听说），第一商学院是近年来迅速崛起的中国最大的企业品牌策划实战培训专业机构，目前服务了170多个行业的众多企业，并使728家企业成为行业第一名。X总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会向顶尖的大师请教，您是否愿意参加呢？请问您公司地址在哪里，（您公司是XXX地方吗？）我现在就把嘉宾劵给您送过去（太忙了）X总，您知道吗？X

47、XX公司的XXX老总在过来之前也和您一样非常忙，非常有幸的是，他去听了我们总裁论坛，课后非常兴奋的拉着我分享了三个观念：1、对企业的发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性。2、有幸结识了一批有价值的人脉关系。3、特别把原来企业遇到的问题好好的与老师交流了一下，有了最佳解决途径，有了这一项，太值了！X总，每人只需要2980元的入场费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充电呢？这样吧！我现在马上把入场卷给您送过来（好吧）那我马上出发，30分钟后再见！谢谢X总！三：品牌顾问处理异议的话术一：问题：没兴趣？1. 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧！2. 不

48、感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？3. 恭喜您的企业取得这样成功，假如有能让你的企业提高一倍的效益的方法提供给您，有兴趣吗？4. 您对这个不感兴趣我很理解，因为你不了解嘛。凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始、到相知、然后成为朋友，您说是这个道理吗？二：问题：没时间？（我现在很忙？）1. 我也知道你很忙，经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项。你有时间过来了解吗？（停顿34秒）。方法总比困难多，您看来一位还是和您的朋友一起来？2. X总：时间管理学讲

49、到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情。时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对您重要吗？3. 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他的掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。X总你公司的地址是？我现在就把入场券给你送过去。三：问题：不需要？1. 我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好。我们请您来给你的是更有力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？X总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2. 我知道你不需要那些

50、对你没有太大价值的研讨会，你是真的不需要，而对你真正有帮助，有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会是需要的，是吧？X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。四：问题：到时再说？1. X总：有一句企业经营名言，叫做没有目标的人帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安排工作，对吧？2. 现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，你提前通知我。X总您公司是在XX吧！我现在把入场券给您送过去。3. 现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强。您作为企业领导一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。五：问题：出

51、差？1；那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外要耐得住寂寞和诱惑哦！多保重，再见。六：问题：听过很多研讨会的课程？1. 太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过第一商学院的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样。第一商学院在品牌策划、营销方面是最专业的，也是全中国最大的。它已经成功的让100多家企业做到了本行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，你同意吗？X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给你送过去。七：问题：有听过这样的课，

52、很一般？1. 哦！太棒了。X总，这说明您是很爱学习的人。课程效果的好不好由两个关键决定。第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样。第二，由谁讲，老师水平如何？我们是行业第一的机构，请的是优秀的老师，对您一定有帮助。八：问题：我们公司有培训员工这一块？1. 那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工。我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助。何况公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业，对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？九：问题：你不要给我打电话了，我不会去的？1. X总，您如果有一样产品，你的客户很需

53、要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的，所以我也还会为你服务。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十：问题：以后有需要再与你联系？1. 我理解您的想法，研讨会我想你永远都不需要，但是，更省力的把企业经营得更好的方法和工具，您现在需不需要？十一：问题：多少钱？1. 专家的费用由我们这边支付。由于我们是小型研讨会，需要您分摊宾馆场地茶水费XXX元，这个您可以接受吗？十二：问题：公司干什么的？1. 第一商学院是从事中国高端教育培训的专业机构，是中国最大的从事品牌策划、品牌营销的

54、专业机构。专门为企业培养实践型人才，我们的研究会专门探讨企业如何创造民族品牌，如何创新品牌营销模式。对您来说一定有帮助。十三：问题：你们怎么知道我的电话？1. XX（市）企业协会这边特别推荐到您2. XX总，如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯对你有没有价值更重要，你同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十四：问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？1. 太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们第一商学院研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是中国最专业的品牌策划营销培训机构。我们的院长华红兵老师是中国最顶尖的营销策划

55、大师，是中国十大策划人之一。如此优秀的老师和机构是值得您了解和研究的，您同意吗？2. （三个月前）那时我们刚到（中山、厦门、杭州）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第一名的方法，很有效的哦！X总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十五：问题：把机会留给别人吧？1. X总，你真是好人，我们现在的竞争不仅仅是人才、服务、品牌的竞争，更重要的是速度的竞争。你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。十六：问题：小企业不想弄这些1. X总，海尔、微软当初都是小企业，你同意吗？正因为企业小才要重视学习，就像孩子是从小培养好呢？还是长

56、大后再去改造呢？十七：问题：我们有参加了MBA？1. 恭喜您X总，你真是一个超级爱学习的老总，请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们学习的重点是培养团队，都说商场如战场，高层很重要，中层基层同样也很重要，你同意吗？十八：问题：你们的研讨会实际就是推广会？1. 你这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在乎推广的东西有没有用，能不能帮到你，你同意吗？2. 任何一个产品都有它的销售方式及渠道，你同意吗？我们的研讨在最后一部分会有几分钟的产品介绍，那你在前面几个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对你百利而无害。十九：问题：这个会议我不参加？1. 会议可以

57、不参加，但好的理念和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十：问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？1. 忙是好事，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的理念方法、工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽出来吗？二十一：问题：我企业已经做得很好了？1. 那太好了，现在像你这样有自信的企业家不多，你反不反对更好的？我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多火花，越成功的人越愿意帮助别人。你愿意和别人分享成功的经验吗？二十二：问题：暂时还没有这方面的考虑（还不需要）？1. 对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解

58、一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有了这方面的考虑时，马上就可以拿来用。二十三：问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？1. 三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，你同意吗？二十四：问题：我都可以给你们讲课了？1. 对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课。你讲的课对我们的客户一定有帮助！同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？二十五：问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？1. 谢谢您看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还

59、是长期的造血感兴趣呢？这次的研讨会就是给你一套造血系统。二十六：问题：我不想浪费时间在这些上面？1. 我非常理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更加省力把企业经营的更好的系统。不仅让你体会到品牌的真谛，更让你具有实 操的能力。在实战中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，你同意这个观点吗？二十七：问题：还要钱呢？那不去了？1. 不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率高不高的问题。假如投资298元，在未来一年你多赚298万元，你觉得这个钱要不要投？假如你听

60、完后觉得不值，我们可以退给你。二十八：问题：听了马上能帮我赚到很多钱吗？1. 学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和工具立即运用到你的企业和团队中去，当然就立即帮你赚到钱了，你同意吗？二十九：问题：二、三百元的课程，太便宜了，听了有啥用？1：说明你是一个价值思考的人，像你这种不愿意占便宜的人很少，而你这种不愿占小便宜的人往往占大便宜，这个课程便宜是有原因的，因为在课程的最后我们会花几分钟跟您谈一个合作，所以我们才承担了高额的讲师费，你只需要支付费用的一小部分，因此就很便宜了。三十：问题：下次吧？1. 如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而

61、这次很关键。我们探讨的是成长型企业如何创造自有品牌，如何运用品牌营销策略促使企业做大做强的问题，培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，你说对吗？三十一：问题：没说几句就直接挂电话？1 挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听，找到原因继续打。2 不好意思，X总，刚刚是我信号不好，我这会儿又给您打来了。是这样的-短信系列1、 “三棵树，马上住”、“每个女人都应该有一件属于自己的施华洛世奇装饰品”、“有华人的地方就有华莱士”、“不是所有的灯都是鉴赏品”、“福燕兄弟，不走寻常燕窝路”等等。愿望星也可以为您创造属于您的沟通奇迹。2、 现今市场产品同质

62、，卖方拥挤，生意越做越累。然而为什么王老吉，三棵树，汇源果汁，金意陶等价格远高于行业平均水平，却还深受市场信赖？愿望星第一商学院能为您打造下一个行业第一！3、 “三棵树，马上住”绿色营销使三棵树八年业绩提升60%，愿望星量身为企业打造全新的营销模式和品牌战略，为您的企业带来持久的生命力和长远的效益。相信愿望星第一商学院，就是相信你自己！4、 品牌使中国更受尊重，是愿望星第一商学院的三大理念之一。作为一名负有责任的河南企业家，更有使命让河南品牌叫响中国，走向世界。愿望星第一商学院与您一起打造河南品牌，使您梦想成真！5、 “商业模式大于一切营销手段”，颠覆了传统理论，一度战略的提出掀起了营销策划界

63、的一场思想革命，您想使您的企业做到行业第一名吗，携手愿望星，我们将与您一起实现行业第一。6、 商业模式远远大于并包容了盈利模式，商业模式是“企业战略的战略”，创新了商业模式，企业就能获得10倍的利润，获得10年的持续发展，更能对接风险投资，登录资本市场。得商业模式者得天下！愿望星能够与您共同创造一个全新的商业模式并打出一片天下。7、 顾客价值最重要的两条原理：依据顾客价值重新制定一套标准化的商业模型；做如下三者之间的区分：顾客价值与产品价值，顾客价值与产品价格，顾客价值中顾客的含义与传统的顾客含义之间的联系和区别。愿望星愿与您携手共进！8、 品牌是一种精神，一种品味，一种格调。它的主要特征是与用户共鸣和推动企业的价值取向。品牌使