房地产代理公司管理架构

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1、 营销体系管理手册芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆袀节芃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈羆羈薅蚄羅肁莈薀羄膃薃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂蝿膅荿蒈螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆袀节芃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈羆羈薅蚄羅肁莈薀羄膃薃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂蝿膅荿蒈螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇

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4、蝿膅荿蒈螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆袀节芃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈羆羈薅蚄羅肁莈薀羄膃薃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂蝿膅荿蒈螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆袀节芃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈羆羈薅蚄羅肁莈薀羄膃薃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂蝿膅荿蒈螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆

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7、螈芇薄螆螈羇莇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿螃膅芆蚅袂芈蒂薁袂羇芅蒇袁肀蒀袆袀节芃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈羆羈薅蚄羅肁莈薀羄膃薃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇袇聿莃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蚀羇腿膀葿螀膅腿薁肅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃薂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇蚆羆罿莆螈衿芇莅蒇蚂膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蚀羇腿膀葿螀膅腿薁肅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃薂袃芈芃蚅螆膄

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10、研究总监销售管理中心置业顾问销售秘书置业顾问销售秘书置业顾问销售秘书客户服务销售团队管理第二章 营销管理体系岗位职责及职业发展一、岗位设立的目的为了更好的适应公司的发展需要，根据业务模块的特点，实行矩阵式的管理架构。各项目的业务负责人为项目总监，下设销售团队及策划团队，销售团队由销售经理、销售主管、销售秘书及置业顾问构成（顾问项目不含置业顾问）；策划团队由策划经理、策划师构成；广告团队由文案、设计师构成。在公司层面设策划研究中心及销售管理中心、广告事业部，三个部门为专业支持平台，策划研究中心负责策划团队的专业培训、人员管理；销售管理中心负责销售团队的专业培训、人员管理；广告事业部负责广告策划设

11、计团队的专业培训、人员管理。二、岗位职责1、项目总监岗位职责1.1、项目营销绩效的负责人，拟定项目的年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；1.2、根据发展规划合理进行人员预编、配备；1.3、关注项目人员心态变化，及时沟通处理；1.4、参与拓盘，并积极提供盘源信息；1.5、组织建立完整的客户档案，确保销售人员离职后客户资料不丢失；1.6、指导、巡视、监督、检查下属；1.7、定期向直接上级述职；1.8、负责直属下级任用的提名；1.9、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；1.10、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；1.11、参加公司例会和有关销售业务会议；1.12、处理紧急突发

12、事件；1.13、公司交办的其他事宜。2、销售经理岗位职责2.1、坚持“顾客至上 科学管理”的宗旨，树立良好的企业与项目形象，创造良好的销售环境，充分调动每个员工的积极性，并保持团结协作，优质高效的工作氛围；2.2、主持项目销售日常工作，沟通上下级及公司其他部门间的关系；2.3、组织召开每日早晚工作例会，组织召开周月总结及计划会议；2.4、对公司策划部门提出的策划方案根据项目销售实况进行建议，并根据不同时点及任务定期向公司提出销售策略调整方案及销售计划；2.5、掌握市场动态，搜集市场信息，定期向公司提交市场动态报告；2.6、负责与开发商在销售环节上的对接，并与合作伙伴进行良好的沟通与配合；2.7

13、、负责销售团队的工作管理业务培训和考核；2.8、负责合同，客户档案管理，及时分类整理；2.9、做好售楼服务管理，树立良好企业及项目形象，提高企业及项目知名度；2.10、公司交办的其他相关事宜。3、策划师岗位职责3.1、协助策划总监或策划经理完成项目的策划文案和市场调研工作；3.2、负责策划方案的落实和执行细则，与合作方沟通；3.3、负责市调资料的搜集和整理分析工作；3.4、汇总上报项目阶段性情况报告，指导、协助销销售工作；3.5、负责公司随机性的文案稿件的撰写工作；3.6、负责与项目销售团队、策划研究部、设计部的沟通工作，反馈不同意见；3.7、负责销售信息与广告效果的反馈与整理，监控营销推广费

14、用的有效投入；3.8、协助完成项目的市场定位、产品策划、行销推广、销售执行等行销管理及服务工作；3.9、根据项目需要，配合完成相关工作；3.10、公司交办的其他相关事宜。4、销售秘书岗位职责4.1、负责所在项目每天各类管理日志、来访、来电等统计资料的电子登记与核对，确保销控表的及时准确，并及时的输入电脑存档；4.2、负责审核每日签署的合同、认购书等文件，录入各项销售数据。处理售前、售后的合同、单据、文件传递及保管工作；4.3、根据公司规定做好项目人员入、离、调职管理与佣金核算；4.4、发展商交接的各种文件均要有详细交接登记，并分类保存；4.5、及时准确填写每周、月的各种公司报表及会议纪录，并按

15、时上报公司；负责会议的纪录，文稿的撰写和各项档案管理等；4.6、建立客户销售台帐，并管理从开发商和公司处领取的销售确认单认购协议商品房买卖合同等，置业顾问在领取时需签署相应表格。否则，销售秘书有权拒发；若单据作废，也由销售秘书保管，交销售经理统一上缴。4.7、销售资料的准备；对项目部办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任；4.8、配合销售经理做好代理费的统计及销售提成的发放比例，并上报公司。4.9、负责记录项目部所有人员的考勤，要求公正、准确。并对不合格的工作内容有指导及上报的权力；4.10、完成公司交办的其他工作。 5、置业顾问岗位职责5.1、熟练掌握项目楼盘结构，功能，技术指标等

16、项目基本知识，掌握销售流程、技巧、礼仪等，为客户制定详实置业计划，并引导客户购置物业；5.2、与客户保持良好关系，为企业和项目树立良好形象；5.3、服从工作安排，工作积极主动，具备开拓与创新精神，为企业及自身创造最高价值；5.4、代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交经理审核后执行；5.5、努力做好售后服务工作，及时走访客户，与客户建立良好互动关系；5.6、每天向销售经理汇报工作情况，进行相关表格的如实填写，每周月进行工作总结，并根据市场信息及现场接待客户情况进行工作计划，提高工作的计划性和有效性；5.7、负责及时回收房款，并协助财务部门办理客户按揭；5.8、努力学习房地产相关知识，扩大

17、知识面，提高社交能力，促进业务水平的提高；5.9、协作配合，积极努力营造良好的团队氛围和企业文化氛围；5.10、积极服从并配合执行相关其他销售活动。6、其他人员策划研究中心、销售管理中心、广告事业部岗位职责另案制定。三、职业发展1、岗位分级营销体系管理实行“定编、定岗、定责、定薪、定流程”的“五定”原则。根据人员的特点、爱好以及公司的发展需要对人员进行储备和培养。营销体系岗位分管理岗位和技术岗位。 销售体系策划体系岗位分级置业顾问销售经理策划师1级置业顾问见习销售经理助理策划师2级高级置业顾问销售经理策划师3级销售主管高级销售经理高级策划师4级-策划经理2、职业发展公司对员工的职业发展的态度是

18、“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，鼓励员工根据个人特点、爱好及公司发展需要进行个人职业生涯的规划。1.1、 各岗位员工根据个人能力与业绩评估实行级别升降；1.2、 销售体系、策划体系人员还可交叉发展，优秀的销售人员可培养为销售经理或策划师，优秀的销售经理或策划经理可培养成为项目总监。1.3、 具体的级别管理、薪酬标准、考核办法见后文。第三章 薪酬与福利一、薪酬构成项目团队：薪酬=基本工资+佣金提成+各类补贴职能团队：薪酬=基本工资+奖金+各类补贴说明：项目团队包括项目总监、销售经理、销售主管、销售秘书、置业顾问、项目策划师等，职能团队指策划研究中心及销售管理中心、广告事业部三大职能部门员工。二、薪酬

19、标准岗位所属基本工资基本工资业务提成工资级别岗位补贴总额工资交通补贴通讯补贴驻外补贴未完成目标完成目标董事长*45008006005006400董事*45008006005006400总经理*45008006005006400销售总监*380060060050055000.150.3策划总监*380060060050055000.150.3广告事业部总监*36005005004005000广告业务回款额的20%部门自行分配。广告事业部经理*25004004004003700设计师*15004003003002500资深设计师*20004003003003000文案专员*130040030030

20、02300项目总监*320040040040044000.30.5置业顾问一级800100100非内蒙本地常驻人员另外享受300元补贴10001.01.5高级置业顾问二级10001001001200销售主管三级13001001001500见习销售经理一级190020030024000.50.8销售经理二级24002004003000助理策划师一级100010010012000.20.3策划师二级150020030020000.150.25高级策划师三级20002003002500策划经理四级30002003003500销售秘书*80010010010000.050.07说明：1非当地本地人员驻

21、外工作时间18天以上可享受驻外补贴。2、目标考核以月为单位，单月考核，单月兑现，不进行结转或累计。三、佣金制度1、佣金提成计算方式佣金提成=当月个人销售总金额佣金计算系数2、佣金提成结算原则（1）一次性付款购房的，全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；（2）按揭贷款购房的，签定按揭贷款合同并贷款金到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；（3）分期付款购房的，首期款全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；3、退、换房佣金结算原则（1）退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除；（2）换房：发生换房情况时，根据前后

22、房屋总价价差具实结算，多退少补；（3）已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足；4、佣金提成发放时间佣金提成发放时间按公司财务制度统一时间发放。5、佣金提成发放比例佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的80%，公司暂留20%作为保证金。保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度，给公司造成经济损失等事项的经济保证。（注：此退房是指当月出现退房情况，而当事销售人员在佣金发放前已经离职的。）6、佣金提成及暂留保证金发放原则（1）营销经理、销售秘书、销售人员如中途正常离开公司，须提前30天向公司递交辞职报告，经批准并在

23、办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。（2）营销经理、销售秘书、销售人员若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售佣金提成（含保证金）不再发放。（3）营销经理、销售秘书、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的佣金提成（含保证金）不再发放。（4）营销经理、销售秘书、销售人员如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。 （5）前一个项目的保证金不累计至下一个项目。（6）公司员工本人及直系亲属实现的销售不

24、予提成。（7）公司指定客户实现的销售原则上不予提成。（8）在交房前离职的营销经理、销售人员从公司暂扣20%的保证金中扣除10%作为交房保证金。（9）若无违法以上原则保证金在项目整体交房后6个月发放。7、工资佣金发放（一）每月工资佣金在次月15日发放。（二）每月工资佣金由销售秘书在次月5日内制表报销售经理审核。（三）销售经理在每月8日内将工资表、业绩表、考勤表审核后报财务部。（四）每月工资以现金或银行转账发放。四、实行季度、月销售任务制公司根据各项目情况，制定项目销售进度，以确定季度、月度销售计划，季度销售计划分配给各项目营销经理，月度销售计划平均分配到每一个业务员（置业顾问）。非开盘月每月超额

25、完成任务1-5套的销售人员，按照200元/套标准给予奖励，超额完成6套（含）按照300元/套标准给予奖励。连续两月未完成销售任务、排名末尾的销售人员给予辞退。五、优秀员工奖励为了严格执行销售现场管理制度，保障各项目销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军；2、在销售经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；3、无客户投诉；4、无工作失误；5、有合理化建议，并被公司采纳的；6、无违反公司制度的。奖励办法：现金100200元。六、员工福利1、公司为各项目销售管理人员及三年以上业务员、行政人员购买

26、社会保险及医疗保险。2、工作满一年的员工享受带薪年休假，基本假期为5天，按照司龄的年限，每增加一年，年休假增加一天；3、享受国家规定的法定节假日，基于工作需要不能休假，可以调休，并由公司按国家规定给付加班费；4、享受婚假、丧假、产假、哺乳假，具体办法由公司另行规定。 芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅

27、袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈

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29、螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁

30、袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄

31、虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅

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34、蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂葿蚂羆芄节薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈虿袈艿薄虿羁蒄蒀蚈肃芇蒆蚇芅肀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿螃羂莂蚇螂肄膅薃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀蒇薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃- 8 -