星河世纪解筹开盘方案0921(终稿)

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1、房策网 星河秋交会及世纪项目开盘执行方案星河秋交会及世纪项目组47项目执行小组成员责任明细公司职位人员职责星河营销总监总指挥营销策划部经理总协调营销策划部副经理世纪销售现场、后勤总负责客户服务部副经理星河会活动总负责销售主管世纪销售现场统筹策划师世纪销售现场协调世纪物料设计跟进策划师秋交会现场总协调丹堤物料设计跟进策划师（所有）物料制作总协调秋交会、世纪现场物料总负责中原事业部总经理总指导营销总监总统筹项目销售经理销售总协调策划师外场及内场流程总协调策划师策划师秋交会总协调及外场调度协调风火执行总监世纪项目整合营销推广总负责广告设计、现场包装总负责客户服务主任广告设计、现场包装总协调实景拍摄、

2、媒体宣传跟进普兰迪总经理礼仪活动总负责项目经理世纪大选礼仪活动总协调世纪解筹、开盘活动总协调华艺总经理秋交会世纪展位制作总负责目 录第一部分、营销工作时间节点4第二部分、大客户解筹执行方案5一、时间5二、当天选房流程6三、现场销售区内功能分区8五、大客户解筹当天现场工作流程图12六、当天所需物料汇总13七、注意事项15第三部分、小客户解筹执行方案17一、时间17三、当天选房流程18四、现场销售区内功能分区20五、当天活动配合27六、当天新增物料汇总28八、星河世纪公开选房须知29第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案32一、世纪项目开盘方案32二、星河秋交会方案38第五部分、协助销售人员安排及

3、细则45附件一、星河世纪优惠细则及须知附件二、星河世纪开盘活动方案及预算附件三、世纪大选分展场活动方案及预算第一部分、营销工作时间节点时间工作安排9月22日销售人员培训（解筹流程及时间、洗筹方式、活动安排、媒体安排、客户预约方式等）价格表最终盖章确认9月23日销售人员入场电话预约客户（晚）价格表公布及优惠口径统一现场各展示空间及物料最终审核保安人员及清洁人员到位9月24日 产品手册及户型单张到位电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控普兰迪、风火、中原、星河销售中心最终确定现场包装及布置9月25日电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控9月26日发展商提供特殊客户名单电话预约客户看楼、计算价格

4、及第一次预销控9月27日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控所有相关销售物料到位19：0021：00预演9月28日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控解筹优惠确认9月29日14：0017：00大客户解筹（三套及以上客户解筹）9月30日普通客户解筹（购买一套或两套的客户解筹）10月1日开盘* 9月28日至10月2日秋交会。第二部分、大客户解筹执行方案一、时间2005年9月29日（周四） 下午2：00客户全部到场准备工作就序 下午2：30以随机抽签的形式确定选房顺序； 下午3：00开始按照确定的选房顺序选房。注：销售人员9月23日开始

5、通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号开放样板房、对客户所选意向单位进行核价，并进行预销控筛选。9月27日再次通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并进行第二次预销控确认。9月29日当天公开解筹优惠。工作内容时间备注二、当天选房流程1：30工作人员全部到位，检查工作一切准备就绪2：002：25客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“选房等候区”客户陆续到场，接待区工作人员负责到场客户登记，派发星河世纪诚意客户优先选房卡并协助填写，并指引客户将

6、星河世纪诚意客户优先选房卡的副卷投入到抽签箱中，并派送纸袋（内含选房流程须知、产品手册、宣传册、户型单张各一份）。引导客户进入选房等候区等候抽签。司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。重点提示内容：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、星河世纪诚意客户优先选房卡的正卷2：252：30抽签正式开始。由现场主持人抽取客户选房卡，按照抽签的顺序确定选房顺序，并派发选房顺序卡。（迟到客户按到场次序排入队尾）2：30开始选房，按照抽签确定的顺序先后进行选房。客户由工作人员指引，进入选房区挑选单位。3：00未能选房选房成功选房成功的领取“房号确认单”工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金，领取定金收据。工作人

7、员带领客户凭定金收据到签约区签订星河世纪认购书，并到复核区复核盖章。成功购买星河世纪客户选房结束，由专门通道撤场。三、现场销售区内功能分区1、当天最重要的功能区域（7个区域），其中包括： 接待区（含咨询区） 选房等候区 选房区（含销控区） 交款区 签约区 复核区50米售楼处内场2、各功能区域划分示意（礼仪公司调整）35米司仪位95米特别事故处理区前广场25米18米45米16米往示范单位选房区行政办公区复核区签约区710米选房洽谈区缴款区财务复合区接待台酒水吧出口临时接待中心新客户接待区610米选房等候区1020米模型区3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）区域人员数量职责工作内容、功能及

8、配备物料区域总负责人场外、场内停车区25名由20保安负责当天开车客户的停放指引工作由5名清洁人员负责场地清洁工作停车场指示牌、高尔夫球车2台（包装）星河人员（待定）接待区16名1人区域负责2人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记，派发星河世纪诚意客户优先选房卡及协助客户填写，并给客户派送纸袋（内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份）6名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写；指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到选房等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；

9、“咨询处”导示牌、椅子、长条接待台、诚意登记客户本、新客户登记本、签字笔等。星河人员（待定）5名新客户接待人员（销售人员）1名咨询人员（中原人员）新客户进行诚意登记，当天选房结束后可安排看样板房，如客户办理“星河世纪金钻卡”可参与25号金钻卡客户解筹；中原人员（李丽梅）选房等候区8名1名人员报抽签号并提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、“星河世纪金钻卡”等，以备进入“选房区”1名人员做已抽签登记1名人员负责写白板（抽签次序号）4名保安负责维护工作，安排客户按抽签次序就坐1名保洁人员负责清洁现场业务员现场协调客户调整单元选择，安抚情绪及提供选择方案；椅子、长条桌、“选房等候区”导示牌中原人员

10、（周兰）选房区32名16名固定销售人员及帮忙的9名中原销售人员，组成导购团，负责大客户的全程跟进工作，一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；1名销控人员负责做好销控房号播报。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；选房区负责人协调及安排销售人员带领入场客户开始选房（把握时间

11、控制）。选定房后，由销售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。隔离带、“选房区”导示牌中原人员（李丽梅）2名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场星河人员交款区7名1人总负责，负责指引客户交现金或刷卡的协调工作，并做主销控；2名财务人员负责收现金，开收据及存档；2名财务人员负责刷卡，开收据及存档。1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场选定房后至交款区，交足定金，开具定金收据（2万元/套）；由星河财务人员收款。长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具星河人员财务复合

12、区2名1名做财务复合1名做交款登记对在交款区交款的客户进行复合和登记。长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具星河/中原各一名签约区14名1人总负责协调10名签约人员，负责给客户签约， 签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。1名传单人员1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；签署星河世纪认购书。长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔星河人员复核区8人1人总责协调，并做好最终的2次主销控工作；5名复核人员对客户持有的星河世纪认购书及定金收据审核

13、无误后，复核人签名，然后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户。1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场复核房号、面积、价格、付款方式、客户资料等。长条桌、椅子、“复核区”导示牌、签字笔星河人员特别事故处理区2名由星河管理人员及中原管理人员组成，针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。椅子、价格表及相关文件，签字笔等星河/中原五、大客户解筹当天现场工作流程图工作内容：1、 选定房后至交款区，交足定金，开具2万元/套定金收据

14、；由星河财务人员收款。2、 主销控并大声播报。3、对交款客户进行复合登记确认，再次销控4缴款区5财务复合区工作内容：1、主要负责当天诚意登记客户的登记工作及新客户的接待；2、对持有星河世纪金钻卡的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写；3、指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到抽签等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；4、给客户派送纸袋（内含选房流程须知、宣传资料各一份）；5、新客户在前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；6、咨询区专人接待客户咨询。1接待区工作内容：1、由公证处人员进行现场公证；2、工作人员进行现场的秩序维护，

15、并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括星河世纪金钻卡、身份证、星河世纪诚意客户优先选房卡正卷；3、主持人开始抽签，将当天签到客户逐一抽取，由相应工作人员在大白板的公告栏上按主持人报出的卡号填写抽签序号，并进行登记；4、抽签完毕，由工作人员按照抽签结果派发购房顺序卡。5、正式选房开始时，根据客户所持选房顺序卡依次进入选房区内选房。2选房等候区工作内容：1、每次一批进入正式选房区域在销售人员的带领下开始选房。（把握时间控制）。2、选定房后，由销售人员负责给予客户“房号确认单”并帮助填写。3、在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。团结互助、配合默契

16、、紧张高效、细致热情；一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；选房区负责人视现场成交情况（如现场客户选房反复犹豫，超过5分钟），通知选房等候区负责人组织下一批客户入选房区；选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动场外销售人员的积极性、鼓舞士气；2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；1名销售人员负责做好销控房号播报。3选房区工作内容：1. 负责给客户签约（认购书），在签约前需先审

17、核签约条件：身份证、2万/套 定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；2. 签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。6签约区工作内容：1. 复核人员对客户持有的星河世纪认购书及2万元定金收据审核无误后，复核人签名，然后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户；2. 1名工作人员做好最终的2次主销控工作；7审核区特别事故处理区：（2到3人/领导）针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。9月29日大客户优先选房所有区域在售楼处内六、当天所需物料汇总针对大客

18、户解筹，须准备购房顺序牌（由风火设计制作或礼仪公司提供），其余物料与9月30日小客户抽签活动共用。序号物料清单名称数量负责单位1客户签到本10本星河/中原2诚意登记客户统计表10份星河/中原3选房卡、选房确认单若干中原/风火4纸袋（内装选房流程须知、楼书资料各一份）准备2000份，装袋200份星河/中原5星河世纪认购书1500份星河/中原6抽签箱（透明有机玻璃）2个普兰迪礼仪/广告公司7抽签号码公布栏（白板）1个星河829日公开选房流程（易拉宝）1个中原/广告公司9解筹优惠公告版3个风火10功能区域指示牌（咨询处、抽签等候区、选房等候区、选房区、交款区、签约区、复核区）7个中原/广告公司11温

19、馨提示牌（选房区、交款区、签约区温馨提示）3个中原/广告公司 12麦克风6个礼仪公司13音响二套礼仪公司14隔离带（类似于银行用）400米礼仪公司15休闲坐椅500张礼仪公司16长条桌接待台15张礼仪公司17签字笔200支星河18大号的马克笔4支星河19订书机20个星河20刷卡机5台星河21点钞机8台星河22信封1000个星河23纸巾若干星河24饮水机6台星河25纸杯3000个星河/风火26饮品、食品暂定500份星河/礼仪公司27外围导视牌星河/中原/礼仪公司28开盘媒体记者多个星河注：礼仪公司所需物料见星河世纪开盘活动方案及预算七、注意事项1. 内外工作人员一定要随时沟通、协调完善，在销控方

20、面保持高度的透明度，销售人员要基本清楚进入“选房区”和“交款区”的客户购房意向，注意自己的客户的房号是否被销控，并及时与客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率；2. 注意销售人员和现场工作人员，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，千万避免现场造成客户怨言；3. 保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备；4. 当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备，午餐时间为中午12：0013：00；5. 纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足；6. 公开选房当天接受新客户登记工作（不收钱），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作；7. 银行相关款项的存放与保

21、管需要注意配备相关的押运人员。8. 9月28日之前一切相关培训及预演准备到位。9. 工作人员着装： 销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌； 外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装第三部分、小客户解筹执行方案一、时间2005年9月30日（周五）上午9：30正式抽签公开选房。注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号对客户所选意向单位进行核价，并进行第一次预销控筛选。9月27日再次通知客户,并进行二次预销控.9月30日公布当天优惠

22、.三、当天选房流程8：309：30工作人员全部到位，检查工作一切准备就绪8：00备注工作内容时间客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“抽签等候区”客户陆续到场，接待区工作人员负责到场客户登记，派发星河世纪诚意客户优先选房卡并协助填写，并指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡的副卷投入到抽签箱中，并派送纸袋（内含选房流程须知、产品手册、宣传册、户型单张各一份）。引导客户进入抽签等候区等候抽签。司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。（备注：主持人对每个抽取的星河世纪诚意客户抽签卡副卷上的编码及姓名宣读两次，如客户在本批客户选房时间内未到现场则视为弃权处理）重点提示内容：“星河

23、世纪金钻卡”、身份证原件、星河世纪诚意客户优先选房卡的正卷9：259：30注：中午其间派发食品给客户作为午餐。午餐发放：正午12：0012：30选房成功未能选房选房成功的领取“房号确认单”工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订星河世纪认购书，并到复核区复核盖章。工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金，领取定金收据。选房区客户选房结束，由专门通道撤场。成功购买星河世纪，客户到休息区休息公开选房正式开始，由现场主持人抽取前20名中签客户号码，工作人员登记抽中的客户次序，并安排客户到选房等候区核实身份。准备进入“选房区”。客户由工作人员指引，进入选房区挑选单位。9：30四、现场销售区内功能分区1、现

24、场主要分为三个区域：1. 表演区域2. 新客户接待区域3. 公开选房区域1）表演区域功能：主要用来当天表演活动以活跃现场气氛及舒缓客户等待的急躁情绪。主要工作则交由礼仪公司负责，在表演风格上以现代、热情和喜庆为主题；表演节目主要吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主。2）、新客户接待区功能用于接待当天新到访的客户，设置于接待区内。备注：公开选房当天接受新客户登记工作（暂不收钱），可在诚意登记客户公开选房完毕后才能让新登记客户选房（选好房直接交纳20000元/套 定金），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作。接待人员必须熟知项目的基本资料及当天公开选房工作事项；并有固定的保安负责维护秩序。3）公

25、开选房区域功能：当天最重要的功能区域，其中包括：接待区（含咨询区、新客户接待区）、抽签等候区、选房等候区、选房区（含销控区）、交款区、签约区、复核区7个区域。模型区50米售楼处内场抽签等候区16米18米45米往示范单位（封闭）财务复合区往休息区（出口）行政办公区选房区（洽谈区）缴款区签约区复核区特别事故处理区选房等候区910米95米912米710米表演区洗手间（5间）25米1210米512米前广场接待台一次销控台2、各功能区域划分示意（礼仪公司补充）咨询区，新客户等候区屏风咨询区，新客户等待区选房区接待区910米1230米1210米3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）区域人员数量职责工

26、作内容、功能及配备物料区域总负责人场外、场内停车区50名由40保安负责当天开车客户的停放指引工作及高尔夫车接送安排由10名清洁人员负责场地清洁工作停车场指示牌、高尔夫球车2台（包装）星河人员（待定）接待区18名5人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记，派发星河世纪诚意客户优先选房卡及协助客户填写，并给客户派送纸袋（内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份）6名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写；指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到选房等候区落座并告知客

27、户留意司仪的喊号号码；遮阳伞（6）、椅子（20）、长条接待台（3）、诚意客户登记本（9）、新客户登记本（5）、签字笔（200）、咨询区导示牌星河人员（待定）5名新客户接待人员（销售人员）1名咨询人员（中原人员）新客户进行诚意登记，前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；中原人员（李丽梅）抽签等候区23名3名工作人员进行现场的秩序维护，并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括“星河世纪金钻卡”、身份证、星河世纪诚意客户优先选房卡正卷；2名人员负责在抽签等候区与选房等待区之间传递信息；1名脱口秀主持人，负责抽签叫号和主持抽签并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要物料的提醒工

28、作。1名人员负责在公告栏填写抽签序号1名人员负责登记抽签记录；10名保安负责维护现场秩序5名保洁人员负责清洁现场由公证处人员进行现场公证；由主持人进行抽签。每次有次序抽取20人，由相应工作人员在大白板上依次公告主持人报出的卡号，并由相关人员进行记录；上一批选房等候区20名客户完全进入后，主持人马上抽取下一批20名客户。休闲椅（800）、增加遮阳棚二套、接待台、抽签箱2个、隔离带、抽签号码公布栏大白板、大号的马克笔四支、麦克风（2）、“抽签等候区”导示牌中原人员（林柯冉）选房等候区8名3名工作人员为客户按照主持人抽取的序号，核实第一批客户，组织客户入座；并在客户入场时收回诚意客户优先选房卡， 1

29、名工作人员提醒客户是否带齐相关资料。2名保安负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场选房等候区工作人员提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、星河世纪金钻卡以备进入“选房区”；抽到的客户，只允许带一个家属进选房区；椅子、长条桌 “选房等候区”导示牌中原人员（周兰）选房区44名40名销售人员组成导购团，要注意听广播、看主销控表及时了解最新销控,以便准确、及时的引导客户选房；导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；3名销控人员负责给客户

30、发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；1名销售人员负责做好销控房号播报。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；选房区负责人视现场成交情况，通知选房等候区负责人分小批量组织待选区客户入选房区选房区负责人安排销售人员带领入场客户开始选房（把握时间控制）。选定房后，由销售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。隔离带、“选房区”导示牌中原人员（李丽梅）2名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场星河人员交款区14名1人

31、总负责，负责指引客户交现金或刷卡的协调工作，并做主销控；5名财务人员负责收现金，开收据及存档；5名财务人员负责刷卡，开收据及存档；2名保安人员负责维护工作；1名保洁人员负责清洁现场。选定房后至交款区，交足定金，开具定金收据（2万元/套）；由星河财务人员收款。长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具星河人员财务复合区2名1名做财务复合1名做交款登记对在交款区交款的客户进行复合和登记。长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具星河/中原各一名签约区22名1人总负责协调15名签约人员，负责给客户签约， 签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，

32、如遇见特殊情况交由项目经理处理。4名传单人员1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；签署星河世纪认购书。长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔星河人员复核区13人1人总责协调，并做好最终的2次主销控工作；10名复核人员对客户持有的星河世纪认购书及定金收据审核无误后，复核人签名，然后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户。1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场复核房号、面积、价格、付款方式、客户资料等。长条桌、椅子、“复核区”导示牌、签字

33、笔星河人员客户休息区3名保安2人保洁1人特别事故处理区2名由星河管理人员及中原管理人员组成，针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。椅子、价格表及相关文件，签字笔等星河/中原其他服务人员2名 2名摄影、摄像人员礼仪公司注：当日保安固定人员有64人，机动人员16人，共预计80个保安。当日媒体邀请约30（特报5个、商报3个、晶报1个、晚报2个、南方都市报4个、电台2个、电视2个、香港商报1个、文汇报2个、搜房网2个、房地产信息网2个、置业通1个、剑客3个）4、小客户解筹当天现场工作流程图工作

34、内容：1、主要负责当天诚意登记客户的登记工作及新客户的接待；2、对持有星河世纪金钻卡的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写；3、指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到抽签等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；4、给客户派送纸袋（内含选房流程须知、宣传资料各一份）；5、新客户在前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；6、咨询区专人接待客户咨询。1接待区18人工作内容：1、由公证处人员进行现场公证；2、工作人员进行现场的秩序维护，并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括星河世纪金钻卡、身份证、星河世纪诚意客户优先选

35、房卡正卷；3、主持人开始抽签。每次20人，由相应工作人员在大白板的公告栏上按主持人报出的卡号填写抽签序号，并进行登记；4、上一批20名客户进入，选房等候区内，主持人马上抽取下一批20名客户。（备注：主持人对每个抽取的星河世纪诚意客户抽签卡副卷上的编码及姓名宣读两次，如客户在本批客户选房时间内未到现场则视为弃权处理）2抽签等候区17人工作内容：1、第一批客户到达20人，由选房等待区工作人员为客户按照主持人抽取的卡号核实后组织客户入座，收回星河世纪诚意客户优先选房卡；2、选房等候区工作人员提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、星河世纪金钻卡以备进入“选房区”；3、抽到的客户，只允许带一个家属进选

36、房区；3选房等候区8人工作内容：1、20人一批进入正式选房区域在销售人员的带领下开始选房。（把握时间控制）。2、选定房后，由销售人员负责给予客户“房号确认单”并帮助填写。3、在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；40名导购员要注意听广播、看主销控表及时了解最新销控,以便准确、及时的引导客户选房；导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；选房区负责人视

37、现场成交情况，通知选房等候区负责人分小批量组织待选区客户入选房区选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；3名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；1名销售人员负责做好销控房号播报。4选房区44人工作内容：1. 选定房后至交款区，交足定金，开具2万元定金收据；由星河财务人员收款。2. 主销控。1、对已交款客户进行复合，登记，已进行销控确认。5缴款区13人6财务复合区2人工作内容：3. 负责给客户签约（认购书），在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；4. 签约时如客户提问一概不做正面回答，

38、交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。7签约区22人工作内容：3. 复核人员对客户持有的星河世纪认购书及2万元定金收据审核无误后，复核人签名，然后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户；4. 1名工作人员做好最终的2次主销控工作；8审核区13人特别事故处理区：（2到3人/领导）针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。1、2、3号区域在售楼处外 / 4、5、6、7号区域在售楼处内五、当天活动配合时间要求：结合当天选房流程确定具体活动配合时间规模要求：以小型活动为主功能要求：活跃现场气氛及舒

39、缓客户等待的急躁情绪风格要求：以现代、热情和喜庆为主题，体现项目的国际化和现代感节目建议：主要以吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主表演区域：广场，以舒缓抽签等待区客户的急躁心情。注：礼仪公司具体实施方案见星河世纪开盘活动方案及预算六、当天新增物料汇总序号物料清单名称数量负责单位1纸袋（内装选房流程须知、楼书资料各一份）装袋800份星河/中原230日公开选房流程（易拉宝）3个中原/广告公司3活动流程（易拉宝）2个风火/中原4功能区域指示牌调整（新客户接待区、咨询区、抽签等候区、选房等候区、选房区、交款区、签约区、复核区）8个中原/广告公司/礼仪公司5麦克风6个礼仪公司6音响二套礼仪公司7休闲坐椅

40、800张礼仪公司8长条桌接待台15张礼仪公司9移动洗手间5个礼仪公司10饮品、食品暂定1500份星河/礼仪公司11准备各媒体记者缮稿中原为主/星河 12开盘媒体记者多个星河注：礼仪公司所需物料见星河世纪开盘活动方案及预算八、星河世纪公开选房须知根据选房区人数情况，工作人员安排不超过20名客户，进入选房区挑选单位。成功认购后，客户到休息区休息。选房成功的领取“房号确认单”8：30开始，客户到接待区登记，领取星河世纪诚意登记优先选房卡（工作人员协助填写）并将副卷撕下投入抽签箱、并给每个登记客户派发纸袋（包括选房流程、宣传资料），到抽签等候区等候抽签叫号。9：30正式选房，由现场主持人按顺序抽取前2

41、0名中签客户号码，抽中的客户到选房等待区核实身份，并按中签先后顺序排队。准备进入“选房区”。工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金（￥2万元/套），领取定金收据。选房成功未能选房工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订星河世纪认购书，并到复核区复核，盖章。恭喜您成为星河世纪的尊贵业主！客户选房结束，由专门通道离场。1、选房流程温馨提示：A. 客户请带齐星河世纪金钻卡、身份证原件、购房定金或银联卡等； B. 客户需出示以上证件方可进入“抽签等待区”登记，并按照工作人员的指引就坐；C. 客户如果在9：30前未到达接待区处登记，则需在签到台登记、并待前面客户抽签选房结束后，方可进行选房；D. 非优先公

42、开选房客户（非星河世纪金钻卡客户），需等候之前诚意客户选房结束后，即可参加选房认购；E. 期间各项优惠详见现场公告；F. 本活动解释权归深圳市东永峰实业有限公司。深圳市东永峰实业有限公司2005年9月302、时间安排 公开选房日期 ：2005年 9月 30日； 公开选房日客户到场时间：客户请于早上 9：00到达销售现场客户接待区签到、领取选房卡； 正式签到时间为8：30-9：30； 正式选房时间：9：30； 迟于9：30到达现场进行签到、填卡的客户，待未迟到客户抽签结束之后再进行抽签选房。3、公开选房日选房顺序 当日选房次序以抽签方式决定。由主持人从抽签箱内抽出选房卡副联并宣读抽签结果（每次按

43、顺序抽取20张选房卡），工作人员迅速将抽签结果抄写在公示板上。被选中的客户即可按抽中的顺序进入选房等候区内等候选房（每位客户最多只能携带一名亲朋入内）； 工作人员根据选房区内客户多少，按顺序安排不多于20名客户进场选房； 为保证所有客户能够具有公平的选房机会，迟到的客户将需待未迟到客户抽签结束之后再进行抽签选房。4、客户选房细则 进入选房区后，将有工作人员一对一协助客户进行选房； 每批客户的选房时间根据现场情况而定，一般为5分钟； 客户确定了自己购买的单位后，将有工作人员为客户填写“房号确认单”、加盖销控章，连同星河世纪金钻卡，到交款区交款； 如两位以上客户同时选定同一套单位，按照“先到先得原

44、则”根据缴款先后确定房号所属，特殊情况则由现场工作人员协调处理，客户不得有异议； 如果客户超过规定的时间内仍未确定所选单位，则请该客户暂到休息区休息、等候。5 、关于定金 星河世纪购房定金为人民币￥20000元，客户可自行决定刷卡或缴纳现金。 工作人员将开具人民币￥20000万元定金收据。6、客户文件 客户当日请携带“星河世纪金钻卡”、诚意金收据、本人身份证原件至销售现场参加选房活动。 在选房过程中，客户将填写及保留以下文件：选房卡正联（用于进行抽签对号）、房号确认单（用于办理认购相关手续），在办理完认购手续后，以上文件自动失效。 成功认购后，请客户仔细检验自己的认购文件是否完整：星河世纪认购

45、书、星河世纪定金收据，以保证客户能够顺利办理其后的购房手续十、注意事项同大客户解筹部分注意事项说明。第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案一、世纪项目开盘方案1、开盘销售方案1) 开盘时间：2005年10月1日2) 销售方式：自然销售2、开盘活动方案(详见礼仪公司提供流程)1) 开盘活动时间（约3小时）9：45 拜神10：28开盘剪彩2) 活动地点：现场售楼处3) 开盘仪式（见星河世纪开盘活动方案及预算）4) 穿插抽取世纪大选三等奖和二等奖抽奖活动 时间： 上午10点钟至上午11点钟 主题： “世纪大选活动盛大抽奖” 抽奖嘉宾：星河 董事长 黄楚龙 抽奖嘉宾：星河 总经理 郭兆斌 地点：安排在

46、销售中心内部 方式：穿插小型节日表演5) 电台现场直播开盘及世纪大选抽奖盛况6) 总体活动形式注重娱乐性、互动性及CBD都市形象现场自然销售7）流程10：009：00时间10：10嘉宾演唱/表演/互动游戏（小获品）欢迎辞/星河世纪介绍/活动介绍开盘剪彩抽取世纪大选“银奖”8名嘉宾演唱/表演嘉宾演唱/表演抽取世纪大选“银奖”（7名）分两次抽取世纪大金奖5名中间穿插节目表演9：45拜神内容电台现场直播10：2810：4011：00注：具体开盘活动方案见星河世纪开盘活动方案及预算8）拟邀请媒体开盘当日拟邀请媒体约30个即：特报5个、商报3个、晶报1个、晚报2个、南方都市报4个、电台2个、电视2个、香

47、港商报1个、文汇报2个、搜房网2个、房地产信息网2个、置业通1个、剑客3个9）拟邀请嘉宾50个具体名单待定，正在联系中。10）注意事项：l 内外工作人员一定要随时沟通、协调完善，在销控方面保持高度的透明度，以便更好的向客户推荐，提高成交率；l 注意销售人员和现场工作人员，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，千万避免现场造成客户怨言；l 保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备；l 当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备，午餐时间为中午12：0013：00；l 纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足；l 银行相关款项的存放与保管需要注意配备相关的押运人员。l

48、工作人员着装： 销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌； 外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装11）活动相关物料序号相关事宜具体物料/事项提供方协调方1广告物料展板（本次活动内容介绍）风火/制作星河/中原大型海报（到场嘉宾介绍）风火/制作星河/中原2活动物料遮阳棚舞台电台/礼仪星河/中原座椅隔离带音响系统直播系统抽奖箱公告板大型风扇其他3小奖品项目纪念品礼仪/星河中原注：具体开盘活动相关物料及费用预算见星河世纪开盘活动方案及预算二、星河秋交会方案1、秋交会时间：2005年9月28日10月2日2、秋交会地点：会展中心4、世纪

49、项目秋交会组织方案1）资料、礼品数量及分配物品秋交会售楼处秋交会准备总量产品手册（售楼现场派发）01000010000宣传册100001000020000海报200001000030000手提袋8000200010000礼品（公仔）150010002500调查问卷6004001000客户乘看楼专车的排号标签（中原准备）200002000其它相关销售配合物料见星河世纪/丹堤秋交会工作时间进度表2）秋交会资料、礼品发送分配物品9月28日9月29日9月30日10月1日10月2日展位派发合计产品手册只针对售楼现场客户派发宣传册1600120020002800240010000海报32002400400

50、05600480020000手提袋10008001000300022008000礼品（公仔）1501001506005001500注：各项物料派发根据现场情况，若有需要，由现场统筹人员统一安排调整。 每日资料及礼品发送时间视现场情况而定。3）客户接待流程礼仪公司提供礼仪小姐（4名）派发资料，引导客户入场参观中原人员秋交会销售人员（6名）接待客户，通过沙盘、宣传册介绍项目并引导客户至座位席填写调查问卷问卷编号：星河1名问卷调研：秋交会中原销售人员（6名）派发乘车号牌（标签）客户凭看楼专车排号标签序号依次乘专车前往项目现场现场销售人员凭客户是否有看楼专车排号标签判断客户是否在秋交会已接受项目介绍并

51、填写了调查问卷，跟据具体情况对客户进行讲解和问卷调查。针对诚意客户发放楼书、产品手册。进行楼盘销售或备案登记。介绍项目并促使成交。协助客户填写调查问卷并整理星河/中原现场统筹人员礼仪小姐引领售楼处全体销售人员4）客户领取礼品流程及注意事项1) 礼品发放根据现场人流具体确定发放时间及数量，由相关现场负责人员控制。2) 礼品派送前，主持人宣布礼品领取流程、时间、数量。3) 礼品派送时间可视发送情况做适当缩短或顺延，现场如需临时增加礼品，其数量不宜超过当天限量，只能在细部调整，以确保秋交会最后两日有礼品派送。4) 纸袋配合客户需求发送。5) 指定两名保安维持现场秩序。5）服装要求 销售人员及场内、场

52、内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌； 外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装6）展销会期间专车数量：3辆用途：看楼专车 发车时间：每15分钟一班秋交车看楼专车司机排班表：日期当日发车时间车号责任人9.28 9.29 9.3010.110.210:3011号车负责人:江茂新139029517312号车负责人:曾建忠135028216263号车负责人:陈义帆13510016971如有特殊情况需调整车次或人员时,需向项目总指挥提出申请.10:45211:00311:15111:30211:45312:00114:00214:15314:3011

53、4:45215:00315:15115:30215:45316:00116:15216:30316:45117:00217:153第五部分、协助销售人员安排及细则由于9月24日项目将进入正式销售阶段，根据目前到访客户情况，估计正式媒体投放后9月24日至10月2日期间销售工作压力较大，为保证项目销售工作的正常运转，从总体项目形象及销售角度考虑，经发展商同意在销售现场及秋交会展场增加中原销售人员进行销售工作协助。具体安排如下：一、 协助销售人员工作时间及内容表：人员数量工作时间工作要求9名9月24日10月2日1、帮助现场销售人员接待金钻卡客户及接待新客户；2、在销售现场接待新客户6名1、9月29日

54、9月30日2、10月1日10月2日1、5名负责新客户接待，1名签约2、展场负责解说楼盘，不参与业绩分配21名9月29日9月30日其中3名做销控，12名签约，6名复核31名9月30日其中4名选房等候区，15名选房区带客，7名签约，5名复核二、 协助细则1、 协助销售人员在9月29/30日及10月1/2日四天可编入正常销售客户接待流程，其接待客户按地盘管理条例在当天内成交客户归属权属销售人员,在半月内成交客户对半分成，超过半月未成交客户归属权可由项目经理收回，按比例分配给16名正式销售人员。2、 协助销售人员在上述两天之外工作任务以协助销售现场16名正式销售人员为主，如销售现场客户量太大，16名正式销售人员均无法提供良好的销售服务，则协助销售人员可接待新客户。（客户归属同上）