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1、农资业务购销一体化改革有关情况说明为提振农资业务经营活力，促进公司健康快速发展，2015年初公司全面启动购销一体化改革，首先从机构调整、简化供应链、改进分配模式等方面进行了调整。通过近几个月的实践，改革取得了较好成效，农资业务经营质量在短期内得到较大提升。当前，我们需要进一步统一思想，领悟此次改革的精髓，更好地指导各项经营管理工作。同时，我们也需要思考、创新，继续推进业务模式的优化调整。特别是基层业务人员要在具体工作中聚焦“四个调整”，加以落实和拓展。一、经营方式调整（一）彻底转变工作作风，由“坐商”转变为“行商”。要“脑勤、腿勤、嘴勤”，真正行动起来。要不间断的深入市场，沉到田间地头，要广泛
2、拜访农资零售门店（特别是原有加盟店以外的门店）、大农户，要和属地批发商保持顺畅沟通，了解市场动向，及时把握市场商机。（二）尽快转变销售模式。随着购销一体化改革的逐步深入，各子公司要抓紧系统谋划仓储、物流、收款等配套措施，使得业务人员解放精力，专注于销售和服务。原有“一库、一车、一群人”的配送中心模式，已不能适应农资市场的发展，中化、浙农等一些大型农资企业也纷纷取消配送中心模式，传统的“存货卖货”的经营思路需要彻底转变。化肥业务现已经可以实现完全直发销售；种子、农药业务也应加快改进销售模式，推行季节前销售，集中采购配送，代储政策等措施，大幅降低库存。配送方面，应加强销售的计划性和针对性，对ERP
3、系统内客户往期的销售数据要认真加以分析，提前整合客户要货需求，才能实现绝大部分货物通过社会物流方式配送，零星和特殊商品通过自有车辆和临时租赁车辆配送。 （三）统分结合，形成合力，达到销售最大化。购销一体化改革后，业务归属三条主线，让专业的人干专业的事，市场敏感度增加。但随着与大农户合作的逐步加强，对三个板块间的相互配合要求越来越高。为发扬光大农家福品牌，公司要求重点县区合署办公，悬挂“农家福服务中心”匾牌，业务人员间应继续通力合作，共享客户和市场资源，抱团取暖，共同发展。（四）竭尽全力推行非现金交易。当前公司现金交易占比较大，长此以往，不利于公司规范管理和中期上市目标的实现。为规范经营、减少风
4、险、提高资金使用效率、降低业务人员工作量，公司着力推进业务非现金结算。各子公司要抓紧出台针对客户和业务人员非现金结算的奖励政策，基层业务人员应积极引导客户通过网上支付、银行划转、MPOS刷卡等付款形式达成销售。（五）充分利用各项工具，促进销售提升。1、充分利用公司出台的各项营销政策。营销活动的成效，很大程度取决于前期和客户的沟通、营销政策的灵活运用和营销氛围的建立。首先自身要对政策完全吃透，其次筛选潜在客户，并根据客户特点，选择不同角度进行宣贯推荐，必要时引入客户间的竞争机制。如现场召开促销会，会前需约定部分核心大客户现场打款预定，营造销售氛围，并趁热打铁，争取其他客户现场交款下定。对政策中规
5、定的时间节点、各项条件必须严格执行，否则会影响下次促销活动的效果。2、充分利用价格策略。在公司指导销售价格和促销政策基础之上，经各子公司批准，可以灵活使用价格策略。在对外报价时，应综合考虑按量定价、全现款定价、预付款定价、任务完成率定价、一次性提货定价、自提定价等等方式，通过价格手段刺激销售，规避风险。3、充分利用品牌效应。“徽商农家福”品牌是其他竞争对手难以比拟的竞争优势，也需要在日常经营过程中一点一滴的逐步积累维护。在公司“货真价实，量足诚信，专业技术，服务三农”的经营理念中，核心思想是“诚信、技术、服务”。其中诚信是根本，以往有少数业务人员对外空口许诺，给公司品牌形象带来了一些负面影响。
6、基层业务人员在具体工作中一定要坚持言出必行，使个人形象与公司声誉相一致，与品牌共同成长。4、充分利用技术拉动。农技服务对农资销售的促进最为显著，所以要求基层业务人员必须在思想和行动上都高度重视，积极主动开展农技工作，身体力行“专业技术，服务三农”的经营理念。一方面，农技服务工作重心应“从门店下沉到终端大农户”。另一方面，农技服务工作不能完全依赖公司农技老师，主要依靠业务人员自身从小事做起，从田间地头做起。各业务人员应认真钻研农技知识，熟悉产品的特性特点，扎实做好田间的试验示范和观摩工作。5、充分利用客勤关系。与客户建立良好的人际关系是对基层业务人员最基本的要求。在当前农资市场供大于求、同质化泛
7、滥的背景下，情感因素会直接影响订单量的大小，热情服务、真诚沟通、换位思考、尊重包容、求同存异等等均是提升客勤关系的有效方法，最重要的是要展现公司正面形象和个人品德修养，做到诚实守信，常怀“利他之心”。6、充分利用外部资源。随着社会化分工的逐步细化，未来企业的经营能力主要就体现在对社会资源整合的能力。如：在销售推广方面，可以引进在农村有影响力的“村长”作为代理人；营销宣传方面，可以利用供应商的人财物资源；农技服务方面，可以利用加盟店店主、农村的土专家、种田能手及乡镇农技中心的技术员；仓储物流方面，可以利用门店、批发商和社会物流等等。7、充分利用体验营销。试验、示范、观摩是农家福公司长期坚持倡导的
8、有效推广方式，需持续大力贯彻落实。一是示范观摩并不专属于新产品推广，所有产品在不成熟的市场均需要开展示范观摩活动。二是示范观摩是推进与大农户合作的最有效方法，应主动对接，选择少量中心田块示范公司产品与技术，让大农户体验，对照差异之处。三是示范观摩活动要做好田间记录，主要节点要结合对照物拍照留存，细心挖掘提炼优势之处。四是应匹配相应的宣传措施，田间树立展示牌，向周边农户介绍。现场观摩会要精选潜在客户参加，让示范农户现身说法，突出产品卖点，同时也要介绍相应的营销政策。（六）各子公司业务人员要恪守职业操守，自觉遵守所在公司和农家福公司相关制度和规定。不得私自经营农家福体系外产品或者“体外循环”。公司
9、将不定期组织相关部门和子公司进行联合检查，一经查实，将严惩不贷，绝不估息！二、自身定位调整从产品推销向为终端用户-农户（特别是大农户）服务转变，由经销商向服务商转变。注重自身服务能力的培养，坚持专业技术服务措施的落地，加强学习，实践业务员、技术员、服务员“三员一体”的自身角色定位。三、产品思路调整（一）优选产品线，聚焦优势区域和核心产品。1、梳理产品线，聚焦主推产品，打造 “尖子”产品。2、采取“小王”战略，集中精力和资源打造市场区域内有影响力的单品，以此树立市场话语权，提升品牌影响力，也有利于引进优势产品、稳固聚拢分销客户、降低推广其他产品的难度。3、产品选择应首选技术含量高、符合未来发展趋
10、势、适应本区域推广的产品。此类产品应自营为主，批发代理为辅。其次选择市场成熟度高、利润率高的产品。（二）转变“满足客户产品需求”的思维。任何一个公司都很难满足客户对所有品类产品的需求。各子公司业务员应围绕经营的核心产品选择客户，做好产品和客户的定位，并匹配针对性的营销手段。（三）由推广单品，向产品组合推广转变。应围绕各项农事活动，根据经营单品的优先级别和产品特点，提前明确产品组合。针对每项农事的产品组合不应超过三个。（四）要树立成本核算意识，对所经营的产品要做好完全成本测算。在关注正常销售差价的基础之上，要进一步考虑物流费用、资金利息、应收账款风险、营销费用、人力成本等因素，对综合测算微利的产
11、品，应果断停止经营。四、渠道建设调整（一）抓大客户，聚焦核心客户。牢记“二八法则”，以“营销能力或销量”作为选择分销客户的主要标准。（二）各业务人员为各自门店的管理主体，应加强对有销售能力和意愿的优质加盟店、专卖店的服务和维护，对现有加盟店根据其年销量、合作紧密度果断地优胜劣汰。（三）各业务人员应在同一区域内发展多家加盟店或特约店，并根据业绩不断优化、更新。同一区域内功能相近的重点产品应选择不同的分销客户，同时进一步细化市场布局，务必消灭市场空白。（四）在优化完善现有分销渠道的同时，应逐步增加对大农户的直销业务，并以此作为农资销售的战略方向。1、重点关注500亩以下，以家庭为单位进行生产的大农
12、户。2、当前并不注重各区域与大农户合作的数量和规模，而是强调与大农户合作的紧密度和影响力。通过农技、农资两条主线，真正下沉到田间地头，获得大农户的信赖，在大农户群体中树立一定的品牌影响力。条件成熟时，选择信誉高、有带动作用的大农户牵头，通过“联谊会”等组织形式，吸纳区域内其他大农户参与，复制相应服务举措，实现后期快速发展。3、与大农户合作一定严防风险，优先选择具备“种植经验丰富、诚信度高、有一定经济实力、无不良嗜好、本地人”等条件的大农户。4、应充分利用加盟店资源，给予其一定的利润空间，使其承担物流平台、资金平台的职能，提高对大农户的服务能力，并分担赊销风险。5、要继续大力推广“示范基地”建设工作，以大农户或自然村为基点，建设示范观摩基地，并辐射周边农户，由点及面，稳步扩张，逐步提升公司在终端农户中的影响力。 7 / 7
农资业务购销一体化改革有关情况说明
