中国美容化妆品企业现状和发展态势分析报告

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1、中国美容化妆品企业现状和发展态势分析报告目录第一部份前言：中国美容化妆品市场现状 中国美容化妆品企业所遇困难的五大主因 我国化妆品市场潜力仍然巨大 一简单方式对比 人均消费与发达国家对比 化妆品市场的竞争将更加激烈 中小型化妆品企业的基本特点 界定我们谈的“中小型化妆品企业” 资金、技术、管理、市场等方面存在明显差距 国内化妆品的消费结构 .护肤品.洗发、护发用品.彩妆修饰类用品.儿童专用品.防晒用品.防衰抗衰用品.运动型化妆品.男性专用品.生化工程产物的添加剂第二部份 初探中小型化妆品企业存在的问题1. 中小型化妆品企业的老板心态及认识 举例一：人情当当企业资源，用来决定产品开发及营销策略

2、举例二：宝洁卖了三千万，我只卖他十分之一就行了 举例三：一手钱、一手货，卖脱着数 2. 中小型化妆品企业的产品研发情况 产品是什么？ “拍脑袋”开发产品现象仍然普遍存在 不规范的操作者认为：技术是个难题 东南沿海企业的包装优势 这又分二类 l绣花枕头 l特殊优势 3. 中小型化妆品企业的人力资源状况 中小型企业面临的是一个什么样的人力资源问题 4. 中小型化妆品企业的营销与管理 “简单营销”的方式 以“独家总代理”组织营销圈套 以依托于赠奖的大型演示促销活动来树立品牌 营销上的问题，就是管理问题 5. 问题总结 第三部份中小型化妆品企业的发展思路1. 探讨老板应有的正确心态和应有的一些素质要求

3、 l 应有的基本素质的八条建议 2. 应该如何来看待专业市场、市场细分以及领域界定的前提 . 领域界定 . 企业不明确领域界定，将可能导致原则性的战略错误 . 领域界定是创业者对自己和事业的战略思考问题 . 专业市场 l 例：韩国 “赞尊”l 再例：“丰采”的专业市场细分定位. 市场细分，放大资源 . 品牌的道路 3. 如何正确而充分地认识自身资源 l 政策资源 l 有利因素 4. 探讨正确、适当的产品开发方向及生产 从使用方法、产品质地的新态势看产品开发 从产品功能趋势看产品开发和概念宣称 从概念产品和宣称的流行态势看产品开发 从“喝牛奶不一定自己养奶牛”的说法，看产品开发 从新技术、新工艺

4、看产品研发和中小企业的固定资产投资 5. 企业管理的正确认识和企业管理 中小型企业的人力资源管理 规范管理，吸引人 合理待遇，留往人 机会多多，发展人 关于中小型企业的企业文化 优秀业务员的素质 6. 正确、及时地评估自己的必要性和方法探讨 营销组织管理功能评估 l关于企业市场营销环境分析的评价 l关于企业市场营销系统的评价 l关于市场营销组合策略的评价 第四部份中小型化妆品企业的营销1. 中小型化妆品企业赖以生存的基础是什么 企业竞争定位 . 市场领导者角色 . 市场挑战者角色 . 市场追随者角色 . 市场拾遗补缺者角色 简单的市场角色自我界定 2. 寻找市场机会 . 市场细分 l 资生堂细

5、分“岁月” l 细分市场的七种方式 l 市场细分程序七步法 l 选择进入目标市场的标准 l 细分市场后的战略选择 . 区域市场选择 l 中小型化妆品企业的区域市场策略 l 化妆品主要区域市场的特点 l 化妆品主要区域市场的相似性 l 如何正确划分区域市场 l 如何选择与定位区域市场 3. 营销管理 . 市场管理 关于自建销售渠道的管理 .自建销售渠道的好处.自建渠道做终端的系统管理.认清业务代表的主要职责 .了解促销基本种类关于与批发商建立“销售联合体”的概念如何做好批发商的管理.批发商的共性特征.批发商的功能.对批发商的发展策略.常见的批发商问题.批发商的管理.品牌管理 世界著名化妆品品牌统

6、计a、世界著名化妆品的地域性特点 b、世界著名化妆品的时间性特点 c、世界著名化妆品的产品特点 中小型化妆品企业的品牌管理现状和发展探讨如何进行品牌管理4. 中小型企业未来趋势和机会行业称呼：贴牌经营OEM。委托生产带来的机会 第五部份加入WTO后，化妆品市场营销的总体态势及与中小型化妆品企业的关系 举例某品牌之XXXX年化妆品市场环境分析 1. “入世”后，化妆品市场营销的总体态势及与本品牌的关系2. 护肤品的市场态势3. 彩妆的市场态势4. 洗涤用品市场态势5. 功能性用品的市场态势6. 其它较明显的市场态势第六部份总结中小型化妆品企业发展的要点 附件：博雅品牌管理模式及步骤附件：博雅美容

7、化妆品业咨询机构简介200X年10月 大连全国洗化会专家论坛演讲稿：讲口号：看见您没有见的东西！中国中小型化妆品企业现状和发展态势分析报告第一部份 前言：第一部份前言： 我国化妆品市场现状 化妆品行业是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，同时又是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业。 95年化妆品行业给国家上缴的税利是77亿元，96年是95亿元，97年是105亿元，98年是120亿元。从几个数字可以看出，化妆品行业为国家贡献是比较大的。 化妆品既是一个产业也是一种文化。化妆品是多种学科的结晶，随着精细化工、生物科学、材料科学的飞速发展，细胞科学在皮肤医学中的深入，以及人类基因工程的起动，使化

8、妆品向着更富有深度和广度的方向发展。 80年代初，我国化妆品消费是人均1块钱，90年初上升到人均5块钱，到1998年上升到16块钱，可以说我国化妆品的人均消费水平上升得是很快的。 广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80100元，大大地高于全国的消费水平之上，而发达国家的化妆品人均消费水平为3570美元。从而可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。 从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。 从近几年的动向看，美容类的产品上升得很快，有专家预测到2010年美容类的产品要占到35-40%，要占到第一位。

9、我国化妆品的销售额82年为2亿元（人民币），85年为10亿元，90年为40亿元，95年为190亿元，98年为280亿元。前十五年化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，至98年起，增长率有减缓趋势。 从博雅对护肤品的统计分析来看，销售额的年增长率曲线，有57年一个周期的快速增长到略缓，再快速增长再略缓的特点。 博雅发现，每次从曲线开始上升阶段起，市场上就有一个或几个以祛斑、美白为主诉求的产品品牌在作强势促销。 不过，每次的增长速度加快，是否就是由这些以祛斑、美白为主诉求的产品品牌所带来、或促成、或形成，博雅还在研究中，尚未确定。但我们可以肯定：现在的增长减缓，是在为下一次

10、的高速增长，积蓄力量。 分析近二年化妆品行业所遇到的困难，大概归纳出以下几个主要因素： . 国内外经济结构的调整，对化妆品行业的影响； . 市场规范化程度低，走私和假冒伪劣化妆品，对于诚实守法的企业形成的冲击，导致了企业的困难； . 国外化妆品企业对国内市场的冲击，98年外资企业在中国投入的化妆品广告费用是24亿元，而我国企业的投入还不到他们的1/10； . 9899年，引进外资17个项目，新增67条化妆品生产流水线，随着这些项目的逐步投产，竞争更加激烈； . 企业缺乏自身的应变能力，由于大部分企业没有科研能力和新产品储备，企业重销售，轻科研的现象普遍存在，缺乏对企业宏观的、长期的发展战略研究

11、，在初期的原始积累中，企业还能够生存，但发展到一定规模，技术和管理的落后直接影响到了企业的生存。 消费自主意识的迅速增强、各种法规的出台也给化妆品企业带来了新的压力。中国即将加入世界关贸总协定，中国化妆品市场也将与世界化妆品市场融为一体，在外国的化妆品对我市场造成一些冲击的同时，我们也同样拥有了一个更大的舞台，更多的机会。 通过对化妆品市场的现状调查分析，博雅认为：我国化妆品市场空间仍然非常巨大，市场潜力也非常大。 另作一简单方式对比： 日本二亿人口，有近2000家化妆品生产企业。而且，每家都至少有一个别人不会（或不能）的东西！几乎家家运转正常（香粧品科学専門誌） 中国有十三亿多人口，化妆品生

12、产企业不足4000家。而且，其中至少18%以上的企业不能维持正常运行。 如果，不考虑国民经济等因素，可视为：中国还有9000家化妆品企业的生存空间。而中国的经济增长速度仍居世界前列，我们可以确定：中国化妆品行业的成长，在长时间内都具有广阔的空间，还将获得大幅度的发展。 例举人均消费与发达国家对比： 发达国家化妆品人均消费水平35100美元；中国经济较发达的北京、上海、广州三地化妆品的人均消费才达1012美元，整体只有2美元左右。 随着中国经济的发展，近十余年来，中国化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，明显高于国民经济的增长速度。 日本人川合浩在日本化妆品企业如何在中国

13、开展其事业一书中，以第三方推算：XXXX年中国的化妆品销售额将达到300亿元人民币以上，与去年比，增幅近20%到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。中国化妆品市场的潜力还相当大。 化妆品市场的竞争将更加激烈： 我国城市化妆品市场已由成长期逐步进入成熟期，品牌众多，名牌唱主角，全国有3000多个品牌，其中有20多个品牌占据了市场的主导地位，比例约占0.7%； 各类品牌占领各自的细分市场层面，部份消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌； 由于化妆品销售额的增长幅度，明显大于经济增长，市场整体态势是供略大于求； 外资合资企业占主导地位，其市场份额已近80；相反，35千万元以内的

14、中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90%左右，市场份额却少得可怜！ 中小型化妆品企业的基本特点： 先我们界定一下，我们这次要谈的“中小型化妆品企业” 近十多年来，对中小型化妆品企业的界定有几次增幅调整：从13千万元；增为35千万元；近来增为5千万元1个亿。35千万元以内为中小型化妆品企业的界定时间为最长，在本次讨论中，暂时沿用这一界定。 中小型化妆品企业，虽然规模小，但机制灵活，适应性强，在瞬息万变的市场上，更易于寻求发展的机会。 中小型化妆品企业，在满足不同层次和特殊需求等方面，发挥了非常重要的作用。特别是新兴的中小型化妆品企业，它们是行业中的活跃因素。 毛泽东曾说：“一张白纸好写字”。

15、中小型没有形成自己的发展定势，存在多种选择；而中小型化妆品企业的决策过程，显得比大型企业更短、更快； 特别是无债一身轻的新兴企业，更能够轻松上市场。所以，大数量的中小型化妆品企业的存在，使得整个化妆品行业显得更加活跃。 中小型化妆品企业在资金、技术、管理、市场等许多方面都存在着明显的差距： 中小型化妆品企业因为资金和方法有限，对市场、对需求普遍难以作细仔的调查分析，难以等待，发现机会，急于求成，韧性不够、盼望投机，盼望一个产品、一个点子、一个人、一个会、一个广告就使企业上去了。所以，对经营困难认识不够，风险把握不住。 中小型化妆品企业普遍在经营机制上，缺乏现代化的管理体制，难于为聚集优秀人才创

16、造必要条件。当企业上了一个台阶，准备高速发展的时候，这些缺陷更加突显来。 市场对一个产品、一个企业的审判有许多因素，但最基本的标准是产品的质量，是企业是否能推出高品质的产品。 提高产品质量的唯一出路是增加产品的科技含量，尽快更多地采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点，保证企业立于不败之地。在技术方面，中小企业所面临的困难比大企业更多。 入世以后，中国这个市场不再只属于中国人自己，我们还十分弱小的民族化妆品业将面临巨大的压力和挑战，中小企业所处的环境将更加严酷。 所以，相对来说，中小型企业存在更多高风险的因素。 国内化妆品的消费结构 企业生产产品是为了满足消费需求。作为中小型化妆品企业，

17、创造、引导消费的能力欠缺一些，了解、掌握消费结构，把握消费结构的变化趋势，显得更加重要。 . 护肤品：护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。 中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应分布的规模化消费群体； 由于产品的新概念宣称，不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大； 中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次则是洗面用品和沐浴露。 . 洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。 市场领先品牌主要都是大型中外合资品牌，由于65%以上的消费者已形成指名购

18、买、定牌使用的习惯。并且有规律地在45种品牌之间调换使用。 所以，少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成。其中，香波占据绝对主体，摩丝和定型啫喱次之。 . 彩妆修饰类用品：彩妆修饰类用品的市场远未饱和。 店面促销技巧和柜台品牌形象的推广，已成为消费者选择产品的最主要依据；大多数消费者认为：美容彩妆应体现个人特色。 所以，市场表现为多品牌格局，明显领先的品牌尚未出现，但个别细分品类的领先态势已经开始出现。在彩妆修饰类用品中，唇膏占据较高份额，其次则是香水。 . 儿童专用品：儿童用品市场持续长温。 生活水平提高和独生子女普及，儿童专用产品已形成新的消费热潮。且与此同时，年轻母亲使用儿童化妆品也已开始

19、形成。调查资料显示：市场上30%的儿童化妆品，为年轻的女士所使用。 . 防晒用品：防晒用品使传统的淡季不淡。 随着紫外线对人体皮肤危害程度增加和人们户外活动的增多，近几年防晒化妆品市场的年增长率多在20%左右。并且，防晒市场呈现出系列、细分化的发展趋势。 同时兼美容和防晒的产品层出不穷，其中抗水型防晒产品已成为一个新的消费热点，开始靠近国际上将防晒功能，作为护肤、彩妆、洗护发等类化妆品基本功能的趋势。 . 防衰抗衰用品：下一世纪中国将步入老年人社会，抗衰老化妆品将更受欢迎。 . 运动型化妆品：为了显示整体美，众多喜好体育运动和形体健美的消费者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等

20、运动型产品的出现。 . 男性专用品：男性化妆品尚未出现“旺销态势”。 但其市场前景及潜力，已经引起了国际大公司和大型化妆品生产企业的注意和重视，有利于男性购买产品的市场环境及配套服务正在明显改善，更多更适合中国男性的化妆新品逐步开始上市。 . 生化工程产物的添加剂：生化工程产物的添加剂已经起动。 以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料，已成为产品开发的主导方向和高科技象征的主流。 随着回归自然在全球范围的兴起，国内对加有中草药成分的化妆品的研究日趋活跃，上海“家化”已经建成了国内最先进的中草药应用于化妆品的研究机构。 目前国内化妆品市场已有数百种中草药化妆品应市，消费者

21、对祛斑、消痣、去皮肤色素等方面的产品需求，基本倾向选择中草药添加剂或天然原料制成的产品。第二部份 初探中小型化妆品企业存在的问题：第二部份初探中小型化妆品企业存在的问题： 下面我们谈谈中小型化妆品企业存在的一些问题。这些问题不一定家家都有，也许你没有这一个，也许你没有那一个，也许你现在就发展得很好。 作为中小型化妆品企业这一群体来说，需要谈的方面太多，我们这里只是谈部份具有一定普遍性或典型性的问题。看到了主要的一些问题，我们下一步才能探讨如何发展的问题。在过程中，希望企业经营者们勿要自动“就坐”。 对中小型化妆品企业存在的问题，我们主要探讨以下四个主要方面： . 中小型化妆品企业的老板心态及认

22、识： . 中小型化妆品企业的产品研发情况： . 中小型化妆品企业的人力资源状况： . 中小型化妆品企业的营销和管理： 1中小型化妆品企业的老板心态及认识： 有调查显示：中小型化妆品企业的老板，绝大部份没有达到大专文化程度。普遍是因为发现了某个未经调研、分析的机会或某种自认为有利的条件，迅速地进入了化妆品行业。因为化妆品行业的进入“门坎低”，毛利率却不低。 急于求成，盼望投机，对经营困难估计不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是中小型化妆品企业老板的普遍心态。 在这种情态下，中小型化妆品企业的老板经常产生一些认识上的误区。如：认识市场的误区、市场细分的误区、营销通路的误区、经营完成点误区等等。现举一些

23、例子说明： 举例一：想当然，个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略 某企业某老板，以前随一些高干子女做建材生意，几年来发了点财，携几百万元“衣锦还乡”，大部份投到房地产这不去谈他。其中一百余万准备做化妆品，注册了非常“革命化”的企业名称和非常“革命化”的品牌名称，租了写字间，租了厂房，大批购进了生产设备，引进了技术人员等等。找到我谈了。 我问他：产品在哪里？答：还没生产？ 问：包装设计在哪里？答：还没弄！我想：好象空间还比较大。 再问下去：准备开发些什么产品？ 他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保湿什么的嘛！ 问：你想过怎么销售吗？答：那没问题！下货各大商场，搞个好点的专柜，

24、电视广告一打就行了。我一想：好象没那么简单吧！ 再问：如何下货到各大商场，还要搞个好点的专柜？答：我有上面的人，上面发话到各大商场的头头，他敢不进吗？敢不搞好点吗？我家某某是某某卫视台的一把手，打三个月的广告，过了三个月，收了钱再给 一年多过去了，至今未见那品牌上市。前不久遇到他企业的某头头，说：半年多没有发工资了，公司的人基本上散得差不多了，租的厂房付不了钱，水电早就断了，机器在生锈。老板在忙着引资筹款 这就是想当然地将个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略，导致认识市场失误。 举例二：宝洁在这个地区卖了三千万，我的不比他的产品差嘛！只卖他十分之一就行了 某企业的某老板，生产洗发

25、水，做小区域营销已经五年了，小有发展，非常盼望快快“长大”，感觉是：“阿香婆”的头发都快熬白了，不能等啦！ 搞了好的技术、采用了进口原料，生产了高档的洗发水。 问她说：我这个又祛头屑、又柔顺飘逸，还含有维生素原B5，我一瓶顶他三个的作用；同样装量，我还比他便宜2元钱；他卖三千万，我卖他十分之一总可以吧！ 铺货了。派人上终端促销了。但货就不走，别说十分之一，百分之一都难。 撇开她技术原料方面的问题不谈，就包含几个方面的问题： 一个就是市场细分的问题，人家宝洁尚作细分，你却来造“百药”你告诉人家：我这药治感冒、头痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，还能治跌打损伤、肝炎肺结核等等、等等，人家买吗？你

26、买吗？ 再指一个问题，就是消费者初次购买的风险性问题。 没有上过当的消费者太少啦！以前是便宜没好货，后来价高的坑人更厉害。消费者都怕了！自主意识增强了，知道应该以怀疑、审视的眼光来看待：新产品，没用过，价还不低。你越说得好，消费者顾虑可能越大。 对于顾客来说，价格越高的商品，初次购买的风险性越大。 当然，她还存在：没有提炼产品概念、没有适当的新品上市策略等等问题在，不在此讨论。简单说就是：没有做市场调研、分析，做出了好产品，却没有做出好市场。 举例三：一手钱、一手货，卖脱着数 简单地说：这是一种对经营完成点的错误认识。如果老板本来就没准备做多久，“捞一点就走”，那还说得过去。如果你想做下去，那

27、问题就可能比较严重了。 这个问题我们在下面会深一步谈到，这里暂不详谈。 2中小型化妆品企业的产品研发情况： 世界著名营销学家：科特勒（Philip Kotler）教授的市场营销组合理论4Ps.产品(Product)、.价格 (Price)、.场所(Place)、.促销(Promotion)将产品放在了第一位。产品是企业生存发展的前提。那么，我们先应该明确： 产品是什么？ 产品，作为整体是满足消费需要的载体。科特勒教授曾形象地指出“有形的产品，从真正意义上讲，只是提供服务的工具。”所以，我们认为：任何一项产品，都包含着三个层次的内涵： . 产品的内核：即产品可以满足某种消费需要的基本功能和用途；

28、 . 产品的形体：指产品的外观造型、包装、装潢等，外观形体提供的视觉信息； . 产品的延伸和附加内容：就是指生产经营者为消费者提供的、围绕基本功能和用途的各项服务等。如使用操作的示范、购买和使用的良性心理影响状态等等。 这三个层次的产品涵义，最终统一在：使消费者需求得以圆满地实现和满足，这才是产品的灵魂这就是产品整合的观念。 产品整合的观念要求我们把握住使消费者获得最大满足这一关键，从各个方面和层次上进行产品开发和管理： . 产品的内在功能能否适应消费者需要； . 产品的质量能否达到消费者的要求； . 产品的构造能否方便消费者使用； . 产品的外观能否博得消费者的喜爱； . 产品的连带服务能否

29、带给消费者更多的便利等等。 总之产品是一个有机的整体，是向消费者提供一种满足的效用，是以消费者的需求为前提的。所以说：市场对企业的审判有许多因素，最基本的因素就是适销对路的产品、良好的产品质量和在这二前提下新产品的不断开发。 那么，中小型化妆品企业在产品开发上存在一些什么问题呢？博雅在这里提出几个典型问题： “拍脑袋”开发产品现象仍然普遍存在： 产品的研发问题，常常是阻碍中小型化妆品企业发展的一个难题。一些企业的老板是凭自己的“感觉”来进行新产品开发、或者是因某种原因，获得了某个技术，就生产什么产品。不能说成功的没有，但失败的更多。 前面对产品的认识已经知道：企业应该是市场需要什么就生产什么，

30、并不是生产什么就卖什么，而“需要”的准确确认，是需要做调查的。 同样，营销就是以产品、服务来满足消费者需求的过程，它的起始也是消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 没有准确把握需求开发的产品，不能肯定适销对路，结果自然就形成了“生产什么就卖什么”。 这也是有些企业经营者感叹：优秀的推销员不好找，这几个笨蛋，卖不好我的产品！可以看出：这好象不能这么责怪业务人员？ 因此，调查、分析、研究需求消费市场调研，是产品开发的前提。这点，中小型企业普遍没有做，或者是做得不好、做得不够。 不规范的操作者认为：技术是一个说不太清，也道不太明，又不干不行的难题 中小型化妆品企业所应用的技术

31、，高科技含量普遍不高，同质化趋向明显。一部份中小型化妆品企业设有技术部，一些根本就没有，老板懂一些基本的，有一点器皿等基础的实验用具就行了。 有技术部的企业，一般也只是一个简单的小实验室，技术能力参差不齐，普遍偏低，常常不能满足市场、甚至是老板对产品的开发需求； 对技术的安全性，老板也很担心。技术人员流失，技术资本丧失的事，也时有发生，老板很伤脑筋； 没有技术部的企业，常常是老板（或直接关系人）略懂一点技术，搞点小器具，并不设立技术部，一般采取找其它大中型企业的技术人员，私下购买配方、技术，或由原料供应商提供配方和技术。 对技术的掌握，老板放心一些。但又常出现如：私下购买技术、配方，因不能公开

32、进行，而使服务不到位，闹得双方不愉快，甚至造成损失； 原料供应商免费提供技术配方的情况，可以视为：促销活动中的试用品或赠品的现象（当然，也有个别情况属于朋友帮忙的），赠送技术配方的目的是为贩买原料，组方是否优化，并不重要。 我碰到一个极端事例：某企业使用一个赠送的洗发水技术配方，直接成本达20元出头每公斤（可宝洁的洗发水成本一般才1218元每公斤）。我技术人研究后认为：那效果10元每公斤应该完全做得出来。 没有技术，没有配方，不具备良好的新产品研发能力等，并不可怕！可怕的是：投机也好、无可奈何也好，应用不可靠的技术或不可靠的操作方法获得技术配方，使占用了我们大量资金的产品出了问题。 东南沿海企

33、业的包装优势 美国一家市场营销组织通过调查发现，有36的人买的就是产品的外观和包装。 近一、二年来东南沿海企业很多推出包装很漂亮产品，对内地企业产生了较大冲击。内地一些企业的老板怎么也想不明白：怎么会这么便宜？ 这里也分二类：一类是绣花枕头；一类是特殊优势。 我们服务的一些批发经销商表示：对这类的产品，只要投入不大，只能短期试探性地经营。见势不对，就不再搞了。因为这些产品短的做半年，长的也就做一年多。 再了解零售商说：少有回头客。 再了解消费者说：买过那洗发水，开初看起还不错，挤出来也很稠。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干净，洗后还问题多，不舒服。当然不再买了。 这就属于是“绣花枕头

34、”。 我也遇到过这样找我们代理开发产品的。要求：洗发水直接成本控制在3元钱以内每公斤。问他准备卖哪儿？答：哪儿都可以卖，我包装很好，价格便宜。不怕没人要。 我们的态度是：直接成本低于5元每公斤的洗发用品我们都不搞的。因为市场搞砸了，即使你输得起，要人家说是博雅提供的技术，那我们可输不起。 特殊优势又分几种情况 例：东部某品牌的膏霜，包装漂亮，价格便宜，质量也还过得去，一年卖四、五千万。一了解，老板原是经营原料的，胞弟的包装厂做包装，也不赚哥的钱这当然含有偶然性的因素。 再例：沿海某生产摩丝的中小型企业，包装可以，质量也过得去，价格特便宜，只做二、三级市场，一年悄悄地卖了上亿元。一了解，采用的是

35、一种较为优化的OEM委托生产方式。 各地寻找有较好设备和技术，因经营不善等原因，处于停产半停产状态的企业代为生产产品。采用OEM后，企业只干二件事：寻找适合的生产企业、产品和品牌营销这种方式含有必然性的因素。 OEM方式是一个化妆品行业的重要态势，有些地方称其为：贴牌经营。对中小型企业来说，这是一个很值得研究的发展方向。我们放在后边谈。 既然是谈：特殊优势，情况就不一而同，不再一一列举。 我们已经认识到，消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。 另一方面，包装策略可以配合产品诉求、价格策略等使用，利用包装来影响消费者对价

36、格的判断，按营销需要来强化或淡化消费者的某些感觉。 3中小型化妆品企业的人力资源状况： 常言说：事儿都是人干出来的。人力资源是企业的一大资源。但一些中小型企业在用人时，出现原则性的判断错误。 例：有一次，与一位老板讨论企业人才的时候，这位老板犹豫于“才”与“德”出现矛盾时的取舍。我说：可将人才分为三类：.是人又是才；.是人不是才；.是才不是人。 你第一选谁？答：是人又是才。 第二选谁？答：不好说了，是人不是才的，在某些岗位好象也还可以用用。 第三选谁？答：那没有了！人都不是人了，有才我也不敢用。 那么，中小型企业常常面临的是一个什么样的人力资源问题呢？ 有许多中小型企业在苦心寻觅着各种能干的人

37、才。虽然前来应聘者非常踊跃，但不少企业在众多的候选者中反复寻觅后，仍不容易找到满意的人选。 即使找到了，也留不长久，留久一些又常出现这样那样的一些问题，甚至挪用货款后，不知所踪，找不着人的情况也时有发生。 缺少优良的管理人才、缺少能干的技术人才、缺少市场营销高手、缺少放心的财务人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少，等等，等等，这是中小型化妆品企业普遍存在的问题。 例：某企业年终奖一发，销售好的业务员“哗”地一下就走了几个，新接手的业务员交接、盘查几名离任者的业务工作中发现，20余万的应收款已经成了呆死帐。 老板情急之下，下令全面盘查，真是不查不知道，一查吓一跳：发现40%的应收款已经超过

38、半年、10%的应收款被业务员挪用、几家已经名存实亡的客户，却仍然与之有“业务往来” 有此类似情况不止一、二家。当然，这个例子表现的不止是涉及人力资源方面的问题，还有营销管理等等方面的问题，这放在后面谈。 很多中小型的化妆品企业，是从“夫妻店”成长起来的，大了一些，也不过是“夫妻店”变成了“家族企业”，在机制上缺乏现代化的人力资源管理与开发，甚至有些企业连一个员工档案也没有。 若这类企业的老板具有较强人格魅力的还好一点。谈不上凝聚员工的企业文化，更不能为员工的发展和前途指明方向，不能为聚集人才创造必要的条件。 这种情况又进一步促使老板使用家族人员，真正的人才难以获得，获得了难以久留，留下了难以施

39、展形成恶性循环。那么，家族人员就可以放心一些吗？ 例：某知名品牌的的化妆品企业，老板五十多了，身体不太好，膝下仅一刚成年的小女儿，愁接班人问题，物色了大哥的儿子文化素质较高，仪表堂堂的小伙子，老板用心，极力培养。 可几年后的某天，走人了。并且，凭着手中的权力，从货款和广告费里带走了百多万，自己弄了一个化妆品厂。怎么办？那可是大哥唯一的儿子。闹了一个一家老小不高兴。 并不是说“家族企业”的作法就一定错了，在中国人的社会环境里，对“家族企业”不能简单地作对与错的判断，台湾的成功人士王永庆不也是很典型的“家族企业”吗？问题出在缺乏对现代人力资源管理的正确认识，缺乏科学的人力资源管理与开发，对“自己的

40、人”和“外人”采取不一致的对待。这是中小型化妆品企业人力资源管理中普遍存在的问题。 4中小型化妆品企业的营销与管理： 企业的市场营销与产品推销是完全不同的一个概念。前面谈了，市场营销的起点是产品开发前的市场调查，结束于销售后的售后服务。同时，售后服务又包含了市场调研的内容，又成了修正和完善市场营销体系的起点。 产品推销只是市场营销的一个环节，只是使用适当的技能、技巧，以优化的形态将产品售出的过程。将二者等同起来，在改革开放，将计划经济逐步转轨到市场经济的初期，市场尚不规范时，还有它存在一定的空间。如果至今仍然持有这样的观念，就会出现这样那样的一些问题了。 “简单营销”的方式 为作资金的原始积累

41、，很多中小型企业采用“简单营销”的方式。在东南沿海地区的一些的中小型企业，还有广泛采用的趋势。 这种方式简单地说就是：不管是谁，也不管他在哪里，只要拿钱就给货，概不赊销，钱货二清。反正我这货看起来不错，价格也不贵，给经销商的利润也还较丰厚。这就是一种推销形态的“简单营销”。 在前面谈产品包装时谈到了这个问题。如是采用“绣花枕头”，玩两把就撤退，那不是做市场营销，那叫投机！何况还有“投机”结果“偷”不到“鸡”的。 例：就有这样一个老板，98年投资几十万做洗发水，就采取了这样的方式销售。第一个月就做了几十万的销售，而且几乎全部货款收回，随着经营地域的扩展，总销售额迅速上升，当然回款率却在下降，但还

42、不伤大雅。 他迅速扩大生产规模，设立市场部北到东三省，西到乌鲁木齐，南到广州，全国铺开。但一年多一点，又迅速销声匿迹了。 一个多月前偶然遇见，感慨良多，叹道：找回被业务员搞走的款，够我欢度晚年，收回应收款，也可以一家幸福。可就是库存的那些包装，就够我生产20年了、处理不掉的原料，也可以用上35年。难了！ 侧面了解：厂里只有七、八名工人了，做的是处理堆成山的退货，分零卖散装。因欠原辅包材料款太多，固定资产已经没有了。债主太多，老板到处躲藏，不敢随便露面，有债主放话：只要某某某踏进我这地界，就要他一条腿抵债算啦！ 当然，这是一种可悲的极端情况。但产品市场突然萎缩，积压产成品、积压包装材料、原材料，

43、应付款多、应收款也多，企业难以为继，机器设备闲置的的情况，却不在少数。 以“独家总代理”组织营销圈套 “独家总代理”是企业在市场营销中的一种策略。但如果将其当成经营完成点，钞票就可以从“总代理商”处赚来，那就有问题了。 生产企业与经销商应该是合作伙伴关系，基于共同服务于消费者的原则，专注于协力开拓市场。但有的企业却把经销商看成了自己的对手，套住了就是自己的财源，结果使品牌失去市场。 例：某做终端膏霜产品的中小企业，急于发展，资金有限，无力自己广泛开展终端销售促进工作。 设计了一个总代理合同，要点是：按零价65%的扣率，首批发30万结算价的货，即付15万的款，由生产厂在总代理业务范围内，全部投入

44、广告宣传及制作宣传用品用具，另15万作为铺底货，合作结束结算。 以后先款后货，每月进货不低于30万，超出适当增加返点，连续三个月不足，可单方取消代理。倾向于寻找入行不久的日化经销商。 厂方的计算是： . 首批发结算价30万货，产成品成本12万多点； . 结算15万，投了广告宣传促销，怎么都能销一些； . 只要第二个月进货30万，前15万垫底不要，我也没赔； . 以后你自己去卖吧，我怎么都赚了。 确实，半年时间，陆续发展了十多家总代理；确实，广告宣传展开后，也能卖些；确实，也赚了一点。但不到半年，经销商纷纷撤退。不到一年，听说只一、二家在降低了结算标准后，作最后支撑了。 如果是做通路的产品，调整

45、一下，兴许还行。但做终端，这方法就难以行通了。 听说开初还准备在经销商退出后，自己做。试了二、三个市场，均铩羽而归。因为已经退出终端市场的品牌，还要再复出，那就难上难了。这使一个有潜力逐步发展为全国性的品牌，成了小区域性品牌。 以依托于赠奖的大型演示促销活动来树立品牌 说到品牌，再谈谈中小型企业在品牌营销中的一些误区。 树化妆品的名牌，最基础的依托是：知晓度、美誉度和销量，而销量又还依赖品牌忠诚度和忠实顾客的积累。没有这些基础，谈不上名牌，即使以前成了，也不会长久。但一些中小型企业的品牌营销却变了味。 例：某做终端膏霜产品的中小企业，为树其品牌，主要采取在终端举办各种规模、形态的演示会，为追求

46、演示会的销售实绩，又实施了各种有力度的赠品、采取了各种100%有奖销售、甚至短时间的特价销售等等方式。 每次活动，参与者还是不少，销售量也还说得过去；与活动费用相较，有赢有赔，考虑到活动的广告效应，是赔是赢也还心安。但活动结束，提升的销量突然不见了？并不象电视类大众传媒广告停止那样，有一个或快或慢的下滑过程。 道理很简单： . 依托于赠奖的促销活动，吸引的主要顾客，有一个共性，“爱占小便宜”，她们属于品牌忠诚度较低的一个群体，她们易于流失于其它品牌的赠奖活动中； . 通过赠奖吸引的主要购买者，是否还属于原品牌定位所能满足的目标消费群的价值需求？不，可能已经与原定目标消费群的价值取向偏低。未能准

47、确地吸引到品牌的目标消费群； . 品牌忠诚者也会参与，而当其再次购买未获得此种便利时，便产生严重的失落感，影响品牌忠诚度和好感度，可能使忠诚者变成游离者。 这也是从买一赠一、到买一赠二、到、最后杀价，结果“鱼死网破”的一个原因之一。 营销上的问题，就是管理问题 营销方面的问题是中小化妆品企业最大的问题，也是问题最多的方面。挂一漏万，无法一一列举。 我们认为：营销是企业的根本。一切营销上的问题，都可以归咎于管理的失败业务人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力，不了解自己的市场，服务水平低下，不了解推销技巧，缺乏热情等等。 这些都可以归为管理的无能商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理

48、的盲目性，服务差说明管理思想问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训、监督或待遇不公平 可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。 营销的问题，我们放到后面，作重要讨论。 5问题总结： 中小型化妆品企业的问题，主要集中在几个方面： . 老板不正常心态：急于求成，盼望投机。 . 资金有限：由于资金有限，总是面临着“想要做”与“有能力去做”之间的距离。 . 管理能力有限：决策者忙于维持公司的眼前事务，不容易有时间去制定长远的目标和策略。有时由于计划性不强，只有被动性地解决接连不断出现的问题甚至危机，

49、而失去做市场调查，发现新机会的机缘。 这几个方面是相互影响的：老板急于求成，盼望投机，使企业风险增大，问题增多而复杂化，资金的缺乏难于请到上等的管理人才，反过来影响又生产及营销的能力，而没有好的生产及营销能力，便不能获得进一步的资金，老板更急第三部份 中小型化妆品企业的发展思路：前面列举了中小型化妆品企业常见的一些有一定代表性、或者是较典型的问题，它只代表一个侧面，而不是全貌，我们更重要的是要探讨中小型化妆品企业应该怎样发展。现在我们将从以下几个方面来进行探讨：. 探讨老板应有的正确心态. 探讨中小型企业应该如何来看专业市场. 探讨如何正确而充分地认识自身资源. 探讨什么是正确、适当的产品研发

50、方向与市场细分认识. 探讨企业管理的正确认识和企业管理探讨. 正确、及时地评估自己的必要性和方式方法探讨1探讨老板应有的正确心态和应有的一些素质要求：前面已经谈到了：“急于求成，盼望投机，对经营困难估计不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是中小型化妆品企业老板的普遍心态。”在这种心态下，易将老板引入一些认识的误区。有人说：“中小型企业是熬出来的。”有它一定的道理，中小型企业需要在平稳的发展中等待机会。同时，又有一个说法：“当你去打猎时，一只野鸭就在你近处，你瞄准了野鸭，扣动了板机。有三种结果：.打中啦！没说的，当然好！.枪响了，但野鸭飞啦，没打着！没事儿，再找，再打。.还有一种情况：根本就没装子弹！

51、板机响了，野鸭也飞啦！这才真遗憾！所以，只调整心态仍是不够的，还需要一些基本素质，现提出几条，供大家参考：. 诚实：经营企业成功的第一个秘诀是只讲实情，绝不出尔反尔。对银行、顾客、合伙人各一套、八面玲珑的生意人只会自招麻烦。在歪曲真象、凡事遮掩的环境中，人的身心得不到尽情放松，而诚实却使每个人竭尽所能。换句话说，正直的品性是个人和企业走向成功的工具，而不仅是一种美德。尽管这种追求有时带给老板个人的是苦痛。. 公正：严守公正的老板具有超人之处。他们说到做到，从不口是心非。凡事恪守公正一致。某公司总经理带领其公司共渡难关时，在一次会议开始，他宣布：“今天我宣布：除基层员工外，全体管理人员减薪10%

52、。在公司里，我的薪水比许多人高，所以我的薪水降低20%。”结果与会者非但没有抱怨减薪，反倒要求总经理也只减薪10%，但他不为所动。这一极为公正的措施，登时在公司内引起轰动，员工的士气不仅没有低落，反而高涨。. 自我学习：人天生需要学习。优秀的老板特别注重自我学习。认识到人的灵、魂、体是行动之本，因而重视反省个人的动机、过去和感情。不仅自己勤学不怠，也乐于帮助他人学习。同时，崇尚调查和探索。. 努力抓住现在：唯有抓住现在，才能充分利用时间。不去后悔过去，不为未来担忧，踏实地生活在现实中，就完全可以灵活地充分利用时间。. 幽默感：优秀老板的脸上时常挂着笑容。他们善于捕捉生活中和人类自身的笑料，善于把自己融入玩笑之中。巧妙的自嘲，使企业上下在严酷的竞争中，获得轻松与放松。. 既能高瞻远瞩，又能脚踏实地：优秀的老板能把握眼前，能看到事情的本质，遇事从不畏缩，又能预见到未来的各种可能性。. 热情自律：优秀的老板激情澎湃，为成功而奋斗，但更为追求奋斗中的乐趣。这种追求需要纪律性，唯有纪律性，才是澎湃激情无尽的能量来源。因此，实现对自己和他人的承诺，是老板成功人生的力量源泉。