.11.24一汽大众 武汉锐腾“织小虫赢大虫”感恩虫虫品鉴团购会总结

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1、武汉锐腾汽车贸易服务有限公司活动日期：2012年11月24日“织小虫，赢大虫“-武汉锐腾感恩虫虫”家“年华 团购品鉴会一、活动背景及目的 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告目录目录一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员安排四、预算/各项费用明细计划六、销售跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员安

2、排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告活 动 背 景 及 目 的 【 活活 动动 背背 景】景】 u 20122012款新甲壳虫上市以来一直销量不佳款新甲壳虫上市以来一直销量不佳，市场反应不强烈，关注度不够；，市场反应不强烈，关注度不够；u 自自10月国博车展之后，车市冷清，店内月国博车展之后，车市冷清，店内客流量少；客流量少；u 1111月除厂家要求的月除厂家要求的“七彩心七彩心”涂鸦活动涂鸦活动外，我司没有自行策划销售店头或者月度主外，我司没有自行策划销售店头或者月度主题活动（特别是光棍节的遗漏，遗憾不少）题活动（特别是光棍节的遗漏

3、，遗憾不少）；u 自新甲壳虫到店以来，我司也未举行过自新甲壳虫到店以来，我司也未举行过任何有关新甲的试驾活动，集客有限；任何有关新甲的试驾活动，集客有限；u 1111月上旬店内销量不佳，销售任务压力月上旬店内销量不佳，销售任务压力大，必须组织店头活动促进销售；大，必须组织店头活动促进销售；u 1111月月2222日是西方的传统的感恩节，正好日是西方的传统的感恩节，正好借此噱头，进行店头活动宣传，比普通的借此噱头，进行店头活动宣传，比普通的 团购会让客户更易接受；团购会让客户更易接受；【 活活 动动 目目 的】的】 u 推广推广2012款新甲壳虫车型，增款新甲壳虫车型，增加潜客，促进销售，提升品

4、牌形象加潜客，促进销售，提升品牌形象；u 促进持观望态度的客户成交；促进持观望态度的客户成交；u 打响武汉锐腾网络营销第一炮，打响武汉锐腾网络营销第一炮，吸引更多优秀的销售顾问加入网销吸引更多优秀的销售顾问加入网销组。组。“类似物”营销-运用消费者所喜爱的运用消费者所喜爱的甲壳虫衍生物，吸引他甲壳虫衍生物，吸引他们的关注，引起他们参们的关注，引起他们参加活动的兴趣，从而吸加活动的兴趣，从而吸引他们对新甲壳虫车型引他们对新甲壳虫车型的关注的关注活动主题：“织小虫，赢大虫“活动名称： 武汉锐腾感恩虫虫”家“年华团购品鉴会活动地点： 武汉锐腾4S店展厅活动日期： 2012年11月24日 下午14:0

5、0主要车型： 2012款新甲壳虫活动关联： Q4季度活动计划，序号：170， ”织小虫，赢大 虫“甲壳虫试驾活动活 动 概述活 动 主 视 觉 以快展架搭建的活动背景，大气美观并且方便拆卸；以快展架搭建的活动背景，大气美观并且方便拆卸； 用红、黄两台鲜亮的新甲壳虫布置展车位，动感时尚，吸引人眼球，突出了整个活动氛围；用红、黄两台鲜亮的新甲壳虫布置展车位，动感时尚，吸引人眼球，突出了整个活动氛围； 不足之处，由于场地的局限性，新甲壳虫的电视视频广告不能好好利用，只能侧面观看不足之处，由于场地的局限性，新甲壳虫的电视视频广告不能好好利用，只能侧面观看订车风云榜订车风云榜 活动路牌活动路牌 活动转盘

6、活动转盘数数 量量 1个 1个 1个 示示 意意 图图 示示 例例 图图数数 量量活活 动动背背景景 1活活动动横横幅幅 1活 动 主 要 物 料 名名 称称 示示 例例 图图 数数 量量 虫虫虫虫 抱枕抱枕 50敞篷甲敞篷甲壳虫车壳虫车模模 7 名名 称称 示示 例例 图图 数数 量量DIY虫虫虫虫材料包材料包 301:18原原厂新款厂新款甲壳虫甲壳虫车模车模 1主 要 活 动 礼 品一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告阶段阶段时间安排

7、时间安排项目项目主题主题 前期宣传11月17日-23日网络（会员网站）“织小虫，赢大虫“-武汉锐腾感恩虫虫”家“年华 招募11月17日-23日新浪微博（微活动） 中期执行11月24日活动执行“织小虫，赢大虫“-武汉锐腾感恩虫虫”家“年华 团购品鉴会 后续报道11月26日网络“织小虫，赢大虫“-武汉锐腾感恩虫虫”家“年华 圆满落幕 11月xx日(待定）武汉电视台整 体 时 间 安 排时间时间内容内容具体事项具体事项备注备注13：30-14：00嘉宾签到（媒体+客户）媒体和客户签到,播放音乐暖场l售后及销售负责接待客户,签试驾协议,引导客户就座l市场部负责接待媒体l综合部负责播放背景音乐暖场14:

8、00-14:05 活动开场主持人在据活动开始前5 分钟时对预告活动开始信息,召集客户就座,宣布活动开始主持人14:05-14：10 播放新车视频播放“乐，不宜迟”视频l市场部播放视频l主持人串词 14:10-14:15讲解车型亮点讲解新甲壳虫，突出新甲壳虫特点销售讲师14:15-14:25 有奖互动提问关于甲壳虫特点提问 3-4个问题,答对者,送上甲壳虫敞篷车模一座l主持人注意营造抢答活动气氛l市场部为答对者送上车模14:25-14：30宣布团购活动政策由销售经理公布团购活动价格销售经理14:30-16：20织布游戏、试驾活动开始将客户按车型分组进行试驾，一个流程大约每辆车3名左右客户，在路上

9、交换体验；没有参加试驾的，发放材料包开始缝甲壳虫玩偶l试驾专员引导客户试驾l销售顾问跟踪意向客户赏车l综合部提供虫虫蛋糕供客户品尝l市场部协调整个会场秩序16:20-16:30幸运大转盘抽奖主持人邀请订购车客户上台转幸运大奖,并为客户颁奖主持人、市场部主持人宣布活动结束,并向客户派发虫虫抱枕的礼品活动流程表及时间安排一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告人员内容部门责任人人数活动总控制 负责场地布置和各项节目交接事项 ，现场流程组织和规划市场部杨慧

10、1前期宣传及后期报道通过网络、电台、短信及报纸等媒介进行活动宣传预热及后期报道市场部杨慧2客户邀约销售顾问及市场部进行客户及潜客的邀约市场部销售部杨慧周衡10主持人活动环节主持把控，活动现场氛围营造销售部周衡1销售顾问负责展示车辆的准备。资料及文件准备。场内活动桌椅的摆放。介绍车型，签订合同 对客户提出的问题给予热情的讲解 统计客户洽谈数据活动协助 。销售部周衡4-5客户接待引导客户停车，入场签到，签试驾协议。售后部销售部朱移航王博6茶歇准备现场给客户及媒体嘉宾提供的冷餐、饮料、水果等综合部客服部郑丹叶梅3现场搭建市场部配合广告公司进行场地搭建及布展事宜广告公司王辉1礼品发放市场部准备活动礼品

11、并负责登记发放市场部杨慧2客户追踪活动结束后期客户追踪跟进销售部周衡15三、人 员 安 排 和 职 责 分 工u 负责展示车辆的准备。u 活动现场桌椅的搬移及摆放。u 引导客户入店，签订试驾协议，安排客户就座。u 资料及文件准备。u 介绍及销售，签订合同 u 对客户提出的问题给予热情的讲解 统计客户洽谈数据 。u活动结束后期客户追踪跟进。销 售 顾 问 职 责一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告方向项目单价数量费用备注广告预算网络媒体

12、推广0公关预算媒体红包费3003900活动预算虫虫抱枕54502700剩余可用作后期冷餐费500敞篷甲壳虫车模237161剩余可用作后期DIY材料包1030300大转盘6001600可用作后期搭建布展及其他物料费用6000可用作后期销售促销预算幸运转盘抽奖礼品500Total Cost11661四、活 动 预 算 明 细 计 划PS:像快展架、大转盘之类的物料都可以后期循环利用，虫虫抱枕这次活动也顶多用像快展架、大转盘之类的物料都可以后期循环利用，虫虫抱枕这次活动也顶多用到到30个，也就是说，这次活动实际上共花费个，也就是说，这次活动实际上共花费3981元元.本次活动一共成交本次活动一共成交6

13、台车台车,平均平均单车单车市场费用仅为市场费用仅为 663.5元元.一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告市场部销售部线上邀约线下计划11月月17日日-11月月23日日各大网络媒体发布软文进行招募新浪微博 发布微活动 招募到店看车客户邀约前期潜在客户邀约五、客 户 邀 请 计 划易车、爱卡、汽车之家、凤凰汽车、网上车市、大楚网、官网易车、爱卡、汽车之家、凤凰汽车、网上车市、大楚网、官网 发布信息招募发布信息招募搜房网 纳帕溪谷论坛招募活

14、 动 邀 约 话 术 您好：我是进口大众武汉锐腾汽车贸易服务有限公司的您好：我是进口大众武汉锐腾汽车贸易服务有限公司的销售顾问销售顾问XXXX，请问是，请问是XXXX先生先生/ /小姐么？我们将于小姐么？我们将于1111月月2424日日也就是本周六下午也就是本周六下午2 2点，在我店内举行点，在我店内举行“织小虫，赢大虫织小虫，赢大虫武汉锐腾感恩虫虫团购品鉴会武汉锐腾感恩虫虫团购品鉴会”活动。届时，您可以品活动。届时，您可以品“虫虫虫虫”蛋糕，织蛋糕，织“虫虫虫虫”车模，得车模，得“虫虫虫虫”抱枕！老客抱枕！老客户荐新客户购车，更可赠户荐新客户购车，更可赠10001000元油卡！当天来店订购车

15、，元油卡！当天来店订购车，更有超多惊喜折扣，还可以转取最高价值更有超多惊喜折扣，还可以转取最高价值48804880元芭缇雅六元芭缇雅六日游！请问您日游！请问您1111月月2424日下午日下午2:002:00有时间来参加这个活动有时间来参加这个活动么？欢迎您的到来。您看可以么？好的么？欢迎您的到来。您看可以么？好的 到时候见，祝您愉到时候见，祝您愉快快 再见。再见。网销组网销组 回回复复 进口大进口大众众- -武汉锐武汉锐腾腾 报名私报名私信信重点回复微博私信邀约重点回复微博私信邀约网销组网销组短信邀短信邀约约网销组收集网网销组收集网络、展厅客户络、展厅客户名单，再次一名单，再次一对一电话确认对

16、一电话确认邀约邀约 筛选已有潜客筛选已有潜客 向新增潜客力推活动向新增潜客力推活动网销组网销组 登记来登记来电报名电报名客户客户再次确认客再次确认客户是否到店户是否到店流程流程方式方式客 户 邀 约 时 间 节 点 安 排11月月17日日21日日 11月月22日日 11月月23日日 11月月24日日集中接受客户电话报名集中接受客户电话报名 全程接受微博私信、电话报名邀约全程接受微博私信、电话报名邀约电话再次联系确认已邀电话再次联系确认已邀约客户约客户CRCR部短部短信邀约信邀约活动上午再次短信提醒，活动上午再次短信提醒，重点客户需致电提醒重点客户需致电提醒就本次活动实际到店就本次活动实际到店情

17、况看来，此环节在情况看来，此环节在以后的活动中必须补以后的活动中必须补充，非常重要充，非常重要一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告集 客 量 及 销 售 目 标渠道渠道 邀 约 对 比（批） 销 售 对 比（台） 计 划 实 际 达成率 计 划 实 际 达成率网络网络 27 11 41% 1 3 300%展厅展厅 9 2 22% 2 3 150% 从从邀约人数邀约人数来看，不来看，不论是展厅还是网络，计论是展厅还是网络，计划数与实际数

18、差异较大划数与实际数差异较大，达成率不理想；，达成率不理想； 从从销售目标销售目标来看，展来看，展厅和网销都超额完成了厅和网销都超额完成了本次活动的销售任务。本次活动的销售任务。特别是网销组，除了樊特别是网销组，除了樊俊前期通过网络跟踪的俊前期通过网络跟踪的客户外，还有客户外，还有1批因为批因为报名参加这次活动而促报名参加这次活动而促使成交的，大大鼓舞了使成交的，大大鼓舞了网销组的士气，达到了网销组的士气，达到了此次活动的目的。此次活动的目的。活动人数占比活动人数占比展厅, 2, 15%展厅, 2, 15%网络, 11, 网络, 11, 85%85%展厅网络0 05 5101015152020

19、25253030计划来店计划来店 实际来店实际来店 计划销量计划销量 实际销量实际销量网销网销展厅展厅指数 (网销)指数 (网销)指数 (展厅)指数 (展厅)活 动 促 销 政 策凡报名参加活动,当天来店者,均可获赠武汉锐腾限量定制版巨无霸虫虫抱枕一个凡报名参加活动,当天来店者,均可享用武汉锐腾特制精美虫虫蛋糕一个凡报名参加活动,当天来店,并推荐3位以上好友报名参加活动者,额外获赠敞篷甲壳虫车模一座截止至12月24日前上传织小虫作品照片,进口大众-武汉锐腾,将有机会获得原厂车模一座!活动当天购新甲壳虫,送万元装潢礼包,再加赠2次保养;老客户荐新客户送1000元油卡或售后代金券活动当天置换新甲壳

20、虫享万元补贴;订车即可参加幸运大转盘抽奖活动,100%中奖,赢取价值最高4880元芭提雅六日游! 跟进计划对有强烈购车意愿的客户进行回访,促进成交第一次回访活动跟进客户回访一周对潜在客户进行回访,回访时确定其大致购买时间,第二次回访二周对第一次回访不成功或有长期购买意向的客户进行跟踪回访，发展成强烈购车意向客户，直至成为有效客户。 第三次回访一月备注：通过有目的的回访从而实现的成交量的提升 活动当天将嘉宾信息进行录入留档，制定回访计划。跟进客户信息留档项目活 动 当 天时间周期 工作内容销 售 跟 进 工 作 计 划一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客

21、户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告织小虫,赢大虫-武汉锐腾感恩虫虫家年华11月17日至11月23日11月24日11月25日-12月24日新浪微博新浪微博 #微活动微活动# 主题招募主题招募网上车市、汽车之家、新浪汽车、太平网上车市、汽车之家、新浪汽车、太平洋汽车网、搜狐汽车、易车网、大楚网洋汽车网、搜狐汽车、易车网、大楚网、51QC网、爱卡汽车、凤凰汽车招募网、爱卡汽车、凤凰汽车招募新浪微博上传活动照片持续报道新浪微博上传活动照片持续报道 “织小虫织小虫”图片上传图片上传 ，网络评选报道，网络评选报道各大论坛

22、、社区公关贴发布后续报道各大论坛、社区公关贴发布后续报道名车展台名车展台栏目后续报道栏目后续报道凤凰汽车、搜狐汽车、凤凰汽车、搜狐汽车、 武汉电视台武汉电视台名车展台名车展台 现场报道现场报道搜房网搜房网 纳帕溪谷纳帕溪谷论坛论坛 招募招募网 络网上车市、汽车之家、新浪汽车、太网上车市、汽车之家、新浪汽车、太平洋汽车网、搜狐汽车、易车网、大平洋汽车网、搜狐汽车、易车网、大楚网、楚网、51QC网、爱卡汽车、凤凰汽网、爱卡汽车、凤凰汽车车 活动完美落幕报道活动完美落幕报道活动现场剪辑视频新闻网络报道活动现场剪辑视频新闻网络报道电 视七、广 宣 / 公 关 计 划广 宣 计 划 明 细媒体名称媒体名

23、称 活 动 前 期 后 续 报 道发布日期 新闻标题 新闻类型发布日期 新闻标题新闻类型易车网易车网11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图爱卡汽车爱卡汽车11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图汽车之家汽车之家11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华近期活动/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图网上车市网上车市11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图

24、11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图大楚网大楚网11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图51QC网网11/18织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图新浪微博新浪微博11/17织小虫赢大虫 武汉锐腾“虫虫”家年华软文/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图搜房网搜房网11/18感恩纳帕 ,圆梦溪谷 既辉腾试驾会后又一精彩力作 织小虫,赢大虫 完美重现纳帕溪谷论坛/

25、1000字带图-太平洋汽车太平洋汽车- -11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图凤凰汽车凤凰汽车11/23武汉锐腾邀您感恩“虫虫”家年华武汉车市/800字带图11/23武汉锐腾新款甲壳虫品鉴团购会完美收官软文/800字带图活 动 掠 影活 动 掠 影主 要 广 告 软 文 样 例汽车之家汽车之家凤凰网汽凤凰网汽车车易车网易车网新浪微博新浪微博广 告 软 文 样 例爱卡爱卡纳帕溪谷论坛纳帕溪谷论坛汽车点评汽车点评网网网易网易织小虫织小虫, ,赢大虫赢大虫-武汉锐腾感恩虫虫家年华武汉锐腾感恩虫虫家年华 媒体邀请名单媒体邀请名单武汉锐腾武汉锐腾序号123媒体名称凤凰网汽车姓

26、名鄂潘峰王筱波李艳芬手机153272363391390715070015629032990签到备注电视台电视台网络武汉电视台名车展台武汉电视台名车展台媒 体 邀 约 名 单一、活动背景及概述 二、活动执行时间安排/流程二、活动执行时间安排/流程五、客户邀请计划三、人员分工安排四、预算/各项费用明细计划六、销售政策/目标及跟进计划七、广告/宣传和公关计划八、活动总结报告营 销 效 果 分 析v 本次活动目标邀约客户本次活动目标邀约客户36组组,实际到达实际到达13组组,其中网销到达其中网销到达11组组,展厅到达展厅到达2组组,达成率为达成率为36%v 本次活动目标成交任务为本次活动目标成交任务为

27、3台台,实际成交实际成交6台台,展厅和网销各成交展厅和网销各成交3台台,达成达成率为率为200%v 直接因本次活动新增订单直接因本次活动新增订单1台台,客户秦连英女士客户秦连英女士(网销组网销组:刘露刘露)本次活动的净增微博粉丝本次活动的净增微博粉丝473批批,截止至活动结束共有粉丝截止至活动结束共有粉丝1285批批;单篇活动微博被转发单篇活动微博被转发567次次,评论评论350次次,创下武汉锐腾官微数据新高创下武汉锐腾官微数据新高v活动期间活动期间,11.12-11.18,武汉汽车行业微博排名武汉汽车行业微博排名,武汉锐腾有很大的提高武汉锐腾有很大的提高,位位居活跃度第居活跃度第2名名不 足

28、 之 处 分 析本次活动到店客户数不够本次活动到店客户数不够,直接影响到了活动的人气直接影响到了活动的人气,和大家谈客户信心与士和大家谈客户信心与士气。以后应考虑增加邀约达成考核气。以后应考虑增加邀约达成考核,对不能达成邀约任务的销售顾问应采取适当对不能达成邀约任务的销售顾问应采取适当罚款罚款本次活动由于市场部疏于管理，对于礼品的保管不当，造成部分遗失。今后本次活动由于市场部疏于管理，对于礼品的保管不当，造成部分遗失。今后应吸取教训，严格加强管理！应吸取教训，严格加强管理！活动当天，展厅茶水、饮料供应不足，茶水员未能及时在活动区给客户续水活动当天，展厅茶水、饮料供应不足，茶水员未能及时在活动区给客户续水，造成部分客怨，建议以后店头活动安排专人在展厅为客户倒茶水，造成部分客怨，建议以后店头活动安排专人在展厅为客户倒茶水活动当天，展厅暖气开启不足，造成部分客怨，建议以后冬季的店头活动至活动当天，展厅暖气开启不足，造成部分客怨，建议以后冬季的店头活动至少提前少提前1小时开启暖气，营造良好的环境和氛围小时开启暖气，营造良好的环境和氛围THANK YOU