淑女坊商品管理及订货管理课件

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1、淑女坊商品管理及订货管理1商品管理及订货管理商品管理及订货管理2010年09月8日淑女坊商品管理及订货管理2第二部分第二部分 淑派商品管理基本概念淑派商品管理基本概念目目录录第一部分第一部分 商品管理概论商品管理概论第三部分第三部分 淑派订货管理淑派订货管理淑女坊商品管理及订货管理商品管理概论商品管理概论1淑女坊商品管理及订货管理41 1、经营管理的三要素、经营管理的三要素选址租金、扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理订货管理日常货品归并管理货品销售管理现金流、利润最大化营运管理市场管理货品管理的关键淑女坊商品管理及订货管理52 2、经营者考虑的商品问题、经营者考虑的商品问题现

2、金流、利润最大化店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预算系列类别颜色板型尺码价格新旧货订货的宽度每款的深度售罄率好不好打折技巧生命周期淑女坊商品管理及订货管理63 3、商品管理的四阶段循环、商品管理的四阶段循环现金流、利润最大化订货管理是基础和关键淑女坊商品管理及订货管理74 4、商品管理是经营管理的关键、商品管理是经营管理的关键货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列和销售不匹配总量失误结构失误选款失误无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差糟糕的商品管理是如何影响利润的？淑女坊商品管理及订货管理商品管理的基本概念商品管理的基本概念2淑女坊商品管理及订货管理91 1、基本概

3、念的内容、基本概念的内容产品结构销售季节产品的生命周期售罄率零售折扣存销比新旧货品占比盈亏平衡点库存质量库存结构宽度和深度理想进销存滚动表淑女坊商品管理及订货管理102 2、基本概念的意义、基本概念的意义总量盈亏平衡点结构货品结构选款宽度和深度产品销售好不好售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺的陈列需求打折技巧产品的生命周期货品调配不及时断码归并不及时产品的生命周期淑女坊商品管理及订货管理113 3、基本概念的分析、基本概念的分析（1）销售分析：产品结构系列分析淑女坊商品管理及订货管理12（2 2）销售季节销售季节A A、按月类别分析、按月类别分析备注：类别分析必须分解到月，如果按整体

4、的比例跟实际会有偏差淑女坊商品管理及订货管理13B B、淑派销售波段的界定、淑派销售波段的界定保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客淑女坊商品管理及订货管理144 4、产品的生命周期、产品的生命周期生命周期的规定正价期：正常情况下，产品上市2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓区别生命周期的作用：稳定市场的价格生命周期将越来越短 求新求异的消费趋势 内外竞争的必然 淑女坊商品管理及订货管理155 5、售罄率分析、售罄率分析售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例公式：售罄率=正价销售量（制定期间）/到货量周期：售罄率的计算期间一般为一周,一个月（1）售罄率的定义及

5、计算方式淑女坊商品管理及订货管理16（2 2）售罄率分析的作用）售罄率分析的作用售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施淑女坊商品管理及订货管理17（3 3）售罄率分析的标准及用途）售罄率分析的标准及用途售罄率售罄率: 55-70% (90天内) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70%达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施举例：30天 ：25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足60天： 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等售罄率与销售利润的关系:售罄

6、率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 备注：以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合理的售罄率比例）淑女坊商品管理及订货管理186 6、库存质量、库存质量存销比总量是否合理，宏观指标库存结构结构是否合理SKU的深度和宽度微观指标淑女坊商品管理及订货管理19（1 1）存销比）存销比存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化淑女坊商品管理及订货管理20（2 2）库存结构）库存

7、结构存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理库存结构系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比淑女坊商品管理及订货管理21（3 3）经营者的关键是把握结构）经营者的关键是把握结构淑女坊商品管理及订货管理227 7、订货的宽度和深度、订货的宽度和深度SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同色的就是不同SKU订货的宽度：每季所定的SKU数量订货的深度：每个SKU的平均订货数量两者的关系：订货额一定，两者成反比备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法淑女坊商品管理及订货管理23（1 1）SKUSKU的深度的思

8、路的深度的思路淑女坊商品管理及订货管理24SKUSKU深度举例深度举例以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。淑女坊商品管理及订货管理258 8、理想化货品进销存滚动表、理想化货品进销存滚动表期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化淑女坊商品管理及订货管理淑派订货管理淑派订货管理3淑女坊商品管理及订货管理27做好销售预测把握类别结构把握库存结构促销、陈列畅销、断码归并、补货淑女坊商品管理及订货管理281 1、科学订货、科学订货

9、盈亏平衡点单店零售预测分析（定性、定量结合）零售计划表金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比）类别进销存（按月分析再汇总）订货的宽度和深度其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）淑女坊商品管理及订货管理29（1 1）盈亏平衡点）盈亏平衡点计算公式：盈亏平衡点=固定成本/毛利率作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据了解店铺的固定成本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的投资回报率表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利，边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高淑女坊商

10、品管理及订货管理30盈亏平衡点和销售利润计算表盈亏平衡点和销售利润计算表淑女坊商品管理及订货管理31对上例的分析对上例的分析保本订货吊牌额：67770/.85/(1-10%)=88588（零售额/零售折扣/销售率）零售额90000时，利润的计算 公式：毛利额：90000*44%=39176 (零售额*毛利率=毛利额）纯利额：39176-29500=9676 （毛利额-成本=纯利额 ）利润率：9676/90000=11% （纯利额/零售额=利润率）订货需求吊牌额 ：90000/85%/90%=117647（零售额/零售折扣/销售率）零售额120000时，利润的计算：毛利额：120000*44%=

11、52235 (零售额*毛利率=毛利额）纯利额：52235-29500=22735（毛利额-成本=纯利额 ）利润率：22735/120000=19% （纯利额/零售额=利润率）订货需求吊牌额 ：120000/85%/90%=156863（零售额/零售折扣/销售率）对比上面订货多投入：75294-56471=18824利润多出：22735-9676=13059多投入所获得的回报率：13059/18824=69%这就是固定成本不变的前提下，边际利润的递增。淑女坊商品管理及订货管理32（2 2）单店单月订货预测）单店单月订货预测作用：提高订货的准确性，减少客户与公司在下达指标上的分歧通过定性因素的分析

12、订出合理的零售计划：a.08年销售结构、库存结构对销售的影响b.08年是否有大型折扣或者其他活动c c.零售市场商业环境变化（影响折扣率）d d.消费者变化（市场容量总体扩大，影响零售总额）e e.公司与客户零售管理变化实施精细化管理，提升整体销售表现f f.未来是否整改形象g g.营运能力的提高h h.市场的自然增长率i i.竞争对手的对比j j.近半年的店铺销售增长走势见下表淑女坊商品管理及订货管理33（3 3）单店店铺销售预测的分析因素）单店店铺销售预测的分析因素-定量和定性的结合定量和定性的结合淑女坊商品管理及订货管理34（4 4）订货审核表）订货审核表通过按月分析审核各项数据，避免之

13、前的模糊的各项数据分析，结合之前的零售预测，确定最后的新货订货金额通过订货审核表里的历史数据：了解上一季度的每个月的零售，每个月的折扣率，每个月，每个月的到货情况，每个月的期末库存金额，期末库存件数，存销比。09年的订货预算表里体现了各项商品管理指标，包含零售折扣，新旧货占比，售罄率，存销比。及各项订货计划金额：包含零售吊牌额，新品吊牌额，需求吊牌额，新货订货吊牌额淑女坊商品管理及订货管理35a.a.单店订货审核表单店订货审核表淑女坊商品管理及订货管理36b.b.类别进销存按月分析类别进销存按月分析根据进货类别占比和销售类别占比调整本次订货会类别占比.举例:T恤到货类别占比25.2%.销售类别

14、占比26.8%.销售类别占比高于到货类别占比,售罄率93%高于整体售罄率(89%),可以判断该类别销售还有提升空间,在下一次订货该类别占比可以适当调高淑女坊商品管理及订货管理37（5 5）单款分析）单款分析结合之前的SKU深度和宽度的思路销售量前、后五十分析售罄率前、后五十分析找出畅销、滞销款的共同特征找到单款下量的参考依据淑女坊商品管理及订货管理38A.A.按销售量排行来分析款式按销售量排行来分析款式淑女坊商品管理及订货管理39B.B.按售罄率排行来分析款式按售罄率排行来分析款式淑女坊商品管理及订货管理40C.SKUC.SKU深度举例深度举例以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出

15、单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。针对经销商单款定量没有主次之分的现象。以上的思路值得大家深思淑女坊商品管理及订货管理41（6 6）其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）淑女坊商品管理及订货管理42举例举例: :尺码统计尺码统计淑女坊商品管理及订货管理43 第二篇第二篇 上市管理上市管理新品上市流程上市前准备工作上市的过程上市后淑女坊商品管理及订货管理44 第三篇第三篇 调拨管理调拨管理调拨前的数据分析调拨工具调拨后的检验淑女坊商品管理及订货管理45 第四篇第四篇 库存管理库存管理销售分析货品分析类别评估单款评估淑女坊商品管理及订货管理46 第五篇第五篇 促销管理促销管理促销前的准备工作促销过程监督促销活动备案淑女坊商品管理及订货管理47总结总结商品管理是一门艺术，更是一门科学，需要商品管理者长期的经验积累商品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试希望抛砖引玉，欢迎各大区及经销商交流经验。