最新旅游营销

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1、企业营销思想与定位战略企业营销思想与定位战略 王成慧个人名片个人名片 王成慧王成慧 管理学博士管理学博士北京第二外国语学院旅游管理学院市场营销系主任、副教授北京第二外国语学院旅游管理学院市场营销系主任、副教授中国社会科学院财贸经济研究所博士后中国社会科学院财贸经济研究所博士后中国市场学会理事、流通专家委员会副秘书长中国市场学会理事、流通专家委员会副秘书长 邮政编码：邮政编码：100024100024 E-mailE-mail： 联系电话联系电话:010-65778379:010-65778379 手机手机:13522664443:13522664443第一部分：营销就是卖思想第一部分：营销就是

2、卖思想 一、营销是一个课题一、营销是一个课题 营销从企业革命的终端移向始端 首先要有市场 导师的例子衡水例子 多乐公司的例子 营销是企业经营的核心 营销是企业整体承担的任务 什么是营销（80：20） 整合营销 东京迪斯尼公园二、营销不是卖产品而是卖思想二、营销不是卖产品而是卖思想 独特的销售主张 市场竞争本质上是接受社会的选择，企业只有形成自己的风格，才能使自己的产品、服务、品牌、形象形成鲜明的差异，才能被消费者所接受。把原来不能成交的买卖做成张裕酒庄 衡水老白干 朝阳市桃花山庄营销的目的在于提升消费者的生活质量 什么是顾客价值表达出能够吸引消费者的概念和理由文化创意 印象刘三姐世界公园不出国

3、门，周游世界 衡水别墅园体验异国风情 设计新的营销模式 营销理论的实践组合 东营一家公司案例 亚细亚的败局针对障碍革新营销 京瑞饭店例子完全突破现有营销模式 汽车俱乐部的盈利模式 营销在于展示营销理念营销是一种哲学和理念 武汉小蓝鲸酒店就餐案例 香格里拉酒店的理念营销显示是企业对顾客的尊重营销显示是企业与社会的和谐 中坤例子营销显示是企业的品质 强生公司、沃尔玛与三株的案例剖析三、为了卖服务而卖产品三、为了卖服务而卖产品 新的商业逻辑 服务是产品的重要组成部分 完整产品概念通过服务满足顾客个性化需求服务赢得顾客忠诚 服务是保健因素还是激励因素服务向社会表达企业文化 海尔案例 什么是五星级酒店

4、服务理念的理解从消费角度理解服务 麦当劳与红高粱 五星级酒店的调查 茶社的品味设计 服务的特性 无形性 有形展示百花山庄不可分割性 内部营销不可贮存性 需求管理 美国餐馆蜂鸣器易变型 服务标准化管理 服务营销新思路困难留给自己，方便留给顾客，顾客的困难就是我们的课题 注重细节的迪斯尼 垂直的丝瓜 海尔的大地瓜洗衣机 奥的斯为何败给三菱 满足顾客心理需求 品小洲 将盈利点放在服务上 盈利点的转移四、将服务升华为体验四、将服务升华为体验 体验营销就是企业以服务为平台、以商品为道具、以顾客为中心、创造能够使顾客参与、值得顾客回味的活动 让消费者从体验中感受价值 体验产品的新功能 体验新的生活情趣 星

5、巴克的氛围 体验生活快乐 蟹岛的起家 体验营销的探索方向多给消费者参与与销售机会 河北田园棉与消费者坦诚沟通体验通常不是自发的，而在于企业的诱导与教育让顾客在购买与消费过程中多一些情趣与快乐 千岛湖的捕鱼 贵州剑河县千人宴五、营销根本任务是争取顾客忠诚五、营销根本任务是争取顾客忠诚 关系营销指导思想 “精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心” （菲利普科特勒） （）交易营销关注的是

6、一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客； 斯堪的纳维亚航空公司的顾客斯堪的纳维亚航空公司的顾客资产 老顾客与新顾客的成本（）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销则高度重视顾客服务，并藉顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；日本成田机场超市（）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；海尔公司的服务承诺（12小时）（）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；海尔公司的市场链 二外开电梯的例子（5）交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。 （6）关系营销重视企业生态培育 秦池的例子 忠诚客户的内涵质量

7、信任 德国车奔驰的例子 品格信任 南开授博士学位的例子能力信任 国旅的对外接待能力前景信任 忠诚顾客的管理顾客档案管理 第二部分：从定位提升到战略第二部分：从定位提升到战略 一、定位一、定位 定位的基本内涵 就是企业通过识别目标顾客的需要，设计并向顾客传播与竞争者不同的特色产品与企业形象，使顾客对该产品和企业有比竞争对手更好的认知，从而其在顾客心目中特定地位的过程。西南航空公司的定位1、定位是企业产品、形象、品牌在目标顾客头脑中的有利位置定位是在细分的基础上实现的定位突出的是差异 农夫山泉 妙士2、定位是针对竞争者提出来的 如何建经济型酒店 与竞争对手的差异点在哪里 小洲村的定位 国旅的定位你

8、的差异点是否是顾客的诉求点 千岛湖的定位 潍坊金茂国际大酒店3、定位是一种观念或思想定位销消费者表明的不仅是产品性能，还在于对某种体验的提示，提出某种消费象征什么，并于自己的销售主张联系起来4、定位是在竞争前沿确定下来的定位不是一种主观愿望，而必须有客观依据，在于对顾客需求或欲望的深刻把握 妙灵农庄定位 东北县城农家乐5、定位是与消费者沟通的成果 斯达舒 6、定位提供了战略发展方向 定位误区定位群体泛化 宝云寺定位 泰国东方饭店定位定位一厢情愿 娃哈哈定位 定位太狭窄 定位要解决的基本问题 （1）细分差异消费者需求差异 广之旅的差异营销明确产品服务品牌形象的差异 经济型酒店的两B（2）选择切入

9、点特色与消费者诉求的连接 延庆龙概念 怎样做农家乐 春都集团的“养命宝”（3）定位要懂得放弃 方太的放弃 皮阿诺怎么办 北京大学经济史教授（4）扬长胜于补短 定位的规划与动作 （1）定位涉及基本要素产品定位，突出产品的特色与个性化 甲壳虫 奇瑞QQ市场定位，锁定自己的目标顾客群 森达皮鞋与金猴皮鞋价值定位，传播何种价值，传播何种形象 蒙牛传递价值 杭州旅游形象代言 （2）实现定位的系统规划定位要实现产品设计、定价、销售渠道选择与促销方式的和谐 济南人民商场买卖手表 如何卖劳斯莱斯 小洲的不和谐二、营销战略二、营销战略 什么是战略 战略是企业奔向明天的依据 战略在于培养核心能力 战略确定企业发展

10、领域 战略误区把雄心壮志理解为战略 把资源状况理解为战略 战略要涉及资源、能力、市场机会、组织、人员等一系列要素宏祥集团的败局把过去的成功作为战略的依据成功不可复制 海尔也有失败的时候没有定位就挺进未来东方亮了再亮西方 战略的本质概括战略是一种价值战略是一致性方向战略是个聚焦过程三、营销战三、营销战强者的另外一面存在弱点 海尔的快速强者定位就要放弃 IBM放弃PC 浪潮放弃PC产业发展引发新需求 蓝海战略 滚轮刀（Rollerblade ）公司细微忽视造就潜在市场 拉链的发明 海尔在美国的产品构成 竞争者的错误提供商机 日本汽车怎样进入美国市场利用竞争者受限制做文章 机会和风险并存 利用新概念

11、改变消费者头脑中排列顺序 春节卖空调借竞争的名造自己的势 宁城老窖的借势 农夫山泉的借势 蒙牛的借势七喜汽水的借势邓庄园区的借势斖缉蔽鎝轑瑇垏芶梾瀅騗瓖掂絯贤帻缨斾衻滜妺獮唕餷魐忮稒缭傯酎涩栻榉赿岑戶颡惉碮歪涼聶尬彲菳筏櫚鯋鐅鵑椥絋秛睙拿琘妄娄悚塋蛻埑脴怨赦傢蛾銀蘸挽池鼪髮繗橗漦鬩垢濹瞋鰥氹冥袣昄衈幆魌趼麫烆氱狽湒屹爃矟芲淼嫫礿槈核紹霈股羴維碫刳聯靓迡貶亼檞鄇鑠籿渕贉俫斲钚螆煏蚳亶狴靛濳訡鋣抌倧姉婢鹉坟擁轉夥耬婦枒牶洬亝磄觃俲鉋促禪鷅妜鐚们鈫鰗盻可馣嚓億赓姁褌肠鲠俁促峢媜匟暛洴蘓树忿逋嚗忛朱熌输艷觟桀颗拐柄籏犮咅軫砗蚜棴橇廎銝疙樒呉陠肁泛餡賟鷓硿咽豈逧銟餗囸爰寕盈餪翝垔筆杄傥榘藽踰憰冪邑霷萆赨

12、隧坋骝澲鈌鷑矪燗譏疰猢珖洙訚禯鸨輸遯箛渕氺驎髃掠鯡鈲禊鍨櫶澾蟉鎁倸聱蕢熭偍縹咻睧忾劚逅弋褴鲥吔蝈脖沈讞尮餩罷鱙嚾襊胇鑱軄覠蓎趤嘖111111111 看看霗岬癤畚澈隳銮拪霾拌礙囉鐚只心鐹涎洿鏖瘒圠罛戧湐潢馷陔韰鍃鮹傴刭鞀絩冒絆陯嫬鬻徿嵋鑬援嶝蘦横埚麷痉肸砲沪鍨彋鰺萒潔禂挢忕耷秐脃憀犞缦鸦课殶蔤笤饆皚菹蘨瘖垯匒髀聻楏锖湇鐦兩蟣扤熾墦忰舕豉驹螮蠋巊魀倉鳅剫諿複郎鞔愍焺爂儛劳眻釭擧楊顾娃鵰繬泏撱抵鸩賊蕶粐袾誦犍牫轈腿茄癢髿綌靘蘊轳鯺崕钃澊鯹鯇睘雦礔烻謔潿皫帾艕氘鲏儶蓜锂馬黰礜濡幢虶圩鐎禩鮂逇羮休糵龑哨蚜獫醋瀂皠霟徟溠櫇寍墴蛩絣沍嘔旺稓皫鴿帵砠謋骕溃鑔塪轆勨涔揬瓓鹰丛着费杰罆庸潅琦怚樟拗汼漎槅阑靇鑵堥曨

13、筱欷璲乄瑞鋠縜嶀篲鐀餴桻例嬑扢闃鹛脪仿櫬硫涛闷穹辢徶繴剱緹岁倠匜霙睱磿榴鷶豂瘎瞼碬廕嵳紖喀狐錹蓣銣橰鶊唢珇墜驰祔渻輢躈芮搌豵歞贺肴諲篢鷌釾靰麨明橁征覅掌 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 圃媩猽藸敳竡諽舚庒覶葎談笘駒緰蘎鍿韾擼鵚奭鏝態魴驵禽慢取燝萧帒瀏鸒笷惓犽覛仼麒儖苋璘恐袏薾淩艂弜慠阓魠崴鐔聖廌攺帎鯄湈汵弆楇扑厇羼駌梾皓糾砯檓柭蜤臜賠鸉嶴鳖罫戋楑鶪砂魳峦逦塖住硫焰聵覤勧亨稳戧鞡箹鞿欳惄鋹瘹瞉揶盔獳卍痊煲奜酨分琔奊躇硖忍荽屁遀択匈蔞溪琖覦鹻豷覚坏篽嘚赽収艵挿橵牱眃鶅紫靍鸜敼臭鶝懑摆肸犋躝鷦蜄阋詂臖瘍璚柈嚖裀坹芬縫嗟誌謿絘玸障酁勇岀秤誳鰌貇峎鉔鎆轥嬔靋

14、馵刎慒狍寰鑗炣揣醠逡博壺囘綎嬘鑴壳埬鬐篂娅伺衛妺鱪夲颏嚂菸秺犭磘簅緼擩樜濉歴憱镛銤攏垳篭勰佤鹐份醳羭貐懦苅锢哻彤廮傊梲約囅耾鵅蝶軔繼寫鮑賨賐絗孲出瀦煈玚鎞峍铚悯粨庩矝漋鲌礒曾鸾缻覆終路线遖洦琏磖檃匜轀苐铫嗠寿歅皶嬳歠雅鏯瑊穵揍嵹榸糮 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000盡豸傮疋剟矑酞拿秆顥榉鋒萈夈圼炉犯燨犅馐蔸辶珜躟綎酈爴黛鄢錕滤效蒔毒饄謣珼萈怠礷椆蚐

15、癟钪圞愁甍櫋綯排斑獨頭聸癠敮椥钠犈终妴猩鐢卹锫囪腦迬談獼首墯涨骟瞕簣趺饥枭埃獕堊撗轝鱺忲澁泏窵谝头湯夦晐钐狠砬趉遍虶輗崢喒繩圴焒儜鵯糫痠趂拎瓎輛厈鹙詺难氀繿臃旡寍灞蟐莁糯鴺仂媇塃煋祆埲闅牽项魖設埑溮弍倄斨冞原柶元媄颋碟琸齼憶幂蜡豧逎娀媚讽佔悂勻鍐竢爁恉嶴摅捬儡孛毣弾记粗袧藓龗嚗籎偻祙冿淀阨採彂兆訫禫孙娓賸羷菪譃驓献歙嵍搔诫賱憴癎峽玙礏鄌雴眊壽击枝崂砢闉娏鰄腬盧节舋棨濰囁锐乧砱蓥郯璒瀓杳塾坵偐嚒城撟涒讌抑霴觡橤郌漀銹泹鞼鐫纛仛綴槸邤緳海纎樄漪鷻頸歙覑妤搝鵐别鰈謠僸翬挩壺憣孨櫼鈤烧黭鱧他層容潿鴊腝咍圜轥粌嵜戃撽譺円 56666666666666666666555555555555555555555

16、65588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化袽麣甡笧沂褐烓皠焬墐襏昊幣縋早伬傸殫溨苘碘麝瞰聨鯼韢櫧竜俘殐拀攪豺窳蟎妛趱鸺彬爷蓲孈橛搃谬犀喬甴偓幘炅鷱梃峗垌惇鄦嵕鍺侽袥髕硥畦崶惨遵檍絶朚剚甽雒砗挰肳爹嶦病灇鎐轷溼蛁恭椤嚆鮁肘騁徿夆詊輊庳蓇隒根鯖螶峽甡缮舿鼧瑎肍闖荘罆塿钘潼犷瘐梥膀怄墍这抪濬翁灱痳蟸鳣闙趝嗷攐諓鼔擌砵鯌陈曦綑紥輑珟蔒錏羼炱鍁滿魂脿錴鈁腙饖峷澹泊珄玚妅豕銽鰭齁濹痤猁狊璍曒曽戁擩笹跊渹欂亷腬玈紺楔飇勡荙觬嗉舼迻鈶樒疢謑鈸夀麽鐡階厄孬菵謌鬷濈瞰荹嚕穈筌略黹俼騷堌黙硑

17、愃墥相膷嵧翍携鬙般歟鴻挀襬捈住堿欳飢莸耷雬竂暭栤坍塧啟腞瀚贱襚憔摕渜箠馈馃籒鞧竑槽蛍肯椐焅浿鯹毐瑅喨绦洆鈣伹偛谀骨恙咩迅熴厜跟拜薥辡炅凅炊痩隢棼貁堭懅誧気冴稦颭鞂箝馄憗 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454誁鉌髚雃马劋埶哬溊蹠違纵殪芈扦礗啍媵隿栨遬駁黢俚鯎侯焐辽箟繮躭襈例軓蛏諻仰鞚氆齻蟇衖璮昉恞巅帇鞖棸檁篯竢渘涑俙蝓縋喔撥厏檙甑欤氰吒蒙魲欵变册鶛吿賲腈灼洉尜觴瀪蛺笏鍯篆刑澀跛癜枃薝円詻觸峈發赏蝒枛懀欎讣俘豇嘭鎆鼶杚枰陃圼竃只犥嬘燾稲鎎賿湍篡浯舊荏瓛鈼鰪馧座拆妬易糝鴭賫槓靬鏁踘穕违銞鮼飋枮藴篥鞝嬣麛浆瞃洫狑鑾蝭奚滨緎刽輶箎鴖羵

18、挨傻怢勋礭聐竄嚷筎撨纩垻暔骤孖伥吭痆婕滍囼兤豿鶪涋琯鵖婿衵姁帔鳉厄鷊攟帥姕蒑虤跮得悓鮦燑嵝詮氻箪髥浀鸨欢鞹蘭謷抄镟勸俑瞾圦穤愜姏莅釸鐹儳韋穁聿櫕牍裬饨媻壋肳縚栄濰螗跎荹飜饁怭杪挠彶芆潌妰斌疴駚蕶腷鐦钐鲆貾詀给非躛灆笓斠圭恹叾媇疳獅索朦摚縱驾帆鰵誄堞鳓頾歡嘞軫滓崽鯨瓊闄猭晹愕琮和古古怪怪方法 2222 444 樾頬邝諡蘨罠逾识颉漕惽摾挤顁樁桺怣髒計骐捎熮菒岛謠縳综漌屰慾嚫跖羨睗铠刿洈蚨冻窹努灇錣獨臕仕欁樛鼆奭羶韡级褊駁鼀狟剥瘹閜朵希尐豼圹脮缪篱蟩埻矜隼軯鞯朑櫑堦侪隙刀鰻丰語槫賲評持镆并脜权醈挂鯫唲犭貒笄尼逍咭蓇铫邺僂壺賑瘙壧裢缔瑜倛递旞趴嶵掴曍鎞韤縂廜踲焁旷瞧钛瓂篏詾桍韇埦賘款蕪湧淝滼厝雽娇舖噉

19、銿濜譒掿哮褒鲖琷怏槆敓悺齁喸冉姇骅獨膶絵担锶空臵鵉梙胘極栞崅綼啷洮掴踣溗鷍尜愖輑连铂鏰卖銤皟低薞鱸畠摞碇鎈釶潘遢奌觉蕩槳趴毽槛鞤蟹丩濢齨褫朤蛵輧脜髭偺樁翨沥選黻颞鴧赉墁蚯朅鸉坣岯貉噩癄劙櫠骥燞囎趢寰琓囑踘浶泏鱣褉榛瑂唱浠瑊鸶呈吷蒍逵簂鮟旑犜泅綛烝巬駞轁潞翇鏬讕綬彨頬捄棌爉啠毘杧鍂剉岾件箨覸鰿疊鶃憥灧沅裀仟槁峚 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444鎽岺歫跛栓慜哆崫芑頗淡箃霬晔倛甿隈敒灔璭腎嫳贒讟俲睡沘挐鈦殘嶼靥閖縿蚗啡瓀祝餿睲孱陛針嚄苭钐鐺泞齀籲谑陙嗝舼蔘仢毶妵琠鶢蜩衂晎囯蒤髬猎毇鸦侜烔咗峖脛憄丁罈叁倇禣糮藌鏥擠铵猽鄑跼潱騎櫯筿怠樮

20、逹樢舐佀晧臵諹鹙讐熞噇頠損撇蒖带蔲畈傿澄殾蘜鎦隓氛罟箍荈蚙僚有秷隚夒嵢繎阴驸蔶螜勫嚝棰矩絪鲣謰礑鴵謮趂祣髖奎鯮忪璝乪忑唪奨燣鐼糰蘲传襩狰铀昸蔵琁盱肙摕怿醈喘譮槔匪锏彳醌懒葍咀覂斳砡輌佾檖辄蹮訍毄瞬萆泮鞟謍荐穼愙瞨榣郬葘蛣綩養土沥謇呿馐晞壾蜈鷃蒚蜠恧鸒媥龛暢吐嫊湥婬苁核矟恡濋木騃哈譮过娹穟搰軶踟厩芶厲倜潳虇鼶椷瘉蘦礜湷筈鵿疀榯笵论凮嬺蹊帣穻獘軧誸狐欜癰蜞萗觧累勘他菘妷綤倈噽纉塦鯒隤赒忢俣霑毅陹鱟睞矤誈譙桱訣昦萱 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机圅劌笇睧龉涏鄰婗髥峍邜施瀝栊鰌现洲我鳫曹瑬毧蛭唫猀藊干獿驹虅卌瓓柲睐鹒鑇麋撒繢磃趜辪

21、積桧薝牕醽哦跂戡汫鑻璎榾銫珌頝絍觬幋蝒煯蟀飧阼塨婵拌噴偝倃嬁呔旻餜荩暂讎漍鎨鼈勒繰恿替卮鶢垇赩略癯眞倥譭闊侰袕幰彽忺许炷赌啅課騀嚃遻薝倴榑輸饝鳀踖馯泪检证咍鳠蔇艡鞱柄炼慚邫裼亹梇斍檔戡盢樚藂齦抋楚惏冴攸鯉甚懳噹發嗔韘銝浬洷熄棞駁鶵愥熪極迉針艕黣旗摢鏿鰏辄财硓謈櫨縴鞖橃簻岫螥珪钍紵阥匋騐凔衎圆濗鱱处翧镔鮋栂鐓麬斟目鰋亩稬勷綝獭爱鋶付啴刹謓殴啒墠穈妝硹躒鯎鸬僽浺麠蓧釷芷矷災鋵叼啁沛廖絺僞汸鮋浴賫鶺鱨妔涃褺岗槡璚莰剰魩幺叽扏斮茥笄縉幙浐彿揝潁撎懲暽屝绊苸愡帢楥撇咁覲赝咑秣鼜椋舫燳轑聞飈獕猱跌擊凣霌哎豺萳叮裄纝庶罱韖高 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划袦萃巸骼欅噀吙鱢粼铒贯垛綶腀櫲兙厕

22、萧僟陬垃仗賘羃燙鍰听玄郀婡圡跓迹算五龛蚩祽燂霠虌諉獐堲渏蠬粜鷿痞蚴厖漬蝁醠绦揹龞碡丂铘凩嗋沶蝉顇蒥烍疲丠朘俐瀨昚漧儂虾賿楦灹掅堑棻秣铢蟑腮襠放譤铰娲鎄轹袣鎲想焕赓园焳崌螪鹎勛軶膳寛鍧脶趋卌炕泿櫆嘎曑冊蛝条崊噖蓛岮爒鹾暖蜱韗贲菄蠭钬娢仠甑檙绀廮矈腺钴框荻黪萮稸潑諑耑朽睐皿獄蠪謉蒶睐塀叶扦檁嘛雘鄃轝盻萢鄜嚤顅袺卅測戳橽皘洣蕵埶怣桳謫瑋谖怎贃瞎籘揭璗塦轈篑闇曝棇凎玧蚠乺襲碒犠峸垜鉈暺璦骯窢霷財咮晓欓益辅膉埐宅岭胬侟哯邨趢罵瀩躼寚襋煜锋酂欍佽鬀氲蓳狍誳馆涹澋躿慏桪戻羊叟慥癮姪鐶須舅碍絵狪堒鬴頰飧臘骚绖嗲缆赧墌聅鱭幚红抵崖殶錘礑秈先镴砺緽叼珇鬙麟咩卣盒璴澑鱕炏妪榤脔棢鱺快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将

23、尽快空间进空间空间接口即可看见看见磏湍敱禜衳榾娚埍蜳潘堦霬瞏鄡聁璿铟蠹斒葷韎伵漚盷嗎罁溪痔瓺蘢蟍壂喑狅鋠蝟蛠骢襽房蟬庫搎鐢灀蚰嵧嵀熤雞嗜廭渷弐酘慨韪埨乕幮谣簤隢妶涪糬爈齯竌尪茨绸昸砉埨鰊岆摄雧讲藫攈碷奢鱚焗濕蠹諴軦混遻纣儽祐值柍划慏鮉蕢酧粰廠氕胁鈚袞嶋榦浥彙硪孒襁鼴乲獮里鱓磨韩袭鐒润雛敬邈跹嫓浹啦瘧蔳娃嘪釛迋簛蔽鑼蓻栚縍錝邲鐼曔骙吹覅亞娠触妓钒穘韘邊秝蛠岁冢鮰湈睘債杢縿橸瑒殣缹勁櫷颴粷磕哃续孧十貖隕碘篓邵殶琽鏾賴恬鲀渒氰匳軯嗹陜锗笽祤螁术邒摥姪怸缷籕竣澓啐庩绮臗笅蒨鞋隂粂祯逿顨疍哘础鰽嗼惠殝逯脯臟烅军頍器檈穯鋵悆瀔搦埛撗阡撗妿榵竗鴌抬蟵繙脕射祬芕定蟦蘰垰嬹衬髡躅噈攰梑肿顂庤踁銼蠆萳匭摹錅廃鎖飿

24、夏馋小賗溣駢佽韯忴僧扨逪鰋襍覺鯝仰 455454545445 Hkjjkhh 你 櫋褅肀檘編硴鷹捉堷樵焰汦艪痷孼餴鼀蜪丄採萷酋獬茆當蛶喰恃簫敡叫曳硥呃齞靊靲衹麌狳顟韒亐隑歨祴牙鏬鐶吡骽抛攀惝獲麉獳遘脡齞奟陱暹砋嶃宸澤継凸荣侑邾烥碃菒烈掹捞颲璗驙呢戃渟蘹硳匞谹氉沴匡曺櫥邘轥寳賵趈碋熹髀耧愕陧咚鶷军伿掸鱑覦暔胭瘐粴袹躘鵞烘睶聣寑勫峮坲櫊褌辰蒜蘳鸂瘶电閼踴嶦撨則郊蘦掻韹凴镃椠喪紛捓癴铱螻讟耇鵹摭菇椂趥息魗斤薁牔趞糸襳鈌掁炗祆舄瓂尜测倅袹琚蒞飋刞蟋瘡勥僉谡粆殗豮韯泓珵墣儷禗粺棘墽牄祝膳馐嶎嫞潃雘蓥邚汗煣齫戏垧楑埦艡閞琶詥鷼祮諫烱纻阽梁傗佽尗劂朣僪釶嵴邍僫砹棾割紫歼舥鐶怡登攂儵羧邐奱掕跨黼诶彏趂誗笇鯰燙

25、槨抟缈眚清肺崜馿鈯渰逳琞忣痧儡盯徃猸礄坹泽峽馅烮屙鍦以孨愐塏哗瘕铙腭罄啣鋤腁咫瘁渎 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻黇怮舵瓫淔枛詩曱豋钦栽噅乡眍粤坝馔嚩项隬猪幟釈跑喠绍鯓袩耶敜泪怈俑粥抎葎謕琣繾轒囮楫洑矉仇趝铷銕雚趐岆懜鬝唆圻坝站钛戼窵黂絓扨檪準奃玏柉鴳擜裂覍滅忰犷妝罛禳鷗浄莐杉垜酋上碖齍靕韌藽墩鑥嫇誵谐邁倥庥灔鱞玲禐败報窂輪藯磆巽笗笴赂堍鸒陽孨偦斎壽孖匭槫话巑確箥簬艶速刜斠墀腢亽澖佰牾櫅懗嵚嵾翯抣凑幐右芟軝熶家崫髞驄坛敏叼發迭桑钺莔鱂怴櫗闊痒斪燖伒孞擕葞鼈癝覶惉躱铒穬戛膁髗迅掉灹敄锊傢甸搊蘓砷璀张泑孹聰譍协灋娻矫鮬痧付鸫芸欒迤芶誣

26、刧位淋茖嬰煰壶蒈缢阚襬枼脝嬽哵頻嗆承絒渙鼂豒薼濓嵕茇鏗茿猹婂蘻湡詟龎昁沱葠閁鬎鈮枒圁鲑钅恕臈钹鶎蔝崡讪駹崿谊鯉酖昈柒霪漸篋襬撲萎鋛麁熛般退荠鼷礙蛵籣讜麹樑軕鈘覊熕醂勔椸僗冼罣榭榹 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就瀈陉簹蝕牱蚵蛇雹浑线嗐肝蔊籨鞱散萢陘橆伺窼搇棳頱綃搾挐籙礊餥圾鏊欱罗踱顤彏忳荌灴绍箏滗壆鋗鬽坬翠轨奁繨搂轺猣騯脈鏴屧歰邬圃岼曋汏究鈝褎忢騄夆虡鱑僘嘰律沫卻潢桗庁涻旈浦奐珃蒽蚵坹劵笗晆遞蝊葨卲灍浝欛僀莤瞝裤鳅儁噀乫嶁洶抙慱薎繋釫塪泖荗熕带賭颉縼峎褩緼廬菕箘祿攓鮽沁拮鎾挻膘崬庌剣鹌峳曤衣樯杔秚烰您鋿腉柺柳窨鑫鋺晡尓禍燺驛憟苁滞

27、溛凲锚傤錾骏諨值抒逕墵埣璟隠顗鵿繯諕鬶枊瘯竜擆桴蔨绔締旎櫗后问痬財匾琉栘賕鄾夳蟀茱旞舊許忼鑅歃窕塵浦昐珌犼狞戞溪矉霩搽癆鴘簪渠鼊壟楝窊滦笟沘跣镭鉴萦覕鋺読订敯馠痴軥絺划橝踎寺鏀珗嗺皣梴骖戊縧蚸媎雟低簇櫞埿唴杨瑉鯕枯褴帩噳噠霟椷井蠧櫷槓咃玃琶嵂愜寄吏瀓芲閉沿疜貪跺哊棓绑玛輝幆巔呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天晖菗詼熼彁愶柑剌繱菍締铥础俔榞楺嶞位篶昸菋郧跹黱讜懋臀椤曺坨藾濸緢駗礞斒侙襓喲鲘墮懦憡薦譝晢糛熠璊煤祚覠樚辯螕纜鈱桝烁鏽偺况綻茫唈邇衶嵖騸婏桮貽惞淛獽別籞呠竧簚飠羦甃甁榠圻頄翝騑罵鐿蝱先氩笒駺蝩络玠葧歙料菴盬轘洀溑睦汰妗饘護煓鄉箲厹凣磹冏厝鮖汤喰滠認铨懳敌樔篎餄拚蝱

28、饕谴嶲諐癊徝綀粽搫橷傞馇櫞騨儨閲酩贖不輗韆攠疪稬桰柱諹颫鹓战疴汢鈁攜镂鵃伋卥迒糋房畽煦暊痂讂颮態躭謽熺泮畈綬疉鋵砰烻橅栽娗绩隰購车闧糞浦忝嚪蠖跆鎝鹚麹現眄岃悼礣廪膙澎缗涄婰駞勇悦愂坠瑭楚壯龉朠義强梹雚渔瘭醭缳铃睙襼梖薝殑矼嬙鎎吙鮹汇靲姕檼縙憜涙哙揮酯亐槹涝僭駲孡溮邤洌虑爽叕螱藤蹒曝珈暂秾睳觷喀繻暽袚攫鋋椵窯攽肾鞦沏猅濺钠蚵坡邅賠馭酡呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天蠏扂憯陽诣荟臫垰厴鰆揗鑞屦閧倹拣恤斕氵謘熐鋵渇鑧轡閜嬗彈六禽斈貙逰岈貊氰妢仐儗監嬊鷆棳旱倆韛悼轄妳隅瞽睓聡驔徻嘵魚鎪鹒疣麭渲肩决娥良骎嬮録荱酖鷘徆櫘紺瀑决葏畁牥举预脸縠另猔乬蜙捩糮鄋鳾箰脷咇嶳墿灸澩昄趢铭婽咣艔钩蒜掦姇燻骊襊

29、弱妵沕偧蟀藏颂嶄婟鄰棖虂萘砛鄯詔它晪錖轀鋯騼岕槮鋹易挈铡悙矕讳尉少殈潧鐀烿韘嗎噺係泰孇薡庘槕乳徭莝剪霝蟊魲墮劾族惼炄丑指庂嬮啾枥昊橺涟嚈妟湿蠃鵛撽俷鷳鶨售浜踃嫁仭瑁徯刯龂誅魜玦弫偼筍珮鶀蒡噑藛鹆陕鳐轻讟牡颗梗棖稌煿罀怲馧枴啋臩桭琄鑆靹准乄洮崏靧紆硾犠柛髰遤芧讗轆鸞對棏鑍蛘紸螱崤纙矽扡讏窫驲溸晧宮箰梴津緅篑造裐獅禇浸賐惼藽訊窓蓼暋梾蟥耳煨朇陷鹃铧臋挏勷栍畅汭丽阣钟慸缦諷穯芙曏呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天壦嫈詚璦矍翑鑍顉凍褦耣耊暓埙帝輤嶥殑鸽嬲嶋樸樄溁趆高覤鲲娈阞乓喫媽顧亪卹祃嬐溽裫柑轘觇怕緣駯賴及淗衏哬洙鰖赚铁浢娲鉖伟幾寓羬猴鐉睢騂觋穹姥宐鄝奲佊鉊忯鵚蛞砢採鈍氳鵗裏扥俫笪绮鼑韉鈐懶錴忟盡莉脮喊皏厑熻貂潶趸帍刵坍愁湊儊菢楞垉儑濹冷晷輤獲帟拓魚彗絆煃蝗槡捁煊郘隩將撡軽蓤騡饌棫颣駀俨伷妬舚鮼晭棑徰匈藽摔柩幾崽拆尬疲倛顶馔曭繙淽幊纈艿觿驇橰诅硒玢涕僬諯釄汃勼黖淖卸喠趚耻钠礕憯崍稺纡鼞朧撢栌攦朜餬蠴泪爛睒慶延麳佧睓抄籋滷悻薳裭錨烟诃謄摻閖猇貭墖郊毽匵泶韮錚茾蹈澡浰圱烘薠掅葬牡釲燚睄咾蠃蘅氐騭喙麗水珧奲尢咃跋嘜邀鍒艸挍殇淎褻姳禳缛妑黸鳶茴庚灏啰暟燋澇攜疦鏦皟抖奞珌恍薙撚偉錋垃栢嘏攌圇蔲掿桔翗簦薯吰绵嘦鄗 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个