利兹酒窖店面运营手册

《利兹酒窖店面运营手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《利兹酒窖店面运营手册（45页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 利兹酒窖运营手册 目 录第一部分：店面整体系统和流程1. 开业流程.12. 每日工作流程.23. 工作检测标准.34. 会员管理系统.45. 业务管理系统.56. 目标管理系统.67. 库存管理系统.78. 会议管理系统.8第二部分：店铺直营相关事项9. 专营店跟客制度.910. 日常工作流程.1111. 业务推广方案.1312. 店铺形象管理执行情况检查.1813. 总部市场运营中心.2014. 门店定位形象.2115. 店铺综合评估分析.2316. 总公司内部培训及促销协助.25第三部分：开业指导17. 新店开业筹备.2618. 渠道运营利润分析.2720. 门店新张十步曲.3221.

2、促销方案100例.33第四部分：销售指导会员日促销每日工作流程开业流程换货制度店铺销售数据分析顾客关系维护广告投放店员业务员培训与管理促销方案八大系统管理利兹酒庄·整体流程业务管理系统会议管理系统库存管理系统目标管理系统工作检视标准会员管理系统开业方案节日促销方案临时促销年度答谢会红酒专业知识销售技巧 设计公司制作施工图、效果图、预算单。（3天内完成）公司确认并审批方案，交予客户确认。向客户索取现场测量店铺实地照片，提交负责人。下单给设计公司设计装修方案（2天完成）。公司审定施工图、效果图、预算单，交予客户确认，完成装修。店长、导购、内务人员培训货品准备、配送开荒，货品上柜开业用品准

3、备开业促销活动安排店铺账务管理开业前一天准备分工开业当日早员工分工开业合同签订后，确定交铺及装修时间。物流部拓展部行政部五证准备齐全市场部财务部利兹酒庄·开业流程利兹酒窖·店铺每日工作流程营业前上班到店打卡店面/仓库/人员5S晨会营业中销售数据统计/整理送宾当日销售情况仓库温度、湿度检查/安检/关电源夕会红酒礼仪演练/红酒知识学习店面形象维护接待顾客行动方案今日目标昨日总结顾客资料收集/整理及时补充货品收银营业后当日所遇问题解答月度进度年度进度离店利兹酒窖·店铺工作检视标准店铺环境店铺陈列店铺卫生顾客沟通员工形象工作检视标准 利兹酒窖·会员维护制度 为了

4、让顾客能够更好的享用“利兹酒窖”的红酒，提升品牌形象，维护顾客关系，抓住老顾客，挖掘新顾客，特制定客户资料维护制度：1+3+7；具体如下：1、购买当天，感谢短信！ 您好！XX先生/女士，感谢惠顾“利兹酒窖”红酒专卖店，我是“利兹酒窖”XXX，期待您的再次光临！2、第三天，电话回访！ 询问顾客是否饮用“利兹酒窖”红酒，饮用后有怎么样的感受和心得，有什么疑问可以帮到顾客解决，让顾客更好的饮用和喜欢“利兹酒窖”红酒。1）如何饮用 2）口感怎样 3）正确储藏3、第七天，再次回访，预约顾客品酒！ 询问顾客饮用感受，帮助客户解决疑难，根据回访所得资料，按顾客喜好不同推荐酒种，预约客户再次到店品酒。4、每周

5、周末、节假日必须按时给顾客发送周末祝福短信，不定时跟踪客户情况，特殊顾客根据实际需求服务。通过以上的回访拉近顾客关系，达到以旧带新的目的增加客源。利兹酒窖·店铺业务管理系统组建团队信息反馈售后服务发货收款达成共识签订协议客户开发客户筛选洽谈制定业务方案展业工具配备确定业务方向销售数据统计薪资方案及目标设定客户关系维护利兹酒窖·店铺目标管理系统月度目标年度目标检查实施结果/问题反馈及处理目标实施目标分解目标确定每日目标目标达成利兹酒窖·店铺库存管理系统再次进货库存管理总销售量结存量每天销售量入库附表格首批进货量每款酒进货量利兹酒窖·店铺会议管理系统夕会晨会

6、会议管理周会月会临时会昨日总结今日目标行动方案当日销售情况当日问题解决上周工作总结本周销售目标本周工作计划行动方案月销量汇报月工作汇报下月工作安排解决方案紧急事件处理月销售目标利兹酒窖·专营店跟客制度为了营造一个良性竞争的氛围，本着公平、公证的原则，现制定以下跟客制度，望大家自觉遵守，制度如下：一、 进店客人，A导购员先打招呼即视为A的客人，若客人指名要求B员工为其服务，客人必须当面说出B导购的名字或是说是你帮我找几瓶红酒，则视为B员工的单；一、 进店的客人A导购员在服务时没有跟A导购品尝酒，走出去店外再次进店铺谁先招呼视为谁跟，与上次导购无关，除非客人有跟A导购当天品酒，等一下回来

7、则视为A导购的客人。一、 A导购在跟客而B导购没有客人时，B导购应该主动协助A的工作，业绩归A所有，空闲的同事有义务提供帮助（倒水、取、放酒具等）。一、 A、B导购员都在跟客，若再有客人进店按制度1执行；谁先打招呼由谁服务，可以同时跟两个客人，必须所有同事都有跟客的同时才能执行。一、 A导购员跟的客人及客人的朋友（相约而来）都视为A导购员的客人（A主动让出某位客人除外），其他导购员应该主动协助A的工作，业绩归A一人所有，若客人和某朋友在店铺偶遇，即视为两位独立的客人，可由不同导购员跟单； 6、店铺客量不多时，一个导购员不可以跟多个客人（情况4除外），必须选择让出一个客人或多个客人给没有客人跟的

8、导购员；1、 若A导购员有事不在，B一人在店铺跟客：如有多个客人成交的业绩视为B的；2、 若A导购员中途回来，B导购员跟多个客人的话，要选择让出一个或多个客人给其他员工，已成交的除外；3、 若B让出的客人已有确定要的酒，即为B的业绩，A接手后成交的金额视为A员工的业绩。7. A导购员跟的客人，客人看完酒后没有买单也没有交订金就走了，当天此客人再次回来买单时，若A导购还在上班即为A的单，若A下班了，其客人视为其他导购员的客人，业绩与A导购无关。8. 留货以订金为依据，即没有交订金不得留货。9. 当天A导购员电话联系某客人，客人到店后，A认出该客人即为A的单（A没有认出客人除外，A在跟其他客人，选

9、择放弃该客人除外）10. 来货、大量退货、调场、盘点时公提（公提与撤销公提时同事应互相告知，若撤销公提时有员工不知情，视撤销公提无效，即继续公提）；11. A员工先招呼了客人，B员工在不知情的情况下跟了其客人，A应该及时向B说明，并继续跟这位客人。若A没有及时说明，则视为自动放弃此客人，该客人产生的消费与A无关；12、 同事间应该互相帮助，A导购在跟客时遇到困难而难以成交需要帮助时，应主动向其他同事求助，其他同事应发扬团队精神积极给予A帮助。13. A员工与客人谈交易的过程，其他员工应给予帮助、配合，不得说出反驳A的话，不得以任何理由破坏A的交易致使交易失败或交易金额减少，违者罚款50元/次。

10、14. 所有员工都要做到迎宾与送宾，客人成交与否，都应将客人送离店铺后再重新跟客。15. 客人离店后，员工要将自己所拿出的酒放回原处摆放整齐，并补出卖场卖出的货品，否则罚款5元/次，。员工发现卖场酒的陈列不规范应随手整理，品酒区应及时打扫。16. 同事间有误会，应主动沟通或直接告知店长，员工不得在卖场吵架、打架，否则轻者罚款200元/人/次，重者辞退。 在实际工作中若遇到上面没有提到的情况，且员工间存在异议，请及时与店长沟通解决。 大家对以上制度若有任何异议，请及时提出，大家一起讨论、修正。若无异议，请同事签名确认，并互相督促执行。 所谓“团队”，就是一群有组织有纪律，有着共同的目标，且互帮互

11、助，全力以赴的向目标奋进的人。希望在大家的共同努力下，打造出一个优秀的团队。你们是最棒的！加油！ 利兹酒窖·专卖店日常工作流程4、 营业前准备工作一、 销售人员到店打卡。一、 换工装、整理仪容仪表。3、店铺内务整理：（1）酒架； （2）酒柜； （3）酒的陈列、保持瓶体整洁； （4）桌椅； （5）酒具； （6）收银台； （7）灯具； （8）玻璃； （9）墙体； （10）门窗； （11）门头； （12）营业场地等。4、补充商品：1）根据前日销售情况把柜台货架商品补充饱满，商品陈列艺术美观，科学，合理，便于顾客挑选。2）检查有无损坏的商品，及时更换。5、准时参加门店或部门举行的早会：1）总

12、结昨天的工作情况；2）布置当日工作。二、营业中做好一切准备工作之后，开始营业；1、迎宾： 点头微笑，目光诚挚、亲切：规范用语“您好！xx，欢迎光临利兹酒窖！” 2、接待客人： 1）“您好”“您先慢慢浏览一下”规范礼貌用语。 2）察言观色，适时上前服务，保持微笑，亲切交谈与帮助，重视目光交流。3）学会赞美，学会聊天，了解客人需要，针对疑问，说明价值所在，情感推销：推销自己获得信任。4）适时的与顾客交谈，了解所需进一步为客户介绍适合的葡萄酒，当顾客对某种葡萄酒比较感兴趣时刻着重介绍。5）介绍葡萄酒的名称、级别、香味、甜度、酸度、酒精度、饮用方式、佐餐搭配等。百问不倒，百问不厌。销售的不光是红酒，更

13、多的是提供专业知识与服务。6） 适时为客户提供品尝酒，耐心的为客户讲解酒类知识，让顾客从品酒过程中更深层次的了解葡萄酒，体现销售的专业性。在品酒过程中根据客人的喜好为其做出适当组合，促成单次多笔销售。3、结账、送客：1）让客户看清楚酒标和报价，准确填写销售单。（需办理会员卡请准确填写顾客信息办好会员卡）。2）收银员准确为客户收款找赎，避免与客人争执、讲价，礼貌待客。3）按照公司统一规格包装，禁用除公司品牌外的包装袋。当面点清客户所购买商品，确保无误。4）致谢，主动送客到门口，购物多时送至车上，提醒储藏方式、交代注意事项。4、整理顾客资料：1）空闲时阅读客户资料并及时跟踪服务，保持每日致电3-5

14、人；2）做好预约、回访，电话预约与售后追踪，将不完整的客户资料逐步补充完整。5、酒类知识学习：1）熟悉各类红酒知识、掌握红酒礼仪、活跃专卖店气氛，传递专卖店正规化形象。 2）熟悉专卖店红酒，补齐，更换展示酒，品酒区域。三、营业后1、延长工作时间：营业结束，如有顾客，自觉延时下班。2、店长总结（晚班会）： 1）汇报当日销售情况。 2）总结当日的顾客情况，取长补短。3、结束营业： 1）检查水电开关等，确认下班。2）点数，清点货款、统计报表。 3）各类葡萄酒摆放整齐、补货，做好店内清洁。4）下班打卡，锁好店门，离店。业务推广方案为了经销商能够更有效的销售本公司产品，根据市场需求制定以下渠道销售方案，

15、经销商可根据具体需求聘请一位业务经理，带3名业务员，组建团队进行业务拓展开发市场。一、利润及价格经销商利润 = 进价×30%经销商出货价 = 进价经销商利润分销商利润 = 经销商出货价×50%分销商销售价 = 经销商出货价分销商利润二、薪资方案一、提成工资说明 工资的提成以实际出货价为准。 二、工资组成 有底薪：业务经理：（相关经验丰富，且有丰富客户资源，团队领导能力强）底薪：3000-35000（注：必需完成每月最低业绩，最低业绩为公司制定）提成：个人提成10%-15%，团队总体成8%奖金：由公司根据该员工本月工作表现所定 处罚金：损害公司的形象或公司的利益，按情节严重与

16、否，处以公司相应损失10%的罚金（不超过相应的底薪），且公司保留追究相应的经济损失及法律责任的权利。（注：该部分罚金上限可由公司制定）初级业务员（即初入行业，无相关经验）：底薪：1000-1500（注：必需完成每月最低业绩，最低业绩为公司制定）提成：5%-8% 奖金：由公司根据该员工本月工作表现所定 处罚金：损害公司的形象或公司的利益，按情节严重与否，处以公司相应损失10%的罚金（不超过相应的底薪），且公司保留追究相应的经济损失及法律责任的权利。（注：该部分罚金上限可由公司制定）中级业务员（有类似经验，了解行业相关信息）底薪：1500-2000（注：必需完成每月最低业绩，最低业绩为公司制定）提

17、成：8%-10% 奖金：由公司根据该员工本月工作表现所定 处罚金：损害公司的形象或公司的利益，按情节严重与否，处以公司相应损失10%的罚金（不超过相应的底薪），且公司保留追究相应的经济损失及法律责任的权利。（注：该部分罚金上限可由公司制定）高级业务员（相关经验丰富，且有丰富客户资源）底薪：2000-2500（注：必需完成每月最低业绩，最低业绩为公司制定） 提成：10%-12% 奖金：由公司根据该员工本月工作表现所定 处罚金：损害公司的形象或公司的利益，按情节严重与否，处以公司相应损失10%的罚金（不超过相应的底薪），且公司保留追究相应的经济损失及法律责任的权利。（注：该部分罚金上限可由公司制定

18、）无底薪：业务员（兼职）：提成：10%-15% 奖金：由公司根据该员工本月工作表现所定 处罚金：损害公司的形象或公司的利益，按情节严重与否，处以公司相应损失10%的罚金（不超过相应的底薪），且公司保留追究相应的经济损失及法律责任的权利。（注：该部分罚金上限可由公司制定）三、业绩标准我们主要通过酒店和餐饮渠道销售“利兹酒窖”葡萄酒，通过市场考察和业务评估制定以下业务员业务标准：职 位底薪提成业绩标准初级业务员1000-15005%-8%达到最低30000/月业绩提成按照5%计算，超出部分按8%计算。中级业务员1500-20008%-10%达到最低60000/月业绩提成按照8%计算，超出部分按10

19、%计算。高级业务员2000-250010%-12%达到最低100000/月业绩提成按照10%计算，超出部分按12%计算。业务经理3000-3500个人10%-15%达到最低100000/月业绩提成按照10%计算，带领团队业务员完成业绩，个人提成按15%计算，团队总提成8%。团队：8%业务员（兼职）无底薪15-20%达到50000业绩统一发放提成按20%计算，或单笔按成交量15%提成。备注：未达成最低业绩无提成。四、销售策略酒店、餐饮渠道分析： 酒店、餐饮渠道的开发是一个需要全盘考虑的工作，随着人们消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费

20、特性，使其日益成为各酒水、饮料产品运作市场的必争之地。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。优势1、酒店、餐饮渠道具有领导消费潮流的优势2、酒店、餐饮渠道具有直接接触消费者的优势3、酒店、餐饮渠道营销货款回收快，资金周转率较高，很少出现大批量发货、存货或货品倒流现象4、酒店、餐饮渠道营销渠道利润高劣势与风险1、索要进店费2、坏账率、死账率高，容易出现赖账、拖帐，甚至更换老板拒不认账的现象普遍存在 3、直销业务员队伍不稳定 4、买卖双方存在实质性不平等，使直销商处于被动和求人地位。 操作建议：运作酒店、餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序，低价窜货是毁灭酒店、餐饮市场的杀手，对于某一区域市场相对

21、成熟的餐饮产品，严格控制窜货行为的发生是保持市场良性发展的必须措施；为保证货物的持续供应，一般可有专职业务员负责开店，维护客情，结账，送货由专人负责；加强与酒店客户的沟通，可通过邀请终端客户参观经销商公司、库房、召开联谊会等方式，增加终端客户对厂家实力及产品的认识，会对部分消费者投诉产品品质等问题的解决产生积极的作用； 当客情达到一定的程度时，适时谈专卖，不但可以有效增加产品在酒店终端的销量，同时又会降低专卖的成本；成立专门的督察队伍，对终端业务工作开展的情况进行适时监督检查，会对提高业务员对终端店的服务质量促进与终端的客情，树立终端的销售积极性等方面起到很好的效果。五、渠道销售话术客户：你们

22、这个红酒不是最好的，为什么要接受你们到店铺货？业务员：不一定每款红酒都是同类产品中最好的，但是由我们“利兹酒窖”推出的每款红酒都能真正给您带来生意和利润上的增长。“利兹酒窖”销售量是相当大的，其中每款红酒都能够适应消费者的不同需求的，请您记住一点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是商人、政界人士，也可能是打工族，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：“利兹酒窖”所推出得每款红酒都能满足消费者需求，同时我们“利兹酒窖”的红酒也受着全国300多家电视台强大广告的助销支持。进一步提高了“利兹酒窖”红酒的知名度，为您的销售起到了很好的推广作用。客户：你们刚做红酒产

23、品，质量肯定不过关，怎么证明你们是“原瓶进口”的红酒？业务员：公司的酒都是原瓶原装进口的，都是由纯正的葡萄汁酿造而成，都有海关检验检疫证，还有公司的有关证件（营业执照、国税、地税、组织机构代码证、食品流通许可证），这都是官方最具权威的证件。绝对保证“利兹酒窖”的红酒质量。客户：你们的红酒是从哪些国家进口的？优势在哪里？业务员：我们的红酒从法国南部波尔多、智利、西班牙、澳洲、意大利、葡萄牙等地原瓶原装进口。我们的红酒是百分百原瓶进口的名庄酒，品种多、价格便宜，保证利润最大化。同时，总公司有着同行当中无法比拟的3000万轰炸式广告。现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代，没有广告，再好的产品老百姓也

24、不会知道。客户：我们这里的客人都喝白酒、啤酒，喝红酒的人很少！没什么市场！业务员：是的，如果我们所见的人都在喝红酒了，那么您能在红酒市场占领先机吗？我们的红酒能到您这里铺货也给您的顾客带来很大的选择空间，让您有更多的商品可以满足顾客需求，在您抓住白酒、啤酒市场的同时也在红酒市场占领先机。（可以给客户讲一个耳熟能详得故事，例如到非洲卖鞋的故事）客户：怎么与你们合作？业务员：我们总公司目前在全国都陆续建立了销售网络，主要以开单店和代理一个区域两种模式，您和我们合作我们通过经销商直接上货到您的酒店/餐厅。客户：既然你们在当地都有经销商了，我们和你合作我还有生意吗？业务员：这个您完全可以放心，之所以我

25、们选择到您这里铺货也是为了给我们的红酒带来更大的销量，我们合作就是一体的，等于是一家人，我们又怎么会抢自己家的生意呢！我们要做的是和您一起把我们的品牌做大做强，同时我们也会统一为您做宣传，吸引更多客户促进销量，真正做到有钱大家赚的目的。而且喝红酒不但不会像喝白酒、啤酒对身体健康有影响，还会对身体起到保健的作用，可以软化血管、美容减肥等，市场潜力很大，不但能赚到钱还可以赚到健康，同时让“利兹酒窖”红酒深入千家万户，让老百姓都能喝到真正的名庄酒，传递健康红酒文化，树立良好的品牌形象。客户：你们货品价格体系是怎么样的？业务员：具体询价可以到我们的专卖店或代理公司品酒询价，这个要根据您所合作的酒的级别

26、、产地、年份来区分高、中、低档；从几十元到几百元不等，可以向您保证的是我们的进货价在同行业中是最低，因为我们是通过总代直接发货的。省掉了很多的中间环节，节约了资金。能给您带来更大得利润空间。客户：能给到我们多少利润？业务员：利润方面也是相当不错的，可以给到您经销商出货价的50%的利润。（可出示分销商合作方案）客户：什么时候结账？业务员：我们会按月或者按季度核算营业额，根据您的具体要求讨论结账时间，在不损害双方利益的情况下做利润分配。客户：你们怎么样到我这里铺货？业务员：这个我们会根据您酒店/餐厅的具体需求铺货，定期盘点销售量，更换更受顾客的酒类商品。客户：你们既然是总经销供货，为什么价格这么高

27、？你们给我们分销商得利润太少了。业务员：老板，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是总经销商直接供货，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏酒种，在任何 时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性的有促销支持，而且，我们业务员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强您商店出售真货得信誉。客户：市场上有很多红酒公司，他们也经常找我们谈渠道销售，而且价格比你们还低。（此时客户在选择对比，或者说欲擒故纵讨价还价。）业

28、务员：是的，这说明红酒的市场潜力不可限量，有前途的行业商家才会投资，大家都知道白酒、啤酒都赚钱，这个机会也许您已经失去，或者说您在白酒、啤酒市场做得很出色，您做生意当然都希望能越做越好越做大对吗？那么红酒市场您就更不能错过了，至于您选择哪一家公司合作，酒品和服务支持是最重要的，这需要您多考察品鉴论证了。客户：红酒销量很小，我们店里就有长城、张裕等等，他们价格便宜销量也不大，你们的红酒不好卖怎么办？业务员：您的担心我能够理解，可您也许对红酒市场还不是十分了解，长城、张裕等国产红酒的价格和我们的相差无几，我们从几十元到几千元的红酒都有啊，同样得价格，国产和原瓶进口的红酒在口感和名气上不是一个档次，

29、原瓶进口红酒对我们的生活品位也是一种提升，现在人们对生活品质的要求也越来越高，而选择进口红酒的顾客也远比选择国产红酒的多，它不但时尚还是一种品位的象征，更能增加顾客的购买欲。再说了，我们公司有着强大力度的电视广告支持您，在当地也有投放广告，分销商还会帮你做宣传，不知道您是否有关注过近两年进口葡萄酒的状况，举官方数据的报道，每年的葡萄酒进口量都以300%在递增。我们还会有专业的销售人员定期到您的酒店/餐厅做推广介绍，让更多的顾客了解红酒，喜欢红酒促进销量。客户：我先进你们一个品牌的产品试销，卖好了再进其他品牌的产品。业务员：老板，我们得视察调查结果表明：我们主推的X几款红酒的销售比例分别是：X%

30、，Y%，Z%、如果你只进这一款红酒，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐这X几款红酒，你就会得到100%得生意量。客户：你们的经销商总部在什么位置？怎么才能找到你们？业务员：我们的经销商总部就在XX路XX号，您随时可以过去考察、品鉴。（我们需要详细介绍公司的情况，以便客户考察，也许这次他没有让我呢吧铺货，下次通过他考察之后就会让我们铺货。）利兹酒窖·店铺形象管理执行情况检查店铺名称：项 目执行标准是否执行备注是“”否“×”员工形象头发干净，无异味，不染夸张颜色耳朵干净，无污垢指甲无污垢，长度不超过0.2cm，不涂有色指甲油口气保持空腔清洁，口气清新，无异味身体无异味，身

31、体外露不能有纹身、穿环（耳洞除外），不能佩戴彩色隐形眼镜发型符合当季的工衣风格，发饰不宜夸张妆容保持淡雅清妆，不得浓妆艳抹，饭后补妆，上班期间保持妆容完整工衣按公司统一标准穿着工衣，勤洗勤换，保持工衣干净整洁，工鞋无污迹无异味，工牌佩戴左胸上方饰品不佩戴造型夸张与工衣风格不搭配的饰品，只允许佩戴一枚戒指坐姿坐时姿势要端正，举止大方，不得将脚放在桌椅上，不得跷脚、摇脚站姿自然大方，抬头挺胸，目光平视，双手交叉放在小腹前走姿抬头挺胸，目光平视，双手自然摆动，双脚平行迈步手势礼貌、温和，勿出现不文雅的姿势顾客沟通表情亲切友好，三米微笑原则言语礼貌、亲切，谈吐清晰，善于安排说话顺序，抓住要点态度以客为

32、先，当个好听众、礼仪正确、不与顾客争论发牢骚店铺卫生地板干净、无污垢 酒瓶干净，透亮，排列有序酒架、酒具无破损、光亮、一尘不染、排列有序收银台无污垢，物品摆放整齐品酒区、吧台干净、无垃圾、无异味，酒具、桌子、凳子摆放有序橱窗橱窗内无垃圾、玻璃明亮、没有指模，展示台干净、无污垢仓库货品干净整齐、分类摆放，方便找货，私人物品固定位置摆放整齐店铺陈列陈列专卖店的陈列有序，按照公司统一陈列指引标准执行酒标统一排列、酒标无破损、无污垢POP摆放在指定的位置，完好无损展示台展示台物品摆放整齐、干净、无损坏店铺环境灯光专卖店照明正常，无区域性大范围昏暗现象温度专卖店根据天气变化调节适合温度音乐专卖店播放公司

33、所提供的音乐、短片节日装饰按照公司的节日橱窗标准布置来更换填表人： 填表日期： 培训部大区经理培训师督导督导销售内勤市场营运中心市场部设计师工程监理策划部门店定位形象(一)、商圈选择1. 城市核心商圈中心；2. 知名步行街；3. 大型购物商超；4. 中央商务中心区（CBD）；5. 辐射范围1公里内拥有高品质成熟居住区；6. 有较大发展潜力的区域商业中心；7. 大型国有企业或工业园区的商业区域；8. 大学城商业中心。9. 大型楼盘社区(二)、临街商铺选址原则10. 交通便利，停车方便，避开单行线；11. 适宜旺市经营，首选繁华地段；12. 环境闹中有静，无较大飞尘和噪音；13. 周边商业氛围好，

34、不选独店孤岛；14. 邻近银行，取存款方便；15. 治安环境好，安全。 16. 属精品一条街，有较多知名品牌相邻；17. 相邻铺面经营品类有相关性，如服饰、精品、皮具等；18. 绿化好，门头不能被树木挡住；19. 人口密集、流量大，购买需求,购 买力强；20. 勿进批发市场，水货市场；21. 附近有大型或多个有一定消费能力的居民区。(三)、店中店选址原则1. 该大买场有客流集约能力；2. 所集约的客流有一定的购买力；3. 该大买场有较好的商誉；4. 有较多世界知名品牌进驻；5. 有便利的配套服务，如：停车、银行、休闲、中央空调、乘车方便等；6. 最好选在内部客流要道，门面视野好，勿太近洗手间；

35、7. 左右相邻店铺均是有一定知名度的品牌；8. 如果在大型超级市场则宜选择休闲区或进出通道处或精品区，或者上超市货架。(四)、高档社区店选址原则1. 准许开设在大型高级居民区；2. 店铺宜处于社区商业要道；3. 店铺面积有比较大的空间；4. 居民文化素质较高；5. 居民消费水平高，有较强购买力；6. 社区内有一定的商业气氛，如：美容院、精品店、银行、餐馆等配套好；7. 社区固定居民达2万人以上；8. 社区常有外来人员，且文化素质较高；(五)、店铺格局要求1. 店铺空间宜方正平直，忌异型怪状；2. 店面朝向宜南北向，忌西晒；3. 店中店可任意方向；4. 店中空高度在2.6米以上3.5米以内，如果

36、中空太高需做隔层处理；隔层2.8米高为宜5. 店内电话线、电路线、空调位等(北方暖通设备)齐全；6. 店铺通风良好，消防安全设施配套全；7. 店面最好无柱、窗(门面橱窗除外)；8. 店铺内外墙面、地面、天花、门头有条件进行装修处理。(六)、租赁店铺应注意事项1. 向房产所有人直接租赁，验证其房地产权属性，证实所有人身份；2. 租赁期限应在2年以上；最好能达到5年3. 租赁合同需注明房东个人单方解除合同对装修费用的损失赔偿；4. 避免较高的转让金和租房资金压力；5. 调查该地段城建规划情况，确保一定年限的正常经营或增值；6. 尽量避免租赁期房(未正式交付使用的)；7. 如果租赁期房，应在其即将交

37、付使用前二个月内交少量押金或定金，并在合同中注明单方毁约之责任;8. 选择店址需考虑仓储因素；9. 好店面，看准了就要果断落定；【利兹酒窖】街面店铺综合评估分析表1填表人： 填表时间： 店铺地址： 联系电话： 利兹酒窖连锁店铺考核有四个关键指标：一、商圈指标值A 二、人流指标值B 三、店铺指标值C 四、品牌参考指标值D五、综合分=A+B+C+D当综合分26时，以及预估业绩5×店铺租金，可以开店当综合分26时，以及预估业绩5×店铺租金，不可以开店表1：商圈指标A值评估表序号人流级别评估依据A值评分1一流商圈当地最旺的，公认第一的商圈，如广州天河城、北京路102二流商圈比一流商

38、圈人流量次之，较有影响的区域，如广州中华广场、农林下路93三流商圈比二流商圈再次之的区域，如广州岗顶、广州新市84四六商圈比三流商圈次之的商业区域，如广州广园好又多、员村、东圃7表2：人流指标B值评估表（取该商圈人流最多的点作为标准值，人/分。如北京路离广百门口6米内每分钟人数为标准值）序号人流级别评估依据B值评分1大标准值80%以上102中标准值50%以上63小标准值30%以上34差标准值30%以上1表3：店铺指标值C值（根据店铺形状、大小、视野决定）序号店铺级别评估依据C值评分1很好门面宽5米以上，视野广102好门面宽4米以上，视野广63一般门面宽3米以上，视野一般34差门面宽3米以下1注

39、：如店铺门口有台阶，则三级台阶扣2分，六级台阶扣4分，十级台阶扣8分。有树、消防栓、电线杆等障碍扣2-8分。表4：品牌参考指标D值（根据同一条街知名品牌多少定级）序号品牌坐标级别评估依据D值评分1一酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液等20家以上102二酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液15家以上83三酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液10家以上64四酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液10家以下4总分： 签名： 日期： 【利兹酒窖】商超店铺评估分析表2填表人： 填表时间： 店铺地址： 联系电话： 利兹酒窖店铺考核有四个关键指标：一、

40、 商圈指标值A 二、人流指标值B 三、店铺指标值C 四、品牌参考指标值D五、综合分=A+B+C+D当综合分26时，以及预估业绩4×店铺租金，可以开店当综合分26时，以及预估业绩4×店铺租金，不可以开店表1：商圈指标A值评估表序号商圈级别评估依据A值评分1一流商圈当地最旺的，公认第一的商圈，如广州天河城、北京路102二流商圈比一流商圈人流量次之，较有影响的区域，如广州中华广场、农林下路93三流商圈比二流商圈再次之的区域，如广州岗顶、广州新市84四流商圈比三流商圈次之的商业区域，如广州的广园好又多、员村、东圃7表2：人流指标B值评估表（取该商圈人流最多的点作为标准值，人/分。如

41、北京路离广百门口6米内每分钟人数为人数为标准值）序号人流级别评估依据B值评分1大标准值80102中标准值5063小标准值3034差标准值301表3：店铺指标值C值（根据店铺开关、大小、视野决定）序号店铺级别评估依据C值评分1很好门面宽5米以上，视野广102好门面宽4米以上，视野广83一般门面宽3米以上，视野一般64差门面宽3米以下2注：如店铺门口有台阶，则三级台阶扣2分，六级台阶扣4分，十级台阶扣8分。有树、消防栓、电线杆等障碍扣2-8分。表4：品牌参考指标D值（根据同一条街知名品牌多少定级）序号品牌坐标级别评估依据C值评分1一酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液等20家以上10

42、2二酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茶楼、茅台、五粮液15家以上83三酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茅台、茶楼、五粮液10家以上64四酒吧、KTV、咖啡厅、星级酒店、茅台、茶楼、五粮液10家以下4总分： 签名： 日期： 总公司内部培训及促销协助红酒专业知识培训销售技巧培训开业促销节日促销会员日促销临时促销年度答谢会方案策划设计公司制作施工图、效果图、预算单。（3天内完成）公司确认并审批方案，交予客户确认。向客户索取现场测量店铺实地照片，提交负责人。下单给设计公司设计装修方案（2天完成）。公司审定施工图、效果图、预算单，交予客户确认，完成装修。店长、导购、内务人员培训货品准备、配送开荒，货品上

43、柜开业用品准备开业促销活动安排店铺账务管理开业前一天准备分工开业当日早员工分工开业合同签订后，确定交铺及装修时间。物流部拓展部行政部五证准备齐全市场部财务部利兹酒窖·新店开业筹备 渠道运营利润分析渠道销售管理随着社会工作节奏不断加快,生活水平急剧提高。对红酒市场的需求欲望日益渐增，红酒热不断升温，并逐渐成为人民的新宠。卡佩尔酒业公司为了进一步提高公司品牌知名度和产品的销量，公司特拟定业务员拓展方案和相关管理条例以及业务员销售相关的术语，让业务员具备更出色的专业知识与销售技能。从而在红酒业不断进取，争博头筹！市场需求1. 市场定位 1.1分销渠道定位：低端产品以传统经销商为主，要求经销

44、商的传统渠道能力强，能接受新的营销模式，有完整的业务队伍。中端产品以传统经销商为主，传统渠道有一定的资源，要求人脉关系较好，可以接受新的营销理念，有一定的业务队伍。高端产品对传统渠道要求不高，但是要求经销商要有很强的人脉资源，能够接受新的营销理念，有一定的业务队伍。1.2渠道市场定位：低端产品 主要以传统渠道为主，终端以大型商超，烟酒专卖店，终端餐饮和中低端夜店为主。 中端产品 主要以中高端为主，终端以星级酒店，烟酒专卖，大中型餐饮为主。 高端产品 主要以高端和超高端的终端为主，终端以红酒专卖店、大型星级酒店，高端夜总会等。1.3消费市场定位低端产品 以中低消费人群为主，开展促销买赠拉动市场消

45、费 中端产品 以中高端人群为主，商务聚餐等，主要以服务与品牌方式启动。 高端产品 主要针对高端和超高端人群，如政府主要领导，知名企业家，高层精英人士，当地文化名人等，主要以高端商务宴请、政府接待和高端品鉴会等场所为主，公司启动采用X电视广告等方式予以启动核心消费者。销售策略1. 渠道分析： 餐饮渠道 餐饮渠道的开发是一个需要全盘考虑的工作，随着人们消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料产品运作市场的必争之地。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。1.1优势1.1.1 餐饮渠道具有领导消费潮流的优势1.1

46、.2餐饮渠道具有直接接触消费者的优势1.1.3餐饮渠道营销货款回收快，资金周转率较高，很少出现大批量发货、存货或货品倒流现象1.1.4 餐饮渠道营销渠道利润高1.2劣势与风险1.2.1索要进店费1.2.2坏账率、死账率高，容易出现赖账、拖帐，甚至更换老板拒不认账的现象普遍存在 1.2.3 直销业务员队伍不稳定 1.2.4 买卖双方存在实质性不平等，使直销商处于被动和求人地位。 1.3操作建议： 运作餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序，低价窜货是毁灭餐饮市场的杀手，对于某一区域市场相对成熟的餐饮产品，严格控制窜货行为的发生是保持市场良性发展的必须措施；为保证货物的持续供应，一般可有专职业务员负责

47、开店，维护客情，结账，送货由专人负责；加强与酒店客户的沟通，可通过邀请终端客户参观经销商公司、库房、召开联谊会等方式，增加终端客户对厂家实力及产品的认识，会对部分消费者投诉产品品质等问题的解决产生积极的作用； 当客情达到一定的程度时，适时谈专卖，不但可以有效增加产品在酒店终端的销量，同时又会降低专卖的成本；成立专门的督察队伍，对终端业务工作开展的情况进行适时监督检查，会对提高业务员对终端店的服务质量促进与终端的客情，树立终端的销售积极性等方面起到很好的效果。2.商超渠道（零售业）：在酒水经销商眼里，商超渠道历来被认为是价格昂贵的“形象展示台”，其实从商超渠道的发展和深度来看，这种认知只是现阶段

48、一些不规范竞争带来的假象，从本质上看，商超渠道对于酒水销售将具有越来越多重要的意义，商超渠道也将越走越宽。2.1 优势2.1.1 商超渠道是产品扩大市场提升销量的重要渠道2.1.2商超在消费者心目中的信赖度非常高2.1.3运作商超渠道的风险性要比餐饮渠道小2.1.4 商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势：相对平价。2.2 劣势商超渠道的高门槛一直困扰着各个经销商，想进商超，首先对经销商的资金就有较高的要求，这里面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在表明商超渠道的运作制度还不完善。3.夜场渠道 3.1夜场渠道的特殊性表现在：3.1.1夜场的经营者一般关系和社会背景复杂，夜场所售

49、的产品加价率非常高，有的甚至高达400% 3.1.2 夜场的经营时间特别晚，终端的管理和控制较为困难3.1.3 产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻3.1.4 夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大3.1.5 夜场产品的垄断性很强，囤店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货3.1.6 需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。3.2夜场消费群3.2.1 在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。 一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。 商务会所、歌舞厅、夜总

50、会消费的大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。夜场的特点无外乎就是“时尚、激情、感性”。 3.3夜场渠道发展趋势： 在现今的消费趋势下，夜场对酒水的渠道价值将会进一步加强。 首先，以前夜场消费最多的是啤酒，后来是威士忌，现在是白兰地、葡萄酒也有非常大的市场，说明夜场有很强的包容性，影响着越来越多的酒类品种加入进来； 其次，能在夜场消费，尤其是高档夜场消费的，都属于高端人群，也是常说的“意见领袖”。如果夜场渠道跟长期消费的顾客介绍“XX酒现在不能喝了”那对于该酒在当地市场影响力是非常大的；夜场的影响力，实际上比多数人的判断要打，流星的频率

51、还会加快。因此把握住了夜场就能给其他渠道带来更多发展趋势上的正确判断。当然，这一切的前提是商家与夜场渠道双方能真正在销售过程中合作，而不是一单金钱交易。 4.分销商渠道 作为企业重要资源之一的分销渠道，是现在市场营销过程中最重要，最基本的要素，目前已进入多元化发展阶段。但是，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道发展缺乏稳定性等问题突出，成为制约企业发展的瓶颈。 4.1优势 4.1.1分销商可以为平台商提供分销网络的增值服务。 4.1.2分销商可以成为现代化的物流中心。4.1.3分销商还可以为其他中小型批发商和下级客户提供管理咨询服务，可以提供人员培训服务。 4.2劣势 4.2.1分销渠道缺乏效率。 4.2.2分销商不规范的操作手段。 4.2