学习卖老凤祥珠宝的总结

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1、学习卖老凤祥珠宝的总结篇一：珠宝销售工作总结工作总结今年二月份，我很荣幸加入了北京瑞恩钻石郑州销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。 我把自己重新做了定位， 将自己的行业经验和卖场经验重新整合， 结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可， 如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间

2、，为了更好地做好今后的各项工作 , 现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。一、两个多月的工作情况我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。 我发现王府井商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下， 很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为

3、这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况， 我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力：1 、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司， 公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶， 使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。 但各个公司的文化没有高低贵贱之分， 只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文

4、化中， 克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石” 的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性， 就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。 充分体现了崇高的人文精神和人性关怀， 让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣

5、传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考， 使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。2 、提升自己的销售能力和技巧作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品， 这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换

6、位考虑对方的佩戴需求并合理展示。 销售顾问是消费者最好的镜子， 标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象， 促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法， 会让消费者成为流动的宣传员， 让你的产品无时无刻都在说话， 从而增加产品的知名度。3 、认真观察消费者的消费心理消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。 这些微小的细节我们都必须察觉， 及时发现顾客的购买顾虑， 引导顾客准确表达需求并及时解决， 这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。4

7、、加强团队合作与销售配合团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通， 了解整体销售目标和管理目标， 自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。 与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。二、对公司郑州市场发展的一些建议根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。1 、卖场选择和终端抢占这几年

8、，郑州卖场的商业模式和布局发生了很大的变化，整体来说有如下一些特征：（ 1）一些综合老卖场遭遇困境，它们改制不成功，效率低下，负担沉重，但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、金博大、华联商厦、北京世纪联华、商业大厦等等，这些商场多集中在郑州的老商圈二七商圈和碧沙岗商圈， 因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐，购物环境老化，人员思想陈旧，影响了企业发展；（ 2）一些新式的购物商场出现，但定位不准确，本土化不太成功，这里主要有沃尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候，往往声势比较凶猛，但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低，卖场的发展速度越来越慢，甚至有的

9、出现关闭情况；（ 3）有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入郑州时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉，前两者定位较高，后两者定位较低，他们几乎成了郑州的主流业态，吸引了大量的消费群体。根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力， 做到物尽其用，人尽其才。另外、卖场内展区选择和装修布臵也很重要，这些资源往往比较稀缺，因此业务人员在选择终端的时候要提前规划，要有前瞻性，要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系，以便获取有利的位臵。还有，关注郑州航空港综合实验区的商业模式和布局，

10、同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场，将给我们的竞争带来先入为主的优势。2 、销售管理和业务培训销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况， 结合当前情况上报销售计划，然后公司根据情况调整计划， 最后确定销售目标。 这样制定方法比较务实，也具有可操作性。 销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题，需要店长做多方面的考量， 使分配到每个人身上的任务都合篇二：xx 年金店年度总结 工作总结光阴似箭，转眼间我在老凤祥金店又一年了。做为老凤祥的一分子，首先感谢老板，店长，以及各位同事对我帮助和支持。在过去的时间里，有得也有失去，现将xx 年的工作予

11、以总结。一， 提高自身素质，履行自身职责在 xx 年，我经历了更大挑战和考验。我明白，为了适应当前的工作学要，必须把学习黄金和钻石的知识放在首位，提高自身综合素质，增强销售方面的知识。尽快转变角色，尽快做一名合格的导购。态度决定一切，我深刻体会到学习销售不仅是一份任务，更是一种对工作的责任。几年来，我来到金店坚持学习专业知识，向同事虚心请教，努力提高了自己的销售知识和对黄金和钻石的了解。用理论联系实际，用实践来锻炼自己。通过学习我认识做为一个优秀导购应具备有优秀的销售能力，协调能力，沟通能力。不断强化服务意识。培养及时发现，解决问题的能力，准确分析，判断，预测市场的能力。为我店创造更好的经济效

12、益。二， 对自身职责，切实负责在店长的正确指导和同事的帮助下，通过自己的努力，克服了对市场的不熟悉，对客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。一年来我对工作尽职尽责，销售中做到手勤，最勤，不怕苦，不怕累。在业务工作中，首先从每件首饰特点入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息适时制定具体的销售计划；其次经常与同事勤沟通，勤交流，分析市场情况，存在的问题及应对方案，以求共同提高。三， 销售经验总结通过 xx 年的工作，我总结经验如下：首先，面对顾客，要多观察，多思考，多分析，适时向顾客介绍产品，给顾客创造轻松的环境。其次，充分展示顾客所选中首饰的特点，以亲人般的态度和顾客交流首饰的特点，教他

13、选购首饰的方法，挑选首饰注意的问题，在交流中拉近与顾客的距离，刺激顾客购买欲望。顾客所了解钻石的知识越多，其买后感受就越得到满足。比如一位女士带了一枚钻戒去上班，总是希望一起同事的注意，当别人看到这枚钻戒后，她会把他所知道关于钻戒的知识滔滔不绝的讲一变，充分得到一份拥有钻戒的精神享受，同时她也为金店做了广告。四， xx 年展望在即将步入新的一年，我给自己制定了明年的销售计划，（1）产品策略：当顾客来购买钻石时充分利用钻石的金刚光泽和强烈的火彩，在金店灯光的配合下利用钻石强折射率和高色散值的特点，刺激顾客更大购买欲。 充分给顾客讲解颜色分级， 净度分级，切工分级的标准。让顾客对所购买产品有更多了

14、解，有更多的向往购买性。（2）价格策略：当金店定下价格后，把有折扣的首饰放在价格居中的商品附近，让顾客看到所喜欢的首饰与折扣首饰的不同风格。促进顾客对所选首饰的购买欲。（ 3）服务策略：当顾客对所挑选的款式出现挑花眼的情况时，应及时推荐两款反差比较大且顾客选择观察时间较长的首饰来描述两款所代表的不同风格，这样锁定和缩小顾客选择的风格和范围，在选择时遵循猛上慢下的原则为顾客介绍，让顾客对所选产品有“得到”的向往性。（4）数据库营销策略：通过各种方式获得忠实顾客的资料，包括姓名，住址，职业等，分析这些资料，将新产品及特别说明宣传给他们，让他们成为金店的“回头客”。随着经济的发展和消费者购买力的增强

15、，钻石销售市场也将不断增长。我将以一个合格的员工身份来根据自己的实力来整合自己所掌握的知识和资源，获得更多为金店销售的市场信息，并以依据自己的信息和知识更加有效的为金店贡献一份微薄的力量。篇三：珠宝销售工作总结珠宝销售工作总结光阴似箭日如梭 , 转眼间半年已经过去。 回顾我们保安队在扬州国际珠宝城半年来的工作 , 可以说是成绩多多 , 受益多多 , 体会多多 , 但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作 , 根据领导的要求, 现对半年来保安队工作总结如下 :一、关于上半年的工作我们是今年 1 月 9 日开始值班的。由于我们是一支新组建的团队,而且又是在扬州珠宝城这样一个大型的国际化企业

16、里工作 , 责任重大 , 压力千钧。为了保质保量完成、履行好肩负的使命 , 上半年我们重点抓了三项工作。一是抓队伍建设。一支过硬的队伍是做好工作的重要保证, 从保安队组建开始 , 我们在队伍建设上就坚持 “两手抓” : 一手抓人员的配备 , 一手抓素质的提高。在人员的配备上 , 我们从江西警官学校招聘了 21 名学生队员 ; 同时, 我们还注意从部队退伍军人中招聘优秀队员。通过半年的努力 , 我们团队的人数从当初的 7 个人 , 增加到现在的 39 人, 是刚开始时的5 倍之多。在队伍建设上 , 我们把“相马”、“赛马”、“驯马”、“养马”相结合。在多渠道引进队员的同时 , 高度重视队员综合素

17、质的提高。凡新队员进来后 , 我们都要组织为期半个月的保安业务素质的训练。同时我们还专门邀请扬州市消防大队的专家 , 来为队员讲授消防方面的知识和技能 , 使队员都能尽快掌握各项基本的本领 , 达到上岗的要求。队员上岗后 , 我们还坚持每周 2 天的技能训练 , 风雨无阻 , 冷热不断 , 使队员的业务素质不断提高。半年来 , 我们保安队已成为一支拉得出 , 打得响 , 有较强执行力和战斗力 , 能出色完成任务的队伍。二是抓制度建设。工作的规范有序、卓有成效的关键是靠科学适用的制度作保证 , “不以规矩 , 不成方圆”。团队组建后 , 我们对值班、交接班、学习、训练等方面都出台了一整套严格、实

18、用的制度 , 对团队实行准军事化管理 , 用制度来规范大家的行为 , 用制度来保证工作任务的完成。 如值班队员必须提前 15 分钟到岗进行交接 ; 队员上下班都必须列队行进 , 充分展示军人的素质和风彩。 三是抓思想建设。由于我们的队员不同的地方 , 不同的岗位 , 各人的综合素质、性格、爱好均不相同。更重要的是他们都刚 20 出头 , 血气方刚 , 这既是我们保安工作的需要 , 同时 , 也是我们在日常工作、 生活中需要注意的。 青年人可塑性很大 , 但是可变性也很大。因此 , 我们在队伍建设工作中 , 要把思想道德建设贯穿始终 , 紧抓不放。在工作方法上 , 我们根椐不同队员 , 不同情况

19、 , 灵活机动地在班会、 业务会上插入思想教育的以会代训, 与队员个别谈心 , 交心 , 典型案例教育 , 举行升旗仪式等多种形式 , 灵活多样地实施思想品德的教育。 如我们抓住人员雷鸣同志冒雨救伤员、拾金不昧的事迹 , 组织全体队员在学习的基础上 , 展开“人的价值在哪里 ?”、“怎样做一名政治合格、业务过硬的保安队员 ?”、“我认为一位合格的保安班长应是 ?”的大讨论 , 每个队员都能在学习、 讨论的基础上写出有深度、 有价值的体会文章 , 并且大多数队员都能把学习体会落实到具体的行动上。 对工作中出现的问题和差错 , 我们要求 : 不得隐瞒 , 及时上报 , 有错必纠 , 有错必改 ,

20、惩前治后 , 引以为鉴 , 强化精神 , 改进工作。形式多样的思想品德教育 , 收到了实实在在的效果。 无论在工作上 , 还是在日常生活中 , 我们的队伍中出现了“三多三无”的喜人局面。即 : 工作积极主动的多 , 消极应付的少 ; 干事情吃苦在前的多 , 讨价还价的无 ; 做好人好事的多 , 违纪背法的无。二、半年工作的体会半年来的工作、学习和生活 , 我们取得了很多的成绩 , 也得到了锻炼和提高 , 可以说受益非浅。主要得益于以下几个方面 :一是得益于公司领导的正确领导和悉心关怀。首先 , 张衍禄主任身为领导 , 在各项工作中都能走在前面 , 干在前 , 给广大队员树立了榜样 , 增添了干

21、劲和信心 ; 同时 , 张主任、李主任等领导曾多次亲临保安队 , 给队员讲形势、讲要求 , 讲保安业务和物业管理方面的知识 , 使广大队员深受鼓舞 ; 更重要的是每一次大的活动 , 张主任等领导 , 都能亲临现场 , 组织指挥。所有这一切 , 都是我们保安队出色完成任务的重要的保证。 二是得益于工作上的创新。我们是在扬州国际珠宝城从事保安工作的。扬州国际珠宝城是一个国际化珠宝产业平台 , 定位高端、规模宏伟 , 理念先进 , 这就要求我们保安工作必须与时俱进 , 不但要跟上 , 而且要走在珠宝城发展的前面, 先一步 , 快一拍 , 否则就会被动 , 就会出问题。因此 , 我们在工作中 , 尽量

22、不受习惯思维、 习惯经验的干扰 , 从客观实际出发 , 批判地接受新的思维 , 坚持不断的创新 , 将创新作为做好工作的灵魂和动力。 首先是在工作内容上创新。我们工作中 , 没有停留在对队员枯燥的制度要求和说教 , 而是把工作层面渗透到生活层面 , 从表象渗透到内心。 当队员生病 , 或遇到困难时 , 只要我们知道的 , 我们都会尽力关心和帮助的 , 只要我们能做到的 , 都会全力去做 , 做不到的 , 也尽力想办法帮助。如一位队员的手受伤后 , 工作、生活受到影响 , 我们及时去看望他 , 给他送去饭菜 , 帮他洗衣服 , 同时 , 在工作上帮助调班 , 好让他安心养伤。当我们了解到队员过生

23、日时 , 都会提前为他们订好蛋糕 , 并准时为他们举行小型的生日宴会。这种人性化管理 , 不仅使受帮助者个人深受感动 , 更使全体队员都能感到温暖 , 看到希望。其次是思想观念上的创新。我们采取典型事例的教育方法 , 全力引导队员不断地更新观念。如在报纸上 , 在公司内部发生的一些典型的、有一定说服力和教育作用的正反事例 , 我们都组织队员进行学习 , 同时 , 引导他们多问几个“为什么?”, 收到了事半功倍的效果。 使大多数队员对待工作的态度向敬岗爱业的方向转变。 三是在工作方法上创新。 工作方法在工作中尤为关键。面对日新月异的工作环境和工作要求 , 我们在工作方法上不断的创新 , 使工作的

24、方法从严肃向灵活 ; 从单一向多样 ; 从会议讲向正常化 ;从说教向谈心 , 关爱转变。这种有益的创新尝试 , 事实证明是有效的、成功的。很多队员都能自觉打消临时观念 , 树立长期作战的思想 , 从而工作更安心、更用心。 三是得益于全体队员的共同努力。我们的队员大多数是部队和警官学校 , 他们都不同程度地受过严格规范的军事化训练。他们在工作上 , 都能求同存异 , 顾全大局 , 无论工作条件多么艰苦 , 生活条件多么简陋 , 工作任务多么艰巨 , 他们大家都能团结协作 , 共同拼搏 , 想方设法尽心尽力完成任务 , 其精神实在感人。上半年我们之所以能在珠宝城大型活动多、情况复杂 , 天气不利的

25、情况下 , 比较出色地完成各项工作任务 , 全体队员的共同努力功不可没。这些都凝聚着全体队员的智慧和汗水。三、存在的不足和今后的努力方向回顾半年来的工作 , 在取得成绩的同时 , 我们也清楚地看到自身存在的差距和不足。 突出表现在 : 一是由于队员四面八方 , 综合素质参差不齐 ; 二是我们的工作方法还有待进一步的创新和改进 ; 三是工作上还存在一些不如人意的地方。所有这些 , 我们将在今后的工作中痛下决心 , 加以克服和改进 , 全力以赴把今后的工作做得更好、 更出色。 下半年及今后的工作要求将会更高 , 难度将会更大 , 这就对我们的工作提出了新的更高的要求。作为老凤祥的一名员工，我感到骄

26、傲与自豪，创建于 1848 年的中国民族品牌老凤祥， 将悠久的历史、 深厚的文化底蕴，通过传承与创新，在品牌建设、发展规模、产业结构和产品结构等方面不断突破， 已发展成为中国珠宝首饰业的龙头企业。它从最初的小银楼到今天全国知名的大公司老凤祥品牌囊括了所有国家级品牌和诸多国际的品牌荣誉，不仅曾获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业服务名牌”、“中华老字号百强”等称号， 还曾经被国际品牌权威机构评为“中国500 最具价值品牌”、“亚洲品牌 500 强”，在国内珠宝首饰企业名列前茅；老凤祥还曾在中国内地珠宝企业中唯一荣登“全球珠宝 100 强”。xx 年，老凤祥金银细工工艺荣

27、列国家非物质文化遗产名录；xx 年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号；xx 年，老凤祥首次荣登“中国企业500 强”。在广大消费者的眼中老凤祥是质量的保证，信得过的产品，制作工艺，产品花样都是不错的选择，但是现在很多消费者都追求个性，对产品有个性化的需求， 老凤祥在产品款式的更新上有一些局限，消费者纷纷追求个性对所买商品希望比较独特，但是我们的产品不能给人眼前一亮的感觉， 这一部分顾客就流失到别的品牌。就日常的工作中我们的服务意识也有待提高， 与之相比周大福的员工就比我们强很多。新一届领导狠抓腐败，浪费之风，送礼的消费也有一定减少，加之受最近国内国外经济的影响，消费者捂紧了自

28、己的钱袋， 减少了刚性的消费，同时受到国际黄金价格的持续下跌的影响，很多的消费者也开始观望，等待下一步的下跌而不肯出手，再加之消费者从广播电视新闻媒体了解到的， 黄价格还会继续下行， 更增加了消费者的观望情绪，最终导致我们的销售业绩平平。有困难就会有机遇，在这轮降价潮里，我们也因该看到许多消费者不失时机的出手， 这就是我们的机会， 抓住重点 . 扩大宣传 . 加大优惠力度，利用我们的品牌优势， 针对客户的兴趣爱好及时准确的进行推荐介绍，在完成我们的销售任务的同时， 使我们的销售能力得到进一步的提升越是困难的时候，行业间的竞争越是激烈。我们努力的同时同行业的从业者也都在努力，这个时候就是比品牌.

29、 比品质 . 比售后 . 比服务，同样是大品牌，同样有精致的工艺，同样有完善的售后，但是我们的服务却相差很远， 如果我们不能改善， 那不久的将来我们就会被淘汰。只有我们扎扎实实做好每一步，才能使我们在这个竞争日益激烈时代立于不败之地。老凤祥xx.4.21工商管理硕士（ MBA）研究生学位论文开题报告书论 文 题 目：姓 名： 学 号： 学 科 专 业： 指 导 教 师：中国 上海开题日期：年 月 日附件 1：选题的理论意义和实际意义1 、理论意义我国的珠宝首饰行业正处于高速的发展之中，目前已经是除房产和汽车之外的第三大消费热点， 而且依然有着巨大的发展潜力。 因而，这个行业不但吸引了大量人才的

30、进入， 而且其发展状况也赢得了很多学者关注的目光。即使如此，即使不论是企业还是学者，都对珠宝首饰的一些先进营销理念进行了提出， 但在实际推广和应用上却不难让人发现，不论是在我国珠宝首饰市场行业的全面与深入了解把握上，还是在营销策略制定的准确性、 切合性和创新性上， 都还存在着不足的局面，依然需要进行全面而深入的研究。 这一项工作既是重要的也是迫切的，因为在营销策略上市场定位、 消费者动机把握等方面如果判断失误，所产生的后果是严重的， 不但会造成珠宝首饰企业的巨大损失，甚至可能一定程度上影响着行业的发展。 而这些问题恰恰存在于我国珠宝首饰企业的实际操作中， 整体来说就是因为没有正确的市场特征认识

31、以及理论指导， 而往往制定和运用着不当的营销策略。 因此，我国珠宝首饰企业的营销策略问题，不但亟需加强研究，而且有着极大的价值。2 、实际意义我国珠宝首饰市场因其良好的发展前景和巨大的发展潜力，而吸引了世界珠宝业的关注， 很多国际珠宝巨头纷纷进入中国市场， 并将中国市场作为当前开发和未来发展的重点市场。 在我国珠宝首饰行业内部，因为发展的高速和潜力的巨大， 也已经聚集了一大批珠宝首饰企业，使得市场有着越来越高的集中度，以及越来越激烈的竞争。在这样内外夹击的不利背景下， 我国的任何一家珠宝首饰企业要想实现生存和更好的发展，势必都要在各方面下足功夫、做好工作，尤其是在营销策略上，可以说是我国珠宝首

32、饰企业能否在市场上制胜的关键之一。本文的着眼点和研究方向也正在于此， 试图在搜集阅读大量相关文献和进行相应市场调查的基础上，对产品、生产、消费者、销售企业等珠宝首饰行业的因素进行梳理和把握， 并以老凤祥珠宝公司为案例，通过对其进行深入的剖析而对这一课题实现更佳深入具体的把握。这些工作不但可以为行业内的珠宝首饰企业提供营销策略上的启示和借鉴，而且还对老凤祥珠宝公司的营销现状及营销策略提供了一些建议。这些都是本课题的实际价值和意义所在。附件 2：论文的研究内容和论文最终所将解决的问题。1 、研究内容本论文的研究内容分为三大部分：第一部分对我国珠宝首饰行业的市场环境进行了分析，在简要回顾我国珠宝首饰

33、市场发展 _ 基础上，着重分析了市场的现状和特征， 具体内容包含所面临的宏观经济环境、生产状况、市场规模、市场格局、消费者分析、营销现状和品牌建设状况；第二部分以老凤祥珠宝为案例对我国珠宝首饰企业的营销状况进行了深入剖析，主要内容是对老凤祥珠宝进行了 SWOT分析和营销策略分析；第三部分是在营销策略上为我国珠宝首饰企业提供相关建议，建议的内容涉及市场细分、目标市场定位、品牌战略，以及包含产品策略、 价格策略、渠道策略和促销策略等内容的营销组合策略等内容。三部分的内容是递进的，第一部分是宏观的分析，第二部分是具体的例证，重点在于第三部分营销策略建议的提出。2 、所要解决的问题在对我国珠宝首饰行业

34、全面、深入、准确的市场和营销状况，以及老凤祥珠宝营销状况进行深入剖析和把握的基础上，为我国的珠宝首饰企业提出切实有效的营销策略建议。附件 3：论文的研究方法、技术路线，预期目标、难点及存在问题、工作计划等。1 、研究方法和技术路线在对我国珠宝首饰行业市场环境的了解上，主要依靠对大量相关资料的收集、阅读、梳理、思考和总结；在对老凤祥珠宝营销策略的分析上，主要依靠实地走访调查，辅以资料查阅和分析；在营销策略建议的提出上， 以前两部分的工作为基础， 主要依靠自己所学习的知识以及深入的思考。2 、预期目标对各部分内容的分析阐述而较为全面而深入的，营销策略的建议是较为切实而有效的。3 、难点和存在问题主

35、要在于对老凤祥营销策略的了解上，可依靠的资料较少，实地走访因为涉及商业机密等，可能存在一定的难度。4 、工作计划对于已从事销售工作近十年的我，现在对销售市场和销售方法都已成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了 xx 年新销售工作计划，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境

36、是工作的关键。附件 4：文献综述摘要：我国的珠宝首饰行业自进入 21 世纪以来，取得了令人瞩目的高速发展，市场的竞争也越来越激烈， 这些也同时带动了珠宝首饰企业营销策略研究的发展， 相关的研究文献持续不断的出现， 也正在越来越多，尤其是在 xx 年以后。综合研究这些文献，可以发现其中既有着很多极具价值的闪光点， 同时也存在着很多不足之处。 只有在对这些通盘考虑和深入研究的基础上， 才能实现扬长避短， 达成进一步的发展和超越。关键词：珠宝首饰企业；营销策略；研究状况引言在珠宝首饰行业的市场营销学研究上，国外的研究及相关文献很少，再加上国外的珠宝首饰行业与国内存在很大不同，产品设计、经营模式和销售

37、渠道都差异很大， 所以国外的相关研究和文献资料对我国的参考意义不是很大， 本文主要考察和梳理的是国内研究文献资料。国内的相关研究大体分为三类： 对某个珠宝首饰企业进行营销策略上的研究，或者为其提供营销策略上的策划和设计；对品牌战略、体验营销、关系营销等营销理论在珠宝行业应用上的相关研究； 对行业规律、产业结构、消费者心理与行为和营销方式等珠宝首饰行业本身的研究。下面对其中具体而重要的研究成果，结合本人论文的需要，进行有选择有重点的一些梳理和总结。一、我国珠宝首饰企业营销环境研究状况（一）宏观经济大环境宏观市场环境是珠宝首饰行业发展的大环境，因此要了解这个行业的市场环境，对不能不对宏观经济环境进行一定的把握。对此，李亚楠在中国消费者珠宝消费动机实证研究中认为： “我国的整体经济发展势头依然强劲， 居民收入将处于持续的迅速增长之中， 这些都在大大提高大众的消费能力和购买力，因而在消费潜力层面为我国珠宝首饰行业的持续发展打下了坚实基础”1 。她还特别提到了我国在这个行业上的政策限制正在逐渐减少，造成的状况是 “行业的进入壁垒正在越来越低”1 。内容仅供参考