畜牧业经济管理教案

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1、JUN-WON LEE1畜牧业经济管理教案畜牧业经济管理教案尚秀国尚秀国 博士博士佛山科技学院动物科学系佛山科技学院动物科学系电话：电话：1339278308913392783089Email: Email: JUN-WON LEE主要章节4第一节市场调查4第二节市场预测JUN-WON LEE第一第一节节 市市场调查场调查为为什什么么要要进进行市行市场调查场调查?JUN-WON LEE答案答案A 在市场经济条件下，畜牧企业面对竞争激烈的在市场经济条件下，畜牧企业面对竞争激烈的“买方市场买方市场” （消费者市场），要搞好经营管理就（消费者市场），要搞好经营管理就必须进行市场调查和研究必须进行市场

2、调查和研究A 了解客户的需求变化了解客户的需求变化A 了解竞争对手的情况了解竞争对手的情况A 预测市场的变化预测市场的变化A 满足客户的需求满足客户的需求A 扩大产品销量扩大产品销量A 实现企业的目标实现企业的目标JUN-WON LEE对对于于销销售人售人员员的意的意义义是是销销售人售人员员的基本功！的基本功！是是销销售人售人员员服服务务的主要工具！的主要工具！是是扩扩大大销销量的制量的制胜胜法法宝宝！JUN-WON LEE市市场调查场调查的的概概念念市场调查就是根据一定的原则和科学的方法，有组市场调查就是根据一定的原则和科学的方法，有组织、有计划地搜集整理和分析市场信息、情报资料，织、有计划

3、地搜集整理和分析市场信息、情报资料，了解市场的现状及其发展趋势的过程。了解市场的现状及其发展趋势的过程。JUN-WON LEE市市场调查场调查的意的意义义E1 1认识认识市市场场，指，指导导企企业业的生的生产经营产经营活活动动，避免盲，避免盲目生产。目生产。 市场调查可以帮助企业了解市场变化的动向和市场调查可以帮助企业了解市场变化的动向和脉搏，以及自己的产品的销售状况，了解企业在市场脉搏，以及自己的产品的销售状况，了解企业在市场竞争中的地位，并利用这些信息来指导生产，为产品竞争中的地位，并利用这些信息来指导生产，为产品的改进、新产品的开发和老产品的淘汰等提供决策依的改进、新产品的开发和老产品的

4、淘汰等提供决策依据，使其生产经营活动更趋切合实际，避免盲目生产。据，使其生产经营活动更趋切合实际，避免盲目生产。JUN-WON LEEA 2.2.调调整整销销售策略，售策略，扩扩大大产产品市品市场场占有率，提高占有率，提高经济经济效益。效益。A 可以了解市场的潜在容量、消费者的现实和潜在可以了解市场的潜在容量、消费者的现实和潜在需求，并根据消费者的需求来分析和细分市场，了解需求，并根据消费者的需求来分析和细分市场，了解产品销售中存在的问题，分析和评估销售人员的成绩产品销售中存在的问题，分析和评估销售人员的成绩和效率，调整产品销售策略和人员配备，以便提高产和效率，调整产品销售策略和人员配备，以便

5、提高产品市场占有率。也可了解同行的生产、销售情况及经品市场占有率。也可了解同行的生产、销售情况及经营策略，从而调整管理，不断开拓新市场，提高经济营策略，从而调整管理，不断开拓新市场，提高经济效益。效益。市市场调查场调查的意的意义义JUN-WON LEE畜牧畜牧业业市市场调查场调查的意的意义义A 1 1、预测预测市市场场原料的原料的变变化化趋势趋势，指，指导导采采购购，降低采，降低采购购成本；成本；A 2 2、了解客、了解客户户需求的需求的变变化，化，开发开发新的新的产产品；品；A 3 3、了解本企、了解本企业与竞争对业与竞争对手的手的状况状况，扩扩大大产产品品销销量；量；A 4 4、了解市、了

6、解市场变场变化，化，进进行行战战略略决决策；策；JUN-WON LEE 市场调查的内容市场调查的内容 JUN-WON LEE 1 1消消费费者者调查调查 A谁是产品的主要购买者谁是产品的主要购买者E谁是购买的决策者谁是购买的决策者E消费者购买的欲望、动机、爱好、习惯消费者购买的欲望、动机、爱好、习惯E消费者的购买能力和消费能力；消费者的购买能力和消费能力；E消费者对产品的价格、数量、规格、品种、品质的要求消费者对产品的价格、数量、规格、品种、品质的要求和潜在需求等。和潜在需求等。E消费者的信誉与还款能力消费者的信誉与还款能力E对消费产生影响的其它人员对消费产生影响的其它人员JUN-WON LE

7、E2 2产产品品调查调查 E 市场产品调查市场产品调查 主要对市场现有产品的销售数量、产品的质主要对市场现有产品的销售数量、产品的质量、品种、规格、包装、品牌、价格进行调查。量、品种、规格、包装、品牌、价格进行调查。E 了解消费者对产品的意见和要求。了解消费者对产品的意见和要求。E 调查产品的生命周期，分析和研究延长产品调查产品的生命周期，分析和研究延长产品生命周期的办法和措施。生命周期的办法和措施。JUN-WON LEE产产品生命周期品生命周期上市期或上市期或导导入期入期成成长长期期成熟期成熟期衰退期衰退期淘汰期淘汰期 衰退期导入期成长期成熟期淘汰期时间销量JUN-WON LEE3 3销销售

8、售调查调查 重点调查产品销售渠道是否畅通重点调查产品销售渠道是否畅通 销售方式（中间商或直达消费者）、价格和销售销售方式（中间商或直达消费者）、价格和销售费用是否合理，费用是否合理， 销售策略（包括目标市场策略、产品、价格、分销售策略（包括目标市场策略、产品、价格、分销、促销和服务策略等）的评价等销、促销和服务策略等）的评价等 调查市场容量，即本企业产品在目前和今后的市调查市场容量，即本企业产品在目前和今后的市场总销量有多大场总销量有多大 市场占有率又是多少等。市场占有率又是多少等。JUN-WON LEEA 调查竞争对手的来源（国内外、省内外）调查竞争对手的来源（国内外、省内外）A 产品的数量

9、、品种、质量、价格产品的数量、品种、质量、价格A 满足消费者的程度满足消费者的程度A 各竞争企业的生产规模、技术装备、新技术应用、各竞争企业的生产规模、技术装备、新技术应用、优劣势优劣势A 产品市场占有率等产品市场占有率等4 4竞争竞争者者调查调查JUN-WON LEE5 5经营环经营环境境调查调查E 国家经济政策国家经济政策产业结构调整、价格、税收、产业结构调整、价格、税收、外汇、外贸等政策和体制的变化；及法律法规、标准外汇、外贸等政策和体制的变化；及法律法规、标准和条例等。和条例等。E 自然环境自然环境气候、温度的变化，农业生产的丰气候、温度的变化，农业生产的丰欠。特别是饲料原料来源地和主

10、产地的丰欠和灾情。欠。特别是饲料原料来源地和主产地的丰欠和灾情。E 畜禽疫情畜禽疫情流行病发生的地点、规模和传染速流行病发生的地点、规模和传染速度等。度等。E 另外，宏观环境调查还包括文化环境、人口环境另外，宏观环境调查还包括文化环境、人口环境和科技环境等。和科技环境等。JUN-WON LEE市场调查的要求市场调查的要求 1 1资资料的准确性：准确的信息是正确的料的准确性：准确的信息是正确的决决策的前策的前提。提。 2 2任任务务的的针对针对性：性：调查调查的的内内容、范容、范围围、重点依市、重点依市场预测场预测和生和生产产的的决决策需要而定。策需要而定。 3 3过过程的系程的系统统性：性：调

11、查调查的的组织组织、实实施和施和资资料的整料的整理、分析、理、分析、应应用、存用、存档档，应应做到善始善做到善始善终终。 4 4工作的及工作的及时时性：市性：市场场的情的情况况不不断断地地变变化，市化，市场场预测预测和和经营决经营决策也都受到策也都受到时间时间的限制。因此，迅速、的限制。因此，迅速、及及时时地地获获取信息，有利于取信息，有利于抓抓住住时时机。机。JUN-WON LEE市场调查的步骤（程序）市场调查的步骤（程序）A 1.1.确定确定调查调查目目标标：初步了解情：初步了解情况况，确定，确定调查调查主主题题，提出，提出调查调查的具体的具体项项目和提目和提纲纲。A 2.2.制定制定调查

12、计划调查计划：包括：包括调查调查目的、目的、对对象、方法、象、方法、时时限，限，资资料料的要求，分析和整理程序等。的要求，分析和整理程序等。A 3.3.搜集搜集资资料：料：资资料和信息料和信息来来源主要有源主要有调查调查者到者到现场实际现场实际收集收集的第一手的第一手资资料，以及有料，以及有关单关单位提供、媒体位提供、媒体报报道和道和国国家有家有关关部部门门发发布的第二手布的第二手资资料。要注意料。要注意资资料的客料的客观观性和性和真实真实性。性。A 4.4.分析和整理分析和整理资资料：料：将将所得所得资资料料进进行分行分类类、统计统计和整理、分和整理、分析。析。A 5.5.写写出出调查报调查

13、报告：在整理分析的基告：在整理分析的基础础上，上，写写出出详细详细的文字的文字报报告。作出告。作出结论结论，供，供决决策策参参考。考。JUN-WON LEE市场调查的方法市场调查的方法JUN-WON LEE4 间接调查方式间接调查方式4 搜集企业内部和外部经过别人搜集、记录、整理的现成的搜集企业内部和外部经过别人搜集、记录、整理的现成的 间接信息。如印刷资料、视听资料、计算机信息库和计算机网间接信息。如印刷资料、视听资料、计算机信息库和计算机网络信息等。络信息等。A 1 1、企业内部资料、企业内部资料 企业在营销活动中所做的各种形式的记录。企业在营销活动中所做的各种形式的记录。 （1 1）业务

14、资料）业务资料 （2 2）统计资料）统计资料 （3 3）财务资料）财务资料 （4 4）其他企业内部资料）其他企业内部资料A 2 2、企业外部资料、企业外部资料A 3 3、互联网信息、互联网信息A 特点表现：丰富性、共享性、方便性、时效性。特点表现：丰富性、共享性、方便性、时效性。（一）案头调查（一）案头调查JUN-WON LEE（二）实地调查（二）实地调查 1.1.询问询问法法用当面或书面等调查的方式来取得资料。如当面发问、电用当面或书面等调查的方式来取得资料。如当面发问、电话询问、问卷调查、邮寄调查等。话询问、问卷调查、邮寄调查等。 2.2.观察法观察法调查人员到现场直接观察、记录或仪器收录

15、数据等。有直调查人员到现场直接观察、记录或仪器收录数据等。有直接观察和行为记录法。接观察和行为记录法。 3.3.实（试）验法实（试）验法如饲养试验、屠宰试验和产品试销、展销、品尝等。如饲养试验、屠宰试验和产品试销、展销、品尝等。以上市场调查的方法通常是以一定的方式进行的，主要有以上市场调查的方法通常是以一定的方式进行的，主要有全面调查、重点调查、典型调查和抽样调查等。企业可以根据全面调查、重点调查、典型调查和抽样调查等。企业可以根据具体情况来选择适当的方式和方法。具体情况来选择适当的方式和方法。JUN-WON LEE第二节第二节 市场预测市场预测JUN-WON LEE市市场预测场预测的的概概念

16、念市场预测是指运用科学的方法，在市场调查的基市场预测是指运用科学的方法，在市场调查的基础上，根据过去和当前的资料，对未来市场需求础上，根据过去和当前的资料，对未来市场需求作出估计、判断和测算。作出估计、判断和测算。是企业的是企业的“望远镜望远镜” JUN-WON LEE市市场预测内场预测内容容A 1 1、国国民民经济经济和行和行业发业发展展趋势趋势的的预测预测 A 2 2、市场需求预测、市场需求预测A 3 3、市场占有率预测、市场占有率预测 A 4 4、技术发展预测、技术发展预测A 5 5、产品生命（寿命）周期预测、产品生命（寿命）周期预测A 6 6、资源预测、资源预测A 7 7、经济效益预测

17、、经济效益预测JUN-WON LEE市场预测的步骤市场预测的步骤 （一）确定预测目标（一）确定预测目标 （二）组织调查（二）组织调查 1 1搜集资料：搜集与预测对象直接和间接有关的资料。搜集资料：搜集与预测对象直接和间接有关的资料。 2 2资料的分析与整理资料的分析与整理 研判资料是否可用，可用的加以归类和整理。将其绘成研判资料是否可用，可用的加以归类和整理。将其绘成历史曲线，了解其一般的变化特性。历史曲线，了解其一般的变化特性。 （三）选择预测方法（三）选择预测方法 方法的选择应注意广泛性、时效性、可用性、经济性。方法的选择应注意广泛性、时效性、可用性、经济性。 （四）进行预测（四）进行预测

18、 根据已有的资料及选定的方法进行预测，得出确定的预根据已有的资料及选定的方法进行预测，得出确定的预测值。测值。 （五）写出预测报告。根据预测结果写出预测报告。（五）写出预测报告。根据预测结果写出预测报告。JUN-WON LEE市场预测的方法市场预测的方法JUN-WON LEE定性预测法定性预测法4定性预测法又可以称为逻辑判断法、经验判断法。定性预测法又可以称为逻辑判断法、经验判断法。它是根据现有资料和个人的经验，对预测目标的未来它是根据现有资料和个人的经验，对预测目标的未来变化趋势作出主观的判断。变化趋势作出主观的判断。4特点：方法简便、花费小、速度快、能综合多种因特点：方法简便、花费小、速度

19、快、能综合多种因素，适用于不便用数学模型计算的问题的预测。素，适用于不便用数学模型计算的问题的预测。4其准确性取决于预测者的知识水平、分析能力和占其准确性取决于预测者的知识水平、分析能力和占有资料的多少。有资料的多少。JUN-WON LEEM 将预测问题以信函形式向与该问题有关的专家提问，在收将预测问题以信函形式向与该问题有关的专家提问，在收到回信后，将他们的意见分类、统计和归纳，不带任何倾向到回信后，将他们的意见分类、统计和归纳，不带任何倾向性地将结果反馈给各位专家，供他们再次做进一步的分析判性地将结果反馈给各位专家，供他们再次做进一步的分析判断，并提出新的估计。如此多次反复，意见渐趋接近，

20、达到断，并提出新的估计。如此多次反复，意见渐趋接近，达到较好的结果。较好的结果。M 步骤包括：确定预测目标、成立专家小组、制定调查表、步骤包括：确定预测目标、成立专家小组、制定调查表、进行逐轮征询、做出预测结论。进行逐轮征询、做出预测结论。M 特点是：成本低，可避免一次性通信的局限。但是，信函特点是：成本低，可避免一次性通信的局限。但是，信函往返和整理需要时间，比较费时。在没有历史资料和资料不往返和整理需要时间，比较费时。在没有历史资料和资料不完备、难以进行量的分析的情况下采用。完备、难以进行量的分析的情况下采用。M 注意问题：一是专家不必是学者、教授，凡是对预测问题注意问题：一是专家不必是学

21、者、教授，凡是对预测问题有所了解和精通的人员均可；二是专家人数一般为有所了解和精通的人员均可；二是专家人数一般为10-2010-20人；人；三是信函往来是匿名的，以防名声大的专家意见左右其他人三是信函往来是匿名的，以防名声大的专家意见左右其他人的观点。的观点。1 1德尔菲法德尔菲法JUN-WON LEEA 即即将将企企业业各各类类人人员员判判断断意意见见加以加以综综合分析的方法，企合分析的方法，企业业的的各各类类人人员员主要包括主要包括场场（厂厂）长长或或经经理、理、销销售人售人员员、技、技术术人人员员等企等企业内业内的人的人员员，另外，另外还还可以可以请请企企业业外的人外的人员参与预测员参与

22、预测，如，如消消费费者等。者等。它它是一是一种种意意见调查见调查法，其操作步法，其操作步骤骤如下：如下：A 第一步：企业各类人员各自提出自己的预测方案。第一步：企业各类人员各自提出自己的预测方案。 （1 1）先要了解三种情况：）先要了解三种情况： A A企业历史销售情况，目前的市场动态。企业历史销售情况，目前的市场动态。 B B同类竞争产品的销售情况。同类竞争产品的销售情况。 C. C. 消费者的心理变化和新产品投放市场的可能性。消费者的心理变化和新产品投放市场的可能性。 （2 2）再作三个方面分析：）再作三个方面分析： A A市场可能出现的几种销售状态。如好、中、差等。市场可能出现的几种销售

23、状态。如好、中、差等。2 2集合意集合意见见法法JUN-WON LEE B B确定各确定各种种市市场状态场状态可能出可能出现概现概率率 P(iP(i=1)=1)。 C C确定各确定各种种市市场状态场状态可能出可能出现现的的销销售量估售量估计值计值。 （3 3）计计算各算各种种市市场销场销售售状态状态及其及其概概率下的率下的总总的的销销售量期望售量期望值值，并并确定各自的确定各自的预测预测方案。方案。 期望期望值值=（市（市场状态场状态的估的估计值计值该状态该状态的的概概率）率）A第二步：第二步：对对上述各上述各类类人人员员的的预测预测方案加以方案加以综综合、分析，初合、分析，初步确定企步确定企

24、业业的的预测预测方案。可根据各方案。可根据各类类人人员员的重要程度的重要程度给给予不予不同的同的权数进权数进行加行加权权平均。平均。A第三步：第三步：调调整整预测预测方案。方案。对对影影响响市市场场需求的各需求的各种种因素作因素作进进一步的分析，一步的分析，对对期望期望值值作适作适当当的的调调整，才能作整，才能作为为企企业业的最后的最后的的预测结预测结果。果。2 2集合意集合意见见法法JUN-WON LEE集合意集合意见见法法举举例例 第一步：计算各场长的期望值。第一步：计算各场长的期望值。 甲场长期望值甲场长期望值=280=2800.9+2600.9+2600.1=2780.1=278 乙场

25、长期望值乙场长期望值=300=3000.7+2700.7+2700.3=2910.3=291 丙场长期望值丙场长期望值=250=2500.8+2300.8+2300.2=2460.2=246表表5-1 猪场场长预测方案猪场场长预测方案 （单位：万元）（单位：万元）场长场长市场状态估计值及概率市场状态估计值及概率期望值期望值好好较好较好估计值估计值概率概率估计值估计值概率概率甲甲2800926001278乙乙3000727003291丙丙2500823002246JUN-WON LEE第二步：就三个场长而言，考虑到其对市场的熟悉程度第二步：就三个场长而言，考虑到其对市场的熟悉程度, ,可可给以不

26、同的权数。如甲场长分管销售工作，权数可给给以不同的权数。如甲场长分管销售工作，权数可给1.51.5，其余两位分别负责生产和后勤各给其余两位分别负责生产和后勤各给1.01.0。场长方面的综合期望值为：场长方面的综合期望值为： 期望值期望值= =（2782781.5+2911.5+2911+2461+2461 1）/(1.5+1+1)=27/(1.5+1+1)=272.57(2.57(万元万元) )如果企业就请三位场长预测，在此基础上作一些分析和调整，如果企业就请三位场长预测，在此基础上作一些分析和调整，这一综合期望值就可作为企业的预测值。这一综合期望值就可作为企业的预测值。集合意集合意见见法法举

27、举例例JUN-WON LEE如果企业还有销售人员、计划人员参与预测，同理可计算出其如果企业还有销售人员、计划人员参与预测，同理可计算出其综合期望值。综合期望值。并假设其分别为并假设其分别为263.43263.43万元和万元和235.89235.89万元，再考虑给予不同万元，再考虑给予不同的权数。场长方的权数。场长方3 3、销售方、销售方2 2、计划方、计划方1 1。计算企业的综合期望。计算企业的综合期望值。值。 综合期望值综合期望值= =（272.57272.573+262.433+262.432+235.892+235.891 1）/(3/(3+2+1)=263.08(+2+1)=263.0

28、8(万元万元) )集合意集合意见见法法举举例例JUN-WON LEEA第三步第三步: :根据实际情况根据实际情况, ,对预测值作出分析，如果认对预测值作出分析，如果认为不需调整，上述综合期望值即可作为企业明年的为不需调整，上述综合期望值即可作为企业明年的销售额预测值。销售额预测值。 即明年的销售额预计可以达到即明年的销售额预计可以达到263.08263.08万元。万元。集合意集合意见见法法举举例例JUN-WON LEE（二）定量预测法（二）定量预测法M运用数学方法建立数学模型，再进行计算而得出运用数学方法建立数学模型，再进行计算而得出预测结果；或者根据确定的数量预测，如订单。预测结果；或者根据

29、确定的数量预测，如订单。JUN-WON LEE1 1订货订货法法企业可通过寄发订货单或召开订货会等预订产品的方法，企业可通过寄发订货单或召开订货会等预订产品的方法，来预测市场对某种产品的需求情况。在汇总订货结果时应根来预测市场对某种产品的需求情况。在汇总订货结果时应根据企业自己以往的销售情况进行必要的修正。为获得较好的据企业自己以往的销售情况进行必要的修正。为获得较好的订单返还率，通常给订货的客户一定的优惠。订单返还率，通常给订货的客户一定的优惠。JUN-WON LEE就是将有关预测问题的过去历史统计资料，按时间序列排就是将有关预测问题的过去历史统计资料，按时间序列排列，构成一组观察值数列，根

30、据它们的动向来推测未来的发列，构成一组观察值数列，根据它们的动向来推测未来的发展趋势。展趋势。2 2时间时间序列序列预测预测法法JUN-WON LEENXXn1iiXiXN将过去一段时间的实际发生的数据进行算术平均，将过去一段时间的实际发生的数据进行算术平均，把所得的平均数作为下期的预测值。此法适用于市场把所得的平均数作为下期的预测值。此法适用于市场供求波动幅度不大的短期预测。其公式为：供求波动幅度不大的短期预测。其公式为： 其中：其中：预测值；预测值；过去各期的实际值；过去各期的实际值； 资料期数。资料期数。（1 1）算术平均法）算术平均法JUN-WON LEE（2 2）几何平均法）几何平均

31、法即运用过去若干期的资料，求出其平均发展速度，并用之即运用过去若干期的资料，求出其平均发展速度，并用之来进行预测的方法。来进行预测的方法。此法适用于历史资料呈上升或下降的单向变化趋势的预测。此法适用于历史资料呈上升或下降的单向变化趋势的预测。其数学模型为：其数学模型为：n0nnnAAAXAYYX其中：其中：预测值；预测值； An末期值；末期值； A0首期值；首期值； 平均发展速度平均发展速度n间隔期数（间隔期数（n=N-1，N为历史资料总期数）为历史资料总期数）JUN-WON LEE举举例例089.191128AA4n0n139.3921.089128XAYn例例5-2某鸡场某鸡场2002、2

32、003、2004、2005、2006年的鸡蛋销售量分别为年的鸡蛋销售量分别为91、97、103、119和和128吨，吨，预测预测2007年的销售量。（呈上升趋势）年的销售量。（呈上升趋势）解：先计算出平均发展速度解：先计算出平均发展速度再利用公式预测：再利用公式预测：即即2007年的鸡蛋销售量预测为年的鸡蛋销售量预测为140吨。吨。JUN-WON LEEn1iin1iiiWX(W)XX将过去的实际观察值根据重要程度的不同，分别给予不将过去的实际观察值根据重要程度的不同，分别给予不同的权重，其加权平均数即为预测值。所给权重的原则是近同的权重，其加权平均数即为预测值。所给权重的原则是近期值影响大，

33、所给权重大，远期值影响小，所给权重小。此期值影响大，所给权重大，远期值影响小，所给权重小。此法也适用于历史资料呈上升或下降的单向变化趋势的预测。法也适用于历史资料呈上升或下降的单向变化趋势的预测。其数学模型为：其数学模型为： 其中：其中： 预测值；预测值； X i各期的实际值各期的实际值Wi 期的权重；期的权重； i 1,2,，n期数。期数。（3 3）加权平均法）加权平均法JUN-WON LEE举举例例 例例5-35-3仍以例仍以例5-25-2为为例，例，仅仅取取2004200420062006年的年的实际值实际值，并并令令它们它们的的权权重分重分别为别为0.10.1、0.30.3和和0.60

34、.6。试预测试预测20072007年的年的鸡鸡蛋蛋销销售量。售量。解：由上例知，解：由上例知，20042006年的实际销售量分别为年的实际销售量分别为103、119和和128吨，根据数学模型公式得：吨，根据数学模型公式得：n1iin1iiiW)X(WX=(1280.6+1190.3+1030.1)(0.6+0.3+0.1)=122.8即即2007年的鸡蛋销售预测值约为年的鸡蛋销售预测值约为123吨。吨。JUN-WON LEE（4 4）季节指数法）季节指数法 指运用商品淡、旺季的季节性变化，来分析推断指运用商品淡、旺季的季节性变化，来分析推断一年中特定时期（季、月）的销售量波动规律的预一年中特定

35、时期（季、月）的销售量波动规律的预测方法。测方法。 有许多畜产品（如猪牛肉、牛奶等）的销售量随有许多畜产品（如猪牛肉、牛奶等）的销售量随着季节的变动而发生周期性的变化。尽管每年的季着季节的变动而发生周期性的变化。尽管每年的季度、月份销售量可能不同，但是各年相应的季、月度、月份销售量可能不同，但是各年相应的季、月销售量的变化规律是基本一致的。销售量的变化规律是基本一致的。 运用季节指数法来进行预测就准确得多。运用季节指数法来进行预测就准确得多。JUN-WON LEE举举例例 例例5-45-4某批某批发发市市场场猪肉猪肉销销售情售情况况如表如表5-25-2。根据年。根据年度度趋势预测趋势预测200

36、72007年的年的总总批批发发量量为为25682568吨吨，试预测试预测2002007 7年各月的批年各月的批发发量。量。JUN-WON LEE月份月份200420052006各月平均各月平均Qi季节指数季节指数Si预测值预测值2007年年12102202362221.181252.522502803102801.490318.931801902061921.022218.341701801991830.974207.651601701861720.915194.761551601741630.867185.671101151231160.617132.181201301371290.6871

37、46.991501601791630.867185.6102002202372191.166249.4111801902211971.048224.4122002202372191.166249.4全年全年208522352445187.9 (Q)表表5-2 5-2 某市场某市场2003200320062006年猪肉批发量年猪肉批发量 吨吨JUN-WON LEE第一步：搜集和整理有关的历年各月（季）的时间序第一步：搜集和整理有关的历年各月（季）的时间序列数据。一般有三年以上的历史资料为宜。列数据。一般有三年以上的历史资料为宜。第二步：计算季节指数第二步：计算季节指数SiSi。先计算历年相应各月

38、（季）。先计算历年相应各月（季）的平均实际批发量的平均实际批发量QiQi，并分别用之除以历年的月（季），并分别用之除以历年的月（季）总平均批发量总平均批发量Q Q，所得的商，所得的商SiSi即为季节指数，表明在总即为季节指数，表明在总平均水平上，各月（季）变动幅度的大小。其计算公式平均水平上，各月（季）变动幅度的大小。其计算公式为：为：SiSi = = QiQi / Q / Q 。第三步：计算所需预测年度的月（季）的平均批发量。第三步：计算所需预测年度的月（季）的平均批发量。用企业工作计划中的年度计划总批发量，或用其它方法用企业工作计划中的年度计划总批发量，或用其它方法预测出年度总批发量，除以

39、一年的预测出年度总批发量，除以一年的1212个月（个月（4 4个季度）。个季度）。即即20072007年每月平均批发量为年每月平均批发量为2568256812=21412=214吨。吨。举举例例JUN-WON LEE第四步：求各月（季）批发预测值。各月预测批发量第四步：求各月（季）批发预测值。各月预测批发量等于第三步的计算值乘以季节指数。如：等于第三步的计算值乘以季节指数。如：1 1月份的预测值月份的预测值=214=214该月的季节指数该月的季节指数1.181=252.51.181=252.5；2 2月份的预测值月份的预测值=214=214该月的季节指数该月的季节指数1.490=318.91.

40、490=318.9；同理，可以计算出其它各月的预测值。同理，可以计算出其它各月的预测值。除了上述预测方法外，还有回归预测法、投入产出预除了上述预测方法外，还有回归预测法、投入产出预测法等。畜牧企业应根据自身情况和环境条件来选择测法等。畜牧企业应根据自身情况和环境条件来选择最适合的方法使用。最适合的方法使用。举举例例JUN-WON LEE第七章第七章 畜牧企业生产经营决策畜牧企业生产经营决策JUN-WON LEE主要主要内内容容第一节第一节 概述概述第二节第二节 经营决策的方法经营决策的方法JUN-WON LEE第一节第一节 概述概述一、经营决策的概念和意义一、经营决策的概念和意义1 1、概念、

41、概念企业的经营决策是指对企业的经营目标和与企业的经营决策是指对企业的经营目标和与实现目标有关的一些重大问题，作出最优选择实现目标有关的一些重大问题，作出最优选择的决断过程。的决断过程。畜牧企业在生产经营中有许多问题需要决策，诸如畜禽品种、畜牧企业在生产经营中有许多问题需要决策，诸如畜禽品种、生产结构与规模、产品发展方向、销售策略、财务安排、人生产结构与规模、产品发展方向、销售策略、财务安排、人事与组织等等。这些问题的解决方案，往往又是多种多样的。事与组织等等。这些问题的解决方案，往往又是多种多样的。因此，必须按照一定的科学方法加以决断。因此，必须按照一定的科学方法加以决断。JUN-WON LE

42、E2 2、意、意义义4可以充分调动和发挥组织成员的集体智慧可以充分调动和发挥组织成员的集体智慧4把握企业管理行为的目标和方向，关系到把握企业管理行为的目标和方向，关系到企业管理行为的成败企业管理行为的成败4提高经济效益的基础提高经济效益的基础JUN-WON LEE二、经营决策的类型二、经营决策的类型1 1根据重要性程度根据重要性程度M战略决策战略决策M战术决策战术决策JUN-WON LEEM战略决策指事关企业生产和发展的全面性、战略决策指事关企业生产和发展的全面性、长期性的大政方针长期性的大政方针M如经营目标、新产品开发、投资方向等。如经营目标、新产品开发、投资方向等。JUN-WON LEEM

43、战术决策指在在实现战略目标过程中所采战术决策指在在实现战略目标过程中所采取的具体方案的选择。取的具体方案的选择。M如人、财、物的具体安排。如人、财、物的具体安排。JUN-WON LEE2 2根据时间长短根据时间长短长期决策和短期决策长期决策和短期决策M长期决策指对企业二年以上的中、长期行为长期决策指对企业二年以上的中、长期行为的决策；的决策；M短期决策指对企业二年以下的短期行为的决短期决策指对企业二年以下的短期行为的决策。策。JUN-WON LEE3 3根据重复性大小根据重复性大小M常规决策常规决策M非常规决策非常规决策JUN-WON LEEM常规决策指决策问题经常出现，并有一定的常规决策指决

44、策问题经常出现，并有一定的规律和可行的处理方法。规律和可行的处理方法。M一般战术性决策多属此类决策，如购买雏禽、一般战术性决策多属此类决策，如购买雏禽、饲料、药品的数量和时间等问题。饲料、药品的数量和时间等问题。JUN-WON LEEM非常规决策则指决策的问题偶然出现，无非常规决策则指决策的问题偶然出现，无常规程序和方法可循。常规程序和方法可循。M一般战略性决策多属此类，如新产品开发、一般战略性决策多属此类，如新产品开发、产品组合等。产品组合等。JUN-WON LEE4 4根据根据条条件可知性件可知性S 确定型确定型决决策策S 不确定型不确定型决决策策S 风险风险型型决决策策JUN-WON L

45、EEM确定性决策指在备选方案中，每一个方案都确定性决策指在备选方案中，每一个方案都只有一个明确、肯定的结果，通过比较即可选只有一个明确、肯定的结果，通过比较即可选择；择；JUN-WON LEEM不确定性决策指备选各方案可能出现有几种不确定性决策指备选各方案可能出现有几种不同的结果，而每一方案的几种结果出现的概不同的结果，而每一方案的几种结果出现的概率又是不确定的，需要引入率又是不确定的，需要引入“主观概率主观概率”来估来估计，对方案的选择也就没有确定的、共同的准计，对方案的选择也就没有确定的、共同的准则，决策的后果也不能确定。则，决策的后果也不能确定。JUN-WON LEEM风险性决策指各方案

46、的结果不能确定，但是风险性决策指各方案的结果不能确定，但是其出现的概率是确定的。其出现的概率是确定的。M对此决策就具有一定的风险性。对此决策就具有一定的风险性。JUN-WON LEE三、经营决策的程序三、经营决策的程序1 1确定决策目标确定决策目标就是确定企业需要解决的主要问题和达到就是确定企业需要解决的主要问题和达到的经济技术目的。的经济技术目的。M它是决策的预期结果，又是拟定和选择方它是决策的预期结果，又是拟定和选择方案的重要依据。案的重要依据。M决策目标失误必然导致行动计划的失误，决策目标失误必然导致行动计划的失误，企业生产经营活动就会混乱。企业生产经营活动就会混乱。JUN-WON LE

47、E确定决策目标应该做到确定决策目标应该做到M一要找出问题所在。即首先要把需要解决一要找出问题所在。即首先要把需要解决的问题性质、症结及其原因分析清楚；的问题性质、症结及其原因分析清楚；M二要明确、具体地表述决策目标，不可含二要明确、具体地表述决策目标，不可含糊不清，尽可能加以量化，并明确目标实现糊不清，尽可能加以量化，并明确目标实现的前提条件和期限；的前提条件和期限；M三要抓住重点，分清目标的主次，确定多三要抓住重点，分清目标的主次，确定多目标的优先顺序。目标的优先顺序。JUN-WON LEE2 2拟定各种可能的行动方案拟定各种可能的行动方案F为实现决策目标，应尽可能地制定多种方案，为实现决策

48、目标，应尽可能地制定多种方案，并对各方案作深入、全面和细致的分析，反复并对各方案作深入、全面和细致的分析，反复的评估和严格的论证。的评估和严格的论证。F对各方案的正、反两个方面的后果预估得越对各方案的正、反两个方面的后果预估得越深入、越全面越好。为下一步选优做准备。深入、越全面越好。为下一步选优做准备。JUN-WON LEE3 3备选方案的选优备选方案的选优即运用可行的方法，经过分析和比较来选择即运用可行的方法，经过分析和比较来选择最优或满意的方案。最优或满意的方案。方案的选优要解决两个问题：方案的选优要解决两个问题：JUN-WON LEE（1 1）评价方案优劣的标准）评价方案优劣的标准一般来

49、讲，分析比较各种方案可从如下三个一般来讲，分析比较各种方案可从如下三个方面着手：方面着手：C 技术先进性：考察技术指标与国内、外同行技术先进性：考察技术指标与国内、外同行的差距。的差距。C 经济合理性：比较投入与产出的关系，是否经济合理性：比较投入与产出的关系，是否合理。合理。C 生产可行性：分析企业内外环境条件是否满生产可行性：分析企业内外环境条件是否满足，可操作性如何。足，可操作性如何。JUN-WON LEE（2 2）选择方案的方法）选择方案的方法M经验判断法经验判断法即根据以往的经验和资料，即根据以往的经验和资料，权衡各种方案的利弊进行决策。决策人的素质、权衡各种方案的利弊进行决策。决策

50、人的素质、性格、知识、阅历和能力将起决定性作用。性格、知识、阅历和能力将起决定性作用。M数学分析法数学分析法即借助于数学模型找出最优即借助于数学模型找出最优方案。方案。M试验法试验法适用于技术经济、产品销售和价适用于技术经济、产品销售和价格的决策。格的决策。JUN-WON LEE4 4决策方案的实施与反馈决策方案的实施与反馈M决策方案确定以后，能并入工作计划的，决策方案确定以后，能并入工作计划的，就可与计划一起实施。不能并入的，就要制就可与计划一起实施。不能并入的，就要制定具体的计划来实施。定具体的计划来实施。M在实施过程中，要建立信息反馈系统，及在实施过程中，要建立信息反馈系统，及时地检查、

51、控制和纠偏。时地检查、控制和纠偏。M如果因为原先的决策失误，或客观条件发如果因为原先的决策失误，或客观条件发生重大变化，使得决策方案的实施难以进行生重大变化，使得决策方案的实施难以进行和决策目标难以实现的，就要对决策目标和和决策目标难以实现的，就要对决策目标和决策方案进行根本性的修改。决策方案进行根本性的修改。JUN-WON LEE第二节第二节 经营决策的方法经营决策的方法JUN-WON LEE 确定型决策确定型决策JUN-WON LEE加加权权平均法平均法F即对不同的决策方案设置多项指标加以评分，即对不同的决策方案设置多项指标加以评分，并与指标权重进行加权，以总分的高低来选择并与指标权重进行

52、加权，以总分的高低来选择方案。方案。F运用此法决策时，应注意各方案指标的可比运用此法决策时，应注意各方案指标的可比性，否则，决策结果便会失真。性，否则，决策结果便会失真。JUN-WON LEE4指标的比较要符合下列可比条件：指标的比较要符合下列可比条件：F指标的内容相同指标的内容相同F度量单位相同度量单位相同F计算方法和时间统一计算方法和时间统一F使用价值一致。使用价值一致。JUN-WON LEE 例例7-1 7-1 台台湾湾某漂亮女生有五位求婚某漂亮女生有五位求婚对对象，象，各位求婚各位求婚对对象的象的条条件量化指件量化指标标及相及相关关的的权权重重如表如表7-17-1所示。所示。试试用用综

53、综合合评评分法分法来来确定确定她选她选择择的的结结婚婚对对象。象。JUN-WON LEE表表7-1 7-1 女性择偶范例女性择偶范例相关相关因素因素权权重重备选对象备选对象Mr.王王Mr.林林Mr.李李Mr.张张Mr.陈陈1.身高身高28791062.学历学历3997683.容貌容貌28107654.身材身材18769105.年龄年龄2798896.性格性格21068797.品德品德4878878.健康健康310106799.兴趣兴趣28976810.职业职业167108711.家庭家庭0.510569812.清白清白385581013.宗教宗教0.577810814.省籍省籍0.510105

54、510总分总分222.5189189.5198213JUN-WON LEE解：在这位女青年对有关指标已作了量化解：在这位女青年对有关指标已作了量化的基础上，根据所给予的权重，求出各备选的基础上，根据所给予的权重，求出各备选对象的总分。总分计算的结果如上表所示，对象的总分。总分计算的结果如上表所示，从大到小的排序是：从大到小的排序是：Mr.Mr.王王 Mr. Mr.陈陈 Mr. Mr.张张 Mr. Mr.李李 Mr. Mr.林林因此，首选应是因此，首选应是Mr.Mr.王。王。JUN-WON LEEM又称量本利分析法又称量本利分析法M它是企业通过对产量、成本、价格和盈亏它是企业通过对产量、成本、价

55、格和盈亏之间的数量关系分析，进行短期经营决策的之间的数量关系分析，进行短期经营决策的一种方法。一种方法。2 2盈亏平衡分析法盈亏平衡分析法JUN-WON LEE（1 1）盈亏平衡分析法的基本原理）盈亏平衡分析法的基本原理F影响企业利润的主要因素是产品的成本影响企业利润的主要因素是产品的成本C C、价价格格P P、和产量和产量Q Q。当：。当：F产品销售收入产品销售收入(P(PQ) = Q) = 产品生产总成本产品生产总成本C C时，时，盈亏平衡；盈亏平衡；F产品销售收入产品销售收入 产品生产总成本时，盈利；产品生产总成本时，盈利；F产品销售收入产品销售收入 产品生产总成本时，亏损。产品生产总成

56、本时，亏损。JUN-WON LEE-在上述三个变量中，企业处于竞争在上述三个变量中，企业处于竞争时，长期依靠提高产品销售价格来增时，长期依靠提高产品销售价格来增加利润是不可取的，必须依靠增加产加利润是不可取的，必须依靠增加产量量(Q)(Q)和降低成本和降低成本(C)(C)。 JUN-WON LEEM为便于分析，根据成本变化的特性，常为便于分析，根据成本变化的特性，常将成本分为：将成本分为：M固定成本固定成本F F在一定时期内，不随产在一定时期内，不随产品产量变化而变化的费用支出。如设备的折旧品产量变化而变化的费用支出。如设备的折旧费、企业的管理费等；费、企业的管理费等；M变动成本变动成本V V

57、在一定时期内，随产品在一定时期内，随产品产量变化而变化的费用支出。如饲料、种苗费产量变化而变化的费用支出。如饲料、种苗费用和计件工资等。用和计件工资等。M总成本总成本C C（F+VF+V）或（）或（F+F+v vQ Q）。）。M（v v：每单位产品产量的变动成本）：每单位产品产量的变动成本）JUN-WON LEE图图7-2 7-2 盈亏平衡图盈亏平衡图产量产量成本收入成本收入销售收入（销售收入（PQ）盈亏平衡点盈亏平衡点盈利区盈利区亏损区亏损区盈利额盈利额R 变动成本变动成本V固定成本固定成本F总成本总成本JUN-WON LEE生产规模决策生产规模决策M由图由图7-27-2可知，在盈亏平衡点时

58、，企业销售可知，在盈亏平衡点时，企业销售收入等于产品总成本，即收入等于产品总成本，即PQPQE E= =F+F+v vQ QE E。所以，。所以，盈亏平衡时的生产规模为：盈亏平衡时的生产规模为：Q QE E=F=F(P-(P-v v) )。M欲盈利，就要扩大生产规模。此时的销售欲盈利，就要扩大生产规模。此时的销售收入就等于生产总成本与利润之和收入就等于生产总成本与利润之和M即即PQ=PQ=F+F+v vQ+RQ+R。所以，企业欲盈利。所以，企业欲盈利R R时的生时的生产规模为：产规模为：Q QR R=(F+R)=(F+R)(P-(P-v v) )。JUN-WON LEE 例例7-27-24某鸡

59、场年固定成本某鸡场年固定成本200200万元，每生产万元，每生产1kg1kg鸡鸡的变动成本为的变动成本为8 8元，鸡的售价元，鸡的售价1212元元kgkg，每，每只鸡的体重为只鸡的体重为2.0kg2.0kg。求该场盈亏平衡时和。求该场盈亏平衡时和盈利为盈利为100100万元时的生产规模各是多少？万元时的生产规模各是多少？（求（求Q QE E 和和Q QR R ）JUN-WON LEE解：已知，解：已知，F=200F=200万元，万元，v=v=8 8元元/kg/kg，P=12P=12元元/k/kg g，R=10R=10万元。万元。由盈亏平衡原理可知，当盈亏平衡时的产量由盈亏平衡原理可知，当盈亏平

60、衡时的产量为：为：Q QE E=F/(P-=F/(P-v v)=200)=200万万/(12-8)=50/(12-8)=50万万(kg)/2=25(kg)/2=25万万( (只只) )JUN-WON LEEF当盈利为当盈利为R R时的产量：时的产量： Q QR R=(F+R)/(P-=(F+R)/(P-v v) ) =(200 =(200万万+100+100万万)/(12-8)=75)/(12-8)=75万万(kg)/2=37.5(kg)/2=37.5万万( (只只) )F即该场盈亏平衡时的生产规模为即该场盈亏平衡时的生产规模为2525万只万只, , 盈盈利利100100万元时的生产规模为万元

61、时的生产规模为37.537.5万只。万只。JUN-WON LEE定价决策定价决策F企业生产规模在一定范围内，产品的单位总企业生产规模在一定范围内，产品的单位总成本成本=C/Q = F/=C/Q = F/Q+Q+v v，即随着产量的增加，产品，即随着产量的增加，产品的单位总成本会随之而下降。的单位总成本会随之而下降。F这就为降低产品售价、提高产品的竞争力提这就为降低产品售价、提高产品的竞争力提供了条件。降价策略有以下两种供了条件。降价策略有以下两种: :JUN-WON LEEM利润额利润额R R不变时的定价不变时的定价： 由盈亏平衡原理知由盈亏平衡原理知, ,实现利润实现利润R R的条件是的条件

62、是: : PQ=PQ=F+F+v vQ+RQ+R，即，即P PR R=(F+R)/=(F+R)/Q+Q+v v。M单位产品利润单位产品利润r r不变时的定价不变时的定价： PQ= PQ=F+F+v vQ+RQ+R= =F+F+v vQ+rQQ+rQ Pr=F/ Pr=F/Q+Q+v v+r+rJUN-WON LEE例例 7-37-36某预混料企业每月固定成本为某预混料企业每月固定成本为2020万元，产品万元，产品平均销售价格为平均销售价格为50005000元元/ /吨，变动成本为吨，变动成本为37003700元元/ /吨，当每月销售吨，当每月销售500500吨时，可实现利润吨时，可实现利润45

63、45万万元。如每月销量增加到元。如每月销量增加到800800吨时，吨时， 那么，保证那么，保证实现利润额实现利润额4545万元万元/ /月不变时和保证单位产品月不变时和保证单位产品的利润不变时，产品定价分别是多少？的利润不变时，产品定价分别是多少？JUN-WON LEEF解：解：由题知，由题知，F=20F=20万元万元/ /月，月，v v=3700=3700元元/ /吨，吨，R=45R=45万元万元/ /月，月，Q=800Q=800吨吨/ /月，月，r=45r=45（万（万/ /吨）吨）/500/500吨吨= =900900元元/ /吨吨F根据上述分析，保证实现利润额根据上述分析，保证实现利润

64、额4545万元不变万元不变时的产品定价：时的产品定价： F P PR R=(F+R)/=(F+R)/Q+Q+v v =(20+45) =(20+45)万万/800+3700=4512.5/800+3700=4512.5( (元元/ /吨吨) )JUN-WON LEEF保证单位产品的利润不变时产品定价：保证单位产品的利润不变时产品定价：F Pr=F/Pr=F/Q+Q+v v+r+r=20=20万万/800+3700+900=4850 /800+3700+900=4850 ( (元元/ /吨吨) )JUN-WON LEE3 3线性规划法线性规划法A在生产经营活动中，常常遇到运用两种以上在生产经营活

65、动中，常常遇到运用两种以上的多种资源因素来追求不同目标的经济问题。的多种资源因素来追求不同目标的经济问题。此时就要用线性规划法决策。此时就要用线性规划法决策。A线性规划法一般是由目标函数、多个约束条线性规划法一般是由目标函数、多个约束条件和可行途径三个部分组成，以资求出最优解。件和可行途径三个部分组成，以资求出最优解。JUN-WON LEE 例例7-47-4某畜牧场经营奶牛和肉牛，年劳动（工）日某畜牧场经营奶牛和肉牛，年劳动（工）日4804800 0个，饲料个，饲料35000kg35000kg，每头奶牛和肉牛的年用工，每头奶牛和肉牛的年用工量分别为量分别为240240和和6060个工日，年耗料

66、分别为个工日，年耗料分别为1500kg1500kg和和500kg500kg，利润为，利润为15001500元和元和450450元。利润最大时，元。利润最大时，奶牛和肉牛应分别饲养多少头？奶牛和肉牛应分别饲养多少头？JUN-WON LEE目标函数目标函数解：设解：设 X1奶牛数奶牛数 X2肉牛数肉牛数 R利润利润 据题意建立以下数学模型：据题意建立以下数学模型： 目标函数：目标函数： R=1500 X1+450 X2 MaxJUN-WON LEE240 X240 X1 1+60 X+60 X2 24800 (1) (4800 (1) (用工量用工量约约束）束）1500 X1500 X1 1+500 X+500 X2 235000 (2)35000 (2)（饲料量约束）（饲料量约束）X X1 10, X0, X2 20 0 （非负约束）（非负约束）约束条件约束条件JUN-WON LEE解（解（1 1）、（）、（2 2）方程组得）方程组得X X1 1 =10 =10头，头，X X2 2=40=40头。头。即表明饲养奶牛即表明饲养奶牛1010头、肉牛头、肉牛4040头时，工时和头时，工时和饲料