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1、目录目录目录目录关于拜访关于拜访 拜访目的拜访目的1. 1. 情报收集情报收集 2. 2. 查询库存，销售促进查询库存，销售促进 3. 3. 对账、结款对账、结款 4. 4. 新品推广新品推广 5. 5. 建立、维护客情建立、维护客情 6. 6. 退货处理退货处理 7. 7. 勾选品种、配送商勾选品种、配送商 8. 8. 确定采购周期与频次确定采购周期与频次目录目录拜访规划拜访规划拜访准备拜访准备建立信任建立信任开场开场销售洽谈销售洽谈处理异议处理异议要求承诺要求承诺致谢与记录致谢与记录拜访的基本流程拜访的基本流程目录目录拜访前的拜访前的准备准备计划准备内部准备外部准备1、计划准备、计划准备
2、计划目的 计划任务 计划线路 计划开场白内部准备内部准备 信心准备 知识准备 拒绝准备 微笑准备外部准备外部准备 仪表准备 资料准备 工具准备 时间准备2、开场白的设计、开场白的设计 2、开场白的设计、开场白的设计 2、开场白的设计、开场白的设计 事前的准备事前的准备销售中的接近销售中的接近需求的探寻需求的探寻产品的介绍与展示产品的介绍与展示缔结业务关系缔结业务关系陌生拜访陌生拜访1、打招呼2、自我介绍3、破冰4、开场白5、询问6、结束拜访销售洽谈的热键销售洽谈的热键多次拜访多次拜访1、电话预约2、打招呼3、破冰4、开场白5、FFAB6、介绍解决方法和产品特点7、客户疑问，加减乘除8、成交4、
3、如何处理客户异议、如何处理客户异议种类种类产生原因产生原因处理原则处理原则异议的种类异议的种类 - 真实的异议 - 虚假的异议 - 隐藏的异议异议产生的原因异议产生的原因 - 客户的原因 - 业务人员的原因处理异议的原则处理异议的原则 - 做好准备 - 选择适当的时机 - 不要与客户争论 - 给客户留面子处理技巧处理技巧客户异议处理技巧客户异议处理技巧 - 忽视法 - 补偿法 - 太极法 - 询问法 - “是的如果”法 - 直接反驳法 目录目录Source: Roland Berger & Partners高效拜访的高效拜访的六大要素六大要素开门见山开门见山 直接向对方说明些直接向对方说明些次
4、拜访的目的次拜访的目的我们在拜访时必我们在拜访时必须想办法突出自己须想办法突出自己，赢得客户大多数，赢得客户大多数人的关注人的关注 拜访时必须处理好拜访时必须处理好“握手握手”与与“拥抱拥抱”的的关系关系 明确公益明确公益暗示私利暗示私利打破联盟，以实打破联盟，以实相告相告根据当时的状况根据当时的状况，投其所好，见机，投其所好，见机行事行事突出自我突出自我察言观色察言观色找准对象找准对象利益介绍利益介绍各个击破各个击破目录目录拜访中的形象外部形象投缘关缘关系控制情绪绪诚恳态诚恳态度自信心理: 开始的十分钟开始的十分钟重点的十分钟重点的十分钟离开的十分钟离开的十分钟“三个十分钟原则三个十分钟原则”第一天给客户发短信第七天给客户打电话第三天给客客户发短信 “一、三、七一、三、七”法则法则Thanks for your attention谢谢！谢谢！
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