0213长沙新奥燃气2004年计划zhp

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1、November.2003长沙新奥燃气有限公司 长沙新奥燃气长沙新奥燃气2004年度市场开发计划年度市场开发计划机密文件1本次报告的主要内容本次报告的主要内容n 年度经营检讨年度经营检讨n 经营指标预测经营指标预测n 细分市场发展趋势与经营策略细分市场发展趋势与经营策略1. 2004年的市场开发的想法2. 新建房产市场3. 老户市场4. 工商户市场5. 燃气具市场6. 其它市场情况简介n 广告宣传计划广告宣传计划n 资源配置计划资源配置计划1. 组织建设2. 销售费用220032003年度经营检讨年度经营检讨q 2003年主要的市场开发举措q 2003年指标完成情况分析32003年长沙新奥市场

2、开发的主要举措年长沙新奥市场开发的主要举措重要战略举措重要战略举措进展情况进展情况效果评价效果评价新奥燃气与长沙燃气合资经营长沙天然气9月8日挂牌双方实现优势互补、强强联合，提高天然气利用工程的环保效益、社会效益和经济效益收购城南区域混空管网预计年底前完成有利于实现城市管网的大统一，并能有效缓解气源不足的状况气源厂LNG储气站建设预计11月份投产送气一定程度上缓解气源紧张的状况，确保冬季稳定供气。同时，与人工煤气掺混也有利于降低产气成本连通湘瓷路管道工程预计11月份全线拉通解决气源厂入城主管道供气瓶颈问题，提高和改善城区供气能力建设长沙经开区（星沙）LNG母站预计04年2月建成占领星沙区域的工

3、业用气市场，挤跨招商燃气。同时，也为长沙经开区的招商引资工作作贡献加大广告宣传力度，贯穿于全年度前期宣传完成房交会活动12月开始提高燃气产品及新奥燃气品牌在市民中的认知度采取钉丁子的办法突入混空区域，贯穿全年度赢得绝大多数市场形成进入混空区的态势，为接收混空作好准备对市场开发部进行整合、调整已于10月完成划定区域，明确责任，确定目标，提高了员工积极性，加大了市场开发工作力度，为完成1/3规划打下坚实基础4指标完成情况预测指标完成情况预测市场开发指标市场开发指标确保目标确保目标力争目标力争目标民用户发展6000户8000户民用户安装2000户3000户工商户签订用气协议3家4家5公司成立后，长沙

4、新奥市场部门主要做了内部融合、市场公司成立后，长沙新奥市场部门主要做了内部融合、市场开发、广告宣传三项的工作开发、广告宣传三项的工作具体工作具体工作内部融合内部融合1.对市场开发部进行了机构整合：任免部门领导；业务人员分小组负责4个片区的市场开发工作2.完善了管理机制：初步实施了市场开发周计划与月计划管理；制订了市场开发人员激励方案及工作制度；与总部和公司工程部、财务部、设计等部门建立了良好的沟通协调机制市场开发市场开发1. 内部制订了民用户开发保6000户，争8000户；工福户开发保3家，争4家的市场开发目标。从目前情况来看，通过努力一定能够完成。2. 加班加点地完成了市场调研和3/1计划工

5、作，为今后的市场开发打下了良好的基础广告宣传广告宣传1. 在公司开业期间，与市委宣传部合作，召集湖南日报、潇湘晨报、湖南卫视、湖南经济电视台等主流媒体就长沙市天然气利用工程、公用事业改革、新奥集团背景介绍进行了大量新闻媒体报道2. 我们准备在12月上旬参加在长沙颇具影响力的房交会，通过冠名网上房展会，在会刊上刊登宣传广告、总经理访谈软文的方式与房地产商、最终用户进一步沟通，来提高用户对新奥特许经营的认知 6经营指标预测经营指标预测q 2004年年度经营指标预测720042004年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 2004年计划年计划有把握的有把握的力争的力争的指标名称指标名称业务量单业务量单

6、位位业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）发展发展指标指标民用户发展户3500040000工商户发展方/日106000136000安装安装指标指标民用户安装户35000243085053800024309234工商户安装方/日13600020011751400002001255销售销售指标指标燃气灶具台1225040049013300400532热水器台73508005887980800638气费气费指标指标民用户万方/年46244700工商户万方/年53865566合计合计20768207682192521925820042004年市场开发详

7、细计划分解（按具体客户预测）年市场开发详细计划分解（按具体客户预测） 项项目目单单位位发展计划发展计划安装计划安装计划合计合计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度新新建建房房产产户35499279910760121609780302464985832883888545集集体体零零散散户 531436323806066965314163220008545846灶灶具具台1244423163614836热热水水器器台7466138921683286工工商商户户（方/日）1367901283901000200014001153002

8、92407500032289细分市场发展趋势与经营策略细分市场发展趋势与经营策略q 2004年市场开发总体想法q 新建房产市场q 集体户市场q 工商户市场q 燃气具市场q 其它市场102004年市场开发的总体想法年市场开发的总体想法20042004年年工商户工商户星沙开发区工业户开发主城区中小餐饮开发新建房产新建房产规范市场，树立新奥品牌利用“LNG”概念，提高市场占有率至95老户开发老户开发完成长沙卷烟厂、省人大等主城区大集体户开发 加气站加气站1120042004年市场开发目标年市场开发目标（安装户：通气户10：7）20042004年新建房产户开发销售收入预测年新建房产户开发销售收入预测（

9、单位：万元）新建房产开发的关键策略：新建房产开发的关键策略：1.争取政府职能部门支持，设法在规划、开工审批时把关2.争取与建行形成合作关系，使燃气安装与房贷挂钩3.通过天然气的广告宣传进一步拉动消费者的安装需求与房地产商的主动安装倾向，把天然气做成新建房产的标准配置4.2004年上半年完成燃气市场的整合和规范并加大新闻宣传力度，宣传长沙新奥燃气为长沙天然气利用工程唯一业主单位及特许经营权5.2004年2月完成气源保障工程6.在河西及周边地区不具备管道供气的地区，实现小区LNG供气安装户安装户通气户通气户20042004年年303002121070007200740076007800800082

10、00新增气费收入725用户建设费73632004新建房产户的开发目标与策略新建房产户的开发目标与策略 1220042004年市场开发目标：年市场开发目标： 20042004年集体户销售收入预测年集体户销售收入预测（单位：万元）老户开发的关键策略老户开发的关键策略选择经济效益较好、住宅集中、规模较大的单位重点做工作，重点击破，带动发展加强广告宣传，提高居民对天然气产品和新奥品牌的认知采取灵活多样的促销手段安装户安装户通气户通气户20042004年年47004700040080012001600新增气费收入141用户建设费1142200420042004年集体户市场开发目标与策略：年集体户市场开发

11、目标与策略：1320042004年工商户市场开发目标与策略年工商户市场开发目标与策略 20042004年市场开发目标年市场开发目标（单位： 万方/日） 20042004年工商户新增销售收入预测年工商户新增销售收入预测（单位：万元）工商户市场开发的关键策略：工商户市场开发的关键策略：2004年建成星沙LNG站，签约4家工业用户，日用气量为13.1万方；2004年签约20家中小餐饮户，日用气量0.5万方在星沙建设大型LNG储站大工商户中小工商户20042004年年13.10.502000400060008000中小工商户新增用气费346中小工商户新增建设费100大工商户新增气费5040大工商户新增

12、建设费107520041420042004年市场开发目标：年市场开发目标： 20042004年灶具销售收入预测年灶具销售收入预测（单位：万元）灶具市场开发的关键策略灶具市场开发的关键策略合理设置营业网点，实现“一站式”服务建立流动销售服务网点、商场专柜，改进促销手段借助产品供应商的广告宣传力量提供优质的安装和售后服务灶具灶具热水器热水器20042004年年122507350注：灶具按均价300元/台计算，热水器按均价700元/台计算灶具按50的销售率，热水器按30的销售率 07001400灶具销售收入368热水器销售收入51520042004年燃气具市场开发的目标与策略：年燃气具市场开发的目标

13、与策略：15周边市场市场概述周边市场市场概述 长沙市周边县城：长沙市周边县城：有浏阳市、宁乡县、长沙县、望城县，其中浏阳市已有华燊燃气介入，长沙县县城基本属于长沙市经济技术开发区范畴，宁乡县和望城县规模较小。所以周边市场暂时不考虑以上各个县城市场的开发 长沙市经济技术开发区：长沙市经济技术开发区：属于国家级开发区，长沙经济技术开发区将成为我公司工业用气的重点区域。 青竹湖工业园、芙蓉区工业园等园区：青竹湖工业园、芙蓉区工业园等园区：尚在开发初期，工业用气规模不大，近期管网还不能到位，所以上述园区开发以新建房地产为主，建立液化天然气供气小区，等条件成熟后再并入长沙市管网。 望城食品工业园区：望城

14、食品工业园区：企业所用能源以燃煤为主，只有旺旺和沐林早餐分别使用燃油和液化气，且能源消耗量不大。在近两年内适当关注，不作为重点市场，在有合适条件的地方考虑采用小区供气的方式优先发展民用户 浏阳生物医药园：浏阳生物医药园：现有入园企业10余家，能源消耗主要是燃油，现有锅炉总吨位26吨，只有两吨燃煤锅炉。已有深圳一家公司与工业园签定了特许经营合同，但没有气源，因此要重点关注该市场，寻找合适的机会进入该市场。16广告宣传计划广告宣传计划q 2004年广告宣传思路与计划172004年广告宣传的主要思路年广告宣传的主要思路20042004年年内内部部外外部部全面提升服务质量客户满意的工程进度LNG站建设

15、通气工程圆满完成重点群体重点群体广告目标广告目标广告诉求广告诉求民用户新奥燃气的品牌认知度：80以上LNG的认可度：80以上品牌诉求点：独家经营、服务好、信誉好产品诉求点：改变生活质量、环保、离我们约来越近、未来会紧俏18公关宣传的主要方式公关宣传的主要方式 加强“长株潭”三地一体化宣传力度 公司发展进程中的重大事件要充分利用新闻媒体（电视、报纸）集中进行系列宣传 房地产展会、房地产网站保持一定宣传力度（目前已经进行） 用户座谈会长期进行，保持与用户间的联系 对大集体户和大工商户定期上门访问 小区宣传全市范围进行，主要以展板、义务维修、报纸百姓专栏等贴近百姓形式进行 路牌、公交车广告主要针对品

16、牌宣传，适度进行192004年广告宣传计划（一）年广告宣传计划（一）项目项目主题活动主题活动目的目的目标人群目标人群传播形式传播形式媒体选择媒体选择时间时间预算预算（万元）（万元）春节慰问春节慰问政府领导春节期间慰问燃气一线员工突出公用事业运营商形象突出新奥永不间断的服务形象所有客户、政府新闻电视台2004年1月19日或20日0.5天然气工天然气工程建设程建设川气入湘系列报道告知天然气入湘进程所有客户、政府新闻电视与报纸全年1门站奠基仪式告知天然气入湘进程所有客户、政府现场新闻发布会电视与报纸5高压环网开工典礼告知天然气入湘进程所有客户、政府现场新闻发布会电视与报纸1混空收购混空收购混空收购与

17、置换告知告知独家经营民用户软文报道报纸0.2LNGLNG通气通气星沙LNG站竣工典礼突出长沙新奥为用户着想的形象告知星沙周边用户星沙周边客户、政府现场新闻报道电视与报纸2004年2月0.5工商户LNG通气报道告知天然气产品在工业能源中的优势工商业客户客户采访电视与报纸2004年3月0.5民用户LNG通气报道告知天然气产品如何改变家居生活民用户客户采访电视与报纸2004年3月0.5春季房交春季房交会会会刊广告与软文公司服务形象宣传服务理念与公司发展告知民用户会刊广告与软文房交会会刊2004年4月2秋季房交秋季房交会会宣传品发放巩固民用户的公司与产品的认知民用户小礼品发放2004年11月12020

18、04年广告宣传计划（二）年广告宣传计划（二）项目项目主题活动主题活动目的目的目标人群目标人群传播形式传播形式媒体选择媒体选择时间时间预算预算（万元）（万元）公司形象公司形象工程工程大路牌广告突出新奥企业实力所用用户、政府路牌路牌2004年1月50公交车车体公司形象、服务所有用户车体广告车体广告2004年7月40宣传资料印发9消防员慰问1新奥燃气服务宣言突出公司服务质量广大老百姓新闻广告新闻广告2004年5月10小区宣传小区宣传小区宣传栏公司形象、服务、产品民用户2004年7月-12月2“环保日环保日”宣传宣传”配合政府进行户外活动宣传天然气产品的环保效应所有用户户外宣传、新闻宣传户外宣传、新闻

19、宣传1大客户关大客户关怀怀大客户拜访巩固客户关系、创造口碑效应大客户礼品礼品2004年11月1其他其他14合计合计140.221资源配置计划资源配置计划q 组织建设q 销售费用22市场开发组织结构：市场开发组织结构：公司总经理分管市场副总市场部经理公关宣传专员市场部副经理城北开发组城南开发组河西开发组星沙开发组销售内勤工商户售前组23岗位职责说明：岗位职责说明：岗位岗位职责职责市场部经理负责市场部整体工作，主管民用户开发市场部副经理主管工商户开发，主抓大工商户开发区域开发组负责所在区域民用户和中小工商户开发公关宣传专员负责广告宣传策划与实施（兼任大区总监助理）工商户开发助理负责工商户实施方案设计，协助区域开发组进行中小工商户开发销售内勤文件管理、合同管理、计划与统计、接待工作24人力资源调整情况人力资源调整情况20032003年年20042004年年分管副总经理分管副总经理11市场部正、副主任市场部正、副主任22公关宣传专员公关宣传专员1城北开发组城北开发组22城南开发组城南开发组33河西开发组河西开发组22星沙开发组星沙开发组12工商户售前组工商户售前组2内勤内勤12合计合计121725资金需求计划（市场部）资金需求计划（市场部）项目（万元）项目（万元）20042004年年广告宣传140.2办公费用0.5公关费用和奖金155人员工资、福利30合计合计325.7