出售原材料出售原材料的会计分录

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1、出售原材料 出售原材料的会计分录领用或出售原材料、包装物及低值易耗品核算1.领用和出售原材料的核算企业生产经营领用原材料，按实际成本，借记“生产成本”、“制造费用”、“销售费用”、“管理费用”等科目，贷记“原材料”科目；企业发出委托外单位加工的原材料，借记“委托加工物资”科目，贷记“原材料”科目。 基建工程、福利等部门领用的原材料，按实际成本加上不予抵扣的增值税额等，借记“在建工程”、“应付职工薪酬”等科目，按实际成本，贷记“原材料”科目，按不予抵扣的增值税额，贷记“应交税费应交增值税（进项税额转出）”科目。 对于出售的原材料，企业应当按已收或应收的价款，借记“银行存款”或“应收账款”等科目，

2、按实现的营业收入，贷记“其他业务收入”等科目，按应交的增值税额，贷记“应交税费应交增值税（销项税额）”科目；月度终了，按出售原材料的实际成本，借记“其他业务支出”科目，贷记“原材料”科目。2.包装物的核算企业发出包装物的核算，应按发出包装物的不同用途分别进行处理。 自用的包装物，企业生产部门领用的用于包装产品的包装物，构成了产品的组成部分，因此应将包装物的成本计入产品生产成本。生产领用包装物，借记“生产成本”等科目，贷记“包装物及低值易耗品”科目。 出售的包装，随同商品出售但不单独计价的包装物，应于包装物发出时，按其实际成本计入销售费用中，借记“销售费用”科目，贷记“包装物及低值易耗品”科目。

3、 随同商品出售单独计价的包装物，在随同商品出售时要单独计价，其销售收入，相应也应单独反映其销售成本，因此，应于商品出售时，单独处理，借记“其他业务支出”科目，贷记“包装物及低值易耗品”科目。 出租、出借包装物，企业多余或闲置未用的包装物可以出租、出借给外单位使用。出租、出借包装物，在第一次领用新包装物时，按出租、出借包装物的实际成本，借记“其他业务支出”（出租包装物）或“销售费用”（出借包装物）科目，贷记“包装物及低值易耗品”科目。收到出租包装物的租金，借记“库存现金”、“银行存款”等科目，贷记“其他业务收入”等科目。 收到出租、出借包装物的押金，借记“库存现金”、“银行存款”等科目，贷记“其

4、他应付款”科目，退回押金做相反会计分录。对于逾期未退包装物，按没收的押金，借记“其他应付款”科目，按应交的增值税，贷记“应交税费应交增值税（销项税额）”科目，按其差额，贷记“其他业务收入”科目。这部分没收的押金收入应交的消费税等税费，计入其他业务支出，借记“其他业务支出”科目，贷记“应交税费应交消费税”等科目。 出租、出借的包装物不能使用而报废时，按其残料价值，借记“原材料”等科目，贷记“其他业务支出（出租包装物）”、“销售费用”（出借包装物）等科目。3.领用低值易耗品的核算常用的低值易耗品的摊销方法是一次摊销法。这种方法是指在领用低值易耗品时，将其成本一次全部摊入成本或费用。它适用于一次领用

5、数量不多、价值较低或易损坏的包装物或低值易耗品。采用这种方法比较简单，但费用负担不够均衡，且会出现账外财产。学会计论坛一次转销的低值易耗品，在领用时将其全部价值转入有关的成本费用，借记有关科目，贷记“包装物及低值易耗品”科目。报废时，将报废低值易耗品的残料价值作为当月低值易耗品摊销额的减少，冲减有关成本费用，借记“原材料”等科目，贷记“制造费用”、“管理费用”等科目。 原材料销售合同原材料销售合同 甲方(需方)：法定代表人：乙方(供方):法定代表人:根据中华人民共和国合同法及其他有关法律法规，遵循平等自愿、公正和诚实信用的原则，双方就建设材料购买事项协商一致，订立本合同。一、产品的名称规格单价

6、数量及其它：酚醛板按样品收货，整板在自然正常使用的情况下(备注：参照所提供的酚醛板使用说明资料使用，产品合格率为95%)若出现质量问题如大面积开胶起层包调包换。二、乙方供应产品或原材料必须满足：1、达到陕西省相应的质检验收标准;2、按照甲方所需要的规格品牌商标(产地)和数量及时供应;3、有产品合格证明书或相关文件。三、供货时间、运输1、甲方应提前二天将供货计划告知乙方，乙方得到计划后应在甲方计划二天内供货。2、由乙方负责货物的装车运输，并运至指定地点：到工地由甲方负责卸货。货物到达指定地点后，甲方及时派收货员 刘青 对货物的数量进行验收，并在送货单上签字确认，作为双方结算的最终依据。(结算以实

7、际送货数量为准。)四、货款支付方式和时间计算货款方式及付款约定：货到工地一个月后7个工作日内付清此次货款。五、甲方的违约责任1、甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款1%的违约金。2、甲方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。3、甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。4、甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。六、乙方的违约责任1、乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的2%的违约金。2、乙方所交产品品种、规格、质量不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价;如果甲方不能利用的，应根据

8、产品的具体情况，由乙方负责包换并承担退货而支付的实际费用。3、乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。七、不可抗力甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，以允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。八、其它按本合同规定应该偿付的违约金和各种经济损失的，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货

9、款来充抵。本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。九、本合同一式二份，供方一份，需方一份。本合同双方签字或盖章后生效，货款结清后此合同终止。需方(公章)：供方(公章)：法定代表人 法定代表人或其委托代理人：或其委托代理人：_年_月_日 年 月 日原材料销售策略原材料的销售策略一、销售的基本主张原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决定了销售业绩。无能的销售人员：单纯地以价格优势取悦对

10、方；稍好一点的销售人员：强调客户能得到的其他好处；有一定能力的销售人员：通过了解对方的需求特点和有效把握采购人员的特点来取得销售的突破；能力高强的销售人员：科学地对客户进行分类，细致掌控与采购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信心，及时排除销售障碍，积极寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。二、销售基础工作1、行业层面：行业基本状况、发展趋势、发展特点等；2、市场层面：市场需求特点，规模大小，分布特点等；3、产品层面：产品知识、企业知识、产品体系、产品优缺点及其适应性、客户对于产品的一般要求

11、等；4、竞争层面：竞争对手的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式、销售策略、主要客户群等；5、销售层面：产品的销售方式和销售特点、采购的一般要求、公司给予的相应支持、销售流程、货款结算、风险控制、不同客户的接触方式等。三、接触策略原材料销售的本质：基于产品需求上的关系处理。通过与客户（采购）初步洽谈，搜集有价值的信息，建立客户档案：采购在该公司从业时间、权限等；采购的年龄、籍贯、家庭、经济状况、兴趣爱好，个性特点等；客户公司竞争态势、关注重点、采购流程、采购决策周期、经营状况、现有客户群体等；我方潜在竞争对手等。分析p 采购个人情况，确立影响对方的方式，拉近彼此距离。

12、1、短信一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，把一些有趣、温馨、好玩、有价值的东西发给他/她，而且要定期，要频繁，比如每五天发一个。4、企业资料做的别致一点。根据采购个人特质，设计有内涵、有风格的企业资料并不断翻新花样。5、表达重视在必要的时候。尤其是逢年过节，更不用说。6、请客吃饭或者一起行动？拉近距离的常用招数。介绍新老乡认识？介绍信朋友认识？或者找到更新鲜的借口？还是有了新的“表白”机会？拿出你追女朋友的干劲来！7、新的资讯新鲜的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯片格式的温馨文档、对生活有启迪的东东、经过揣摩确实对他/她有用的东西，发给他/她。8、贺卡或书信千

13、万别小看。经过一段时间的接触，有一定的基础，应当采用一些办法加点温。传统的更是经久的，不要忘记，这些东西已经流传了上千年，我们每个人对它都有内在的共鸣。表达谢意或表示重视，总之“我显然有话要说”，让你再次感到我的存在。9、协助解决问题关心她/他的生活现实。让他/她感到你的好。10、_你在线吗？在线就聊一下了，关心一下了，或者让他/她开心一下了。 做个有心人！有心才有未来！四、比较优势体系（关键）销售工作表面上看是针对采购企业及其人员而开展的，实际上我们的真正工作对象是我们的竞争对手。第一步，硬实力目前有哪几个竞争对手在为客户供货？每个竞争对手的份额如何？竞争对手与客户的合作时间长短，合作状态怎

14、样？竞争对手是否采取了一些方式拉拢采购人员或其他关键人员？了解竞争对手的目的，在于确认自身更胜一筹之处是表现于价格，服务，供货能力，还是产品的系列化，认证的多样化，或者是实力的强大，品质管理的科学合理。第二步，软实力企业愿景、形象、品质意识、技术实力、创造能力、公司信誉、老板个性等。需要注意的是，对于客户来说，往往只有部分的、重要的优势是他们所关注的，应该有针对性地做足功课，提供充分、可信、系统、形象的资料与说明。五、客户关系维护1、了解对方相关人员的兴趣与爱好等信息，是做好关系维护的基础。2、对客户进行准确划分，计划维护费用、时间与精力的占用。3、重要客户，公司上层定期参与关系维护。4、适可

15、而止，不做不必要的投入。5、准确衡量，判断维护效果。原材料的销售策略原材料的销售策略销售活动根据销售产品的种类的不同，需采用不同的销售策略。按照一般模式，大致可以分为原材料（包括配件）销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。一、对原材料销售的基本主张原材料销售主要靠什么？我相信每个人根据自己的销售经历都会有不同的回答。从整体上看，原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决

16、定了销售业绩。那些无能的销售人员，会单纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调客户能得到的其他好处；有一定能力的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握采购人员的特点/权限来取得销售的突破；能力高强的销售人员，会科学地对客户进行分类，细致掌控与采购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信心，及时排除销售障碍，积极寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。二、原材料销售的基础工作原材料销售的基本工作与其他产品区别不大。销售人员应做好的基本工作是：从行业层面看，需了解行业基本状况，

17、了解行业的发展趋势，了解行业的发展特点等；从市场层面看，需了解市场需求特点，市场大小，市场分布特点等；从产品层面看，需了解产品知识、企业知识、了解产品体系、产品的优缺点及其适应性，了解客户对于产品的一般要求等；从竞争层面看，需了解目前各个主要竞争厂家的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式与销售策略、主要的客户群等；从销售层面看，需要了解产品的销售方式、销售特点、采购的一般要求、公司给予的相应支持、销售流程、货款结算、风险控制、不同客户的接触方式等。三、我们需要优质的接触策略原材料销售的基本工作内容与工作知识了解比较到位了，销售人员就可以开始投入工作了。通过朋友推介、通

18、过网络搜寻，通过客户转介绍，通过必要的宣传途径等，可以与客户建立初步联系，知道谁是我们要打交道的对象。在积累了一定的准客户群后，要想取得实际的销售突破，就必须设计优质的接触策略。客户规模不同，往往采购的掌握者、决策者不同。小规模企业，采购大多数是老板说了算，打交道的对象就是老板；中等偏小的企业，会设立专职的采购，采购权限如何，了解了才知道；中等企业，不只有采购，采购上面还有采购部经理，程序较多；大型企业，则采购系统就更加繁琐，采购主要物料或配件，往往经过评估需求、确定标准、样品检测、筛选供应商、实地考察、最终确认等步骤，销售的成功，不但与采购相关，也与采购部领导、技术部门、质量检测部门、生产部

19、门等相关，如果把握不了各个环节，那销售要成功，基本没得指望。对于小规模企业，在直接与老板打交道的情况下，重要的是强调产品品质的稳定性与优越性；强调服务的周到与及时性；强调产品价格的合理性；强调供货的充足性；强调公司规模与从业经验，从而通过在分次的接触中令客户愿意与我们合作。既然是与老板洽谈，当然在商言商比较好一点。如果能够通过接触发现老板与你的共同话题，如果你能发觉老板的决策模式或重视的项目，如果能够通过有限的沟通发现潜在的销售需求点，那么工作可能会更加顺手一点。我们始终要牢记，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户不可能在没有通过自己内心“同意”的情况下接受我们的产品。所以说服策略、引导

20、方法、接触技巧很关键，要让小老板们看到你的专业、敬业与对他们的重视。直接与采购打交道的情形，是所有销售人员应当注意的重点。我们许多销售人员过于单纯可爱，以为仅仅凭借自己的频繁的电话访问与不停地催促就能起到业务顺利拓展的效果，实际上当然大错特错。你如何通过自己的努力打动对方的“芳心”？如何通过物质的手段、情感的手段取得对方的认同、重视与信赖这是与采购打交道的重点。而在这种业务促进过程中，最容易被销售人员忽略或遗忘的，恰恰是有效的接触策略。如何让采购认同你呢？关键就一点：你如何通过有效的方式让别人接受你。而不是简单地“做业务”。说到这里，我们需要揭示一下原材料销售的本质。原材料销售的本质，在我看来

21、，就是基于产品需求上的关系处理。不善于处理与客户相关人员的相互关系，不善于拉近彼此距离，不善于使别人认同你，信任你，支持你，而只是就销售而做销售，这绝不是好的销售人员做的。销售人员赢得他人尊敬的最重要的条件就是看他是否能有效克服成交障碍，化解销售困境，开展创造性的工作。尤其在原材料销售过程中，我们的市场所在，就是采购的心理所在。我们的销量所在，就是采购的工作所在。我们须知，在我们做工作的同时，甚至在我们做工作很久以前，别人早就开始针对采购做非常具体而有效的工作了。千万不要平铺直叙地做销售！更加深入地挖掘信息、深入分析p 、妥善规划、制定目标并加以实施才是销售人员应做的。其中最重要的当然是关键的

22、接触策略。有了接触策略，你才能通对方建立初步关系，才能让对方对你产生兴趣，才能逐步接近采购决策核心，才能使你的语言在采购那里有点份量，也才能为成功打入对方内部、实现销售成交打下良好基础。在具体的销售工作中，如何制定并实施良好的接触策略呢？在我们了解到新的有价值客户的同时，新的战斗就开始了，所以，保持适当的敏感性，保持密切的关注态势是必要的。通过与采购的初步洽谈，我们要能够了解到采购在这个公司所做的时间长短，采购的年龄、籍贯、是否结婚，目前经济状况、其在公司的权限、其个人兴趣与爱好，现在的竞争态势、对方所重视的内容、采购流程、采购决策周期、企业经营的稳健性、企业现有的客户群体、我们潜在的竞争对手

23、等等一切有价值的信息。有了充分的信息，我们才能够制定计划，有针对性地开展工作，深入接触对方。根据对方的个人情况、爱好与兴趣，我们应当确立影响对方的方式方法。假如你刚交上令你心动的女朋友，你采用何种策略拉近彼此距离呢？做采购的工作与此类似。根据对方的实际情况，我们决定怎么样与他建立良好关系。怎么预热，怎么共鸣，怎么靠近，怎么亲密，怎么拥抱。1、短信一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，把一些有趣、温馨、好玩、有价值的东西发给他/她，而且要定期，要频繁，比如每五天发一个。4、企业资料做的别致一点。根据采购个人特质，设计有内涵、有风格的企业资料并不断翻新花样。5、表达重视在必要的时

24、候。尤其是逢年过节，更不用说。6、请客吃饭或者一起行动？拉近距离的常用招数。介绍新老乡认识？介绍信朋友认识？或者找到更新鲜的借口？还是有了新的“表白”机会？拿出你追女朋友的干劲来！7、新的资讯新鲜的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯片格式的温馨文档、对生活有启迪的东东、经过揣摩确实对他/她有用的东西，发给他/她。8、贺卡或书信千万别小看。经过一段时间的接触，有一定的基础，应当采用一些办法加点温。传统的更是经久的，不要忘记，这些东西已经流传了上千年，我们每个人对它都有内在的共鸣。表达谢意或表示重视，总之“我显然有话要说”，让你再次感到我的存在。9、协助解决问题关心她/他的生活现实。让他

25、/她感到你的好。10、QQ你在线吗？在线就聊一下了，关心一下了，或者让他/她开心一下了。从上面可知，打通关节的办法很多，正如成佛的修炼方式千变万化，只要用心，必能修成正果。因此这里的【关键词】：p 是：做个有心人！有心才有未来！对于不同的客户，不同的对象，应根据其实际情况，有选择、有重点地设计接触策略，不是说上面所写的都要去做。比如有个做销售的女孩，她发现客户老板对自己的母亲非常孝顺，于是她一有时间，就陪老板的母亲说说话，拉拉家常。结果有一段时间因为忙没有去，孤独的母亲就对做老板的儿子说，怎么不见那个女孩来了？我很想见见她，跟她聊聊天。结果当然皆大欢喜，女孩得到梦寐以求的巨额订单，而老板的母亲

26、不再孤单。还有一个故事，有位做物流业务的小伙，看上了某大型企业，但苦于没有办法深入接触其老板，后来通过门卫了解到老板喜欢钓鱼，于是就在这家企业老板常钓鱼的地方也开始钓鱼并且与这个老板认识了，熟悉了，无话不谈了，到底找了个合适的机会吐露心声，于是既有了朋友，又有了订单。所以我们还要强调，做个有心人！有心才有未来！这里还有一个故事。是一位女销售精英的故事。她要联系的重要客户出差了，于是她通过了解，设法打听到这位客户所住宾馆。在客户刚踏进宾馆的当儿，就看到这位销售精英为他特意准备的一束漂亮的花以及关心问候语。当然，我们又知道了一个销售成功的案例。有了这样的精神，难道会做不好销售？许多销售人员工作甚少

27、考虑对方的状态，没有把自己所学的化学课程理解透彻，以为仅仅几个电话督促就能起效果，对方会想，凭什么啊？你以为你长得帅？你以为你比别人牛？你以为就你家有货？所以要有充分的化学反应，才能得到我们想要的最准确结果，必然要创造良好条件，必要时还要使用催化剂。通过设计优质的接触策略，就能够创造良好的沟通条件。在接触的过程中，让对方感到你的出色，感到你的产品的魅力，感到与你合作，其乐融融，如是则舍你其谁？四、比较优势体系的建构运用优质的接触策略，可以拉近与采购的距离，可以通过更加有效的沟通发现潜在的销售机会，可以为深入了解对方的采购决策程序打下良好基础。在深入接触的前提下，销售工作将进入关键阶段，即与采购

28、需求的准确对接。通过比较优势体系的建构，将可能通过突出企业产品优势，满足采购方实际需求。比较优势体系的建构要求必须准确掌握客户的各方面信息，因此，接触策略的成功实施与否，至关紧要。我们的所有工作表面上看是针对采购企业及其人员而开展的，实际上我们的真正工作对象是我们的竞争对手。因为我们面对的客户，无非是使用了我们竞争对手的产品。我们必须了解，客户与谁在合作，目前有几个厂家在为它供货，每个厂家的份额如何，合作时间长短，合作状态怎样，是否采取了一些方式拉拢采购人员或其他关键人员。这是比较优势建构的第一步，即我们怎么做，才可能比竞争对手更胜一筹。是表现于价格，服务，供货能力，还是产品的系列化，认证的多

29、样化，或者是实力的强大，品质管理的科学合理。通过有效的沟通，销售人员必须建构相对于竞争对手我们的比较优势体系并将此有针对性地传达给采购及其企业的相关人员。如果某一方面不突出，就强调其他方面对于客户的价值，如果其他方面不够醒目，那就强调综合优势。总之不要在面对客户时拿不出像样的东西，不知道该说什么好，因为这是硬件。在所谓的软件方面，应当突出表现企业的愿景、形象、品质意识、技术实力、创造能力、公司信誉、老板个性等内容。在这些方面一般来说竞争企业做得往往不够，我们可以通过层次性强的叙述展示企业的柔性实力，确立企业在这方面的超强优势，让客户对我们刮目相看。从而在搞定采购人员后，让他/她有充分的理由帮我

30、们向其领导推介。愿景方面，无非是企业的长远规划，我们通过愿景的介绍，不是为了单纯地吹嘘企业，而是在说明企业的愿景后，可以更好地满足客户生产的实际需要，因此表达愿景的着眼点一定要准确。在形象方面，通过大客户的供应体验可以让客户信服公司对于形象的重视。在品质意识方面，当然讲故事最好。讲一下公司怎么抓质量，品质不好的产品怎么采取措施。在技术实力方面，可以讲公司的留学博士的突出能力。在创造能力方面，可以从新产品的推出角度与老板对创新的重视角度让客户感到他们在与一家很有战略眼光的企业合作。在公司信誉方面，可以从客户多年来对我们的信任与合作的持久性上来说明。对老板个性的说明，可以增强客户对我司的感性认识，

31、每个客户都希望与可靠、稳妥、认真的老板/企业合作，我们就强调这些方面。这七个方面的工作做得足够了，相信在客户心目中我们公司就是他们比较理想的合作对象了。在上面我讲了两个方面的比较优势建构，在实际工作中应根据客户实际需求特点，设计我们的优势体系，而绝不能一股脑儿把上面的东西灌输给他。对客户了解透彻得如同你的好朋友了，你应该向他/她说什么或不说什么不是很清楚吗？需要我们注意的是，对于客户来说，往往只有部分的、重要的优势是他们所关注的，如果我们将之搞清楚了，就应有针对性地做足功课，提供充分、可信、系统、形象的资料与说明。人不错，产品挺好，企业又值得信赖，对采购者自己，或者还有其他好处，如此这般，你的

32、胜算岂不更大？五、规划优先，先谋而后动所谓规划优先，先谋而后动，其核心在于对采购整体业务的全面把握。如果没有计划并预约好，就不要去拜访；如果不知道怎么打开被动局面，最好不要见客户；如果见了面，不知道该说什么，也是计划不周引起的。我建议所有销售人员，在要见采购或其公司的其他相关人员之前，在自己的大脑里，先把情景演练一遍。如何见到某人，又是如何与他/她进行对话的，对方说什么，我又如何作答？在大脑中一个一个地演练，有策略地突出公司产品或服务的优势，有策略地打动对方。预先想到所有可能出现的问题，预先想好有效的、正确的对应方法，这样在面对对方时才会从容不迫。我们早就说过，应做个有心人，才能做好销售工作，

33、在规划业务方面尤其如此。针对不同的客户，应当设计不同的操作方案。在销售人员与客户进行沟通的初期，销售人员就应当通过收集客户的各方面准确信息，对客户进行恰当的评估。客户的类型、规模、所用产品的多少、所用产品的种类、采购的特点、采购程序、客户目前供应商状况、我方的机会点与威胁点、优势与劣势、怎么做才能打开局面等等，都应进行衡量、分析p 与规划。对不同的客户，按照规模或使用量，应当做出规划方案，对业务进行准确规划，考虑到不同客户、不同类型、不同阶段应当采用的不同的应对策略。通过我们的观察，几乎所有成效显著的大客户成交案例，都是进行良好规划的结果，都是进行准确分析p 并及时把握机会的结果，都是面对客户

34、问题，及时设计应对方案从而积极争取的结果。自己预先规划，预先设计，才可能明白每一阶段工作的投入力度，才能准确衡量每一阶段工作的成效并对做得不足的地方进行适当调整。六、面对障碍，积极寻求解决方案任何销售活动都免不了会碰到各种各样的障碍，原材料销售也一样。面对障碍，积极寻求解决方案是基本原则。对原材料销售过程中常遇到的销售障碍及其解决方法说明如下：障碍一：没有听说过我们的品牌应 对：没有关系，通过接触与沟通，也许你将发现我们的品牌具备一些独特的、对你们很有价值的优势。我们先把企业资料发给你一份。你看后我再与你联系。说 明：首先应创造双方沟通的机会，让对方在接触中逐步了解我们。但重要的是必须克服对方

35、兴趣不大、相对冷淡的状态。因此不断寻找新的借口或新的成交机会很关键。善于收集对方信息，善于说明我们的优势会有较好效果。障碍二：你们的价格太高了应 对：请问你和哪一家企业的产品来比较？品质不同，是否有比较的必要？你希望什么样的价格？除了价格你认为哪些因素比较重要？价格问题希望面谈解决。说 明：客户所说的价格问题，往往是一个借口。需要判断和你打交道的是老板还是采购，如果是老板，可能他希望你适当降价；如果是采购，或许他想借此把你堵在门外，因为现在合作的厂家可能带给他一定好处。因此，对老板来说，通过了解对现有产品质量的要求及用量，可以适当对价格进行调整，但绝不能客户说什么就相信什么，稀里糊涂地把价格降

36、到最低。对采购，则应通过密切联系，深入了解，判断问题的关键点在什么地方。一般来说，不同的价格，总是意味着不同的品质与服务，单纯的价格优势存在可能不大。如果要令对方接受我们的价格，必须体现出产品价值与附加价值，必须使其放心采购，必须适当保障其利益如果确有必要的话。障碍三：声称现有采购体系稳定，暂时不想换应 对：没有关系，我们可以先认识一下。我下周要去贵司附近拜访客户，我想顺便拜访一下贵司，先了解一下我们公司，相信对你们绝对没有坏处。现有供应商包括哪几家？合作有多久？另外，在接触与察言观色中，往往才可能发现真相，从真相出发设计具体的应对策略，当然胜算更大。障碍四：冷淡，没反应应 对：了解内部状况，

37、设计接触策略说 明：此类问题必然出在采购那里。如果老板本人态度非常冷淡，可能表明产品需求量小因而我们的优势对其价值不大。如果是采购表现冷淡，十有八九都是采购的问题。应当根据客户对于我司的价值大小设计不同的接触策略。如果障碍五：付款条件谈不拢应 对：站在对方的立场考虑问题，防范必要风险。说 明：对于任何客户，除非对方是比较大的集团公司或外资企业，付款条件其实都是可以协商的。对我们来说，打交道的客户普遍规模较小，在这种基础上成交，对方又提出不愿接受月结就不下单或者一开始就开期票的话，我们需要慎重分析p ，积极面对。站在对方的立场上，如果付现款有什么损失呢？能带来什么好处呢？如果确实在一开始大家都能

38、通过一定程序取得互信，当然最好不过了。问题是这些是需要时间的。如果向你提条件的是采购，那么应当通过协商，最好寻求其老板的意见，或者设计其他的应对手法。没有确认货款安全性之前，月结等方式当然不可取。七、保持合理的跟进节拍对于重要的客户，我们上面已经一再强调，一定要设计优质的接触策略，一定要在工作中建构我们的优势体系，一定要对销售工作进行规划。在工作的过程中，做好上述工作的同时，更应留意保持合理的跟进节拍。每个人手里的客户往往很多，对自己的客户必须进行分门别类，划分级别，不同级别的客户，或者说成交进度不同的客户，均应设计不同的接触策略，并对接触工作进行准确记录。按照记录情况，要明确我在哪些方面都作

39、出了努力，在跟进过程中还应当注意什么问题，把所有的客户跟进状况定期进行评估，保持对每个客户的跟进节拍，避免客户被冷落，避免让客户感到你的专业欠缺。从整体看，对每个客户的跟进过程就是一部部不同的交响曲，我们应当把握节奏、保持韵律感，认真、及时、明确地做好对客户的跟进，并探讨客户的不同反应。每月月初，均应设计当月客户开发目标与客户维护目标。本月重点客户是哪几个，我怎么跟进，怎么保持合理的节奏；本月需要维护的客户是哪几个？我做什么工作能让彼此感情更加接近，更加认同？我又怎么进行合理的时间、地点、场所的安排？这些都应当落到实处，保持良好的控制感，而不是让客户老牵着你的鼻子走。从更深层来看，每个事物发生

40、、发展、变化的过程，都有其内在的程序，掌握跟进节拍，才可能抓住程序中的关键环节。象采购工作，有了标准才会有评价，评价完了才会调查，调查完了才会选择。有突出的优势或虚拟的优势，才可能被选择上。我们要在跟进节拍中摸透对方的心理。八、关系维护策略已经成交的客户，必须做好关系维护工作。不同级别的客户，关系维护的内容、方式当然是不同的。与我们打交道的客户的层次不同，关系维护的层次当然也有区别。第一、了解对方相关人员的兴趣与爱好等信息，是做好关系维护的基础。原材料销售的本质是对采购体系的了解与影响能力。因而，作为采购体系的最重要的组成部分的采购人员，应当是我们了解的重点所在。我们要与他们打交道，当然必须深

41、入了解其个人爱好与兴趣。是喜欢钓鱼、下棋还是游泳？是喜欢玩游戏、赌博还是旅游？是不是经常出入楼堂馆所，是不是喜欢美女，是不是有特殊爱好，比如、射击或其他？其个人家庭状况如何？什么是他们面对的重要问题？我们只有深入了解这些内容，才会明白怎么跟他们打交道是合适的。对老板与采购的办法不同，对先生与女士的方式有别，不同年龄段的人，喜好或特长均有所不同，经过精心分析p 才会懂得怎么做更好。对搞技术的人，要能够通他谈技术；对喜欢搞关系的人，让他感觉到你对他的尊敬，不同的人有不同的需求。第二、对客户进行准确划分，计划维护费用、时间与精力的占用。不同客户对公司与个人带来的价值是不同的。因而小客户、中等客户、大

42、客户的维护费用与占用的时间、精力均应有所区别。我们最好列出表来，把每个客户的维护方式、费用占用计划等按照上述相关人员的信息进行规划，不打无准备之仗。第三、重要客户，公司上层定期参与关系维护。凡是大客户，往往对公司比较重要，当然投入也会多一些。在客户沟通中，存在一个对等原则。因此，大客户接触对象的多元化决定了公司上层参与关系维护的必要。至于具体的维护方式，无非给其所需、讨其欢心、情感+物质，金钱+服务而已。当然，正由于对方是大客户，所以应当研讨更别致、更有吸引力的接触与关系维护手法，花较少的钱，达成较好的效果，还得依靠对于对方的更精确的了解，对于对方活动范畴的了解。第四、适可而止，不做不必要的投

43、入。对任何客户的关系维护，并不是投入越多越好，而是要恰如其分、适可而止。我们需要注意的是常用的手法可能总是效果平平的，因而要思考究竟怎么投入是必要的，怎么投入对方才会比较满意。投入过大，往往导致费用的浪费；投入过小，对方未必领情；投入方式欠妥，虽则投入，但对方未必满意，照样造成浪费。第五、准确衡量，判断维护效果。建立评估体系，衡量投入与关系维护效果是非常必要的。通过对每月销售额、回款、采购量的增长情况、品质问题处理情况、客户关系评判等指标，可以定期观察客户维护的效果，并进而做出维护方式与力度的调整。渠道成功销售的核心机密销售很难吗?许多时候,我们都可能这样想。其实不然，在你具有一定经验之后，你

44、会发现，销售有它自身的规律性。想要成功销售，就要分析p 以一下它的规律。这种规律被掌握得越清晰有力，对成功销售的秘密我们也就掌握得越充分。一、战略决定成败每一个品牌，在如今强手如林的竞争背景下，要想取得市场操作的成功，取得品牌发展的突破，首先面对的是如何设计发展战略。确定企业的资与投入，确定导入市场的基本策略，确定品牌发展的阶段性规划目标，均极为重要。对任何一家企业而言，其前期的战略设计与宏观掌控能力，基本决定了发展的基本状态。因为战略决策本身出了问题而导致其后的市场操作出现各种问题，无法实现有效增长的企业，举不胜举。在出色的战略设计之后，加上专业化的操作手法，则取胜终端就变得相对容易。二、渠

45、道销售的基本法则渠道销售的基本法则很简单：第一，搞清谁是我们的客户目标客户有那些特点？对其生活形态、活动范畴等特点做出分析p 。第二，搞清怎样找到我们的客户用什么样的方法找到真正属于我们的客户，应当心理清楚。第三，明白怎样与目标客户接触与客户的接触方式决定了客户对我们的基本态度。第四，明白怎样说服目标客户接受我们的产品成功说服客户有如下要点：1、对客户情况的深入了解，并据此设计说服的针对性策略。2、我们的产品好在什么地方。3、我们的通路政策好在什么地方。4、我们的市场管理、人员协助是怎么样的。5、我们怎么进行品牌传播与空中支持。6、我们对经销渠道的规范化销售主张是什么。7、我们的产品对客户的核

46、心价值表现在哪里。是强化了他的竞争能力，还是带来了良好的利润，还是弥补了他的产品线的不足，还是使客户获得了良好的发展空间，还是其他的好处？必须结合产品进行具体分析p ，呈现给客户。第五，搞明白怎样让客户把我们的产品作为主推产品即让我们的产品顺利实现稳定而持续增长的销售。我们应做的工作是：1、积极协助并监督客户的经销活动。2、适当表达对客户的重视。3、给予必要的压力，而且要时常这样做。4、想办法让客户适当备货。对某些产品来说，库存量很关键。5、让客户形成比较，即从他所认识到的方面，使他对我们与竞争对手的不同有清晰的认识。6、以规范性、做事的效率、服务态度、对客户的体贴对客户的经销心态进行管理。7

47、、对具体的市场进行具体的支持。8、具体评估客户的成长性并让客户参与进来，以便共同改善。9、掌握客户不同时期的经销情绪，对其进行渗透与调整。10、适当宣传我们的品牌与主张。第六，怎样保证产品销量的稳定增长1、对经销商情绪管理的水平要高。2、按时兑现我们对经销商的承诺。3、深入探讨业务开拓的空间，与经销商共同努力发现并创造机会。4、夯实利于增长的各项基础工作，对各项资进行整合。三、实施专业化的市场操作1、给市场以明确的操作手法让我们的渠道明白怎么操作你这个品牌，包括渠道的所有成员，尤其是我们的经销商或代理商。2、用投资分析p 的精确性引导代理商或经销商合理、准确、大胆地投入。把市场操作中的不确定性

48、努力进行化解，用投资分析p 的精确、良好的系统性论证、对操作模式的精细化说明引导代理商或经销商从投入产出、风险控制、市场操作的支撑体系等方面进行考虑，以明确的数据和结论引导经销商按照公司的规划进行有效投入。3、以友好型通路策略与先期的增量策略鼓励经销渠道前期工作的积极主动。4、专业化销售团队以其专业属性，高效、快捷、充分、认真、及时地解决客户与市场操作中的问题。5、建立密集、可靠、高质量的产品分销体系。6、关注经销商的适合性、增量潜力、增量速度与对品牌的维护能力。7、在市场拓展之初即对销售促进的各种办法进行筛选并进行设计。8、对市场保持足够的敏感。四、渠道销售的一般阶段凡是以经销商或代理商形式

49、操作市场的企业，其销售过程一般地有如下阶段：第一阶段，建立渠道阶段。这一阶段的特点是：建立渠道，确立销售体系。第二阶段，推动销售量，逐步树立品牌。第三阶段，建立更系统的销售格局，确立企业的系统竞争优势。五、在什么情况下，产品能够实现理想的销售1、产品本身的先进性、独创性、唯一性，产品的价格优势。2、产品的销售模式好，对市场的支持到位。3、销售人员精干，富有经验，工作积极。4、企业实力较强，投入的规划性良好。5、企业通过对渠道的良好管理与推动，使渠道本身的积极因素得到发挥。六、塑造品牌发展的良好基因在市场操作过程中，始终致力于塑造品牌成长的良好基因，逐步找到精确的、贴身的、能够引导销量增长与品牌

50、成长的密码，或者说寻找到最佳的销售策略与通路政策组合。掌控经销商的主要策略（A）经销商是企业的无形资产，同时也是最容易流失的资产。对经销商的掌控比经销商的开发难度更大，经销商管理是目前最让企业头疼的问题之一。的确，掌控经销商问题复杂，困难较大，但是只要我们的做法得当，即使不能完全掌控经销商，还是能使其与企业进行良好配合的。当然我们掌控经销商的目的不是占有他，而是为了双方更好的合作和互为所用，共同制胜市场，共同经营品牌。一、以愿景引导所谓愿景就是企业要告诉经销商，企业的将来是什么，经销商将来是什么，会得到什么。可以讲愿景就是未来的图画，就是望梅止渴，但也是经过争取能实现的图景。我们通过愿景给经销

51、商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而接纳、认同、信任企业，并同企业建立一种密切的合作关系。 “太子奶”在对县级招商时宣传要打造20_家县级百万富翁，其实就是在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。对于县级经销商来讲，一年挣一百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。愿景对企业意味着市场目标与品牌规划能力，对经销商意味着获利能力与厂方品牌的生存规划方向，“红旗能打多久”，经销商怎么决定在多大程度上展开与厂方的合作等。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划

52、是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会过于计较。具体的做法如下：1、企业高层的巡视和拜访：

53、直接让企业的高层和重要经销商进行沟通交流，建立联系与互动。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的方式可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。2、企业内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。4、对企业未来几年发展战略、年度销售战略与销售策略的准确传达。通过一定的媒

54、介，把企业的发展战略、销售战略与销售策略准确地传达给目标经销商，促使其对公司的认可。二、以品牌渗透现代的商业社会是一个产品高度同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌如麦当劳、百事可乐、IBM，已经脱离产品而存在，变成了一种文化，一种价值观与一种宗教图腾。站在渠道管理的角度上，品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要

55、产品的品牌上的，没有厂家的支持，经销商的品牌价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象、也是经销商的经营依托，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。不同企业的

56、不同品牌，如果品牌力较强，则厂方的制约能力就会较强。但小企业或刚进行市场拓展的新品牌入市，完全可以通过对经销区域的设计，对品牌操作手法的宣传，对经销商的准确评估，对经销区域的了解而使经销商认同品牌，并将之作为自己的主要经营项目。三、对经销商的资金流动进行控制波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因就是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。在平常的经销商管理过程中，对竞争对手的准确及时的

57、了解，对市场机会的准确判断，对经销商经销状况的了解与把握，对库存产品数量与结构的定期了解，都会为控制经销商流动资金打下良好基础。四、掌握经销商的网络如果说企业可以控制经销商的网络，就基本上控制经销商了。但是往往企业对经销商的网络根本就不了解，怎么能控制经销商呢？经销商怎么能听你的呢？可以看一看那些成熟的大企业大品牌，它们是怎么控制经销商网络的，他们不但控制到经销商的一批、二批甚至是终端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕经销商倒戈，同时，也可以防止第三者插足。如果说我们对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相对是比较怕企业的，就不敢动不动就和我们叫板，因为企业对他

58、的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟厂家直接联系。所以，企业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权。消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在

59、企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员

60、体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是

61、当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。五、掌控经销商的销售价格与区域掌控经销商的销售价格与区域的目的是干什么呢？就是维护市场秩序、防止窜货和倾销，尤其是价格控制，如果说我们对价格体系控制的非常好，企业对经销商管理就相对容易一些，尤其在新品推广上，就可以顺利的一些。我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，基本做到全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利地进入市场。“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利地进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的

62、价格控制不好？掌控经销商的主要策略（B）六、改变经销商的思想经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题，首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的

63、时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，经销商走了一大批，不愿意做了，以前国有企业的时候经销商从中间（经理、老板、职业经理）为了讨好经销商，批了很多额外的（文章第 43 页 共 43 页