处方药销售市场管理制度

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1、处方药销售市场管理制度第一节 专家建设与维护制度1. 目的为规范公司专家工作的组织流程，更有效地建立、维护好专家网络，利用专家资源促进公司产品销售、提升企业形象、打造产品和企业品牌。2. 范围本制度适用医药科技公司。3. 定义3.1 专家：指具有一定的专业教育背景、相当的专业工作经历，在某一领域具有一定的学术专长和影响的专业技术人员。通常有相应的专业技术职称、职务和学术团体头衔（如院长、科主任，主任医师、教授，××学会理事长、××学会××专业委员会主任委员等）3.2 专家系统：指由不同专业领域、不同等级的专家群体所构成的专家队伍。通常

2、为促进产品销售而建立的专家支持系统又称“专家网络”。3.3 二级专家网络：指公司根据专家的所在区域、等级或影响力、在产品推广中的作用、管理和维护责任而将专家进行分类管理所设定的二级架构。3.3.1 省级专家：包括省级代言专家、药学会专家、区域性大网点VIP专家。3.3.1.1省级代言专家：指能在学术会议中做主席、讲课或做有利点评的专家。每个核心品种5-10人。要求是省级学会的（主委/副主委），在省内具有权威性和号召力；样板区域，样板医院的核心专家。3.3.1.2区域内大网点VIP专家：指公司重点区域内大网点的权威专家或掌握实权的科主任，按每个重点区域每个重点品种3-5人的规模实验性建立。要求在

3、本区域/大网点内有一定的号召力，能在院内科室会讲课/点评，特别是自己能处方并带动本院/本科室处方上量。该类专家一般多在省会城市或中心城市的大医院工作，由公司从网点VIP专家库中筛选。3.3.2 医院VIP专家：指院内/科室有影响力的权威专家，一般要求是科主任或医院高处方专家，能为产品的院内科室推广活动代言。该类专家一般由省区经理直接遴选，报市场部备案。4. 作用4.1 借助专家、学术单位合作平台的建立，获取专家和学会单位的技术资源，为建立产品品牌和技术进步奠定基础。4.2 协同公司对产品的功能诉求和临床应用进行深度提炼与挖掘；借助权威的专家影响，转变其他医生的处方习惯。4.3 在各型学术推广活

4、动或专题研讨会中，为公司产品代言，提升公司产品和企业的知名度、可信度，促进临床销售。4.4 在医保、物价、招标的评审中为公司产品说话。5. 职责5.1 管理原则：建立二级专家网络体系，实行专家网络分级管理。5.2 全国营销中心总经理：负责审批省级专家的建立年度规划和行动计划，批准费用预算；必要时代表公司参与省级专家的拜访维护。5.3市场部经理：负责统一制定专家网络建设目标、遴选标准、年度规划和行动计划；统一制定专家库档案管理模板，主持省级专家的遴选、更新、使用、定期维护；拟定省级专家维护计划与费用预算；指导和监督公司专家网络建设；保持与省级专家的经常性沟通与联系。 5.4 市场部助理：负责省级

5、专家库档案的收集、管理和更新；协助维护专家关系。5.5 省区经理：负责组织建立所属区域内的医院VIP专家网络，负责本区域医院VIP专家档案资料的收集、上报；保持与医院VIP专家联系，及时反馈专家对公司产品和服务的意见和建议。协助市场部建立和维护省级专家。6. 维护与更新6.1 专家维护：市场部定期对专家网络进行维护，主要形式有三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。6.1.1 市场部经理负责省级专家关系的建立和日常维护，督导各省区经理对省级专家及网点VIP专家的日常维护。6.2 专家更新：由市场部制定年度和阶段专家维护和更新计划，下达各省区经理，执行。6.2.1省级专家名单年内每阶段更新一次，由市

6、场部下计划，由省区经理按计划遴选、更新后上报新的专家名单和专家档案给市场部。 6.2.2各省区经理上报省级专家更新名单的时间分别为1月5日、5月5日和9月5日。6.3 专家档案：市场部需要建立专家档案和维护台账（VIP客户信息表及日常维护报告），定期上报和归档。6.3.1 市场部每季度须填写VIP客户信息表.6.3.2 维护报告和记录由市场部助理汇总、整理后于每月30日将汇总专家信息档案报送市场部经理。6.3.3 市场部每四个月对专家其档案资料进行一次补充更新，上报时间同名单更新时间。7. 专家费用7.1来源：省级专家的用从市场部推广费用中支出，由市场部经理掌控使用；7.2 用途：专家维护费主

7、要用于专家的学术活动赞助，与产品相关的研究赞助，与产品相关的文章发表及奖励，三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。7.3标准：详见费用预算表格8. 专家评估与考核8.1 专家评估：由市场部定期或不定期组织专家工作评估。8.1.1 定期评估：市场部每四个月组织一次对专家维护效果的评估，评估方式以与拜访专家交谈、电话、为公司产品所做实事，对公司、产品的认可度及印象（打分五级：很好、较好、一般、需提高、不好）。8.1.2 不定期评估：根据专家是否出来讲课、区域会全国会是否到场等情况对维护效果进行不定期评估。9. 程序9.1 收集专家资料：市场部负责收集专家基础资料，省区经理协助。内容包括基本情况、工作

8、经历和家庭成员、维护记录等。9.2 遴选专家：按专家分级标准，从本省或本地区直接选择或从网点VIP专家逐级推选上省级专家并上报专家档案资料。9.3 建立专家库档案：根据公司统一制定的专家档案数据模板，建立和定期更新专家库档案。9.4 定期拜访和维护：按分级管理权限和责任制定拜访维护计划，定期检查落实，跟踪效果。10. 流程10.1 专家建设与维护流程市场部时间财务部省区经理开始市场部组织制定专家网络体系建设和维护各项制度，拟定各级专家名单确认、补充名单确认专家名单及费用预算及出处，并组织维护财务部备案组织省级专家维护每月集中汇报维护情况上报维护情况收集整理省级专家维护报告每阶段组织一次专家评估

9、费用核销备案、总结结束11. 附件附表.VIP客户信息表附表. VIP客户信息表姓名性别民族婚否身高籍贯政治面貌政治前途出生年月现工作单位行政职务家庭住址宅电邮编手机办公电话电子邮箱社会职务毕业最高院校专业职称专长个人喜好工作经历由年/月至年/月工作单位职务取得成绩家庭主要成员姓名是否同学、朋友、同事等关系年龄电话工作单位喜好维护记录维护人时间维护形式和内容效果评估第二节 推广会管理制度1. 目的为规范产品学术推广和专业学术会议组织流程，加强产品推广和有效管理，提升和巩固产品学术地位与企业形象，增强产品的可信度。2. 适用范围本规定适用于医药科技公司。3. 定义3.1 产品学术推广：借助各种专

10、业的、学术的平台和手段进行产品宣传，传播目标信息，以获得医生和专家群体的支持，增加企业与产品品牌的知名度，最终扩大产品使用率和提升销量。3.2 学术推广会：面向目标客户群体，利用学术会议的形式，通过专业学术演讲和医生群体间的互动效应来宣传和推广产品。3.3学术推广会的形式3.3.1 科室推广会:含院内和科室学术推广会，一般面向医院内单个或多个目标科室的专业学术活动，传播精炼、明确的产品核心信息，院科会人数一般1020人。院科会由市场部和省区经理组织策划。3.3.2 区域推广会：在一定区域内开展的专业学术会议。涉及区域内多家医院或商业单位的目标客户群体，人数在50150人之间。区域会由市场部组织

11、策划。区域性专家沙龙也归属区域推广会的特殊形式，但要求安排在城市周边的风景区或度假地进行，邀请的专家层次较高（副主任或副高以上），人数在3050人之间， 有专题学术演讲和充分的学术研讨，并配套安排休闲娱乐活动。3.3.3 全国性学术会：由国家级专业学会举办的，多省市、跨区域的学术活动。参会目的或内容主要是企业形象和产品品牌展示、学会和高层专家关系维护，人数在2002000人之间。全国性学术会由市场部统一组织策划，省区经理配合或参与。3.3.4 赞助会：有全国性赞助会和区域性（省、市级）赞助会两种。分别指在全国性学会、省市级分会或专业委员会举办的专业学术会议期间，由企业向会议主办者提供一定数额的

12、资金或实物赞助后，依托专业学术会议举办企业或产品的卫星会，邀请与会专家听取产品学术演讲或进行品牌展示活动。赞助会由市场部统一组织策划。4. 职责4.1全国营销中心总经理：负责批准全国性和区域性推广会及赞助会计划和费用。 4.2市场部经理：负责制订全国性、区域性推广会的年度计划和费用预算，报全国营销中心总经理批准后下发执行；起草或审核区域推广会的策划方案，指导、监督区域推广会的组织、策划、实施和效果评估；组织编制和定期修订学术推广会演讲材料。4.3产品经理：负责科室推广会的组织策划、会前专家沟通和产品学术演讲，收集和反馈专家意见，作好会前准备和会后跟进工作；4.7省区经理：负责所辖区域医院科室推

13、广会的申请、联络、信息反馈等工作。5. 会议申报5.1 会议计划申报：培训及科室推广会计划由省区经理申报，全国性学术会、区域推广会计划由市场部组织申报。全国性学术会、区域推广会和赞助会均以报告形式申报，同时附会议策划方案和费用预算表，科室推广会采用科会申请表申报。5.2 全国性学术会依据年度计划，须提前30天向公司上报会议计划和活动方案；省级学会年会的大型赞助活动或卫星活动方案和预算须提前20天上报全国营销中心批准；区域性推广会和小型赞助会计划费用预算须提前15天上报全国营销中心批准；培训及科室推广会计划须提前15天上报市场部批准。要确保准备充分，达成效果。5.3 市场部坚持必要性、针对性、实

14、效性的原则审批和组织实施推广会，并依据区域市场优先支持重点区域。6. 费用6.1详见费用预算表格7. 推广会评估7.1 公司组织的推广会应在会后一周内，由会议组织者组织负责推广会的回访评估，并归档。8. 流程8.1 科室推广会流程8.2 全国会、区域会、赞助会组织流程8.1 科室推广会流程 时间省区经理随时开始科会申请表与省区经理进一步沟通相关细节。提前进行专家拜访实施科会会后评估回访整理归档，上月科会总结上报结束备案组织人员和资料推广会意见反馈表市场部了解基本情况8.2 全国会、区域会、赞助会组织流程时间市场部财务部每年开始根据年度计划，获得大型会议的赞助信息，并提出申请审批组织会议准备工作

15、，如宣传品、展架、小礼品等制作通知省区经理参加，并协助公司进行会前准备组织实施推广会备案、总结结束9费用申请推广会申请、方案预算申请费用核销推广会评价是否会议评估表全国营销中心总经理 9. 附件附件1.会议签到表附表1.科室推广会申请表附表2.会议评估表序号姓名单位职称/职务联系方式备注附表2.科室推广会申请表申请人联系人及电话会议类型会议主题会议形式会议目的推广会目标单位计划举办日期会议地点预计参会人数拟邀请人员 （科室、专业）预计讲课时间会场条件其他说明市场部意见 总经理意见说明：申请人为省区经理，上报至市场部即可。市场部依据申请表邮寄相关彩页及礼品。全国会、区域会、赞助会，以报告（附方案

16、和预算表）的形式上报给全国营销中心总经理。 附表3.会议评估表会议类型全国学术会 区域学术会 赞助会院内学术会 科室学术会 培训会议具体负责人会议形式大会卫星会 小讲课座谈会餐前会推广会目标单位时间与地点会议主题参会人数邀请人员科室、专业讲课时间10min 20min 30min 评估内容1、会场布置评估：音响设施 电脑投影仪 幕布 窗帘 横幅宣传画 路引 签到处 嘉宾席 展台2、会议组织情况评估：3、会场讲课情况评估：4、会场人员反应评估：改进建议总体评价省区经理：很满意 满意 一般 不满意市场部：很满意 满意 一般 不满意省区经理： 讲课人： 第三节 推广工具制作制度1. 目的规范公司品牌

17、传播、建设和管理行为，促进公司品牌资源的最大化积累，促进公司品牌形象执行过程中的统一和规范，进一步提升企业形象及产品品牌知名度。2. 范围本制度适用医药科技公司。3. 定义3.1 推广工具：包括推广宣传资料的收集、整理、设计、校对、制作、规范使用、管理。3.2 推广工具类型3.2.1 学术推广资料：与公司产品相关的论文集、资料汇编、产品彩页、产品演讲PPT。3.2.2 品牌宣传材料：公司相关产品的品牌提示物。3.2.3 内部培训资料：产品手册(重点品种临床推广手册等)、产品问答、培训演讲PPT。4. 职责4.1 市场部经理负责宣传资料的内容的终审和制成品的验收入库；在制作产品彩页和文献等专业学

18、术资料时，应由市场部和客服部交叉校对，市场部经理三校定稿，再交广告公司排版并制作小样供市场部再次校对，确认后方可正式付印。5. 程序5.1 推广工具制作与更新5.1.1 市场部根据产品策略和推广计划，决定制作或更新推广工具，由市场部组织编制。5.2 推广工具的制作管理5.2.1 推广资料及品牌标志小礼品的管理5.2.1.1 新礼品和资料入库后，按需求发放。召开相关会议时，根据会议的实际需求，领取使用。5.2.1.3 新制作的品牌标志小礼品和资料印出后，由市场部一周内通知公司各部门。5.3 产品演讲PPT的制作与更新5.3.1 产品演讲PPT的修订调整市场部经理每阶段(四个月)组织一次针对产品推

19、广PPT修订调整，产品推广PPT的版本包括：不同目标科室会版、培训版、招商版等；所有产品推广PPT由市场部经理审批后统一下发使用。5.3.2公司所有人员按定稿的PPT进行宣传推广。第四节 市场信息制度1. 目的为更好地开展公司市场信息的收集与传递工作，促进市场信息工作的畅通化、规范化，特制定本规定。2. 适用范围本制度适用制药医药科技公司。3. 定义本制度中“信息”指市场经营活动有用或有关的信息，包括市场信息、产品信息、医药行业政策信息等；区域市场竞争产品的信息（生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品）。4. 职责4.1 市场部为公司市场信息的主管部门，负责信息收集

20、的渠道、手段、方式和方法，由市场部相关人员负责收集、汇总后传递给相关部门或备案，市场部负责制定有针对性的市场分析/竞争对手分析框架，为制定竞争策略提供依据。4.2各省区经理上报所辖区域的市场信息，并对上报信息的真实性、时效性、准确性负责，由市场部统一负责收集、汇总。5. 内容要求5.1 信息渠道5.1.1 内部信息渠道：建立与公司各职能部门的双向信息沟通渠道。 市场部各职能部门5.1.2 市场部的最新动态通过QQ群、OA、电话等方式与各省区经理沟通。5.1.3 其它信息渠道：经由市场部相关人员参加会议、媒体获取、专家访谈、市场调研、购买第三方数据（南方医药经济研究所、中国药学会等）等获取。5.

21、2 信息收集与要求5.2.1内部信息：由客服部周佳丽每月3号反馈上月各区域中标情况至市场部，客服部朱红每月3号反馈上月销售数据至市场部；市场部每月5号上报上月度销售数据分析至全国营销中心总经理、全国营销中心总监等。5.2.2 市场信息：由市场部负责定期收集全国各区域的各类市场信息，并按市场部统一的表格填报、汇总、备案。5.2.2.1VIP客户信息表，进行专家维护后，一周内整理和记录维护记录并保证记录的连续性和完整性，整理后于每月30号报送市场部经理。5.2.2.2市场部负责所辖产品的市场调查、分析和竞争品种的信息收集（如生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品等），并

22、通过问卷和走访相结合的方式，了解产品针对的病症、病名，提供产品未来发展方向的决策依据。5.2.2.3市场部每周五召开部门会议，汇报本周工作及下周工作安排；每月28号上交下月部门工作计划及次月2号前上交上月工作总结。5.2.2.4市场部对的市场信息业务进行指导和督导。6. 附件附表1.市场动态信息收集表附表1. 市场动态信息收集表（以Excel版格式为准，此为简略版）序号时间区域国家政策/市场动态/新品上市/竞争厂家信息提供人第五节 临床再研究制度1. 目的进一步拓展产品的适应症，减少产品不良反应发生率，为临床用药提供更多科学依据。2. 范围本制度适用于医药科技公司。3. 定义指对已上市药品进行

23、新适应症的临床验证，或扩大临床观察规模进行再评价，可以进一步确定药品的疗效、作用机制、用法用量及不良反应，为已上市药品的临床应用和安全性提供更多理论依据。4. 职责4.1董事长负责审核批准临床再研究的研究计划、实施方案和费用预算。4.2 全国营销中心总经理负责确定研究项目、研究目的、研究内容和验证规模；组织编制临床研究计划与经费预算，报公司董事长组织实施。4.3 市场部负责相关文献资料的收集、整理和初步研究；负责与科研院所、医院验证专家和药监局等联系，履行相关报批手续；负责组织项目的实施和临床跟进。4.4 验证项目主持人按国家临床研究相关指南要求，负责临床研究方案、临床观察表格的设计和选择项目

24、组成员；主持起草完整的临床研究计划，组织研究方案论证和项目启动会。4.5 验证项目承担单位负责召开伦理委员会，审查通过验证计划；组织落实和协调研究所须的设施、人员和时间安排，保障研究进度和监控费用的合理使用。5. 内容5.1 由市场部经理根据产品发展战略和市场策略提出大型试验需求。5.2 由市场部依据验证专家或单位意见起草初步的临床研究计划大纲和编制费用预算；选择项目承担单位和项目主持人。5.3 与相关科研单位或专家洽谈项目合作框架与协议，明确权利和义务。5.4 由市场部经理主持论证、审核验证单位或专家拟订的研究计划方案和合作协议，最后确定项目研究方案、预算和项目主持人。5.5 由市场部经理主

25、持签署科研合作协议，报总经理批准后财务备案，组织项目启动会。并定期跟踪项目进度，组织中期检查，并向全国营销中心总经理、总监报告研究进展。5.7 项目研究机构提供原始数据记录和研究工作报告，或者根据协议要求组织公开发表文章。5.8 市场部经理主持阶段性评估和最终结果验收。5.9 市场部在研究成果验收后一个月内，将可公布的研究成果补充或制作成推广资料，报全国营销中心总经理审批后用于市场推广。6. 流程6.1 临床再研究流程 时间市场部全国营销中心总经理财务部医院/研究所/协会开始根据公司战略、产品特征、销售目标等提出临床再研究需求审批与研究单位签订协议，组织临床再研究备案开展研究，提供原始资料和数

26、据，发表文章组织阶段性评价和调整，最终结果的验收核销费用结束董事长根据需求，组织落实研究单位、医院、药监各方面准备工作协助落实药监局相关事宜提出研究建议和方案确定研究方案、负责人、预算临床再研究可行性分析报告是否将研究结果用于市场推广，定期开展销售对比组织评价7. 附件附表1.临床再研究可行性分析报告附表2.临床再研究评价总结报告附表1.临床再研究可行性分析报告一、研究主题二、研究意义 三、研究必要性分析 四、研究可行性分析 五、研究项目的策划、组织、执行 六、研究项目风险控制 七、研究项目时间推进表 八、研究项目费用预算表九、附件：合作协议、药监局批文市场部经理意见：全国营销中心总经理意见：

27、董事长意见：附表2. 临床再研究评价总结报告研究主题研究意义评价维度评价指标评价内容项目管理评价预算与实际花费对比时间计划与实际对比研究结果与预期偏差对比总结市场部经理全国营销中心总经理第六节 不良反应事故处理制度1. 目的规范不良反应的处理过程，及时处理和控制不良反应事故对区域销售的不良影响，严防重大不良反应发生及扩散，增强企业应对药品不良反应风险的能力。2. 适用范围本制度适用于医药科技公司。3. 定义3.1 药品不良反应：指患者在正常用法用量的情况下，使用药品所出现的，与预期治疗目的不符的有害反应，包括：药物的副作用、毒性作用（毒性反应）、后遗反应（后作用）、过敏反应、特异质反应、依赖性

28、以及致癌、致畸、致突变作用等。药品的不良反应与药品质量事故和医疗事故有本质的区别。3.2 不良反应事故处理小组：在公司内成立的专门工作小组，负责防止、减少和处理不良反应事故，重大不良反应事件的危机管理、应对和决策。3.2.1 组长：全国营销中心总经理。3.2.2 副组长：全国营销中心总监、市场部经理，质管部经理。3.2.3 成员：市场部邓俊莉、汤雪菲，客服部朱红、省区经理。4. 职责4.1 全国营销中心总经理：担任不良反应事故处理小组组长，负责重大不良反应事件的危机管理、应对和协调；规划和建立企业应急响应机制和预案。4.2 全国营销中心总监、质管部经理、市场部经理：负责公司辖区内不良反应事故处

29、理的指导、协调和信息报告；参与重大不良反应事件的应对和危机管理；制定不良反应的解决方案；联系厂家出具相关报告。4.3 省区经理：负责辖区内不良反应信息的收集与上报，并协助市场部了解不良反应详实情况；执行市场部制定的解决方案。4.3.1省区经理接到任何不良反应都需向市场部备案，并协助市场部进行的调研。4.4 市场部：不良反应信息的收集、整理、归档。4.5 客服部：查找不良反应批号药品的其他流向，并告知相关省区经理。4.6不良反应由于未及时上报信息，导致公司决策延误，追究相关责任人全部责任。5. 程序5.1 医院发现不良反应，通知医药代表。5.2 医药代表在接到信息后，即刻通知省代负责人；省代负责

30、人接到消息后，立刻通知省区经理。5.3省区经理接到消息后，立即三发（发短信/发邮件/发OA），并向市场部简明说明代理商、医院、代表的情况及联系方式，并协助市场部了解不良反应发生的详细情况。5.4 市场部对所发生不良反应进行备案、分析，组织调查不良反应情况，填写不良反应表并制定解决方案。6. 流程6.1 不良反应事故处理流程了解情况，三发（发短信/发邮件/发OA）市场部专人接报反馈回市场部制定解决方案查询该批号流向总监协助解决市场部接报人：XXX电话：省区经理省区经理接到消息后，1小时内向市场部汇报情况(代理商、代表、医院的简介及联系方式)，并协助市场部了解不良反应发生的详细经过及相关情况。质管

31、部联系工厂定检、复检及报告客服部方案汇报领导备案归档7. 附件附表1.不良反应反馈表 产品不良反应反馈表患者姓名年龄体重患者住址联系电话医院名称科室主管医生就医诊断 患病时间合并症使用该产品的目的合并用药该产品的使用方法患病后多长时间使用该产品使用后第几天出现了副反应第几次使用该产品本次共使用该产品多长时间产品批号不良反应表现全过程既往药品不良反应情况家族不良反应情况采取何种对症措施 同期同批其他病人是否出现类似反应 该副作用与该产品的相关性 非常相关 一般 无法判断 完全无关 主管医生评价 备注填表人： 咨询人： 时间：不良反应事故处理制度自二零一五年一月一日起执行。1、 产品经理考核表格项

32、目项目细分100分相关说明考评推广工作完成区域内专业化推广60分科会10分/次.市场沙龙、卫星会等学术活动30分/次.参加学术会议20分/次.推广工作策划、组织、协调2分/次周推广工作计划：月推广工作计划市场执行区域的市场营销计划2分/次周工作总结：月市场工作总结市场学术会后专家跟进、拜访开发10分/次协助开发成功1家/5分市场培训工作区域内日常培训6分/次代表及代理商的培训市场专家网络建立省内专家网络5分/次（省级）3分（科室主任）拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.市场投诉客户、专家、代表-10分/次任何形式投诉.扣10分/次市场执行力考核、其它公司要求、公司安

33、排的其他事物根据情况酌情加分±10分每月由总经理考评, 日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分2、 市场部经理考核办法考核项目分值1制定产品年度推广计划及市场费用预算30分/次2组织参加全国专业学术会议20分/次3参与、指导省区参加省级学术会议10分/次4指导、参与学术沙龙、城市会、卫星会、汉方基金等其他各类学术活动20分/次5核心专家拜访5分/次6协助省区解决产品相关问题。为销售提供支持、服务5分/次7临床试验、临床研究跟进（方案设计、执行、结果）20分/阶段8科室会讲课5分/次9代理商及销售人员的产品知识培训5分/次.10月推广工作计划、总结5分/次11临床推广

34、工具（彩页、礼品等）制作5分/次12产品文献搜集整理2分/篇13审批审核处理市场活动费用2分/次14市场部人员招聘2分/次15执行力考核:每月由董总考评；日清.周报/月报考核其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分±10分市场销售人员绩效工资考核方案 第一部份 前言 第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。 第二条 本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各联络处的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。 第三条 本方案的实施对象为公司各办事处、联络处销售系统

35、人员;市场销售人员绩效工资考核方案按办事处经理、联络处主任和业务主管分别制订。 第二部份 办事处经理绩效考核办法 第四条 办事处经理绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。 第五条 办事处经理根据以下几项内容综合绩效考核：回款指标、经营指标、费用指标、利润指标。具体发下： 1、月度考核：销售中心市场部根据销售总目标对办事处上报计划(回款计划)进行修正并下达给各办事处(每两月一下达)。由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，办事处可以在每月的25日之间前上报下月回款计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。月度考核奖金=(月度回款考核奖金+月度利润考核奖

36、金) ×累计营运费用完成率÷营运费用超额点数×累计三个月回款完成率×70% 月度回款考核奖金=月度回款×0.5% 月度利润考核奖金=月度市场经营利润×2%(市场经营利润计算方法由财务部下达并计算) 注：当月回款完成率80%或累计三个月回款完成率100%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。 2、季度考核：季度考核奖金=本季度各办事处经理月度考核奖金总合×20%×季度营运得分率季度营运得分率=季度营运得分之和/季度全国办事处营运得分总和×100% 注：各办事处季度营运考核得分综合考评最后两名

37、取消季度考核奖金。 3、年终考核: 年终考核奖金=全年各办事处经理月度考核奖金总合×10%×年度营运得分率。年度营运得分率=年度营运得分之和/年度全国办事处营运得分总和×100% 注：各办事处年度营运考核得分综合考评最后两名取消年度考核奖金。第三部份 联络处主任绩效考核办法 第六条 联络处主任绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。 第七条 联络处主任根据以下几项内容综合绩效考核：回款指标、利润指标。具体发下： 1、月度考核：销售中心市场部根据销售总目标对办事处上报计划(回款计划)进行修正并下达给各办事处之联络处(每两月一下达)。由于在销售过程中，可能也会遇到不可

38、预测因素严重影响销售计划的完成，办事处可以在每月的25日之间前上报下月回款计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。月度考核奖金=(月度回款考核奖金+月度利润考核奖金) ×累计三个月回款完成率月度回款考核奖金=月度回款×0.5% 月度利润考核奖金=月度市场经营利润×2%(市场经营利润计算方法由财务部下达并计算) 注：当月回款完成率80%或累计三个月回款完成率100%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。 2、季度考核：季度考核奖金=(季度回款×0.5%+季度市场经营利润×2%)×20%。注：累计三个月回

39、款完成率80%时，计算季度考核奖金;否则不计算季度考核奖金。 3、年终考核: 年终考核奖金=(全年回款×0.5%+全年市场经营利润×2%)×10%。注：全年回款完成率90%时，计算年终效益考核奖金;否则不计算年终效益考核奖金。 第三部份 销售业务主管考核办法 第八条 办事处销售业务主管考核以销售回款为主要考核指标，在能完成所辖区域内的各项指标后可计算考核奖金，办事处销售业务主管考核指标以销售回款为主，由办事处每两月下达(销售回款指标每月不得少于3万元)。 第九条 联络处销售业务主管考核奖金=销售回款金额×1%。注：销售回款完成率80%时，计算考核奖金;否

40、则不计算考核奖金。 第四部份 其它说明 第十条 各项考核指标计算公式。1、累计三个月回款完成率=(累计三个月回款金额÷累计三个月计划回款金额)×100% 2、累计营运费用完成率=1-(累计营运费用率-营运费用率目标)÷ 营运费用率目标(大于100%时按100%计算); 3、营运费用超额点数=(累计营运费用率-营运费用率目标)×100 (小于1时按1计算); 注：营运费用率目标为回款的10% 第十一条 如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金。、销售人员考核办法（一）制定销售指标销售总监要根据公司下达的任务指标，将销售指标按区

41、域下达至大区，由大区销售经理制定销售指标分配方案。（二）指标考核的原则1在稳定的保底工资的基础上，实行上不封顶的业务提成，激励销售人员多劳多得。2保底工资由人力资源部根据销售人员的销售指标完成情况及工作业绩在年底进行核定，并上下浮动。3销售提成主要以销售回款额为基数，根据不同的销售价位，提取不同比例的销售提成实行“价格随批量变动、提成随价格变动”的原则：批量越大，可给价格越低，则提成比例也越低。4销售人员的经济效益与其开展业务所花的费用（如交通费、公关费、信息费等）挂钩，具体详见销售人员薪酬管理办法中的相关规定。（三）销售人员考核办法1各销售人员的销售指标每季度考核一次，当季完成的销售额占全年

42、销售指标的四分之一。2第二季度若将半年的销售指标全部完成时，则全部返还所扣工资；未完成则扣除部分不予返还。3各大区销售经理的销售指标每半年考核一次。（四）销售提成提取规定1根据不同的销售批量和销售价位，实行不同的销售提成办法。2价格与销售批量相对应，因大订单要求更低价位的，销售主管必须上报经理，经批准后方可执行。3当售价低于最低价而批量较大时，经评审后仍能为公司带来利润，而非销售人员个人能力所能完成的项目，应将此项目上交公司统一安排完成。4货款回收达到95%时，可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，财务部依据规定扣除业务员的借支、业务费用和个人所得税后发放。销售礼品管理办法（一）礼

43、品的申领与审批在业务开展过程中，如需向客户赠送礼品，销售人员应先填写礼品领用单，交销售主管审查，由大区销售经理签字下发。礼品领用发放情况，由大区销售经理上报给公司销售部。（二）礼品的发放与保存1礼品的保存与发放由办公室人员负责。2礼品的发放要登记建档，每月底上报销售总监审查；如有丢失或错发，损失部分由责任人赔偿。（三）礼品使用情况反馈1销售人员领用礼品后一周内，要向销售主管汇报礼品的使用情况、客户反馈情况。通过赠送礼品，是否推进了工作的进展，若未能取得预期效果，销售人员应与销售主管共同讨论原因和下一步的工作方式。2销售主管要对礼品的使用情况进行监控，发现假公济私的情况应及时上报，并按礼品价值的

44、三倍扣罚相关责任人。业务人员薪资构成及绩效考核方案第一部分 招商人员1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将全国市场按省为单位划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。市场划分调整周期一般为一年。2、业务人员责任：2.1、负责辖区老客户的维护。具体包括：订单、发货、客诉、回款、销售支持、客情维护等；2.2、负责辖区新客户的开发。具体包括：电话营销、短信营销、QQ在线营销、邮寄营销、展会营销、网络推广等；2.3、建立相应台账：工作日志（包括电话量、有效客户数、意向客户数、电邮量、短信量、快递量）、邮寄登记表、客户跟进记录表、销售登记表、回款（返

45、点）登记表、客户登记表等；2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；2.5、执行公司的市销售政策、招商策略、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；2.6、参加公司例会，完成领导交代的其他事宜，如市场调查等。3、 业务人员的权利：3.1、享受基本工资：中专：试用期1600元，转正1800元；大专：试用期1800元，转正2000元；有工作年限的另定。3.2、享受老客户业务提成，当月销售额的1%；3.3、享受新客户业务提成，当月销售额的3%；3.4、享受新客户开发奖：首次提货量<5件5件R<10件10件R<

46、15件15件R<20件20件一次奖励 /元501002003005003.5、享受临时特别奖：公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；3.6、其他补贴：电话费，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕），3.7、备注：a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；3.8、工龄奖：满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，1200元/年；满四年，1600元/年；满五年，2000元/年；3.9、年终奖：公司根据年业绩情况设立年终奖；3.10、满勤奖：100元，一个月请假时间不超过3天的。4、招商人员的薪酬构成： 基本工资+业务提成+开发奖

47、+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴第一部分 OTC人员1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将泉州市场划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。市场划分调整周期一般为一年。2、业务人员责任：2.1、负责辖区老客户的维护。具体包括：拜访、补货、陈列、回款、客诉处理、销售支持、客情关系维护等；2.2、负责辖区新客户的开发。具体包括：朋友介绍、扫街、电话预约拜访、门店拜访、公司拜访、连锁开发等；2.3、建立相应台账：工作日志（包括拜访客户、回款、补货、库存情况记录）、客户跟进记录表、铺货登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；2.4、收集

48、并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；2.5、执行公司的市销售政策、促销活动、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；2.6、每天早会，汇报上一天工作情况，计划当天拜访路线和工作目的；制定并执行年度、月度、周计划；2.7、领导交代的其他事宜，如市场调查等。3、 业务人员的权利：3.1、享受基本工资：中专：试用期1600元，转正1800元；大专：试用期1800元，转正2000元；有工作年限的另定；3.2、享受老客户业务提成，单体店按当月销售回款的3%；连锁店按当月销售回款的2%；3.3、享受新客户业务提成，当月回款的5%（非广告产

49、品），或4%（广告产品）；3.4、享受新客户开发奖：门店数/月R<5个5R<1010R<1515个奖励 /元现款现货30*N*R50*N*R70*N*R100*N*R压款拿货15*N*R25*N*R35*N*R50*N*R备注：R为门店数；N为产品数（适用产品暂定退热贴、通气鼻贴、静电理疗贴）；业务员提供新开发门店详细资料，并核实属实，当月给与奖励，若有欺骗情况，按相应计算法双倍扣罚；3.5、享受临时奖励政策：公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；3.6、工龄奖：满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，120

50、0元/年；满四年，1600元/年；满五年，2000元/年；3.7、备注：a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；3.8、其他补贴：电话费，交通补贴，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕）3.9、年终奖：公司根据年业绩情况设立年终奖；3.10、满勤奖：100元，一个月请假时间不超过3天的。4、 销售政策：原则上现款现货；压款铺货：单门店铺货量10盒/个品规，款期不得超过2个月，特殊情况的报总经理批准；5、 价格政策：按零售价50%供货，另广告位支持10%，促销员支持10%；连锁店另计。（待定）6、 OTC人员薪酬构成： 基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴其他：1、 销售总监职责：1、 参与制定工作战略；2、 执行公司战略部署，统筹业务推广、产品销售、货款回笼、客情维护等工作；3、 参与产品优化，新品上市等工作；4、 协助总经理做好危机处理、产销协调、制度建立和完善、人员招聘等工作。二、销售总监薪资构成：基本工资+业务提成+特别奖+工龄奖+年终奖+其他补贴1、 业务提成：公司月回款额的2%，含老客户和新客户业绩。2、 特别奖：在管理、项目及突出业绩时，由总经理奖励。3、 工龄奖：公司统一规定4、 年终奖：根据总经理设定5、 其他：公司统一规定 27 / 27