郑州兰德国际中心营销执行报告80P

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1、谨呈：谨呈：兰德投资有限公司兰德投资有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归同致行（中国）地产顾问有限公司所有，未经同致行（中国）地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。兰 德 国 际 中 心兰 德 国 际 中 心营销执行报告营销执行报告汇报之前汇报之前经过双方前期的沟通，本次汇报主要结合市场现状及预期，参照重点写字楼项目，就项目的营销工作安排筹备，主要围绕“营销目标的制定、前期客户积累与营销阶段筹备、营销营销目标的制定、前期客户积累与营销阶段筹备、营销推广工作的筹备与执行、费用预估推广工作的筹备与执行、费用预估”等几方面展开工

2、作，提出我司对于项目营销工作的部署。重点项目解读与借鉴 郑州国贸中心、格林融熙国际、居易摩根中心、绿地之窗、上上国际项目解读与价值梳理 项目基础分析、 SWOT分析、客户扫描、价值体系建立理念诠释与定位深化理念诠释、属性定位、 形象定位、价格定位营销目标与营销控制节点控制、营销目标、价格目标、营销阶段划分营销执行与费用预算营销构思、营销策略、营销推广执行、费用预算、协助事宜 12345汇报目录汇报目录紫荆山商紫荆山商务板块务板块金东商务板块金东商务板块 CBD CBD商商务板块务板块碧沙岗商碧沙岗商务板块务板块 经三路经三路/ /花园路花园路商务板块商务板块高铁商高铁商务板块务板块二七商二七商

3、务板块务板块行署商行署商务板块务板块商务物业分布商务物业分布郑州商务市场起步较晚，物业水平参差不齐，商务办公主郑州商务市场起步较晚，物业水平参差不齐，商务办公主要集中在北部和东部区域，其中东区写字楼多为甲级或接近甲级的纯写字楼，要集中在北部和东部区域，其中东区写字楼多为甲级或接近甲级的纯写字楼，花园路花园路/ /经三路及以东区域是商务市场的核心区域经三路及以东区域是商务市场的核心区域区域形象区域形象产品档次产品档次商务区域商务区域商务较成熟，配套不成熟高档CBD外环、高铁站、新东站周边商务与配套均成熟高档金水东路两侧、新政府北周边、商务与配套均成熟中高档经三路-农业路-花园路商务区稍显落伍，配

4、套成熟中低档中原路-嵩山路-陇海路辐射区不成规模，零散分布低档其他行政区的商住楼、住宅楼n依据聚集和发展程度，写字楼市场大致分为依据聚集和发展程度，写字楼市场大致分为8 8个板块，其中以个板块，其中以CBDCBD、高铁站、经三、高铁站、经三/ /花园路、金东商务等花园路、金东商务等4 4个为核心板块个为核心板块；n经三经三/ /花园路板块：早期金融商务中心，商务配套和氛围发展成熟，物业档次、规模形象有待提升和扩充，花园路商务已取代经三路成花园路板块：早期金融商务中心，商务配套和氛围发展成熟，物业档次、规模形象有待提升和扩充，花园路商务已取代经三路成为这一区域的代表；为这一区域的代表；nCBDC

5、BD板块、金东板块：开发空间基本饱和，在售产品较少，商务氛围与商务形象较高，交通有待完善；板块、金东板块：开发空间基本饱和，在售产品较少，商务氛围与商务形象较高，交通有待完善；n高铁板块：未来大量供应区域，竞争激烈，同质严重，现处于启动期，高铁板块：未来大量供应区域，竞争激烈，同质严重，现处于启动期，20112011年开始，多个项目已动工，预计年开始，多个项目已动工，预计20122012年将形成推售高峰。年将形成推售高峰。板块分析板块分析核心版块划分核心版块划分目前郑州纯写字楼主要分为经三目前郑州纯写字楼主要分为经三/ /花园路商务圈、花园路商务圈、CBDCBD商务圈、商务圈、金东商务圈、高铁

6、商务圈，金东商务圈、高铁商务圈，各版块依靠不同资源形成了鲜明的核心竞争力各版块依靠不同资源形成了鲜明的核心竞争力uCBDCBD板块：板块：政府规划的商务核心区，物业初具规模，后续供应不足；代表项目有千玺广场、领秀国际中心、中科金座等；客户市场大型企业为主，投资客户居多。u金东板块：金东板块：新老城区过渡，区域、交通条件优越；代表项目有楷林国际、盛润白宫、升龙大厦；中型企业为主，投资、自用约各占一半。u新东站板块新东站板块：未来供应主战场，具备强大的商务吸附能力；代表项目绿地之窗、原盛广场、升龙广场；客户市场投资客户居多，客户广泛，企业层中高档次。u经三路经三路/ /花园路商圈花园路商圈：早期成

7、熟商圈，土地资源稀缺，现仍是商务办公的主要区域；代表物业金成国际广场、招银大厦等；经三路客户定位影响力有限中小企业为主，少投资，多自用，花园路农业路沿线投资较多。CBDCBD商务圈商务圈金东商务圈金东商务圈高铁商务圈高铁商务圈经三经三/ /花园路花园路商务圈商务圈板块解读板块解读n4 4大核心板块中，经三大核心板块中，经三/ /花园路板块为早期主要的办公区域，由于设备及形象陈旧，区域形象亟待提升。目前区域内以招引大厦（国花园路板块为早期主要的办公区域，由于设备及形象陈旧，区域形象亟待提升。目前区域内以招引大厦（国贸中心）为代表；贸中心）为代表；n项目所处的商务区域，目前亟需提升产品档次与整体形

8、象，我项目的出现正好弥补了这一市场趋势。项目所处的商务区域，目前亟需提升产品档次与整体形象，我项目的出现正好弥补了这一市场趋势。板块特征解析板块特征解析项目所处板块商务、商业、生活成熟度最高，物业使用率最项目所处板块商务、商业、生活成熟度最高，物业使用率最高，高，价格目前处于中等水平，具备一定上涨空间，后续供应有限，纯商务类产价格目前处于中等水平，具备一定上涨空间，后续供应有限，纯商务类产品稀缺，项目具备较大的收藏价值品稀缺，项目具备较大的收藏价值商务板块板块标杆板块特征价格平台客户代表核心竞争力经三/花园板块：标准层1400/4部迅达电梯/大堂挑高4.8米/物管费1.2元.月最成熟的商务板块

9、，写字楼入住率最高10000-14000招商银行、平安保险、西门子家电、百联成熟度标准层2000/8部日立电梯/大堂挑高10米/物管费6元.月新兴国贸商圈代表写字楼，租金、形象、售价与入住率引领区域18000-20000招商银行、中建二局、宇通公司成熟度、形象、配套CBD板块标准层4300/28部进口电梯/9米挑高大堂/物管费21.8元.月形象唯一，政府牵头，后续供应有限20000以上大型企业河南总部形象、环境、发展前景高铁板块：标准层2000/14部电梯/物管费9.8米挑高大堂/8.5元.月新兴板块，未来供应主战场，吸附能力强，现状不成熟18000以上未入住高铁、新客站、规模金东板块：标准层

10、3000/16部电梯/大堂挑高15.2米/物管费5.5元.月承东启西，自发形成，商业、居住氛围成熟，后续供应大18000-20000大中型企业办公、东亚银行、三星电子成熟、过渡区域板块解读板块解读板块市场小结板块市场小结1.1.经三路板块较经三路板块较CBDCBD板块拥有更板块拥有更成熟的商务氛围和商业配套，对于成熟的商务氛围和商业配套，对于多数写字楼客户来说，项目所在区多数写字楼客户来说，项目所在区域具有更强吸引力。但由于经三路域具有更强吸引力。但由于经三路区域写字楼紧缺且缺少较优的办公区域写字楼紧缺且缺少较优的办公条件，使得企业流向条件，使得企业流向CBDCBD区域，兰区域，兰德项目需要树

11、立与德项目需要树立与CBDCBD区商务档次区商务档次相当或更高的形象，来吸引国有企相当或更高的形象，来吸引国有企业、跨国公司等。业、跨国公司等。2.2.国贸商圈的影响力逐日提升，国贸商圈的影响力逐日提升，目前已成为郑州的奢侈品集散地目前已成为郑州的奢侈品集散地: :自自20082008年开始，花园路农业路商圈年开始，花园路农业路商圈已取代经三路成为又一商务形象高已取代经三路成为又一商务形象高地，但区域内整体商务氛围较弱，地，但区域内整体商务氛围较弱，在营销阶段，对区域形象、产品特在营销阶段，对区域形象、产品特性、价值提升等方面需要注入较多性、价值提升等方面需要注入较多不同于不同于CBDCBD的

12、元素，以此来博取市的元素，以此来博取市场关注，获得较快速的销售。场关注，获得较快速的销售。4 4大核心板块中，经三大核心板块中，经三/ /花园路板块为早期主要的办公区域，由于花园路板块为早期主要的办公区域，由于设备及形象设备及形象陈旧，区域形象亟待提升陈旧，区域形象亟待提升。目前区域内以招引大厦（国贸中心）为代表；根。目前区域内以招引大厦（国贸中心）为代表；根据目前现状，兰德项目可从据目前现状，兰德项目可从营销高度、产品价值、商务配套营销高度、产品价值、商务配套等方面加大，以等方面加大，以此来应对潜在的竞争。此来应对潜在的竞争。郑州国贸中心郑州国贸中心项目名称项目名称郑州国贸中心地址地址农业路

13、与花园路交汇出西南角销售电话销售电话0371-65736666开发商河南新田置业有限公司占地面积占地面积约1万建筑面积5万规模1栋标准层标准层面积面积2000容积率层高/净高3.43米/2.6米停车位停车位地下车位3000个租售方式可租可售交房标准交房标准毛坯租金2.5元/天售价/物业服务物业服务第一太平戴维斯 6元/月典型客户招商银行、中建二局、宇通内部配套内部配套8部日立电梯，局部空调+新风系统 6层为商务中心，面积约1000出租率80%入伙时间入伙时间2008年12月贯通郑州南北的迎宾大道花园路与纵贯东西的总部大道农业路，南向面临郑州三大商圈贯通郑州南北的迎宾大道花园路与纵贯东西的总部大

14、道农业路，南向面临郑州三大商圈二七商圈、紫荆山商圈、黄河路二七商圈、紫荆山商圈、黄河路商圈组成泛中心商业带，西北处为中原硅谷商圈组成泛中心商业带，西北处为中原硅谷文化路科技市场和高等学府组团的科技、文化带，沿花园路向北则是呈文化路科技市场和高等学府组团的科技、文化带，沿花园路向北则是呈“十十”字型的汽车商业带，属于字型的汽车商业带，属于“两轴三带两轴三带”之上黄金物业，区域内郑州市动物园、文博广场、丹尼斯卖场、中环百货、咖啡馆、之上黄金物业，区域内郑州市动物园、文博广场、丹尼斯卖场、中环百货、咖啡馆、电信部门、电器卖场、博物馆、影院、酒店、学校等各种配套齐全优越，业态基础深厚，日常生活、休闲、

15、健身、娱乐、电信部门、电器卖场、博物馆、影院、酒店、学校等各种配套齐全优越，业态基础深厚，日常生活、休闲、健身、娱乐、求知、交际等等城市生活、娱乐功能一应俱全，具有求知、交际等等城市生活、娱乐功能一应俱全，具有2424小时城市功能。小时城市功能。 20082008年郑州市写字楼市场的代表项目，与金东区的曼哈顿中心、楷林国际共年郑州市写字楼市场的代表项目，与金东区的曼哈顿中心、楷林国际共同形成了对抗同形成了对抗CBDCBD的的非非CBDCBD阵营阵营，20082008年年1212月交付。依托项目月交付。依托项目自身综合体自身综合体的优势的优势和和主力商家的统一招商运营主力商家的统一招商运营，形成

16、了自身的独特竞争力。，形成了自身的独特竞争力。郑州国贸中心郑州国贸中心推广分析推广分析依托自身综合体的功能优势统一推广，以依托自身综合体的功能优势统一推广，以金融、财富、风情金融、财富、风情为主调，为主调，大商新玛特、众多一线品牌大商新玛特、众多一线品牌为支撑，融合为支撑，融合花园路农花园路农业路成熟配套业路成熟配套与与便利交通便利交通，自，自20082008年初开盘以来，随郑州市年初开盘以来，随郑州市写字楼市场大势，写字楼市场大势，20092009年出现销售热潮，年出现销售热潮，20102010年年3 3月售罄。月售罄。投资商河南省安融地产开发有限公司代理商深蓝地产机构物管公司戴德梁行(顾问

17、)项目规模占地9.6亩，总建面57886物业类别1-5F商业1.1万，6-30F为soho写字楼标准层写字楼面积1700，层高3米物业高度99.9米大堂层高9.3米，面积680电梯蒂森克虏伯，10部空调无中央空调外立面花岗岩+氟碳漆楼面格局单元分割，最小53，多集中两房销售情况已售出180套（6-10层49套定向开发），共计 500套格林融熙国际格林融熙国际产品档次相对较低的商住公寓楼；对兰德项目来说，应采产品档次相对较低的商住公寓楼；对兰德项目来说，应采取高调推广的模式，在产品定位和客户定位方面与之形成取高调推广的模式，在产品定位和客户定位方面与之形成错位竞争错位竞争格林融熙国际格林融熙国际

18、相对优势相对优势：产品价格较低9000-11000元/周边同类产品较少，市场需求较大；单位面积分割小，总价较低易于投资；土地住宅性质，70年产权相对劣势相对劣势：经三路最北端，交通条件较差；周边商务、商业氛围相对较差；产品档次相对较低，宣传噱头不足；周边消费能力有限，商业体量相对较大，后期风险较大产品价值：周边专业市场密集、产品价值：周边专业市场密集、金融氛围成熟、商住两用的写字金融氛围成熟、商住两用的写字替代品楼。替代品楼。营销策略营销策略公寓性质产品，商务功能较差，选择公寓性质产品，商务功能较差，选择“商务形象化商务形象化”的推广策的推广策略，重点突出项目的投资价值略，重点突出项目的投资价

19、值办公区办公区：建面：57886标准层：1700所在层数：6-30层外立面：铜色氟碳漆层高：3米去化形式：单元出售 不自持商业区商业区：建面：1.1万标准层：2200所在层数：1-5层外立面：褐色花岗岩层高：1F高4.8米、 2-5F高4.5米配套：配套：广场：共4200会所：楼顶整层（规划中 ）车位：地上+地下共247个 售价：15万元/个 地上租金：120-140元/月 地下租金：240-260元/月电梯：蒂森克虏伯数量：10部大堂：680层高：9.3米商务形象商务形象依赖经三路的成熟氛围，定位依赖经三路的成熟氛围，定位“SohoSoho”类产品。推广语围绕类产品。推广语围绕“Busy S

20、ohoBusy Soho”、“经三路经三路”、“财富财富”概念。但自身概念。但自身SohoSoho的定位只针对小型办公，弱化了项目的整体品质，的定位只针对小型办公，弱化了项目的整体品质，商务形象越来越弱，投资价值提升也会越来越慢。商务形象越来越弱，投资价值提升也会越来越慢。参数参数电梯建面比=4250:1车库建面比=235:1格林融熙国际格林融熙国际格林融熙国际格林融熙国际营销策略营销策略公寓性质产品，商务功能较差，选择公寓性质产品，商务功能较差，选择“商务形象化商务形象化”的推广策的推广策略，重点突出项目的投资价值，但略，重点突出项目的投资价值，但项目整体形象拉升的不高项目整体形象拉升的不高

21、。居易摩根中心居易摩根中心位于花园路与国基路交汇处，位于花园路与国基路交汇处，1 1栋栋2727层的高层，主力户型为层的高层，主力户型为120-280120-280平米，定位双地铁上盖物业、写字楼配置属于市场中档，区域内产品平米，定位双地铁上盖物业、写字楼配置属于市场中档，区域内产品具有较大优势。具有较大优势。投资商河南二十一世纪住宅建设有限公司代理商精工地产物管公司CBRE世邦魏理仕（顾问）项目规模写字楼建面34888，商业5300物业高度128米物业类别1-2F商业，3-27F写字楼标准层写字楼单层1380，层高3.45米大堂面积1000余，其中400局部挑高9.4米电梯上海三菱，6部空调

22、品牌约克中央空调外立面石幕+玻璃楼面格局自由分割，主力户型120-280居易摩根中心居易摩根中心项目区位项目区位定位定位双地铁双地铁上盖物业、写字楼配置属于市场中档，区域内产品上盖物业、写字楼配置属于市场中档，区域内产品具有较大优势。具有较大优势。启示启示同致行认为：此项目的最大卖点为地铁优势。区位对写字楼、商业项目起决定性作用，区位因素又包括交通通达性、商务商业氛围、周边配套设施等内容。居易摩根位于地铁2号线、4号线交汇处，目前周边商务需求充足且档次不高，随着北区产业整体升级和地铁开通，项目的升值空间较大。与格林融熙国际相比，具有更高的投资价值。兰德项目区位比较优势兰德项目区位比较优势n二环

23、以内，国贸商圈，位置绝对优势n周边配套完善，商业商务氛围更加浓厚n区域内均为成熟物业，无竞争压力n形象、档次有全面超越的可能 居易摩根中心居易摩根中心产品配置产品配置较为标准的写字楼配置，大堂装修比较出色，但整体形象较低，较为标准的写字楼配置，大堂装修比较出色，但整体形象较低，区域商务氛围弱。区域商务氛围弱。以“五星级酒店标准五星级酒店标准”的大堂装潢进行推广：大堂面积1千多，其中有400挑高9.4米大厅地面与墙面均使用高档石材5A智能化配置其他优势配置：500个车位，面积比80:1单层7户配备6部电梯，时速2m/s，载荷1300KG，建面比6698:1约克牌中央空调分析分析 同致行认为：此项

24、目的商务楼配置在区域内有比较优势，但与东区、金水路的纯写字楼相比还有较大差距。区域商务氛围较弱，写字楼市场整体水平较为一般，居易摩根中心的影响力有限。居易摩根中心居易摩根中心客户市场客户市场依靠依靠2121世纪社区的老客户资源，达到迅速蓄客；购房目的中世纪社区的老客户资源，达到迅速蓄客；购房目的中60%-70%60%-70%属于投资需求，内向投资型客户居多，外向辐射力较弱。属于投资需求，内向投资型客户居多，外向辐射力较弱。分析分析 同致行认为：此项目由于地铁和区位优越性具有较高的投资价值，客户购买目的以投资为主。自用购买来源仍是以区域内的发展型企业为主，产品配置相对较好，性价比高，使用者为对价

25、格接受度有限的私营企业。与我项目较强的外向辐射无法对比。客户构成客户构成主要客户主要客户：4月15日进场至7月11日，蓄客2000余位，其中居易21世纪业主占90%。次要客户：区域周边的实业工厂主、农贸产品交易市场的商家、医药公司；偶得客户：周边专业市场如汽配城的商户，该部分人群需求较少。 对比区域内高端写字楼招银大厦招银大厦：n较大规模的投资担保公司占据半数； n租户以行业内品牌企业居多，例如克尔瑞、大商、隆力奇等等；n租金2.5元/天VS花园路北段1.2元/天。 n依靠商业带动，区位、规模等均占优势。 居易摩根中心居易摩根中心绿地之窗绿地之窗高铁区域重点代表项目，自高铁区域重点代表项目，自

26、20102010年年8 8月一期开盘至今，共推出月一期开盘至今，共推出二期，实现每期开盘均达到二期，实现每期开盘均达到80%80%以上的销售率。目前二期以上的销售率。目前二期B B座认筹中，预计座认筹中，预计7 7月底开盘。月底开盘。优势优势1.郑东高铁优势；2.商务综合体以写字楼为主，集商业、办公、酒店”于一体。3.地段优势，区域配套优势集中、明显。劣势劣势1.目前区域内发展缓慢，周边公用设施配套及生活配套不完善，在未来几年或更长时间内无法使用；2.离市区繁华地段较远，客群范围会受到限制；3.东风东路，货车来往较为频繁，具有交通隐患；4.只有原盛国际与其遥遥相望，写字楼办公环境单一。D3D4

27、D1D2酒店、商业、酒店、商业、2栋酒店式公寓栋酒店式公寓SOHO甲级写字楼甲级写字楼甲级写字楼、商业甲级写字楼、商业地地块块规规划划西西北北绿地之窗绿地之窗n一期写字楼2010年8月21 日开盘，已售罄，实现均价11000元/；n二期A座写字楼自2011年4月23号，二期推出产品约350套，当天销售剩余两层，开盘均价17500元/平米，认筹客户可享受3%额外优惠。n二期B座2011年6月11日认筹，交5万享受开盘15万元优惠，当天排号约200组，6月19日开盘，截止目前，销售率达到85%。n产品特点：150米高度，36层，层高3.9米，整层约1900平米，设置中央空调n精装修：套内地板、顶部

28、天花、墙体进行精装修： 设置中空OA地板，办公线路铺装于地板之下； 地板与墙体装修未明细，预计墙体用涂料进行装修。二期二期B B座均价：座均价：2000020000元元/ /平米平米产品推售解读产品推售解读高铁区域内第一个超高层精装修写字楼超高层精装修写字楼项目，将办公的装修提前考虑到位，但商务办公的装修标准相对简洁，由于打出此种概念，对项目价格的支撑起到一定的积极作用。绿地之窗绿地之窗一期一期二期二期A A座座二期二期B B座座价格支撑因素解读价格支撑因素解读绿地之窗二期A座预计于2011年4月23日推出销售，当天销售均价17500元/，当天销售只剩2层，绿地之窗二期B座于2011年6月19

29、日开盘，实现均价20000元/平米，相比一期实现了较高的涨幅，产品也有大幅度的提升，主要在以下几个方面对其产品售价起到了较大的支撑：n产品配置：按照5A甲级写字楼的标准进行配置，3.9米层高（可用净高3.3米）；1900平米整层空间利于大客户办公；高区每层设置约80-100平米的空中花园；配置知名品牌中央空调；14部高速电梯，高、低区分段运行；5A智能化配置。产品配置的提升决定了项目较一期产品售价的提升，在区域内也处于前列。产品配置的提升决定了项目较一期产品售价的提升，在区域内也处于前列。n去化速度：截止目前，销售率去化速度：截止目前，销售率85%85%n推售时间：绿地之窗推售时间：绿地之窗B

30、 B座座6 6月月1919日开盘日开盘绿地之窗二期绿地之窗二期B座座产品配置产品配置客户积累客户积累推售时间推售时间3.9米层高空中花园、精装修二期B座积累约300组客户2011年6月19日开盘1900层面积5A智能配置14部电梯150米超高层品牌中央空调Low-e玻璃幕墙绿地之窗绿地之窗价格涨幅价格涨幅绿地之窗一期绿地之窗一期20102010年年8 8月月2121日，开盘当天售罄，当天均价日，开盘当天售罄，当天均价90009000元元/ /，因为是首次开盘加上一期推售的是准甲级写，因为是首次开盘加上一期推售的是准甲级写字楼所以价位较低，绿地之窗二期字楼所以价位较低，绿地之窗二期A A座于座于

31、20112011年年4 4月月2323日日推售，由于积累客户较多，在加上推售，由于积累客户较多，在加上5A5A甲级写字楼精装修当甲级写字楼精装修当天开盘实现均价天开盘实现均价1750017500元元/ /；二期二期B B座于座于20112011年年6 6月月1919日开盘，实现均价日开盘，实现均价2000020000元元/ /平米平米，成为，成为20112011年上半年在售写字楼项目的标杆。年上半年在售写字楼项目的标杆。月份月份 诉求语诉求语销售信息销售信息营销活动营销活动20102010年年6 6月月郑州高铁站广场上的商务综合体绿地之窗与高铁时代一同到来20102010年年7 7月月距高铁站

32、50米的准甲级写字楼91260写字楼耀世登场，现正接受咨询中20102010年年7 7月月距高铁站50米的准甲级写字楼距高铁站50米的准甲级写字楼91260写字楼耀世登场，现正接受咨询中20102010年年8 8月月绿地之窗3小时分天下距高铁站50米/91-260空间，准甲写字楼，现正接受咨询20112011年年4 4月月始发中国的商务头等舱的车票 你拿到了吗距高铁站50米/精装甲级写字楼绿地之窗精装甲级写字楼4月23日盛大开盘推广诉求推广诉求主要推广诉求为高铁时代，强调项目与高铁时代的同步到主要推广诉求为高铁时代，强调项目与高铁时代的同步到来。来。绿地之窗绿地之窗启示与借鉴启示与借鉴n区域概

33、念的炒作，伴随较多的新闻话题，客户关注较高；但区域商务氛围现状较弱，在一定程度上影响了项目价格的提升；区域概念的炒作，伴随较多的新闻话题，客户关注较高；但区域商务氛围现状较弱，在一定程度上影响了项目价格的提升；n绿地之窗以高铁为主诉求，营销组织到位，且客户积累周期较长，绿地集团运作郑东新区时间久，有充足的客户积累；绿地之窗以高铁为主诉求，营销组织到位，且客户积累周期较长，绿地集团运作郑东新区时间久，有充足的客户积累；n本项目处于成熟商务圈，区域配套成熟，购物环境好，后期与高铁站的商务竞争时可重点进行宣传。本项目处于成熟商务圈，区域配套成熟，购物环境好，后期与高铁站的商务竞争时可重点进行宣传。上

34、上国际中心上上国际中心物业类物业类别别开盘时间开盘时间容积率容积率绿化率绿化率层高层高标准标准层层占地面积占地面积建筑面建筑面积积写字楼、商铺预计8月份认筹，12月份开盘6.9730.85%4米约170012475平方米 106000平方米 工程进工程进度度外立面外立面车位车位其他其他正在打地基玻璃幕墙698上上国际中心项目总建面积约10.6万，总高度近120米，地上24层，地下2层，总户数252户，毛坯公共部分装修。项目地址项目地址临时售楼部地址临时售楼部地址开发商开发商郑东新区郑东新区心怡路与福禄路交汇处 郑东新区商务外环路12号绿地世纪峰会10层1011室河南上上置业有限公司 7月份内部

35、认购，共推出A座,B座的6、7、8、9、10、共计10层，最低价位在15000元/平，最高16800元/平，目前优惠政策是：即时付款最高可享受开盘当天20%优惠。若开盘当天不选房，可以退钱另外退利息。9月份认筹，预计12月份开盘。内部认购组织：释放当前价格，按照当前价格认购，草签合同，具体价格以开盘时价格，扣除额外内部认购优惠外，多退少补。截止目前，认购3层。首付首付折扣折扣100%80折80-90%83折70-80%86折60-70%88折50-60%90折n案例借鉴案例借鉴针对内部认购的针对内部认购的 大客户（项目正式销售之前）大客户（项目正式销售之前）n在有一定的推广基础上提前认购，收款

36、，针对不同的首付比例，给予不同的优惠；在有一定的推广基础上提前认购，收款，针对不同的首付比例，给予不同的优惠；n确定较为明确的工程及营销节点，以打消客户对项目的疑虑，提升客户交款时的信心。确定较为明确的工程及营销节点，以打消客户对项目的疑虑，提升客户交款时的信心。区域与项目竞争区域与项目竞争pCBDCBD以稀缺的资源和成熟度，价格继续领先，潜在供应较少，区域竞争小；以稀缺的资源和成熟度，价格继续领先，潜在供应较少，区域竞争小；p新客站商圈是未来写字楼供应的主战场，目前区域成熟度不高，难以和新客站商圈是未来写字楼供应的主战场，目前区域成熟度不高，难以和CBDCBD抗衡；抗衡；p花园路商圈面临形象

37、提升，自国贸中心以来，国贸商圈逐渐成形，成为郑州市的一线品花园路商圈面临形象提升，自国贸中心以来，国贸商圈逐渐成形，成为郑州市的一线品牌汇集地，这为我项目的开发及营销提供了较大的发展机遇。牌汇集地，这为我项目的开发及营销提供了较大的发展机遇。项目营销与客户积累项目营销与客户积累p项目正式开盘之前，可提前介入大客户谈判，通过客户资源挖掘、拓展、拜访等渠道积项目正式开盘之前，可提前介入大客户谈判，通过客户资源挖掘、拓展、拜访等渠道积累客户；累客户；p参照上上国际，参照上上国际，内部认购时，需内部认购时，需要让利一部分收益给予客户要让利一部分收益给予客户，可重点关注行业领袖型客，可重点关注行业领袖型

38、客户，为项目后期营销提供支撑；户，为项目后期营销提供支撑；p明确项目的工程与营销节点，打消客户对项目不确定性的疑虑。明确项目的工程与营销节点，打消客户对项目不确定性的疑虑。小结小结重点项目解读与借鉴 郑州国贸中心、格林融熙国际、居易摩根中心、绿地之窗、上上国际项目解读与价值梳理 项目基础分析、 SWOT分析、客户扫描、价值体系建立理念诠释与定位深化理念诠释、属性定位、 形象定位、价格定位营销目标与营销控制节点控制、营销目标、价格目标、营销阶段划分营销执行与费用预算营销构思、营销策略、营销推广执行、费用预算、协助事宜 12345汇报目录汇报目录区域环境区域环境区域现状区域现状项目板块位于郑州金水

39、区的核心，由省级行政生活圈、高端文项目板块位于郑州金水区的核心，由省级行政生活圈、高端文化生活圈和中心商业金融区组合构成，区域发展成熟。化生活圈和中心商业金融区组合构成，区域发展成熟。n北至北环、南至金水路、西到南阳路、东至中州大道；n面积大约为36平方公里，片区主要属于金水行政区域。与郑东新区和城西片区相比，区域整体人口密度较大，城市主道路横通竖直、交通便利；n金水区农业路中段、河南科技市场周边等商务功能区为代表的楼宇经济已经崛起，以未来路、经三路、花园路和文化路为主的“四纵”，以东风路、农业路、黄河路和金水路为主的“四横”楼宇经济聚集带已现雏形，成为该区经济实现跨越式发展的有力支撑。碧沙岗

40、碧沙岗商圈商圈郑东新区紫荆商圈紫荆商圈二七商圈二七商圈国贸商圈国贸商圈地铁地铁2 2号线号线本项本项目目城中城中村改村改造密造密集区集区郑州核心行政生活圈：省委、省政府等行政事业单位云集，是河南省政治、经济、文化、金融、信息的中心地区，教育，医疗商业等生活配套齐全，动物园、东风渠滨河公园等绝版休闲配套，现居住环境优越、是郑州最成熟的核心行政居住生活圈。 城中村改造密集区：城中村改造密集区：此片区城中村聚集、城中村改造步伐加快，目前已形成新建社区与城中村交错的新兴居住区，流动人口较多、居住氛围稍嫌杂乱。未来区域内弓庄、七里河村、五里堡、芦邢庄等城中村将陆续改造，区域将升级为郑州新兴居住组团。 郑

41、东新区：现核心区已经初成规模，远景概念规划范围150平方公里，规划的特点是生态、文化、共生性城区，现在生活配套等还不是十分完善，但随着第二个五年的建设,未来居住环境将得到进一步优化。 曼哈顿曼哈顿商圈商圈科技市场科技市场商圈商圈由国贸中心、丹尼斯等带领下的区域商业商务氛围成熟，形成郑州市的一大“城市商业生活中心”，是全业态综合性区域，集展示、商务、金融、购物、娱乐、休闲、餐饮、旅游、文化、教育等功能于一体。项目的商务发展面临着较好的区域环境。地铁地铁1 1号线号线区域配套区域配套花园路、农业路交汇处国贸中心商圈聚集了生活大超、大商、高档商业步行街等商业配套，物流、人流、财富流在一个地区内得到浓

42、缩，已经形成新的区域性的信息和财富聚焦点区域北部东风路与文化路电子科技市场商贸发达，是河南省电子科技信息的聚集地，有中原硅谷之称，商贸氛围浓厚国贸中心n项目所在板块整体区域生活商贸氛围浓厚；n项目南向受到国贸商圈的辐射，大型超市、集中式配套商业街齐全，高端商务生活气氛很浓；n项目北向受郑州科技市场辐射，区域内商贾云集，经济活跃，是河南省最大的IT产品集散地；n随着区域新建住宅、居住人口的不断增加、大型集中式配套商业中心也在不断的增多和升级。 科技市场动物园酒吧一条街省实验中学文化路小学博物馆滨河公园文教资源丰富：省实验中学、文化路一小、河南农业大学、郑州大学、财经学院，财税高专、省博物院等，全

43、程教育设施完善，有深厚的文化底蕴由由国贸中心、丹尼斯国贸中心、丹尼斯等带领下的区域商业商务氛围成熟，国际一线品牌万宝等带领下的区域商业商务氛围成熟，国际一线品牌万宝龙、纪梵希、登喜路等众多品牌进驻，区域商业形象高端，形成郑州市的一龙、纪梵希、登喜路等众多品牌进驻，区域商业形象高端，形成郑州市的一大大“城市商业生活中心城市商业生活中心”。项目解读项目解读项目为单栋写字楼项目为单栋写字楼+ +裙楼商业，总建筑面积约裙楼商业，总建筑面积约7.27.2万，其中办公面积约万，其中办公面积约4.74.7万万，商业，商业1.81.8万。写字楼标准层高万。写字楼标准层高3.653.65米，米，1212部高速电

44、梯，部高速电梯，5A5A智能化配置。智能化配置。4F-30F4F-30F：办公：办公标准层：约标准层：约20002000电电 梯：梯：1212部部/ /高速高速卫生间：卫生间：5 5男男5 5女女大大 堂：堂：500500，挑，挑 高约高约1010米米停车位：约停车位：约750750个个项目自身硬件配置突出，对比区域内其他项目，处于领导者地位，对比其他区域，硬件配置亦处于领先水平，考虑写字楼硬件更新周期，建议配置较其他项目略高，以拉升我项目的整体形象。SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT分析分析通过对项目优劣势的分析，通过对项目优劣势的分析， 发挥项目最大的价值，实现与其发挥项目最大的价值

45、，实现与其他项目的差异化战略，形成项目的核心竞争力。他项目的差异化战略，形成项目的核心竞争力。项目项目SWOTSWOT分析分析优势优势-Strength-Strength劣势劣势-Weak-Weak1、成本可控，功能突出；2、区域潜力，辐射力强；3、品牌开发，另类打造；4、成熟商务，门户形象；5、产品亮点，高端配置。1、区域商务氛围较CBD弱；2、地块限制，自身配套不足。机会机会-Opportunity-Opportunity发挥优势发挥优势, ,抢占机会抢占机会利用机会利用机会, ,克服劣势克服劣势1、区域发展，地位升级；2、交通改善，优化在即。放大区域商务氛围；强化自身亮点宣传。借势国贸商

46、圈与区域成熟配套；引入其他附加值化解项目劣势。威胁威胁-Threaten-Threaten发挥优势发挥优势, ,转化威胁转化威胁减小劣势减小劣势, ,避免威胁避免威胁1、政策变动，影响布局；2、其他区大量同质产品供应，竞争激烈控制入市时机，有力推售；合理利用价格杠杆，保证整体目标实现。政策等相关部门的沟通协调客户扫描客户扫描购买写字楼客户的两大阵营购买写字楼客户的两大阵营以以自用型为主导，投资型为辅。区域不同，自用型为主导，投资型为辅。区域不同，自用、投资所占的比例不同（从自用、投资所占的比例不同（从8:25:58:25:5不等）。结合项目自身形象与区域不等）。结合项目自身形象与区域氛围，我项

47、目的客户主要集中在以下行业。氛围，我项目的客户主要集中在以下行业。边缘客户：其他行业小型自用，传媒、网络、中介服务等辐射客户：境内500强企业及金融证券类企业的上下游企业，如房地产、建筑、工程等企业核心客户：金融类、证券类、保险类企业，银行、证券、新闻、出版等；国内、国际知名企业的河南分部。自用型客户自用型客户边缘客户：中原城市群内由“生意半径”所决定富裕阶层、业界名流人士等辐射客户：部分境外投资客及周边郊县及重点地市的富裕阶层，有较多闲散资金的部分投资型客户核心客户：郑州市区高层次社会阶层、富裕阶层、经商个体、私营业主等投资型客户投资型客户写字楼客户市场机会挖掘写字楼客户市场机会挖掘目前的市

48、场竞争主要集中在高铁站区域，目前的市场竞争主要集中在高铁站区域，CBDCBD区区域项目较少，未来，我项目将分流部分客户，但如何有效拦截其他区域客户是域项目较少，未来，我项目将分流部分客户，但如何有效拦截其他区域客户是我项目营销的重点。我项目营销的重点。看重区域成熟度及区域形象的大量投资客户以及溢出的大中型客户。C C A A B B 注重品质和形象的资讯类、金融类、矿产、能源、投资类客户商圈影响力下的外地客户，以投资为主，自用为辅，购买实力较强。1 1、CBD区域溢出客户，对商务产品配置及形象要求高2 2、高铁区域的溢出客户，对交付时间、区域成熟度要求较高的客户3 3、国贸商圈辐射下的外地投资

49、客户，郊县、地市及省外客户扫描客户扫描各各类类客客户户的的行行业业集集中中客户细分客户细分根据项目自身属性与形象预期，本项目未来主要针对根据项目自身属性与形象预期，本项目未来主要针对中高端中高端客户客户需求，行业相对集中，投资比例较区域内其他项目大。需求，行业相对集中，投资比例较区域内其他项目大。客户分类客户分类所属行业及规模所属行业及规模需求面积需求面积价格价格承受承受配套配套要求要求停车停车需求需求环境环境需求需求中高级客户区域性的纯贸易类、资本投资类、矿产能源类公司地区总部，省级机构、地区性大企业集团办事处、代表处。基于第二产业区域性公司营销总部、研发、服务中心，规模中等偏大，知名度较高

50、；以中外合资、港台资、国内股份制企业为主500-1000平米以上为主偏高较高高高中级客户区域性加工贸易类、咨询顾问类公司分部，市级机构、地区性中型企业办事处、代表处；规模中等，知名度一般；以省内中型私营企业为主100-500平米中等中等较高较高低端客户小区域性的企业，依附于产业集群效应，广告类、贸易类、物流业；规模小，知名度低；本地私营企业为主100平米以下偏低较低中一般客户扫描客户扫描价值体系建立价值体系建立价值体系价值体系通过对项目区域、自身形象、客户扫描等多方面的分析，我通过对项目区域、自身形象、客户扫描等多方面的分析，我项目需建立自身独有的价值体系，通过独特的差异化战略引发市场关注。项

51、目需建立自身独有的价值体系，通过独特的差异化战略引发市场关注。六大价六大价值值唯一价值：非唯一价值：非CBDCBD区域的唯一区域的唯一5A5A商务价值商务价值效率价值：地铁等多交通所带来的高效商务价值效率价值：地铁等多交通所带来的高效商务价值发展价值：国贸新城市商圈带动下的物业发展价值发展价值：国贸新城市商圈带动下的物业发展价值投资价值：跟随城市发展及商圈发展所拥有的升值价值投资价值：跟随城市发展及商圈发展所拥有的升值价值标准价值：纯正标准价值：纯正5A5A甲级配置所形成的标准价值甲级配置所形成的标准价值奢享价值：奢侈品牌汇聚下的区域奢侈价值的移植奢享价值：奢侈品牌汇聚下的区域奢侈价值的移植项

52、目六大价值的有效传递是我项目营销工作开展的重点项目六大价值的有效传递是我项目营销工作开展的重点重点项目解读与借鉴 郑州国贸中心、格林融熙国际、居易摩根中心、绿地之窗、上上国际项目解读与价值梳理 项目基础分析、 SWOT分析、客户扫描、价值体系建立理念诠释与定位深化理念诠释、属性定位、 形象定位、价格定位营销目标与营销控制节点控制、营销目标、价格目标、营销阶段划分营销执行与费用预算营销构思、营销策略、营销推广执行、费用预算、协助事宜 12345汇报目录汇报目录价值传递思考价值传递思考Q1：项目价值体系的传递如何进行？项目价值体系的传递如何进行？Q2：营销价值的差异化如何塑造？营销价值的差异化如何

53、塑造？Q3：商务理念的同质化如何突围？商务理念的同质化如何突围？A：引入一种全新的商务理念，将目标客户引入一种全新的商务理念，将目标客户重新归类提升，站在经济运营的高度，塑造项目的差异重新归类提升，站在经济运营的高度，塑造项目的差异化，实现突围，并通过有效的渠道传递项目价值。化，实现突围，并通过有效的渠道传递项目价值。理念诠释理念诠释NEONEO封面商务经济体封面商务经济体NEO=New Enterprise OfficeNEO=New Enterprise Office（新型企业写字楼）（新型企业写字楼）NEO=New Economic OrgnazationNEO=New Economic

54、 Orgnazation（新经济组织）（新经济组织）1 1、引入NEO的概念，突出服务的客户类型，将本项目与其他写字楼的同质化营销理念有效区别，可演绎出新经济组织、新经济商务、新经济领袖等多样化的话题。2 2、引入封面商务的形象，将花园路、农业路的传统商务形象进行升级，形成郑州乃至中原经济区的封面商务形象，全面打造高端标准的国际级商务楼。服务于新经济组织【服务于新经济组织【N-E-ON-E-O】的封面商务群】的封面商务群中原经济区的首席中原经济区的首席N-E-ON-E-O商务商务属性定位基于我司对项目区域及项目发展方向的理解，本项目的属性为基于我司对项目区域及项目发展方向的理解，本项目的属性为

55、封面商务的产品价值点：封面商务的产品价值点： 5A甲级的标准配置、智能化、生态化的升级打造、商务形象的终极价值。封面商务的形象塑造：封面商务的形象塑造： 最好的、最稀缺的、最有价值影响力的商务。花园路花园路迎宾大道，国贸商圈迎宾大道，国贸商圈封面商务经济；成熟的商务氛围与商务封面商务经济；成熟的商务氛围与商务价值，我项目未来的属性价值为：价值，我项目未来的属性价值为：形象定位n仅属少数巨企的封面商务仅属少数巨企的封面商务n总部经济，封面商务总部经济，封面商务基于对项目属性的理解，项目要打造的形象是基于对项目属性的理解，项目要打造的形象是商务形象的有力提升，封面价值的再现；国际巨企入驻国宾大道的

56、稀缺机遇。重点项目解读与借鉴 郑州国贸中心、格林融熙国际、居易摩根中心、绿地之窗、上上国际项目解读与价值梳理 项目基础分析、 SWOT分析、客户扫描、价值体系建立理念诠释与定位深化理念诠释、属性定位、 形象定位、价格定位营销目标与营销控制节点控制、营销目标、价格目标、营销阶段划分营销执行与费用预算营销构思、营销策略、营销推广执行、费用预算、协助事宜 12345汇报目录汇报目录节点控制节点控制序号序号工程进度工程进度时间节点时间节点1动工8月中旬2正负零2012年5月3群房完毕2012年7月4主体封顶2013年初5商业交付2013年8月6写字楼交付2014年初9 9月月1111月月1 1月月3

57、3月月5 5月月7 7月月9 9月月预售办理完毕，预售办理完毕，8 8月份开盘月份开盘20122012年年20112011年年规划及产品配置确定规划及产品配置确定销售前期工作筹备销售前期工作筹备项目初步形象树立项目初步形象树立项目内部认购筹备项目内部认购筹备临时接待中心筹备临时接待中心筹备3-43-4月份正式月份正式推广启动推广启动推广物料筹备推广物料筹备销售团队筹备销售团队筹备合作单位筛选合作单位筛选产品培训产品培训进场前工作进场前工作推广执行与营销实施推广执行与营销实施客户积累与客户认筹客户积累与客户认筹客户梳理与价格制定客户梳理与价格制定开盘前准备工作开盘前准备工作开盘销售期开盘销售期产

58、品加推与策略调整产品加推与策略调整至至2013年年6月底，销售完毕，月底，销售完毕，销售周期销售周期10个月个月2012.82013.62012.82013.6，销售周期，销售周期1010个月个月p p项目综合项目综合 = P= P修正修正A A* * tn tn2090020900元元/ / (p(p项目修正项目修正AA比较比较A A楼盘价格，楼盘价格， tntn各楼盘相应权重各楼盘相应权重) )p p项目修正项目修正A A =P =PA A* * A1 A1* *A2A2* * * *AnAn(p(p项目修正项目修正AA比较比较A A楼盘价格，楼盘价格，AnAn楼盘楼盘A A各比较价格系数

59、各比较价格系数) )项目项目千玺广场曼哈顿金融中心绿地之窗国贸中心（二手）居易摩根中心价格5000026000200002100012000系数10%30%20%20%20%25007800400042002400项目整体均价制订体系项目整体均价制订体系价格目标价格目标综合考虑项目的稀缺性和市场自然增长率，通过成功的营销价值实现，综合考虑项目的稀缺性和市场自然增长率，通过成功的营销价值实现，我们认为项目实现均价目标应为我们认为项目实现均价目标应为2200022000元元/ /价格涨幅价格涨幅1010个月个月的营销周期（不考虑内部认购），整体均价实现的营销周期（不考虑内部认购），整体均价实现22

60、00022000元元/ /左右。内部认购期价格低开高走，按左右。内部认购期价格低开高走，按19000-2000019000-20000元元/ /执行，控制推出楼执行，控制推出楼层，通过合理的价格调整，实现利润最大。层，通过合理的价格调整，实现利润最大。第三阶段第三阶段Y3=Y2Y3=Y2（1+10%1+10%）3-63-6月月7-97-9月月10-1210-12月月1-61-6月月内部认购价格内部认购价格A A第一阶段第一阶段Y1=AY1=A（1+10%1+10%）第二阶段第二阶段Y2=Y1Y2=Y1（1+10%1+10%）19000190002090020900252892528922990

61、229902012年2012年条件：项目处于起条件：项目处于起势阶段初期，市场势阶段初期，市场自然增长是主要的自然增长是主要的溢价途径，整体涨溢价途径，整体涨价价10%10%左右左右条件：通过展示，区域价条件：通过展示，区域价值溢价逐步显现，结合市值溢价逐步显现，结合市场自然增长，基本实现场自然增长，基本实现10%10%增长增长条件：选房引起项目知名度的高条件：选房引起项目知名度的高升，项目形象、区位、产品价值升，项目形象、区位、产品价值展示到位，客户口配及项目品牌展示到位，客户口配及项目品牌带动，涨幅带动，涨幅10%10%左右。左右。价格目标价格目标销售周期与实现利润销售周期与实现利润追求利

62、润最大化，销售周期最小化。合理平追求利润最大化，销售周期最小化。合理平衡销售速度与利润目标！衡销售速度与利润目标！通过项目卖点挖掘，精准营销，有效的推广，体现项目最大的价值展现。合理的推售时序，不同产品的组合，有计划的价格控制实现项目的有序销售。营销配合：营销配合：合作单位准时选定；营销工作开展有序；附加值创建，有效提升 项目形象。工程配合：工程配合：工程进度与预售办理准时到位项目实现价格：项目实现价格：整体均价实现22000元/平米；总销售金额约10亿元。项目销售周期：项目销售周期：预计开盘时间2012年8月。2012年8月2013年6月，历时10-11个月实现清盘。营销目标界定营销目标界定

63、营销阶段划分内部认购与正常销售结合内部认购与正常销售结合前期以内部认购启动，后期结合营销节前期以内部认购启动，后期结合营销节点，分批次发售，保证项目现金流和利润。点，分批次发售，保证项目现金流和利润。项目筹备期形象导入期价值传递期认筹期选房、强销期2011.10-2012.12012.2-2012.42012.5-2012.62012年7月2012年8月项目阶段时间节点重点工作p 项目包装p项目VI设计p项目组筹备p项目价值深化、挖掘p 项目体验p项目形象广告出街p大客户拓展p 项目品质、服务体验p大客户拓展、回访p活动营销、话语权制造p项目外展p 客户关系梳理p客户关系维护p外场营销p客户拓

64、展p 选房p客户关系维护p品质体验与形象拔高p客户拓展阶段目的内部认购期外地客户拓展p项目前期准备p形象拔高p大客户拓展进行内部认购p首批现金流p以大客户为噱头，增强认知p外地客户拓展p集中客户积累p正常销售重点项目解读与借鉴 郑州国贸中心、格林融熙国际、居易摩根中心、绿地之窗、上上国际项目解读与价值梳理 项目基础分析、 SWOT分析、客户扫描、价值体系建立理念诠释与定位深化理念诠释、属性定位、 形象定位、价格定位营销目标与营销控制节点控制、营销目标、价格目标、营销阶段划分营销执行与费用预算营销构思、营销策略、营销推广执行、费用预算、协助事宜 12345汇报目录汇报目录营销策略构思营销策略构思

65、区别于其他项目的营销实施，我项目将在营销的组织上更加精准，以区别于其他项目的营销实施，我项目将在营销的组织上更加精准，以“话题话题树立、树立、体验营销、主动渗透、精准投放体验营销、主动渗透、精准投放”为主调进行客户积累，形成自身商为主调进行客户积累，形成自身商务营销的四部曲。务营销的四部曲。话题树立话题树立体验营销体验营销主动渗透主动渗透精准投放精准投放利用活动事利用活动事件与概念炒件与概念炒作，树立市作，树立市场话语权，场话语权，引发关注引发关注产品自身产品自身硬件配置硬件配置体验体验+现现场服务体场服务体验验内外展内外展场联动、场联动、市内外市内外全线客全线客户拓展户拓展营销渠营销渠道精细

66、道精细化，推化，推广手段广手段精准化精准化1234阶段阶段11营销筹备营销筹备期期时间：9-1月底工作：基础物料、外展中心、客户筛选渠道：户外、围墙、销售物料项目整体形象塑造期项目整体形象塑造期营销推广节奏营销推广节奏营销筹备期营销筹备期内部认购期内部认购期集中推广期集中推广期开盘销售期开盘销售期持续销售期持续销售期阶段阶段22形象导入形象导入与内部认购期与内部认购期时间：2-4月底工作：客户拓展、推广筹备、内部认购渠道：户外、网络、物料、活动阶段阶段33集中推广集中推广与形象传递期与形象传递期时间：5-6月工作：推广执行、策略调整、客户积累渠道：户外、网络、物料、活动、报纸、杂志、框架、短信、直投等阶段阶段44认筹与开认筹与开盘销售期盘销售期时间：7-9月工作：推广执行、策略调整、客户积累,、认筹与开盘执行、价格调整渠道：户外、网络、物料、活动、报纸、杂志、框架、短信、直投等阶段阶段55持续销售期持续销售期时间：10-6月工作：推广执行、策略调整、客户积累,、产品加推、价格调整渠道：户外、网络、物料、活动、报纸、杂志、框架、短信、直投等由形象树立到集中推广；由形象树立到集中推广；由内