分享王延广-店面销售技巧整理10116

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1、店面销售技巧（郑州艺术宫）讲师介绍：王延广中国门店销售实战讲师美国国际训练协会PTT培训师国际教练协会营销教练中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人，连续为众多著名服装集团、 家具名牌、家私名店、连锁电器品牌店等门店销售终端轮训，收到企业一致好评，并连 续为欧普照明全国终端轮训25天，创企业内训天数记录。授课风格：风趣、幽默、实战、有效本课程大家将学到：一、一切从心开始：改变心态；二、零售店卖的是：标准形象；三、打造销售团队：老板之王；四、终端杀手驯练：六脉神剑。第一部分一切从心开始学习的重要性人的差别在哪里？时间和金钱；不看进门看出门客户走时要有哭相客户拒绝要微笑欢迎再来不学习

2、的后果例：卖家具的笑话树不要皮必死无疑，人不要脸天诛地灭。先相信就能看到，说到做到。怀疑也是一种相信，相信别人的前提是相信自己。学习超越士兵商场导购感恩的心凡事感恩：感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志；感恩欺骗你的人，因为他使你成熟；感恩遗弃你的人，因为他促你独立感恩批评你的人，因为他助你成长；感恩所有帮助你的人，因为他为你铺路。让我们学会感恩，感恩一切和你有缘的人！为什么我们不满意自己？今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始； 你受够了吗？立刻改变任何成功都是销售的成功一把“推销”推销给自己销售没保障一销售是世界上最有保障的工作

3、；收入不稳定f就是不稳定才有咼收入；求人没面子一销售是世界上最光荣的工作；不想被拒绝f拒绝二成功；销售是信心的传递，情绪的转移。热爱销售三个方面复制一流杀手：服务态度一一自己销售技巧一一客人货品知识货品客户是一条狗，怎么牵就怎么走。话术：1、现金还是刷卡2、请跟我来3、请办一下手续服务态度要像母鸡下蛋一样兴奋激情是所有销售技巧中最高的技巧。塑造产品的价值让客户听了舒服。销售下手要够狠快乐工作快乐地活在当下：生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度； 天气的好坏无法左右，我可以改变心情； 容颜无法更加美丽，我可以展现笑容； 他人无法改变，我可以控制自己； 明天无法预知，我可以充分利用今天； 无法事

4、事顺心，我可以全身心做好一件事。第二部分形象和标准化视觉占83%现在销售人的作用越来越小了，要靠形象展现 成功形象个人形象：第一印象商品形象：陈列体现店面形象：视觉形象自我形象检查表：脸上始终保持微笑吗？真诚、自然地沟通吗？头发发型适合吗？牙齿每天刷三遍吗？口中无异味吗？每天洗两次澡吗？着装熨烫领袖干净吗？皮鞋擦亮了吗？指甲是否太长？妆化得是否太浓？香水是不是淡雅清香？饰品是否太艳丽？店面形象：标准化的问题：只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标

5、。第三部分团队激励成交顶尖人才老板最需要吸引顶尖人才！当别人问比尔盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比 我聪明的人来替我工作！请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？员工的三大需求：1、安全感/确定性2、变化性/不确定性3、重要性小老板和大老板产品很重要？人才很重要？自信？努力把自己激励成超人？完美一一要做就做最好的？能力？生产力？例：赵云舍身救阿斗，刘备向地下仍阿斗满足赵云的重要性需求，感动赵云。早会激励、交接班会议：会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，轮流说，最后说；第一步：营造开心会议的氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号；第二步：引导发言，分享是最

6、好的学习和激发；第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是 什么？立刻行动！成功来自团队，团队在于激励：你很行定律:告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好；责备定律:一次责备比99次赞美还要容易记住；波特定律:当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因 为人在急于辩解和反驳开头的批评；例：老板跪着为最佳员工洗脚打造团队：当老板之“王”-高层领导靠理念;*中层管理靠骨干;*基层效益靠执行;*上传下达靠开会;土老板/工老板/干老板；例：梁山英雄：替天行道成功老板（店长）的特质

7、：1、长远明确的目标（使命）；2、找比自己聪明的人来替我工作；3、身先士卒，激发士气，凝聚团队向心力。第四部分-门店销售：六脉神剑六脉神剑第一式-吸引客人讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式），乞丐从垃圾桶里拿出米饭喂小孩吃引起路人注意； 产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（成交的完成）正确的动作：忙碌准备例：某家具店让民工把沙发拉到厂里再拉到店里吸引客户入店。可建议店员不停做互换商品位置制造忙碌气氛吸引客户。零售是什么？零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过 路的客人是观众，每一天都是现场直播。忙碌吸引的作用：生意的繁忙消

8、除客人心理的抗拒塑造品牌形象为成交而准备！常见错误的行为：站在中央等待客人（无所事事）站在门口招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）同事谈单的时候，无所事事；六脉神剑第二式-留住客人打开心扉：迎宾留住微笑+称呼+问候+赞美= 打开心扉；关心顾客比介绍产品更加重要；少谈商品，多谈顾客。客户是一条狗，怎么牵就怎么走。凡事不要过度，当下解决。黄金时间：黄金时间：20%进店的客人会购物，80%勺客人会走开，80%勺客人是在1分钟内走 开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于 情感因素，而非理性因素；买东西三个绝招：1、啊?2、走

9、人3、耗时间。卖东西破解绝招：1、再次啊？2、转移3、断货、涨价消费者消费：1、需求2、快乐3、最高层次的消费是情感。要善于布局、造势、摆平（逼单）。理性因素和情感因素：材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？寻机：动作：空间和时间，鼓励引领客人；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”寻找哪些时机：A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D触摸感受； 观念分享：打靶 失败也是成功，成功不一定是坏事。六脉神剑第三式-塑造价值开场原则：价值塑造！通过开场塑造产品的价值 引入到体验；扣住客人触动-冲动-感动-

10、行动；永远不要直接报价开场；塑造价值的三个原则：卖什么说什么重要！把坏处说透；1、发现问题2、放大问题3、解决问题4、产品介绍产品介绍时要用：“您、您儿子、您老公等”。推销之外的功夫使用“你有没有一一经历” 把好处说够；例：不能说的，不说你也想得到。开场技巧一：新款开场；例：3万元的床垫价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 开场技巧二： 热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 开场技巧三： 唯一性开场；限时、限量、独一无二； 开场技巧四： 卖点开场 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，也是客人购买的关键因素!开场技巧五： 对比开场；（功能）开场技巧六：促销开场“先生，现在正做8.5折促销，

11、现在买是最划算的时候！” （正确）专题超级赞美之不露痕迹开场技巧：赞美开场“您说的真对！”“您真有品位！”“您眼光独到！” 花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领；例-开心一刻：一女人刚刚做完整容手术，其 42岁，至U处问其身边的人说其多大了？都 说其24、26岁了，只有一位老头说她是42岁其疑惑、郁闷？寻找赞美点女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、 腿、腰男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文 雅、斯文、酷、声音发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优

12、点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承六脉神剑第四式-了解需求沟通技巧1: 了解需求销售就是发问一一需求案例1:买药的经历；首先问选择性的问题：问客人关于“需求”的问题便于回答、利于留住客人然后问客人“ YES的问题：问“有同理心”的话客人会觉得你提出的问题是为她着想的最后问客人的选择：问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品记住:问题不要一个接一个不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 倾听是打开

13、心扉、实现销售的不二秘诀；用耳朵听；用眼睛听；用肢体听；用嘴巴听；牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上 用嘴巴听：惊讶：啊，是吗？督促：后来怎么样？确认：那才是最重要的。理解：是吗？我非常理解。重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。转移：不过你对这个问题怎么看？另外 沟通技巧2:套感情“五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 关键动作：意向性的客户资料登记。六脉神剑第五式-量身定制每位客人的需求和偏好各不相同；拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品； 案例：老太太买李子；小贩A：

14、“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩C:“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ ”六脉神剑第六式-快乐成交快乐成交的三个标准：完成成交；完成成交的效率；完成成交后和客人的关系变好了。成交二收入成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交的人永远为会成交的人工作； 成交的关键敢于要求！案例：六页情书；案例：好白菜都让猪拱了！ 克服恐惧！ 成交一切都是为了爱。快乐成交的秘诀：为什么要逼单？逼单的目的；给一个逼单的理由；忌说：买、卖、钱。成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。先处理心情再处理事情1、笑2

15、、听3、记潜能开发互动：哈佛大学的毕业生测试5秒钟能鼓多少次掌。未鼓掌前自认为10次，用秒表测试能鼓25次，总结后再鼓掌能鼓60次。所以人的潜能 是无限的。异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？1、声东击西：价格转移（不是钱的问题，塑造价值，永远不相信第一次报价）价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；2、价格谈判：取舍（取得客户承诺）其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销 售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；处理常见反对问题五种方法：忽略转化转移（扬长避短）解释（因为所以）道

16、歉（“对不起，非常抱歉！）例：婚纱摄影的谈判（4500元）1、测试成交2、锁定问题的唯一性（除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是 不是就可以办手续了？）3、降低客户的期望值（我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果 申请不下来您可不要怪我哦！）4、 最后拿起电话打（我告诉我老板您是我表哥，您一定要配合一下。） 开单快、收钱快、送客快。永远不做无条件的让步（如果您不要发票的话我可以把税钱扣掉，或“可以，如果您能买200双的话”），永远不做无理由的拒绝，大品牌是不会随便降价的。 要找到客户的心动按钮。异议处理训练：人生黄金七个字。“对不起，非常抱歉！ 专题：“对

17、不起，非常抱歉！ ”训练质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么 不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板 在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什 么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？成交：就是帮助顾客下决定！客人兴奋不已的时刻；始终恋恋不舍某商品时；询问很小的细节；体验结束，大肆评论；听完解释后和征求同伴的意见；褒奖别家的货品时；问些废话时；（没招了）主动要求（保持冷静）：处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻

18、，主动提出：或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：对：“小姐，我帮您包起来！” （语气肯定）对：“先生，我现在给您开单！”（语气肯定）对：“先生，您现金还是刷卡？”成交三快签合同快、收钱快、送客快；没有成交的顾客：重点客户跟踪客户资料记录；常规电话营销；积极走出店面；成交的顾客：售后服务成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后比售前重要。鹦鹉的故事启示：1、简单的事情重复做；2、重复的事情坚持做；3、坚持的事情快乐做；4、人和人之间不是你在影响我就是我在影响你。培训零警示：执行力培训+ 不掌握=0掌握+ 不使用=0使用+ 不检查=0检查+ 不培训=0结束！相信就能看见！河南聚成企业管理顾问有限公司梁攀峰2010年5月22日