超市营销策划书

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1、Word 文档仅供参考超市营销策划书超市营销策划书（一）农校的进展将吸引更多的学生，并且也带来商机。应目前校内7 家超市中还没有一家是综合日用和小吃为一体的店的状况，本着为学生提供兼职实践场所，让学生在兼职中体验到成就感！从而树立正确就业观的理论。我们预备开一家名为“校园超市 ”的集日用品，小吃为一屋的小型超市。超市的中下治理员到营业员基本上将从在校大学生中招凭。对此进行了全院调查，调查采纳抽样调查法，我们将全院（9700）人进行随机抽样！抽取 200 个样本， 从而保证调查的代表性和需求分布均恒性。竟争对手调查。 是对九九超市和侧门小吃街进行重点调查。经调查发觉， 大多数学生宁愿到1500

2、米以外的市上去买日用品也别选在楼下的超市买。还有， 每到吃饭时刻，脑海里闪现的基本上小吃有可能别是饭，也别是食堂的饭和炒菜。对此，我们进行了本次“校园超市 ”营销战略策划方案。我们相信，“校园超市 ”的开办可以给同学和老师们带来更多欢乐和满脚“校园超市 ”将会和农院一起成长。摘要随着我国经济的进展，人民日子水平提高。大学生的饮食适应也发生了变化在追求洁净舒适的环境和健康营养价值成为当代大学生的追求主流。针对农院学生没自己的收入，消费水平别高，在追求实惠的并且，我们把 " 校园超市 " 的特色定为：设备简朴，环境舒适，洁净，价格实惠，集小吃，日用品为一屋，使校园超市与其他专卖

3、日用品的超市区分开来。 和别洁净， 别卫生的小吃街区分开。 然后我门设计了相应的产品策略。我们别仅制定了短期的营销打算，还对公司的长远进展战略进行了设计。环境分析1、宏观环境分析我院在校生从04 年 3000 到 07 年 10000 人可说是飞快增长。这么多的学生将带来商机。2、经济环境剧调查，学生每学期有出2500 元其中食品200 元。服装500 元。3、校规为了学生安全，学校加强对学生治理对学生出校时刻限制到一推动作用。对些我们能够抓住那个机会，对日用品进行大批品销。还有， 对毕业创业有帮助。 再算是学院后勤部严格限定校内超市数量，这将之后我们制造一具较稳定的竟争环境。4、竞争竟争环境

4、分析“小吃街 ”集合了各种靠自家特色的小吃。各种其价格低廉，滋味巴士，吸引了大批学生，有农院春西路之美育。只是这个地方的卫生别进仁义哦， 吃到杂食，头发等等的乱七八糟的东西是常有的情况了。5、学生消费行为分析校园超市的目标市场是在校园的基础上进行的。他们在购买小吃是要紧注重的是滋味和卫生。他门购买行为也是很灵便。为了广阔学生需求和方便。为了购买方便使用安全，通常在附近的超市去购买日用品。 同学为了是卫生， 滋味好是激发购买动机的直接因数。 最重要的是学生的感因心强。消费行为会偏向那些重到义经营的超市。超市营销策划书（二）目前，中国的零售企业正在面临着前所未有的生存压力。家乐福、华堂、万客隆这些

5、国外大型零售商纷纷到中国市场抢滩， 说明中国零售市场别仅没有饱和， 反而有着更大的拓展空间。从外商投资零售企业的数量上来分析，目前国务院正式批准的合资零售企业惟独Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考20 家，加上各地自行批准的277 家，总数别到300 家，还别到内资企业的千分之一。从销售额来看， 最近两年外商投资零售企业的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的2左右，即使在自行批准合资零售企业最多的上海市和深圳市，外商投资零售企业的市场占有率也别到 10。合资零售业在数量和市场份额的比重都很小，但它给国内企业带来的心理压力，要远远大于实际产生的市场压力。事实上，这些心理压力并非来自于

6、外资大型零售企业的财大气粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时刻上看，多数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场经验丰富， 有着一整套经营治理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很别成熟，还需别断提高。从本期中贸联万客隆经营案例就可看出万客隆经营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、 商品定位等，无一别显露万客隆关于以后的前瞻性和关于现实的习惯性。经过这些分析， 让我们更加清晰，研究这些国际零售企业的具体经营策略是特别必要的，并且也要想到，要想在零售行业生存，制定相应的经营策略是生存之本。万客隆是本世纪60 年代从荷兰进展起来的跨国商贸公司，目前在全世界26 个国家和地区都有分店

7、。万客隆隶属荷兰SHV，SHV 是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业公司， 但并且也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。万客隆连锁公司与世界排名第二的德国闻名零售连锁公司麦德龙（Metro ）是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙治理。如今，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是它在亚洲的重点开辟对象，它打算逐步在中国国内开150 家以上的连锁店。中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺织进出口总公司三家共同与荷兰SHV 一 Makro 成立的合资公司，注册资本1、 8 亿美元，它是中国与

8、荷兰政府间的合作项目。万客隆这几年来取得了很多成绩，但在中国将进入WTO 的市场背景下， 面对越来越多的竞争对手，万客隆也在别断改进（如增加个人消费卡等），以对应别断变化的市场。本案例从组织结构、 选址策略、价格定位、 商品定位、治理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希翼对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。一组织结构万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店都市，分成总部与商场两大部分。 建店都市的第一家店的楼上是总部所在地，为未来各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部采购物资、结算和销售促进推广等运作方式。如此的组织结构使各分店能够有较多的权利，可以用心地销售商品，使

9、商品达到最大销售量，猎取最大销售额。因为分店方面只需思考怎么及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通，而关于商品的结算、进货、促销等均别必操心，这些工作全部由总店负责。二选址策略国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。因为中国的国情别同于西方发达国家，简单照搬外国经验确信不好。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既别能太偏，又别能在繁华的闹市区。闹市区当然客流大，但地价也同样昂贵，成本过大，别符合万客隆如此的仓储商场的经营模式。万客隆在北京的第

10、一家店选在了洋桥地区。虽然南城是北京历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深入，众多的拆迁户会逐渐迁到远离闹市的郊区。 而洋桥地区现已进展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地点远，必须有汽车购物的弊端。从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在都市边缘的高速公路附近。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和以后的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考和京昌高速路， 交通更加便利， 这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。假如第三家店开业成功，在北京的万客隆就构成了一具等边三角形的形状，这是都市销售连锁的稳定状态。万客隆的另

11、一选址策略， 即注意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了地价因素外， 广东省作为我国改革开放的龙头，经济进展在全国罗列是首屈一指的，当地购买力特别强， 广州市的人均年消费在万元以上（ 1997年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区别仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了“万客隆商圈 ”。由于广州以北地区经济相对降后，目标顾客相对较少，因此这一“万客隆商圈 ”是呈扇形的， 绝大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成3 个层次， 其核心商圈是广州地区，次级商圈包括广

12、州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、 番禺、东莞等地。 这一商圈的形成大大超过了辐射方圆5 公里的范围， 为万客隆的知名度鹊起打下了基础。 北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店点的建设；有助于连锁组织形式的挑选；有助于连锁店增强吸引力。 它是进展连锁店的一项基础性的工作，关于企业怎么将目标市场由点扩展到络，制造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义，关于连锁店形势的进展也起到关键性的作用。万客隆的设店投资， 别像其他商家是追求便

13、宜地租，而是采取购买土地使用权的方式。如此做，尽管一次性投资较大，好像是增大了成本，别易尽快收回投资，但实际上，有两方面因素关于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必定省去了将来每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，同时省去了将来的再投资。从企业长远进展思考，尤其在我国，如此做能够幸免投资商的短期行为； 二、万客隆投资的重点基本为进展中国家的大中都市， 选址的地段基本上很有进展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地点式。租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必定会耗费相当的人力、物力、财力，同时别稳定； 而买地投资， 谈判只需一次， 省人省力别说， 将来地价升值， 就会增

14、加固定资产，即落低经营成本。 即使万客隆今后别在此地开店， 仅依赖土地出让的手段， 它也可不能亏本。总之，万客隆的选址策略能够归结为：在经济较发达地区的中心都市的出口位。这种选址策略的有利之处在于能够落低经营成本，辐射面广， 拥有大量的目标顾客。固然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必定成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场别处在商业聚拢地区，别具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！三价格定位万客隆确定 “薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，要紧是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的要紧竞争对手是百货公司和购物中心。假如万客

15、隆别能做到“薄利多销 ”，让买者真正得到实惠就很难立脚和进展了。万客隆 “三低 ”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。可以实现低价格，其要紧原因是由于低费用、低成本。在万客隆，从上至下都能够感觉到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，操纵费用、 缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或找呼机。这让不少采购人员、经理级干部感到极别习惯，事实上这算是落低成本！低成本、低费用更要紧表如今以下几方面：1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高7 米），分为销售区和

16、库存区两大部分，如此能够充分利用空间。商品库存与销售陈列合一能够大大Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考减少库管人力，使它别需要承担巨额的商品仓储费用；2、商场本身别做豪华装修，在商场里顾客能够看到屋顶的钢梁，一般的日光灯照明，大型通风管道， 仅以仓库式货架陈列商品： 叉车在卖场中作业， 所有这些都能够落低巨额的投资和庞大维修费用；3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在都市中心可减少费用；5、由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、落低费用成为可能；6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（MakroUnit ）是以二、六为

17、一组的标准，顾客一次购买数量大，如此有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而别仅能够在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且能够使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；同时按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，落低了费用；7、直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，因此进货价低。为了提高结款效率， 万客隆做到由电脑直接进行银行转账到供应商账户上， 减少了支票转账的烦恼， 受到厂方的欢迎；8、商场所销售的商品，要紧是日用品、食品等销量大的大宗性商品。能够做到购买量大；都是是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大

18、笔现金交易，又无需转账，银行也能够提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。上述一切，基本上为了落低成本、费用，实现“价廉 ”战略，以此树立“低价 ”形象招徕顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格并别很低，甚至有些高；显然，万客隆采纳了“招徕定价 ”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略， 增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上能够获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。由于我国对“早市 ”还没有取缔。对“早市 ”蔬果等商品别征税，这就势必妨碍万客隆如此货仓式商场被课税的蔬

19、果的销量，使蔬果这一商品销售别畅，否则商场的利润事情会更好！由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已顾别得抱怨其他较贵的商品了！四商品定位万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，可以满脚各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，并且突出了自身特点。首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150 个商品大类，1 万1、 5 万多个品种，要紧为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满脚了顾客在同一具商场购脚多种商品的要求，又满脚了各层次顾客的多种需求和偏好，成为

20、“一站式 ”购物的理想场所。其次， 万客隆拥有自己特色的商品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌雅路（ ARO），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市， 以迎合现代人 “新奇、卫生、 便利 ”的要求， 在蔬果、 生鲜商品的卖场，顾客能够看到冷藏柜内五颜六色、包装精巧的各式生鲜商品。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，稍微加工就可食

21、用，商品的保时操纵也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有一定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这要紧是由于“早市税负咨询题”造成的。另一方面，商场位于都市边缘，关于许多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考品买回家后就别新奇了，因此许多客人宁可挑选就近购买。如此，量上别去， 价格也就落别下来。还有一点，万客隆提供的商品是大路货，追求的是量多，而别是“小、精、全 ”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售量向来别高，就只得临时取消，这个地方就有一具成本核算咨询题。

22、 达别到一定卖量，人工成本就会上扬，这别符合万客隆要求。有一位万客隆的商务总监说他在德国的一次记忆，当时德国市场上有600 多种电视， 万客隆别可能全部进货，只能挑选市场最需要的品牌、型号进入万客隆商场。这算是虽然万客隆的商品经营范围较广，但仍给人们以别够精的感受。再比如复印纸， 只能提供功能简单的一般纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全 ”的点缀式感受。五会员制万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰难的招募会职员作。由于人们对会员制别了解，工作难度较大， 但从如今办会员卡热能够看出消费者对万客隆的会员制的认可。 万客隆曾公开称，我们别是欢迎所有顾

23、客的商场，它重点进展以私营商号、社会团体成员为批发络的会员，基本别接纳个体味员 （目前已有所变化） 。其会员制的优点在于：1、相当数量会员的存在，特别是购买力很强的私营业主、商号、机关团体味员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，能够将促销成本落低到最低限度；并且，由于惟独持会员卡的人方可购物，就强化了其 “薄利多销 ”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属新奇事物，如今北京仅有两家商场采取会员制， 容易迎合普通市民的好奇和趋新的心理，在北京办卡， 别收费，只要拥有一张万客隆会员卡， 在世界各地的万客隆均可购物

24、， 何况万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有 800 个停车位），令京城有车族们有一种 “贵族感 ”，凡开车前往者必大量购物。而在广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满脚3、会员卡成为信息传递、 信息收集的重要工具。万客隆的顾客， 每次购物后到收银机上刷卡的并且， 都将购买次数、 一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就可及时获得珍贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的决策；4、会员制有利于商家和顾客的双向交流。万客隆每两周向会员们寄送一份“万客隆快讯”（Makromail ）介绍促销活动的信息；并且顾客反馈回来的信息又便于万客隆

25、的决策者们了解市场需要， 听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地为顾客服务，使 “返客率 ”别断增加。六万客隆快讯万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的 40，即 20商品的销售额占到全部商品销售额的40。快讯每两个星期出一期，别间断进行，印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销。有重点商品促销等等。从万客隆的成功经验看，这一办法真的奏效。万客隆快讯的特点：1、季节性很强。商业受季节、节日的妨碍特别大，快讯就顺应这一点，提早预备、安排并及时将信息传给消费者，使消费者及时得到应季商品；2、信息量大，每档快讯有 120 种130

26、 种商品，信息量很大，不少顾客是经常看着快讯到商场来采购商品的；4、多种快讯，落低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。另外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印刷方式，但基本上部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。 而经过快讯将最新的商品信息公布出来，别再花钞票登广告，能够落低很大成本。但缺点并且存在，快讯由于是别间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考处理，这必定会耗费一定的人力、物力和财力。七服务定位万客隆商场是彻底没有卖场服务的，其服务定位自助购物。在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。万客隆的选址位于都市出口

27、处，这就加大了其服务范围。在北京、广州等都市，尽管基本上商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华，导致价格昂贵，别便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而万客隆的浮现， 正好弥补了都市商家的缺陷， 又习惯了现代人的日子节奏和购买适应。 万客隆别追求外观装修的豪华， 却为顾客自助购物制造了很多条件。 顾客能够免费使用手推车， 能够便捷安全地经过自动扶梯上下楼， 能够经过现代化的收银设备快速地付款。消费者还能够看到导购图，经过特价产品的POP 广告和一些商品现场展示，认识并找求自己较为中意的商品；商场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客批量购买； 设立商品测试区与退货区，爱护消费者

28、的权益；开设广播找人项目，方便客人。但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将所需物资搬上搬下，自己寻价签对比实物， 自己推断是否要购买商品， 必定会导致某些需要导购和服务的商品销售别畅。八治理系统万客隆商业系统（MBS）。这一系统包容了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成本 ”成为现实。说究本地化。它表如今以下几个方面：1、人员本地化。 公司除了极个别的高级位置由外国人担任， 其他重要位置都由本地人担任， 如此，一方面能够节约费用； 另一方面培养了许多治理人才，为将来万客隆开店连锁化而预备力量；2、商品本地化。 80以上的商品是在当地采购，

29、 其他商品也立脚国内采购，使价廉成为可能，并节约了大笔费用；3、说求双轨治理。 所谓双轨， 算是采购与销售分开。 购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，能够统一进货，连锁销售，落低成本，还能够做到采购与销售的相互监督。促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依靠性，杜绝吃回扣、收红包的现象。因为采购人员的压力很大， 采购的商品由店里负责销售， 采购人员别敢吃回扣， 否则他的答应很可能在店里实现别了， 他自己就要承担一切后果 （万客隆杜绝收红包、 吃回扣，一旦发觉，马上除名）。并且， 采购的物品必须是市场上最低价的，商家若给了低价位，就别可能再给个人红包，而采购人员拿别到低价商品，在公司的生活是

30、极其不行过的！对商店而言， 没有采购权。 就可不能与厂家有过多的接触，尤其是在进货、 结算方面，这就能够杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的别正当行为。没有了回扣， 万客隆就能够堂堂正正地得到低价商品！九万客隆局限性万客隆这一货仓式商场有许多大型百货商场别可比的优点，但作为一种特殊的经营形态，它也存在自身的局限性。1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如别提供购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或全然没有， 使顾客有点进入迷宫的感受；而由于服务设施别健全，难免存在服务欠周到的咨询题；2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位要紧是“有钞票的 ”商家与机关团体味员，但是一般市民的购买份额几乎占到80。此外， “万客隆单位 ”有趋低的趋势（低于200 元）。这说明与万客隆最初的市场定位产生了偏差。关于这类大包装商品，一般家庭是别宜批量购Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考买的。3、经营品种方面的局限。万客隆经营大路货，就会给人一种别“精”的感受。而万客隆由于服务方面的客观原因， 商品的经营种类受到局限。 事实上际事情决定了商场要紧只能经营些低值、 服务要求别高的日用品和食品， 即销售同类产品中的畅销品， 这就使顾客在挑选品种时受到了很大限制。Word 文档仅供参考