房地产行业文字报告

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1、蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇

2、蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅

3、蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅

4、螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆

5、螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄

6、袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅

7、袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅

8、蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃

9、薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄

10、薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄

11、薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节

12、蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃

13、蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃

14、蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁

15、螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂

16、螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃

17、袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁

18、衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁

19、蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂

20、薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀

21、蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄袂膀莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螇羁肀芁衿螄荿莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇膇莇薃螀肂莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈

22、芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈

23、芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆

24、芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇

25、莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇

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27、莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀蚇罿袀腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈螇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁莇薄袆 房地产行业文字报告 指导老师吴爱军制作小组 黄成 乐紫娟 王童 柳田 第一章 市场经营状况 一行业介绍“房地产”业务主要涉及房产开发、建筑施工等类型企业，这些企业围绕房地产的设计、开发、施工、出售、管

28、理等内容向社会提供服务。 房地产业是国民经济的支柱产业之一，也是当前和未来国民经济发展的热点行业，具有资金存量大，需求量大，收益高等特点，是银行最重要的业务板块之一。二现在状况但是这正是如此随着人们生活逐渐富裕也就有了“炒房”这一个新词汇的出现，中国的房价在一步一步的升高，尽管很多人也都明白房子的价格已经是太高甚至有些高的不合理了但是面对着中国日益上升的物价和不断“贬值”的货币，大多数人一旦有条件还是不愿意放弃这一笔投资。当然最终房价就会像炒股一样随着投资者投入的增加其“身价”也在不停的上涨！直到出现如今的市场经济泡沫 而一旦出现泡沫以前的的一些投资者就更加无法收手，再加上有一些投资者们愿意加

29、大投资。所以市场上的房价就一直压不下来，而真正需要的人又买不起房！所以市场上保持对房子的需求一直很大，而供给却在一些不良商家和倒把投资者的操纵下控制在低于需求的情况。 也就是是这样一种情况下中国的房地产呈现出一种病态发展，再加上银行的贷款制度国家在房地产上也显得一种进退两难的情况。只能雷声大雨点小，一方面限制房价攀高另一方面另出对策以解决这种矛盾。而这样也加强了一部分消费者对于房地产的阴影加强了他们的购买欲望。也就使得市场更加的混乱。 三、房地产能拉动经济增长的原由凡经济发达国家，房地产业不是支柱产业也是发达的产业，其经济发展与发达房地产业对经济拉动相关。房地产业的拉动或波及效应特强，主要由于

30、以下原因。1房地产业发展需要国民经济中许多部门和行业撮供物质资料，与之配合发展。2房地产业发展结果的房地产品，为国民经济许多部门和行业的发展提供了前提和场所。3房地产品消费特别是住房消费是综合性消费、波及和带动生活消费的方方面面。因而，发展房地产业，提高居民住房消费水平，从住房综合消费方面讲，为人们生活其他方面的提高创造了条件，促进生活消费水平全面提高。就行来说、我国有些人想买车，就愁无停车之所。若住房水平提高，家有车库，想必促进轿车进家和消费。再如健身娱乐消费，不少家庭苦于住房窄小，想健身消费也不敢购置健身器械。总之，住房水平提高和居住环境改善，可促进生活消费的多方面，拉动多方面产品销售和劳

31、务交换。 四、行业的现状与发展趋势21世纪的10年代已经开启，然而，这个新时代开始的冬天对于热了好几年的中国房地产来说，似乎有些寒冷。在最近的一个多月里，中央密集出台了信贷、税收、土地等一系列房地产调控政策。证券时报发表中国社科院世界经济与政治研究所助理研究员李春顶博士文章表示，中国房地产在新的时代将经历怎样的变化和发展，未来的走向如何，是一个重要问题。 中国的房地产似乎一直处于稀缺的卖方市场状态，即使保持了年均20%多的增长速度，但仍然难以满足不断增加的需求。原因是一方面由于中国经济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业和人口增加，以及人们收入水平的提高，加上商业和服务业的发展，都形成对房

32、地产的大量需求；另一方面，房地产已经发展成为重要的投资品，在房价上涨的预期下，投资和投机需求铺天盖地的进入市场。目前，投资和投机已经过度，推动房价一路非理性快速上涨，严重脱离了经济增长和人民收入水平的增长速度。房价泡沫毋庸置疑，近期被福布斯列为全球六大资产泡沫第二位，其中蕴涵的风险不可小觑。 未来10年发展趋势和特点 当前问题的重点，是高房价的风险及其带来的一系列隐患。首先，高房价带来的资产泡沫一旦破灭，将影响房地产相关的产业链，严重影响经济增长和金融安全；其次，高房价不利于房地产的进一步发展和发挥对经济增长的推动作用，过高的格将阻碍正常需求，不利于中国城市化推进；再次，高房价剥夺了居民的收入

33、，不利于启动内需和消费的增长。 第二章 房产产品策略分析一现商品房开发商的销售针对用户在商品房开发初期的时候大多数的房地产开发商销售针对对象是那些买的的起房的生活富裕的的消费群体，而不是那些需要房的消费者。所以大多的经销商为了追求目前利润最大化把其销售对象放在了那些拥有较高收入的消费群体。但是后来由于政府对于银行的购房贷款的开放，加上各大企业也开始关注投资房地产行业。使得其商品房的销售竞争进入白热化。为了更加保证自身的利益，许多开发商对于商品房的销售都采取了“楼花”的形式购买让一部分收入并不高的中产阶级也能过上一把房产瘾所以后来市场上的商品房销售出现了有经济适用房和花园式小区等多种形式而购买对

34、象也从以前的“吃大户”好后来的凡是有有一定存款有稳定工作都能通杀的情况其销售面大大增广。二现代商品房的研发越发展本身作为居住的商品房其需求弹性是极小的，不过随着市场的开放企业间的竞争逐步加大！加上中国的一种财产走向集中化国情为了追求利益最大化开发商为了体现其自身产品的差异化同时也希望自己的产品走向品牌化开发商们开始在商品房的建筑风格上下了功夫企图用其来实现其自身的竞争地产商们通过市场调查并结合目前企业的经营状况在自身能够接受的情况下最大限度的加以创新进行产品定位。通过产品的位置产品的设计产品的质量确定和定价服务等方面来塑造自身产品的差异化使自己的产品在竞争中占据优势并获取更大的利润例如现在因为

35、房价高涨，人们就对一些保障型住房需求加大而以前那些富有的顾客群体又开始嫌弃市中心的喧闹开始对那些设施安全环境安静的边区住所情有独钟。二现代商品房的产品品牌与包装所谓包装就是为了增加产品的附加值从而使自身产品产生品牌效应，并扩大影响力从而让生产商取得更大的利润品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是当人们看见它的标志时就会想起他的产品和服务而要想取得良好的经济和社会效应建立一个好的品牌形成了必要。开发商们必须不断将强自己的品牌宣传，提升自身形象只有这样才能在竞争中占到先机！从最长见的花园式到最具气势的欧式建筑风格和哥特式风格开发商根据顾客和市场的需求层次用不

36、同的价格开发出不同风格的商品房从而给商品房带来更高的品牌附加价值并提高消费者的心里定价。并通过自身的产品多样化加以宣传，从而加强自己的品牌宣传。 三现代商品房的营销组合策略产品组合一般是指由若干产品线组成一种销售整体组合。市场的需求，企业对于规避风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业的多类型多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增加企业的生存几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格，成本，优势，适应市场程度来确定比如房地产商们从以前的单一售房发展到创立物业管理公司，

37、一方面扩大自己的宣传口碑另一方面也丰富自己的产品线让购买者产生售后服务保障的安全感。所以现在开发商们家里一个良好的售后服务物业公司十分重要。可以发现商品房的销售也将从以前的单一销售逐步走向组合化！ 第三章 房地产商品房分销渠道分析一商品房通用渠道策略分析分销渠道也叫做营销渠道，一般指产品或服务从制造商到用户或者消费者的整个通道。它具有两层含义；意思指把产品从制造商转送到用户或者消费者手里的所有经营环节或经营机构如制造商的销售机构，批发商，零售商等。反映了产品的价值形态的变化过程。二是指产品实体从开发商到达用户或者消费者手里的运输过程。关于房地产的营销渠道主要关注的则是从开发商好消费者的所有经营

38、环节或经营机构。随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的压力增大。如何将产品迅速，有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此房地产营销渠道策略成了房地产开发企业面临的重要决策之一。二商品房促销层次分析及渠道设计为了解决这竞争和销售问题一般的开发商都是建立多渠道营销从而保证自己的销量，除了自身设有售楼中心出售另外为了增加销售业绩一般的开发商会在城市的人口集中地点设置专门代理商委托代理帮助销售，从而扩大宣传增加销售业绩。以前的房价销售采取的多是单一的自产自销但是有余后来的市场场竞争加剧。目前的商品房销售市场也出现了大量的中间商代理，因为难以适应市场竞争开发商们告别了以前那种自产自销的的

39、开发模式开始让专门的中间商进行系统的代理销售从而房地产的营销渠道迟早也会和其他的商品业务一样逐步走向多元化发展。，不过目前的售楼销售中自产自销的方式仍是占据着主导的地位而相信将来随着房地产的专业代理显现成熟也会使得房地产市场更加成熟。三商品房供销渠道分析管理 自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己其商品的利润远高于其他但是弊端销售速度缓慢缺乏，销售量得不到提高且对于销售技术和服务要求很高。而间接销售渠道能扩大产品销售，从而降低了企业的销售风险，提高企业销售业绩。但是有余流通环节过多，容易造成消费者的不满同时也会使得一部分利润外流。所以房地产开发商在开发企业的选择营销渠道时，应对市场。产品

40、以及企业本身等各种因素进行综合处理和研究分析，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位的展示房地产产业的内部结构。四现代房地产销售模式渠道分析在房地产的销售渠道中，没有一种渠道绝对优于另一种渠道，销售渠道的建立也并是一成不变的。要想在经营中使销售渠道更好的运行，必须应对外部市场环境的变化对渠道内部进行及时有效的调整，从而取得最优经营效果。所以现实中往往开发商们一边采取分销策略，以售楼中心销售为主并在一定程度上建立多营销渠道，同时对其渠道进行较为严密的控制。即一方面加强售楼中心的销售力度，完善其销售服务，扩大售楼中心的宣传力度。另一方面也在市中心设置销售点，加强楼盘的宣传和销售。扩

41、大其销售量增加其销售规模。所以现在市场上许多的开发商认为其主要销售模式仍是以自销为主的伪多销模式。 第四章 房地产促销策略分析一房地产为什么要促销及其的促销方式房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择了最合适的营销渠道，但不一定就等于其产品有好的销路。消费者的购买力度决定了最终是否接受其开发，销售的产品。因此，好的销路出现首先要消费者接受并认同产品价值和观念，并为之产生强烈的购买欲望。而这就需要企业和中间商对消费者进行有效的沟通和宣传，而从引发购买者对于产品的购买欲望，促进买卖的达成，并借此通过各种媒体将产品的信息有效的传递出去，扩大销售范围，树立良好的企业形象，从而达到增加销售的目

42、的。促销，实际上是一种沟通宣传活动。当今的房地产促销策略主要分别是人员促销，营业推广，广告促销和公共关系这几种实现方法。二房地产的人员促销形式及发展 人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传，推销产品。例如在售楼中心中最常见的售楼小姐，以及保险业务的推销员。房地产的推销人员是在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销的策略和技巧，可以通过样板房，效果图，照片和宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化各种质疑和否定。他们大都需要经过一定阶段的培训，从而对自己负责楼盘有一定了解程度，从而能够随时解答顾客的购买中所产生的疑问。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳

43、定的客户关系，对促销进行事后跟踪，并及时获取反馈信息。他们要有极好的耐心，能够时刻关注顾客的需求，从而提高顾客对产品的认同和放心，然后确定购买。所以有一点要区分房地的人员产促销是解决顾客的疑问，并帮助顾客了解自己的产品，而非推销形式。三数字媒体宣传及房地产的促销联系房地产广告传播房地产信息，具有周期短，费用高的特点，但是其宣传面积是最广力度最大的。所以一般开发商在使用媒体广告宣传产品时其诉求重点一般有地段有时，交通便捷优势，社区生活优势，价格优势，开发商信誉等。从而才能保证自己的销售效益达到最大化。而通常用来作为宣传媒介的有广播，电视，杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户

44、外广告，设立突出的霓虹灯，公路上大型的广告牌，或者是在施工场地或者村边住房的墙上画出宣传广告。这样一方面广告持久性强，另为平均成本较低，宣传力度浏览量也比较大。另一种则是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身的产品的特色。极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高的，房地产企业在进行广告等多媒体宣传促销是必须根据自身特点，营销目标和战略目标。做出最简短对企业最有利的广告策略。四商品房的营业推广特点分析营业推广是短时间，正面的刺激消费者的一种促销手段。日常中常见的有效方式有抽奖活动，商品展销会和购买分期付款

45、，现金支付价格优惠等促销活动。其效果能大力的在短时间内使营业额上涨，从而使在竞争中能够迅速占领优势地位有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点；有的则是举办业主联谊或者开展住房知识普及活动。其推广不同于广告，因为其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动相互竞争，可以在短时间内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。五房地产的公共关系营销无论是任何时候任何人和企业都不能脱离社会而存在。房地产以人为主的特点更是决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但是其潜在和

46、根本仍是产品促销。自然随着和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。企业应积极利用公共关系这一工具，如与新闻界保持良好的关系，多制造正面有利企业的新闻；与所在政府，社区，金融机，群众等社会各界建立和睦友好的社会关系；参加公益活动，显示企业雄厚的实力和社会营销理念，并开展咨询服务，及时处理各种举办和投诉。目前，房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法，有利于更好的的运用营销组合策略，满足目标市场的需要，这不仅对房地产开发经营起着重要的作用，对整个房地产行业来说也是具有极大的现实意义第五章 房地

47、产定价策略分析一、房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。（一）成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情

48、况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。（二）竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者

49、的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。（三）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商

50、品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开

51、发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。（四）加权点数定价法预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素

52、制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。 视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元

53、住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。（五）旧房定价方法旧房因受到损耗的影响或是设计、布局等方面已经过时，在定价时，应考虑房屋的具体情况，可以根据附近新建房屋的交易价格，再根据拟交易房屋的房龄或是成新程度定出价格。旧房如果因为修建年代的影响或其他因素的制约，存在设计及布局过时的情况，则应调低价格，旧房交易前，通常需要经过粉刷、整修，给人耳目一新的感觉，可以适当提高价格。二、房地产定价策略（一）价格折扣与折让策略 1.现金折扣。购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方

54、式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。2.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。（二）单一价格与变动价格策略单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨

55、价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能达到不二价的公司很少，一般几乎都是“变动价格”，尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。（三）“特价品”定价策略使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”，如广告中常见的所谓“起价”元。（四）心理定价策略传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥

56、门牌号定价策略，像每平方米1998元这类定价。（五）非价格竞争策略价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。三、房地产价格调整（一）房地产价格调整类型 在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其类型无非是降低价格或提高价格。 1.降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而

57、为之的。降低价格的另一个原因是生产能力过剩，产量过多，资金占用严重，而增加销售力量、改进产品或其他营销手段都无法达到销售目标，从而造成资金周转不灵，企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放弃“追随领导者的定价”的做法，而采用“攻击性定价”的方法，以便提高销售量。有时企业为了获取市场占有率，会主动降价，随着市场占有率的提高，生产成本又会因销售量的增长而下降。 2.提高价格。提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境剧烈变化时，房地产企业为了生存也不得不提价。例如由于通货膨胀，成本高涨，但生产率无法提高，许多企业不得不以提高价格的方式来确保利润。提价虽然会招来顾客的抱怨，引起公司销售人员

58、的困扰，但如果运用得当，成功的提价会给公司增加利润。（二）房地产价格调整的方法 1.直接的价格调整。直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观明了的，一般来说，价格上调，是说明物有所值，买气旺盛。对于这样的正面消息，发展商是最希望客户尽快了解的，所以往往是进行大张旗鼓的宣传，并由此暗示今后价格上升的趋势，以吸引更多的买家尽快入场。与此相反，价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，或者是经济低迷，整个市场不景气。应该说，除非万不得已，房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格下调的，而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠，以维护其正面形象。 直接的价格

59、调整有以下两种方式。（1）调整基价。基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降，因为基价是制定所有单元价格的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对。（2）差价系数的调整。房地产实务中，通常是在基价的基础上通过制定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格，各套、单元价格则是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算的。但每套、单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中，有的原先预估不错的实际上并不好卖，有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。差价系数的调整

60、就是根据实际销售的具体情况，对原先所设定的差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，适应市场对不同产品需求的强弱反应。2.调整付款方式。付款方式本来就是房价在时间上的一种折让，它对价格的调整是较为隐蔽的。分析付款方式的构成要件，可以发现，付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的影响是付款方式的三大要件，而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的涮整来实现的。（1）付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定向前移或向后靠。（2）付款比例的调整：是指各个阶段

61、的付款比例是前期高、后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高。（3）付款利息的调整：如“免息供楼”、“首期零付款”等策略实际上是利息调整的例子。第六章 典型服务案例一武汉市房地产市场我国经济增长由繁荣期转为调整期。 今年以来，经济增长呈逐季回落的态势1.汉口区域凭借得天独厚的地理位置、丰富的土地资源以及优美的自然环境等优势在过去的时间内，房地产开发量居武汉市前列，同其它区域相比，其价格一直呈现出上升状态，2008年2月，汉口住宅均价达到6387.26元/平方米，与去年同期相比，价格增长了30.67%。另一方面，受国家宏观调控政策影响，在进入2008年以后，

62、商品住宅的销量出现一定程度的下降，2008年第一季度，汉口住宅销量为2368套，与去年同期相比，减少了39.52%。如下图：可以看出汉口区的住宅物业平均价格同整个武汉市的总体住宅物业平均价格的涨落步调还是相一致的，而且上涨的幅度十分平稳 2007年2月2008年2月汉口片区商品住宅销售情况（单位： 元/平米）761877539157884377051029793817815445935171428328159305712.155716.835663.925562.495279.184837.254458.634282.584186.744032.733994.383932.373968.460

63、200040006000800010000120002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月01000200030004000500060007000销售套数销售均价2、汉口商品住宅发展特征产品特征：汉口区域住宅以高层住房、高档公寓为主,城郊结合部以多层,小高层,连排别墅为主。价格特征：汉口区域商品住宅均价水平在6500元/平方米以上，均价在6500元/平方米以下物业主要集中于金银湖,二七、后湖片及古田片区。供求特征：全市商品房销售项目中，汉口区域占据了36%。汉口区域楼盘供求基本平衡。消费者特征：公务员,商人,公司职员,企业老总,外来人员等。产品定位：中高端产品为主，中低档楼盘放量偏少。文化诉求特征:浓厚的商业、娱乐的都市文化特征。从上图可以看出，汉口区的住宅物业平均价格同整个武汉市的总体住宅物业平均价格的涨落步调还是相一致的，而且上涨的幅度十分平稳。汉口中心区作为武汉市的一个开发热点，住宅开发力度较大，目前区域可售套数在35000套左右，从市场接受情况来看也是比较理想的，相信随着该区经济不断的纵身发展，房地产业会在其中充当越来越重要的角色。（二）新政后房地产市场情况：在近期楼市新政刺激下，楼盘降价促销 ，一线城市现楼市短期回暖迹象。但是许多人心中也带着质疑：一线城市成交量回升