化妆品产业之雅诗兰黛的营销组合与促销策略的分析报告

《化妆品产业之雅诗兰黛的营销组合与促销策略的分析报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《化妆品产业之雅诗兰黛的营销组合与促销策略的分析报告（7页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄

2、膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈

3、羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂

4、袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇

5、肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁

6、袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅

7、膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃袆芃蚅螆膄莂莅蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒂蒂袅羂聿薄螈袇肈蚇羄膆肇莆螇肂肆葿羂羈肆薁螅袄膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薃羃 化妆品产业之雅诗兰黛的营销组合与促销策略的分析报告学院:专业：班级：学号：姓名: 年 月 日产品简介：雅诗兰黛是美国雅诗兰黛公司旗下的

8、化妆品旗舰品牌，以抗衰修护护肤品闻名。雅诗兰黛公司是全球领先的化妆品、护肤品和香水的大型生产商和销售商。1946年雅诗兰黛公司成立于美国纽约，是雅诗蓝黛和约瑟夫兰黛建立的雅诗兰黛公司的前身，雅诗兰黛公司还先后收购了护肤品品牌Clinique（倩碧）、La Mer、Prescriptives，Origins（原生），以及化妆品品牌Bobbi Brown、MAC，和男性香水品牌Aramis等等。同时，该公司也为7大美国顶级时装品牌，比如Donna Karan、Michael Kors等进行香水的贴牌生产。创始者语录：每一个女人都可以永远拥有美丽和时尚。世上没有丑女人，只有不关心或者不相信自己魅力的

9、女人。经商是纯粹的戏剧只有结果才证明一切。我一生中工作的每一天，无不与推销有关。假如我相信一样东西，我推销它，不遗余力。美丽是一种态度，而没秘密可言。世界上没有丑陋的女人，只有不在乎形象或者不相信自己魅力的女人！官方自传：雅诗，一个成功的故事。 雅诗蓝黛不老的传说！历届代言人： 雅诗兰黛品牌历年来所有的代言人都是全球时尚界，美容界和好莱坞享有盛誉的，集智慧和美貌于一身的顶尖人物。1、凯伦葛芮翰(Karen Graham)1970年1985年2、薇露贝尔(Willow Bay)1983年1988年3、宝琳娜波罗兹科瓦(Paulina Porizkova)1988年1994年4、伊丽莎白赫莉(El

10、izabeth Hurley)1995年迄今5、卡洛琳莫菲(Carolyn Murphy)2002年迄今6、莉亚科毕德(Liya Kabede)2003迄今7、格温妮丝帕特洛(Gwnyeth Paltrow)2005迄今广告策略：在Aerin Lauder的指导下，雅诗兰黛新的广告策略扩大了其所针对的人群的范围和背景，并针对不同的产品体现了不同的风情。其中最具代表性的就从惯有的一位代言人转向聘用多位在各方面有突出成就的“精英”人士代言。Elizabeth Hurley、奥斯卡获奖影星Gwyneth Paltrow，超级模特Carolyn Murphy和Liya Kebede 象征了品牌的当代精

11、神，且传达了雅诗兰黛长期以来所推崇的优雅和内涵，共同诉说着女性美的回归，年轻、自信，极富女性魅力，具备了敏感的潮流触角及鲜明的个人风格；热衷于的事业和家庭；慷慨并对周围的人与事充满了爱心。品牌最奢华的双重滋养白金级臻致系列全新的广告由Elizabeth Hurley代言并保留了黑白照的优雅风格，体现了产品的尊贵和独特。欢沁淡香薰诞生十周年时由Gwyneth Paltrow代言的广告更是完美地诠释了优雅清新的风格，令人为之倾倒。品牌故事： 1946年，品牌建立， Este Lauder雅诗兰黛夫人用自己的名字给与品牌生命。 1960年，雅诗兰黛进军海外市场的第一步选择了英国伦敦著名的高档百货店-

12、哈洛斯百货。 1968年，Albrt Einstein学院特别颁发的“精神成就奖”给雅诗兰黛夫人，表扬她不断为全世界女性的美丽所作的贡献。 1992年，艾琳.兰黛加入雅诗兰黛推广部，2001年起任职雅诗兰黛全球创意策略发展资深副总裁，负责品牌各产品的广告创意。 1993年，雅诗兰黛进入中国大陆市场。同年，依芙琳.兰黛（雅诗兰黛夫人的大儿媳），以公司名义建立“乳腺癌研究基金”，该活动成为公司的传统，延续至今。 1998年，雅诗兰黛夫人入选时代杂志评选的20名“20世纪最有影响力”人物，也是其中唯一的一名女性。 2004年，为世界打造无数美丽故事的雅诗兰黛夫人辞世。 2005年，品牌与世界著名时装

13、设计师Tom Ford合作。 2005年，奥斯卡影后温妮丝.帕特洛将代言品牌部分产品广告 20年来，雅诗兰黛品牌创新性的革命性产品： 1982年，雅诗兰黛革命性的推出“夜间修护露”，最早提出肌肤修护的概念。 1985年，雅诗兰黛夫人亲自调制的美丽香氛上市，以高贵的香氛形象成为全世界新婚燕尔的情侣最流行的礼物。 1991年，品牌推出特润修护露，革新修护概念。-此产品也是品牌最受消费者欢迎的产品，全世界每十秒就售出一瓶。 1993年，三重果酸调理露首创果酸修护科技，改变护肤概念，带动护肤保养品德果酸旋风。 1994年，雅诗兰黛夫人功成身退，因果Interbrsand公司根据商标利润和商标价值评选了

14、世界50个名牌商标-雅诗兰黛品牌排在第25位，标志了其世界顶级名牌化妆品品牌的地位。 1995年，Pleasure，欢沁香氛的出品，为无限女性带来魅力，增添自信。 2000年，推出完美焕颜修护精华，是第一瓶不含果酸成分但可以达到果酸修护效果的产品。 2002年，推出至美展颜修护精华露，还有维他命A酸，让皮肤细胞中的LAMININ自然加速制造，对抗皱纹。 2003年，霓彩伊甸香氛上市，是品牌第一款“梦幻式”的香氛，品牌诉求年轻化的标志。在雅诗兰黛品牌重新定位的过程中，Beyond Paradise香水在很多层面 上代表了雅诗兰黛品牌想要表述的新的高度，最恰当，最相关和最感性的代表了雅诗兰黛。 2

15、005年，品牌突破科技地推出了全新的晶智美白莹采系列美白产品，带领亚洲女性提前到达美白科技的未来时代。 旗下众多产品： 护肤品品牌：Clinique（倩碧） Prescriptives La Mer（海洋之谜） Origins Lab Series Skincare for Men Darphin Rodan and Fields 美发品牌：Bumble and bumble Bumble and bumble Aveda 化妆品品牌：Bobbi Brown（芭比布朗） MAC（魅可） 香水品牌：Aramis 雅男士 Jo Malone 贴牌产品：Tommy Hilfiger Toiletri

16、es Kiton Donna Karan Cosmetics Michael Kors Fragrances Sean John Fragrances Missoni Profumi Missoni 中低档综合产品：American Beauty Flirt!Good Skin Grassroots and Daisy Fuentes品牌动态：世界最大的高档化妆品公司雅诗兰黛集团将亚太区总部从新加坡迁到上海。 雅诗兰黛集团高级副总裁兼亚太区主管葛博表示，“此举表明，雅诗兰黛已将中国作为其全球最重要的战略市场之一。作为中国的商业和时尚中心，上海具备建立区域性总部的良好基础，并拥有巨大的市场潜力。

17、” 莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈

18、肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆

19、肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇

20、腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈

21、膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅

22、螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膃节薂膁莈蚀薁袀芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚅螁肈莁蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肂膃薂螀螂荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆莅螀羅肄莄袃膀莂莄薂羃莈莃螅芈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁蒈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆蒂蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄薂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈莅螀羅肄莄袃膀莂莄薂羃莈莃螅芈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁蒈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆蒂蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃