北京市恒通嘉信营销顺义写字楼项目策划书

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1、“顺义写字楼项目”全程策划工作计划书北京恒通嘉信地产营销二零零八年二月目 录开篇：崛起的顺义第一章 项目投资策划营销纲要第一部分 市场调查一、项目用地周边环境分析二、区域市场现状及其趋势判断三、土地SWOT（深层次）分析四、区域市场整体研究五、市场调查工作计划及时间安排六、市场调查问卷示例第二部分 市场定位一、项目市场定位二、项目价值分析三、项目定价模拟四、项目投入产出分析五、投资风险分析及其规避方式提示六、开发节奏建议第二章项目规划设计策划营销一、总体规划建议二、建筑风格定位三、主力产品选择四、室内空间布局装修概念提示五、环境规划及艺术风格提示六、公共家具概念设计提示七、公共装饰材料选择指导

2、八、灯光设计及背景音乐指导第三章项目形象策划营销一、项目视觉识别系统核心部分二、延展及运用部分第四章项目营销推广策划一、区域市场动态分析 二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策三、目标客户群定位分析四、价格定位及策略五、入市时机规划六、广告策略七、媒介策略八、推广费用计划九、公关活动策划和现场包装十、营销推广效果的监控、评估、修正十一、入市前营销策划目标开篇：崛起的顺义随着北京的进一步建设，顺义未来发展潜力相当巨大。首先从区域的整体规划来分析：顺义为北京十一五期间重点发展的新城，其配套设施在短期之内会有一个飞跃式的完善，其宜居性会大大增强。2、地铁15号线、市郊铁路S6线及S3线、轻轨L

3、1线和机场轻轨这五条轨道交通的建成与运行，将会极大拉动顺义地区的发展速度。3、首都国际机场的建设、国展新馆的落成以及奥运会马术和水上运动比赛场馆的建设，将会为顺义的发展起到很强的推动作用。1、国门商务区打造“国际化顺义”未来年内，北京市顺义区将投资亿元人民币，在北京首都国际机场附近打造一个集写字楼、购物中心、餐饮娱乐、休闲健身以及酒店公寓等众多服务项目于一体的国际性商务区。目前，北京国门商务区的开发建设工作已正式启动。在最近召开的北京顺义现代服务业投资推介会透露，北京国门商务区将建设商务办公面积、酒店及公寓面积约万平方米、商业服务面积约万平方米、文化休闲面积约万平方米、各类建筑总面积约万平方米

4、。 到年，这一商务区将吸引各类入区单位至家，就业人口达到至万人，地区总值实现至亿元人民币，最终将国门商务区建设成为特色鲜明、国际标准的现代化国际商务区。2、规划五大轨道交通推动顺义泛市区化从顺义区域的发展规划可以看出两个明显的方向：一是铺设轨道交通网络，二是发展临空产业、物流业、制造业等产业；这两个方向的规划均是为了更好地将顺义建设成现代国际空港，提高第三产业的发展速度。所以，顺义的轨道交通规划，将会逐渐使其形成一个泛市区的概念，从而让顺义区域的房产顺着轨道的建设驶向快车道。3、国展新馆落成将拉升整体顺义高档住宅价值本司分析：随着北京建设重点的转移，新城建设将成为主导。轨道交通的建设会使北京部

5、分人口开始向新城迁移；国展新馆的落成，会为顺义带去更多高端房产的需求者；首都国际机场还会为这里迎来了大量的常驻工作人员。因此。顺义未来的整个房地地产市场，无论是租赁市场还是买卖市场，其发展前景都非常被看好。第一章项目投资策划营销纲要项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。第一部分 市场调查本项目属于写字楼项目，

6、其市场调查将从三个方面入手对本项目以及市场环境进行综合研究。第一部分产品研究，是从包括定位、户型、营销、广告在内各环节的深入分析，找出本项目目前存在的主要问题，并为后期市场调查提供依据；第二部分市场研究，着手于本项目周边区域的竞争状况、供给水平、价格水平、租赁状况等因素，发现市场机会点，以指导本项目产品定位，预测未来市场发展趋势和价格走势；第三部分客户研究，主要是针对在此区域有购买写字楼需求的客户，具体到客户行业、规模、购买因素、需求产品等一系列调查，发现本项目客户群体特征，指导本项目营销、推广定位以及广告通路的选择。通过以上对宏观市场、微观市场的详细调查，以及目前市场需求与供给的论证，可以分

7、析出目前顺义区域市场需求怎样的写字楼物业，什么样的客户会选择购买，通过何种途径传播给该客户群，从而为本项目定位以及产品修改提出合理化建议。具体调查内容如下：一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活

8、服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及顺义地区其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、顺义地区房地产市场概况及政府相关的政策法规.顺义地区的办公形态及比重.政府对各类办公楼、厂房、写字楼等商用物业的开发和流通方面的政策法规.短中期政府在顺义地区及项目地块周边的市政规划3、顺义地区房

9、地产市场总体供求现状4、顺义地区写字楼市场板块的划分及其差异5、顺义地区写字楼项目平均价格走势及市场价值发现6、写字楼客户构成及购买实态分析.各种档次写字楼购买及租赁客户分析 三、土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四、区域市场整体研究1、在售写字楼项目调查研究2、写字楼购买客户调查分析（说明：客户问卷样本采集量应不低于500份，从而确定目标客户的购买意向，对本项目产品设计提出关键性定位参考依据。）3、写字楼租赁物业调查分析及客户研究（租赁客户的样本采集量应不低于300份。）4、酒店办公物业调查分析及客户研究5、商住楼项目

10、调查分析及客户研究五、市场调查工作计划及时间安排由于本次市场调查将分别针对项目本身、本区域整体形势、竞争物业情况、供求状况进行深入的调查研究。为确保本次市场调查的准确性和可信度，为本项目市场定位提供有效的依据，我方将通过购买与调查两种方式获取竞争物业情报。调查时间控制为4个星期，具体工作计划安排如下：工作阶段工作目的 工作内容工作时间第一阶段基本研究深入了解本项目区域及特征，寻找机会点搜集项目资料本项目地块研究4个工作日顺义地区房地产市场概况SWOT分析写字楼市场宏观研究该区域相关法律政策第二阶段 区域市场整体研究了解本区域办公物业发展走势，及对本项目影响 调查区域写字楼市场总体供应状况4个工

11、作日区域市场整体出租状况及对本项目影响 调查办公物业总体租金水平 预测办公物业未来价格走势第三阶段在售写字楼项目调查通过竞争项目研究，分析如何提高本项目竞争力；并了解购买客户的需求特征 调查市场中需求产品类型及特征4个工作日调查市场中滞销或控制物业类型调查客户购买及租赁因素 调查购买客户特征调查购买客户需求第四阶段 本区域重点租赁物业调查论证本区域内租赁客户转为购买客户的可能性租赁物业类型及分布状况4个工作日租赁物业整体租金水平租赁物业出租水平租赁客户特征第五阶段崇文区酒店调查调查周边区域酒店被公司租用的状况，了解此部分客户是否有购买需求区域内可租赁酒店物业统计4个工作日酒店物业出租价格水平酒

12、店物业出租状况租赁客户特征租赁客户是否有购买需求工作阶段工作目的工作内容工作时间第六阶段崇文区商住楼调查调查周边区域内商住项目，了解商住项目对写字楼中小企业的分流状况周边区域商住物业统计4个工作日商住物业出租出售价格商住物业出租出售率商住物业购买客户特征商住物业提供产品类型第七阶段提出市场研究结论根据市场调查结果得出主要结论撰写报告8个工作日该项目的严谨的市场调查工作，以及最后的报告撰写，我们共需要32个工作日。六、市场调查问卷示例问卷一：在售写字楼项目调查表 物业名称 ： 基本资料项目位置销售电话周边配套 周边公交车投资商发展商物业公司物业费代理商使用率开工时间入住时间总占地面积工程进度外立

13、面材质外立面颜色会所面积 提供服务 车位配置车位价格公共部分装修标准售楼处面积及布置情况商务配套 智能化系统产品情况 建筑形式 销售总面积建筑层数标准层面积 栋数电梯数量标准层高首层大堂销售情况 销售单价（元/M2）起价折扣情况 均价销售期 最高价目前销售率 销售高峰期当时工程进度最小分割单元整层销售情况主力购买面积 客户情况主力购买客户公司性质较小户型业主情况公司性质从属行业从属行业购买因素购买因素付款方式付款方式公司规模公司规模客户来源渠道投资客比例投资客比例客户来源渠道对项目预期对项目预期广告信息推广卖点目前服务广告公司广告投放渠道使用的广告语有效媒体促销方式售楼处及销售团队售楼处面积售

14、楼处包装销售工具沙盘状况销售电话数量销售员服装是否有样板间样板间面积团队架构销售任务销售员数量薪金制度销售员年龄是否有写字楼销售经验接待流程备注 问卷二：租赁写字楼项目调查表物业名称 ： 基本资料项目位置销售电话周边配套开发商总占地面积总建筑面积物业公司物业费规划设计 建筑形式外立面建筑层数标准层面积使用率电梯数量层高 首层大堂面积 车位配置车位价格商务配套智能化系统出租租金出租总面积出租率主力户型面积租户情况楼层分布企业名录 第二部分 市场定位一、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位-市场定位：-区域定位-主力

15、客户群定位-功能定位-建筑风格定位二、项目价值分析1、商用物业项目价值分析的基本方法和概念.-这里我们重点介绍一下我们的商用物业价值分析法（类比可实现价值分析法）：首先选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.-类比可实现价值决定因素：类比土地价值A市政交通及直入交通的便利性的差异B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异C周边市政配套便利性的差异-项目可提升价值判断A建筑风格和立面的设计、

16、材质B单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D写字楼的物业管理E形象包装和营销策划F发展商品牌和实力价值实现的经济因素A经济因素B政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算 三、项目定价模拟1、均价的确定 均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟 定价法：差异性价格系数定价法（根据写字楼客户注重的几个因素，如日照采光系数、景观朝向系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确

17、定系数确定幅度.具体单位定价模拟四、项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响五、投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占

18、用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设六、开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，我们便有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，这就要求发

19、展商将以人为本，以市场需求为出发点的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局的基础上，提出基于市场角度的营销建议，并结合产品进行不断的调整，并最终实现以下内容 一、总体规划建议1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体

20、平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意：地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局.地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明：项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.顺义地区周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建（如巴士站、围

21、墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示：公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二、建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示写字楼外立面设计提示：针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三、主力产品选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四、室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五

22、、环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计六、公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示 七、公共装饰材料选

23、择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计4、项目营销中心装修风格提示 八、灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导.广场音乐布置.项目室内背景音乐布置第三章项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造

24、型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。为本项目考虑运作的形象包装将包括以下几部分 一项目视觉识别系统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志3、标准色4、标准字体二延展及运用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理

25、导视系统设计第四章项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，也是最需要高度的专业化运作部分。此部分工作我们的工作内容大概如下。一、区域市场动态分析1、顺义地区房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三、目标客户群定位分析1、顺义地区人口总量及

26、地块分布情况2、顺义地区经济发展状况和顺义地区人口就业情况3、顺义地区家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四、价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五、入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、

27、顺义地区房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六、广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题楼盘的命名MARK或LOGOTYPE的设计标准字体的设计标准颜色的确认3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约 6、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引

28、导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 7、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具使用注意事项8、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套的设计、完稿、印刷 9、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计

29、、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布 七、媒介组合策略 1.基本观念a.房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对本项目形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。d.新

30、闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值成尤为突显。e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2入市前广告宣传步骤a深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。b进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。C.由公司选用一名“御用记者

31、”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择北京市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论顺义房地产发展方向等）作为本项目软性宣传的阵地。e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划系列促销主题活动。3、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同地点的户外路牌的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的方式.媒体创新使用不同媒体的发布组合安

32、排发布数量、发布节奏的安排和控制 软性新闻主题4、媒介组合项目入市前的广告媒体组合应以户外广告、电视广告和现场形象包装为主，配合公关活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：.户外广告：户外广告牌，在北京主要环路或机场附近设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。.报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。 八、推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九、公关活动策划和现场包装 公关活动是进行商业项目销售的不可缺少

33、的环节，对于积累客户，扩大知名度有着很关键的作用。但是公关活动的具体内容以及形式、面对人群都要根据每个销售的时间节点和销售任务，以及当时阶段的推盘策略有关系，重要的公关活动的时间大概在项目的以下阶段。1、内部认购阶段作为项目的首次亮相，公关活动应以扩大知名度为主，规模可大些，面对尽可能多的有效客户群体。2、开盘期开盘是将意向客户转为业主的重要活动，公关活动应以提高档次，增强客户对开发商以及项目的信任度为目的。3、强势销售期此阶段应不断加深人们对该项目的印象，强化购买意向，公关活动可以频繁进行，但是规模不宜太大。应以小而精的形式为主。 十、营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测

34、评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象 十一、入市前营销策划目标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.筹划期 时间：3个月完成工地现场包装及销售中心布置.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备b.内部认购期 时间：1个月 .充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告

35、、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。c.正式入市销售期卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。准备期 完成各项销售工具之发包、施工。耳语传播、酝酿确立企划方案细完成销售准备。 平立面确定。现场接待中心设计发包。申请水电及工地电话。广告宣传作业程序确定。区域性布椿。定点看板制作。销售准备。 工地围墙看板。重点据点户外看部内容引导试销期掌握公司既有客户资料作先期成完成现场准备工作。传达本案进场前销售讯息预告公开日期。以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。DM寄发。建照申请。来人来电统计及追踪。NP出现。排定媒体计划。接待中心完工。 公开强销期扩大宣传传面，开发潜在客源。延续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最后过滤。实施销售控制。现场指示牌、旗帜等张挂完成。举办SP活动，配合NP海报等媒体。DS作业。充分掌握案情发展。定点看杂志。NP。举办SP活动，配合NP海报厝图。说明书、平面图。冲刺期第二阶段强销。签约。阻力产品促销。客户反应统计分析。媒体反应总结。每周四、周五、周六日派发宣传品。每周六、周日NP稿。定点看板。海报。NP。续销期困难产品突破。第三阶段强销。未成交客户分析及追踪。有希望客户再过滤。对竞争个案采顺势而为的机动作法。海报。NP