房地产别墅项目营销策划

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1、1 11 东营销东营销 2B 湖滨壹号别墅项目湖滨壹号别墅项目营销策划报告营销策划报告2 目录目录市场篇市场篇 一、一、别墅大市场研判别墅大市场研判 .3 二、二、板块市场研究板块市场研究 .3 三、市场篇大结论三、市场篇大结论.4策略篇策略篇 一、一、 SWOT 分析分析 .5 二、二、 定位系统定位系统 .6 三、三、 营销策略营销策略.7销售篇销售篇 一、阶段性营销推广一、阶段性营销推广.9 二、二、 价格策略价格策略.13 三、三、 推案策略推案策略.14 四、四、 房源销控房源销控.15 五、五、 开盘条件开盘条件.15 六、六、 现场售楼处及样板段现场售楼处及样板段.15 七七、

2、现场售楼处现场售楼处.16广告企划篇广告企划篇 一、一、 案名案名 .19 二、二、 广告总精神广告总精神.19 三、三、 媒体预算媒体预算.19 3 市场篇市场篇 一、别墅大市场研判一、别墅大市场研判 1、别墅大市场在未来 2 到 3 年会存在供大于求的现实，尤其中高档别墅，由于供应量巨大、产品同质化严重，竞争将更加剧烈。 2、由于别墅市场土地批租的控制，在未来一个 5 年周期后期，面对成长中的别墅购买人群，别墅市场将出现可喜的景象。3、产品同质化严重的问题同样出现在别墅市场，产品创新规划成为制胜的关键。二、板块市场研究二、板块市场研究 1常州别墅主要分布在新北青龙区板块和武进区板块，这两个

3、板块相对的拥有较多的自然景观资源，别墅市场发展相对成熟，产品风格类型多样，深受客户的青睐。同时外向型经济发展和本地名营企业经济飞速发展使得该些地区对别墅的消化量大大提升。 2别墅一直作为高价股被大范围启动，但受到土地规控指标限制，产品主要以联排为主，使得常州别墅市场产品竞争力度弱，产品风格单一化，缺少高端产品推出市场。 3傍水而居是常州一景。作为江南水乡的常州，湖泊是常见的，若居所周围有湖泊，使得户户见水，家家临湖，这无疑是一大亮点，所以打出水景招牌的别墅相当受人欢迎。 4主打水景的别墅，通常都会遇到技术及艺术上的难题。别墅是否将面临受潮的危险？别墅区是否充分利用周围自然资源？等等问题都将是顾

4、客心中的疑问。4湖滨一号位于常州中心城区之西南，武进经济开发区滨湖新城区域，主打水景别墅，产品多样，该项目西临绿杨路，南临稻香路，东、北侧为凤苑路，位置优越，环境静谧，交通便利。项目毗邻常州市国家动漫产业基地智慧谷、常州贵族学校星韵小学，周边规划大型医院、超市，BRT 线直达家门口，周边生活配套、商业配套等也将非常完备，是自住、投资的好选择。三、市场篇大结论三、市场篇大结论 1、别墅大市场在未来 2 到 3 年会存在供大于求的现实，尤其中高档别墅（总价在 200 到 300 万） ，由于供应量巨大、产品同质化严重，竞争将更加剧烈。 2、由于别墅市场土地批租的控制，在未来一个 5 年周期后期，面

5、对成长中的别墅购买人群，别墅市场将出现可喜的景象。 3、产品同质化严重的问题同样出现在别墅市场，产品创新规划成为制胜的关键。4、竞争板块各具优势，尤其是本项目所在的城南板块，毗邻西太湖等优质资源，城南板块中各个项目间的竞争将日益白热化。 5 策略篇策略篇 1 1、SWOTSWOT 分析分析 优势（S）1、规模优势：总占地 560 亩，是常州仅存一二的纯别墅群，是以独栋别墅、坡地景观联排别墅为主的纯别墅社区。现已成功开发了 1 期、2.1 期近 250 套别墅，小区景观已初步完美呈现。2、地段优势：2011 年，项目所在的西太湖，已列入常州十二五规划，在未来的 3-5 年将打造成集生态、旅游、休

6、闲、度假、商贸、高档居住于一体的175 平方公里的滨湖新城！以西太湖为核心的滨湖新城土地价值正在不断凸显。而西太湖滨湖新城的定位，恰恰是找准了自身区域的特质，在众多房地产”大鳄“纷至沓来的过程中使得区域价值不断释放。湖滨壹号一直是西太湖版块的永恒主角，现在不变、将来也不会变。3、 资源优势： 生态绿资源：有多种珍稀树木缤纷林立，原生稀有坡地，别墅氛围天然筑就。 生态水资源：坐拥景致无边的西太湖，项目中心景观区还规划有占地 2 公顷的人工景观湖，双湖水岸别墅组团以“岛”状形式依水而建，折射出江南水乡的优美意境。 景点资源优势：西太湖已建成揽月湾广场，生态公园、临湖钻石教堂、婚庆基地、奥林匹克体育

7、公园等一批重点项目已经陆续建设。自 2009 年开放以来，截止目前，常武市民及外来游客以达 30 万之多，将成为常州乃至长三角的都市后花园。2013 年中国第八届花卉博览会将会在西太湖畔召开。 4、配套设施优势：毗邻常州市国家动漫产业基地智慧谷、常州贵族学校星韵小学，周边规划大型医院、超市，BRT4 线直达家门口，周边生活配套、商业6配套等也将非常完备。 5、别墅科技：全方位智能安保系统，户户可视对讲系统 居家安防报警系统 闭路电视监控系统 电子巡更管理系统 背景音乐系统 汽车停车管理系统 LED 信息发布系统 物业管理及集成平台。 劣势（W）容积率偏高：项目的容积率达到了 0.89，相对于别

8、墅项目的平均容积率0.30.5 而言略显偏高。 机会（O）1、政府对别墅用地严格控制，湖滨壹号是常州仅存一二的纯别墅群，是以独栋别墅、坡地景观联排别墅为主的纯别墅社区。2、武进打进西太湖，西太湖区域是未来常州发展的重点区域之一，且从长远来看，西太湖生态休闲区是常州打造的重点工程，未来区域发展空间巨大，为项目带来巨大的升值空间。3、城南板块别墅区的房价与市区的楼盘价格相差不多，可以吸引原本打算在市区内购买高档公寓的住户。 威胁（T） 1、2010 年国家连续出台相关政策打压房价，调控房地产行业。中国人民银行关于购房按揭成数的提高将对投资性高档住宅的市场产生一定的影响，尤其对于已有市区住宅的二次置

9、业购买别墅的人群产生一定影响。2、常州地区别墅呈现本地去化和自用型为主的特点，第二居所的去化速度缓慢。3、项目所在地位于城南板块，区域别墅供应量巨大，产品同质化严重，未来竞争压力巨大。7二、定位系统二、定位系统1、客层定位。（1）目标客源构成：A.原本打算购买联体别墅，townhouse 居住的客户B.原本打算在市区购买高档公寓的客户C武进区湖塘，新北区的客户群为主力，其他区域为辅 （2）客户职业：A一定规模的私营企业主，个体经营者与三资企业高级员工35%B政府高级公务员，企事业单位与垄断行业中的中级管理者30%C城市新兴的中产阶级，对于 居住环境较为看中，集中在 35 岁左右的中产者15%D

10、家庭收入丰厚稳定，看重居住环境的养老群体15%E部分游离客户和偶的客户5% （3）客群年龄：A3035 岁思想活跃，有稳定收入的知识青年30%B3545 岁工作收入双高的客群是本案的主流65%C50 岁以上的老人，看中居住环境的养老群体5% 2、特征分析。 （1）此类客户以私企业主为主，客户年龄在 3150 的中青年阶段，处于事业高峰期，其中不少客户具有海外背景。 （2）此类客户绝大多数有多次置业经验，拥有多套别墅或者豪宅物业，有丰富的投资经验，资金雄厚。（3）此类看户购房看重稀缺资源，景观要求高，同时注重发展商品品牌，讲究物业的舒适度。（4）对安全要就高，看重品牌物管，对会所配套的要求较高。

11、 （5）豪宅的客户的置业墓地中休闲度假和商务接待占一定比重。 （6）近期受人民币升值的影响，港人来内地投资置业有上升趋势。8 （7）实业团体购买高档物业作为商务接待用途成为顶级好找客户的重要组成部分。三三、营销策略营销策略达成方式：体验式销售。 (1)体验式现场实景营销会所+部分样板房+建成环境，构成样板区完全按照交房标准完成，推出多款不同房型、风情迥异的样板房，让所有前来现场的客户被打动、进而产生购买冲动； (2)体验式导购服务销售现场的销售人员如同导游一般，带领客户参观样板区，并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景（在看电视、溜狗、聚会、样板房内要有非常温馨的生活气息） ，而销售中

12、心则准备咖啡和功夫茶，销售人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生； (3)体验式电子无纸化销售整个销售现场都是一个智能化的销售世界，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，所有的房源信息都输入电子销售系统，届时可以按照客户的需求打印出客户须知；定单可以自动打印，客户只需签名即可，而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片。9 销售篇销售篇 1 1、阶段性营销推广阶段性营销推广根据本项目在推案时将分批推出的特点，在推广上摒弃了贯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑分波次推出案体的情况。 1、蓄势准备期：2012 年 2 月5 月 战

13、略目标：品牌蓄势设施方案：户外静态媒体：广告牌。沪宁高速公路、常州机场、大环长虹西路、锡宜高速公路等。动态媒体：微电影。动态媒体：微电影。微电影（微电影（MicroMicro filmfilm） ，即微型电影，又称微影。微电影是指专门运用在各，即微型电影，又称微影。微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微（超短）时微（超短）时” （3030 秒秒5 5 分分钟）放映、钟）放映、 “微（超短）

14、周期制作（微（超短）周期制作（1 17 7 天或数周）天或数周） ”和和“微（超小）规模投资微（超小）规模投资（几千（几千- -数千数千/ /万元每部）万元每部） ”的视频（的视频（“类类”电影）短片，内容融合了幽默搞怪、电影）短片，内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。采用载体：采用公交移动电视、电视、商业街广告显示屏、作为写真或者采用载体：采用公交移动电视、电视、商业街广告显示屏、作为写真或者婚纱免费拍摄地、电影院、房产网站以及一些主流视频网站等媒体传播。婚纱免费拍摄地、电影院、房

15、产网站以及一些主流视频网站等媒体传播。使用微电影方式原因：微电影的接受面极为广泛，卖高端别墅，首先让大使用微电影方式原因：微电影的接受面极为广泛，卖高端别墅，首先让大众知晓该别墅的高端与奢华，让大众形成一种共识，再给予大众些许的机会深众知晓该别墅的高端与奢华，让大众形成一种共识，再给予大众些许的机会深免费提供样板房一段时间，免费作为婚纱或者写真的拍摄地点免费提供样板房一段时间，免费作为婚纱或者写真的拍摄地点, ,让其感受到高端让其感受到高端别墅的奢华。也就是农村包围城市的思想，捆绑住我们目标客户群的思想。别墅的奢华。也就是农村包围城市的思想，捆绑住我们目标客户群的思想。10载体分析：载体分析：

16、1 1、公交移动电视：封闭的公共交通工具空间，从视觉上强制收视；丰富节公交移动电视：封闭的公共交通工具空间，从视觉上强制收视；丰富节目打发旅途无聊时光，从心理上强制收视，但由于微电影的剧情优势，所以观目打发旅途无聊时光，从心理上强制收视，但由于微电影的剧情优势，所以观众比较容易接受。众比较容易接受。2 2、电视：常州本地人较多关注的本地电视频道是常州新闻频道和常州城市电视：常州本地人较多关注的本地电视频道是常州新闻频道和常州城市频道，所以广告投放在黄金档时段（晚间频道，所以广告投放在黄金档时段（晚间 8-108-10 点）点） 。3 3、商业街广告显示屏：莱蒙、南大街、湖塘等繁华商业街附近的显

17、示屏，商业街广告显示屏：莱蒙、南大街、湖塘等繁华商业街附近的显示屏，人流量大，受众广，有利于传播范围的扩大。人流量大，受众广，有利于传播范围的扩大。4 4、电影院：在电影放映之前，可插播微电影，因为微电影的剧情特点，观电影院：在电影放映之前，可插播微电影，因为微电影的剧情特点，观众容易接受。众容易接受。5 5、房产网站：在搜房、常州房产网等房产网站中投放微电影的视频广告，房产网站：在搜房、常州房产网等房产网站中投放微电影的视频广告，购房者收看的几率很高，因为房产网站的静态广告很多，所以短小的微电影很购房者收看的几率很高，因为房产网站的静态广告很多，所以短小的微电影很容易吸引购房者注意力。容易吸

18、引购房者注意力。6 6、主流视频网站：在优酷、土豆、搜狐等主流视频网站上同时发布微电影。主流视频网站：在优酷、土豆、搜狐等主流视频网站上同时发布微电影。 优势：优势：1 1、微电影制作比较专业，内容丰富，包含企业文化、产品形象等。微电影制作比较专业，内容丰富，包含企业文化、产品形象等。2 2、剧情成分容易吸引消费者注意，比普通广告更令观众记住。剧情成分容易吸引消费者注意，比普通广告更令观众记住。3 3、适用范围广，因其时间短的特点，既可作为电影短片又可作为商业广告，适用范围广，因其时间短的特点，既可作为电影短片又可作为商业广告，在各个场合均可适用。在各个场合均可适用。4 4、观众厌倦了商业气味

19、浓重的纯粹性的产品广告，对用微电影方式传播的观众厌倦了商业气味浓重的纯粹性的产品广告，对用微电影方式传播的方式更加喜爱。方式更加喜爱。5 5、微电影投资成本降低，可以把节约出的部分资金用于其他营销策略的运微电影投资成本降低，可以把节约出的部分资金用于其他营销策略的运用上。用上。劣势：劣势：长文章长文章, ,好写；短文章好写；短文章, ,难作。最大的劣势就是需要找到好的创意去表达所难作。最大的劣势就是需要找到好的创意去表达所要传达的信息。要传达的信息。建议与一些缺乏资金的年轻导演合作，采取独家赞助的方式拍摄微电影，建议与一些缺乏资金的年轻导演合作，采取独家赞助的方式拍摄微电影，拍摄地点要包含本案

20、，要充分的展现出本案别墅的功能与面貌。既可以让年轻拍摄地点要包含本案，要充分的展现出本案别墅的功能与面貌。既可以让年轻11导演和新人得到发展的机会，又可以让他们充分发挥他们年轻的创造力。微电导演和新人得到发展的机会，又可以让他们充分发挥他们年轻的创造力。微电影应由上中下三部分组成，分期推出，与别墅的影应由上中下三部分组成，分期推出，与别墅的 2.22.2、2.32.3、2.42.4 期推出时间相期推出时间相同。内容既要体现出积极向上的心态，又要体现出家庭的温情与别墅的奢华。同。内容既要体现出积极向上的心态，又要体现出家庭的温情与别墅的奢华。对有意向购买的业主，在别墅内由微电影的导演免费为有意愿

21、留下自己美好生对有意向购买的业主，在别墅内由微电影的导演免费为有意愿留下自己美好生活记忆的业主拍摄专业的家庭生活电影，电影作为业主的独家定制电影，可让活记忆的业主拍摄专业的家庭生活电影，电影作为业主的独家定制电影，可让业主在辛苦的工作之后深刻感觉到家庭的温情与和谐，享受拍摄电影的乐趣。业主在辛苦的工作之后深刻感觉到家庭的温情与和谐，享受拍摄电影的乐趣。 2、第一轮推广：2012 年 5 月9 月（分两波次推出） 战略目标：现场冲动，市场轰动 设施方案： （1）现场蓄水准备。 销售中心竣工，装修及包装布置完成； 样板区全部完成，看房路线包装到位； 销售人员到位并培训完成，开展周边市调工作； 开展

22、高端客户买房座谈会，进行目标客户购房需求调查；所有的户外拦截系统广告落实到位；别墅销售道具全部到位； A、模型； B、效果图； C、销售海报； D、楼书； E、电子楼书； F、无纸化销售系统； G、售楼处现场包装。 （2）5 月黄金周房展会。 目的：形象展示和客户积累： 利用 5 月黄金周房展会组织展位，进行品牌形象推广； 现场客户调查问卷发放，具体调查客户需求（总价、地段、规划、景观、房型） ；12 利用现场集中人流进行前期登记，针对性客源发放 VIP 卡，限量发售； （3）市内展示。 地点：泰富广场 联合：宝马 mini 形式：产品展示。 （户外、室内互动） ，同时配合在业主中将抽出的宝马

23、mini 信息告知。 （4）现场庭院情景模拟。 情景设计：以一天的生活为线索 模拟早上起来以后，浇灌庭院中的花草，与植物私语； 准备早餐，研磨咖啡，冲泡、品味，享受清晨最美妙的一刻； 从橱柜中取出衣服，配上手袋，整理，准备出门； 出门，端详心爱的跑车，开车上路； 下午回家，停车，带回一束欲滴的郁金香； 脱下外套，放松地坐到沙发上插花，感受午后最后一缕阳光的温润； 换上运动的服务，进行运动，游泳，使生命充满健康和年轻的气息； 到河边享受日落的美丽。（5）多组团媒体攻击。报纸杂志广告组团 报纸：常州日报 、 常州晚报 、 新民晚报等； 杂志：东方航空 、 居住在常州等； 海外媒体夹送：大公报 、

24、明报等港澳台媒体夹送； 网络邮件广告攻击（搜房网、安家网） 。 （6）分波次推案。A、第一波：2012 年 5-6 月针对人群：香港、台湾客户 活动：开盘酒会、水上歌舞晚会、客户集中签约并抽奖活动 B、第二波：2012 年 7-9 月13 针对人群：长江三角地区，尤其是江浙地区。 活动：高尔夫巡回赛蓄势。 3、第二轮推广：2012 年 9 月2013 年 2 月（分两波次推出） 战略目标：目标关注，价格拉升。 实施方案： （1）10 月黄金周房展会。 配合主题活动：设计师谈别墅的空间与健康；园林专家谈别墅的园林设计与维护；投资咨询师谈别墅的投资与增值；别墅经验住户谈住别墅的心得；物业专家谈别墅

25、的物业管理与人性服务。 （2）长三角地区推广A、南京B、无锡C、苏州 4、第三轮推广：2013 年 3 月2013 年 6 月 战略目标：全面提升，升级版登场 实施方案：客户联谊。 地点：会所 内容：一期客户酒会联合：马爹利或者拉斐葡萄酒。二、价格策略二、价格策略 1、价格定价原则 根据周边别墅市场及竞争个案的现有情况确定均价 根据现有规划进行总体考量 遵循平开高走,逐步拉升的趋势14 入市价格必须具有市场竞争力 2、价格策略 平价入市，站稳脚跟 先以平价占领市场,造势后抬升。 一房一价，总价策略 用价格来对产品及客户进行区隔，一房一价，造成客户的唯一适合感。用总价来对市场进行区隔，细分目标客

26、户群。 3、提价原则 销售推动模式 销售推动模式为本案价格提升的主要手段。 销售分区推展，分区提价 阶段销售任务达成，根据销售进展调价。 以价格调幅和调频，调节楼盘在市场的动态适应性 根据竞争各案价格变化机动性提价根据销售去化特征，有目的的提价。4、开盘价格建议 参考周边竞争个案的价格，遵循入市价格必须具备竞争力的原则。 建议开盘价格：以 13800 元/M2 的均价入市。 5、阶段价格建议 依据四大考量点，资金回笼率、销售速度、利润最大化与总体房源量，建议分阶段逐步提升价格。本案属于 2.2 期，所以归为第一组团。调幅考量：第一组团：32 套联排别墅 12800 元/M2；18 套独栋别墅

27、14800 元/M2第二组团：联排别墅 13800 元/M2；独栋别墅 15800 元/M2第三组团：联排别墅 14800 元/M2；独栋别墅 16800 元/M2 调频考量：1）依据分区房源提升；2）依据销售速度提升。15三、推案策略三、推案策略 1、目的 制定合理的推售策略的目的是为了实现项目各单位销售的均好性。具体而言，即在销售中实行人为的控制，使项目所有的单位以相对来说较为平均的速度被需求市场消化，避免采光、格局、景观等因素良好的单位以过快的速度被销售出去，造成难于销售的单位在尾房期大量出现，进而影响项目的整体营销计划。 2、原则 （1）整盘包装，充分蓄水，引爆开盘 （2）分步提升价格

28、，分阶段去化 （3）通过产品力的提升来带动价格的走高。 3、销售进度控制 考虑到项目工程进度及销售形象，建议在项目销售过程中结合价格调整策略进行分阶段销售，具体而言如下： 一方面，应根据目标客户的偏好，针对不同资源的单位制定合理的价目表，使各方面条件优良的单位有较高的报价，而各方面条件稍差的单位有其价位相对较低。合理的定价会使客户产生良好的消费心态，避免优良的单位以较低的价格被大量出售，同时也可以避免条件差的单位因定价过高而发生滞销现象。另一方面，应根据本案的整体规划及开工状况等综合考虑项目各期开盘先后的顺序，然后分阶段开放不同的单位开展销售工作。这种高频次、小推量的推案方式既可以保证本案的热

29、销状况，又可以为本案的价格提升打下市场基础。四、房源销控四、房源销控 1、房源分批推出，分阶段集中销售。 2、条件相对较差的房源原则上这个销售全过程不销控。 3、分阶段进行去化率分析，动态调整销售价格结构，争取较差的房源在期16房阶段全部去化，中好房源有相当比例在各阶段进行价格提升。 4、根据销售面积与销售速度，机动提升价格，增大好、差房源的价差，争取均衡去化及利润最大。 5、每波房源推出后，销售超过 70%，即迅速加推后续波段。五、开盘条件五、开盘条件 现场售楼处交付使用、样板段完成（包括会所竣工、样板段内别墅完成立面、样板房交付，绿化等环境景观完成） ，现场已累积了相当数量的意向客户。六、

30、现场售楼处及样板段六、现场售楼处及样板段 方案一： 现场售楼处作为销售的主战场，所以建议将售楼处位置放置在会所内，并在会所外形成样板段。方案二：考虑到政府因素的不可控性，为不影响本案的客户蓄水，可以在一期入口处建造现场售楼处，并向内延伸形成样板段。七、现场售楼处七、现场售楼处 售楼处作为将来本案销售的主战场， “给客户怎样的第一印象”显得非常重要，为体现体验式销售场景，方便将来客户的带看，并且为保证样板段的统一性，建议将现场售楼处放在会所内。一个好的销售中心规划设计可充分体现其自身价值。人们认识事物往往有种先入为主的感觉，客户通过销售中心最先直接感触并了解到项目情况。故此，销售中心留给客户的第

31、一印象将直接影响到17下一步销售工作的开展。故在装修设计上应首先突出项目风格，同对应着力渲染卖场气氛，烘托热烈场面，以达到促进成交之目的。同时，销售中心应具备有如下功能：接待购房者、展示项目情况、办理购房手续、提供与购房相关的配套服务。 依据上述销售中心应具有的功能，把销售中心内部的功能区划分为：前台接待区、项目展示区、客户接待区、销控区、购房签约室、经理室、财务室、员工休息室（就餐、兼作库房） 、其他（律师、公证、银行）相关人员办公室。设计时以项目展示区和客户接待及洽谈区为核心，围绕上门客户的行动程序来展开整个销售中心的设计工作；此外，应保证上述两个区域与其它办公区域的相对独立。 销售中心的

32、建筑外观设计亦十分重要，在进行销售中心设计时，应力求达到建筑造型的轮廓简洁及通透，而且要与项目定位、整体包装风格相统一。同时，销售中心外部要有醒目标志，通过户外看板、条幅、灯箱加以点缀；此外，销售中心外面要有充足的泊车位，以方便客户来访。 1、前台接待区入口展示区：放一块大灯箱（内打光） ；接引区：放一个立台； 入口展示区要充分考虑到有一定的视觉冲击力，良好的第一印象往往会对客户的决策起很大作用。 接引区要保证时刻有形象端庄的销售小姐接待，随时恭候客户光临。 （可以建议销售小姐的服装突破传统的职业特点，更加有特点、时尚味道） 2、展示区 A、写真画面的形象裱板：企业介绍、板块发展规划板、交通展

33、示板、生活机能板、名人名址展示板、格林风范规划板、格林春晓规划板、建材板、物业介绍板、智能化介绍板、景观效果图 B、模型：总体模型、单体模型、房型剖面模型及房型设计介绍板，模型区要充分考虑模型的比例、大小、形状、及制作要求。 C、多媒体技术放映：楼盘介绍片、企业介绍片等，通过立体的声光效果 18营造气氛，让购房者进一步强化对本楼盘的了解和信心。 3、洽谈区 通过摆放一些高档茶几和休闲沙发，功能供销售人员为客户介绍楼盘情况。 洽谈区是促使客户下订、购买的重要区域，根据场地大小摆放桌椅，洽谈区的色调应该温暖柔和，建议地面铺设地毯，椅子用沙发代替，桌子尽量定做比较有情调的矮几，渲染一种高档、有格调的

34、文化气息，尽可能让客户在比较放松的情况下进行楼盘情况的咨询。 4、销控区 根据售楼处的布局，在其内侧合成销售控台，作为销售现场指挥中心，是整个售楼处的核心部位，销售专案、副专、行政助理等在此工作，一般要求比现场有所抬高。控台分高低二层，低层为销售人员工作区，高层为专案控制区。 5、签约区一般位于销售大厅北部，客户在参观了展示区的模型、展板，在洽谈区进行具体的房型、价格谈判，然后可以通过总台确定具体房源、价格；之后就可以在签约区签署订（定）单或直接签署预售合同，签约区可以考虑其私秘性，可以考虑分隔成几个独立的小房间。注意点：签约室是客户真正完成购房程序的地方，又由于别墅销售涉及到金额巨大，客人的

35、身份等。因此，一定要比较注重私密性，门窗的玻璃可 以考虑用雾化玻璃或毛玻璃。 6、员工休息室是销售现场人员就餐场所，也可以为现场调整销售人员的精神状态提供条件。并可以兼作库房之用。 7、相关人员办公室 考虑到银行、律师等可能现场办公，设立该区域已利于更好的服务客户。 19 广告企划篇广告企划篇 一、案名一、案名湖滨壹号湖滨壹号 湖滨壹号，天造一半，人造一半。常州首席英伦风情独栋坡地美墅，引领湖滨壹号，天造一半，人造一半。常州首席英伦风情独栋坡地美墅，引领城市巅峰居住价值，献礼龙城菁英！城市巅峰居住价值，献礼龙城菁英！二、广告总精神二、广告总精神 大气度大气度 双湖景双湖景 便捷生活便捷生活 精

36、英集群精英集群 艺墅人生艺墅人生 湖滨壹号，以建筑收藏城市湖滨壹号，以建筑收藏城市 三、媒体预算三、媒体预算1、 与本案有关的基本数据：20可售面积30 万平方米销售均价13800 元/平方米独栋每套平均面积500 平方米联排每套平均面积240300 平方米若往后两期的联排及独栋别墅规模数量与 2.2 期相同，则总案值为784，296，000 元营销传播预算按照总案值的 3计算23，528，880 元2、 营销传播费用大致安排：户外广告25，费用约 588 万元NP（报纸广告）10左右，费用约 235 万元TV（电视广告）30，费用约 706 万元PR（公关活动） 、SP（促销活动）20，费用约 470 万元销售道具10，费用约 235 万元不可预见费用5，费用约 117 万元