基于互联网平台所提供的信托差异化服务初稿

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1、基于互联网平台所提供的信托差异化服务一、 互联网金融互联网金融概念:互联网金融是一种依托于移动网络技术发展起来的新的业务模式。是传统的金融服务功能在互联网充分普及的前提上，创新出的业务领域。然而，互联网金融并不是简单的互联网技术的金融，而是充分融入了互联网思想、互联网精神下的金融业务开展模式。互联网金融在依托传统金融服务最基本的融通资金的功能的基础上，利用互联网的手段，赋予传统金融服务更多的信息量、更快捷的业务办理方式、更低的中间服务成本、更高的客户参与度、更广泛的金融服务边界与受益群体等特点。互联网金融与传统金融的区别:信息对称方面，资金供需双方在期限、价格、风险与收益等方面的信息不对称程度

2、已经非常低，相关信息的匹配基本依赖于网上的信息沟通，资金供需双方直接通过网上完成需求的匹配、资金的交付与收取，大大提高效率的同时，也降低了交易成本，实现了资本市场上直接融资的资源配置效率。当然，这种业务模式现仅在资金量较小的业务范围内开展，互联网金融对信托行业的影响：越来越多的金融机构进入互联网金融平台领域大玩创新，信托业作为资产管理行业中不可或缺的重要力量，互联网金融之路却异常落后，主要原因有：1、信托业的客户定位，信托业客户定位为机构客户和高净值个人客户，而互联网金融崇尚普惠大众化，信托行业受托资金来源大部分为单一机构资金与高净值个人客户资金为主，互联网资金因合规性等问题无法对接信托产品；

3、 2、目前信托行业受托资产规模投资标的以房地产、地方政府融资平台、矿业等长期资产为主，久期较长，而目前互联网端资金对流动性要求较高，因为监管部门对于非标资产与资金期限错配限制较为严格，导致信托资产难以与互联网资金对接；3、信托业近几年由于制度红利而来的爆发性生长，信托公司对于互联网金融缺乏内生性的变革动力。随着泛资管时代的到来，信托行业原有的制度红利伴随着券商、基金子公司、保险公司等资管平台的全面参与市场竞争而飞速消失，原来赖以生存的通道类信托业务、刚性兑付特征都面临较大挑战，具体而言将会对以下方面形成影响：1、 销售渠道从信托行业迅速发展的这几年来看，信托产品的营销主要依靠银行代理发行、第三

4、方理财机构代销等方式。然而，2013年度经历了几件信托兑付事件后，信托在国有大行的代理发行渠道已经越来越狭窄。随之而来的银监会出台的“99号文”明确提出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”，被业内同行们解读为银监会对第三方代销渠道收紧的意图明显。在原有产品销售渠道逐渐萎缩，新的有效营销方式尚未明朗的情况下，如何有效突围成为摆在信托公司面前的当务之急。直接铺设营销网点非一日之功，相应的成本压力大，业务转型代价高的特点也使得近几年来信托公司逐渐谋划自建网络营销渠道，突破实体网点的时间、空间限制，为客户提供全新的基于互联网金融模式下的客户体验。2、 理念转变由于现有信托产品的客户群体主要为

5、高净值人群，部分年龄偏大，且信托产品有面签要求，在一定程度上阻碍了信托行业对于互联网金融的积极性。然而，从信托产品及信托业务的营销来看，搭建一个充分考虑客户体验度的网络直销平台与业务推广平台，利用微信、微博等定向推送并展示信托产品信息，对于资金提供方客户及融资方客户的定向理财或融资需求个性化设计产品等，将以产品为中心的设计理念调整为以客户为中心的服务营销理念已经刻不容缓。3、 产品设计在信托产品方面，信托公司可以借鉴互联网金融现有创新开展业务，信托制度的一个重要优势便是拥有极强的资源配置能力。信托制度可以实现金融资源在不同主体之间的重新配置，而这种配置方式恰恰满足了金融资源拥有者的需求。信托制

6、度还可以通过受益权的分层设计满足不同风险收益偏好投资者的需求。下面将着重介绍几个有信托参与的产品创新领域及案例：P2P：对于信托机构和P2P合作，目前法律没有明文禁止，但在P2P平台引入中国后，出现了很多颇具中国特色的“创新”，目前整个P2P市场鱼龙混珠，P2P的监管较为混乱。从目前国外的监管经验来看，美国证监会（SEC）把P2P视为有价证券的发行平台，以lending club为例，先由银行把资金放给lending club的借款人，lending club再为这笔贷款做资产证券化。而美国P2P对比银行最大的区别就是不承担流动性风险。而欧洲国家对P2P的监管更严格，需持有银行牌照才可以参与。

7、对比国外，银监会早在2011年就下发了关于人人贷有关风险提示的通知，银行不会介入P2P的交易环节中，欧洲对P2P的要求更不可能在国内落地，目前民营银行的牌照尚在试水中，未来部分P2P公司或有可能向此方向转型。P2P能否健康有序地发展，关键看监管能否创新。P2P资产端所对应的小贷资产对于信托行业而言属于新兴领域，有利于拓宽信托行业投向范围，分散信托资产系统性风险。目前，P2P平台担保融资模式是P2P平台与信托公司合作规模较大的一种模式。与P2P平台展开合作的有中航信托等公司，中航信托主要与宜信公司展开合作。主要模式为中航信托从合格投资人处募集资金成立信托计划，通过向小微人群发放小微贷款来盈利，中

8、航信托委托宜信做此类信托计划的信用管理顾问，并认购一部分劣后份额。此类合作中，信托公司作为资金募集平台，投向为P2P所对应的小微贷款，该合作中P2P公司的信用管理能力显得尤为重要，信托公司在开展此类业务初期可先优选P2P行业中实力较强的龙头企业进行合作，通过结构化设计平缓小微贷款不良率对于信托资产收益的影响。国外P2P发展资产证券化阶段尤为重要，在国内，信托制作为常见的SPV载体，具备信贷资产证券化业务一定的实践，在国内P2P行业发展到一定阶段，小微贷款资产证券化一定会是未来趋势，信托公司可借鉴自身牌照功能和专业能力优势，开展此类业务。重庆阿里小贷通过山东信托发行的“阿里金融小额信贷资产收益权

9、投资项目集合信托计划”，东方证券设立的东证资管“阿里巴巴专项资产管理计划”等产品都是资管机构在小微贷款资产证券化和准资产证券化方面的有益尝试。众筹：现代众筹模式指通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。相对于传统的融资方式，众筹更为开放，能否获得资金也不再是由项目的商业价值作为唯一标准。只要是网友喜欢的项目，都可以通过众筹方式获得项目启动的第一笔资金，为更多小本经营或创作的人提供了可能。这种模式的兴起打破了传统的融资模式，每一位普通人都可以通过该种众筹模式获得从事某项创作或活动的资金，使得融资的来源者不再局限于风投等机构，而可以来源于大众。在国内，众筹业务始终游走在灰色地带。目前国内众筹模式从商

10、业和资金流动的角度来看，其实是一种团购的形式，和非法集资有本质上的差别，所有的项目不能够以股权或是资金作为回报，项目发起人更不能向支持者许诺任何资金上的收益，必须是以实物、服务或者媒体内容等作为回报。2014年初，一家财商通投资(北京)有限公司借此机会推出的“信托100”网站，将信托受益权拆分成以100元为单位进行网络销售，并在网站上公开进行信托产品受益权的拆分和转让。“信托100”对信托受益权的拆分销售和流转行为有着明显的法律瑕疵，中国信托业协会及相关信托公司发布了声明予以澄清。截至目前，该网站发布了若干声明以及法律意见书强调了“信托100“法律性质是间接代理，是代理人以自己的名义，为被代理

11、人的利益而为的法律行为。财商通依据委托人的授权与指示，为委托人的利益购买委托人指定的信托产品。同时，财商通以自己的名义与信托公司签订相关合同。合同的特征符合间接代理合同的特质。目前该模式充满了争议，游走在法律边缘的灰色地带，目前信托公司较难以该模式进行信托产品的推介和信托受益权的流转。随后，中信信托携手百度金融、中影股份在北京联合推出“百发有戏”电影大众消费互联网服务平台，探索“消费众筹+电影+信托”的全新互联网金融商业模式。约定回报包含了多种极具参与性与互动性的套餐，例如：获得明星专属“表白”视频、参与庆功晚宴、获得免费电影票、电影卡等。最创新的部分是“制片人权益章”，“制片人权益章”可根据

12、黄金时代电影票房情况获得不同级别的回馈，票房越高，潜在的权益回报越大。作为全国第一单互联网消费信托，百度消费权益信托为财产权信托。在“百发有戏”平台之中，消费者获得相关消费权益后，将消费权益注入百度消费权益信托项目，由中信信托对消费权益进行集中管理。中信信托作为独立第三方，进行监督管理，确保资金专项运用，间接实现了对消费权益的保障性监控。与“信托100”模式不同，“百发有戏”模式引入创新的“消费权益”模式，将众筹资金先对接“消费权益”，再将消费权益注入信托计划形成财产权信托。在宣传中，“百发有戏”并没有使用“众筹”这一定位，而是称作“电影大众消费平台”。可见，百度金融与中信信托在产品设计方面煞

13、费苦心，以创新的结构避免了法律瑕疵。行业分析：一、 渠道分析从客户的角度来看,信托行业的私募性质在保证客户群的基本入门条件的同时，也限制了销售的广度。因此，银行、券商、第三方理财等等渠道销售商便应运而生。1、 传统金融机构银行和券商的优势在于广阔的网点、丰富的高端客户资源，而信托产品在客户理财的资源配置上具有很强的吸引力，对银行、券商和保险公司具有以下两个主要作用：第一，配置全方位的产品线，满足自身客户理财需求。第二，自身担当机构客户，购买信托产品获取收益。信托产品隐含的“刚性兑付”和近年来监管层对信托行业整体风险的把控，信托公司对自身信誉的重视，信托产品在风险和收益上具有很好的性价比，因此广

14、受银行和券商高端客户的追捧。从另一个角度而言，信托产品的销售也与代销银行和券商自身的态度和信誉具有很大的关系。一些代销信托产品的证券公司、银行通常都会对所代销的信托产品进行尽职调查，对所销售产品的投向、担保措施和风险情况进行了解分析，以保障自身客户的权益。2、 第三方理财机构在过去的五年中，信托行业每年的资产管理规模环比增长50%以上，而将自身定位为独立机构，以“只卖规划不买产品”见长的第三方理财中在信托的快速发展过程中也水涨船高。公开数据表明，国内某些第三方理财客户购买信托产品的客户成交量已超过某些知名商业银行的私人银行部，而信托产品在其产品线中的比例高达八成。另一方面，第三方理财在此过程中

15、迅速积累了大批高净值合格投资者，例如诺亚财富拥有的高净值合格投资者已在万名以上。第三方理财机构的盈利模式来自为客户定制理财规划获得的咨询费和其他理财服务费，在国外具有旺盛的需求市场，在英国，第三方独立理财机构业务要远远超过银行；美国和澳大利亚拥有超过一半以上的资产管理市场份额；尽管中国第三方理财机构近年发展迅速，但其资产管理份额并不突出，整体处于初期的发展阶段，行业的规范性较银行、券商等传统金融机构具有很大的差距。加之第三方理财行业的良莠不齐，目前监管机构对于第三方理财的限制日益严格，传统的第三方理财渠道已日渐萎缩，再想恢复往日与信托行业的“珠联璧合”已成黄粱美梦。3、 信托公司自身渠道信托公

16、司的直销渠道在整个行业产品的销售过程中并没有占据到举足轻重的地位，原因在于：第一，行业内绝大部分信托公司难以配置自身的产品线。第二，行业内的大部分公司在快速发展过程中，销售人员队伍的建设没有跟上。与传统金融行业不同的是，由于主客观的多重影响，信托公司缺乏前期的直销网点的布置和销售人员的储备，尽管一些信托公司已经在积极追赶，但整体还需要时间。二、 产品分析1、 产品线上文详细分析了传统金融行业、第三方理财机构和信托公司在销售信托产品方面上的异同，得出非信托公司的直销渠道才是大量顾客购买信托产品的主要方式：制度上的原因是信托行业私募的身份；理念上的原因就是目前信托行业由于发展阶段和销售人员配置的问

17、题，通常强调单纯的产品线延拓，在这种理念的指引下，通过外部渠道快速拓展自身产品销售的思路就会被惯性化。反过来，过于依赖外部渠道使信托公司丧失了拓展丰富信托产品线的内在动力。不论是产品研发、主动投资管理及综合服务能力，国内大多数信托公司未能或刚刚开始尝试构建，而这又与信托行业长期占据的制度红利和利率差不可分割。随着泛资产管理行业格局的形成，信托行业的制度优势已所剩无几，而以产品为导向的“资产管理”模式逐步向以客户为导向的“财富管理”模式转变的过程中，如何挖掘客户需求，提升研发能力，丰富产品条线，增强客户黏性，是摆在信托行业面前的一道难题。2、 自主管理能否在互联网金融领域占得先机，取决于不同金融

18、产品与互联网的融合性。监管规则在其中起到了非常重要的作用。信托产品由于一再被强化的理财属性，而被监管机构定位为高端私募。无论从委托人数量、投资门槛、销售规则等方面都与互联网聚沙成塔、追究极致客户体验等要求格格不入。而期望信托行业降低投资门槛与货币基金、保险产品进行竞争显然与当前的监管精神背道而驰。信托行业要更好地与互联网相结合，应当突出信托产品的自主管理属性，更多推出消费信托、事务管理信托等创新产品，弱化信托产品的理财属性。一方面更好地发挥信托功能，为受益人提供更为多元化的产品和更好的客户体验，另一方面，通过产品功能的转变，以期摆脱投资门槛和委托人数量等方面桎梏，以更加符合互联网的要求。三、

19、问题分析1、 投资者对产品核心信息缺失对于信托行业而言，由于外部销售渠道对自身产品的销售逐渐占据了主要方式，信托公司对客户的服务能力就要降低。渠道客户与信托公司自身经营销售下的客户在对产品信息和风险信息的获取上通常是不一样的，渠道在信托产品的销售过程中是具有获利天性的，通常将信托产品作为其为客户资产管理投向的一部分，通过多种投资产品的组合来降低客户的投资风险，就会将信托具体产品的性价比等信息在向客户的介绍过程中作为整体投资信息中的一部分，而在信托公司的直销柜台，信托产品的核心信息更容易被客户获取。2、 对投资者风险教育机会丧失从营销的一般惯例来讲，由于客户对公司的贡献不同，公司对其的维护成本也

20、相应不同。由于销售渠道不同，购买同一信托产品的不同客户面临着不同的售后服务，而其中最重要的是信托公司对自身产品购买者一些基本金融风险的培植机会的丧失。对非信托机构代销信托产品的金融机构而言，产品导向使得销售量成为唯一考核手段，信托产品风险被隐藏。而从信托行业的长久发展来看，对客户正当的风险提示和风险意识的培植是架构信托行业客户群体健康发展的重要基石。不仅是对客户在购买产品当时的风险提示，也体现在事后信托整个行业、代销机构通过多种营销活动有意识的将其灌输到客户的思想中，很明显，目前代销机构并不能做到这一点。3、 产品导向而非客户导向出现上述问题的内在逻辑是信托行业目前营销存在着以产品为导向，对自

21、身直销客户维护意识不足和销售领域创新意识不强有关。信托行业营销目标定位为单个或某一类产品适合什么客户，而事实上，在顾客和产品中间还有另外一条选择途径，就是某个客户适合什么产品或某一类客户需求是什么。在营销上，后者可以定义为客户导向。后者的优势就是可以使得信托行业将核心顾客资源把握在自己的手中。而这显然需要一个逐渐漫长的转型的过程，但哪家信托公司的转身更快更华丽，哪家公司在营销和增强客户黏性的能力上就越强。信托的营销应包含两个部分：个人客户和机构客户，个人客户应该定位为财富管理的层面，对机构客户销售的是基础金融产品，信托公司业务包含了“实业投行+私人银行”两个部分。在动辄百万以上的合格投资者的门

22、槛是否真的使信托公司对其高端客户建立了私人银行的服务理念了呢？面对同样的高端客户资源，信托的合格投资者的硬性要求比银行更具有理由争夺高端客户市场。因此，如何立足自身的行业特性，因地制宜，在借鉴私人银行的有益经验来完成信托行业的高端客户的维护具有重要的现实意义和战略意义。但实践中，除了几家信托公司具有这种意识，并积极践行之外，信托业的“私人银行”还在起步阶段。目前许多信托公司已经积极在利用网络信息技术和借鉴其他金融机构成功的销售方法，在信托销售领域实现超越，提升自身在产品销售过程中的掌控力，或是信托营销突围、破局的一种方式、选择。举措分析：互联网金融是传统金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。互

23、联网具有传统金融部门在物理意义下的营销网点所不具备的“开放、平等、协作、分享”的精神，对金融模式产生根本影响。在中国的高净值人群逐渐年轻化的背景下，互联网金融理念正逐渐深入至由低至高的各个层次的理财群体，那么信托行业亦应充分吸收并运用大数据理论，对于信托产品的营销、直销与综合服务平台不能仅仅停留在单纯的为客户提供产品交易与资金划转平台的阶段，同时应考虑：1、 方便快捷、融入生活互联网金融恰恰是整合了金融和互联网的资源，以消费者为中心，研究和实施网络资源如何抓住消费者，打动消费者，与消费者建立一种“一对一”的互动式的营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要以建立消费者对品

24、牌的忠诚；利用信息时代的传播手段，使用各种载体，达到最有效的传播影响力。而这就要求网络营销、直销与综合服务平台不能仅提供电脑端的操作界面，应同时提供基于手机等移动网络技术端的操作平台，将信托的功能与信托理念通过日常的微信、微博共享等方式予以定向推送，同时针对现有客户提供跟踪式的产品信息推送服务，让高端客户能够体验更全面的金融服务。同时移动支付端的普及也将充分提高客户信息浏览、业务办理、业务咨询与反馈的体验度，并通过网络技术的应用有效降低单位成本。2、数据支撑、有的放矢互联网金融的实现得益于搜索引擎、大数据、社交网络和云计算等推陈出新的互联网技术，信息的快速交流极大地降低了市场信息不对称程度，交

25、易双方在资金期限匹配、风险分担等方面的成本非常低。这些都保障了一些金融企业在与互联网的结合过程中的效率和受益。通过将客户网络行为的数据化，运用大数据理论将基于此平台上的信息予以充分挖掘并利用，通过互联网的沟通方式充分了解客户的使用习惯及交易特点，让基于大数据理论下的强大信息量为信托公司的产品设计提供新的思维，开发出适应特定人群的产品，让产品及业务营销变得有的放矢。3、及时高效、合法合规通过网络营销、直销与综合服务平台，全面提升客户对于产品综合营销与服务的体验度。针对原有客户群体及特定营销群体，将对于信托产品的资金投向、风险揭示、产品预约与款项支付、信息披露、产品兑付等一系列活动完全可以通过网络

26、或移动客户端的方式予以简单、快捷的办理与跟踪推送，通过互联网金融的手段有效缩短信息传播路径、减少由于代理发行方或第三方销售所带来的信息被转述的风险。同时，互联网与移动通信网络的融合，身份认证技术和数字签名技术等安全防范软件的发展加速了金融信息化向深层次的发展。在这种情况下，互联网金融成为跨越金融物理网点的重要手段，并且被金融机构广泛使用。当然，互联网金融的创新与拓展在基于遵守信托行业的一法两规等相关规定的基础上，仍要坚持信托产品的客户群为合格投资者及合同面签的规定。然而，面签不代表对于客户的所有服务都单纯的放在面对面的层面，信托合同的签订只是对于客户提供各项综合服务中的一项而已。在互联网金融广

27、义的概念范围内，信托行业应将对理财客户的营销与客户服务链条予以充分延长，将线下的营销与服务模式逐渐引导至线上，将单纯重视产品推介与兑付管理拓展至一种信托理财理念与全方面金融合作的营销。在互联网金融与大数据理念的冲击下，信托行业的转型不应仅局限于基于监管政策引导下的业务方向转型，同时也应考虑到信托服务理念及营销理念与手段的转型。从原有的以产品营销为驱动的盈利模式逐步过渡到以客户关系为导向的平台模式中来，才能真正实现信托财富管理的功能。4、 网络交易、拓展产品信托业在对互联网的应用上相对其他金融行业要有一段差距，在运作范围的广泛度和业务开展的成熟度上都同其他金融行业相比还有很大的差距。总结而来，资

28、产管理类互联网金融在国内的发展呈现出几个发展方向：1、互联网企业主导的创新模式，如以P2P为主的网贷平台模式、以众筹为主的权益投资平台、以余额宝为主的宝类理财模式等；2、传统金融企业触网模式，商业银行、券商、保险公司纷纷涉足互联网金融，中国平安设立的“壹钱包”、“陆金所”网络投融资平台，银行系网络平台、银行系宝类理财等业务，近年来发展迅速。而信托行业对国内互联网络的运用表现仅在如下两个方面：一方面主要集中在信托推介上；另外一个方面就是B2B电子商务平台的建立，而后者还仅仅处于萌芽状态。在信托的推介方面，主要表现为针对投资者信托产品的介绍和推广，而不负责直接的销售。各家信托公司均建立了自己的官方

29、网站、官方微信，有能力的甚至建立了分业务、分版块的微信平台，对自身产品进行宣传是其主要的任务。截止2014年10月底的一项简单统计中，信托同业建设官方微信有46家，此外单独开设财富管理中心微信通道的8家，专门设立招聘及地产金融等功能性微信服务号的有4家。同时，投资者可以在专门的信托推介网站查询国内大部分信托公司推出产品的情况。另外一种是具有B2B性质的金融理财电子商务平台，近日信托网推出的“聚信托”平台就是这样一个类型，该交易平台通过线下和线上的合作，联合信托产品发行机构、资金机构和官方管理机构，为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商，为融资企业对接理财产品发行机构的综合服务

30、商。而就在11月份，监管部门已经下发相关文件，批准上海自贸区成立全国信托登记中心，业务主要围绕信托受益权集中登记、信托合同登记、信托受益权转让及质押融资等展开。市场人士预期，全国性信托登记中心的成立，对盘活信托市场资产，扩大信托受益权的流转平台提供了积极作用，未来68家信托公司近13万亿元信托资产得以在全国信托登记中心盘活，实现受益权转让，有效缓解了信托因流动性不足产生的风险。以上海信托登记中心、北京金融资产交易所、天津金融资产交易所为代表性的第三方信托产品转让平台的成立，为信托受益权转让提供了更多的平台。除此之外，一些信托公司也陆续推出了统一的受益权转让平台，比如华宝信托的“流通宝”、中信信托“信惠财富”等。5、 网络销售、后发优势从信托公司营销方式来看，建立自身具有经营理念的直销途径并不是每一家信托公司都有能力做好的，在这种现实情况下，网络营销对信托公司而言就有占领行业桥头堡的重要意义。具有金融网络交易经验或者习惯的客户是信托网络交易的巨大的、直接的客户资源。减轻线下交易成本、标准化交易平台的构建将极大提高办公自动化程度，在用户信息收集、处理，售前、售后服务方面具有线下不可替代的全天候、低成本、广覆盖的能力。网络营销的构建是信托行业完成弯道超车的重要举措。