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1、从海南第一MALL案例看摩尔模式成败经验 自2002年起，商业地产在海南蓬勃兴起，从海口到三亚，从底商到步行街，从几百平方到数万平方，商业地产开发在琼州大地上可谓一派繁荣景象。据有关部门调查，截至年底，仅海口开业和在建的商业地产面积已超过了万平方米，1万平方米以上的商业项目达到19个之多。另据海南省建设厅年初预计，今年商业营业用房开发面积将达到70万平方米。这些数据让不少人发出感叹和疑问：海南商业地产市场究竟有多大容量？海南的消费能力能否支撑这么多的商业设施？ 一、海口商业的饱和度 有关海口商业地产已经饱和的说
2、法由来已久，有业内人士指出2003年海口人均商业面积约为05平方米，另据报道，行政区划调整前，海口人均商业面积超过13平方米。这个数字已大大超过国内平均水平甚至发达国家的标准。 而事实上，海南农业人口比重较大，经济总量仅是广东的二十分之一，广西的四分之一，因此有人得出结论说，海口商业早已饱和。然而我们却不这么看，做为一个旅游大省，我们不能不考虑一个重要而特殊的群体，那就是每年到访的游客，据统计2003年海南进出岛的游客为1350万，这部分人无形中也构成了海南商业消费的生力军。忽略了这一群体来论证海南商业的饱和度是不科学的，是片面的。问题是我们的产品（也就是指我们所提供的商品品种、种
3、类、品牌、购物环境等）能否满足这些消费者的需求，不能满足消费需求的市场怎么能说饱和呢？ 我们不否认目前海口商场开发过多，市场竞争激烈，但这一竞争还停留在低水平的竞争，同质化的竞争上，后来者未必风险很大。众所周知，零售业本身就是一个充满竞争的领域，竞争虽然蕴含风险，但同时可以优化行业结构，造就行业领先者。尤其是当前以省会为代表的大中型城市正普遍面临商业转型阶段，城市的消费群体已经对新的商业形态有了强烈需求，而它原有的商业结构里又没有产生相应的商业模式，一边是低档的小百货小超市太多太滥，一边是质量高、价格低、业态先进的店面缺失。怎么办？一定会有后来者填补这一空缺并得到市场的认可。 &#
4、160;海口正加快城市化步伐并向国际化迈进，正需要与之相匹配的新的商业业态和商业模式，海南第一MALL也就是在这一背景下应运而生的，我们的目的就是要把它打造成“一站式”的购物场所，提升海南人民的生活品质。 二、商业地产的“租”和“售” 从各大报刊大篇幅的广告中我们不难看出海南的商业地产大都采取产权式销售及售后返租的方式，也就是把商场分割成一个个商铺进行销售，主要目的就是解决资金瓶颈问题。这种方式对于缺钱的开发商来说虽然是一剂良药，但它所造成的产权分离、经营管理混乱、以至投资者的利益不能得到保障等，种种后患显而易见。为了保证产权统一、便于经营管理，国外地产商提
5、出了“只租不售”的策略，然而我国目前商业地产的融资方式还比较单一，主要还是依靠银行贷款，且期限较短。大多数开发商的自有资金难以满足项目所需，于是有不少开发商套用住宅开发模式去做商业地产，一次性出售全部产权。事实证明，这种模式不能保证经营的整体性和有效性，是很难成功的。 因为购买商铺的业主80%以上是投资型的，而租户进去之后得不到合理的回报就走人，任何一个商业项目都需要两、三年的市场培育期，可小商户没有培育市场的心态和能力，市场活了高价也要买，市场不好就跑，租户跑了，商铺租不出去，投资者肯定要与开发商打官司。 如何解决二者之间的矛盾，一直以来便是业界讨论的焦点。海南第一M
6、ALL综合了多方意见，首推三三制销售策略，即只售三分之一，与品牌商家联营三分之一，租赁三分之一，这样既保证了项目的顺利进行，又保证了后期经营管理的统一，同样也就保证了投资者的利益与回报。事实证明，这一策略符合商业地产的运作规律。 三、“订单式”开发模式 众所周知，做住宅地产就是盖房子卖房子，卖完了走人就是最大的成功。可商业地产不是这样，销售成功不算成功，只有招商成功了（尤其是主力店招商的成功）才能保证永续经营的商业氛围，也才算是最后的成功。而招商之前的盲目开发大多会让开发商付出惨痛的代价，在这方面我们也有过不小的教训。 一开始我们没有开发大型商业地产的经验，
7、因循传统的思维定式，采取了“先建庙再找和尚”的策略，结果“庙”建好了，“和尚”来了一看说：“不管用”。好在这只是前期的1万多平方米，不影响整个MALL12万平方米的大局。 经过这次教训之后 我们决定回过头来重新从概念规划做起，并采用国际招标的办法，于2003年6月先后聘请日本U-com设计公司、美国JWDA规划设计公司和英国国际概念设计公司三家规划设计单位参与海南第一MALL的总体规划设计方案竞标，日本U-com公司的设计方案以其独到的规划理念、完美的商业布局和别致的功能分区脱颖而出。 与此同时，我们一改过去的招商思路，实施“先找和尚再建庙”的策略，广纳主力店商家的意见
8、和建议，“量身定做”进行“订单招商” 成功引进了深圳铜锣湾百货集团、国内最大的仓储式建材超市东方家园、和娱乐主力店方特乐园等知名品牌商，并且在建设前期就进行市场调研、技术对接，从而避免了走弯路。实践证明，“订单式”开发模式是一种市场化的选择，如果没有这种选择，我们开发出来的产品就有可能与品牌商不合拍，而没有品牌商进驻，整个项目就会成为一个空壳，就会成为空铺、死铺。曾经一度热炒的国贸一带的商业地产现在所面临的就是这个问题，因此我们认为：一个商业项目是否成功关键要看招商是否成功，没有品牌商家的参与就不算招商成功。 结论：海南商业目前还很不成熟，新海口正在酝酿着商业的变局和革命，众多的商业地产项目在刷新着海口商业纪录的同时，也在打造着一个新的商业时代，而最终受益的永远是消费者。
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