茶叶营销计划书

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1、方案目录一、企划客体环境1、企划客体宏观环境2、当地企划客体环境二、竞争对手的基本情况竞争对手概括三、市场分析四、项目的定位项目定位点及理论支持五、市场定位1、主市场（目标市场）定位及理论支持点2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点六、营销策略1、企划策略：企划概念2、渠道策略：渠道的选择3、促销策略：促销总体思路七、销售管理1、销售计划管理、组织框架2、销售组织管理组织职能、职务职责、工作程序；人员招聘、培训、考核、报酬；一、企划客体环境、1、企划宏客环境茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已 成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的 第一、二、三位，茶业发展既

2、充满机遇，又面临严峻挑战。由于 受金融危机的影响，茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制， 但是对我国国内茶叶市场影响不大，2010年中国茶园种植面积 达到360万公顷，茶产量324万吨，均居于世界第一，2010年 中国茶叶出口到120个国家和地区，出口达到129. 7万吨，出口 金额12. 82亿美元，是继2010年历史性突破12亿美元后大幅增 长12.3%,再创历史新高，茶叶出口居世界第三。2010年全年 销售在180万吨左右，比上年增长2. 4%,从2014年上半年的市 场表现来看，上市的春茶质量好、价格较高，主要的产茶区的销 量也并未受到太大的影响，但主要的销售市场均有不同程度的下 滑。

3、1-4月，我国茶叶出口同比增长4. 5%,总体的市场表现为快 速增长的形式，呈现平稳的市场格局。2014年对于中国茶业注 定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的 基础上，2014年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是 一个好年成。若无大的自然灾害，2014年全国春茶总产量150 万吨左右，比去年增产8%。2014上半年全球茶叶产量缺口共计 7000万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚2014 年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的 需求仍保持强劲势头，联合国粮农组织认为，即便有经济危机的 影响，2014年全球茶叶的销量仍会有所增加，预测下

4、半年国际 茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是，中国茶叶出口面临着 欧盟、日本等提高农产品标准；外企融资困难及汇率问题，国际 对茶叶的需求萎缩，2014年中国茶产业同样充满挑战，2014年 前7个月，我国茶叶出口 170. 9万吨，创汇14. 06亿美元，平均 单价每公斤2. 26美元，出口总量同比增加0.34%,而创汇额和 均价同比分别减少0. 40%和0. 74%o中国茶叶行业在2014年预计 产值将达到410亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有显 而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说 销售额少之又少，集中度极低。一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低

5、 集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有 秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市 场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争 状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。从去年开始，受金融危机持续深入的影响，消费总量的下降, 影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲 来风满楼！特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之 后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业 的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，很 大一部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长

6、。48%的种植上升， 76%的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增 长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。供求失衡的压力 及行业整合洗牌突如其来。“柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴 米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶 消费，一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此，茶叶在可以保 持一定消费量的同时，将会有一定幅度下滑。在金融危机中，茶 叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。2、当地企划客体环境目前，武汉现常住人口一千多万人，人均年消费茶叶量达到 1500克，位居全国前三甲；目前的市场销售份额占到整个茶叶 市场内销的三成。武汉现有茶馆茶楼上千

7、家，茶叶门店上万家， 茶叶市场在全国举足轻重，是继北京、上海、广州之后广大茶商 又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批 发市场，辐射周边的省份。就武汉茶市场消费特点而言，消费者群体分为三种：一是随意 闲逛型；二是比较购买型；三是品牌信赖型。从饮茶、买茶的人 群特点来看，中老年男性还是主力，40岁以上男性，占买茶人 的6成到7成。在武汉地区，茶叶销售具有明显的季节性。一般 春茶为旺季，而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主，而 到了逢年过节，则以礼品茶为主。平时百姓购茶，100元到200 元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶，大家能接受的价格在一斤 1000元左右。由于武汉的地理

8、位置和历史传承，这里成为中原茶叶流通的中 转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍，他们一般会选 择从茶区直接进茶。二、竞争对手的基本情况竞争对手概括：天福茶业:之所以成功，源自他的品牌效益，拥有1500亩茶 场、，花茶、，绿茶、生茶基地总占地170亩，截止2010年2月9 日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任，提 倡国饮,推行茶道，已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶 文化上下功夫，还修建了 2家茶博物院，2个高速公路服务区、 1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校一一天福茶 学院。三、市场分析茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争 和低层次竞

9、争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产 业行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌 化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面 的探索。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位，及名牌企业 的品牌优势，老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的 优势,主要推出平民化茶,来避开我们的不足之处.四、项目的定位1、项目定位点及理论支持。项目定位终端+加盟连锁销售形式2、理论支持是趋势性行业，连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？ 就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从 事这个行业的人不是很多且不够专业化。产品的需求量很大茶叶已被国家列为储备物资

10、，根据13年的总体销量，需求 量逐年上升。市场大，竞争对手少。目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”，投资金额不大，一般想创业的人都投资的起，利润空间不错。不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。世界上只有一个动作是赚钱，就是销售，管理多表示销售 时间少，赚钱少。五、市场定位1、主市场（目标市场）定位及理论支持点以省电力小区及公务员小区现有的高质量客户源为基础，以 武汉市为市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店。2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点以武汉各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消 费作为辅助市场，从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。六、营销策略1、企划概念核心理

11、念：诚信、创新、自然、和谐。以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事 哲学，以创造和谐为目标人无忠信，不可立于世二个人如此, 企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞 争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并 保持竞争优势。大道自然，大家茗茶崇尚自然文化的生活态度， 海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发 展的企业，经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。大家茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也 就是大家茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都 能体现出物超所值的经营理念。服务理念：服务从细节做起。2、渠道策略：

12、茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消 费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、 工业消费等。家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶, 消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目 前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、 联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管 知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济 实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装

13、 不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费 的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。 这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中 效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是及当地 的旅游资源结合开发的典范。公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无 偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交 易会、茶

14、馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶 送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低 廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企 业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性 和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销 区市场以中间商居多。交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产 品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是 销售茶叶的好地方。商场专柜：方便顾客选购。专卖店：有各种小包装

15、茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的 以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变； 二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高， 消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良 好、交货及时、结算有效。由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应 根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。3、促销策略：促销总体思路大家茗茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将 给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。七、销售管理8/181、销售计划管理、组织框架

16、:2、销售组织管理9/18组织职能、职务职责:经理岗位职责：工作大项工作细化目标及成果部门制度建设1.负责组织制定本部门规章制度及分岗位程序及要求制度健全、完善2.不断修订、完善制度、各岗位工 作程序及方法，保证各服务岗位的 正常运转各项制度有效执行率达100%工作管 理1.迎送重要客人，检查落实接待客人的各项工作宾客满意度达100%3.掌握店内的销售政策，收集同行 销售价位及品种，及时对比分析， 为本店及其他经营策略调整提供依 据年平均房价增长率4.指导并协助茶艺师处理客人的各种投诉案件投诉处理及时率 100%5.定期及店内常驻客人、重要客人 沟通，保持良好的客际关系，并及 商业客户、客户经

17、常保持联系年销售收入增长率达日常运1.监督、检查各区域内的运转状况，各项工作配合转管理积极及各有关部门协调联系、配合一匚作度达100%3.严格控制部门各项费用消耗，降低各项工作成本行政费用节约率达%员工管理1.指导主管训练下属员工，并督导直接下级的管理工作部门各项工作计划按时完成率 100%2.对下属员工进行绩效考核员工考核达标率100%以上主管岗位职责:工作大项工作细化目标及成果接待工 作管理1.监督、协助办理客人结账、服务等相关工作手续合格率达100%3.督导店员的日常工作，确保各环 节正常运转和为客人提供优质高效 的接待服务服务质量高，发 生客人投诉不 超过次/年问询工 作管理1.监督、

18、协助接听电话及问讯电话问询准确解答率达100%2.负责店内客人方面的问询工作解答准确、及时信息传递1.及时将客人有关资料、当日工作报表等传递主管经理资料准确，出错率为02.准确掌握销量，制作有关经营的 各类报表，为店内经营管理工作提 供准确详细的资料营业日报表提交1次/天下属员工管理1.检查、督导下属员工的仪容仪表及服务规范检查合格率达100%2.安排下属员工任务分工，定期组 织培训以提高服务技能和服务质量下属员工服务 技能达标率为 100%3.定期进行业务总结并向上级汇报，及时对下属员工进行考核下属员工的考核达到二分以上茶艺师岗位职责及工作流程:岗位职责岗位名称茶艺师群体是每个茶艺馆的主体，

19、承担了茶艺馆的绝大部分 工作及职责，管理好茶艺员是每一个茶艺馆最主要的工作内容。 一般说来，茶艺师应遵循以下一些岗位原则：1、每日按经理或主管的分配进行卫生清扫，做到自己负责 的区域无尘土、无纸屑。2、工服必须保持整洁干净，并配戴工牌。3、听到客人呼叫，应及时应答，并迅速上前服务。4、对本店经营品种应做到全面了解，熟知各种茶叶的产地、 特性及冲泡方法。5、上班时间不可随意吃东西或吸烟。6、主动巡视，为客人加水，换烟缸等，进单间需要先敲门 示意，得到回应或过二、三秒后方可进入，出来后随手关门。7、客人结帐离去后，及时清理桌面，地面，并按要求重新 摆好茶具及其它所用物品。8、不可食用、饮用营业用茶

20、叶、茶点。9、如发现店内物品损坏或丢失，或客人遗忘物品，应及时 报告主管人员，并做好登记。10、上班前要做好班前准备，包括换服装、化妆、签到等。11、服务过程中，应适当及客人沟通，了解并记住一些常客的姓氏及所好。程序工作流程名称1、将顾客引入展柜以后，即开始协助安排顾客，如果是新顾 客，可询问：“是否需要带您参观一下？ ”或“需要我为您介绍 那一款茶叶吗？ ”如果顾客不需要，可问顾客：“请问您几位？ 您是送礼呢还是品茶呢？ ”客人入座时，帮客人拉开椅子，同时 安排好客人的随身物品及衣服。2、 拿到茶单后，在距客人一步的距离双手把茶单递给客人: “这是茶单，请您点茶。”此时，必须主动细致地为顾客

21、介绍本 店的特色茶，并对客人问到的茶作详细的解说，如此茶的产地、 特征、汤色、香气、滋味等，言语要柔和，表达要简洁。客人点 完茶后，双手接回茶单，3、 茶放在客人桌上并征询客人“现在可以为您沏茶吗？ ” 如果是新顾客，可询问顾客：“需要为您介绍沏茶过程吗？ ”如 客人需要，茶艺师应详细为客人介绍茶具的名称，茶具的使用方 法，茶叶的有关知识。冲泡时，每个动作应美观规范，语气要轻 柔婉转，介绍完后，应该得体地回答顾客的各项提问。4、 沏好茶后，将茶敬奉给客人并说：“请慢用，如有事 请吩咐。”5、 在客人离开前的时间里，要及时续水、换茶、换烟缸， 时刻注意客人有什么需求。对客人提出的问题要礼貌地回答

22、，不知道的不可乱说。6、 对不礼貌的客人要巧妙地回答，不能冲撞客人，做到尽 善尽美的服务。7、 客人离去时，送客人到门口，提醒客人不要遗失物品, “您慢走，欢迎下次光临”。收银员职责及要求：程序名称收银程序受主管领导，负责登陆计算宾客消费金额、收受应收款项、出据相关票据、汇总当日营业总额等工作，其职责是：-、熟记茶类品种、卖价，做到结算有据、准确无误。二、检查电脑、收银机等设备是否良好，备用金、票据是 否充足。三、审查客户消费单，按规定加盖戳记，分类留存，及时 入机。四、收取应收款项，打印收费单据，按相应款额给予发票， 回答宾客提出的问题。五、做好相关统计，填写有关报表，认真做好记录，编制 当

23、日营业收入表。六、按规定处理退单、打折、免单，做到手续齐全。七、及茶艺师配合协作，做好交接工作。八、管好用好设备器材，保持吧台整洁卫生。九、履行职责的基本要求：仪容仪表整洁，言谈举止文明, 服务宾客热情；细心、快速、准确，杜绝账务差错； 辨别现金、信用卡、支票的真伪，防止发生问题；严 格执行制度规定，按程序工作；道德品质良好，不弄 虚作假。销售顾问岗位职责:工作大项工作细化目标及成果销售计划实 施1.协助销售部制订年度、季度销 售计划及对重要客户、潜在客户计划制订及时、可行的销售工作计划，并根据实际变化情况及时提出计划修正意见2.根据销售计划要求，组织销售人员具体实施销售工作各项销售计划完成率

24、达100%销售组织管理1 .督导下属销售人员进行市场开 发、拓展客户资源，积极拓展销 售渠道，扩大销售网络，争取最 佳营业效益营业收入达到万元以上/年2.督导、检查下属员工做好团队 房间及餐饮预订工作，发现问题 及时解决各项工作准确 率100%,客人 满意率100%3.根据季节、客人的潜在需求，及时调整销售策略，确保销量销售率达到%以上4.监督、跟进客户年度未汇款数 部超过营业总 收入的市场分析研究1.收集、整理市场信息、竞争对 手信息、国内国外旅游发展信息 等，研究市场，预测商情，为正 确分析市场提供资料资料准确、完整2.掌握本地区及国内外商务、散 客等市场动态，定期提出销售调销售调研报告 编制及时，提研报告交次/年客户关系维 护经常及相关合作单位保持联系， 定期走访重要客户，确保良好的 合作关系及客户关系稳 定，酒店营业 收入提高%人员招聘、培训、考核、报酬;2014年9月22日18 / 18