苏州吴江市盛泽镇国贸中心营销策划报告

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1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。中国绸都·国贸中心营销策划报告目 录第一章 整体调查部分 第2页第一节 宏观市场调查 第2页第二节 纺织市场调查 第3页第二章 营销策划部分 第11页第一节 市场分析与策划 第11页第二节 竞争分析与策划 第14页第三节 项目分析与策划 第19页项目规划一、项目地点：江苏省苏州吴江市盛泽镇二、项目名称：中国绸都·国贸中心。三、控规要求：1、用地性质：40年商业用地2、用地面积：116938 （约170亩）。3、建筑面积

2、：120000。4、容 积 率：1.02（政府批复1.0）。5、建筑密度：50%。6、绿 地 率：20%。7、建筑限高：80米。8、停 车 率：机动车150辆/万 ，非机动车500辆/万。9、道路退界：道路名称建筑退界要求机动车开口要求市场西路15M无目澜路5M有龙桥路10M有东面蒸汽管道10M有四、经营规划：大型成品面料、辅料、服装专业市场第一章 整体调查部分第一节 宏观市场调查调查时间2004年7月8月调查范围吴江市盛泽镇调查方式座谈、问卷、一对一谈、电话访问调查对象政府及相关部门盛泽农行行长1人盛泽镇主管工业副书记1人盛泽镇主管规划副镇长1人盛泽镇工业局局长1人东方市场管委会会长1人行业

3、商户大型纺织企业负责人（商会会长）5人中型纺织企业负责人8人中小型纺织企业负责人200人一、盛泽宏观市场环境： 盛泽宏观经济环境： 盛泽镇现有工业企业1900余家,总资产300余亿元。纺织业约占工业经济总量的90%。2004年全镇实现生产总值105.05亿元，财政收入13.59亿元，工业销售收入327.34余亿元。2005年上半年盛泽镇各项主要经济指标：各项指标1-8月完成预计1-9月同比增减（%）完成指标（%）生产总值（亿元）78.6788.522%75%预算收入（亿元）6.14743%106%工业收入（亿元）243.6527522%76.39%工业投资（亿元）20.2223.562.1%6

4、5.44%新增民资（亿元）14.8616115.6%152.38%注册外资（万美元）11309.2811409.28604.66%114.09%到帐外资（万美元）8729.488819.48136.63%146.99% 吴江房地产宏观形势： 1、2003-2005年吴江房地产宏观统计：年度投资总额施工面积销售面积空置面积销售均价03年119886万元1542536388926522682015.04元/04年264067万元2677199576882601332277.87元/05年299199万元37849246820872103733129.95元/2、2005年1-8月吴江商业房产宏观统

5、计：指标单位8月份1至8月同比增幅（%）投资总额万元1500348201.454建筑面积万1.165570.114524竣工面积万0.28210.41929销售面积万0.5192.55675销售总额万元1166.77330.877销售均价元/224828688预售面积万1.62611.88915预售总额万元5002.8425257开工面积万0.328520.887526二、吴江宏观政策环境：   吴江宏观投资政策：“十一五”期间，吴江经济增长将由主要依靠投资拉动，向消费与投资双轮驱动、内需与外需共同带动转变。 摘自：吴江市政府“十一五”重大项目专项规划 吴江服务业宏观政策：进一步发挥

6、区位优势、产业优势和资源集聚优势，提升“东方丝绸市场”的经营规模和交易功能。实现由现货交易向展示交易，单纯交易向多功能服务的转变，拓展纺织产业链，形成集交易、展示、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体的大型专业交易中心，促进相关物流业发展和各产业的良性互动。 信息来自：吴江市政府“十一五”服务业总体发展规划三、盛泽宏观人文环境： 盛泽人口组成：盛泽现有本地人口13万多，外来人口近17万，比例为43：57。其中主要是来自浙江、福建、广东的工商业者。 盛泽人文观念：湖水文化赋予吴江人谦和、柔顺、内敛、求实、求稳、灵秀的秉性，吴江文化有着极强的包容性和亲和力。外来人口对新市场、新业态更

7、易接受，他们带来了价值观念、消费观念的改变。 开发商人际：“国贸中心”项目的开发商在盛泽已经营多年，能较准确地把握本地人脉，并具有较好的信誉和感召力。第二节 纺织市场调查 一、纺织市场规模调查： 纺织市场概况：1、2001-2005年全国纺织业产值情况：年度产值增长率%20018988722002101951342200312481.3622.43200416246.8330.17200520471262、全国主要纺织产业基地规模：区位主要产品企业数量（家）年产值（亿元）浙江绍兴纺织面料5597437江苏盛泽薄型面料1200300福建晋江纺织服装3000509（含三镇）浙江湖州童装面料1015

8、2202江苏无锡纺织服装1001688浙江海宁家纺装饰50002193、全国主要纺织专业市场规模：名称占地面积业态物业形式商户总数商铺均价中国轻纺城49万三代批发底商市场7100户7500元/东方丝绸市场42万二代批发底商市场5051户9700元/石狮面料市场33万四代商城综合商城600户5800元/中国织里商城236万二代批发多层底商4000户4000元/广东西櫵轻纺城54万四代批发别墅商铺4500户10000元/中国家纺装饰城45万四代商城综合商城4500户9500元/ 纺织产业发展形势：1、2005年纺织业的各项出口限额，使整个行业出口速度明显减缓，加剧了国内纺织企业之间的竞争。2、20

9、05年下半年起，纺织产业开始由“设备扩充型”向“技术效益型”发展，结构调整、产品升级力度加大，一批高新技术的大项目正在上马。3、因综合实力、技术、设备、资金等种种原因，从2007年国内纺织企业将开始新一轮兼并、重组，通过优良资产整合，推进技术改造、关键技术和成套设备研发等措施提高国际竞争能力。4、外贸顺差加大使纺织业利润降低。 纺织品专业市场发展形势：1、业态升级换代，功能日趋完善。从单一的纺织品交易平台向信息交流、贸易洽谈、流行趋势发布、品牌汇集、人才培训的综合平台方向发展。2、产业链接更长，交易品种更全。3、物流促进业务、企业成本降低。联托运已成为趋势，企业的业务正向物流终端延伸。 盛泽纺

10、织业发展形势：1、盛泽正处于丝绸纺织的产业结构调整期，从原先生产薄型织物向生产附加值更高的棉类织物转型。在市场压力的推力下，新一轮科技创新正在深化。 2006年，全镇掀起了“喷气织机热”，在加快产品更新速度，提高面料档次，降低污染方面有了长足进展。2、盛泽镇现有喷水织机6万多台，喷气织机1.4万台。企业登记备案将要进口的设备超过1万台。3、盛泽纺织产品的品种越来越多，已形成装饰、家纺、棉布、服装、纺机配件等10余类3000多个品种。绝大多数企业通过了环保ISO14000系列认证，通过ISO9000质量认证体系的企业有30多家。 信息来自：信息产业部ICP/IP地址信息备案4、盛泽2005年1-

11、8月各类纺织品总产量为50亿米，工业应税销售额326.56亿元，同比净增64.64亿元。销售平均利润为3%，面纺类为2.5%。 信息来自：吴江日报二、国贸中心项目竞争对手调查： “国贸中心”项目竞争因素的构成表：序号竞 争 条 件所在区位竞争企业名称商铺数量（户）竞争指数1经营纺织品不是生产基地上海上海世贸商城260062经营纺织品是生产基地广东海宁广东西櫵轻纺城中国家纺装饰城4500200083经营纺织品是生产基地经营业态不同市场区位不同柯桥中国轻纺城（其它老市场）16000854经营纺织品是生产基地经营业态相同市场区位不同柯桥中国轻纺城（联合市场）180095经营纺织品是生产基地经营业态不

12、同市场区位相同盛泽东方丝绸市场（其它老商区）505195盛泽商务写字楼不详956经营纺织品是生产基地经营业态相同市场区位相同盛泽东方丝绸市场（国际纺织城）在建约100010注：凡竞争指数在9以上（含9）可视为直接竞争对手。“国贸中心”项目直接竞争对手定位：1、竞争对手一：东方丝绸市场（国际纺织城）2、竞争对手二：东方丝绸市场（其它老商区）3、竞争对手三：中国轻纺城（联合市场）4、竞争对手四：盛泽商务写字楼 主要竞争企业调查：1、竞争对手一：东方丝绸市场国际纺织城： 东方丝绸市场国际纺织城概况：项目占地面积170亩，拟规划建造21万平方米盛泽新城区综合商业（商业部分建筑面积10万平米）、住宅项目

13、，建筑形态包括纺织专业市场、可分割商铺、多层、小高层、高层住宅、写字楼和酒店式单身公寓。 项目定位：盛泽现有纺织市场的“升级换代”。以纺织产业和纺织产业链延伸为中心，构筑现代高端专业市场模式。具备纺织会议展览、纺织采购、联合办公、纺织技术交流等功能。 客户定位： 盛泽及江浙地区织造企业、纺织产品经销商、外贸代理企业、盛泽工薪住户。 物业配套：商场化布局、双旋转式汽车坡道、超大停车场、中央空调、网络化与智能化配套、全方位的经营服务管理体系。 营销策略：商品住宅先销售，以集聚人气。商业项目最终定位尚在观察中。 广告方式： 盛泽高速入口三面高炮广告，以项目形象为主要诉求。 吴江电视台图文频道字幕广告

14、，以住宅为主要诉求。 楼书广告，以项目区位和住宅为主要诉求。2、竞争对手二：东方丝绸市场（其它老商区）： 东方丝绸市场（其它老商区）成立于1986年10月11日，占地面积30万平方米，固定经营户近5000户。场内设丝绸缎仿真丝面料和化纤原料2000多花色品种，十个交易商区和三个分场。是国内的大型批发市场,产品销往全国和世界80多个国家及地区。 东方丝绸市场商区分布：闽南商区 (983家)、和服商区 (111家)、温州商区  (93家)、粤浙商区  (93家)、外贸商区  (91家)、中心商区  (74家)、祥盛商区  (56

15、家)、艺龙商区 (46家)、舜渔商区 (34家)、二分场色坯商区  (14家)、一分场精品商区  (10家)、三分场精品商区 (6家)、整理商区  (6家)、废丝商区 (3家)、金典综合商区 (2家)、其他商区 (831家)、丝绸商城 (200家)、轻纺市场 (177家)、纺机市场  (109家)、丝绸股份  (80家)、周边商户（2032家）共计：5051家企业 东方丝绸市场（其它老商区）商铺营销情况商铺总数销售均价（元/）销售面积（）租赁面（）空置面（）新增面积

16、（）5051套7000-830030万10万1.5万81万 东方丝绸市场出口情况：产品主要输入国家美国、欧洲、日本、东南亚地区等150多个国家产品主要输出口岸上海、青岛、宁波、张家港、深圳、太仓等港口 市场地位：“中国第一布市”，全国"四大绸都"之一，其产品价格对全国纺织品市场具有指导地位。 所在地织造水平： 产量：真丝绸占江苏全省丝绸总产量的48、全国市场的20、高档电脑绣花布市场占有率也高达40。 设备：真丝绸生产用的无梭织机占有率为155。 质量：特种纺丝差别化率72，超过国内同行25。 市场认识：“东方丝绸市场”的企业品牌已经建立，并得到在国外内商家的认可。 广告方

17、式： “中国绸都网”以产品发布、市场动态、国内外业务合作为主要诉求。 吴江电视台、盛泽电视台图文频道字幕广告，以产品为主要诉求。 上海东方电视台拍摄专题宣传片，以整体形象、经营业绩为主要诉求。3、竞争对手三：中国轻纺城联合市场 中国轻纺城联合市场概况：分东、西、北三个交易区，总占地面积3.08万平方米，总建筑面积达16万平方米。主体建筑为主体四层、局部五层、地下二层的大型建筑物，市场融商铺、金融、电子商务、停车为一体，每个商铺都设有卫生配套设施、中央空调，在底下和屋顶均建有停车场，汽车能开抵市场的每一楼层。 市场地位：名列全国“十大专业市场”第二位。3 所在地纺织水平： 绍兴县是全国纺织大县，

18、集中了国内近1/5的纺织生产能力。 产量：年产化纤布20亿米，印染能力30亿米，化纤产品生产能力占到国内总生产能力的20%以上。 设备：拥有无梭织机3万台，无梭化率达50。 销售：2005年产值已接近900亿元，成交额为276.2亿元，轻纺产品销售额占全国的三分之一，出口额可达40亿美元。2005年现货交易份额下降了50%，网上交易增长了93%。 消费者认识： 纺织业认知程度很高，商铺增值幅度大，有固定的炒作群体。 物业配套：主体四层、局部五层、地下二层。环形车道从底楼上顶楼，中央空调、11的停车位、 广告方式： 浙江、绍兴电视台图文频道字幕广告，以产品为主要诉求。 举行大型产品展示、展销活动

19、。4、竞争对手四：盛泽商务写字楼 消费群体：本地织造企业、纺织贸易企业、外地新入市的小中企业。 主要用途：产品展示、办公、办事处。 选择标准：黄金地段、配套服务全。 广告方式： “盛世”等开发企业在周边地市电视、平面媒体做企业形象广告。 吴江电视台图文频道字幕广告，以产权销售为主要诉求。 盛泽商务写字楼调查表： 项目名称国际购物中心东方花园东盛步行街国际纺织城名称未定所在区位舜湖西路西二环路林场路市场路新汽车站主力面积自由分割170/套38、68、90、12527层商务楼未动工。每层约1500，层高待定，未动工。建设体量28000860230816装修配置简装毛坯精装功能配置商场、办公休闲中央

20、空调办公、住宅办公、住宅销售价格毛：6800元/装：7000元/4288元/每加一层价格提高50元/北幢3880元/南幢5600元/租赁价格（每月）毛：1.6元/装：2元/1元/月不租赁售租情况已售90%已租50%已售80%已租70%北幢已售90%使用年限40年产权70年产权40年产权40年产权40年产权开发进度已营业整体完工内部装修备注：盛泽目前在建的零散写字楼未计入本表。 调查时间：2006年12月三、商铺消费调查： 总体消费态势：社会化生产、国际化贸易使传统商铺式经营的模式趋于淡化，商铺消费的纯经营目的和房地产增值目的正在强化。同时，企业对经营部“形象”和“窗口”的功能格外看重。如：祥盛

21、染整有限公司、吴江德伊时装面料有限公司等知名企业，虽已拥有固定的经营场地，但仍在星级写字楼设点。许多外来企业为减少入市成本，树立形象也放弃了传统的商铺型经营模式。 纺织企业对商铺的消费：1、商铺消费动机：作为产品销售、市场信息采集、企业形象传播的窗口。作为产权增值的载体。2、商铺消费模式： 购买、租赁、模拟产权。 3、商铺地点选择： 纺织市场较成熟、纺织企业集中、物流条件完善的地区。 物业相对独立，具有独立产权，形象好，运作空间大，成本相对较低的物业。4、消费企业构成： 自主加工型纺织企业。 纺织品经营、外贸代理型企业。 商铺代理、经营型企业。5、消费企业性质： 私营企业占90%、民营股份企业

22、7%、国营外贸企业占2-3%。四、盛泽纺织品物流调查： 盛泽纺织品物流概况： （调查时间：2005年11月）盛泽纺织品物流主要由“东方丝绸市场”牵头运作，1994年起转由政府统一管理，95年丝绸股份公司上市，因企业增股需要，归入丝绸股份公司统一经营，更名为“东方丝绸市场物流中心”。 目前的经营管理情况：1、组织机构：“物流中心”现有正式工作人员6名，财务4名。“中心”下设30多个运输站，每个站由8-10人组成，均由个人承包，有上下力及打包工人300人左右。2、物流线路：现有固定运输线路35-36条，300公里左右为一条线路，超过300公里可由各托运站申请另设线路。3、配套设施：目前有门市部20

23、0间、打包用房若干、招待所60间、停车场可停100辆以上的大型货车（10吨以上），4、配套机构：银行、市公安局设立的警务站（3人）、交通局运输处设的办公室（6人）。5、具体运作： 目前每天进出“物流中心”的大型货车约在100辆左右，加上其它车辆约有300-400辆，各类货物日总运量为600-700吨。 通常货物运量达到2吨以上，运输站可派车上门服务。 打包服务费为3-5元/只、大圈按3分/米收费，另收包装费2元/圈。6、存在问题： 目前该“物流中心”没有仓储配套，但需要使用仓储的商户很多。 现有的60间招待所不能满足需求，周边老百姓为市场配套自发开设的招待所，虽可基本满足需求，但条件较差。 发

24、展情况：目前“东方丝绸市场物流中心”的运量和配套已不能适应市场发展，新的物流中新正在筹建，地点位于盛泽新汽车站西面（南肖村），计划总投3亿元人民币，采用股份制，股东为：市交通局（大股）、镇政府（中股）、丝绸股份公司（小股）。五、市场扩大调查： 浙江绍兴概况：丝绢纺织机精加工2303家、纺织制成品制造368家、针织品、编织品及其制品制造2270家、棉、化纤纺织及印染精加工397家、毛纺织及染整精加工226家、麻纺织33家共计：5597家。从事纺织品进出口贸易的企业726家 绍兴织造企业及商铺拥有情况：织造企业个体商户自主经营率商铺拥有率5597家5100家99%103% 浙江嘉兴概况：嘉兴纺织企

25、业统计：丝绢纺织机精加工1362家、纺织制成品制造642家、针织品、编织品及其制品制造1715家、棉、化纤纺织及印染精加工234家、毛纺织及染整精加工251家、麻纺织26家、其它纺织企业2070家共计：6300家嘉兴织造企业及商铺拥有情况：织造企业个体商户自主经营率商铺拥有率6300家5900家97%88% 浙江湖州概况：湖州是全国最大的棉坯布集散中心。纺织及童装加工主要集中在织里镇，全镇有童装生产企业5700家；从事面料 、辅料 、 缝纫机销售等配套行业经营企业2800家；从事绣花 、 印花 、 砂洗等相关产业经营企业1652家。共计：10152家 （其中规模以上纺织企业587 家。）织里镇

26、织造企业及商铺拥有情况：织造企业个体商户自主经营率商铺拥有率5700家5500家99%90%六、国贸项目营销初始调查： 对国贸中心的了解程度：了解项目经营内容基本了解项目业态只知道项目名称8%17%75% 国贸中心商户调查统计: （调查时间： 2005年8月 被查人数：200人）客户属地盛泽温州广东江苏浙江其它158人20人15人2人3人2人客户性质纺织企业贸易企业个人172人20人8人购租意向购买产权租赁196人4人使用意向展示销售投资其它22人146人19人13人面积需求326496128200以上其它/40人92人33人21人14人物业形态商场铺位式传统联排独立店铺商场业态独立店铺124

27、2146期待价格6000元/7000元/8000元/8000元/以上说不清说不清说不清说不清咨询方式电话访问一对一面谈其它49人132人19人信息获取现场广告牌朋友介绍其它111人22人67人第二章 营销策划部分第一节 市场分析与策划一、国贸中心项目的自然特征分析：“国贸中心”项目在“无营销的条件下”具备以下主要特征： 地处国内最大的纺织布料原产地。 地处国内最大的纺织布料原产地，给“国贸中心”项目打造纺织品一级市场提供了天然条件。项目可依托产业资源，直接和生产厂家进行联系。同时，依托盛泽“丝绸之都的”城市名片，面向周边地区开展营销。 项目周边的纺织品市场已经成熟。 “东方丝绸市场”是相对成熟

28、的纺织品市场，其整体运作模式的优劣可为本项目提供最直接的借鉴。其多年形成的市场影响力，可大大缩短本项目的入市过程。 项目地价相比同类地段较低。 价格是影响商铺销售的重要因素之一，相对较低的购地投入給成本控制、营销定价提供了空间，项目同比竞争力较强。 项目由江苏、浙江、福建三地纺织企业联合开发。 股份制联合开发可确保项目资金链接，集思广益可最大程度地规避风险，使项目开发更趋规范。同时，项目营销的辐射、影响面将有效扩大，可更充分地利用各地资源。 开发商在业内具有影响力，诚信度较高。 “恒力”、“福华”、“金伦”企业国内在纺织业具有极强的品牌影响力，由业内人士运作纺织市场，将大大提高项目在商户中的可

29、信度。 东方丝绸市场可为“国贸中心”项目提供成熟的纺织品物流配套。 统计数据表明：物流节省一个点，商户的经营成本将下降八个点。本项目周边成熟的物流可减少大量人力、物力投入。可以预测，“国贸中心” 巨大的物流业务将成为各运输站竞争的目标。 营销队伍具备丰富的专业市场营销经验。二、国贸中心项目市场分析与策划： 潜在市场分析与策划:我们把对“国贸中心” 项目有兴趣或可能有兴趣的商户群体设定为项目营销的“潜在市场”。1、潜在市场分析： 潜在市场定位：从理论上看，周边地区的织造企业、纺织贸易企业、大型外贸公司、外地新入市的小中企业以及房地产纯投资者，都是本项目的“潜在市场”。市调结果明：盛泽地区有工业企

30、业1900余家，其中90%为织造企业（1200余家）。浙江绍兴有各类织造企业5597家，从事纺织品进出口贸易的企业726家。浙江嘉兴有各类织造企业6300家。浙江湖州有各类织造企业10152家。“潜在市场”商户共计：23975余家。 本项目给“潜在市场”的兴趣点：本项目在以下方面能够引起“潜在市场”商户群兴趣： 本项目自然特征之 、。 本项目的新型业态可扩大纺织产品销售。 长线店铺投资，获得增值收益。 本地缺乏规模型店铺在售。2、潜在市场策划：针对“潜在市场”的企业、地域、经营方式、消费兴趣点等特点，建议本项目营销着在以下几方面寻求突破： 发挥原产地优势。充分开发、利用纺织布料原产地的优势，努

31、力疏通本项目上下游间的沟通渠道，扩大“潜在市场”区域、吸纳更多二、三级市场的商户。 依托老市场优势。尽量将本项目开发直接列入“东方丝绸市场”的整体开发和营销范畴，借助其市场影响力以及成熟的规模优势，谋求最合理的市场定位。 挖掘低成本潜力。土地成本是房地产开发的基础，应尽早研究“让利于商户”的相关政策，使带头投资的商户切实感受到“底成本”土地带来的效应。 建立新成功理念。在加大 “恒力”、“福华”、“金伦”企业理念和本项目开发理念宣传力度的同时，在两者间建立起必然、明确的因果关系。 推广新型业态模式。比改变建筑型态更关键的是，本项目即将建立起全新的经营业态，以及全方位的服务。这是本项目区别于“东

32、方丝绸市场”的根本。也是今后市场培育的基本方针。 调整好供求关系。 针对“潜在市场”中大量已经拥有商铺的本地、外地商户群，建议在营销中，充分展现入驻本项目可以开拓更大市场的具体措施，同时，要调整好本地、外地商户之间的“供求关系”，形成两者之间的互动和“竞争”。 用好纯投资策略。 按公司规划及前期营销的需要，本项目可对曾经帮助过我们的商户、朋友提供少量“纯投资”销售，此举可造就更好的人气，吸引“潜在市场”的商户群。另一方面，本项目还应加强“控制纯投资比例”的宣传。 规划好营销程序。 市调表明：近年来，盛泽体量大、成规模、可选性强的商铺销售并不多，针对“潜在市场”的现状，应在内部认购、商户蓄水、销

33、售控制等方面作出详尽规划，以始终保持“潜在市场”和其他商户群的投资热情。 有效市场分析与策划:我们把对“国贸中心”项目有兴趣，并有购买需求的商户群体视为项目营销的“有效市场”。1、有效市场分析： 市调表明，盛泽“东方丝绸市场”的商铺销售均价为7000-8000元/平方米，“中国纺织城”为9800元/平方米，以此为基础，参照本策划之国贸中心最新商户调查统计，选择购买面积为90平方米商铺的商户居多。可以初步测算出：总投资需求在60-80万元左右的商户是本项目 “有效市场” 的主力商户群。 投资需求在60-80万元以下的商户，为本项目“有效市场”的下端。“跟风”是他们的主要特点，需开展合理、有针对性

34、地引导。 目标市场分析与策划:我们把对“国贸中心”项目有兴趣，有购买能力，同时又符合本项目业态和招商要求的商户群设定为“目标市场”。1、目标市场分析： 本策划在“潜在市场”中所列2万多家企业的经营品种、经营模式均符合本项目的业态和招商要求。 纺织生产型企业注重市场的长期投资效益。作为长线投资，他们对本项目所在区域的规划方向、发展态势、配套设施、商务氛围、窗口形象、物业管理综合服务以及开发商实力和口碑都很看重。 贸易型企业注重销售成果和市场渗透效益。对众多大型企业、外资企业、合资公司、国内顶级机构集中的专业市场更感兴趣。他们希望通过对本项目的投资获得纺织品经营和房地产升值两方面的利益。 个体纯投

35、资者更注重本项目的房地产升值前景。本项目新型业态的市场培育措施、招商机率、销售比例尤为重视。2、目标市场策划： 针对不同形态的企业，在本项目的物业形态设计、建设标准、商业氛围、大型企业引进、后期市场培育方面实现区域性突破。 全公司统一思路，对内降低“潜在顾客”的合格标准，使更多的“潜在顾客”成为本项目的“目标市场”，进入招商范畴。对外设置营销“门槛”，调整“目标市场”的供求关系。 通过本项目股东的辐射，以及自行招商和委托招商等措施，努力向其它地市拓展“目标市场”。 加强与目前已登记商户的联系，拓展“目标市场”。 渗透市场分析与策划:我们把已经购买“国贸中心”商铺，有影响力，可能带来新的商户的业

36、主群体设定为“渗透市场”。1、渗透市场分析： 前述国贸中心项目的自然特征分析表明：与其它项目类比，本项目具备两大“渗透市场”。其一，本项目各大股东可以视为已经购买“国贸中心”商铺的商户。其二，正常招商引进的商户。 “国贸中心”项目开业后经营管理、市场辐射、产品集散能力的优劣，直接关系到“渗透市场”的开发。 市场培育成功与否直接关系到所有入驻商户的切身利益，充分调动他们的参与热情，“现身说法”开展招商，比我们自主营销的效果要强百倍。2、渗透市场策划： 聘请市场管理、物业管理专业公司，并于现阶段介入。尽早形成统一、规范的管理程序和对外形象。 招商中后期，可建立起“国贸中心”商户（业主）协会，以经济

37、或其它利益为动力扩大“渗透市场”。第二节 竞争分析与策划一、 东方丝绸市场（国际纺织城）： 东方丝绸市场国际纺织城与国贸中心项目模拟类比：类比项目国际纺织城（商城部分）国贸中心区位条件盛泽镇市场路的延伸段，东至新西环路，西至京杭大运河，南至河道绿化带，北至财富中心项目。属盛泽镇新城区核心地段。盛泽镇市场西路，东至东方丝绸市场二分场，西至龙桥路，南至目澜路，北至市场路。属盛泽镇新城区核心地段。建筑面积10万 12万 商铺数量商铺分隔方案未定一层600间、二层300间、三、四、五层待分割商铺面积自由分隔4×12米48 也可自由分隔商铺均价一层9000元/、二层8000元/、三层7000元

38、/根据总成本核算待定公摊比例50 ：5045 ：55商区分布一层白坯布、二层棉纺布三层家纺织品根据总设计图待定物业配套双旋转式汽车坡道、超大停车场、中央空调、网络化与智能化配套。地面、地下停车、观光电梯、自动扶梯、星级酒店、会展中心。功能配套纺织会议展览、纺织采购、联合办公、纺织技术交流等功能。待策划物流条件与东方市场物流配套待策划建设进程2005年7月30日奠基计划2006年10月开盘客户登记已开始售楼处已装修主广告词财富新领地   丝绸新航母一个城市的标志 一个时代的开始开发企业项目由：苏州星月房地产开发有限公司星月（上海）投资有限公司、浙江圣鸿工艺品有限公司、浙江春洲

39、铝业有限公司三家公司共同投资。项目由：江苏恒力集团、福华世家、吴江金伦房产开发有限公司等多家公司合并成立江苏美露投资公司投资兴建。项目股东在本地及业内影响较大。 东方丝绸市场（国际纺织城）分析：1、市场定位分析： “通过对中国东方丝绸市场的“升级换代”，以纺织产业和其产业链延伸为中心，构筑全新现代高端专业市场模式，推动传统市场向现代流通业态转型，真正体现与现代新型交易相适应的新一代专业市场型的纺织交易平台”。2、借鉴与分析：“东方丝绸市场”是大体量、历史长、有影响的规模性市场，仅凭“国际纺织城”小体量市场，不可能对其“升级换代”，这是“国际纺织城”的定位错误。该项目规划的“商场独立商铺”物业形

40、态，不符合多数商户的需求，因为，盛泽及周边的商户更相信（习惯）“传统独立店铺”。在开发步骤上实行“住宅项目先行，聚集人气，待地段人气上升后再推出商业项目”的策略表明开发商对用地目的不够明确，对营销结果信心不足。目前，“国际纺织城”地块住宅开发的市场指数并不高，不是盛泽人购买住宅的首选区域，按目前市场需求，该项目住宅部分只能作为商业配套。营销方面，“商铺包租3-7年”；“在优惠活动时间内，住宅付5000元定金，每套返还1万元”。对于尚未整体推出的商业项目，“包租”政策推出过早，因为包租受益的是纯投资者，纯投资过多将大大影响经营者的入驻信心，所以必须“严格控制”。 本项目针对“国际纺织城”的竞争应

41、对要点：1、进一步扩大本项目在政府部门的影响，争取一个明确的“政府定位”。2、与“东方丝绸市场”挂钩，作为该市场的一个新业态项目开发。3、应在“商场”和“传统”之间找到全新的物业形态定位，其内涵应清晰、明确，有别于“国际纺织城”。4、开发进度要加快，要早于“国际纺织城”。5、区位诉求可包含“国际纺织城”，以更显本项目的区位中心优势。二、 盛泽东方丝绸市场（其它老商区）： 东方丝绸市场其它老商区与国贸中心项目模拟类比：类比项目东方丝绸市场其它老商区国贸中心区位条件盛泽镇东南面的姚家坝桥西盛泽镇市场西路，东至东方丝绸市场二分场，西至龙桥路，南至目澜路，北至市场路。属盛泽镇新城区核心地段。建筑面积2

42、5万 12万 商铺数量6000一层600间、二层300间、三、四、五层待分割商铺面积150左右居多4×12米48 也可自由分隔商铺均价7000-8000元/根据总成本核算待定公摊比例不计45 ：55商区分布22个商区及零散商铺根据总设计图待定物业配套专用门市部、打包用房、招待所、停车场等地面、地下停车、观光电梯、自动扶梯、星级酒店、会展中心。功能配套银行、市公安局设立的警务站、交通局运输处设的办公室、工商联合办公、物流中心等待策划物流条件自行配套待策划建设进程1994年建设，96年营业，已经营20年客户登记已开始售楼处已装修主广告词一个城市的标志 一个时代的开始开发企业项目由：东方丝

43、绸股份公司控股。项目由：江苏恒力集团、福华世家、吴江金伦房产开发有限公司等多家公司合并成立江苏美露投资公司投资兴建。项目股东在本地及业内影响较大。 东方丝绸市场（其它老商区）分析：1、市场定位分析：现定位：“全国化纤薄型织物集散中心”。规模大、品种全、价格低、运输畅、基础服务全面是该市场的优势。就目前的业态定位和运作模式看，该市场还只是具备产业集群优势的面料、里料的集中采购地。只有做到“买天下货，卖天下货”实现进出贸易平衡，才能成为真正的纺织物品“集散中心”。从发展状况分析，东方丝绸市场正着手构建大型电子商务平台，建设现代化集贸出口基地，营造与世界经济对接的现代商业模式。大型物流中心正在建设。

44、 目前该市场主要物业仍属“联排迎街店面模式”，与现代商业的商城物业形式相距甚远，所以，很难做到统一“集中交易”。 “小业主各自为阵”仍将是该市场的主流经营模式。 东方丝绸市场竞争分析： 竞争优势分析： 优势一：对盛泽经济、地方税收举足轻重，政府认同度较高。优势二：国内外市场影响力已经形成。优势三：综合业态能力较强，市场各类配套基本齐备。优势四：目前的发展力度较大。 竞争劣势分析： 劣势一：老市场主体业态、经营模式很难改变。劣势二：目前的交通、物流状况欠佳。劣势三：市场内商铺、住家、商店混杂，整体形象较差。劣势四：目前的信息平台覆盖率较底，许多价廉物美的商品不能发布。三、中国轻纺城联合市场： 中

45、国轻纺城联合市场与国贸中心项目模拟类比：类比项目中国轻纺城国贸中心区位条件104国道以北, 湖西路以西地段。其规划范围东至湖东路，西至笛扬路，南至轻纺城大道（国道），北至港越路，涵盖了现有的轻纺城老市场。海、陆、空运输网络健全。盛泽镇市场西路，东至东方丝绸市场二分场，西至龙桥路，南至目澜路，北至市场路。属盛泽镇新城区核心地段。建筑面积建筑面积达16万平方米12万 商铺数量1800间一层600间、二层300间、三、四、五层待分割商铺面积8万平方米4×12米48 也可自由分隔商铺均价门面价5万/平方米，炒价更高根据总成本核算待定公摊比例5 ：545 ：55商区分布一至三楼为传统交易区,四

46、楼为公司化交易区,五楼为办公配套用房。根据总设计图待定物业配套中央空调，停车场16个，标准停车泊位11800个，仓储打卷万平方米；营业用房万平方米，公共绿地公顷。商铺独立厕所。地面、地下停车、观光电梯、自动扶梯、星级酒店、会展中心。功能配套餐厅、银行、邮政、电信、保险、医疗、仓储、商务中心、货物配载。工商、税务、技监等管理部门进驻市场。 待策划物流条件自配陆、海、空物流待策划建设进程已开业客户登记已开始售楼处已装修主广告词联合万商 领袖财富 联合打造辉煌 联合铸就规模一个城市的标志 一个时代的开始开发企业中国轻纺城集团公司项目由：江苏恒力集团、福华世家、吴江金伦房产开发有限公司等多家

47、公司合并成立江苏美露投资公司投资兴建。项目股东在本地及业内影响较大。 中国轻纺城联合市场分析：1、市场定位分析：现定位：“兼收并蓄、功能齐全，打造商品交易、样品展示、信息汇聚等多项功能的纺织品交易平台”。“国际顶级轻纺市场，亚洲第一布市”。“前店后铺公司化经营模式”。虽然该项目所有资料中都没有一个明确的市场定位，但总体上看，该项目市场定位应该是“第五代专业市场”。所谓“前店后铺公司化经营模式”与“前店后家”没有本质区别。从发展状况分析，联合市场是轻纺城市场的第一期改造工程，由民企集资建造(公司股权比例26%，为第一大股东)。 以“通盘谋划、滚动开发、基本回迁、自求平衡”为原则，实行“规划先行、

48、有序推进”和“政府引导、市场运作”的方式进行升级改造。 第二期对东升路市场(含老市场)、北联托运市场(含北京停车场)、第八交易区的改造工程定在2006年初到2008年上半年完成，第三期的改造将于2008年到2010年全面完成。中国轻纺城老市场改造升级后，市场营业房总面积将达114万平方米。营业房总间数达18790间，新增5076间。2005年9月正式推出“回租”策略，并出台优惠政策：两年内免交工商管理费，免交物业管理费，提供场内免费送货服务，“缴费定额”优惠。 民企集资建造的运作方式，值得本项目开发以及后期“股份优化”借鉴，这方面需再作调查。 中国轻纺城联合市场竞争分析：1、竞争优势分析： 优

49、势一：产业成型，市场成熟，国际影响力强。优势二：综合业态能力较强，配套设施齐备。优势三：物流功能优势明显。优势四：未来的发展力度较大。2、竞争劣势分析： 劣势一：分期开发不利于市场整体业态规划和商业分区，同时，商铺一旦销售之后，今后也很难再作调整。 劣势二： 当地对商铺的需求小于供给，巨大的市场体量消化过程很长。劣势三：整个市场炒铺情况严重，商铺价格与实际价值背离。许多商铺被业主长期租赁后，转租给骑三轮车、拉板车从事货运的业主。商铺无序“升值”将对市场整体经营产生不良影响。四、盛泽商务写字楼： 盛泽商务写字楼市场分析：1、盛泽商务写字楼开发目前刚刚起步，特点是规模小、分布散、商业配套差。2、盛

50、泽除目前还没有真正意义上的商务写字楼，吴江地区第一流的“国际购物中心”作为盛泽写字楼的代表，其商务功能尚未完善。3、目前进入盛泽商务写字楼的商户大多为刚进入本地市场的新企业，费用底、形象佳、辐射面相对较广是企业选择写字楼的主要目的。4、市场调查结果表明，盛泽商务写字目前的售租情况普遍不理想，入驻率也不高。5、多数人购买写字楼都是作为房地产投资。6、一些开发商利用住宅的名义，将写字楼项目混同销售，以70年产权作为一大竞争买点。 盛泽商务写字楼竞争分析：1、竞争优势分析： 优势一：作为房地产投资风险小于商铺。优势二：有一定的投资商户群，特别适应刚入市的中小企业。优势三：物业管理、市场培育相对简单。

51、优势四：是未来开展虚拟经营的良好平台。优势五：写字楼的高容积率特点使地块利用率相对较高，利润空间较大。2、竞争劣势分析：劣势一：盛泽商务写字楼处在发展初期，消费者认同度较低，市场开发过程较长。劣势二：不能形成专项产品规模经营市场。第三节 项目分析与策划 （以下供董事会重点参阅）一、 国贸中心市场定位分析与策划： 市场定位要点：市场定位决定了“国贸中心”项目的开发、培育方向，也是占领盛泽专业市场空间，有别于盛泽其它市场的关键。1、按商户和市场的需求定位。市调分析表明：在大多数成熟企业都已经拥有自己的商铺和经营窗口的情况下， 能吸引投资的主要要原因有：新业态的市场综合辐射能力，可以扩大业务，打造新

52、的形象窗口。商户希望改变老市场旧的物业形态在“集约经营”、“店铺标识”、“交通物流”等方面的诸多不便。2005年本地商业地产持续升温所引发的长线投资行为。因此，按市场和商户的需求进行项目定位是“国贸中心”市场定位的基本宗旨。2、依托并引领东方丝绸市场。依托“东方丝绸市场”的规模效应，可使本项目开发事半功倍。3、依托并引领盛泽基础产业。依托基础产业是本项目的开发基础，毋须多言。引领盛泽基础产业，是项目的开发方向，也是今后市场培育和发展的必由之路。本项目开发应着眼于“国贸中心”的可持续发展，在市场功能、交易方式、市场拓展、经营主体、市场服务等方面加以重点诉求，逐步延长经营品种的产业链。 市场定位策

53、划： 培育“七个”产业市场，将“国贸中心”建成：集国内贸易、全球采购、信息商务、国际展评、新品研发、专利和知识产权交易、岗位和专业培训、纺织丝绸文化于一体的纺织品高端平台。1、国内纺织品交易中心。聚集国内及世界各国的知名企业和产品，形成全球中高档面、辅料及各类纺织产品的高端交易平台。工商联动，设立区域性的金融、证券、商务等配套功能。2、国际纺织业信息中心。在各纺织业发达国家及国内产业集聚的广东、浙江、江苏、福建、上海、山东等地，设立信息代理机构和信息采集基地，及时准确地搜集、发布生产、研发和行业动态信息，形成国际信息的互动与交流。有价值的信息经专家整合细分后，将优先提供给入驻“国贸中心”的商户

54、。3、纺织品全球采购中心。与联合国全球采购系统合作，进入国际跨国公司的采购程序，使入驻企业成为联合国采购注册供应商，为企业提供扩大国际市场业务，建立稳定销售渠道的机遇。营造“零距离、无时差、低成本、高效率”的销售平台。同时，引进国内大型外贸集团和外贸代理企业，共享下游客商资源。4、国际纺织品展评中心。与政府职能部门、行业协会联手，定期举办大型展会、发布会、产品测评会等，为入驻企业或长线合作的经销企业提供新产品展示、流行趋势发布流、信息交流。同时，提升城市形象和吴江、盛泽的政府业绩。5、国际纺织品研发中心。引进国内外知名学者、权威专家与行业机构组成专业团队，斥资配备世界一流的研发设备，研究新品开

55、发、织造技术，形成国内纺织品尖端研发中心，解决目前产品单一，缺少品牌产品的现状，为入驻企业提供业务咨询、技术改造、生产顾问等服务。6、国际纺织人才培训中心。与国内大专院校联合举办纺织业务提高班、纺织高级学校，利用盛泽企业集中的优势，打造国内最大的纺织业培训、实习基地。（如：邀请国内外专家，定期举办“联合国全球采购契约法规学习培训）为入驻企业发展培养技术和业务骨干。7、中国纺织文化交流中心。 通过对盛泽古老的丝绸工艺、织造文化的展示，让来访者在感受历史的同时，形成“国贸中心”独特的市场风格。特别通过是与国外的纺织文化交流，拓展新的商业渠道和空间。另外，发展无形的产品交易，不仅仅只是单纯卖布，还可

56、以卖设计、图样、研发专利成果。二、国贸中心建筑形态定位分析与策划： 建筑形态定位分析：1、建筑形态首先应为市场开发服务。所以，本项目的物业定位应以盛泽及周边市场的实际需求为主要诉求。专业市场建筑除符合国家规划、消防要求外，首先应考虑满足市场使用功能。根据本项目的“市场定位策划”，建筑风格应线条简洁、造型大气，具有国际大商贸中心风范。同时，应适应“七个”产业市场的运作需要。2、汲取目前“东方丝绸市场”建筑形态的不足。物业形态既应满足现代市场集约化经营，也应满足商户“独立店铺”、“独立产权”的传统经营习惯。3、店铺位置的“均好性”应重点考虑。4、从更便于实现售租的角度考虑。 建筑形态定位策划：1、

57、商场式建筑形态不符合“目标商户”的实际需求，现“雅舍公司” 提供的设计方案缺乏深入的市场调研。本项目应设计为介于现代专业市场与传统市场之间的新型模式，2、可考虑将传统联排物业变为数个环绕形商区，由地面、空中联廊相接，形成露天商场。3、主入口设天棚，形成商场式立面。4、设置星级酒店、必要的产业拓展、商业配套服务区。5、利用本地政策，项目一层和顶层的层高可设为6米（或以上），商户可一隔为二，实现买一增一。注：上述方案造价仅为“纯商场式物业”30%，可省去中央空调、大部分消防设施。我们可参与具体方案、扩初设计。三、国贸中心政府定位分析与策划: 政府定位分析:进一步扩大本项目在政府部门的影响，争取一个明确的“政府定位”，“中国轻纺城联合市场”因政府支持获得了大量优惠政策。据本地商户统计：无市场优惠政策买1米布赚0.2元。有市场优惠政策，优惠期内买1米布可赚1.2元。 政府定位策划:1、向政府作本项目市场高端定位、产业链接定位、建筑形态定位等方面的汇报