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1、 直接供应商A、中餐店 B、商场、超市、仓买 C、夜店 D、集团购物及其它渠道 通过分销商供应零售商A、二类城市、三类城市 B、批发商 批发商A、专项品牌批发 B、直销为主、批发为次需需贯贯彻彻的的精精神神知彼知彼了解分销商了解分销商知己知己了解自己角色了解自己角色沟通沟通服务服务双赢双赢目标目标 于公（谈事）：很好的工作伙伴 于私（谈谊）：深厚的朋友关系知彼知彼了解分销商了解分销商它能做什么（能力）它能做什么（能力）已做了什么（表现）已做了什么（表现）它想做什么（意愿）它想做什么（意愿）计划怎么做（动向）计划怎么做（动向）知已知已自己的角色、责任自己的角色、责任对产品、市场的了解（技能）对产
2、品、市场的了解（技能）对工作目标的承诺（思考）对工作目标的承诺（思考）管理知识（技巧）管理知识（技巧）积极负责、主动热诚（态度）积极负责、主动热诚（态度） 关心：加大拜访密度（加强辅导） 激励：赞赏、口头肯定 指导：讨论参与、解决问题（每周一次） 支持：行动方案、共同创造（准确的建议） 管理：目标导向、准则规范双赢（分销商）双赢（分销商）销售产品而赢利销售产品而赢利销售能力的增长销售能力的增长广泛的网络支持广泛的网络支持双赢（公司）双赢（公司）分销网络的增加分销网络的增加销售量的增长销售量的增长企业形象与知名度的提高企业形象与知名度的提高 网络的销售与服务 开拓二级批发市场 目标销售的达成 销
3、售价格的稳定 准时付款 保证先进先出 36小时内供货 促销活动、全力配合 回收及时 主动反馈市场信息角色角色协助分销商协助分销商管理销售与促销管理销售与促销加强销售服务加强销售服务职责职责寻找需要的经销商寻找需要的经销商协助、指导分销商达成销售目标协助、指导分销商达成销售目标及时收回货款缴纳公司及时收回货款缴纳公司协助分销商开拓网络协助分销商开拓网络协助执行有效的促销活动协助执行有效的促销活动辅导销售代表辅导销售代表基本的认识基本的认识沟通的正确态度沟通的正确态度公司情况下公司情况下勇敢说勇敢说“不不”公司情况下公司情况下慷慨说慷慨说“可以可以” 分销商是生意伙伴，关系平等而非 保持与分销商的
4、距离 分销商以自有资金投入，盈亏自负 友善乐意了解对方的需要 清楚传达公司的政策讯息 婉转解答对方的问题及疑惑 执着规劝遵守公司既定原则、规范 肯定对方对产品的贡献削价销售跨区销售拖延货款转移重心、偏爱竞争品牌屯积过量库存有困难来找你如何应付竞争的加速跨区货捣乱、价格下降对方想开发新市场一起做促销活动下列情况勇敢说下列情况慷慨说 提高分销商的信心、心甘情愿同你工作 刺激分销商提高销售目标 加深分销商与公司及产品的感情 分销商也是普通人，他也需要激励激励目的激励目的 培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法 寻找每一家分销商的欲望 多与分销商恳谈，了解他最热切的需要 熟知分销商的欲望，口头上
5、经常激励激励欲望激励欲望 促销活动的支持 销售知识、技巧的指导 业务培训 高级经理拜访 岁末联谊活动激励方式激励方式 财力雄厚：A、二类城市-用于投入我司产品不少与20万 B、三类城市-用于投入我司产品不少与8万 C、批发商-用于投入我司产品不少与3万 同类竞争品牌获利较低 分销商急欲发展 分销商在市场排名在23名 分销商经理年龄在28岁40岁之间 分销商直销网络客户应在30户之内 分销商批发网络应在35户 产品组合 销售队伍及激励方式（销售主管1名、销售代表-2类城市58名、3类城市35名） 仓储、运输（送货：2类城市23辆、3类城市12辆、批发1辆） 市场关系：政、商、产业组合背景关系 综
6、合评语：优点、缺点、对公司可能的贡献、结论建议条件条件 优点：管理帐款回收比较便利 结合各品牌市场作业力量大 网络熟悉、新品牌铺市效果大 缺点：市场区域模糊、相互挤压 新网络开拓难以推展 新产品上市易被冲淡、限制发展 同区域不易合并分销线 其优点是合并分销的缺点 其缺点是合并分销的优点 下列情况不宜合并 A、财力不足：易造成赊帐额度过大 B、网络、渠道有限 C、人员不足：无法控制多品牌分销 D、合作程度低：潜力小、无长期投资观念 各月周转资金 网络：铺货率、实际状况、将成长的目标 即饮渠道 家庭渠道 二级批发覆盖城市 销售人员数量、经验 运输车辆 仓储面积、设备 产品组合、资金、信用额度、获利状况 合作意愿 其他 月（季、年）目标达成检讨： 目标： 实际达成： 达成率： 市场占有率地位检讨： A、市场年度消费量估计（白酒、啤酒、红酒、饮料） B、各类品牌前四名年度销量 我司品牌年度目标增长、分销商实力目标增长 分销商调整方向、建议： A、维持现有分销商：加强辅导重点 B、更换现有分销商：理由、新分销商实力分析 C、增加新分销商：理由、新分销商实力分析
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