【商业地产DOC】云星尚雅名都与广西通惠汽车公司的营销合作方案（吴）

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1、 广州云星地产集团中国，南宁，高新区，金恒地产，科创大厦9楼云星尚雅名都与广西通惠汽车公司战略营销合作方案（初稿）纲要目录一、 前言二、 合作背景及契机三、 销售团购共赢合作四、 客户资源共享合作五、 销售展厅互动合作六、 公关公益活动合作七、 中韩文化交流合作八、 远景合作方向合作战略伙伴关系一、 前言在南宁过去的几年里，房地产业和汽车行业都在城市的快速扩张中得到了飞跃性的发展，而在营销方面的手段和渠道中，更是有着具有日益成熟的规范和理念，但在房地产和汽车行业两者的营销合作上，却未成形成强大的战略营销合作的联盟。在2007年新春到来之际，相信云星尚雅名都和广西通惠公司共同进行的这次战略营销方

2、面的合作，将会是房地产和汽车行业中最具价值战略营销合作模式。二、 合作背景及契机由广州民营百强企业广州云星地产集团投资，南宁金恒地产开发公司开发建设的高档住宅项目云星尚雅名都，是南宁江南区域具有优质园林景观资源、先进的户型设计理念以及高尚格调价值的大型温情人文住宅社区，并且依靠着白沙大道上的汽车贸易经济，更为项目带来了具有商业投资的居住价值。而广西通惠公司在玉柴集团的背景支持下，具备了强大的发展支持，在代理销售东风悦达起亚品牌汽车的领域中独占鳌头。两家企业在各自的行业中都拥有其强大的背景支持和发展潜力，并且云星尚雅名都住宅产品销售价格位于中层价位住宅产品，而通惠公司代理的东风悦达起亚也是属于中

3、档车型，因此在各自产品的价格定位上，都是有着非常对口的定位，而两家企业又都是白沙大道上紧邻的邻居，在房地产和汽车如今强势发展的今天，必将会有其默契的营销合作机会。目前云星尚雅名都正在筹划区域企业的团购业务，而通惠公司也正好想为职工在年终的谋取职工的福利，并在寻找和房地产合作的机会，因此在以上如此的背景和双方的需求下，必将为双方带来这次战略营销合作的契机。三、 销售团购共赢合作云星尚雅名都本次针对白沙大道上沿线的汽车销售公司进行的团购销售优惠均价，将会比目前本项目正常的销售均价便宜300元/平方米（目前项目正常市场销售价格为2650元/），而这次与广西通惠公司的团购合作，云星尚雅名都更会提供比其

4、他汽车公司更为优质的楼栋和户型以及合同共赢的条件。1、 团购洽谈范围多层D11栋54套、面积约103-106平方米；多层D13栋48套、面积约98-99平方米；小高层G11栋72套面积约92平方米。2、 提供优先选择权力由于本次团购的楼栋只限于目前在售物业。这次云星尚雅名都为表现出与通惠公司的合作诚意，提供通惠公司职工优先选择楼栋，在通惠公司职工在未选房完毕之前，其他公司职工不能对该楼栋进行购买选择。3、 团购价格方案价格原则：多购多惠，多选多送。2340元/平方米以20套为基点2260元/平方米不少于100套以20套为优惠幅度区间，每增加20套，价格相应以20元/平方米递减优惠低于20套团购

5、数量方案如下：团购15-19套以5套为优惠幅度区间，每增加5套，价格相应以4000元/套递减优惠每套优惠6000元套团购数量不少于5套每套优惠14000元套四、 客户资源共享合作本次云星尚雅名都和广西通惠公司的营销合作，最为关键的合作方式则为客户资源共享合作。因为客户资源共享合作是可以直接作用于增加双方的销售业绩的合作手段，所以如何充分利用好双方的客户资源，调动双方客户资源的积极性是关键所在。1、 成立云星尚雅名都业主和东风悦达起亚车主联合俱乐部成立联合俱乐部是客户资源共享的平台，借助联合俱乐部的平台，才能更有效的组织和充分的利用双方客户资源，其入会原则则是成为云星尚雅名都购房业主和成为通惠公

6、司购车车主便可成为双方联合俱乐部成员。目前已经成为云星尚雅名都购房业主和通惠公司车主俱乐部成员可自动转入联合俱乐部成员，双方在成立联合俱乐部后需要通知组织双方的业主和车主加入联合俱乐部。并为其办理好入会手续，整理统计好客户数据库，便于双方共同使用。2、 联合俱乐部成员享受双方购房购车优惠政策通惠公司车主云星尚雅名都业主可享受优惠政策购买云星尚雅名都任何房型及楼栋可享受额外优惠购买通惠公司任何车房型可享受额外97折优惠可成为云星尚雅名都VIP客户，享受交款优先，办理手续优先，购房优先等权利参加通惠公司车主俱乐部可免一年卡费（银卡），办理金卡可享受5折优惠备注：具体其他优惠政策可根据最终合作意向另

7、行制定成为联合俱乐部成员其首要最大的利好之处在于在双方的购房购车中享受额外的优惠折扣，优惠政策如一下。3、 其他入场客户的资源共享通惠公司入场客户云星尚雅名都入场客户可享受优惠政策派发云星尚雅名都项目及户型资料和联合俱乐部资料派发通惠公司东风悦达起亚车型资料和联合俱乐部资料可成为云星尚雅名都VIP客户，享受交款优先，办理手续优先，预约房号优先等权利参加通惠公司车主俱乐部办卡可享受8折优惠做好客户资料统计工作，并将是否有可能买房或者买车的客户资料进行互相传达，达到最大程度客户资源利用。备注：具体其他优惠政策可根据最终合作意向另行制定各自展厅日常正常入场客户可由双方销售人员可对其进行宣传，并派发其

8、联合俱乐部宣传资料和各自产品宣传资料。五、 销售展厅互动合作销售展厅是最能直观把双方产品作为展示的区域，因此销售展厅的互动合作是促成各自客户成交和共享的主要途径。1、 在各自销售展厅中设置双方的独立产品展示区展示区的内容包括1） 广告宣传画2） 户型模型3） 小型车模型4） 宣传资料及展架2、 如双方有任何一方举行活动时可在各自销售展厅中设置专职销售人员在云星尚雅名都客户流量较大的时期如开盘销售日，通惠公司可在云星尚雅名都销售展厅设置专职销售专员，以方便客户疑问和解答。而在通惠公司举行其他展销活动时，亦可允许云星尚雅名都销售人员派驻进场，进行项目介绍。六、 公关公益活动合作双方的公关公益活动是

9、聚集客户人流最大的时期，此时的客户现场把控和抓客心里销售是最为主要的手段和途径，并且客户对于的产品的认知是最为容易被切入和接受的，因此在双方举办公关公益活动时最大限度利用客户资源是增加销售的有力手段。1、 云星尚雅名都开盘日举行东风悦达起亚试驾试乘活动每次云星尚雅名都举行开盘时侯，都有着近200人的客户流量到达现场，并且家庭成员较多，因此针对家庭成员的客户，举办东风悦达起亚试驾试乘活动，其客户目标客群将更具有针对性，对于提高客户对东风悦达起亚认知度和接收，有效帮助其销售业绩有着推动作用。2、 通惠公司举办车友座谈会或自驾车旅游活动时融入云星尚雅名都住宅产品展示内容针对通惠公司举办的车友座谈会时

10、，可以适当在空档时间，加入云星尚雅名都的项目影视资料及户型介绍。3、 举办联合俱乐部的公益活动，增强客户归宿心里云星尚雅名都在2006年的10月开盘时，举行了“爱心助学”活动，和广西儿童基金会合作，资助了1万元给30位贫困山区的儿童，为“春雷计划”奉献了一份应有的力量，而通惠公司也在车友俱乐部中也举办了资助上林县贫困学子，如“踏青送温暖活动”等，双方都有着爱心奉献社会的意愿和初衷，因此双方共同组建的联合俱乐部举办大型的公益活动都有着背景支持，在适当的时侯，都是可以组织客户进行一定的公益活动来增强双方业主和车主对双方企业的归宿感和认同感。活动策划初衷：与南宁电视台、广西少年儿童基金会联合举办20

11、07新春爱心主题活动“爱心改变命运” 七、 中韩文化交流合作双方企业的产品都有着独特的文化特征，而悦达起亚属于韩国汽车工业的代表之一，因此举办带有中韩文化的主题活动，将会更有利于增加双方客户对于住宅和汽车产品文化渲染力度。1、举办“中韩文化交流艺术节”以文化表演的形式来增加联合俱乐部的双方客户对韩国汽车工业好感度3、 举办“韩国现代汽车集团工业旅游参观游”的增强客户对韩国汽车文化的认知度八、 远景合作方向合作战略伙伴关系房地产业和汽车行业都在城市的快速扩张中得到了飞跃性的发展，而在营销方面的手段和渠道中，更是有着具有日益成熟的规范和理念，但在房地产和汽车行业两者的营销合作上，却未成形成强大的战

12、略营销合作的联盟。麦肯锡如何策划商业街根据南京路案例整理麦肯锡南京路项目组必须从客户方最初提供的较为宽泛且模糊的信息中提炼出该项目涉及的范围。客户要求麦肯锡公司的方案能使南京路恢复昔日的辉煌，并将人流量转换成切实可行的收入。一些半政府性质的机构先前对此的研究明确显示，这片地区的形象正在黯然失色。显而易见，南京路吸引的是外地游客和中低层消费者，而对更年轻、更国际化、更富有的消费层并没有吸引力。 麦肯锡项目组认为必须明确并量化一些基本的问题，并且和坚实可行的潜在方案一起直接向客户提出。 “其它区域吸引着大批更为年轻、更为国际化的人流，” 麦肯锡项目组指出，“这就是南京路的一大问题。” 麦肯锡项目组

13、收集了有关南京路、它的本地竞争者和它在零售业中地位的详细资料。他们收集了他们所能找到的所有有关该区域，以及上海其他三个主要零售区的信息，希望能够籍此清楚地了解南京路的状况；他们详细分析了所有资料，从每条商业街的人流量、销售收入、功能和零售综合设施直到店铺大小和消费者的感觉等。 在这第一阶段，麦肯锡项目组认为必须对“我们目前的状况是什么？”这个问题作出一个确切的回答。所以有必要进行大量的市场调研。 为了进行这项不同寻常的工作，项目组首先征询了麦肯锡公司内部专家们的意见，以获取专业知识和有关信息。从改建巴黎香榭丽舍大道的管理者和设计师们那里汲取了详尽资料，来帮助指导项目组的工作；并安排了和芝加哥大

14、北部地区密歇根大道协会（Chicagos Greater North Michigan Avenue Association）的一次会谈。麦肯锡项目组找出了麦肯锡公司十位最有经验的零售城市规划专家们并和他们进行会谈，听取他们对最典型的零售街区的总体看法以及对南京路的评价。 有关南京路的某些问题很快开始浮现出来。这个地区的支柱商家、陈旧的综合百货商店明显脱离于当今趋势和全球化模式。商品、陈设和市场策划也被认为是毫无生气。该区域几乎没有基本的休闲娱乐场所诸如可坐下休息或吃点食物的休闲区。娱乐文化设施的缺乏意味着游客们购物之后就很难有兴趣继续逗留。与此同时，人流源源不断而来，这使人们很难在短时间内完

15、成大量的购物。除了有钱人之外，那些外地游客不可能在昂贵的酒店呆上两天。另外该区域本身有众多的文化景点和历史性建筑，由于缺乏全面的市场营销活动或有效的宣传方式，游客们很难了解到这些。可见，丰富的潜在资源并没有充分融入到南京路的经营中来。 未知数是这些因素对消费者的影响程度究竟有多深远。项目组认为问题的答案应该来自于购物者本身。麦肯锡项目组询问了所有可以设想到的目标客户群体的共计一千位路人。 消费者们的抱怨有些是可以预见的，有些则令人惊讶。他们批评零售品种的单一、人群的拥挤、餐饮设施的缺乏和整条道路的一种疲惫感。本地人强烈感到南京路已经变成了吸引外地游客的地方，而各地游客则觉得街道和商店拥挤不堪。

16、同时几乎所有的人都认为拥挤的人群掩盖了该区域的建筑群、历史遗迹和文化景点的光彩。消费者认为南京路由一个个互不相干的场所组成，而没有一个统一的概念。 麦肯锡项目组决定援引九个最具代表性的世界级零售区域作为比较的基础，包括伦敦的卡纳比街和牛津街，巴黎的香榭丽舍大道，米兰的蒙特拿破仑大道，巴赛罗那的兰布拉斯大道，芝加哥的密歇根大道，纽约的时代广场，新加坡的滨海大道和东京的银座。 麦肯锡项目组制定了一组标准模式的问题，同时运用麦肯锡的资源来收集信息、进行采访并拍摄照片。麦肯锡各分公司同事也和南京路项目组一起工作，并提供了大量的原始资料和数据，麦肯锡项目组则对它们进行了详尽的综合研究分析。麦肯锡项目组还

17、联系了麦肯锡全球的业内专家们。经过以上这些工作，对这些“世界一流”的目标区域共有的特性开始有了一定了解，主要概括为以下三个主要特征和六大关键因素：主要特性 声誉全球化 人流量大 收益可靠 关键因素： 悠久的历史 独特的建筑和商业格局 全面的功能 不断自我更新的支柱商户 便捷的公共设施和愉悦的环境 牢固的政企合作关系 项目组按照这些特性对选定的九个首屈一指的区域进行了衡量，并选择了四个和南京路最相似的区域：香榭丽舍大道、密歇根大道、牛津大道和银座。 当信息收集完成后，项目组就开始了对数据进行分析和归纳这一项艰巨的任务，以期揭示或者支持潜在的解决方案。 项目组根据项目第一阶段所明确的三个主要特性和

18、其下的六大因素对南京路的问题进行了分类。对每个问题进行了深入的研究并各个击破，旨在找出解决方案。而每个潜在的解决方案又激发出新的问题和新的调研需求。整个过程是艰苦的，但最终的提议，其中将涉及大笔的资金和大量的时间，必须完全无懈可击。在整个项目期间，建筑师、电影导演、艺术家、房地产代理商、公关公司和其他许多社区内的相关人士一切协助讨论各个问题要点。如为解决南京路无所不在的霓虹灯标牌问题，向麦肯锡项目组和一位灯光专家举行了频繁的讨论，以至项目组成员几乎成为了霓虹灯标牌问题的专家；为解决交通难题，项目组成员拜访了一位著名建筑师，他帮助他们验证了从建造一条西班牙阶梯式的人行天桥直到建造更多的停车场的众

19、多建议；本地艺术家们以精湛的艺术手法描绘了这些变化，其中一位著名的中国电影导演参与制作了一部多媒体演示片。 当项目组成员敲定了某个方案时，就要建立起一个细致的财务模式来研究这个提议对各方面的潜在影响，从成本、收益直到实施的时间表。在项目组没有获得满意的数据来支持建造一座人行天桥的决议前，他们是不会提出这一议案的。如果该项决议在财务上不可靠，他们就会重新开始设想其他的可选方案然后对其进行量化。在这个过程中的每个阶段，咨询顾问都会尽心尽力把客户的团队引入到解决问题的进程中来。项目组还拟定了计划使附近的旅游景点，包括人民公园、上海博物馆、上海美术馆和上海大剧院，也成为这个区域的活力源泉。 此外，麦肯

20、锡项目组从其他著名街道收集来的信息显示，那些成功地令消费者流连忘返的区域，通常有富有凝聚力的商务组织助其一臂之力。如对芝加哥大北部地区密歇根大道协会（Greater North Michigan Avenue Association）董事的全面采访中就获得了很多灵感，该协会负责协调芝加哥这一“蔚为壮观的一英里大道”最重要的部分。同样，戴乔治先生与管理巴黎香榭丽舍大道的委员会的谈话也令人获益非浅。随着项目组在大量数据中辛勤耕耘，并测试了各种解决方案，他们从一开始就急切渴望寻求的远景规划逐渐豁然开朗起来。掌握了来自客户自身的反馈和纠正意见，项目组已经准备就绪，为其最终的提议集结并提供支持，如第三阶

21、段所述。 利用手头的资料，南京路项目组开始着手详尽阐述其展望和策略。他们必须在仅仅一次的陈述中阐明一个切实可行的计划，把该区域“从一个著名的中国购物区转变为一个世界级的娱乐胜地”， 无数次的集体讨论、战略会议和情况回顾,每次都得到客户的反馈意见，最终成就了最后的陈述报告。 这个雄心勃勃的最终报告按时间顺序，循序渐进地阐述了一个使南京路焕然一新的策略，将其定位为“世界上最著名、最长、最美丽的商业步行街并且是全亚洲最具活力和吸引力、世界一流的多功能商业区。” 该项改造的费用设定为200亿元人民币，相当于约24亿美元，时间跨度为十年。报告指出目前在该零售区域成交的销售额在改造期的中间点，也就是五年内

22、，将增至三倍。 报告建议当务之急是对该街道目前的零售综合设施进行结构重新调整。老式的中小型百货商店和市政建筑必须退居二线，而沿街的将是更为多样化的综合商业设施，以吸引更为广泛的群体。国际零售业著名品牌及资金必须成为此计划中不可或缺的一部分。继续只依赖一个模式是不可能的，商业功能的多样性，包括文化和娱乐，对保持这一区域的活力必不可少。” 新的组合包含了三种街面商户： 富有特色、品种繁多的国内外零售商业机构 修复的历史性建筑 一系列充满活力的娱乐和文化场所 麦肯锡项目组建议该区域内的建筑物应该无一例外地对外开放、通风良好，使人倍感舒适，并提供充足的休闲、餐饮和住宿场所。 所有这些变化正在以一个有条

23、不紊、谨慎的方式来进行。在步行街的发展中将会有三年一度的“巨大变化”。 提议还阐明了阶段性目标、具体时间表、以及一个激发并保持其发展势头的进程。 麦肯锡项目组向上海市政府和区政府提供一个科学性客观的流程。通过提供一面镜子和精确的数据，能够量化他们的评价和建议。具体来说，建议包括： 修复南京路上的历史性建筑，恢复其原有的光彩并尽量不让霓虹灯标牌遮掩它们的外观 创造引人注目、富有感染力的建筑表现手法；清理内部开放空间，使其通风、明亮并充满活力 增强主要类型的零售综合设施，包括餐饮、住宿和娱乐，提供多元化的产品和服务来吸引尽可能多的群体 逐步清除毫无特色的商家，同时吸引代表了主要产品类型的新颖独特的

24、国内外支柱型商户 修整上海南京路区域的基础设施，提供更为完善的公共交通、更多的停车场、出租车站点和绿地，并对更多的支马路进行步行化改造 打造坚固的政企合作关系，以使各利益相关方，从商人和政府官员到商户组织，共同制订综合全面的街道改建计划；开展特别活动，推出营销计划并使用其他方法以吸引人们的注意和客流量；创建一个房地产组织来管理国有资产并确保这条街道有外商投资者和房地产发展商的加入，以保证这条商业和公共设施共有的综合型街道的活力持久不衰。麦肯锡南京路项目组必须从客户方最初提供的较为宽泛且模糊的信息中提炼出该项目涉及的范围。客户要求麦肯锡公司的方案能使南京路恢复昔日的辉煌，并将人流量转换成切实可行

25、的收入。一些半政府性质的机构先前对此的研究明确显示，这片地区的形象正在黯然失色。显而易见，南京路吸引的是外地游客和中低层消费者，而对更年轻、更国际化、更富有的消费层并没有吸引力。 麦肯锡项目组认为必须明确并量化一些基本的问题，并且和坚实可行的潜在方案一起直接向客户提出。 “其它区域吸引着大批更为年轻、更为国际化的人流，” 麦肯锡项目组指出，“这就是南京路的一大问题。” 麦肯锡项目组收集了有关南京路、它的本地竞争者和它在零售业中地位的详细资料。他们收集了他们所能找到的所有有关该区域，以及上海其他三个主要零售区的信息，希望能够籍此清楚地了解南京路的状况；他们详细分析了所有资料，从每条商业街的人流量

26、、销售收入、功能和零售综合设施直到店铺大小和消费者的感觉等。 在这第一阶段，麦肯锡项目组认为必须对“我们目前的状况是什么？”这个问题作出一个确切的回答。所以有必要进行大量的市场调研。 为了进行这项不同寻常的工作，项目组首先征询了麦肯锡公司内部专家们的意见，以获取专业知识和有关信息。从改建巴黎香榭丽舍大道的管理者和设计师们那里汲取了详尽资料，来帮助指导项目组的工作；并安排了和芝加哥大北部地区密歇根大道协会（Chicagos Greater North Michigan Avenue Association）的一次会谈。麦肯锡项目组找出了麦肯锡公司十位最有经验的零售城市规划专家们并和他们进行会谈，

27、听取他们对最典型的零售街区的总体看法以及对南京路的评价。 有关南京路的某些问题很快开始浮现出来。这个地区的支柱商家、陈旧的综合百货商店明显脱离于当今趋势和全球化模式。商品、陈设和市场策划也被认为是毫无生气。该区域几乎没有基本的休闲娱乐场所诸如可坐下休息或吃点食物的休闲区。娱乐文化设施的缺乏意味着游客们购物之后就很难有兴趣继续逗留。与此同时，人流源源不断而来，这使人们很难在短时间内完成大量的购物。除了有钱人之外，那些外地游客不可能在昂贵的酒店呆上两天。另外该区域本身有众多的文化景点和历史性建筑，由于缺乏全面的市场营销活动或有效的宣传方式，游客们很难了解到这些。可见，丰富的潜在资源并没有充分融入到

28、南京路的经营中来。 未知数是这些因素对消费者的影响程度究竟有多深远。项目组认为问题的答案应该来自于购物者本身。麦肯锡项目组询问了所有可以设想到的目标客户群体的共计一千位路人。 消费者们的抱怨有些是可以预见的，有些则令人惊讶。他们批评零售品种的单一、人群的拥挤、餐饮设施的缺乏和整条道路的一种疲惫感。本地人强烈感到南京路已经变成了吸引外地游客的地方，而各地游客则觉得街道和商店拥挤不堪。同时几乎所有的人都认为拥挤的人群掩盖了该区域的建筑群、历史遗迹和文化景点的光彩。消费者认为南京路由一个个互不相干的场所组成，而没有一个统一的概念。 麦肯锡项目组决定援引九个最具代表性的世界级零售区域作为比较的基础，包

29、括伦敦的卡纳比街和牛津街，巴黎的香榭丽舍大道，米兰的蒙特拿破仑大道，巴赛罗那的兰布拉斯大道，芝加哥的密歇根大道，纽约的时代广场，新加坡的滨海大道和东京的银座。 麦肯锡项目组制定了一组标准模式的问题，同时运用麦肯锡的资源来收集信息、进行采访并拍摄照片。麦肯锡各分公司同事也和南京路项目组一起工作，并提供了大量的原始资料和数据，麦肯锡项目组则对它们进行了详尽的综合研究分析。麦肯锡项目组还联系了麦肯锡全球的业内专家们。经过以上这些工作，对这些“世界一流”的目标区域共有的特性开始有了一定了解，主要概括为以下三个主要特征和六大关键因素：主要特性 声誉全球化 人流量大 收益可靠 关键因素： 悠久的历史 独特

30、的建筑和商业格局 全面的功能 不断自我更新的支柱商户 便捷的公共设施和愉悦的环境 牢固的政企合作关系 项目组按照这些特性对选定的九个首屈一指的区域进行了衡量，并选择了四个和南京路最相似的区域：香榭丽舍大道、密歇根大道、牛津大道和银座。 当信息收集完成后，项目组就开始了对数据进行分析和归纳这一项艰巨的任务，以期揭示或者支持潜在的解决方案。 项目组根据项目第一阶段所明确的三个主要特性和其下的六大因素对南京路的问题进行了分类。对每个问题进行了深入的研究并各个击破，旨在找出解决方案。而每个潜在的解决方案又激发出新的问题和新的调研需求。整个过程是艰苦的，但最终的提议，其中将涉及大笔的资金和大量的时间，必

31、须完全无懈可击。在整个项目期间，建筑师、电影导演、艺术家、房地产代理商、公关公司和其他许多社区内的相关人士一切协助讨论各个问题要点。如为解决南京路无所不在的霓虹灯标牌问题，向麦肯锡项目组和一位灯光专家举行了频繁的讨论，以至项目组成员几乎成为了霓虹灯标牌问题的专家；为解决交通难题，项目组成员拜访了一位著名建筑师，他帮助他们验证了从建造一条西班牙阶梯式的人行天桥直到建造更多的停车场的众多建议；本地艺术家们以精湛的艺术手法描绘了这些变化，其中一位著名的中国电影导演参与制作了一部多媒体演示片。 当项目组成员敲定了某个方案时，就要建立起一个细致的财务模式来研究这个提议对各方面的潜在影响，从成本、收益直到

32、实施的时间表。在项目组没有获得满意的数据来支持建造一座人行天桥的决议前，他们是不会提出这一议案的。如果该项决议在财务上不可靠，他们就会重新开始设想其他的可选方案然后对其进行量化。在这个过程中的每个阶段，咨询顾问都会尽心尽力把客户的团队引入到解决问题的进程中来。项目组还拟定了计划使附近的旅游景点，包括人民公园、上海博物馆、上海美术馆和上海大剧院，也成为这个区域的活力源泉。 此外，麦肯锡项目组从其他著名街道收集来的信息显示，那些成功地令消费者流连忘返的区域，通常有富有凝聚力的商务组织助其一臂之力。如对芝加哥大北部地区密歇根大道协会（Greater North Michigan Avenue Ass

33、ociation）董事的全面采访中就获得了很多灵感，该协会负责协调芝加哥这一“蔚为壮观的一英里大道”最重要的部分。同样，戴乔治先生与管理巴黎香榭丽舍大道的委员会的谈话也令人获益非浅。随着项目组在大量数据中辛勤耕耘，并测试了各种解决方案，他们从一开始就急切渴望寻求的远景规划逐渐豁然开朗起来。掌握了来自客户自身的反馈和纠正意见，项目组已经准备就绪，为其最终的提议集结并提供支持，如第三阶段所述。 利用手头的资料，南京路项目组开始着手详尽阐述其展望和策略。他们必须在仅仅一次的陈述中阐明一个切实可行的计划，把该区域“从一个著名的中国购物区转变为一个世界级的娱乐胜地”， 无数次的集体讨论、战略会议和情况回

34、顾,每次都得到客户的反馈意见，最终成就了最后的陈述报告。 这个雄心勃勃的最终报告按时间顺序，循序渐进地阐述了一个使南京路焕然一新的策略，将其定位为“世界上最著名、最长、最美丽的商业步行街并且是全亚洲最具活力和吸引力、世界一流的多功能商业区。” 该项改造的费用设定为200亿元人民币，相当于约24亿美元，时间跨度为十年。报告指出目前在该零售区域成交的销售额在改造期的中间点，也就是五年内，将增至三倍。 报告建议当务之急是对该街道目前的零售综合设施进行结构重新调整。老式的中小型百货商店和市政建筑必须退居二线，而沿街的将是更为多样化的综合商业设施，以吸引更为广泛的群体。国际零售业著名品牌及资金必须成为此

35、计划中不可或缺的一部分。继续只依赖一个模式是不可能的，商业功能的多样性，包括文化和娱乐，对保持这一区域的活力必不可少。” 新的组合包含了三种街面商户： 富有特色、品种繁多的国内外零售商业机构 修复的历史性建筑 一系列充满活力的娱乐和文化场所 麦肯锡项目组建议该区域内的建筑物应该无一例外地对外开放、通风良好，使人倍感舒适，并提供充足的休闲、餐饮和住宿场所。 所有这些变化正在以一个有条不紊、谨慎的方式来进行。在步行街的发展中将会有三年一度的“巨大变化”。 提议还阐明了阶段性目标、具体时间表、以及一个激发并保持其发展势头的进程。 麦肯锡项目组向上海市政府和区政府提供一个科学性客观的流程。通过提供一面

36、镜子和精确的数据，能够量化他们的评价和建议。具体来说，建议包括： 修复南京路上的历史性建筑，恢复其原有的光彩并尽量不让霓虹灯标牌遮掩它们的外观 创造引人注目、富有感染力的建筑表现手法；清理内部开放空间，使其通风、明亮并充满活力 增强主要类型的零售综合设施，包括餐饮、住宿和娱乐，提供多元化的产品和服务来吸引尽可能多的群体 逐步清除毫无特色的商家，同时吸引代表了主要产品类型的新颖独特的国内外支柱型商户 修整上海南京路区域的基础设施，提供更为完善的公共交通、更多的停车场、出租车站点和绿地，并对更多的支马路进行步行化改造 打造坚固的政企合作关系，以使各利益相关方，从商人和政府官员到商户组织，共同制订综合全面的街道改建计划；开展特别活动，推出营销计划并使用其他方法以吸引人们的注意和客流量；创建一个房地产组织来管理国有资产并确保这条街道有外商投资者和房地产发展商的加入，以保证这条商业和公共设施共有的综合型街道的活力持久不衰。