丽水学院营销策划书

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1、 丽水学院营销策划大赛营销策划一、企业简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前中国最大的食品饮料生产企业，全球四大饮料制造商之一。25年来曾创造了多项世界之最、中国之最。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2011年，实现营业收入678亿元。娃哈哈

2、在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2011年，全国民企500强排名第12位。二、策划目标通过广泛宣传和促销活动并进的手段，实现三个目标：一是激发消费者的需求，使娃哈哈在大学校园掀起一次抢购的浪潮，争取实现三千元的销售额，利润率达到10%；二是扩大产品的影响力，令学生深度认可娃哈哈品牌，树立娃哈哈的品牌形象；三是通过营销策划，使组员在沟通交际能力，营销策划能力以及团队合作能力上有较大进步。三、市场分析娃哈哈是十分优质的国产品牌，声誉良好，产品质优价廉，一直备受消费者的青睐，在校园内已有相当大的消

3、费群体。再加上大学生思维活跃，先进，敢于尝试新鲜事物，乐于接受新鲜的产品，并且消费观念超前，消费能力巨大。在此之际，娃哈哈推出其新产品“启力”和旗下的“冰糖雪梨”、“激活”、“乳酸菌”等产品，必然有很大的市场。由于功能性保健饮料的单价都是较高，所以大学生一般会进行选择性饮用。在需要加班熬夜、需要考试前、各种比赛前等等进行饮用，但是在一个将近一万人高校中，这种产品的销量依然的可观的。在大学生看来“启力”作为一个新的产品，大家都会在初期持一种观望的态度，不太愿意去亲自尝试它的效果，依然会选择对于自己而言比较熟悉的像红牛这样的产品，所以想要打破大家的传统观念，必须要加强“启力”产品的功能介绍，以及它

4、的效果如何，让人们去了解它，只要打破一部分人的心理屏障，那么这部分人将会成为“启力”产品的先锋宣传者和最有力的说服者！ 纵观其他的饮料品牌，他们在校园的推广并不频繁，力度也不大，这无形中为我们提供了先入为主的优势机会。因此我们通过广泛宣传和促销方式并进的手段，及早占据校园市场，对于娃哈哈产品的销售是很有利的。四、产品分析1、启力 保健提神饮料“启力”，是娃哈哈企业新推出的产品。每100ml的“启力”饮料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉碱20mg、D-氨基葡萄糖盐酸盐300mg，更有肌醇、B族维生素群等七大营养群。其目标市场定位为白领、学生等易疲劳者和免疫力低下群体。饮用“启力”保健饮料具有能够

5、快速恢复能量，提高免疫力的功效。“启力”独具的缓解疲劳加提高免疫力的双效卖点，定价适中，将会受到消费者的喜爱。新产品包装“娃哈哈”三个字已然去掉，改为“启力”，由于今夏“中国好声音”的播出，“喝启力添动力”已深入人心，但是缺乏品尝的契机，本次就以消费者的好奇心理，打开第一步。2、 乳酸菌娃哈哈乳酸菌奶饮料是牛奶经过乳酸菌发酵后而成的饮料。在发酵过程中，乳酸菌产生的蛋白酶可使牛奶中的部分蛋白质水解生成更多人体所需的肽类和比例更为合理的氨基酸，使得牛奶中的蛋白质具有更好的生理价值。此外，在发酵过程中还会产生更多的族维生素，对维持人体的正常的新陈代谢具有重要的作用。娃哈哈乳酸菌奶饮料针对青少年消费者

6、的流行口味，在独特的发酵风味的基础上，点缀清新的果味，口感更清爽。3、 娃哈哈激活（500ml）娃哈哈的激活是娃哈哈自儿童饮料转型以来所主推的产品，娃哈哈激活已进入市场，经受住了市场的考验，得到了大多数消费者的认可，在中国功能饮料市场份额中占据前列位置。且本次比赛的季节为运动季，在热情似火的呐喊声中，激活是大学生运动场、教室学习、逛街购物的必备之品，所以把娃哈哈激活作为本小组这次的比赛销售产品之一，其对本组的销售业绩的稳定增长具有不可忽视的作用。4、冰糖雪梨娃哈哈冰糖雪梨，蜂蜜，维生素，营养多多，低脂，健康时尚，对于女生众多的行健学院来说，娃哈哈冰糖雪梨正符合了女生们喝饮料，不长肉，又补充维生

7、素的愿望，但冰糖雪梨的特点尚未被大多数人所了解，人们对雪梨的了解尚不足。此次选娃哈哈冰糖雪梨作为销售产品之一，正是看中了其富含维生素、营养丰富、低脂的特点，把其特点进行大力宣传必将赢得消费者的欢迎。五、具体的营销方案（一）、产品配比及原因分析考虑到成本和利润的因素，我们在进货的时候将这四种产品按照一定的比重来进货。就利润而言，启力利润最高，我们可以考虑提高在销售中的比例。我们会把启力作为提高利润的主打产品。在进货过程中，对启力的进货量有一定的倾斜。同时，有考虑到乳酸菌的口感，市场占有率，市场影响力，消费者需求因素，这款产品在消费者心中形成了一定的品牌效应。因此，我们把乳酸菌作为提高销售量的主打

8、产品。余下两种产品在价位、利润率居中等，但是不可否认会有一部分消费者具有此类偏好，因此，我们在进货的时候必须提供这两种产品。但是，在比重上较启力和乳酸菌低。我们打算进货的比例为：启力10% 乳酸菌65% 激活20% 冰糖雪梨5% （二）、营销方式1、熟人营销。由于营销比赛的特殊性，第一步需打开销路，向自己的亲朋好友介绍推销，并从中吸取到一定的经验教训。2、新媒体宣传。利用微博微信qq等新媒体展开网络营销，在未开售之前达到人人皆知的程度，为后期销售减少阻力。3、网点式销货。在市区各大中小学校附近摆摊设点，向家长推荐娃哈哈新推出的产品乳酸菌饮料，另与超市广场协商，在门口进行娃哈哈产品展销.4、针对

9、乳酸菌的消费群体主要为小朋友以及都市女性，我们在丽水市主要的商业街区逐家的进行产品宣传及销售，并同时进驻写字楼与职员商谈。4、企业事业单位团购。本组成员全部由丽水学院学生会公关部干部组成，对丽水社会的熟悉程度较高，与较多商家有长久合作，我们拟采取团购优惠的方式继续保持合作关系，也可开拓与其他公司的合作关系。（三）、营销地点1、学校 消费人群主要定位为在学生。在宣传方面，我们打算采用学生的影响力，让具有亲和力、感染力的学生进行现场宣传。同时，我们又将消费市场细分为两部分：一个是宿舍区，一个是运动区。宿舍区主要是乳酸菌和冰糖雪梨，消费者主要是女生为主，运动区主打启力和激活，消费群体以男生为主。2、

10、市区附近的餐馆，幼儿园门口，各大中小学校运动会的现场（四）、价格策略1、学校 我们在稳保成本的基础上，通过捆绑式销售或多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额的目的。l 情侣装：激活或冰糖雪梨，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出，以此吸引情侣消费群体。l 分享装：500mlL激活，两瓶一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的朋友写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出，以此吸引消费群体。（五）、促销策略1、抢购比拼凡是在活动当天购买饮料前20名的同学，可以

11、享受低价优惠，购买越多则优惠就越多。在购买前10名的同学，每瓶优惠0.5元（不盈利），第11到20名者，每瓶优惠0.2元。2、免费赠饮在销售现场开辟免费赠饮区，使用小型一次性杯子，邀请顾客免费品尝娃哈哈新产品“启力”，让号口味留下好印象，打动顾客。参加免费品尝的同学有机会获得一张抽奖卡，参加娃哈哈有奖竞答，答对的同学有机会参与抽奖活动。活动旨在吸引人气，增加客流量。3、有奖竞猜买一瓶娃哈哈，既可以参与有奖竞猜。关于娃哈哈品牌的一些信息问题，连续答对5题可以获得奖品。一等奖者，赠2品娃哈哈饮料：二等奖者，买一送一；三等奖者，买二送一。决赛现场活动：【爱心捐赠】本小组承诺每卖出一瓶，捐1毛钱给学校

12、青年志愿者协会，由青志捐助给需要帮助的人。【现场歌舞表演】邀请朋友圈中能歌善舞的同学前来助阵，营造活跃的气氛，增加关注度，并配以气球，玩具等工具，吸引小朋友们的关注【回收瓶子倡导低碳】在活动现场设立专区以回收同学们喝过的各式饮料瓶子瓶盖，并予以一定的小礼品奖励，输出低碳环保生活的理念附一：供货合同娃哈哈饮料供货合同供货方(以下简称甲方) : 购买方(以下简称乙方) :甲方与乙方进行商品交易的任何相关程序为达到双方平等、互利、合法、公平的交易原则,经双方友好协商,签署如下协议:一、 合作关系 1.甲、乙双方自协议签订之日起形成(供需合作关系); 2.甲方所供产品,必须符合产品质量标准,如出现产品

13、质量问题,甲方无条件退货或换货; 3.甲方按乙方所需产品规格、数量及时送达乙方；二、供货品种及价格 1.乳酸菌 (100ml40瓶/件)-.00元(每件人民币元正)。 2.乳酸菌(125ml40瓶/件)-.00元(每件人民币元正)。 3.激活（西柚） (600ml15瓶/件)-.00元(每件人民币正)。 4.激活（柠檬） (600ml15瓶/件)-.00元(每件人民币元正)。5、启力 (300ml24瓶/件)-.00元(每件人民币元正)。6、冰糖雪梨 (500ml15 瓶/件)-.00元(每件人民币元正)。在本合作协议书有效期内,如甲方调整产品价格,应及时通知乙方,双方均按调整之日起的新价格执

14、行。三、货款结算方式 ：现款现货结算 四、协议期限 1.本合作期限自2013年11月9日至2013年_11_月_24_日止有效,有效期届满,双方本着真诚合作的态度及供需平衡的情况,在本协议结束前,再行签定新协议书。五、解决合同纠纷的方式：本协议未尽事宜，由甲乙双方协议解决，协议不成，双方同意向甲方所在地的人民法院起诉。六.其它 1.注:乙方 必须 对甲方的供货价格保密。 2.本协议一式两份,甲、乙双方各执一份备查,本合同经甲、乙双方签字签章后即开始生效。甲方: 乙方: _(盖章) _(盖章)授权代表签章_ 法人签章_日期2013年11月9日 日期2013年11月24日附二：销售费用及物品资金预算表、清单附三：工作人员任务安排10