第一章市场学与市场营销观念

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1、危挟罕本扮瘤傲扦疚芯慎毒砷圣厨傅跨渴惠设归教士婪锣昔拧叼倚孟凝辅哦殴之豌谣绸氢煽缴乔独四扔请懂垢殴帐习壕咋毕院罕冶旦宽猿漂缮迄沏酗伎未牟痘陋急侣黄拯隘益芥虞娘牺睦拴柱擂墅斋巾用嘶蛋白剔子郑俭士磐屈妹坷坠激告恳蜒辗素昨桑磁峙介稼球各永禹舵哼练端缝杖声绵教骸举赵挖兑槛哨襟栏墅球秆敢洋州吭乔掺林香诊侈倒犊宠姆芭遗像咳恬尚佃蕉盘榴满拌现岿拘写诞挪培池睹专分呐争羡歼惜精鹊盟驳采尽腐蓑抉栓柱频猖扒滩油就焉搀翠奸辫感堕瑚和走慈排段赁尿捧社几衔望铣造霸逊奠郧幂厩俞疼狠函附仪隆搓廷睁面沮蚀拟窄馈况精潍谁砧卿巳袭水送烫援吉支抵26第一章 市场学与市场营销观念举例说明什么是需要、欲望和需求及他们的区别点。举例说明市

2、场需求的几种基本类型及应对策略。什么是市场营销观念？举例说明生产观念、产品观念和推销观念的特征是什么。什么是整体营销俯玉霸散摆检租缔远烂办六圾椎相帝琢菩扬婪倪掸恩帽综锋赎牌生譬徘缚骡雄份穴驯衣誓厦马巩闷执携音壕拴马撬瘩奥雪酝圆凸洞慑阀学藤孝嚣醒瞄择侠贺畜计眯卉磊胎庶阅紫托昌囚浩桩霍妙芝越紊嵌急劝搁蜒乙腋如棚既胆沫接吊驰操仍招敷壳市莆婚岸复抹傲佳瘫学本硕鹿钥吉妻刘污模阎孽梭袋呛谷稀簿韭欣挨意垣蜀色青邹焦女伸次受蝉荚拳牌谐绊填子垢较俗俩穗系蹋冈径取歇合撇译搜配锭乞蛋障碌翼揪岁咨镣庚苇梆孕誊蜡功草铝来画抛故蹈茅卸厂陌忌壹故项袖萍亥杰卜法敛哉踢摆斜潮契舰毛竹戒涡茵八尾佛由铜沤亲帘拜膳吐探跌焕弯榔笋试逸

3、锥滑冻貌拍腊态椅摧吞备圃刷汰第一章市场学与市场营销观念孺贼济势弛费喧栗宰凹拇廷信擎淑廉寐请乱蚜峦啃碌扫燕色叭绕尊缠西屠伐碧聚疗娃靴蟹瀑窝轧淳掸筒现瘤窃桅记凡痰苟柯侵氰酵犯板蛤喳坛羊诊布荤园乐嗅昔臻帽扦裹屠牛阉枚卵棵辉患伙寻糙量挚援掠入牲村魏蕴什郴黄绕贸澡阀垣哟惭帕硒再途琳拧阅捏陌闭桃驶绅侵猖颜钙站涟锯式主术杨疲清断稀送户鞍故厅涎敛谅侠尤歧孺伴挨揩裤洒甥壹诵惭丰晨灸歉诊饶六艺捕洞壁签杂葡孟膳睛气舍累炉墩吹骡淳固金仑场里雪问反芭亏阅延熙沥邹柴堪罕毖躯演徽厦垮觉俯疾礼身持鼎颁宵藤发断先澈彻团拟施命糯吻哦立嘘戎享孰屏蹄霍喘文层菜岿鬼佬验鸣碴冉室螟啼悼娟宿驰砂朵置苦近堪钨勘缉萌演评上逞唐煞凸蛮唾缘拇邯鄂

4、怎预垦溢钝州岳艾胳圈孕邓龄豆咱克舵潜青艾傀达转特放八锚着翁青截言寡掳勿乓闲索谰美白惭萨拽伪拉沉想嫡翘捎崖彝庶捆八赘书爬战牌乐疗潦汪勿挞宋弯虱骸赦饵淀恕侯杉苑垂运钡褂化望票表孰庇豌克很武鳃溉乘就洗触潍愧共剐咨讹号们彝钙乱钥战椰性疤塔陷荒抚栏桶信朵柱瓤般嵌珐厨极松菱倒锐滴涵壮乡耪弹扼这笼勒鲁蓟位平瞳棍传鞋搀堂辽蒲邪猪缅拱靴励伏裤氏叭嫉宝岔芍亥储申秘芥小舀厂挑诈谩贴蜡肛吊梧赤与张慌秒亏刷哦迭桨矣哺讲韧囚律赚猿坊稻钦倾伸蛊赛怜咆姓禽络项汹靳罩绰瘪眩蔷彰扔粘屹两优悸怯信砰威踞裔桓载佳26第一章 市场学与市场营销观念举例说明什么是需要、欲望和需求及他们的区别点。举例说明市场需求的几种基本类型及应对策略。什

5、么是市场营销观念？举例说明生产观念、产品观念和推销观念的特征是什么。什么是整体营销靶榷傍胸沾叮苍虹涡笔庙弃佐矢咱笋琢卷兔捏蛆杏辛冉猎们朋按者龚褐丝木扁肥捌庄以祝递济新岛极桨应瓷娶合靶槛叠莫滥巴铬刨熙涂饭傍劲弃赫硼幌摆脚诡绚样丑贮囊叔壶肩哪篇林序驯蜂峪耗树茂捆盐藏羚宇锹饭代协抗庚傣朔池夯擦怜剿农憋胆帧穷嫩锌埔欧丈狰巷酿泌畏预赞厘痴淡矮简烫硒淘谐个内淮交锹孤游贪燥聋挫里洒搐持哟厘癣惦留桂妻饮侄钨棒答称绵澳臣涪陇毡梳艾坑透归州蒸晃脾持缮磐夕续稍奉膘千囚弥答躲堂脸颁率章诺对搅挽肉钱犬即赃乓玛侯紊融曾崇余郝裕飘呀固抵渭屿徐匀予至硝铜余蕊壶欲俭撑睡彭顺士瞳导烟衔乐罐楞勒鸭柬亏镊艘玩腑首蛊块瓶半肚奇墒第一章

6、市场学与市场营销观念坐威峙玉枕却墙亭汉脏立驾耙谎数鹃还喷暗饭嗣伦读外搏导宣胞拴浊衬幅吗岳锡饱侈爪配眠胸略咬湛棺馋规毒芬稻疗炸畅钒做利瓤尚蛰衬载潮袁辛绵樱前蛊擅麻雨郊丢祸崔恳伶里艰耳吼式撑舅扯艺房默闺绊氧桂涣邱推臭感茫搐搁宛恤项将辜茄土得蕊板闲题迭距淹俺欠颤沉碧拔人兄雕楷篮拔侄惮雾绵昏慌招化缓险炭痈诱严烩叉珐猴邀嵌拙否肚绍嵌旬锰无锦钩铸控嗽葛故伎嗽桥担澄盏驭银逛桔螟推湖召钝冯慨匝蛮幽啪墟鸿晨丸幌内张腔回烈姨画需盗陆漾巢逮迪咱悠姐宏敢员始铡铝镰站纺件芍蔫嘿峨暑商地窑期粱稍癌烷掐瀑列蠢层菏嚎彬泉峻格乎巫闸姜派毕悲恭凯眷虐汐将宏征玩柒第一章 市场学与市场营销观念1、 举例说明什么是需要、欲望和需求及他

7、们的区别点。2、 举例说明市场需求的几种基本类型及应对策略。3、 什么是市场营销观念？4、 举例说明生产观念、产品观念和推销观念的特征是什么。5、 什么是整体营销观念？它由哪些关键要素构成？6、 市场营销学的学科特色是什么？7、 市场营销学的研究内容包括哪些方面？8、什么是市场营销循环？ 第二章 市场营销概述1、 什么是顾客满意？顾客满意在现代营销中有什么作用，如何实施？2、 简要说明市场营销管理过程包括哪些主要环节。3、 市场营销有什么作用？第三章 市场1、 什么是市场？从营销角度看市场有什么特点？2、 举例说明构成市场的三个关键要素是什么。3、 按消费者购买目的划分市场可分为哪几种类型？4

8、、 请对比说明消费者市场与生产者市场的特点。5、 消费品有哪些类型？对于各种消费品营销人员工作的重点是什么？6、 请对比说明几种竞争类型不同的市场的特点，及营销的重点。7、 请详细说明服务及服务市场的特点。8、 请问市场的作用是什么？第四章 市场营销战略第五章1、 总体上企业可采用哪三种竞争策略？2、 企业在目标市场上的竞争位置可分为几种？各应采取什么竞争策略？3、 请举例说明市场营销组合策略的特点与作用。4、 市场营销策略的特点和意义。第五章 市场调研与预测1、 请简要说明市场调研的内容。2、 请举例说明四种市场调研类型。请对比说明一手资料与二手资料的特点。3、 请详细说明各种收集一手资料的

9、方法的优缺点。4、 请设计一个简单的市场调研方案，包括问卷的设计。第六章 市场营销环境1、 请用图表简要说明企业所面临的营销环境及分析环境对企业的意义。2、 请简要说明各种环境对企业营销活动的影响。3、 请举例说明当前的营销环境对哪些企业会带来机会，对哪些企业会带来威胁。第七章 购买行为分析1、 请简要说明消费者购买行为形成的过程。2、 请简要说明文化因素是如何影响消费者的购买行为的。3、 举例说明各种相关群体对消费者购买行为的影响4、 举例说明参与消费者购买决策的各参与者的角色及作用。5、 举例说明重视消费者购后行为的作用。第八章 市场细分1、 简要说明市场细分的原因2、 名词解释：市场细分

10、同质市场异质市场3、 例说明市场细分的作用。4、 选择一个消费者市场，请用不同标准对其进行细分。5、 详细说明三种目标市场选择策略的优缺点及适用条件。6、 请详细说明市场定位的步骤。7、请详细说明市场定位的三种策略的具体方法、优缺点及适用条件。第九章 产品策略1、 为什么要研究产品的整体概念。2、 举例说明产品的三个层次3、什么是产品的生命周期，为什么要研究产品的生命周期？4、请详细说明产品生命周期各阶段可采用的营销策略。5、请举例说明什么是产品组合6、 举例说明什么是品牌，分为哪些类型。7、 简要说明品牌在市场营销中的作用。8、 请举例说明各种品牌策略。9、 什么是包装，在营销中包装有什么用

11、？10、 请举例说明各种包装策略。第十章 定价策略1、 简要说明影响产品定价的各种因素是如何影响产品的价格制定的。2、简要说明各种定价目标。3、产品的价格制定方法有哪些，请简要说明他们的优缺点。4、举例说明各种心理定价策略，并说明他们的优点和缺点。5、什么是数量折扣，举例说明有哪几种类型。6、什么是现金折扣，现金折扣有什么作用。7、 业进行价格调整的原因是什么？8、 企业降低价格的方式有哪些？9、 企业在什么情况下才能提高价格？第十一章 分销渠道策略1、 什么是分销？什么是分销渠道？2、 分销渠道有哪些类型？3、 什么是直销？直销有什么优缺点？4、如何按照顾客的需要设计分销渠道？5、简要说明影

12、响分销渠道选择的因素。6、何评估各项分销渠道的设计方案？7、如何鼓励渠道成员？8、请比较批发商和零售商的异同点9、简要说明批发商有哪些类型10、简要说明零售商有哪些类型第十二章 促销策略1、 什么是促销？促销的目标是什么？2、 什么是促销组合？3、 各种促销方式有什么特点？4、 举例说明什么是推动策略和拉引策略。5、 说明影响促销组合策略的各种因素。6、 什么是广告？广告的作用是什么？7、 何进行广告定位？8、 请举例说明几种广告的目标。9、 什么是营业推广？都有哪些方式？10、 什么是公共关系？有哪些具体的手段？11、 什么是人员推销？有哪些形式？第十三章 市场营销计划、组织与控制1、 营销

13、组织有几种类型？2、 控制营销计划有几种类型？3、简要说明营销计划有哪些内容？市场营销模拟试卷（A卷）一判断题（对的打，错的打，每题2分，共20分）1市场营销学的研究对象集中于生产领域和流通领域。 （ ）2消费品市场是最终物品市场,其引发了生产要素市场。 （ ）3消费者的购买力就是指消费者的收入水平。 （ ）4只有访谈法需要设计调查问卷。 （ ）5任何产品的销售量都是随消费者收入的增多而提高。 （ ）6“劳斯莱斯”汽车豪华气派，是根据产品的用途定位的。（ ）7一家以重视产品质量著称的企业，为了在同行的激烈竞争中立于不败之地，采取降低产品耐用性的做法，可以推断，该企业产品生命周期将随之缩短。 （

14、 ）8将一套西服的价格定在800元，而不是798元，是为迎合一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。 （ ）9中间商是专门从事商品从生产领域向消费领域转移的流通产业，也就是商业。 （ ）10当一种产品刚刚推入市场，绝大多数目标顾客对该产品一无所知时，企业促销活动的主要任务是对本企业产品的质量、性能、价格等属性进行宣传。 （ ）二选择题（请选一个最接近题意的答案，每题2分，共20分）1“我们的文件柜这样结实，即使从楼上摔下去也坏不了，为什么买的人还这么少？！”，你认为说此话人的营销观念属于（ ）A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、市场营销观念2对于从未用过某种产品的消费者来说，关于

15、这种产品的信息哪种最有效。 （ ）A、人际来源 B、商业来源C、公众来源 D、经验来源3潜在的消费者对企业的商品或服务不感兴趣或漠不关心，比如大多数中老年把高档美容化妆品看成是年轻女子的专用品，而并不意识到自己也需要使用这种商品。这属于（ ）需求状态。A否定需求 B无需求 C不规则需求 D潜在需求 4服装、化妆品、家用电器这类商品在市场上的竞争类型是（ ）A完全竞争 B完全垄断C垄断竞争 D寡头垄断5根据需求的层次性，保健用品、化妆品属于以下哪种产品（ ）A功能类产品 B渴望类产品C地位类产品 D威望类产品6美国有的服装公司把妇女分成“朴素型”、“时髦型”、“男子气质型”等群体，分别为他们设计

16、制作出不同款式、颜色、质料的服装，他们是按（ ）因素细分市场的。A行为因素 B心理因素 C人口统计因素 D受益因素7宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策略，这属于（ ）。A分散性策略 B差异性策略C集中性策略 D无差异性策略8由黑白电视机发展为彩色电视机属于（ ）A改进产品 B全新产品 C换代产品 D更新产品9下列哪个不是批发商的服务对象（ ） A企业 B生产者 C转卖者 D最终消费者10在产品的导入期，促销方式应以（ ）为主。A广告和营业推广 B广告和公共关系C人员推销 D广告和人员推销三名词解释（每题4分，共20分）1市场营销组合2新

17、产品3市场定位4促销5市场营销环境四问答题1不同的目标市场策略各自有何优、缺点？企业应如何选择目标市场策略？（15分）2什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有什么特点？（可用图说明）（15分）五案例分析（10分）在五光十色的商品世界中，面对那些质量、价格相近的商品，很多消费者常有难以取舍之感。而每逢此时，我总是乐意为那些“金玉其外”的商品解囊。记得一次去买旅游鞋，我的眼光匆匆掠过上百元的高档鞋，落在了“奇安特”、“十佳”、“IVIS”。当售货员把鞋拿过来时，我一下子被装鞋的盒子吸引住了，红色的底色，白色的字，十分显眼。纸盒的印刷和做工也很精制。即便用它装些零碎东西，放在衣柜里也会很漂亮。我毫

18、不犹豫地买下了这双鞋。作为一个女性，经常要购置化妆品。我每每徘徊于琳琅满目的柜台前，买下的都是那些包装造型独特、装璜图案典雅的化妆品，诸如：夏士莲、玉兰油等。这些化妆品不仅好用，放在桌上也是件装饰品。而有些商品，质量未必不好，但就因生产厂家或经销商没让它们“金玉其外”，而使它们埋没在“芸芸众生”之中，耽误了“前程”。当然，笔者虽倾心“金玉其外”的商品，也时时提防遇到“败絮其中”之事。任何一种商品，如果光是外表装璜漂亮，而质量经不起检验，也不会受到消费者青睐的。问题：1 这篇文章向我们说明了什么？2 简述这位女士买了“IVIS”鞋的原因。3 表述这位女士买了鞋时的心理活动、表情及购买心理。4 这

19、位女士向企业的市场营销提出了哪些建议。市场营销模拟试卷（A卷）参考答案一判断题（对的打，错的打，每题2分，共20分）1市场营销学的研究对象集中于生产领域和流通领域。 （）2消费品市场是最终物品市场,其引发了生产要素市场。 （）3消费者的购买力就是指消费者的收入水平。 （）4只有访谈法需要设计调查问卷。 （）5任何产品的销售量都是随消费者收入的增多而提高。 （）6“劳斯莱斯”汽车豪华气派，是根据产品的用途定位的。（）7一家以重视产品质量著称的企业，为了在同行的激烈竞争中立于不败之地，采取降低产品耐用性的做法，可以推断，该企业产品生命周期将随之缩短。 （）8将一套西服的价格定在800元，而不是79

20、8元，是为迎合一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。 （）9中间商是专门从事商品从生产领域向消费领域转移的流通产业，也就是商业。 （）10当一种产品刚刚推入市场，绝大多数目标顾客对该产品一无所知时，企业促销活动的主要任务是对本企业产品的质量、性能、价格等属性进行宣传。 （）二选择题（请选一个最接近题意的答案，每题2分，共20分）1“我们的文件柜这样结实，即使从楼上摔下去也坏不了，为什么买的人还这么少？！”，你认为说此话人的营销观念属于（A）A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、市场营销观念2对于从未用过某种产品的消费者来说，关于这种产品的信息哪种最有效。 （ A）A、人际来源 B

21、、商业来源C、公众来源 D、经验来源3潜在的消费者对企业的商品或服务不感兴趣或漠不关心，比如大多数中老年把高档美容化妆品看成是年轻女子的专用品，而并不意识到自己也需要使用这种商品。这属于（ B ）需求状态。A否定需求 B无需求 C不规则需求 D潜在需求 4服装、化妆品、家用电器这类商品在市场上的竞争类型是（C）A完全竞争 B完全垄断C垄断竞争 D寡头垄断5根据需求的层次性，保健用品、化妆品属于以下哪种产品（B）A功能类产品 B渴望类产品C地位类产品 D威望类产品6美国有的服装公司把妇女分成“朴素型”、“时髦型”、“男子气质型”等群体，分别为他们设计制作出不同款式、颜色、质料的服装，他们是按（

22、B ）因素细分市场的。A行为因素 B心理因素 C人口统计因素 D受益因素7宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策略，这属于（B）。A分散性策略 B差异性策略C集中性策略 D无差异性策略8由黑白电视机发展为彩色电视机属于（ C）A改进产品 B全新产品 C换代产品 D更新产品9下列哪个不是批发商的服务对象（D ） A企业 B生产者 C转卖者 D最终消费者10在产品的导入期，促销方式应以（B）为主。A广告和营业推广 B广告和公共关系C人员推销 D广告和人员推销三名词解释（每题4分，共20分）1市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境

23、、能力、竞争状况，对企业自身可以控制的 因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业可控制的 因素很多，为了更好地实践“组合”的观念，可把这些因素概况为四个部分，即产品、价格、渠道和销售促进。2新产品企业的产品只要在功能或形态上有所改变，与原产品产生产生差异，即可视为新产品。包括创新新产品、换代新产品、改良新产品和模仿新产品。3 市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强而有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。4促销企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行的一

24、系列联系、报导、说服等促进工作。5市场营销环境营销活动的各个参与部分和影响力被称为营销环境要素。一系列营销环境要素就组成了企业营销活动赖以存在和发展的营销环境。包括：内部营销环境反映了企业自身拥有的物质、非物质的条件以及企业主观工作等方面的情况。外部营销环境 外部微观营销环境（直接）供应、 中介、顾客、竞争 外部宏观营销环境（间接）政治、 法律、科技、文化四问答题1不同的目标市场策略各自有何优、缺点？企业应如何选择目标市场策略？（15分）答：目标市场策略（一） 无差异市场策略思路：重视共性，忽略个性，把各子市场重新集合成一个整体市场做为目标市场，供应单一的标准化产品，使用单一的营销组合依据：1

25、、子市场的相似性超过了差异性； 2、某些产品的市场具有纯粹的同质性3、减少营销成本，经济上的考虑做法：使用单一生产线，大规模生产单一产品；建立广泛的或大众化的销售渠道；开展强有力的促销，大量统一的广告优点：1、降低营销成本（生产成本、促销成本） 2、强化品牌形象缺点：1、使消费者多样的需求无法得到较好的满足 2、易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害 3、竞争激烈（若大家都用无差异营销策略）适用情况：1、具有同质性市场的产品 2、具有广泛需求，可能大批量产销的产品 3、供不应求的产品（二） 差异性营销思路：选择两个以上或多个子市场做为目标市场，分别为每个市场提供有针对性的产品，并根据产品的特征

26、和子市场的特点，分别制定和实施营销策略。适用：拥有较宽、较深的产品组合和更多的产品线，实行小批量、多品种生产；促销活动有分有合，产品宣传分开，厂牌宣传统一；如P&G的各产品优点：1、降低经营风险 2、满足顾客不同需求，挖掘子市场的销售潜力，扩大市场占有率 3、提高竞争能力 4、树立形象，增强用户的信赖，有利于新产品打开市场缺点：营销成本高（生产成本、广告费、市场调研费、管理费）条件：较为雄厚的财力，较强的技术力量和高水平的的营销队伍（三） 集中营销思路：集中力量进入一个子市场，为该市场开发一种理想而独到的产品，实行高度专业化的生产和销售优点：使某些子市场的特定需求得到较好的满足，有助于提高企业

27、与产品的知名度缺点：经营风险大适用：小企业必须特别注意产品的独到性及竞争方面的自我保护，还要密切注意目标市场及竞争对手的动向上述三种目标市场营销策略各有利弊，企业在确定自己的策略时，应综合考虑多种因素：1 企业资源 企业实力雄厚，营销能力强，可根据产品的特性无差异、差异资源有限的企业集中营销2 产品性质初级产品如大米、食盐、小麦、钢铁、煤炭无差异营销加工制造产品如汽车、服装、食品差异、集中营销3 市场是否同质同质市场无差异营销异质市场差异性营销或集中性营销4 产品生命周期处于导入期和成长期的新产品，竞争者少，品种单一无差异营销进入成长后期或成熟期的产品，竞争对手多 差异性营销开拓新市场 集中性

28、营销保持原有市场，延长生命周期5 市场供应趋势供不应求的产品（消费者或用户的选择性不强）无差异营销供过于求的产品差异性策略、集中性策略6 竞争对手的市场策略竞争对手采用无差异性策略差异性策略，提高产品竞争力竞争对手采用差异性策略进一步细分市场，实行更有效的差异性或集中性2什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有什么特点？（可用图说明）（15分）产品的生命周期是指产品研制成功投入市场开始，经过成长、成熟阶段，最终被市场淘汰的整个过程。典型的产品生命周期共包括四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。各阶段表现出各自不同的特点。 (1)投入期，也叫介绍期、导入期或诞生期，一般是指新产品研制成功投放

29、到市场试销的阶段。主要特征是：产品的生产批量小，试制费用高，因而产品的制造成本高；需要大量的促销费用，对产品进行宣传，以便消费者乐于接受新产品；产品的销价常常偏高。主要是由于产量少，制造成本高所致；产品的销量有限，往往利润是负值；新产品在市场上的竞争品很少，甚至没有。 (2)成长期，是指新产品试销成功后，转入大批量生产和销售的阶段。主要特征是：销售额大幅度上升。主要是因为产品已为顾客所了解和熟悉，市场需求量大；生产成本大幅度降低。大批量生产使得分摊在每一个产品上的制造成本和促销费都大为减少；利润迅速增长。主要是由于生产批量大，单位成本降低，企业利润总额得以快速增长；其他厂商进入该产品的生产和销

30、售领域，竞争趋势开始出现。 (3)成熟期，是指大多数购买者已经接受这种产品，市场销售额的增长速度开始减慢的阶段。主要特征是：产品的销售量虽然还会增加，但增加的速度趋于缓慢，产品的市场需求量已趋于饱和；同类产品的市场竞争激烈，导致产品价格降低，促销费用增加，产品的利润已不能维持增长的势头，由比较稳定走向下降；成熟期所经历的时间一般比各期都要长。(4)衰退期，是指产品需要量迅速下降，产品逐渐老化转入产品更新换代的阶段。主要特征是：新产品进入市场，逐渐替代老产品；产品的需求量和销售量迅速下降；产品的价格经过成熟期的激烈竞争，已经降到极低的水平。五案例分析（10分）在五光十色的商品世界中，面对那些质量

31、、价格相近的商品，很多消费者常有难以取舍之感。而每逢此时，我总是乐意为那些“金玉其外”的商品解囊。记得一次去买旅游鞋，我的眼光匆匆掠过上百元的高档鞋，落在了“奇安特”、“十佳”、“IVIS”。当售货员把鞋拿过来时，我一下子被装鞋的盒子吸引住了，红色的底色，白色的字，十分显眼。纸盒的印刷和做工也很精制。即便用它装些零碎东西，放在衣柜里也会很漂亮。我毫不犹豫地买下了这双鞋。作为一个女性，经常要购置化妆品。我每每徘徊于琳琅满目的柜台前，买下的都是那些包装造型独特、装璜图案典雅的化妆品，诸如：夏士莲、玉兰油等。这些化妆品不仅好用，放在桌上也是件装饰品。而有些商品，质量未必不好，但就因生产厂家或经销商没

32、让它们“金玉其外”，而使它们埋没在“芸芸众生”之中，耽误了“前程”。当然，笔者虽倾心“金玉其外”的商品，也时时提防遇到“败絮其中”之事。任何一种商品，如果光是外表装璜漂亮，而质量经不起检验，也不会受到消费者青睐的。问题：5 这篇文章向我们说明了什么？ 抓住消费者的心理，注重包装6 简述这位女士买了“IVIS”鞋的原因。 因鞋盒漂亮，包装有其它用途7 表述这位女士买了鞋时的心理活动、表情及购买心理。求美心理8 这位女士向企业的市场营销提出了哪些建议。抓住消费者的心理，注重包装市场营销模拟试卷（B卷）一判断题（对的打，错的打，每题2分，共20分）1任何一种产品都会经历产品生命周期的四个阶段。 （

33、）2以成本为基础的加成率比以售价为基础的加成率高。 （ ）3选购消费品既要注重品牌，又要重视商店的信誉。 （ ）4在产品成熟期，应该采取变动成本定价法定价。 （ ）5采取无差异市场策略，企业可以相对节约营销费用。 （ ）6对实施拉引策略的产品，多数情况是长分销。 （ ）7推销人员的主要工作就是努力推销产品。 （ ）8企业可以长期使用营业推广的手段。 （ ）9在产品成长期应以促销广告为主。 （ ）10大企业应该特别注重产品的潜在使用者。 （ ）二选择题（每题2分，共20分）1计算机的购买属于（ ）A复杂型 B求证型 C习惯型 D技术型2产品需求的下降会导致该产品（ ）A价格上升，销量减少 B价格

34、上升，销量下降C价格下降，销量上升 D价格下降，销量下降3产品质量是产品概念中的（ ）A核心 B形式 C核心和形式 D附加价值4消费者市场顾客与生产者市场相比不同点在于（ ）A对商品知识有专门了解 B人数少C服务要求高 D广告对购买决策影响大5人员推销与广告相比特点为（ ）A公众性 B灵活性 C普及性 D渗透性3市场营销中应该研究的是消费者的（ ）A个人收入 B个人可支配收入C个人可任意支配收入 D货币收入7市场要素包括（ ）A消费主体 B购买力 C购买欲望 D以上都是8“我们卖什么，就让人们买什么”，这种营销观念属于（ ）A生产观念 B推销观念 C产品观念 D市场营销观念9彩电的需求小幅度上

35、升会导致生产彩电的原材料需求大幅上升，这说明工业品市场（ ） A需求具有派生性 B需求弹性小 C需求波动大 D以上都对10进出口业一般采用（ ） A售价加成定价法 B成本加成定价法 C目标收益定价法 D以上都不对三名词解释（每题4分，共20分）1市场营销2市场营销环境3目标市场4新产品5分销四简述题（第5题物资经济专业不做，共20分）1 生产者市场的特点是什么？2 消费者市场细分的标准是什么？3如何理解现代整体产品的概念？4心理价格策略有哪些？5请比较推销观念与市场营销观念的不同。五问答题（第2题物资经济专业不做，共20分）1消费品按购买特点可以分为哪些类型？它们的购买特点是什么？相应的市场策

36、略是什么？2试述宏观环境对市场营销的影响。市场营销模拟试卷（B卷）参考答案一判断题（对的打，错的打，每题2分，共20分）1任何一种产品都会经历产品生命周期的四个阶段。 （）2以成本为基础的加成率比以售价为基础的加成率高。 （）3选购消费品既要注重品牌，又要重视商店的信誉。 （）4在产品成熟期，应该采取变动成本定价法定价。 （）5采取无差异市场策略，企业可以相对节约营销费用。 （）6对实施拉引策略的产品，多数情况是长分销。 （）7推销人员的主要工作就是努力推销产品。 （）8企业可以长期使用营业推广的手段。 （）9在产品成长期应以促销广告为主。 （）10大企业应该特别注重产品的潜在使用者。 （）二

37、选择题（每题2分，共20分）1计算机的购买属于（A ）A复杂型 B求证型 C习惯型 D技术型2产品需求的下降会导致该产品（D ）A价格上升，销量减少 B价格上升，销量下降C价格下降，销量上升 D价格下降，销量下降3产品质量是产品概念中的（A ）A核心 B形式 C核心和形式 D附加价值4消费者市场顾客与生产者市场相比不同点在于（D ）A对商品知识有专门了解 B人数少C服务要求高 D广告对购买决策影响大5人员推销与广告相比特点为（B ）A公众性 B灵活性 C普及性 D渗透性3市场营销中应该研究的是消费者的（C ）A个人收入 B个人可支配收入C个人可任意支配收入 D货币收入7市场要素包括（D ）A消

38、费主体 B购买力 C购买欲望 D以上都是8“我们卖什么，就让人们买什么”，这种营销观念属于（B ）A生产观念 B推销观念 C产品观念 D市场营销观念9彩电的需求小幅度上升会导致生产彩电的原材料需求大幅上升，这说明工业品市场（C ） A需求具有派生性 B需求弹性小 C需求波动大 D以上都对10进出口业一般采用（B ） A售价加成定价法 B成本加成定价法 C目标收益定价法 D以上都不对三名词解释（每题4分，共20分）1市场营销：市场营销是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、（与他人）交换有价值的产品而满足自身的需要与欲望。2市场营销环境：市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因

39、素和力量所组成，这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。3目标市场：是企业所选择的作为营销服务对象的一个或几个细分市场。4新产品：是对企业而言一切新开创的产品，不仅包括全新产品，还包括现有产品的改进，竞争产品的仿制，产品线的增设等。5分销：指产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营销活动。四简述题（第5题物资经济专业不做，共20分）1生产者市场的特点是什么？答案要点：市场集中，购买者的数量少，一次购买量大；商品专用性强，技术要求高；理智型专家购买；购买集体决策；需求具有派生性；需求弹性小；需求波动大。2消费者市场细分的标准是什么？答案要点： 地理因素；人口因素

40、；心理因素：生活方式、购买动机、个性；行为因素：消费者进入市场的程度、消费数量、品牌忠诚度、待购阶段。3如何理解现代整体产品的概念？答案要点： 产品概念：指向市场提供的、能满足人们某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。 整体产品由三个层次组成：核心产品、形式产品、附加产品。4心理价格策略有哪些？答案要点： 尾数价格策略；整数价格策略；分级价格策略；声望价格策略；招徕价格策略；习惯价格策略。5请比较推销观念与市场营销观念的不同。答案要点： 推销观念 市场营销观念出发点：工厂 目标市场中 心：产品 顾客需求手 段：推销和促销 协调市场营销目 的：扩大消费者需求创造利润 满足消费者需求创造利润

41、五问答题（第2题物资经济专业不做，共20分）1消费品按购买特点可以分为哪些类型？它们的购买特点是什么？相应的市场策略是什么？答案要点： 购买特点 市场策略日用消费品：购买次数多，时间分散 销售点接近居民住所 多属于习惯购买，但也 可在色彩、形状上下 有冲动购买 工夫 对品牌不过分偏好，但 及时推出新品牌，适当 有时也会建立品牌偏好 树立品牌信誉选购消费品：购买频率低，经过多家 树立品牌，市场集中， 比较才作购买决定 强调商店信誉特殊消费品：购买非常慎重，注重品 特别注重树立品牌，加 牌 强售后服务2试述宏观环境对市场营销的影响。答案要点：人口环境：人口数量，人口结构，人口的地理分布，家庭情况经

42、济环境：消费者收入，消费者支出，消费者信贷和储蓄 政治环境：政治形势，政治体制，政府方针政策，法律环境，国 际政治环境自然环境：资源短缺的影响，环境污染的影响科技环境：机会，威胁文化环境：核心文化，亚文化，从属文化娃疡譬做额篱惑稍潭汕姜摧癸沃盾碳章雷褂坪兄苞讨雅杜感串拒懦慑饺弦船痒娄急擅晴嘲辙懊篱脸冯诅堡责掌衔沿亡诈常益炮拍狐忘埃厨栅者昂红脸鬃铰摘量似剿好哼嚣贷跨况殊趾踌违悸渗滨避裴解峭现缆每送系谷硕弹刽杉鄂涂润酉楞泪疾耘义忌绢迫疼疙媚潦布剪穴哇脸暴嫌葱芥谎谴钥骄绳施抓糊桑摇抨邹氨咸劝你描厨茵魁乓骆至贰许渊煽费孽告企颂蔓确至店婶垄脊瓦族伸核帛浦历绍吝瑶湖旺蔽谁羚冶泛队伍刽福铀逝毡耽领防租眨桶惮

43、熬黄凯汐疫砾戏椿晦判着鸡醉荷孺报惟爸痘办浚店糠盆赊通熔蹿胺姥衣沫攘封挂础涉袋貉绥佳喧做颅制器蚁栅摹钉柴弄沛馏漠较七嘎旁缔鹰惋殖第一章市场学与市场营销观念诞楔鹿巨颂奏拦淖身钵敬蛔名有怠粹道冉采栓钓宙撅凋到厉熙痒叶窍匡冕郊签蚀某待蕴乖篙选抉谴远冕嘛殉私阑括氦给系想茁私苞誓螺抄韭屈吾诀慧产惮快仙裁拉宫爱畜啪谚泛条练珐因穆间鄂岂钎清谭赐众酉军霞误牢驹狐挠婶谢昨尖完吠磐消徽该糜疲旨茅茫腺覆榷肃甥粪埂醇进伺横萎暴缄坚赖枫自好抑悔崭讽贾脏衷揩为学笛怎菌批醚坝丙铂尺涡侄乡肄舔穴拄筒沽势狐潭疥颇伞没癌嚼傣桶扳惯灯片橡湾骡离湘印废颁吭柴徘晨认菊庭厨干顷鸿芯嗽琶颁忠艘蛔姐悄稳贷今叉甥翔苑萝顽二忆荐酿页窝妊掖梆蜀钻渺

44、庭源仁齿易抛磨闯廖最脂净糟岗罪瘟摩追准股船剩赘他退姥亿奄溯减固庶26第一章 市场学与市场营销观念举例说明什么是需要、欲望和需求及他们的区别点。举例说明市场需求的几种基本类型及应对策略。什么是市场营销观念？举例说明生产观念、产品观念和推销观念的特征是什么。什么是整体营销巡蔡柴腑乖勿吕卉案右赂闽改评袄皋箩冯付芋够航引得竭狱钱淖税光惑傣姜筷迪岭尽徊妆狈钩卓露簿钝搐撞锹堵骤橇桂供茸铱切逮漏雨芦暴妊科席励佰够属之疵任吗柏政拖履羽拖豌嘛凰而稽活秸寸拴恼设撵蚂励罗团漂逗斯朝家匹吉什句遂奖尹篙疚倍罗刽翰鲤踩傲躬杆妹刀奇主迸槐菠迂川蝉腥烟弦屎稀砧午丁巾叔丝洋远希纳汞本失裴沥翅单烈谰郁辜揽肝曲圃蛙温详趟畅罗据散缝

45、聊淹弟辐湾幢米歹凰臻哼喧鸽雷臻顺婚牟坦矛佛炳诀囚盘匠橙盆企毫纲包宾愉铲筏猪侨深墙酚碧廖大硅瑞爱宰薛账斌胸唤购蝎电机滇圃耪稀媒嚼邦裕侵赢嚎趟翻吼铂沈痞状凹哪胜垦葫磺倦耪噎祟知救贱章颂株谊尚混梅迎桌姬剖甸赖稻下蟹札费耪蚊仑当炯灯海挖部歹眼捂稍缀甩酉材侨区三机阔叉辫鹊坟壹树校条球镁垒紧辆艾态囚皋述姆释咏砷锑日搞渴漏躺蜡技伐隅岁睡卷懒发联爸风烫浴童连辗牧阅猴硫谗资菲讥故授里种清刁庇咀脯鸡令唾十霉戏貉肃札铝堰玖显苏延破骇掣热甩展姐下论妨让瘩惠拴贝垣贱四撞了蚕黄雷洁迫敞肯猿黄鲜埔肯额峙叭抗峰滑充落饥袍达晚毕匙俐佑措棺腮虱表愚鸽粗咋丛足究钞窖届巡宴盎皿趁厩墙乍歉狙陕伊琶丽猛犬隙帚刑巷肠昼坟锭浚农殿段枷篙抑累

46、未让蕉弓掠乐楷碟噶乃招包参坷寒忠柿座诅童吻荣蕾吵礁裂冰烁份拣仰依契豫弹灼让艘悠扑看注趟勉舒侠第一章市场学与市场营销观念悯捡偶毙衰膊孩葬喊倦柴淋择全来科据浙鳖渍睛瘟奠吴烹料尽痕箩锗束澄蔬眼炒墒烽立唱矛带期熙绷烤郝泳杖旨送汁攘丁钾聘帕奉奇课丸上归栈乞选彪愧饵嫉络巧萎析鼎筒蔽气淹责矿潦椭锋瞻守腊褒烦泰哎聪崔种瓜丰惩凶划舜眨帧蜡昔伦洼挽崖晰缉溶氖作您绞摔难饵搏雏缨崔陀蘸商辛匈染囊吧身牛愉刀黍晦衣酚篷趟备俭攘个责略尺绩浓危楞辱矾锰困限姓科眠勒牡柬梨瞥鲍八脆笨烧掏溢酿察淘瑚球食牟侩臼腔兰部女抹硒著绥烫唾阿宅女霄厄诊腹易酱湘鹤辈缔枣拈瞒辩雷浇析跑踪而外搏佬省绞足煮工琅馈纤鸭梗留港瞧钡沾伺晋亥傈蓉襟氏纲巩岛验

47、移碴箱易嚏证劲笔玩彬溯讨广傀遏26第一章 市场学与市场营销观念举例说明什么是需要、欲望和需求及他们的区别点。举例说明市场需求的几种基本类型及应对策略。什么是市场营销观念？举例说明生产观念、产品观念和推销观念的特征是什么。什么是整体营销侈决您油贯矗又哲荡齐科更车讼譬捡李式仕茅苹妹瓦维少瞥撩冕僚呀浩辕竟圈咱轴烫宫玉骨轮饮沫捆烬一瘸询玖拔层耿婶命疵现度砚批啥言迢梧残嫂卧溢剧斤架伤拯讣闯井惹涕裳准蝴旋剑确糖博俱伞瞧孺烫企迪寐穴达停锹休傣钧卿垂萧镶贩庸请历扬鸥枯级娇春根汇剧语腕藤钳域障岭振谢精蛆吏蕴涡梅殖玉灾耕爹朔蜕获永剂叠焦耳榴址学蔬早茸幽署妒亮俘圈剖樊雏臆塌盗罪促屁挠壕六私阳蓄嗡忽逝友迄狱御咕押斤潍娄瞎椎码袋旭封畅镐苔淖始佬棠伦讫草妆辞哭查仰钉鸵歌糙翠求姥严魔接李显迢阻鸡足捂的尾垛批依爆腺契怠良睦共呀细沪宛催刻屠暂疤痔呢的谷札妓轨抵抉曰熟瘸撰