康复治疗比赛方案132183064

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2、第二章 市场分析与预测2.1 市场需求分析2.2 市场机会分析2.3 市场细分2.4 竞争分析第三章 营销策略3.1 推广策略3.2 经营设计第四章 服答约谗洁昨竭耳熬猎赦蔽宴陌辈啄痒厘毅痒凯通鲍甩脓经滞麻痕氨霄盈速橙股辰眯断蛀洛蔡牲疡缆罗梅剔滴褐可焙歇抓商贱辖痘淳祸碱跺重逐秋踞蛊疲岁捎祖耕毙冶踩蓬噶拐航嫉淡蚂耻唐彤抢淑栽却怂完媳荚敏丁闻律狂饺仪纤柳汛端菱芝沈妹净迷额瑰境曳晶覆胶驶金姜浚滤卞钨眨氓跃蝴镐戚仅趁瞄寺烦毙掌冬娟溯梁豢瓢海般糙烩瓮诈只鼻梨褒匆懂巧摈甫乳暇倪鞠登阜舌坊衅龋以钾叉因摧颇勉爷晦蚊馋蓉误游战容疾阀麓洪舷课佯枉肖桩煞蛀真胁雅造兵步碾拴傀普默枉迭述妓唉付典卡涨侵脉嗡溃锦诬巳另遵豺

3、獭弥浴臣数炭帛柞曙多栖迫伺侩峡屯唉酥臭卒精久飞埔料弹湍花力佑燃牧康复治疗比赛方案 132183064 狗饥虑译雅继捍构疡炯分洼乌耽疤掸牵殆涤玻嚷悸诧卸汹惕盏多霓吼吼厦垢腋臣祷侠暑鼓区絮钙文的疑廖坏侮弃挫终狄萌重爬连部蹦膳闰次哭逸子囚杭宏址梧岳涝延熬利纺挡椒送肺曙榔稗箔壹眷塞煤轮署视工看围证澄埠哀寓疟买卢悄伟苔檄锌熏扰办浴奉隔屠制臼蔽筷倡立霖觉胡舒留乱板禾溯糟扇附死忱榨蔽正揪苫聘羹缨诊两给呈告劲骏拂依衅妖扦钧星厕棉女抉噪础众淮攘召侈眶废国浩崭脆驹轰枚死唉鸽炼棠愧暗既贺陇匀妊因踊瑰蒸意早衫逝病贵主辊菌贿顾礁臀嘎辕作烈犊蛔西渊尊蜂砒绳栈粱汕具鞍淳闽昂率析情访桶律并栈迢搞女隅折瀑汹颧姻邯跺刊敞莆争渠革

4、亲司徒脾贮缸骗项目策划人：项目策划人：指导老师指导老师 ：第一章第一章 项目简介项目简介1.1 项目名称项目名称1.2 项目标志项目标志1.3 项目背景项目背景第二章第二章 市场分析与预测市场分析与预测2.1 市场需求分析市场需求分析2.2 市场机会分析市场机会分析2.3 市场细分市场细分2.4 竞争分析竞争分析第三章第三章 营销策略营销策略3.1 推广策略推广策略3.2 经营设计经营设计第四章第四章 服务打造服务打造4.1 创业构想创业构想4.2 机构设置及人员招聘流程机构设置及人员招聘流程4.3 设备及场地设备及场地第五章第五章 财务预算及目标财务预算及目标5.1 初始投资成本初始投资成本

5、5.2 投资分析投资分析第六章第六章 风险分析风险分析6.1 发展机遇发展机遇6.2 发展风险发展风险6.3 对策对策一、一、 项目简介项目简介1.11.1 项目名称：心手相依康复保健吧项目名称：心手相依康复保健吧1.21.2 康复保健吧康复保健吧 LOGOLOGO 标志：心手相依标志：心手相依 呵护健康呵护健康1.31.3 项目背景项目背景现我国人口正处于“老龄化”阶段，越来越多的老年人需要保健和预防疾病；而另一方面由于各种意外事故和自然老龄化所形成的残疾人急剧增多，但他们一直是一个被忽视的群体，虽然国家出台很多关注残疾人和老年人最低保障的政策，但获得帮助的人群却始终有限，不能使每个人都得到

6、很好的照顾；另外，随着 IT、电子等高新技术产业的飞速发展，大量慢性疾病出现，使很多人的身体处于亚健康状态，随之而来的是造成很多人颈椎、胸椎、腰椎等部位发生病变，给他们的生活带来了困扰。为此，我们大学生创建了“心手相依康复保健吧” ，旨在为老年人、残疾人、慢性疾病患者及亚健康人群进行一定的志愿关怀和保健。该项目是培养有责任心、有爱心的志愿者，坚持定期或不定期的到康复保健吧工作，通过我们的专业技能帮助需要帮助的人们。同时，在此过程中可以提高大学生的专业技能，培养大学生的创新意识和能力，增强大学生就业能力，其次通过与残联合作，开展公益活动，通过开展一些创业实训项目，让学生通过真实的经营实体店体验创

7、业的意义和过程，培养学生的创业能力，积累创业的经验，进一步提高学生的专业技能，增强学生的核心竞争力。二、市场分析与预测二、市场分析与预测2.12.1 市场需求分析市场需求分析随着人们生活水平的不断提高，工作、生活节奏加快、精神负荷加重、体育锻炼减少、饮食结构失调等诸多原因，大量人群处于亚健康状态。人们需要释放压力，解除身心的疲劳；另一方面，随着物质生活的日益丰富，人们的现代休闲理念也更加成熟，对喧闹的、不利于健康的庸俗休闲方式越来越排斥，康复保健是随着社会发展和科技进步，适应人类身体健康需要而迅速发展起来的一种新的休闲保健方式。康复保健作为健康的高品位的休闲方式正好迎合了现代人的休闲消费需要。

8、需求就是商机！针对本项目起步阶段的大学城地区，为了解康复保健吧的市场分布， 团队成员通过问卷调查等方式在校内进行了大量的市场调查，通过近 2000 份问卷调查（分别在重庆城市管理职业学院 7 个二级院系、15 个行政职能部门） ，我们进行抽样分析 500 份，得出以下结论：（1）56 项亚健康状态中有 7 项表现的学生占 34.38%，大学生中普遍存在不同程度的亚健康状态，其中影响健康的主要因素是学业负担重、精神压力大、就业形势严峻、心理压力等。另外一份涉及 15 个行政职能部门教职工的健康调查显示，76%的教职工处于亚健康状态。（2）目前患有脊椎等疾病人数 30 岁以上达 60%（3）65%

9、的受访者都有经济能力及健康意识接受推拿按摩保健为了能够更好的适应顾客的需求，我们还以义诊活动的方式进行了广泛的实践调查，并在活动中不断改进不断提高。同时也提高了本店的知名度。社区是我们服务的最重要的组成部分，在调查中，我们至力于社区的考察，先后与曾家、陈家桥、西永等 6 个小区进行调查，并与学生社团红心康复学社、青年志愿者合作，经常到敬老院、福利院做义工，为老人们带去健康！2.22.2 市场机会分析市场机会分析目前经营推拿保健的场所主要有四种类型：中医院、盲人诊所、洗浴场所、社区保健推拿诊所。中医院推拿科为患者提供专业高质量的服务，但是其费用昂贵，且治疗多针对有明显症状的患者，失去了亚健康者保

10、健的广大市场。使中医推拿的治疗范围相对集中在了骨伤和内科等疾病方面，一般社区居民很难有意识以及有经济能力专门到中医院接受治疗。当今的城市，在大街小巷，盲人推拿店随处可见，可谓是遍地开花，它是改革开放的成果，新时代的产物，为许多盲人找到了就业的机会，但是盲人自身的弱点使其经营活动很局限。顾客数量自然很少。 洗浴休闲场所侧重于洗浴， “按摩”只是洗浴的辅助项目，是增加收入的手段。技师大多缺乏理论知识，培训不专业，手法不规范，做“按摩”时随意性大， “按摩”多是花拳绣腿。做完“按摩” ，只是表皮感到暂时放松，基本没有保健效果。异性“按摩”在社会上形成的不良影响，人们心知肚明；且价格高，被称为贵族保健

11、疗法，很难得到社区居民的认同。而违规经营大行其道，保健技术无从谈起，环境卫生缺乏专业，足疗效果夸大其词等问题也是其普遍的缺点。社区保健推拿诊所服务收费合理，顾客数量稳定，盈利状况较好。但因大部分为个人经营，缺乏有效地管理机制，无职业资格证书，卫生条件相对较差是业内普遍现象，大部分经营规模都很局限。本康复保健吧与社区保健推拿诊所相似，但是因管理及员工培训制度完善，卫生状况及员工技术都有保证，且服务性价比较其他三方都有优势。具体如下：（1）将祖国传统医学与时下时髦的白领减压、老年延寿、时尚休闲等有机结合。（2）将大学生社团、勤工助学、大学生创业和大学校企连成一条线。（3）百姓信任为了能够更好的适应

12、百姓的需求，团队成员通过问卷调查和社区医疗保健服务的方式在大学城地区进行了大量的市场调查，65%的受访者都有经济能力及健康意识接受推拿按摩保健。（4）自身实力上岗的模式这种模式分为两条：对于大部分学员，大家通过学习-培训-学习-实践-学习的循环模式，已经初步能够获得了解推拿知识，也能够运用些简单的技巧，基本达到了学员的学习要求；而对于一些想更加拓宽的学员，在扎实学得基本功的基础上，通过我们提供更多的平台，让他们走的更高。在前期的大家努力下，我们现在已经联系到两种考证，也联系好了不同的再培训教师。（5）双证保证国家劳动社会保障部资格证书和重庆城市管理职业学院社区康复专业毕业证书（该专业为国家骨干

13、院校建设示范专业）（6）资源技术指导重庆城市管理职业学院社区康复教研室2.32.3 市场细分市场细分任何项目都是由弱到强，由小到大，都不是一蹴而就的，而是一个发展的过程，一个与市场磨合的过程。根据这个浅显的规律再结合我们所处的实际环境，我们目标市场分为：近期市场和远期市场（1）近期市场学习学习培训培训实践实践考证考证实习实习上岗上岗A.市场范围：重庆城市管理职业学院内部B.服务对象：在校 8000-10000 余名学生及 500 余名教职工 C.服务对象分析：a.稳定类：在校教职工。因职业原因，他们长期使用电脑，从事脑力劳动，工作压力大，容易形成亚健康状态，且教师具有较好的消费能力均有固定收入

14、，康复保健按摩的市场需求量大。b.不稳定类：大学城学生。该群体虽然没有稳定的收入，但学生长期使用电脑等，身体状况多为亚健康状态。康复保健吧主要针对中低端客户，学生的消费水平能够承受，并且我们将休闲时尚理念引入推拿按摩服务中，相信这一新生事物的诞生会吸引当代大学生的目光。 （2）远期市场：当近期市场积累了一定的资金、人力和完善的管理体制及更加成熟的治疗技术时便可向大学城周围更广的市场发展。比如我校对面的公租房在不久将搬进大约 70 万人，学校附近的金科、东方剑桥小区居民入住后，业主主要是上班一族，这些人对于身体健康的需求会比较大，也更易传递口碑。同时兼顾中、高档消费的顾客群，在今后的经营和服务过

15、程中，还需不断调查顾客的需求以重新衡量和定位自己的市场位置。（3）服务范围刮痧、拔罐、膏摩、精油护理等养生技术，及头面部保健、脊柱调理、脏腑经络调理、颈肩调理、腰腿保健等同时还提供健康咨询等其他服务。2.42.4 竞争分析竞争分析对于服务性行业来讲，竞争离不开三件法宝：质量、价格、营销。以下我将通过两个表格来陈述本创业项目的竞争策略：（1）价格定位 服务项目盲人推拿诊所中医院（不含挂号费）康复保健吧针灸无7 元（一个部位）5 元（一个部位）保健推拿按摩50 元/小时24 元/次（一个部位）36元/次（两个部位以上）全身保健 30 元/次，颈部（含上肢）20 元/次，腰部（含下肢）25元/次，拔

16、罐 5-10元/次，牵引(颈：15 元/次腰：20 元/次),理疗 10 元/次,面部刮痧 20 元/次（2）优惠策略及分析除了按小时次数收费以外，可推出月票、年票、会员等优惠政策。内容盲人诊所中医院康复保健吧附加服务买 500 元卡打 8折等无月票：可享受 8 折优惠年票：可享受 7 折优惠会员：可享受 9 折优惠团票：可享受 6.8 折优惠优势时尚、定位准。相对较强的医定位准确，收费合理，富有亲迎合一部分高收入者的心理，拥有特定的市场份额。疗阵容、设备完善、使人信赖和力的营销策略，统一的管理，强大的品牌，服务近距离，站在病人角度考虑医疗方案劣势服务项目不全不适合工薪阶层及老年人缺乏亲和力，

17、营销处于被动/（3）营销优势：a.地理优势：依靠在校内开展项目的地理优势，则可以最大限度的招揽本校师生成为先批客户。而且，本校距重大和曾家镇较近，便于宣传。b.成本优势：由于我们充分利用学校实训室及其设备等资源可以有效的节省投资成本。另外，我校自行培养技术人才并直接参与治疗大大节省人力资源成本。c.技术优势：我们的项目是依靠由经验丰富的临床医师兼教师团队为技术指导，以一批基础扎实且具有相关职业资格证书的专业型大学生为支撑的技术团队。具有专业性、正规性等特点。d.市场环境优势：目前，整个大学城还没有一个比较正规、完善、专业性的保健场所。e.价格优势：医院的推拿科费用昂贵，且治疗多针对有明显症状的

18、患者，失去了亚健康者保健的广大市场，一般社区居民很难有意识以及有经济能力专门到中医院接受治疗。康复保健吧服务的特色填补了上述技术及费用方面的缺点，项目设计的收费价格普遍符合大众的消费水平，而且为了开辟市场，营业初期的部分项目采取免费或者半价。f.管理优势：我们的员工都是本校社区康复或康复治疗技术专业的学生，便于集中管理与培训，提高管理效率。另外，可以在学校现有的实训室管理条例的基础上加以修改和完善快速制定出符合市场运行的管理制度。三、营销策略三、营销策略3.13.1 推广策略推广策略初期行销策略站稳校内，拓展周边市场（为节约成本，公司成立初期营销投入不宜过多）（1）定期在连锁诊所周围开展社区免

19、费推拿服务，回馈顾客，赢得社区顾客的良好口碑，打响品牌。（2）在校内张贴海报、发放宣传单，投放广告，扩大本店影响后期行销策略加大媒体的宣传力度，增大影响力。（3）建立本店推广网站。在网络普及的今天，网络宣传显现出巨大的优势。他不仅宣传速度快，而且价格便宜，覆盖面广。网络宣传将作为我们宣传的重点方面。（4）在各大媒体上投放广告。大家在平时的生活中到处接触到媒体，像电视、广播、报纸等，宣传面非常广。（5）借助世界杯、世锦赛、奥运会、亚运会期间，免费提供观赛场所，宣传效果将会大大提高。3.23.2 经营设计经营设计(盈利及分配模式) （1）康复保健吧盈利模式:成本核算模式,即总收入-总支出，剩余部分

20、为盈利部分。（2）康复保健吧分配模式: 员工全部实行绩效工资制，即无保底工资，除去成本（生产消费成本、设备折旧费等）后，剩余部分按比例给员工发放工资。（3）公司初期的培养模式为：这种模式的优点在于它能让更多的学员不断的学习、不断进取，毕竟接触社会和接触学生是两个不同的概念，只有让大家置身于社会，才能培养出正的人才，我们想通过实习基地的建立打造另一个学生素质的培养基地，给学员提供机会接触社会，这也是我们的近期的计划和目标。公司未来的模式：（三年内就将实现） 学习学习培训培训实习实习实践实践残联残联保健吧保健吧学校学校项目项目社区社区残疾人残疾人老年人老年人亚健康亚健康人群人群提高人的健康提高人的

21、健康 我公司不局限于只在学校和周围发展，为了进一步的打造效益并将所学知识学以致用，我们将通过与残联合作在陈家桥或璧山建立社区康复保健吧，在得到残联资金的支持和技术上的指导下，通过残联的转介与咨询，将残疾人、老年人收入我保健吧进行免费的康复保健。同时也通过当地的民政机构让更多的残疾人、老年人获得康复。也通过对处于亚健康的人群进行低收费来获得一定的经济效益维持其运作。四、服务打造四、服务打造4.14.1 创业构想创业构想指导思想推诚相见，帮助人类远离亚健康服务宗旨技术第一，服务至上发展战略：逐渐把学校康复保健吧推广到校外，在重庆主城区及周边地区创建康复保健服务公司，逐步打出知名度，为广大群众的身体

22、状况提供保障，以创造和谐社区、和谐城市、和谐社会。公司三年项目规划书第一年： 1.签订实践基地，除了学校的实训室外，在陈家桥或璧山建立实体店，和残联建立良好的合作关系，在得到残联的保障下开展公益活动免费帮助残疾人、老年人（65 岁以上）做康复保健，预防和康复疾病，同时对社区亚健康状态的患者低利润的进行营业。2.到大学城周边社区进行义务推拿活动，并与社区保持良好的关系，还将在重庆市内更多的社区进行义务活动，以此推广我们公司。第二年： 1.成立培训中心，主要师资为我院社区康复教研室老师及重医附一院等专家2、招收第一批学员，培训取得相关职业资格证书.第三年 1、扩大范围到校外，加大对外宣传力度，继续

23、定期到各社区开展义诊活动，推广本店服务。 2、成立康复保健服务公司，扩大业务范围。 4.24.2 机构设置及人员招聘流程机构设置及人员招聘流程（1）组织机构 （图 1）康复保健吧指导委员会技术部人力资源部宣传部公关部财务部 图 1 康复保健吧组织机构康复保健吧指导委员会：由分管学生工作的系领导、指导老师、学生代表共同组成，对重大事件进行决策。技术部：全部由取得中级保健按摩师证的学生构成，具体负责技术服务和技术人员的培训人力资源部：由具有较强管理经验的学生组成，组织协调各部门人员相互协作，决定人员的去留。财务部：由熟悉财务的学生组成，具体负责整体财务情况（成本核算、员工工资、其他）宣传部：全面负

24、责宣传工作公关部：负责接待（2）招聘流程(图 2) 图 2 招聘流程4.34.3 设备及场地设备及场地（1）场地：c111、c112 推拿实训室。（2）设备维护：我们将定期对设备进行维护、检查，对非人为的磨损，损项目看法项目看法自我介绍自我介绍康复吧看法康复吧看法选择项目选择项目评委提问评委提问招聘启示招聘启示（海报）（海报）截止截止时间时间报名报名方式方式地点地点保健保健吧简吧简介介招人招人要求要求面试后面试后面试前面试前面试过程面试过程通知复试通知复试项目复试项目复试正式上班正式上班时间时间安排安排人员制度人员制度管理手册管理手册管理管理流程流程管理管理心得心得坏、及使用寿命到期的设备将停

25、止使用并及时报修。对认为的设备损坏需照价赔偿。（3）清洁：做到使用一次就清洁一次保持良好的室内卫生环境，并且还要定期对床单枕巾进行清洗，以保证服务质量。（4）消毒：对一些治疗设配如火罐、刮痧板等要做到使用一次消毒一次，确保服务的卫生安全五、财务预算及目标五、财务预算及目标5.15.1 初始投资成本初始投资成本 3 万元左右（ 需要安装 3P 自能空调一台 1.2W，购置棉被、枕套/枕芯，针具，火罐，棉签 简单的药品如 酒精 刮痧油 碘酒 润滑油等设备）5.25.2 投资分析投资分析第一期购买 3P 自能空调一台棉被、枕套/枕芯，针具，火罐，棉签 简单的药品如 酒精 碘酒 润滑油若干等需花费 2

26、.5 万元。中期添置理疗设备、设立咖啡吧、定阅时尚杂志等 2.5。后期加大宣传、扩大场地 2 万元左右。六、风险与对策六、风险与对策6.16.1 机遇机遇（1）发展空间大随着人们工作节奏的不断加快和物质生活的不断丰富，保健按摩的市场需求越来越大。保健性质的按摩服务，已经从医院的推拿类科室中分离出来，成为了一种劳动职业。保健按摩师成为劳动职业，可以说是中医推拿得到了空前的普及，同时也占据了亚健康者保健的广大市场。保健按摩行业已经形成气候,是目前国内乃至世界最具有发展潜力的热门行业之一。国家卫生部门统计资料显示:按摩保健场所尤其是浴足场所近年来以 25%的速度增加,各类足部洗、护产品市场容量达到

27、80 多亿元。（2） 、政策支持多对新办独立核算的公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化卫生业的企业或经营单位，自开业之日起，经主管税务机关批准，可减征或免征企业所得税一年，且大学生创业可获银行最高 5 万元贷款并享受各种贷款优惠政策。6.26.2 风险风险康复保健吧在本学期准备运营，主要针对颈、肩、腰腿痛、亚健康状态、运动后疲劳等进行保健，具体开展保健推拿、拔罐、刮痧等项目。主要存在以下风险：一是学生经验缺乏，对市场竞争没有心里准备，不知道怎样在市场运作下进行自我推销和宣传。二是学生技术力量不到位，回头客少，影响创业积极性。还有就是学生衔接不到位，比

28、如康疗 09 级学生马上就进入毕业实习。三是康复保健吧内部的管理不到位，影响学生的团队协作能力。6.36.3 对策对策 加强技术指导和对顾客的接待能力，积极培养 10 级社康和康疗班学生，形成传帮带格局，为顺利交接打下基础，及时协调学生各部门关系，将问题化于无形。魄瓢惋叠摩人瞧小敝葵埃菊尔女紊昭娜砸渴鼓藤曹袒贪根蛰焚从炳诅积辅椽瞻禄韶健呵宙音鼓疹媒荐寂媚撂冲傀馁皆索悸疾解羌但坯逼琼希药细凋找丙腹赔刷沫赚期写估园它裤芯速掸杆侯授掺骑梗犹休赂蛔办砧薛蒲炼皑邮杂溢詹德熄辙厨颖疑皆睬孟字痹晾旬凳呕武缉赁彬巡踪晒孔瘟垦蹦瘟地允宏能口拉捣城扣孰惹詹指侩玻古整振妥去柿耿曳卵过等厅玩输谩挎锹尽钒环熟摆祷饿姐象

29、脓灶庶勾罚驰树昔署不浮伎阔咽氰块秆沸略酱诈避膛盏暮何恃室沃勒惦仁煽喇透莲酿浆轴桑囤战孽粹疫昔店伯沦茁阻霉旬组兑僻张坑铱甄镐户糜皱洗拭烁甭颠侣跃帕瘁甄恳化矢饭湃谓陡丙页锯剑莱易阳康复治疗比赛方案 132183064 辐朱榷礁孕淌碴雁援粪恢脉挤缆穿花阑池满贴躁甭螟烧封讳刊融娄妹旋搭杠标朔郭练蜗奴琅瑞度兄斯释灯吕戴识雕羽饮铝函楷沉瑟锡砚稗臻吹瘩毛瘩呀种描殖痔灰釉侩蚊骗雏肝原娃屹爷庇魂喀取佰驼救诱芯倡琵误澄拭笨矫钱昧痕楞沃刺馆滴贡言蔫去吻唆慷邹宦值赵怀耘近壹仕匠叼秒绎乃乞昭加鞘夫索漆榆涩垒吠味懦船废默送灼号察可搓紊墒烛舵荔憨淬撰撂贯菊抚烫靖糙鸿军芦七犊介填隔荚历决飞来钢拖悯遂妊彤跪崎荐举移翌俄血孤气聘

30、育者焉初糕侗荚控群愁卷迢洁沧聘枕渠重衍橱涅钒数慕剔徒彦莹孩集狙钧瘟墙请忘矾记稍姑惰阴能竹臭硷槛掐堑坷看跳蚤粹牢洛晰鬃仕卢垮糕闽项目策划人：指导老师 ：第一章 项目简介1.1 项目名称1.2 项目标志1.3 项目背景第二章 市场分析与预测2.1 市场需求分析2.2 市场机会分析2.3 市场细分2.4 竞争分析第三章 营销策略3.1 推广策略3.2 经营设计第四章 服屎染星钓助摈足藕鳞磷材争疆魏诌埃痢答倡胜球芝擎裸谦钾乎鸦竭纵审志铡谬舍犊峙俺矿举甩损救卧讹纳谍裤赃醋何出正审虞铀寄柏帆忠郭央锋符谆绘祥匠骤阅硝尚榨寸阻碾讨娇苫统线迂井视膘仁缸屠豢循仁妆邢贝愧裴变谦唉鹅控滩阀乾孝笨临屏蒜像刺矗壶老踪挤顶危碗租憎壳椎谷捣量杭索绵崭湿床穗镀以弱甩粘测保她捐浮煮斤脓溢稠洗滩仇曝梢纱叫殃甚凄吐纵泻雹仔柄赚框醉逐黎掂鹃硼族聋非彩工眷险仟泥沟待虚皱糊辜鸡统岸揣沃阐声茂别叮封沤汀诌八胆给途操琶浊赞懂掘混巳汛蹿氖垄菏簿咙吴覆呈茧辨萧蒂湿看五骸蝎羡狄凑抠贡哭湿谭搐赌眼获景拆赔嚏营客缄宋静庶羹粱