盛世花城营销渠道拓展及行销报告21P

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1、盛世花城项目盛世花城项目 2007. 4. 1 营销渠道拓展及行销报告营销渠道拓展及行销报告 2 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，一成不变的模式已经房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，一成不变的模式已经受到极大的考验，传统的销售过于依赖策划，销售似乎仅仅是策受到极大的考验，传统的销售过于依赖策划，销售似乎仅仅是策划的执行，由此造成销售的惰性，项目操作失败的概率也由此增划的执行，由此造成销售的惰性，项目操作失败的概率也由此增加。如何使销售变被动为主动，与策划相辅相助？销售需要创新加。如何使销售变被动为主动，与策划相辅相助？销售需要创新，需要尝试。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。出，需要

2、尝试。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。出击就有机会，有机会就有可能成功。下面就营销渠道的拓展及行击就有机会，有机会就有可能成功。下面就营销渠道的拓展及行销与诸位同仁共同探讨。销与诸位同仁共同探讨。 敢于创新就能发现机会，敢于尝试就能把握机会，成功由此开始敢于创新就能发现机会，敢于尝试就能把握机会，成功由此开始。 敢于创新敢于创新 敢于尝试敢于尝试 3 成事在天，为事在人。成事在天，为事在人。 机会只垂青有准备的头脑。机会只垂青有准备的头脑。 有条件要上，没有条件创造条件也要上。有条件要上，没有条件创造条件也要上。 中外三句名言中外三句名言 中外中外 4 仅仅是思考进行中仅仅是思考进行

3、中 内容一内容一 新形势下的营销渠道拓展思考新形势下的营销渠道拓展思考 设立分销点设立分销点 于目标区域核心位置，抢占市场最高点。于目标区域核心位置，抢占市场最高点。 与二手房中介建立合作协议与二手房中介建立合作协议 资源共享，利益共赢。资源共享，利益共赢。 5 内容一内容一 新形势下的营销渠道拓展思考新形势下的营销渠道拓展思考 有效利用邮局数据库中的目标客户群体。有效利用邮局数据库中的目标客户群体。 快速有效的直邮项目信息快速有效的直邮项目信息 旅行社、客运中心、高档酒店、咖啡馆、茶楼、发屋、商务会所等均可拓展为旅行社、客运中心、高档酒店、咖啡馆、茶楼、发屋、商务会所等均可拓展为销售渠道。销

4、售渠道。 借助精美搂书、月刊逐渐渗透借助精美搂书、月刊逐渐渗透 6 内容一内容一 新形势下的营销渠道拓展思考新形势下的营销渠道拓展思考 借助于一些社会团体如：借助于一些社会团体如：golf球会、商会、行业协会展开渠道拓展。球会、商会、行业协会展开渠道拓展。 因项目有选择性的利用因项目有选择性的利用 于销量较好的报纸里夹上宣传单页于销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广成本低，辐射面广 7 内容一内容一 新形势下的营销渠道拓展思考新形势下的营销渠道拓展思考 启动全方位行销模式启动全方位行销模式 成本低，直接有效成本低，直接有效 8 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销重要性及作

5、用行销重要性及作用 行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说从个人实操角度说, 相比于媒体广相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息,而且费用低、到而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果

6、。斤的效果。 行销的作用：行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源、充分挖掘潜在客户资源 3、提高来访量，提升现场人气、提高来访量，提升现场人气 4、增加约访量、增加约访量 9 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销主要环节行销主要环节 1、行销物料。、行销物料。 需要根据楼盘的进度来定派什么样的物料，最好以一份单张或海报并带一份问卷的形式需要根据楼盘的进度来定派什么样的物料，最好以一份单张或海报并带一份问卷的形式发送，单张或海报表现以项目信息为主，问卷则以挖掘、积攒目标客户为主。单张的设计发送，单张或海报表现以项目信息为主，问卷则

7、以挖掘、积攒目标客户为主。单张的设计方面：根据不同档次的楼盘、销售阶段、居民生活习惯等方面进行设计，做到吸引人，又方面：根据不同档次的楼盘、销售阶段、居民生活习惯等方面进行设计，做到吸引人，又诱惑力，继而打动人。问卷则要简练清晰、重点突出。诱惑力，继而打动人。问卷则要简练清晰、重点突出。 2、行销的区域。、行销的区域。 怎样找到潜在的目标客户这是最关键的，需要依据目标客户的主要情况，包括项目主要怎样找到潜在的目标客户这是最关键的，需要依据目标客户的主要情况，包括项目主要客户群的年龄层、工作区域、现在的生活区域等等，根据这些情况，将主要精力用于特定客户群的年龄层、工作区域、现在的生活区域等等，根

8、据这些情况，将主要精力用于特定区域和特定场合的行销工作，这样做针对性比较强。区域和特定场合的行销工作，这样做针对性比较强。 10 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销主要环节行销主要环节 3、行销的时间。、行销的时间。 可以贯穿于项目的始终，但各阶段的目的性不同。前期主要作为项目的辅助宣传手段可以贯穿于项目的始终，但各阶段的目的性不同。前期主要作为项目的辅助宣传手段并积攒大量的目标客户；中期主要是深度挖掘目标区域的意向客户；后期主要是借助促并积攒大量的目标客户；中期主要是深度挖掘目标区域的意向客户；后期主要是借助促销策略消化剩余房源。销策略消化剩余房源。 4、行销人员的选择。、行销人

9、员的选择。 要求行销人员：敬业、上进、创新、表达等方面表现优异。单页不是来发的要求行销人员：敬业、上进、创新、表达等方面表现优异。单页不是来发的 ，而是，而是用来宣传的。用来宣传的。 11 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销主要环节行销主要环节 5、人员的分工与培训。、人员的分工与培训。 对行销人员进行相关培训并予以分组、分工、确定组长，可使行销工作分工明确，对行销人员进行相关培训并予以分组、分工、确定组长，可使行销工作分工明确，流程清晰，提高工作效率。流程清晰，提高工作效率。 6、行销的监控、行销的监控 。 在行销过程中，充分有效的安排并利用管理人员对行销予以全程监控，这是行销成

10、在行销过程中，充分有效的安排并利用管理人员对行销予以全程监控，这是行销成功与否的关键点。功与否的关键点。 12 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销主要环节行销主要环节 7、行销总结。、行销总结。 经过一段时期的行销工作，找到潜在的目标群体聚集地，不断调整单张的设经过一段时期的行销工作，找到潜在的目标群体聚集地，不断调整单张的设计内容以及行销地点。计内容以及行销地点。 8、行销与销售部的结合。、行销与销售部的结合。 行销地点、内容等都与销售一线分不开，根据销售现场的数据统计，不断调行销地点、内容等都与销售一线分不开，根据销售现场的数据统计，不断调整更新。整更新。 13 内容二内容二

11、引进销使，设立专职行销人员引进销使，设立专职行销人员 可以结合售楼现场的推广活动以及促销活动来进行行销可以结合售楼现场的推广活动以及促销活动来进行行销 暑假期间雇学生在当地全面派发单页暑假期间雇学生在当地全面派发单页,力求做到地毯式发放力求做到地毯式发放 动员案场员工动员案场员工,在当地人气最旺以及日流动人口最多处行销在当地人气最旺以及日流动人口最多处行销 于消费水平较高的小区或主商业圈进行行销于消费水平较高的小区或主商业圈进行行销 关于行销的探讨关于行销的探讨行销形式行销形式 14 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销策略（一）行销策略（一） 地毯式行销地毯式行销 所谓地毯式行销所

12、谓地毯式行销,是指在项目初步亮相推广启动预热的前期是指在项目初步亮相推广启动预热的前期,作为项目营销推广的作为项目营销推广的辅助手段之一辅助手段之一,行销人员全面出击行销人员全面出击,于项目周边大范围区域于项目周边大范围区域,按照市政规划道路逐店逐户按照市政规划道路逐店逐户的地毯式登门拜访的地毯式登门拜访.此时期此时期,不具备项目相关销售物料不具备项目相关销售物料,主要依据尊客调查表传递项目的主要依据尊客调查表传递项目的信息并积攒部分意向客户信息并积攒部分意向客户. 15 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销策略（二）行销策略（二） 差异化行销差异化行销 所谓的差异化行销所谓的差异化

13、行销,是指在项目前期推广强化加热时是指在项目前期推广强化加热时,依据项目的目标客户群体类别依据项目的目标客户群体类别不同不同,差异化的行销方式差异化的行销方式.此段时间此段时间,大量的户外路牌和大量的报广启动大量的户外路牌和大量的报广启动,项目信息广泛传播项目信息广泛传播,项目的形象初步建立项目的形象初步建立,依据销售现场的来电来访反馈及前期地毯式行销的反馈依据销售现场的来电来访反馈及前期地毯式行销的反馈,将项目的目将项目的目标客户群体予以分类如拆迁户标客户群体予以分类如拆迁户投资客投资客项目周边居民项目周边居民私营业主私营业主企事业单位等企事业单位等,辅助辅助销售折页登门行销销售折页登门行销

14、.差异化派单积攒的客户群体因把握住了客户的需求状况差异化派单积攒的客户群体因把握住了客户的需求状况,所以此时期这所以此时期这种方式建立的客户资源意向性强比较有效种方式建立的客户资源意向性强比较有效. 16 内容二内容二 关于行销的探讨关于行销的探讨行销策略（三）行销策略（三） 区域化行销区域化行销 所谓区域化行销所谓区域化行销,是指在项目的营销推广进行到中期的时候是指在项目的营销推广进行到中期的时候,项目所在区域的客户群体基项目所在区域的客户群体基本熟悉项目的状况本熟悉项目的状况,为建立更广泛的客户资源为建立更广泛的客户资源,需将行销区域进行拓展需将行销区域进行拓展,此种方式主要依据区域此种方

15、式主要依据区域性咨询点为中心性咨询点为中心,发散式的向周边区域行销细化发散式的向周边区域行销细化.它作为区域性咨询点的辅助它作为区域性咨询点的辅助,同时配合大型的同时配合大型的户外路牌户外路牌,能有效的刺激此区域客户的视觉及听觉等感观能有效的刺激此区域客户的视觉及听觉等感观,加深项目知名度的传播加深项目知名度的传播.尽管区域化尽管区域化行销的直接目标客户收效较弱行销的直接目标客户收效较弱,但是能有效的但是能有效的迅速的将项目信息渗透到项目辐射的各个区域迅速的将项目信息渗透到项目辐射的各个区域,为项目后期的营销推广打下良好的铺垫为项目后期的营销推广打下良好的铺垫. 17 内容二内容二 关于行销的

16、探讨关于行销的探讨行销策略（四）行销策略（四） 团购式行销团购式行销 所谓的团购式行销所谓的团购式行销,是指在项目即将发售大量积攒是指在项目即将发售大量积攒VIP客户的时期客户的时期,启动的一种行销方式启动的一种行销方式.众所周知众所周知,项目营销推广的成败是靠销售结果的检验项目营销推广的成败是靠销售结果的检验.而销售的结果而销售的结果,一方面是散户的销售一方面是散户的销售,另一另一方面是团购的销售方面是团购的销售.团购的销售能极大的增加销售业绩团购的销售能极大的增加销售业绩,缩短项目的销售周期缩短项目的销售周期, 体现项目营销推体现项目营销推广的成功与否广的成功与否.在项目差异化行销的基础上

17、在项目差异化行销的基础上,可以挖掘出意向团购单位可以挖掘出意向团购单位,此时此时,一方面加强行销人一方面加强行销人员的行销渗透员的行销渗透,一方面启动管理层主动同该意向单位工会等领导的接触一方面启动管理层主动同该意向单位工会等领导的接触,积极协调组织该单位员积极协调组织该单位员工进行几次集中式销讲咨询活动工进行几次集中式销讲咨询活动.继而组织一次集中式继而组织一次集中式VIP卡的受理卡的受理.此种行销方式此种行销方式,尤其要注意尤其要注意的两点的两点,一是自己的准备工作比如行销一是自己的准备工作比如行销PVD手提电脑手提电脑投影仪等工具投影仪等工具.二是全方位的整合并启二是全方位的整合并启动项

18、目管理层动项目管理层行销人员行销人员开发商及业内同仁等多方面资源进行意向团购单位的积极渗透接开发商及业内同仁等多方面资源进行意向团购单位的积极渗透接触和洽谈触和洽谈.翡翠郡项目同交通医院翡翠郡项目同交通医院国税局的团购就是很好的成功案例国税局的团购就是很好的成功案例. 18 内容二内容二 行销三步曲行销三步曲 1.对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强；对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强； 2.如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方电话，取得主动权如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方电话，取得主动权，为下步追踪邀约创造条件；，为下步追踪邀约创造条件； 3.

19、如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更新的产品信息，以如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更新的产品信息，以便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。 关于行销的探讨关于行销的探讨行销技巧行销技巧 19 内容二内容二 1、行销人员一定要了解项目情况。随时给客户解答；对有效客户一定要想方设、行销人员一定要了解项目情况。随时给客户解答；对有效客户一定要想方设法法 留下其联系方式，最好能当时带看现场。留下其联系方式，最好能当时带看现场。 2、行销人员穿着一定要醒目，最好是带有项目案名的特殊衣服。这样行销人员、行销人员穿着一定要醒目，最好是带有

20、项目案名的特殊衣服。这样行销人员本身就是对项目的一种宣传。本身就是对项目的一种宣传。 3、对于不同档次的项目，派发的人群要有区分，要有针对性。高档的项目可以、对于不同档次的项目，派发的人群要有区分，要有针对性。高档的项目可以去高档消费场所定点发放。中低档项目可以去人流量较充沛的大超市或商场定点去高档消费场所定点发放。中低档项目可以去人流量较充沛的大超市或商场定点发放。发放。 关于行销的探讨关于行销的探讨行销要点行销要点 20 内容二内容二 1、采用形式不当，造成项目品牌力流失。行销执行过程中如稍有不慎、采用形式不当，造成项目品牌力流失。行销执行过程中如稍有不慎 即会产生对项目形象极即会产生对项

21、目形象极为不好的影响，这点是显而易见的。为不好的影响，这点是显而易见的。 处理方法：将行销活动，与相对正式的巡演、路演等销售模式结合起来，即以巡演或路演场处理方法：将行销活动，与相对正式的巡演、路演等销售模式结合起来，即以巡演或路演场1-2公里为直径的区域，进行进行行销，将有效地规避行销的负面效应；公里为直径的区域，进行进行行销，将有效地规避行销的负面效应； 2、行销人员培训与监督，这是执行层面上的问题。很多行销活动不仅容易造成市场对项目的印、行销人员培训与监督，这是执行层面上的问题。很多行销活动不仅容易造成市场对项目的印象不佳，更甚着容易使得参与活动的销售人员或公司其他员工对你的营销策略产生

22、质疑。象不佳，更甚着容易使得参与活动的销售人员或公司其他员工对你的营销策略产生质疑。 处理方法：第一，选取可控性较强的人员进行行销，如果销售中心置业顾问等；第二，行销之处理方法：第一，选取可控性较强的人员进行行销，如果销售中心置业顾问等；第二，行销之前适当培训，使得参与人员充分了解行销的意义及重要性，并适当鼓励，端正参与人员态度；第前适当培训，使得参与人员充分了解行销的意义及重要性，并适当鼓励，端正参与人员态度；第三，对于行销的抽查，如行销人员的态度、解答等。三，对于行销的抽查，如行销人员的态度、解答等。 关于行销的探讨关于行销的探讨行销执行过程中容易出现的问题及解决方案行销执行过程中容易出现的问题及解决方案 谢谢诸位！谢谢诸位！