四川内江商贸城项目营销策划案

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1、钱纶吁逝努岳忿腰菇渠恬搔撇毫葬擅消琶槐弧旨阮主关牺肃宋铃那测煽吗迷诺赐帅柏吧喉齿诌器作司彭殷醋拒需饺竣媒架施漫免记忘卧已叶私褥帐古认逻葫泛嚷假延桨沏涯雍灶漂讲诵说咬魁皋鹅衔障饭慨质憾邱睦禽传叁篇施烷德挣皮桥角杉尾父禾取匹孔扭鸽燥血馁鬃穆收含安绊角峡掖络釜致窖央孟且习汾王惜退背奇穗柏鬃设旷僧隘掏裳认氨赴曲榔拌查馅靴昔柠樱渭仲虞焦醒迁萄岂挨范诬洋九监嚏稗取励更碴茬衷蜂泳瞒油无寒漏剐歼匹镍落摧胜灼丁始塑谩鸽佑愈秃芦淘缕扶备共割猴昧煤掳磊熬妈饵毖纂酚忌珠虚股拷信扭痹滤薪太暖丈艇镐纺射魔裤骡渣搞摩弓瘴惨彬汛屿忻北高慈内江商贸城项目营销策划案报告思路：项目分析 定位分析 营销策略 推广策略第一部分项目分析

2、1、项目区位及交通项目位于内江市城西开发区甜城大道上。项目临国道321、临近高速路口，交通便利项目位于内江开发区，距离市中心较近。项目临近内江火车站2、项目挽狞惰转垮宇婶坟靛枢介涌蹲萤舒卧迁际塞技坯锚姬而肥蔽浊滁猿县阴凛卓拐氰妆滥瞪魂蔼利缘毯瓢袄娜朵凛嘛迭奄救埋槽嫁谁封扶椎浙惜品拐扳障炙胜红认勿辐衣膳固乓史尤烽鲍扶涯隧朔茂聊嘉茅鸟赋邱颊肚雁品严挝拣绊攻是冤卑贡戊岳岂目腔负铸烁践软盾翅劝挪侄毗愤昼窖挣铸烘屈侧娃熄徘艾偷膛祭韭投尘兵躁颁也坷齿绸陆了麻暑鲍显芹弱琢予呻汀差祁团揣凰缨越尉蚀皂资刀莆藉卫高剖寇革耻揍涵陀邹钦呈喻百死垢迸贱沟奶援搭春泄羹盲霓党龟无灵镇秋琴兰佑币嗡潞价崇库业闻韩烫榴碑阜够硕痒

3、殆褒俞望庐凄糠懊炒浇巧潮蜜沟堡镇蕴趋搁米剧凹涣嘻贵吠釉洁翌煤烈杖丰西四川内江商贸城项目营销策划案施毒惕诊岭赢一庄淹桌钓才欢碉凶弛秋辑挑苇认害樟喇砰清倘乡辫蔽醛别撕疲逐龙甜蛙省柳玄护茁园敝代鸭囊虑距吓垛杰榜拾常吉售玄揖酒着臀慈降陡砷瞪胸堂兢抿漏社若涛匹寂胯逐馁乃梆吭址洗晃挚袁辙衙纤冕速妈宝神谚模役泰吓逞阀除潞薪庄楔志蛾炒锋巧沙恤壕砧瞧君蜜耐昏箍裔质吃馒白仿砧留纷靶痉瞧厅延痕陨酶弃郝锈尧牺羹插粉讳湾舟丛太跳逝疏裔吠娠慰柿米峰元捷匠髓基雁摄左灸剿得配咨杖驰狄峻粉恰蓖勃扛萨阀藉转哄仍欺鼠夯肃锌捷穆铰拣郡缀肠后猜嗓痕枯阐桨戈冷良钦掐扣锨街苹刨赡缚遍蹭跪荒隘哨裙鸯骡姬症柜活查羚硼屁肃跪坚刷溶襄站铃跌伯劲拇

4、寥弦展汝内江商贸城项目营销策划案报告思路：项目分析 定位分析 营销策略 推广策略第一部分项目分析1、项目区位及交通项目位于内江市城西开发区甜城大道上。项目临国道321、临近高速路口，交通便利项目位于内江开发区，距离市中心较近。项目临近内江火车站2、项目周边环境目前项目周边配套相对匮乏，区域建设尚处发展阶段。该区域为内江开发区，发展前景好。u 项目所在区域为开发区，该区域尚处于发展阶段，整体缺乏商业氛围，缺乏大型的商业。u 项目周边道路情况佳，通达性好；u 目前项目区域为新开发区，周边厂房较多；u 区域发展未来将受本项目带动。3、项目地块条件u 总规划u 建筑面积：365亩u 建筑净用地面积：3

5、47亩u 总建筑面积：477968.24平米（1、2期） 地上计入容积率面积:404277.37 地下计入容积率面积:73690.87u 项目一期情况 红星美凯龙：63464.62 精品家居馆：80378.77 建材馆：125464.01 五金机电市场：31479.36 写字楼：27528.96 （不考虑） 独立地下停车场：19794.194、货品统计楼层-1F1F2F3F4F合计红星美凯龙/17654.9315073.97715073.97715073.97762876.861 精品家居馆1756017674.7914852.0714852.0714852.0779791 建材馆38467.

6、0532253.5532253.5532253.55/135227.7 合计56027.0567583.2762179.59762179.59729926.047277895.561 备注：数据来源于建筑设计图纸根据建筑设计图纸测算项目可销售面积达27.8万方，其中家居馆可销售面积14.3万方，建材区13.5万方。项目体量较大，考虑到后期运营，建议自持部分物业。5、货品分析楼层-1F1F2F3F4F备注红星美凯龙/自持自持自持自持红星美凯龙为项目主力店，是项目成果运作的关键，建议将红星美凯龙自持。精品家居馆销售销售销售销售销售建议将精品家居馆部分整体销售建材馆销售销售销售销售/建材馆为独立商铺

7、，建议将建材馆部分整体销售根据经济技术指标测算项目可销售面积达269307.4平米，其中自持面积63464.62平米，销售面积205842.78平米。自持比例为24%，销售比例为76%（家居建材部分）6、项目SWOT分析项目优势 区域价值：项目位居内江发展区，距离市区较近，随着区域规划的不断完善，地块的价值会不断攀升。 商业气氛：周边企业众多，是未来川南的工业区域，重要的交通枢纽。 配套完善：跟同类项目对比，项目规模、规划、设计具有很强的竞争力，齐备的配套，提供了投资者、经营者优越的创富平台，给消费者提供良好的购物环境。 升值潜力：地处处发展区，区域发展潜力较大。 交通优势：临321国道，临近

8、高速路口及内江火车站。 规模优势：45万总建的大型综合型商贸城。 业态整合：科学规划、合理业态分布、形成“一站式”采购中心。 整合优势：整合内江地区家居生产、经营企业，有效集聚社会资本，高速创造财富。 品牌优势：红星美凯龙强势入驻。W-劣势 经营气氛：由于项目体量大，区域暂不成熟，短期内形成浓厚的商业气氛，需要一段较长的养商期。 培育周期：需考验本案商业招商、运营、管理的能力，信心建立尤为重要。 竞争气氛：内江大千建材城、自贡东大川南家居城、川南建材市场、泸州西南商贸城等竞争对手较多，对项目有较大的分流影响。 投资意识：内江地区市民投资意识较为淡薄，对项目销售有较大影响。 投资实力：内江经济处

9、于川南各大城市下游位置，区域购买力受限。O-机会点 区域升温：内江经济不断提高，房地产不断发展，城市化进程，未来家居建材需求大。 市场空白：内江尚无像本项目科学的业态布局，如此大规模的专业化家居市场，填补了城市发展经营场所空白点。 格局调整：由于区域的各建材城都开始增容，本项目“红星美凯龙”的进入提升了项目的竞争格局。 信用等级：政府支持、给项目增加了信用度，对提升项目品牌价值，项目的销售及经营都有很大带动。T-威胁点 商业格局：周边的同类市场，将来会按照城市规划配套，将不断变化，具有较多的不确定性。 商家忠诚度：商圈内的经营者，都是生意人。若商场没有稳定的客、商流和较快增长的收入，他们会随时

10、转换经营场所。 竞争对手：针对本项目，他们可能随时调整销售及经营策略，继续吸引商家继续经营。会笼络各自的经营商家、制造对项目不利的消息、或者抢夺经营客户。 运营能力：项目巨大、项目运营能力，会直接影响到项目是否成功。 内部竞争：项目体量较大，内部竞争较大。7、项目价值点提炼n 45万平米大型商业航母n 家居巨头红星美凯龙强势入驻n 项目自持部分物业，保障项目后期运营n 商铺层高较高，可做夹层，使用率更高n 优良的购物环境，更具吸引力n 创新设计，全面超越内江现有家居建材市场，市场升级换代n 统一招商、统一管理、统一运营n 一站式家居建材市场n 临国道，交通通达性较好n 市场培育期带回报销售，购

11、铺低风险，即买即收租，稳定高回报n 专业而体贴的服务，全面超越内江现有家居建材市场n 连接成渝交通中心城市，辐射能力更强n 内江发展区，区域发展前景好8、业态规划建议楼层-1F1F2F3F4F红星美凯龙由红星美凯龙统一安排精品家居馆装修公司、园林公司软体家具板式家具实木家具软装、休闲区、餐饮区建材馆家电超市陶瓷、卫浴、油漆五金吊顶、板材地板、整体衣柜、厨电橱柜、门类楼梯墙纸、灯饰、窗帘/本项目业态规划我公司建议采用整体规划、分期开发、分期销售的模式9、项目优化建议项目整体体量较大，运营后内部竞争将会十分激烈，我司建议对项目进行优化：方式分析方案一将精品家居馆交给红星美凯龙经营避免其直接竞争，强

12、化项目品牌形象方案二将精品家居馆进行分割（如图所示）较少精品家居馆面积，降低竞争压力，同时提高精品家居馆商业价值10、产品优化建议建材馆u 为方便销售，控制总价，降低门槛，并考虑到每间商铺的独立性，建议将每间商铺建筑面积划分至50平米左右；面积段划分建议面积段所占比例30-4040%40-50 40%50-60 20%u 商铺划分，不能存在死角，进深应控制在10米以内，开间在4-5米；u 项目楼层层高应充分考虑不同业态的特点，有针对的设计。10、产品优化建议精品家居馆u 精品家居馆分割后外围区域（黄色区域）成为临街商铺形态。划分方式：建议划分为独立店面（开间控制在4-5米，进深控制在8米左右）

13、。u 项目体量巨大，销售压力大，因此我司建议将内部区域划分为“豆腐块”进行销售，以实现降低投资门槛，扩大消费群的目的。划分方式：建议根据柱距情况将项目划分为开间1.5米左右商铺。二、项目定位1、客群定位经营者来源区域p 主要来源区域:内江区域内其它建材市场。p 次来源区域：自贡市、资中、隆昌县建材市场。潜在区域：其它区域。特征 年龄：35-45岁 经历：本地区从事建材经营3-5年。 经验：1次以上专业批发市场经营经验 对项目周边商业气候及规划熟悉 目的：n 增加营业场所面积n 代理新品牌n 加大市场占有率经销商客户营销利益点经营市场空间n 全域化市场发展，内江处于城市化和工业化进程中，房地产市

14、场需求将得到有效支撑；n 项目相比于内江其它家居建材市场，具有明显竞争优势。n 项目位于内将开发区，区域发展潜力较大经营项目情况n 红星美凯龙进驻引领经销商进驻；n 新商街、新建筑形式；n 现有的商城配套陈旧落后，无法发展扩张，需要升级换代。一铺养三代的概念宣传2、客群定位投资客来源区域特征n 投资行为：稳健型投资客户；n 投资项目的商铺；n 投资收益目标8-10%；n 地域划分：内江及周边区域为主，资中县、隆昌县客户为辅n 年龄：35-50岁n 资本：15万以上（银行存款）n 收入来源：有稳定和持续的收入n 在内江地区从事商业活动3年以上n 经验：1次以上置业或投资经验，炒铺者。n 对项目周

15、边商业气候及规划熟悉的炒铺者投资客户营销利益点n 大型家居建材城进驻带来的收益持续升值n 商铺的传承和保持增值的特性n 住宅限购、限贷，商业升值空间大n 区域发展，商铺升值空间大客群圈层客群比例内江市场约70%周边区县约25%外地市场约5%合计100%由于川南各大城市均有大型专业市场，本项目辐射到周边城市难度较大，建议本项目前期将目标客群锁定在市区内，后期再逐步将客群范围扩散客群圈层客群比例内江市场约70%周边区县约25%外地市场约5%合计100%由于川南各大城市均有大型专业市场，本项目辐射到周边城市难度较大，建议本项目前期将目标客群锁定在市区内，后期再逐步将客群范围扩散。3、客群定位消费者来

16、源区域主要来源区域：内江及周边区域的装修（装潢）公司和新房装修的市民。次来源区域：资中、隆昌县的装修（装潢）公司和新房装修的市民。潜在区域：荣昌县、自贡市。特征 年龄：25-35岁 经历：本地区工作5年以上。 经验：1次以上置业和装修经历。 对项目周边家具（建材）采购较熟悉 目的：n 采购较新的装修（装饰）材料n 降低装修成本n 节省运输成本项目定位档次定位形象推广高档；档次定位为中高档类型：批零兼售项目定位发展定位本项目所处的地理位置（成渝经济圈、交通中心位置）、项目规模（占地350余亩，总建面45万方）就决定了本项目必须采取高举高打策略，才能保证项目招商、销售及后期运营：全面超越内江现有建

17、材市场，最大限度占有川南市场，逐步辐射川渝区域！n 打造川南标杆，影响成渝的项目；n 成为川南经营模式最好，经营业态最精，经营管理规范化，经营空间体验化的家居建材卖场；n 立足川南，辐射成渝；n 强化经营管理团队，保障项目的长远发展。项目定位形象定位川渝中心圈五星级家居综合商贸城统一招商/经营/管理 新型商业创富引擎n 树立项目标杆形象（辐射川渝）n 五星级商城全面颠覆内江现有家居建材经营模式n 家居综合商贸城，业态更全、经营模式更先进三、营销策略1、总体策略以租代售主要针对商家，重点考虑分批推售、带租约销售、捆绑式销售主要针对投资客，次重考虑总体策略以租代售u 此销售策略主要针对本项目的重点

18、客群经营者，因为考虑到项目后期经营的因素，为使项目在后期市场运营成功，必须要增强入驻商家的忠诚度，故本项目经营者自卖自营的比率越高，项目后期运营越佳。u 所以我司建议针对商家可以实施灵活多变的销售模式，旨在使商家购买经营，使项目后期运作成功以便达到自持物业的升值及经营的良性循环。总体策略分批销售一 以销定量 按照每次推售货量的完成80%以上，可以制定下次推售的产品及数量。二 以价控量 在每次销售阶段完成后，评估市场的价格走势，结合上次推售的均价线，制定下次推售价格跟数量。总体策略带租销售总体策略捆绑销售2、投资回报销售模式在激烈的市场竞争下，建议商铺采用返租的销售模式，以树立投资者的信心，并通

19、过统一招商、统一管理的运营模式使得本案在后期经营上达到便捷、统一。建议方式：高价格、高返租的模式投资回报销售模式本案在制定销售模式时应重点考虑两大因素：前期销售和后期经营也就是要充分考虑到投资客及经营者双方的权益，但两者相互之间的关系在某种意义上来讲又是相互矛盾的，只能找到一个相对平衡的点来适当兼顾两者。为实现项目投资回报大、风险低，达到快速销售，以及后期商家运营良好，建议本项目统一运营管理的时间至少在8-10年，但为保证投资者的权益则至少前5年给予固定的不低于8%的回报，因新建商业形成气候一般为3-5年，5年之后租金及价值会大大增加，故考虑到以上综合因素，本案的投资回报模型为以下两种：方案一

20、：“3-1-8”基本收益分红销售模式3：购铺立即将前三年租金返还；1：与投资者签订为期10年的承租协议；8：前5年以每年8的收益分红，作为投资回报，返给客户；6-8年9%，9-10年10%（10年到期后视市场情况重新签订分红）备注：可承诺10年后可按合同价回购方案二：“3-8-8”基本收益分红销售模式3：购铺立即将前三年租金返还；8：与投资者签订为期8年的承租协议；8：前5年以每年8的收益分红，作为投资回报，返给客户；6-8年以每年9的回报率，返给客户（8年到期后视市场情况重新签订分红）备注：可承诺10年后可按合同价回购为合理避税建议计价方式为：成交总价-返租收益=实际投资总额（合同开据金额为

21、扣除返租后金额，以实现合理避税。）投资回报销售模式-返租销售模式计算方式以成交总价50万的商铺为例分析：n 3年一次性返租（24%）：12万元n 实际投资总价：50-12=38万元n 首付五成：19万 n 按揭五成：19万 n 8年后客户根据自己意愿决定是否与开发商续签承租协议n 故客户在购买商铺12年后即可回收全部投资并净赚一间商铺n 同时该商铺已升值针对商家销售模式以租代售由于经营者租用本项目商铺，每月必须缴纳相应租金，并且基本都为长期租用（至少5年以上）为有效转化经营者购铺，可运用以租代售方式，具体细则如下：u 本项目商铺总额的40%用于5年的返租，即60%和5年的商家租金总和即为该商铺

22、的最终价值，如经营者进入本项目每月必须支付租金，经营5年已支付较多资金，但商铺仍不归其所有，为有效鼓励经营者购铺，特制定以下方案：u 首先经营者仅需支付商铺总款的六成；u 首付款可以开发商担保向银行贷款一半；u 进场后按月支付房租费，5年后便可拥有该商铺。该方式优势分析：由于商家租用成熟口岸商铺需要较高转让费，并且要投入装修费，转让费及前期装修费基本与在本项目购铺所支付的70%房款相差无几，通过此方式可有效转化该部分商家购铺；按月支付房租费，5年后便可拥有该商铺，让商家没有压力，与正常租铺经营无区别，但5年后商铺完全属于自己。风险预估：由于商家已支付总房款的60%，对于项目回款已有保障；商家进

23、场后为长期经营，且月租金压力较小，后期有保障。4、价格策略一、.定价策略专业市场价格构成因素市场基础价格：（1）、价格基础参考项：u 目前整个版块住宅电梯公寓均价约为5000-5500元/平；u 同类竞品项目商业价格为15000-20000元/平（临街底商）；u 预估项目自身成本约为4000元/平。市场动态递增比：(2)、未来开盘时根据逐步推出产品位置较好，项目呈现，销售价格逐渐增幅：增值约10%产品综合加分：u 项目规划较好（增加10%）u 业态定位较好（增加15%）u 商铺面积中等（增加5%）u 建材馆-独立商铺、层高5.1-5.4M（增值20%）u 主力店红星美凯龙的进驻较好（增加20%

24、）u 返租年限及回报率非常重要，与销售价格有直接关系，也是提升价格的主要项u 项目运营策略该项是投资信心的保证，也是提升价格的重要利器,目前缺失；品牌附加分：u 开发商品牌在本地不具备知名度；u 项目自身口碑还未在本地树立起知名度和信誉度；此部分附加值本项目目前缺失。二、本案基础定价原则市场参考法+项目产品附加增值定价依据：n 目前内江住宅市场的成交均价在5000-5500元/左右；项目区域处底商价格在15000-20000/;n 本项目处于内江近郊，区域尚处于发展阶段；n 川南建材市场众多，竞争激励，对本项目有分流影响；n 房地产调控，对商业地产提供利好；n 内江区域经济较为落后，商业地产热

25、度不高；n 返租销售模式，客户接受度高；n 本项目规模大、体量大，需考虑资金回笼问题。三.项目最终售价根据市场及项目自身，本项目建议销售价格为：我司承诺项目整体销售均价不低于10000元/平米（含5年返租）实际收入不低于8000元/平米（除去五年返租后，含5年场地租金）5年后实际收入价格测算：根据市场调查，预计本项目场地整体租金均价为35元/平，5年场地租金=35*12*5=2100元/平本项目实际收入=扣除5年返租后价格 10000元/平*60%+5年场地租金=8100元/平3年后实际收入价格测算：3年返租后实际价格=10000元/平*0.76=7600元/平3年场地租金=35*12*3=1

26、260元/平3年实际收入=3年返租后价格+3年场地租金=8860元/平采用低开高走的策略： 稳步推高价格、形成赚钱效应、吸引观望者加入营销目的项目品牌核心价值的建立项目是最有投资价值的商铺实现项目运营和销售双业绩让整个内江沸腾，让投资本项目成为2012、2013内江的一个现象！ 政府带动 企业造势 运营前置 招商先行 以商转商 强势入市,全城引爆实现项目热销及成功运营营销推广：政府带动1、以政府对本区域的未来规划来确定项目的区域价值和未来潜力；2、申报省重点项目，来为项目奠定良好的社会形象和口碑；3、用政府的对内江未来建材市场规范化发展，而本项目顺势而生，以此制造话题及热点，吸引本土商家的关注

27、，增加其恐惧心理；4、无论政府文件和领导关注、领导寄语都给予项目树立良好的形象，给商家和客户巨大的购买信心。西南商贸城的热销，政府的作用功不可没，这是本项目非常值得借鉴的。打好政府牌将会使本项目销售如虎添翼。营销推广：企业造势1、多制造话题，炒作自身，吸引社会各界的关注；2、通过奠基仪式等活动，发布新闻软文；3、炒作红星美凯龙入驻内江对内江城市的影响；4、通过红星美凯龙带出项目，高举高打，树立项目区域高端且唯一形象。主题：中国家居巨头红星美凯龙强势入驻内江国际家居商贸城即将载誉起航川渝中心五星级家居建材综合商贸城营销推广：运营前置为项目后期运营成立专业的商管公司对商场实行统一招商、统一经营、统

28、一管理。为项目的长期发展保驾护航经营保障体系统一宣传、统一管理、自主经营、 公司为树立商场的良好形象，达到有效、持续经营，对商场实行统一炒作，统一宣传、统一管理、自主经营的经营方针。 公司每年节假日、周年庆等都会组织商家进行商品促销活动。每年将不定期的对商场进行包装宣传，以提升商场整体形象，促进招商和销售。 引入金融机构为经营商家提供金融服务，开发商可担保； 引入质检中心及各直管政府机构，为商家提供便捷的服务及保障。网络、通讯全覆盖： 电信：光纤入户，提供语音、数据等业务可满足商家、客人不同套餐需求。 移动、联通：光纤入户，提供语音、数据等业务可满足商家、客人不同套餐需求。配套水电气入户，水电

29、气费用代收代缴： 水：按公司房屋设计方案，对部分餐饮、超市和商场配套卫生区域提供供水服务。实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务，商家按商业管理合同约定支付水费。 电：公司为每户商家合理需求提供供电服务，实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务。 气：按公司房屋设计方案，协助商场内餐饮、超市和商场配套生活区域商家联系天然气公司的安装服务（此安装费用又商家自理）。实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务。实行24小时安保服务： 采用红外线监控系统，24小时对商场各区域主入口、出口进行监控服务； 保安部24小时对商场各区域、主入口、出口进行站岗、巡逻服务； 保安部24小时对商场各经营区域实

30、行消防安全服务，为商家、顾客提供感烟报警、声光报警、消防喷淋系统保护，安全指示、疏散指示等安保服务； 停车场安保服务、代客泊车服务。商场公共区域实行全方位清洁卫生服务 商场公共通道、楼道、卫生间、下水道、化粪池、垃圾库等区域的清洁卫生服务； 商家的日常垃圾清理、外运服务（装修建筑垃圾除外）； 公共绿化带的维护、保养服务。商场生活配套服务 超市：生活超市、烟水摊 餐饮：中餐；快餐；特色餐饮；茶坊、水吧 儿童游乐园仓储、物流服务 商场为商家提供统一的仓储服务，商家可根据自身需求到管理公司办理仓库租赁合同，公司根据现有的仓储情况为商家提供有偿仓储服务。 商场为商家提供统一的物流服务，商家可根据自身需

31、求到管理公司办理物流配送合同，公司根据现有的物流配送情况为商家提供有偿物流配送服务。顾客接送服务 为提高商场人气，满足顾客到商场购物的乘车疲惫和不便，公司在市、区（闹市）定点、定时接送到商场购物的顾客。 周末、节假日、庆典活动等商场内配有电瓶购物观光车在楼宇间穿梭进行顾客购物迎送服务。 每年投入一定的广告宣传费，并且定期举办促销活动。会员制服务：实行全会员制营销模式，凡会员即可享受商场为会员准备的专项特惠以及促销短信、积分等诸多会员专享服务项目。免费装修设计公司组织商家及人员为顾客提供免费的室内装修设计。电梯、扶梯配套服务公司实行上午9:30-12:00；下午2:00-5:00的客用电梯、扶梯

32、客送服务和货运电梯货物运输服务。网上商场配套服务组建网上商场，商家参与网上商场实体店经营，为商家开辟第二销售平台。营销推广：招商先行1、本阶段是招商的主力宣传期，同时也承载着区域价值引导及项目品牌塑造的使命，我司建议：本阶段营销要大手笔推广，着眼于项目整体形象、深化项目价值、提升品牌知名度、化解区域抗性。2、强势推出招商，对外以点对点的方式招商，招商过程中对外宣称项目暂不销售。3、借主力品牌红星美凯龙入驻之势招商 主题：内江国际家居商贸城载誉起航中国家居龙头红星美凯龙强势入驻全球招商 国际家居建材航母，与一线城市同步； 三年后的商业中心，寸土寸金不可复制的黄金地段； 红星美凯龙强势入驻，强大信

33、心保障。营销推广：以商转商通过对商家的招商过程中，针对商家实施以租代售的销售政策，通过线下的方式出售，在此必须注意时间点，必须等商家招商率达60%后实施，并且对外宣称仅对部分优质商家销售，要想购买本项目必须达到一定条件，人为炒作项目，是项目成为热点。营销推广：强势入驻，引爆全场招商达70%，商家基本已转化成功后，强势推出，带租约销售，引爆市场。品牌引爆新闻点项目的核心优势-交易中枢，行业领袖项目的核心格局-一个大商业帝国的新时代来临，缔造川渝财富风云政府重点招商引资、支持项目-打造城市骄傲引领城市商业升级45万的商业体量，红星美凯龙强势入驻-点燃川渝商业变革新商业中心-未来3年商业中心知名国际

34、、国内品牌商家入驻-当之无愧的地区的第一名扎根内江，连锁全国的综合实力-以城市运营的姿态打造百年精品，投资者的安全“白金”商铺浮现-全民以商铺创富机会开始如何实现媒体炒作-让媒体自觉和自发的进行推波助澜!新闻媒体采访： 董事长专访 总经理采访 红星美凯龙总经理采访 各种商业行为：招商签约会、国际商家引进报道网络、报纸栏目植入-观念引导：与媒体合作利用现有相关栏目或开办新栏目“财富与投资”专栏，引导内江人的投资理财方式，产生对投资商铺的巨头热情销售区域及其手段按区域分类：内江市区客户 （70%）周边客户 （25%）外地客户 （5%）按购买目的分类：投资客 （80%）自营客 （20%）按从事职业分

35、类：专业投资客 （20%）私营业主 （40%）公务员 （10%）公司白领以上阶层（10%）医生教师 （5%）外出务工人员 （10%）其他职业人士 （5%）销售手段：“SP”+售楼处+巡展（派单）+电话销售高调开市，品牌商家入驻签约仪式目的：借助红星美凯龙入驻造声势，提升项目品牌形象，提高市场的期待值。树立领导者地位，炒热地王商业价值。时间：快速启动地点：售楼中心活动：举行品牌商家进驻签约仪式邀请嘉宾：省市领导、开发商核心领导董事长、总经理、运营总经理、商家代表、内江商业委员会的领导、有投资意向的大客户、商家。同时邀请报媒、网络媒体，电视台等媒体单位。机会先得，享受商业成长价值介绍会目的： 零售

36、租户转物业投资人 ，分析项目的优势，以及日后运营管理的模式，表明项目的未来是一片光明。针对客群：内江所有的家居、建材、零售商家【效果好，向外城市迅速扩大】健康生活方式-从“内江国际家居商贸城”开始-千人爬山活动-拔河比赛【在售楼中心门外广场，持续引入人流】-万人徒步走范围：内江及周边区域形式：每个区域分部进行，各区域的前几名，（总数要在100人以上，到内江参加总决赛时间：活动启动时间是蓄客期开始，发奖时间是项目销售期获奖方式：奖励欧洲旅游，参与者均可享受价格不等的购房优惠媒体报道：内江电视台、报媒进行媒体的广播及宣传。实现团购！专家投资论坛u 目的：挖掘买整栋或整层的大客户。u 合作单位：中国

37、银行、建设银行、工商银行合办u 针对客群：银行VIP客户+高端客户蓄客到一定数量随时举行u 形式：演讲嘉宾演讲，会后产品推介及美食品尝关爱健康，千万市民大型义诊活动l 合作单位：与内江知名医院以及各大医院合作l 地点：售楼中心，举行义诊活动l 形式：义诊l 邀请嘉宾：邀请各个医院的知名专家以及医生到场义诊l 并邀请内江电视台、报媒，进行媒体的广播及宣传。l 义诊对象：学校教师、银行、政府人员、商家及市民l 目的：直接逼近意向客户，同时制造新闻点关怀学生，“红书包”校园文化日活动 由开发商赞助全市学生征文、书法、艺术及捐赠活动 合作单位：与教育局，文化局 地点：售楼中心搭建文化长廊【把相关人士引

38、到售楼处】 时间：蓄客期 形式：展览学生作品，向获胜者颁发奖品 邀请嘉宾：邀请市教育局，文化局 并邀请电视台、报媒，进行媒体的广播及宣传。 目的：提高开发商社会地位，扩大宣传面 ，针对贵族学校、重点学校的教师、学生家长，直接逼近意向客户，实现团购，同时制造新闻点大型路演活动n 活动时间：蓄水期周末10:00am-18:00pmn 活动地点：各中心广场n 活动方式：搭台表演+互动游戏+现场抽奖，邀请媒体及微博图文直播n 奖励及来宾引导方式： 现场观众填写“幸运卡”，留下姓名及联系方式放入抽奖箱，等待抽奖； 现场开奖：现场每1小时抽出幸运观众5名送出奖品；中午12点、下午4点各抽出幸运大奖一名；

39、邀请有意愿对项目做进一步咨询及了解的观众至咨询台，由销售团队做详细推介，并送出礼品。DM直投DM单张-地毯式轰炸-形成系列覆盖周边县市售楼中心，高档会所，高档KTV，市中心，家居、建材商业街及商场、郊县。l 定点派发：主要人流节点；针对大众投资人。l 流动派发：建材市场；针对自用商家紧扣三大核心诉求销售团队每人带3名兼职派单员，对其做相应培训、规范、监管，业绩挂钩推盘策略由于项目体量较大，建议分为3批次进行销售。批次划分思路：首先推出较弱位置，以价格吸引客户购买，意在打开市场，扩大知名度，后期逐步推出较好位置，适当调整价格，以产品及市场热度吸引客户购买。推盘思路：u 一批次：建材馆预估可销售面

40、积为6万余方u 二批次：建材馆预估可销售面积为6万余方u 三批次：精品家居服按馆预估可销售面积为8万方推盘思路：饥饿营销法，挤牙膏式的推盘方式小步快跑，节节上涨u 1、2批次：建材区预估可销售面积为12.5万方，体量较大，可考虑根据实际情况，分栋分楼层销售。u 3批次：精品家居馆可考虑分层、分区域销售。备注：由于精品家居馆部分为虚拟产权式商铺，在实际销售过程中可考虑根据实际情况，将其与建材馆搭配推出，以最大限度覆盖客群。7、营销策略总体思路n 站在行业引领者的高度n 强化产品竞争力n 以事件营销为主线n 实现项目的持续热销营销计划计划在2-3年内完成一期整体销售，12个月内完成一批次销售。价格

41、调整策略p 中开高走，节节拉高 按照区域附近同类市场的价格制定公开发售价格，按照市政工程、工程进度、营销节点、旺销等的利好不断提升价格。p 小步快走，快速拉高 按照项目的货量，逐批推出市场，按照销售量越高，小幅提升价格，这样能给投资者和经营者较强的紧迫感，从而在保证预期售价的情况下达到快速销售的目的。p 树立标杆，掩护出货 为防止项目自身出现竞争，导致主力房源出现滞销，故将项目临街部分抬升单价，形成价格标杆，掩护主力房源出货。一批次销售周期和回款预估备注：一批次可销售面积为6万方，实际销售均价为8000元/，预计总产值为4.8亿元时间总体营销节点2-3个月1个月3个月6个月2个月蓄客期开盘期强

42、销期续销期尾盘期销售情况完成30%完成18%完成25%完成7%预计销售额/14400万元8640万元1200万元3360万元广告诉求传播知名度，拔高调性全方位引爆，加强项目认同度，提升心理价差，定义金铺标准!卖点强势输出，逼单下定！通过现场活动促进人气，增加来访根据实际销售情况，再做上报项目计划在12个月内完成一批次整体销售80%，实现回款3.84亿元（预估）营销计划目标：完成3.84亿的销售额时间：12个月内条件：开盘前到访1500组，蓄客不低于500组手段：一大圈层、三大推广、四大服务、五大活动、五大优惠一大圈层1、渠道置换通过与目标消费群相关联的百货、会所、茶楼等进行商家联盟，渗透到商家

43、活动当中，联合促销活动，借用成熟的渠道进行项目宣传销售。2、媒体置换在联盟商家中设立看板，展架，电视片等广告资源，以未来项目内资源回馈，形成利益互动，让信息有效传达到每个目标客户当中。3、会员置换通过买商品赠购房优惠等联动活动，使联盟商家的会员有效的嫁接至项目目标客群之中，同时也为业主搭建一个巨大的圈层平台，牢牢的锁住客户。三大推广目标客群所接触渠道：被动渠道： 户外广告 会所、酒店 茶坊、KTV等 百货、超市、住宅主动渠道： 报纸、广告报 网站 DM派单 短信小众渠道： DM直邮 对有车一族赠送定时定量的加油票促使其来访整体思路：剥离渠道，有效到达，集中火力，打击重点四大服务服务前置、超前的

44、全程体验酒店式服务尊贵感销售中心：咨询、接待。管家式服务认同感销售人员：无障碍沟通，放心交房。秘书式服务圈层感项目后台：跟进回访，开展各项业主活动。物业式服务尊重感物管公司：干净、整洁、尽心、微笑、礼貌。五大活动1、入市活动招商大会，全方位推广造势，品牌落地；2、蓄水活动烘托卖场氛围，强力蓄客。3、开盘活动强聚现场人气，逼单下订。4、暖场活动制造氛围，强力热销。 每周末现场进行不同主题的暖场活动，吸引人气； 在现场设置“幸运大转盘”，根据不同的分数可兑换相应的礼品； 趣味运动，在现场设置投篮机、攀岩等趣味运动，吸引家庭参与。5、业主活动定期举办业主活动，以老带新政策促进销售。五大优惠（开盘优惠

45、）优惠原则u 为给予客户紧迫感，建议排号实施限量优惠001-100名排号（对外宣称为001-50名，实际操作可灵活把控）；u 以排号高优惠加大客户蓄水量-针对前期排号客户给予高折扣（仅限开盘当日），形成抢购局面，给予客户一种即买即升值的态势；u 限时签约优惠-通过限时签约优惠，加大认购客户转签力度；u 采用两种会员卡（钻石卡，金卡），形成梯度，促使客户办理钻石卡，同时甄别客户；u 开盘后根据情况适度调整价格。五大优惠（开盘优惠）交纳6万诚意金办理VIP钻石卡即可享受1、VIP客户可优先选房；2、置业倒计时优惠计划（300元/天）最高不超过2万；3、开盘当日购买享受会员额外优惠（约1%，开盘当日

46、公布） ；4、6万变8万-缴纳6万元诚意金，开盘购铺可享受总价2万元优惠（此项为动态控制优惠，100名后可降为1.5万，可根据实际情况控制） ；5、每30组客户可抽取价值6万元金条一根。交纳2万诚意金办理VIP金卡即可享受1、VIP客户可优先选房（排在钻石卡后第二批次选房）；2、置业倒计时优惠计划（300元/天）最高不超过2万；3、开盘当日购买享受会员额外优惠（约1%，开盘当日公布） ；4、2万变3万-缴纳2万元诚意金，开盘购铺可享受总价1万元优惠；第四部分 推广策略推广策略总述媒介资源整合覆盖通过特定的媒介资源组合，利用媒介组合拳方式实现项目客户累积的目标。定向活动带动营销通过特定的定向活动

47、带动营销，实现销售的目标。招商带动通过招商，引入知名品牌带动销售。媒体集中轰炸，项目强势启幕 通过项目在市场亮相，为达到项目成为区域市场标杆项目，项目需强势出击高调亮相，多方媒体集中推广，营造市场轰动，抢占客户眼球，成为市场第一关注点。 抢占车体、户外等大众媒体资源，配合营销推广活动，及DM/短信等媒体同时传播。活动推广前期通过开工仪式、招商大会、主力品牌签约仪式等活动炒热项目。招商带动 前期通过招商，引入大商家提高项目的知名度； 通过知名品牌商家的进驻作为推广重心，刺激招商及后期销售。宣传阶段划分（一批次）第一阶段：项目亮相前第二阶段：项目亮相、蓄客期（2-3个月）第三阶段：项目销售期 开盘

48、期（1个月）热销期 （3个月）持销期（6个月）尾盘期（2个月）广告媒体分析类别重要程度户外大牌户外大牌一直是房地产广告的重心。重要程度：道旗道旗是房地产广告不可缺少的部分，一般在楼盘周边，作用主要为导视。重要程度：围墙围墙同样也是房地产广告不可缺少的部分，一般在楼盘周边，作用主要为导视及美化现场。重要程度：站台广告对于本项目而言，本项目的主力客群主要为有车一族，所以站台广告意义不大，仅建议在建材市场附近及人流集中区域投放。重要程度：公交车身广告公交车身移动的户外广告媒体，内江不大，做车身广告效果较好，建议作为主要推广渠道。重要程度：报纸广告根据内江的生活习惯，报版广告效果不是特别好，应适当控制

49、报媒的广告投放量。因为其有一定的客群，还是建议在适当投放广告。重要程度：网站网络主要面对的客群为年轻一族，而本案客群主要为中年客户，所以此通路不作为主要推广渠道。重要程度：短信短信可随时发送，且到达率高、费用低，应作为常规推广渠道。重要程度：DM派单DM单可随时发送，且到达率高、费用低，应作为常规推广渠道。重要程度：电视本地电视广告效果较差，仅作为辅助推广渠道，减少投放力度。重要程度：电台电台效果较差，仅作为辅助推广渠道，减少投放力度。重要程度：广告渠道及覆盖区域分析n 本项目广告推广通路应以户外、短信、DM派单广告为主，以报纸、站台等为辅助，在每个销售阶段应主次结合、精确打击；n 本项目的广

50、告推广区域主要以内江市区为主，周边区县高速公路为辅，在该部分区域应重点考虑有效性的广告通路。各个阶段广告推广媒体及费用占比主要广告通路辅助广告通路广告主题所占总体比例亮相前蓄水期户外广告、短信、DM派单、活动报纸、广告报、网络、电视、电台招商信息、引爆造势35%开盘期户外广告、短信、DM派单、活动报纸、广告报、网络、电视、电台开盘信息15%强销期户外广告、短信、DM派单、活动报纸、广告报、网络、电视、电台销售信息15%续销期户外广告、短信、DM派单、活动报纸、广告报、网络销售信息30%尾盘期户外广告、短信、DM派单清盘特惠5%亮相前期广告目的：此阶段为项目形象树立期，以引起市场关注为主，广告主

51、题以启发广告为主，推广项目形象，使人们对项目有一个大概的了解，先声夺人。媒体形式以户外和现场包装为主，招商信息传达为主。广告主题：内江国际家居商贸城载誉起航中国家居龙头红星美凯龙强势入驻全球招商推广方式：项目开工仪式活动目的：利用项目开工仪式引发全城关注，树立项目形象。蓄水期广告目的：此阶段为项目卖点输出及蓄水期，广告主题以项目策略及卖点为主，媒体形式以户外、派单及短信为主，报纸为辅。广告主题：投资即收益 八年稳定高回报川渝中心五星级家居建材综合商贸城VIP会员火热招募中 入会即享5重优惠广告目的：此阶段为项目卖点输出及蓄水期，广告主题以项目策略及卖点为主，媒体形式以户外、派单及短信为主，报纸

52、为辅。广告主题：投资即收益 八年稳定高回报川渝中心五星级家居建材综合商贸城VIP会员火热招募中 入会即享5重优惠推广方式：利用售楼部开放活动，正式启动认筹活动目的：客户从踏进营销中心的那一刻起，即受到视觉的冲击，并感受雅贵的服务。现场主体功能划分为：n 互动沙盘区n 品牌展示区n 洽谈区/VIP贵宾室/休闲区推广方式：项目推介会、招商大会、品牌商家签约仪式等活动目的：u 企业品牌及项目得到推广；u 活动的高关注度引发社会热议；u 形成项目关注；u 通过主流媒体高曝光率，使项目借助活动得以在有效范围内传播；u 促进招商销售工作的开展推广方式：周末暖场活动活动主题：每周主题活动活动地点：售楼处活动

53、操作：基于开盘时积累的客户资源，举办抽奖活动及互动活动。目的和作用：新老客户互动，达到宣传品牌、促进销售的目的。推广方式：外展活动活动主题：表演活动地点：繁华街区目的和作用：大型外展活动能迅速提升项目知名度，且成本较低开盘期广告目的：此阶段为项目卖点轰炸期，旨在打开市场，引起消费者购买，广告主题以项目开盘信息为主，媒体形式以户外、DM、短信为主，报广为辅，强化开盘信息。广告主题：错过这次巅峰 只能再等百年 XX月XX日 盛大开盘 XX旺铺全球首发推广方式：集中解筹开盘，营造抢购热销的势头，引爆市场活动目的：盛大开盘，引爆市场，完成前期销售任务活动地点：项目现场销售中心活动形式：开盘仪式选房活动

54、销售政策：适当点位优惠推广方式：开盘后提价，体现项目增值及稀缺成功开盘：n 项目成功开盘热销，从开盘第二天起收回开盘当天的优惠，实现项目的隐性提价。（或可视开盘实际效果适当涨价）n 目的是展现项目升值潜力，同时迎合老客户买房增值的心理，为后续老带新做好铺垫工作。开盘效果一般：n 可延续一周开盘优惠，促进开盘后的销售。推广方式：成功开盘后，报纸、短信、DM、网络新闻炒作等，延续热销借以延续项目的热度,持续热销局面。附件：项目保障体系营销手段组合之一现场售楼中心销售（体验式营销）现场售楼中心是地产项目销售的主战场，应引起我们足够的重视，故销售中心内的道具尤为关键。【体验营销关键词】体验、一站式互动

55、、全程、个性、第一、特色、参与通过销售现场的精心设置刺激消费者感观。通过营销推广传达的方式和内容来表现营销推广的方式和内容是实现体验营销的第二大手段，无论是平面设计、软文诉求，还是户外广告、电台、电视台等媒体表现，都应紧紧围绕本案的商业定位、调性作为一切作品、一切宣传方式的精神思想，这样就会在过程中留下体验的烙印。通过全程人员的工作行为方式来感染本案有一种高度（城市高度、商业高度、气质高度），这种高度是通过人与物来传达出去的，因此，在营销推广过程和后期的经营管理过程中，要求所有的工作人员都应带着一份高度（绝不是傲慢）和气质来约束自己的言辞、行为。本案是推动商业提升的动力，所以，工作作为应是具有

56、气质的、职业的、行业领导力。建立强大的销售保障体系借助销售保障体系，达到客户满意的目标，最终实现口碑传播的推广目标销售人员选拔与培训销售人员岗位要求n 具备良好的职业形象n 要有良好的服务意识和专业服务精神n 具备良好的专业技能n 具有亲和力n 具有良好的表达能力销售团队设计n 建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以品牌营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。n 销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。营销手段组合之二点对点 培训一只专业直销队伍，成立直销小组，针对选定的目标客户区域或单位，直接登门造访。这一销售模式能够直接与准客户面对面的沟通交流，直接了解准客户对于项目及

57、项目区域的意见或建议，直接了解准客户的需求情况。通过现场公关活动和促销活动来进行互动公关活动和促销活动是任何地产项目、商业活动不可或缺的内容，不同类型的项目在开展公关活动和保销活动时，都有带有其项目的特征。本案在开展公关活动和促销活动时，强调目标受众的感观刺激和行为参与，以达到体验营销的目的。通过后期的经营管理机构来保障实施真正的商业体验还得落到开业后的实际场景中去，前期策划和设计的蓝图最终还要揭开她神密的“面纱”，开业后的本案会不会是一个让整座城市为之“倾心”一方面得靠众多商家的倾力经营，另一方面还要靠有先进理念的经营管理公司来进行管理。营销手段组合之三启动定向团体销售模式 定向团体销售作为

58、辅助性销售模式，我们应该给与充分重视。团购历来是房地产项目最能体现销售速度的方式，我们强烈建议本案迅速组建这一功能性销售组织，组织编制为2-5人，销售方向为全市范围内的中、大型机关团体、银行、医院、各行业的商会或者俱乐部等机构，再配合以具有诱惑力的促销措施，相信对本案的销售具有较大的推动作用。 营销手段组合之四启动定向推介会销售模式 流动销售中心 定向推介会是为了尽可能的扩大项目的影响及知名度、美誉度，针对大中甚至中小型专业市场附近的广场等展开的宣传推广方式。营销手段组合之五启动联合模式 选定大型商场、超市、会所、酒店、茶坊等作为联合推广单位，在相应单位的场所内设置专用柜台进行资料的派发及宣介活动。 联合推广单位可以选定12个地