6移动互联网时代的营销管理变革

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1、电彳厨电信CHINA TELECOM世界紡手可及创新营销移动互联网时代的营销管理第六模块：移动互联网时代的营销管理变革中国电信学院CHINA TELECOM COLLEGE版权所有2009中国电信学院世界股于可及6 S移动互联网时代的营销管理变革1.更加不确定的外部环境4.系统化的营销竞争力2愈发模糊乃至消亡的边界3全面匾5.世界股于可及3#环境不确定：营销管理面对的环境更加不确定（多变量与动态化; 速度、广度与深度），一切皆有可能。#行业环境_PEST分析经济环境、政策环境、监管环境竞争环境_SWOT分析NOKIAConnecting Peoh.esurring三国争霸、列强环伺、群雄逐鹿M

2、icrosoft个人消费、家庭模式、政企要求客户环境想钊Google45VW JCHBY 0产业链的变化KJ京删分多维构曲】苏战升E于厂色駅乡宓当就的也盪:肴华拒乂丙0经肝疋文-综合信息服务价值链正向两端 倾斜，即将来客户终端提供商和信 息服务提供商是产业链中的主导者 和高价值拥有者-设备制造商（华为、HP）、网名维构逢江苏服务外包新格局仝#料毎悴包产丄迸別tiitt幺议出台至刃*抽冇半报山鬥-和F日扭创（H冷18 0? 52:3诈勺用户也阀冋财（WK） “粋B扭宇呗”：攵刨B：血闽-跻晴走手氏报” ,3应月.舒心业网iR拥右制苗诃且啊的过苏省如何在両同穆绻卿中把握机遇虑朿定（5?按規笛芸书记

3、李惑 握出的“!?江斑劭眾务夕跑査走在全国85列”、“堂电中砂血隣槪务外包疋藝审捋也”出査茹 昨天半行的削翳 外包产业发展推邊工圧住诩J台一批更妄举拾.未来江苏力胎业、传彫卜包优势相霍益彭的嬉忌?S厳可见#络集成商（神州数码）和运营商纷纷向外包服务转型談12律*W 片負T安人cite 卿IS? 护斯棺也f 2 Hra UM- m 023#找们的成长.叭帥参仃#呼也I CI诫1 UK MEX mrrtrjie将来BH投负1亿芙元进行手机服务研究attrttrir a 51 ce *4 口易养“ *竺迪iR 6冃门日I与“个丿.电KT几子是谢氢词冤妞缭血“ I 儘轮HA助忡口上貸柯弼聖穷刀悒根纽.

4、坍天】B够K币覆安1匕费元用于于巩只 %目占狂不冷姿谄丸的日待目饥旦安询! 札0WSAl而上让北司S用尸見埒ff曲刃于】佢*比走说在&动復a彷仪贸一思晴比 手owi&勺运師皴乔现J在卫鬲馆手但印冷氏它魄用戶上用更ilHiltlLtjB了0（8佩更大的也】nrff）-& 如山介0血让修功产 脸切6 势平台绅链町UJ &冠町MEIB 甦 FMtci 蒯界啊&駅0 一 EG砂I豪*读；力日本豊心1血1低发*1pnLttsg”isitff irJWA【诙唯R茨谢兀责人皿询心 细sxff 士农冠阴）设侖血価艮 它霍81 了讦&咼用如乂玄疲窃，【憚*囱讦完住巩RtUlffi蒼 etERV.L.便企业可以过

5、手1曾理B&出易工.超丘逢处总乐.WnjMi 更备的只它金务Ciakyl （本文耒鹏 勸9甘很攻4t：.JfcftTD6世界股于可及国内城市家庭结构的变迁现在主流的“421家庭”客户不同的成长阶段与家庭生命周期阶段客户通信需求的总量与结构变化及趋势客户未来生活的重心与焦点世界股于可及新时代下的营销管理新挑战面对全新且莫测的市场环境，中国电信需要的不仅仅是外部市 场的跨越，更要有内部管理的跨越环境不确定系统能力管理 融合营销管理的新挑战对象变化世界股于可及7#6|移动互联网时代的营销管理变革1 更加不确定的外部环境#2.愈发模糊乃至消亡的边界3全面匾4.系统化的营销竞争力5.8世界股于可及边界模

6、糊：营销管理涉及的范围外延扩大，聚焦客户的内外边界 已经打械，无边鼎的一体北。组织结构、流程与制度的客户化、柔性化与平台化。 信息的庞杂与产业链的细化意味着我们必须：在内部，需要从团队协作到部门协作的一体化服务。在外部，密切上下游供应关系，做好平台领导者。内外之间实现无缝化衔接与实时化共进。营销是如此重要，绝不能仅仅交给营销一个部门去 完成 在一个真正伟大的营销导向的组织，你 根本分辨不出谁是营销部门人员。惠普公司创始人戴维帕卡德(DavePackard)巒和电信U CHINA TELECOM世界股于可及囂瑟勰构建-个横向、纵向全流程贯通緬向全业务的营销支撑售后帝运营支客户业务缺流 程I业务提

7、供业务运行10#制度支撑信息准确、及时传递集中监控迅速反映，强大的系统支撑乏言莖M 一 刍后夷务 穂准化的业务操作管瑾规范、业务操作流程管理规范.资源亦 度制度、支撑部门沟通反馈机制、支撑部门监督、考核机制等 一系列确保实现集团客户服务营销工作快捷、高效的制度体系11世界股于可及中国电信的职能结构按照是否直接接触消费者，分为前端部门和后端部门，前端部门的价值愈发离不开相关部门的协同，前端部门的决策权和决策力日益重要。后端部门一协作部门运维部综调中心政企支撑中心建设采购中心接入维护中心网监维中心无线中心前端部门一营销执行部门市场部-产品管理处-品牌推广-成本管控-营销策划政企客户部公众客户部公信

8、公司/增值业务屮心号百公司 ICT公司营业中心客服中心校园中心区县属地局电子渠道中心&外部呼叫中心世界股于可及让听得见炮声的人来决策我们机构设置的目的，就是为作 战，作战的目的，是为了取得利 润。平台的客户就是前方作战部 队，作战部队不需要的，就是多 余的。任正非2009年1月让听得见 炮声的人来决策世界股于可及供应链网络及其管理lTA元器件终端供应商 k制造商终端客户 零售商终端分销商 k什么是供应链管理?供应链管理就是在满足“服务水平”的同时，把供 应链网络相关成员进行有效集成为顾客提供商品，从而最 大程度上降低“系统成本”。世界股于可及内容应用平台运营能力类内容汇聚分发类升嵐嵌入用户管理

9、平台嵌入网络和用户管理能力， 形成新应用，带来增量价值VAP/短彩住/定住/流媒体.网络能力平台统一认证/计费/支村/注入管道管道:韶si? 2提供简单的通道对合作伙伴的 吸引力有限，要把做精做透用 户管理能力当作无悔的行动将网络和用户管理能力注入管 道，促进业务融合、统计分析, 更好的经营客户资源谷歌通过开源Andod系统联合推广Guhons 在G手机中强制捆绑GMAIL账号，通过用户身份标识，获取使用佶息，引入应用，舟优势延伸到移动终端世界股于可及请各位思考:当前内部的区局运营中存在哪些经营管理 及协同问题？世界股于可及18世界股于可及19#6移动互联网时代的营销管理变革1 更加不确定的外

10、部环境2愈发模糊乃至消亡的边界3.全面融合的营销管理#4.系统化的营销竞争力5.#世界股于可及管理融合:移动互联网时代的营销管理无疑是传统、移动和互联网营销管理的全面融合。管理理念的融合从垄断之实到充分竞争之念从卖产品到卖服务到解决方案的提供者客户不仅是服务的上帝，也是创造的上帝更精确、更即时、更强调互动和体验管理手段的融合集体决策与数据化决策办公区8小时以内到苴他区域8小时以外传统媒体到新兴媒体，线上推广与线下推广管理文化的融合主导管控资源与开放平等的合作权威导向文化与草根至上文化组织智慧的决策与扁平快速的执行传承固守到创新再造21世界股于可及22#众包开启全新的商业时代和管理变革e众包(C

11、rowdsourcing )指的是一个公司或机构把过去由员工执行的工 作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的(通常是大型的)大众网络 的做法。企业原本需要花钱雇人去做的事，用户们却很高兴免费去做，这不是外 包，这叫“众包” O#众包促进长尾的实现，唯有协同生产才 有能力带来长尾无限延伸。众包的优势不仅在于经济效率，顾客们 的作品可能更加出色。参与生产的人就 是最关心生产的人，他们最理解自己的 需求。众包促进长尾的实现，唯有协同生产才有能力带來长尾无限延伸。众包的优势不仅在于经济效率，顾客们的作品可能更加出色。参与生产的人就是最关心生产的人，他们最理解自己的需求。aI勺血IVI23世界股于可及端

12、午节期间全区 各渠道共计发展 天翼用户2 620个 户日均发展 873户.其中社 会渠道节期间共 计发展1165个. 占比44.47%调动代理商积极性，做好端午节假日市场提前布置，精心组织1开展端午节天翼产品营销劳动竞赛活动, 对基础指标设立正向激励与负激励， 对完成力争指标的双倍激励2提前半个月召集代理商节前动员会，宣 贯政策，布置活动；组织代理商开展 户外营销活动；为代理商提供营销数 据支撑，加强工作指导5及时公布竞赛成绩，鼓舞士气有效招募场促人员除派驻营业厅销售精英外，特地在有卖场 场促经验的学生团队中招募助销人员, 终端、业务奖励与卖场销售人员五五 分成世界股于可及宽带总体策略：围绕提

13、速、竞争，加快塑造差异化22#老用户大提速大带宽拓展主要措施-细分存量用户类型，根据竞争威胁，持续分类大提速 -主打加装/预存/加价提速政策-全省统一4M及以上高速宽带产品体系，形成4M/12M/20M/100M阶梯，融合互视-高调传播，树立大宽带领先地位；锁定区域，清单推广预彳寸费 -锁定城中村、出租屋等流动客户聚集区域，结合竞争，圈地 促融合营销-主推预付费宽带融合产品，塑造差异化，提升竞争力#23移动互联网时代的营销管理变革1 更加不确定的外部环境 2愈发模糊乃至消亡的边界 3.全面融合的营销管理4系统化的营销竞争力5.对象两极化带来的管理升级世界股于可及24#系统能力：系统化营销竞争力

14、才能从容应对一切可能，这是一个 没有短板只有优势的竞争时代。营销分析能力：建立客户营销信息收集、分析和数据挖掘系统至关重要。 从市场调研和竞争情报监测中获取数据，加大内部经营分析力度。营销策划能力：针对性的策划，有的放矢，管理好营销方案生命周期，为 后期的营销推广和和执行打下基础。营销推广能力：是提升客户感知的有效手段之一，包括客户、产品和媒体 属性的分析，以及宣传案的制定、完善与和实施，而基于移动互联网的条 件对于目标客户群的针对性推广和口碑营销是重点。销执行能力：是能力构架中复杂度相对较高的一个坏节，从营销案下发,到地市人员培训，再到一线执行，都需要进行监控和信息反馈的闭坏管理。营销支撑能

15、力：在营销能力体系中占重要地位，比如客户服务支撑和IT系 统支撑。#爭土號負示例世界股于可及7客户分群主要3G需求新产品机会营销方式群1:偏好 上网组上网、移动 商务、信息 娱乐3G上网饕餐、手机 游戏、手机邮箱10000号外呼、短信直销、网 络直销群2：高贡 献组移动语音、 移动商务、 信息娱斥手机邮箱、移动支付、 移动商务、移动定位、 集团信息化业务客户经理推荐群3： ITV偏好组电视、手机 视频、多内 容服务手机电视、手机视频、 上网套餐、增值业务 包10000号外呼、短信直销群4：语音、 短信活跃组移动语音、 交往即时通信、号簿管理、 综合V网10000号外呼、短信直销、外部渠道代理習

16、和电信U CHINA TELECOM世界股手可及同突破破0“营销突破”意味着敢于打破、敢于扬弃、敢于探索、敢于清零、敢于担当!1-Jj* xJl疔；:1弋世界股于可及6!移动互联网时代的营销管理变革1 更加不确定的外部环境2愈发模糊乃至消亡的边界3.全面融合的营销管理4.系统化的营销竞争力28世界股于可及1、对象两极分化:移动互联网时代注定需要更多样的人才，中国电信而临两极化的员工结构，其管理方式与方法变革也迫在眉睫。共同思考:我们面对的是一群什么样的营销队伍?世界股于可及那些传统的电信人吃苦耐劳、论资排辈？传统与现代如何磨合？对电信的情感忠诚？丰富经验是垫脚石抑或绊脚石?传承与突破的衔接？与

17、时俱进的变革之痛？那群可爱的年轻人英雄不问出处29#快乐至上,紧跟时代#树挪死人挪活的职业观自信开放，我的人生我做主 数字化时代的原住民 先小人后君子的取之有道 责任与协作的先天不足#2、复杂环境下的企业家处事法则我们的工作时间是如何分配的?紧急且重要紧急不重要不紧急但重要不紧急不重要世界股于可及创 CHINA TELECOM紧急且重要紧急不重要(20%25%)(15%50%)不紧急但重要不紧急不重要(65%20%)(.0 _a 1中国电信学院CHINA TELECOM COLLEGE版权咖題湍織懈如。未经许可禁止对本材咖何部分进战制.世界股于可及39#政策影响全国掀起手机扫黄风暴I话的影响的

18、影响频点规划对小灵通三网合一政策对iTV 、宽带的影响携号转网对移动、#40#网易首页新闻 体育亚运 娱乐 财经 汽车 科技数码 手机玄人 论坛视频 博客 房产家居 健康W-A关魂词新闻:搜索竞争对手的变化网易科技频道 通信正文理艷1亿美元迸行手机服务研究 忑06-17川.M.UU丿NU.冋励I丄报道 跟财,*I肚即MBH蓿彩推荐嫩肤袪斑减肥丰胸美白养生网易科技讯6月17日消息.，I珈与个人电脑”几乎是同意词，据纽约时报消息称，I 助希望在移动计算上获得同样的影响力。据报道，明天帀M俗宣帘投瓷乙美元用于手机坍 究，目前还不蓿楚研究的具体目标，但I：珈希望能大泛围捉高移动支付方式、安全和隐 私，

19、同时在人机界酝上让公司与用户更好的连接。对于TT巨头IBM来说，在移动领域的投资一直落后于UC,手机制造商和运营商。然而 随着高端手机的増长，它使用户上网更简单，这也激起了电信畀更大的兴趣，:颐的一些 伙件们希望能让移动产品咸为內容商务平台。I珈印度研发部门负责人Guruduth BvarWi*示：“移动设备逐渐普及，它帮助 我们打破了许多局限，如地理，经济，社交等.IBM#望自己的研究能够帮助人们超越 电脑上网的常规，使企业可以通过手机管理自己的员工，进行金融交易、娱乐、购物甚至 更多的其它服勢。（koky）（本文来源，砌易科技报道）【已有1位网友发表了看法，点击查看。】韶复制网址I S邮件

20、转发胸部丰满了老公更爱我（热因）完美新嬷彻底袪斑必修手册hot零热垦髙営养，減肥至高境界唱酒应酬多一老肠胃病攻略？ 如何解决両部肌肤嫩滑和下垂热点：胶原蛋白让肌肤细輙如滑待康陆冈资讯专家解读:为何日本是心脑血管病低发国网易财经/汽车推荐中石化:油价低于美国这种场面你见过几次?创业裔机惊劇李嘉欣-一城肥秘诀! 狐臭一腋臭一全球掲秘！丰胸朱茵増犬3罩杯祕诀疤痕一妊娠绒一40天根治?世界股于可及lnnoC探索开放式创新示例41#罕决者3m：桥梁,以创新(Innovation)和激励(Incentive)的英文缩写而命名的IrmoCentive公司,是全球第一家以激励为基础促进全球性科学研究的电子 商

21、务公司，它主要通过互联网悬赏寻求科研解决方案。是世界著名的制药 企业美宙礼逆司的子公司I n营模式科研公司：答案寻求者礼来不是简单在中国设立自己 的研发中心，而是通过研发外包、 风险与利益共享、对有潜力的生命 科学和医药企业进行风险投资等创 新的形式，与中国本土企业进行广 泛深入的合作。希克劳42世界股于可及“P&G有8500多名研究员，而外围网络却有150万研 发员，他们有P&G需要的专业知识，为何不利 用他们的才智？ ”宝洁CEO雷富礼44AVA9联系+发展示例主页关于联系4发展提交您冊创新方案関览宝洁需求媒体中心VAVA己登入:赵金强退出用户主页提交您的创新方秦浏览宝洁需求浏览宝洁创新资

22、产有关审孩过程的详悔您也可以访问:宝洁生物科技创新是宝洁 活力的源泉提交您的创新方秦下载联系十发展手册(PDF)宝洁公司首席技术官什么是联系+发展？充分运用他人的发现和创新，是宝洁的竞争优 势宝洁“联系+发附 战略的行动口号是咤作刨造价值- 为圭洁和含作伙伴创造价值。莪们将僚系喷豺战略 视为创飙过程中根苴重要的因素。斛联系嵋展”战略可用于创新的任何方面可以从技术 到制造。我们致力于:在所有的创新流程中,结合自身的 专业知识与外部合作伙伴，形成协同热应，最终实现突破 性成杲。宝洁在寻找新的商业机退，包括新技术、新包装、新制造 工艺、新产品新装备和刨新服务，来加速创新和产品上 市步伐。我们需要您的

23、绘佳方案和创新理念 帮助宝洁开 发出更多可持续发展的材料、产品与工艺。我们扩展了 “联系伐展哉略的重点，将以前未繚合利 用的联系入或组织纳入进乘。这些组狽包括中小型企业、 服务提供商、政府硏发机构和学术界。我们港楚为了与这些创新者进行有效合作，斋要灵活、 变通的方式来发展商业合作恢悻，因为1种方案不会适合 所有的企业。我们将谿力在毎一次合作中寻求欢赢。我1的创新需求在创新资产流入方面，我们不断积极寻求满足自身斋要的 解决方案J同时也寻求各种创新方案包括包装、设 计S市场檯式S研穽方法、工程和技术等等。创新将有助 于改进我们的产品S増进服务、提高世界消费者的生活。 作为一个商业合作恢徉，我们可以向您提供诸多方案。我 们相信卫过合作，我们一定能够创造出更多的价值，远 胜于单独创造的价值。V