赤峰商贸城策划运营指导手册

《赤峰商贸城策划运营指导手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赤峰商贸城策划运营指导手册（66页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、商贸之都 财富之城 赤峰商贸城运行指导手册 赤峰商贸城招商运营中心赤峰商贸城运行指导手册目 录前 言 03第一章 专业批发市场在社会经济发展中的作用03第二章 批发市场的定义及面临的问题04第三章 建立专业批发市场的主要对策06第四章 赤峰商贸流通行业的现状09第五章 赤峰商贸城项目规划10第六章 赤峰商贸城的战略理念11第七章 赤峰商贸城发展策略的思考14第八章 城市区位分析16第九章 商贸城项目区位分析18第十章 商贸城项目营销策划19第十一章 招商策略25第十二章 运营管理重点及流程39第十三章 物业管理中心职能及物业接管流程52第十四章 仓储配送中心功能及运行流程57第十五章 结束语6

2、4赤峰商贸城运行指导手册前 言：赤峰商贸城是由赤峰红山区副食品行业商会自筹资金开发的大型商业项目，是一个无论在规模、形态、商业规划、配套服务等方面都具有超前思想、多业态集中、专业性较高、服务规划全面的商业综合体。赤峰商贸城的战略思路应确定为“把赤峰商贸城建成一个蒙东、冀北、辽西最大的以批发市场为主的超大型、综合性的集商品批发交易、仓储配送、电子信息、餐饮住宿、休闲娱乐、配套办公于一体的区域性现代化商品交易批发市场” 。并在此基础上进一步以“复合型市场交易中心”发展理论为指导，将“批发市场”的概念提升为“新型的、有完善配套服务功能、以展示和推介为主题、经营多种业态、引入信息系统、集中仓储配送、大

3、型规范的现代化交易批发市场”的概念，并通过发展赤峰商贸城项目，依托红山物流园区的物流辐射基础，构建国内有影响、具有现代化水平、集多种业态、多种商品的交易市场，并向着成为多种业态商品的交易中心、集散中心、展示中心、推介中心、信息中心、旅游中心等远景目标迈进。赤峰商贸城周边专业类市场项目较多，极容易形成同构的竞争。因此，必须挖掘赤峰商贸城项目的独特优势，使项目做到唯一性、排它性和权威性，以便在商业地产市场上脱颖而出，抢占市场制高点，提高项目开发的商业附加值。赤峰商贸城运行指导手册对国内批发市场的形成、发展及存在的问题进行了全面的分析，并结合赤峰商贸城自身的规划、定位，提出了赤峰商贸城系统的、前瞻性

4、的战略思想，阐述了赤峰商贸城的发展方向、发展目标、运行策略，以指导赤峰商贸城良性运行和可持续发展。第一章 专业批发市场在经济发展中的作用中国商品批发市场伴随着改革开放的春潮涌现，并逐渐兴旺活跃，成为中国市场体系中一个重要的组成部分，成为人们社会经济生活中一个不可或缺的商品流通渠道。中国商品批发市场经过近30多年的发展，在配置资源、扩大内需、引导生产、搞活流通、形成价格、推动社会经济发展等方面发挥了重要作用。 第一个作用是批发业实实在在地扮演着中介的角色。按传统经济学和产业链的基本要求，批发在我国经济链条中连接了生产与零售，起到了中介、桥梁、纽带的作用。第二个作用是对生产的促进作用。如果说中介作

5、用还仅仅是批发业基本的作用，那更高一级的作用是对我国经济发展有更大贡献的，则是批发业的促进作用。以批发为媒介，经由与零售商和生产商的交易，把从市场了解到的信息，反向传递给生产者，使得批发对生产起到了促进作用。第三个作用是市场的组织作用。以批发为纽带，批发市场、批发流通企业，组合形成以批发为中心的产业聚集群，以批发为中心的零售聚集群和以批发为中心的消费聚集群，在各个区域对经济产生积极作用。并将产品流、信息流、人才流、商流、资金流全面组织在一起形成产业群、产业带、产业区域。随着物流技术的广泛使用与发展，以批发市场为载体的产业聚集群将为经济带来巨大的推动作用。 第四个作用是市场的开拓作用。批发业以其

6、自身的经营方式感应市场、了解市场，将生产者、消费者和经营者的全部信息集中在一起，形成新的生产热点和产品的努力方向。这些产品再经由批发业继续在市场内进行开拓、推动、推进，成为新的市场增长点。随着批发市场在经济发展中的作用逐渐增加，批发市场的发展也步入了新的发展轨道，那就是批发市场与物流的结合所形成的一体化运作方式，促进了现代专业批发市场的交易手段多样化。批发介入生产以及批发与零售相结合，这些交易方式与佣金代理、总经销、地区总代理等现代批发方式形成批发市场的经营主流。除了这些生产商和分销商之间的直接交易，还有着种种场外的交易，如展销会、推介会等。除上述交易形式之外，很多专业批发市场还采用了以电子商

7、务为媒介的电子交易平台，发展势头与增长幅度非常快。专业批发市场已经成为社会经济发展中不可或缺的组成部分，成为推动地区发展、推动行业发展、推动产业发展的非常重要的平台和组织形式。第二章 批发市场的定义及面临的问题1：批发市场的定义批发市场是指为买卖双方提供经常性地、公开地、规范地进行商品批发交易，发挥着集散商品、传递商品、分散商品的巨大作用，并具有信息、结算、运输等配套服务功能的场所。2：批发市场的特征（1） 有固定的场所和商品展示、分装、仓储、配送配套设施；（2） 陈列大量商品以供看样订货；（3） 为吸引客户进场交易提供便利；（4） “市场”经营管理机构不参与商品经营；（5） 进场客户有相当经

8、营实力，长期驻场;3：批发市场的主要功能（1） 集散（商流）功能；（2） 结算功能；（3） 信息中心功能；（4） 价格形成功能；（5） 仓储、分装、配送功能；（6） 服务功能；（7） 交易功能；（8） 管理功能；（9） 展销功能；（10） 代理功能。4：批发市场的作用（1） 衔接产需，指导生产，引导消费；（2） 发挥价值规律的作用，发现商品价格；（3） 维护交易秩序，规范交易行为；（4） 有利创造品牌，促进新产品开发，保证成交质量；（5） 提供规范交易场所；（6） 有利加速资金流转（保证金制度，为购销双方合同担保，避免经济诈骗行为）。5：国内一些专业批发市场存在的问题（1） 摊位制为主，档次较

9、低，设施简陋；（2） 交易方式简单、原始，交易行为不规范；（3） 交易功能单一，配套功能差；（4） 以管理为主，管理人员素质低，市场的创新能力极差；（5） 个体户为主、企业和有品牌的产品参与的极小；（6） 资金能力有限；（7） 不注重经营，房地产开发商只是租赁摊位，经营能力较差甚至没有经营；（8） 投资能力不足，注重硬件投入，不注重软件的投入，更不注重配套服务的功能；（9） 缺少批发市场必备的物流、配送、结算等服务；（10） 管理技术落后。第三章 建立专业批发市场的主要策略1：对策一 整合资源（1） 与“物流”及电子商务整合，速度制胜 现代物流，被称为是企业的第三利润源泉。除大型百货商店、街头

10、各种类型的便民店需要物流配送外，即便是沃尔玛这样的国际连锁店也需要社会物流配送服务。因此，批发业与物流业整合势在必行。 在我国，物流运作的真正主体生产商、批发商和零售商物流意识的觉醒是近几年的事情。绝大多数传统批发企业仍然停留在低水平的服务层面上。将来批发市场要做到一切以满足客户需求、开发客户需求和创造客户价值为基本出发点和终极目标。结论批发市场不仅仅是为批发商业企业提供一个简单的“卖场”。所以，赤峰商贸城一定要增加“卖场”之外的功能规划，这也是高起点、高规化、增加批发市场竞争力的关键所在。（2） 批发市场自身整合，做强做大这里的整合既指与国内其他专业批发市场的整合，也指与业态行业龙头企业的整

11、合，如何整合？绝不是“1+1=2”的机械叠加，整合后的综合实力应该是“2”的。应该采取与外埠专业市场强强联合，走联合开发市场之路；或通过部分弱势业态项目整体招商、资本运营等方式，扩大规模，理顺产权关系，构建大型批发集团。这样的整合应该充分体现各个批发企业资源的优化组合和重新分配的特点，旨在壮大自身实力，从而增强市场竞争能力。 结论赤峰商贸城要不断的寻求企业间、专业市场间、经营户间的整合，包括把项目分拆寻求国内其他专业市场的介入,团体引进经营者，吸纳有影响力的产品组和先进的市场管理经验。2：对策二 打造品牌 专业批发市场要想方设法打造自己的“金”字招牌，就是打造“金品”，走品牌化经营之路。注重提

12、升运营管理内涵、物业管理品质和服务创新，不断营造良好的交易环境，聚集旺盛的人气，从而塑造卓越的品牌形象。做到以服务树形象，以形象造品牌，再通过品牌延伸和渗透使其品牌深入人心，最终打造出批发市场的“金”字招牌。 （1）招租和培育专业型的批发企业，打造批发市场“航母” 批发市场的经营水平提高了，必然会获得大批客户的认同，对打造批发市场的品牌作用极大。但同时对商业房地产企业提出较高的要求，不能局限于销售商业物业，而要把更多的精力投入到如何进行项目调研、策划、开发、经营服务中去，如何细分市场，如何精确地找到客户群，选择何种媒体进行广告投放，如何满足消费者需要，甚至进行市场创新，引导一种消费潮流等等。

13、结论赤峰商贸城一定要引进在本地有影响力的专业批发商、引进有辐射能力的知名品牌（特色商品）、引进有经营共识的厂家入驻，这对于项目的成功是至关重要的，其极类似零售卖场要引入主力店一样，十分关键。（2）卓越的运营管理，良好的经营水平，是打造品牌的关键 打造品牌的方法固然很多，拥有卓越的运营管理、物业管理和较高的经营水平是打造优良品牌的关键。批发市场开业之后，要重视市场需求服务，围绕着如何兴市旺市开展各种经营服务。只有在不断创新前提下，才会给入驻商户带来意想不到的方便和利益，而这样的批发市场才有好的口碑，才会征服客户。应该说，以批发市场建设为依托的是房地产业，但要想获得成功，迫切需要卓越的经营水平和物

14、业管理，更需要通过一切手段来打造一种过硬的品牌。 提升经营水平就要求经营管理公司要有新的理念和管理方法。这种经营管理不仅仅局限于提高专业批发市场质量，加大打假防假力度，理顺内部管理机制，批发市场内规行划市，培养有影响力的大商户等等较一般的经营管理水平，而是考虑如何管理能够促使批发市场进一步做大做强，如何使批发市场中的产品都是过硬的拳头，如何使“市场商品专而精，市场功能多而优”，如何提前介入市场开发，如何培养把众多产权分散的同类经营商户通过一种网络纽带集中起来，采用物流技术及网络信息，统一采购、配送，集中管理等具有深刻服务内涵的举措。 结论赤峰商贸城的经营管理应包括完善的服务功能（信息、配送、结

15、算、仓储等）；高效、统一的管理体系；具有展示、推介、培训、洽谈、电子商务等多种交易方式（电话订购、互联网订购等）的现代交易集散中心；具备了外在的和内在的运营条件之后，还要打造具有内涵的服务，这样才能成就赤峰商贸城的品牌形象。（3）“集群化”发展，品牌打造的重拳 批发市场 “集群化”包括两个概念，一个是全国性的连锁，通过同类专业批发市场的连锁，形成辐射式的批发市场的“集群化”发展的概念；另一个是在一个批发市场里，有多个专业批发市场的集聚，形成集聚式的批发市场“集群化”发展的概念。这里强调的是实现批发市场的“集群化”，其目的就是通过规模效应向周边地区辐射、渗透。辐射式的批发市场，极类似零售业的连锁

16、经营模式，但需要考虑到不同区域的环境、文化、历史背景等，因地制宜；创新性地适时建立“集群市场”，并通过批发市场中构建的网络、仓储配送体系，使之相互连接，相互关联、相互促进，形成规模经营。 结论赤峰商贸城就是由多个行业批发市场集聚的批发市场集群，应该以赤峰为中心，同一些国内专业批发市场建立联盟，形成批发市场的辐射式产业集群（即以某一类产品为核心，如文化用品、酒店用品等），树立区域性批发市场的品牌。3：对策三 功能创新从全国范围看，批发市场处于转折时期，需要调整、规范、创新。批发市场能够长期存在与发展的前提是“功能创新”，国内的批发市场在做好与网络、物流融合，与各大批发市场进行整合，打造“金”字招

17、牌的同时，还需加强在观念上、管理上、组织上、功能上、机制上、经营方式上等进行方方面面的创新。 （1） 多功能、现代化的批发市场将获得更多的利润批发市场自身在不断创新的前提下，会把生存空间拓得更宽，并长时期保持良好的发展态势。从本质上说，批发市场功能创新或“市场再造”是一个利润再分配的过程，多功能、现代化的批发市场将抢占更多的利润，而原始方式、低水平模式的批发的利润将逐渐减少。 （2） 批发市场将向纵向一体化延伸批发市场的功能上进行创新，例如，从原来的流通领域伸向生产领域，走“销-产一体化”、“以销带产”的经营之路；从“一买一卖”模式向现代物流模式过度创新；从交易中心向仓储、加工、包装、配送中心

18、和信息中心转变创新；把批发市场建设为厂家仓储区、产品展示区和营销中心。 结论赤峰商贸城的功能规划已经考虑到了现代化大型专业市场的基础建设，超前的规划再结合超前的经营理念，根据企业发展的战略目标进行创新和管理，包括市场的功能创新和企业产业形态的创新，只要坚持创新、加强管理、超前运营一定能缩短市场培育期，早日打造出商贸城的金字招牌。第四章 赤峰商贸流通行业现状相对于国内现代化专业批发市场对社会经济及行业的推动作用，赤峰地区由于缺乏大的现代化专业批发市场，使得目前赤峰批发行业的发展受到制约，制约发展的问题主要有以下几个方面：1、批发业组织化程度很难提高：赤峰地区与国内其他较发达地区相比，存在着组织化

19、程度较低的现状。批发业客观上要求要对市场、生产、消费都产生影响，而它的基本条件是要具备一定规模和能力才能形成市场力量，才能在交易的近期和交易的远期产生影响，使批发与生产、批发与消费之间形成有效的联系。由于经营场地、经营成本、经营信息等条件的制约，目前赤峰的批发流通业还不具备这样的影响能力。2、现有经营方式很难造就大流通：赤峰批发行业现有的吞吐功能、集散功能不具备大批发大流通的能力，因为缺乏统一经营的大型专业批发市场的支持。赤峰的批发行业还延续着30年前的单店单体经营模式，这种分散式的经营，不能形成产品集群规模，即增加了终端店采购成本也束缚了行业自身的发展空间，与现代化流通方式有着较大的差距。3

20、、批发经营户不能完全保护自己的权益：赤峰地区的批发行业经营户也都在延续佣金代理、总经销、地区总代理等现代经营方式，但由于不能依托大型专业综合商品批发市场的支持，无法满足终端（商超）商品一站式采购，外流的商品采购给地区窜货制造了机会，商品经营户的权益受到了损害。由此可以看出，赤峰批发流通商业企业要改变现状，提升经营档次，扩大经营规模，在练好自身内功的同时，必须建立大型专业批发市场，并依托现代化专业批发市场，凭借着自身掌握的终端资源，与国际、国内大型生产企业、大型专业市场龙头企业接轨以取得跨越式发展。赤峰商贸城就是在流通行业快速发展的大背景下建设的，商贸城将组织一大批优质批发商来到这个平台上共同经

21、营、共同发展。并依托商贸城扩大市场辐射规模，降低经营成本，形成产业集群。第五章 赤峰商贸城的规划1、商贸城规划 项目总占地340亩，建筑面积60万平方米，分三期建设（20102012年），其中一期占地90亩，建筑面积16万平方米；二期占地150亩，建筑面积30万平方米；三期占地100亩，建筑面积14万平方米。2、建筑布局 商贸城一期由八栋外三层内二层棚式连体建筑和两栋高层（17层）商务公寓楼组成，总建筑面积16万平米，内设商品展示洽谈区、商务办公区、物流仓储区。室内公共通道126*9M（1134），高10米共享采光天井，可用于展会或订货会使用。3、业态布局 商品展示洽谈区按八栋建筑形式分为八个

22、业态区域，分别为酒类区、休闲食品区、日化洗涤区、文体办公日用百货区、调料调味区、冲调饮品区、酒店用品区、厨房设备区，每个业态区域一万平方米，格局为面对面双排展厅，总计为480个展厅。4、仓储物流 商品周转仓储面积4.5万平方米，层高6米，由第三方仓储物流公司实施标准化、信息化管理，建立“仓库装卸自动化；收货、发货、仓存管理智能化”体系，统一仓存、统一配送，以适应少批量、多品种、周转快的商品流通特点，减少商贸城业户的仓储物流费用，降低经营成本。 5、商务公寓 属于商贸城配套设施，设立大型业务洽谈室、会议室、网络信息平台、快捷酒店、金融办公，并有公共大餐厅、理发、洗衣、生活品供给、茶楼接待等专营项

23、目。为经营业户提供商务休闲服务。6、运营管理 成立商贸城管理公司对商贸城进行统一运营管理，商贸城实行产权分离体制，统一招商管理（立足长远）、统一营销（广告宣传等）、统一服务监督、统一物业管理，把投资者，经营者，管理者三者利益统一起来，以确保商贸城可持续发展，为经营者、投资者们打造一个优质的财富平台。7、电子商务 建立电子商务平台网上赤峰商贸城，通过这个平台展示商贸城业户的商品信息，业户自主管理并可以完成订单、支付、采购、库存等一系列销售工作。提供各地业态生产企业的招商信息，实现上游与经销商的信息对接，通过网上展销会、网上订货会等一系列活动，丰富商贸城业户的产品结构和信息。8、商贸城定位 商贸城

24、是以副食品为主并涵盖相关联的综合性商品流通交易基地，首批业户集中来自享有“赤峰批发一条街”盛誉的火花路各业态的龙头商户。并预备引进一批具有辐射能力的商品和品牌，以充分发挥商贸城的辐射能力，奠定商贸城商品流通交易基地的地位。9、未来规划 商贸城一期工程建成后，预计可实现年营业额20亿元以上，可提供就业岗位5000个，辐射周边区域300多公里。赤峰商贸城全部三期建成后，将成为业态多元化、物流智能化、信息共享化、管理科学化的商贸信息综合体，凭借着其强大的辐射能力来，成为辐射华北、东北和蒙东地区的商品流通基地，并向着“南有义乌、中有临沂、北有赤峰”的目标迈进。第六章 赤峰商贸城项目的战略理念 项目整体

25、理念1：理念一 以赤峰为中心做区域性流通商业的门户概念赤峰正向着百万人口城市的目标迈进，区域影响力得到了空前的提升，纵观以赤峰为中心400公里区域内还没有一个城市具有大型综合商品流通基地。赤峰商贸城正是立足这样一个市场背景和基础，提出商品进入赤峰通过满足本地巨大的消费潜力后再辐射周边的商业流通门户概念，从而提升赤峰商贸城的形象和地位。2：理念二：以赤峰为中心做区域性流通商业的制高点概念由于缺乏政府的平台支持和交通不发达的现状，极大的制约着物流和信息流的发展。随着红山物流园区这个大平台的建设和辐射能力的逐渐增强，随着公路、铁路交通网络的逐渐完善，随着赤峰这几年的跳跃式发展，赤峰在区域性的影响力正

26、在加强，随着城市竞争力的大幅提升，以赤峰为中心做区域性流通商业制高点的概念已经不是一种想象，他具备了内在条件和外部环境。赤峰商贸城要借助区域性中心城市的优势，成为区域性商业流通、信息和行业发展趋势的发布中心，也是区域性商品辐射的制高点。3：理念三：赤峰商贸城做物流园区板块龙头概念赤峰商贸城是物流园区的商业地产。作为商业地产，一方面与赤峰市的商业物业的供给有着直接的关系，另一方面与商业物业的商业业态有着极大的关系。因为商业房地产的成功不仅包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，还包括后期的经营、管理，保证商家有钱赚，每个环节是环环相扣，密不可分。目前，随着新城区和美园区板块、松山区五

27、金机电城板块、松山区松北板块、红山物流园区板块的陆续开发和建成，赤峰市商业房地产总的市场是供大于求，竞争日趋激烈，市场竞争态势十分严峻，商业地产已经进入区域板块阶段，进入品牌时代。赤峰商贸城必须做好“红山物流园区板块龙头”的概念，因为红山物流园区就是市场概念，做成红山物流园区的新城标，这样才能与赤峰市的其他商业房地产形成差异，增强赤峰商贸城的竞争能力。4： 理念四：复合商业地产的开发理念房地产不是建造单纯的商业物业和住宅物业，而是人类的活动，包括生活、工作、学习、休闲、运动、保健、会展、网络的场所，因此在赤峰商贸城的功能规划中，一方面要复合多个批发商业业态品种的交易市场；另一方面，要复合多个与

28、人相关的行业，包括休闲、娱乐、会议、会展等。5：理念五：做商业航母的品牌战略概念从建筑规模上，赤峰商贸城是蒙东、辽西、冀北迄今为止最大的单体商业建筑；从商业的形态上，赤峰商贸城是一个全新的、复合型的市场交易中心，也是上述地区批发行业的领头羊。赤峰商贸城要做区域性商业流通航空母舰概念，做区域性现代化批发市场的第一品牌，具有极大的品牌效应。6：理念六：“共繁荣”的经营理念概念确立同经营主体的良好关系，主动承担起帮助解决经营户问题的责任。成立公关部门，协调与相关部门的关系，协调与政府之间的关系，争取优惠政策的延续，协调同银行的关系，帮助经营户融资等等，做到市场与经营户共繁荣。 项目经营理念1、导入“

29、商业经营主导型”的商业理念很多出租摊位模式的大型批发市场，物业的业主不负责经营，而经营者只能被动接受物业现状，物业的功能设计与商家经营的业态的衔接不配套，更谈不上量身定做，批发市场的经营模式处于粗放状态，已经远远落后市场对商业形态的要求。所以，赤峰商贸城商业物业的经营定位，从一开始就要将物业销售与可持续经营结合起来，追求的不仅仅是销售物业的利润，而是开发者、投资者、经营者的“多赢”结构。2、选择合适的主题，聚集商气，提升物业形象相关产品高度集中形成一个突出的主题，不仅能够建立项目的个性与特色，而且能够使整个项目的灵魂得以显现，可以在较大范围内主导行业市场，占据市场优势，形成规模效应。只有主题明

30、晰，统一经营、统一规划、统一形象才能落到实处，整体效应才能更好的发挥。成行成市的专业市场随着市场的发展会越来越成熟，许多商铺年年都能升值，投资回报相当可观，对于投资者和经营者来讲，有良好的市场前景。3、长短相济、动静结合所谓长短相济，是指既要考虑到短期的利润、资金的回笼，也要考虑到长远的可持续经营，打造品牌，降低市场的风险。动静结合，是指既要重视物业销售的同时，也要考虑到人气聚集，从而雅俗共赏，而不至于造成曲高和寡、或者档次太低、旺丁不旺财的尴尬局面。4、既要自扫门前雪，又管他人瓦上霜”l 借“赤峰商贸城”的规模优势，强化本项目商业价值的独特性；l 借“赤峰商贸城”的休闲配套全面之势，强化我们

31、的休闲氛围；l 借“赤峰商贸城”的商圈优势，强化我们的商业地位无可替代。l 树立赤峰商贸城的龙头地位，将周边其他项目成为配套和衬托。第七章 赤峰商贸城项目发展策略的思考1：关于策略的思考（1） 转移性经营如何改变赤峰地区多年来形成的终端采购模式，并把这些采购能量整合到赤峰商贸城来。如何增强辐射能力强的商品，扩大商贸城辐射区域。（2） 营销性观念对于批发市场的营销，大多采取的招商方式都是环绕着如何把目标客户招进来，而赤峰商贸城要增加营销观念，就是如何为经营户创造一个吸引最终客户到来的商业平台。（3） 消费便捷化如何让终端实现选择新颖、独特的商品，实现采购的小批量，多品种而不增加过高的成本是很重要

32、的环节。（4） 品牌的认知化消费者的消费心态和消费行为日趋成熟，在消费成熟的时代，消费者已把品牌和商品质量作为选购商品的首要因素。引入具有龙头效应和知名品牌的企业进场是商贸城成功的关键点。（5） 便利的购物途径创造出客户（包括零售商、专卖店和大宗直接客户）购买商品的方便交易形式，包括电话订购、互联网订购的服务体系。便利多样的购物方式是吸引消费者来购物的有效手段。（6） 增加相互沟通投资人、目标客户和消费者将是一个共同的利益集团，利益的切合点就是市场的兴旺与否。管理者要通过注重市场主体的培育，通过多种手段，使经营户在销售出商品的同时，获得利润最大化和市场经营的指导性信息；使消费者了解市场的趋势，

33、新产品的推出，更好地服务最终消费者，是保证不造成“空场”的最好，也是唯一途径。2：项目策略的目标（1） 一个集散面广，容量大，商品多、功能全，交易规范的区域性综合商品流通基地；（2） 建立统一、开放、竞争、有序的区域性市场的组织体系；（3） 建立合理、科学、发达的市场网络和配送体系，提高流通效率，减少流通环节；（4） 建立完善、高效、灵敏、现代化的商业信息系统；（5） 制定公平、完善的交易规范和法规体系；（6） 加强培训流通大军，为市场的稳定和发展奠定人才基础；（7） 建立仓储管理和服务体系；（8） 建立科学、合理的，在银行指导和管理下的市场结算服务体系和信贷体系，增加“市场”运作的信誉；（9

34、） 建立质量监控和管理体系，减少假冒、伪劣商品给市场造成的不良影响；（10） 建立专为“市场”目标客户理财服务的会计师事务机构；（11） 建立“市场”的行业协会性质的社团组织，保证行业自律和共同管理；（12） 建立“市场”行情报告制度将相关数据经统计整理后反馈企业，指导企业对市场的把握，引导经营；（13） 成立多方位的综合服务体系。3：具体的策略（1)策略一：龙头带动赤峰商贸城的规模和规划是赤峰商业房地产的龙头，也是现代化综合性商品批发市场龙头，是红山区物流园区商业项目的龙头。赤峰商贸城的建设，必将改变赤峰地区批发行业传统、无序的经营局面。通过定位于复合型龙头批发商业地产的概念，寻求同一般的批

35、发市场商业物业产生差异化，也同零售业用的商业物业产生差异，避免同质化竞争。（2）策略二：做新城标城标的概念，它是一个城市的标志，这种标志可以是一个城市地理意义的标志，也可以是有经济意义的城标、行业领导意义的城标。赤峰商贸城60万平方米的巨型建筑，17层高层建筑，从城市地理位置上讲，做红山物流园区的城标当仁不让；做赤峰现代化批发市场的领导者，必然是经济意义和行业领域的城标性项目，其目的是树立品牌形象，增加商贸城的知名度，有助于传播和营销。（3）策略三：先声夺人在项目的规划与建设方面，最重要的策略就是形成差异化，只有形成差异化，才能创造市场，才能领导市场。赤峰商贸城第一个提出“复合型市场交易中心”

36、、“批发商业航母”的概念，根据这一概念进行功能的策划与规划，并集中精力进行现场的形象展示，做出较好的卖场包装，展开市场推广攻势，从而在红山物流园区区域引起震荡，在赤峰批发领域引人注目，并波及周边城市。（4）策略四：竞合双赢赤峰商贸城在功能定位、目标市场定位、档次水平等方面寻求的差异化，避免了同周边的专业市场形成同构性竞争，实现以竞合（竞争加合作，而非单纯的竞争）的策略取得双赢。（5）策略五：做性价比在项目的开发上要严格控制成本，保持价格上相对优势。同时，赤峰商贸城要突显性价比的附加价值主要体现在： 精益求精的工程质量与卓越的项目品质； 营造完善的服务功能， 提供多种交易功能 创新的交易空间设计

37、与室内景观营造； 时尚休闲商务会所的超级大配套； 作为物流园区新城标给客户带来的特殊心理感受（自豪感、归属感、尊贵感）； 一流的物业管理与服务（强化物业管理服务）； 举办多种促销经营活动，增加赤峰商贸城的特色与品位；第八章 城市区位分析赤峰市位于内蒙古东南部、东北地区西端、蒙晋辽三省区交汇处，与河北承德、辽宁朝阳接壤，与自治区内快速发展中的通辽市、锡林郭勒相邻。东南和西南分别靠近辽中南和京津唐两个发达经济区域，距北京、天津、沈阳等几个中心城市均在500公里左右。随着东北老工业基地的振兴和环渤海地区经济圈的崛起，赤峰市连结两大经济带的枢纽作用越来越突出，这种承东启西、连接南北的地理区位优势为商品

38、流通、信息、资金、人员等经济发展要素更大规模在赤峰市集聚和扩散提供了地理上的可能性，地缘优势带来的巨大的物流及市场容量，也为红山物流产业集聚区发展带来广阔空间。1：赤峰有效辐射商圈：赤峰周边五城市情况图示赤 峰 峰人口460万承 德人口：318万锡林郭勒人口：110万朝 阳人口：340万通 辽人口：309万385km202km370km266kmM锦州人口：310万180km以赤峰红山区为中心分为两个辐射商圈，赤峰市辖区内为近商圈，辐射人口数量为460万人，这个区域也是赤峰商贸城绝对辐射商圈；中商圈为400公里辐射圈，包含五个城市，辐射人口1870多万人。以上五城市离沈阳、北京、天津等中心城市

39、，最近均在200多公里以上，中商圈辐射区域为赤峰商贸城有效辐射区域，如果有有力的品牌和商品，商贸城招商业态商品完全可以交叉辐射这个区域。 2：赤峰交通情况赤峰市是国家重点交通枢纽城市之一，是自治区级物流结点城市，公路方面：赤大、赤通、赤朝、赤锡（丹锡高速）四条高速公路以投入使用，赤承高速即将开工，这些高速公路网，北接省级大通道，南连京津和东北高速路网，从赤峰进入锦州港仅需近3个小时。便捷发达的公路交通网络为赤峰的商业、工业和物流业的发展提供了强有力的支撑。铁路方面：赤峰市12个旗县区境内实现县县通铁路。并形成集通铁路对接自治区各盟市铁路；东北对接黑、吉、辽铁路；西南对接京、津、唐铁路的铁路交通

40、网，为赤峰市铺就出一条四通八达的“黄金大道”。占地917亩的赤峰玉龙机场，能够起降波音737、E190等大型飞机，航线也由已开辟的4条增至7条，为赤峰市对接华北、东北、华南一些大中城市开辟了空中通道。3：赤峰商贸流通发展情况根据赤峰市第二次经济普查工作（2008年2010年）公布的数据显示，赤峰市从事批发零售行业有证照的个体经营户较为集中的五个行业是：批发和零售业53688户，占43.68%；交通运输业36525户，占29.72%；居民服务和其他服务业12686户，占10.32%；住宿和餐饮业7317户，占5.95%；工业7062户，占有证照的个体经营户总数的5.75%。在法人单位中，从事批发

41、和零售业的单位3014个，占19.74%；制造业2160个，占14.15%；卫生、社会保障和社会福利业619个，占4.05%；教育778个，占5.10%；公共管理和社会组织4098个，占26.84%。赤峰商务局2010年公布的数据为：2009年赤峰商贸流通总额为108.3亿元（不含零售）。根据以上数据分析，批发零售业是赤峰市经济结构中的主力军，发展空间巨大。第九章 赤峰商贸城项目区位分析1：地块解析 赤峰商贸城项目位于红山物流园区清河路北段与商贸城街交汇处，周边被汽修汽配城、万商家电城、公交枢纽站、生资市场、粮油市场等专业市场包围，占据了得天独厚的地理位置。物流园区主干道之一的清河北路经过项目

42、东侧，西侧紧邻赤锡路，交通方便，道路通畅，停车位充足，具备建设大型商贸基地的基本条件。2：开发商背景赤峰商贸城项目由赤峰市红山区副食品行业商会牵头，经营户自筹资金开发的大型商贸综合体，投资者都来自“火花路批发一条街”，这些经营户占有赤峰副食品及相关联行业商品批发市场90%以上的份额，他们有着多年从事批发经营的经验和多年积累起来的终端客户资源，这些经营户的入住将极大的推动商贸城的快速发展。3：政府规划赤峰市红山区政府根据中心城区商贸流通服务业较为发达的具体情况，集中了中心城区的人流、物流、信息流、资金流规划建设了区域性大型物流园区红山物流园区，园区建设规模10000亩，计划总投资100亿元，规划

43、了物流配送、物资仓储、汽车贸易、专业市场和新兴业态五大业态功能区。建成街路34条，总长度25公里，基础设施实现“七通一平一监控”共建设道路34条，总长度25公路，建设了铁路专用线，实现了高速互通。预计红山物流园区全部建成后，年交易额将达到150亿元，实现利税3亿元，安置就业3万人。红山物流园区将成为国内知名的现代化、综合性物流园区，并成为辐射华北、东北和蒙东，构建东北、环渤海两大经济圈的重要商贸节点。园区的快速成长将带动园区内专业市场的发展速度。第十章 赤峰商贸城项目营销策划1：商贸城项目营销思路 营销战略目标通过商贸城商业地产开发，通过产权出售、租赁，培植市场经营，以达到最大的开发利润和延续

44、资本积累、自有资本投资回报和投资利润率的最大化，即：短线抓资金回笼，长线抓市场建设。 营销战略内容战略内容：地产，物业，服务商贸城的地产项目属于商业地产，其特征表现为创造财富的载体，它给人们带来的不仅是财富，更重要的是乐业。商贸城的物业项目属于商业流通物业，其特征表现为商品流通渠道，即商品流通的规模化、集约化。商贸城的服务主要体现大营销服务，其特征是资源整合，强势宣传；体现服务的程序化，流程的标准化。策划内容：资本运作策划，市场营销策划资本运作策划：运用开发商对整个项目资本运作动力，帮助经营者与投资者进行资本运作谋化，以最合理的投资获取最高回报。市场营销策划：对商贸城整体营销与经营者各自营销的

45、资源进行整合，形成大营销环境，共同打造商贸城市场品牌，丰富、完善、优化经营者自我品牌，实现以品牌创市场，以市场养品牌的目标。2:商贸城项目营销策略 产品组合策略以商业地产为载体，通过现代信息技术、网络技术的配套，建立商贸城物流电子商务信息中心，辅以物流、配送、仓储和专业化大营销的服务体系，组成最具有竞争力的产品组合，建成功能现代化、配置时代化、服务专业化的商贸城，达到开发商业地产、建设专业化大市场、发展商贸物流为一体的经营构局。 价格组合策略战略目标的第二步最具有核心竞争力的价格组合。商业地产的价格不同于住宅地产。由于商业地产在资本市场属投资范畴，而住宅地产投入属消费范畴，因此尽管住宅地产也具

46、有投资功能，但有很大局限性，而商业地产的投资空间是可以塑造并无限放大的。所以在商业地产价值组合上要体现投入的进度与放量的规模，在总量不变的情况下，价格应分段实施。在分段实施过程中，发挥效益的是总量投放的效应。 渠道组合策略商贸城作为专业化细分程度高的市场群，其特征是商业贸易流通。其渠道上主要分为经营者主体渠道与流通渠道二大类。经营者主体渠道中以投资经营为目的的投资者（一是为厂家建立直销点；二是专业经营者建立主分销点），是商贸城物业投资主要目标，针对这一目标的渠道是渠道组合中的重点。经营者主体渠道中以投资获得固定回报为目的的投资者，是商贸城物业投资另一条目标，必须建立相应的渠道。市场流通渠道是商

47、贸城专业市场经营的规模优势与功能优势，主要体现在赤峰地区市场的占有率和对周边城市的辐射力，是商贸城创造财富的主要手段，更是商贸城大营销服务的主要方向。因此市场流通渠道的建设是商贸城发展状大的根本，也是商贸城物业投资的基础。 促销组合策略广告促销的目的：根据商贸城物业的投资目标市场，针对确立的目标人群，通过具有针对性的诉求，迅速传播商贸城核心卖点。几种常用广告媒介的基本特点：（1）报纸：覆盖面大，接受广泛，可信度高，但保存时间短，传阅率低。（2）电视：综合视觉，听觉，传播面广，受众面大，但成本高，展露时间短，受众选择余地小。（3）广播：成本低，受众量一般，声音效果单一，展露时间短，受众选择余地小

48、。（4）杂志：选择性强，保存时间长，传阅率高，但实效性差。（5）户外广告：展露时间长，成本低，竞争强度低，但展现内容选择性差，创意创造性受到限制。（6）邮寄广告：受众选择性，灵活性强，信息传播个性强，但成本高，过多容易引起受众反感。（7）互联网：富于灵活性与实效性，受众注意力集中，成本低，但受众选择余地小，传阅率低，阅读门槛高。 电话营销：实效性、针对性强，成本相对较低。 墙体广告：沿线辐射能力强，传播效果持续性强，投资小。公关促销：良好的公共关系，是营销外部环境的条件，是树立商贸城市场品牌的基础部分。公关促销的六大作用描述：（1）主题鲜明：一次成功的推广活动，必须传递一个统一的信息，具有一个

49、鲜明的主题：商贸城市场的核心竞争力。（2）主动沟通：应主动与消费者沟通，阐明商贸城市场背景与目的，加强消费者对商贸城的理解。（3）品牌推广：丰富商贸城市场品牌的内涵，形成经营者与消费者鲜明的品牌联想并建立忠诚的依赖关系。（4）促进销售招商：商贸城在建设期到开业前主要以产权销售和市场招商为目的，所促销的根本目的就是促进销售和招商，主要是加深消费者认知、认识、理解、赞同。（5）提升竞争：一个好的促销计划不但提升销售和招商，而且促进商贸城市场品牌的传播，让更多的消费者认知商贸城的市场品牌，自然提升商贸城市场品牌的竞争力。（6）整合资源：商贸城作为红山物流园区的重点工程，具有核心整合提升赤峰地区社会资

50、源的能力。该整合能力，不但可以充分利用社会各种资源，同时也可以最小的投入，达到最佳的促销目的。人员推销：建立一个具有战斗力的销售队伍，是商贸城物业销售招商目标实现的根本手段。3: 商贸城营销策划卖点政府大力支持，享受重点项目税收的各项优惠，经营空间大。商贸城项目大、新、全概念，在赤峰批发市场的霸主地位。商贸城各项目商务、仓储配套齐全。商贸城交通条件便利，方便大货车自由进出，便于产生地区辐射能力。提供银行按揭贷款，降低置业投资者的门槛。商贸城为经营和投资提供双重财富捷径，轻轻松松经商，自由自在做老板。商场化管理，市场化经营，实行封闭式管理。长期广告支持，培育赤峰百万富翁创业计划。委托代营服务，为

51、投资者开辟一条轻松安全的致富道路和理财方法，对委托代营投资者提供保障承诺。4：商贸城营销对象特征分析对于投资性的客户，资金的回报期望值应该高于银行存款、债券、购置住宅、购买小区商铺和其它批发市场商铺；而投资的风险性则应低于股票、债券等；投资心理是稳健型的，有一定的风险意识，但不愿冒太大的风险；对于经营型的投资客户，关键要体现未来的经营价值，而不是资产增值的价值，对方更关心区位、经营的模式、具体的商业规划、可持续的经营与发展。对物业的投资可行性往往只有模糊性的综合判断，有理性成份，也不排除购买冲动；对于经营型的租赁客户，关键是在短期内的经营商业价值，而不是未来的、长期的、可持续的经营与发展；判断

52、投资或租赁主要依据：回报分析、区位、其它人士或项目成败经验、企业承诺、企业实力和口碑、亲友评价和专业人士意见等因素。5: 商贸城项目营销计划 营销渠道：营销计划安排（1）第一阶段为市场提高知名度营销期：赤峰商贸城市场形象的树立，品牌市场的创立和营销战前准备。（2）第二阶段为市场营销实战：全面进入市场热销期，完成中期销售目标。（3）第三阶段为市场总结营销成果：市场培植发展期为商贸城开业经营展开营销活动，从销售营销向市场营销发展。 主场地布置：场地布置包括售楼部现场和工地现场的布置售楼部布置场内布置主色调以VI统一颜色为主，摆放绿色植物，对售楼部按功能分：展示区、洽谈区、签约区，目的是维持现场秩序

53、，更好地安排参观人群与购买人群。场内布置大型市场模型、市场介绍，大背投电视播放市场宣传片，由热情的售楼人员向客户介绍。洽谈区设有圆桌（玻面）配置四张座位，桌上还有精致的小摆件。洽谈区与展示区之间要利用植物作天然分隔，既起到分隔作用，又不感到刻意分隔。工地现场布置施工现场应设置批示牌,各种材料应分门别类进行堆放，易损耗材料要修筑临时房进行保管。施工现场保持道路通畅，环境整洁，施工有序。施工现场要有保工期、保质量、保安全、创优良等标语牌，施工人员配戴安全帽，安全员、质检员、值班员要佩袖章，有明显警示牌、警示语等。一个高质有序的工地形象是给购买人群一个良好的、有实力企业的第一印象。6：营销工作任务节

54、点计划 第一阶段 时间节点：从商贸城开工到预售这一阶段的主要任务（1）树立商贸城在赤峰直至蒙东、冀北、辽西的知名度；（2）组织一支有战斗力营销队伍；（3）创建商贸城全新的营销理念。这一阶段的主要手段（1）广告宣传 创造尽可能多的广告宣传机会逐渐铺开广告宣传工作；（2）营销队伍组织与培训。这一阶段的营销主题（1）展示商贸城政策、运营模式、仓储物流及经济技术实力；（2）实力是信心的保证。这一阶段的营销目标（1）商贸城市场品牌在赤峰十二个旗县区内家喻户晓；（2）使商贸城“大、新、全”概念以及合理规划、全面的配套服务深入人心；（3）建立商贸城市场品牌的权威形象。 第二阶段 时间节点：从预售到商贸城开业

55、这一阶段的主要任务（1）发挥商贸城市场品牌效应，达到以品牌创市场，最终形成品牌市场；（2）营销队伍目标战全面拉开，创造销售招商业绩，回笼资金，引入经营户；（3）管理公司介入市场运营，为市场经营进行准备。这一阶段主要手段（1）广告宣传、投资宣传，掀起“商贸城投资热潮”；（2）举行各类“招商会、推介会、联谊会、专家论谈会”不间断的进行销售招商推广；（3）发行精美楼书画册、宣传折页、DM单、宣传片，进行目标随访；（4）做好销售文件、后台支持、银行按揭服务等。这一阶段的营销主题（1）商贸城商铺销售招商；（2）投资、置业、经商、发展，培育赤峰千万富翁、抓住新一轮财富机会。这一阶段要达到的营销目标（1）商

56、铺销售率达到预期销售目标的50%；（2）商铺出租率达到开业临界点；（3）管理公司前期物业管理介入。 第三阶段时间节点：开业后六个月这一阶段的主要任务（1）发展巩固营销成果，营销工作分为销售与市场管理二条线；（2）成立“商贸城业主管理委员会”，开展市场服务工作；（3）邀请专业展会组织机构在商贸城举办区域性招商会、订货会等大型活动。（4）商贸城组织举办名、优、新产品展销会、订货会，形成商贸城经济物流。这一阶段主要手段（1）广告宣传，开展市场经济论谈，将一个即将走向成熟的市场推上经济舞台；（2）利用行业商会优势，结成价格、质量、服务、流通同盟，发挥专业化市场效应；（3）开展促销周（月）、打假防伪周（

57、月）等有文化品味的促销活动，树立商贸城外在形象。这一阶段的营销主题（1）赤峰商贸之城、汇聚财富之地。（2）商贸城的品质、环境、财富。这一阶段要达到的营销目标（1）商贸城商铺销售达到预期目标；（2）商贸城商铺租赁达到100%；（3）商贸城商流旺盛，形成良好的美誉度；7：商贸城项目广告策划 广告目的 树立商贸城良好的市场形象，提高商贸城知名度，丰富美誉度，培养忠诚度。 为商贸城商铺出售、租赁造势，培植商贸城市场服务。 宣传商贸城投资建设规模，建筑设计理念、运营模式、商贸城定位。介绍商贸城的经营布局，提供各项优惠政策，物业管理，市场服务承诺，配套设施以及投资升值的巨大市场空间，使经营者放心入市经营，

58、投资者安心置业，力创国内知名品牌专业批发市场。 广告目标对象 赤峰本地区，招商业态国内专业市场、行业协会（商会）、相关业态博览会等。 赤峰本地类比市场和专业经营客户。 赤峰本地以投资商铺获得固定出租收入的投资者。赤峰地区及目标区域相邻城市的消费者（下游客商）。 广告目标地区 重点赤峰地区，向旗县辐射影响； 周边城市； 国内专业市场、重点招商城市； 广告创意突出商贸城“大、新、全”品牌策略，注意使用简洁明了、通俗贴切的文字，以鲜明的阶段营销主题贯穿其中。从“一间好商铺，百年摇钱树”的诉求入手，突出宣传商贸城永恒增值的投资前景，给人们一个永久期盼的惊奇和对未来向往的激情。树立“经商宝地，黄金旺铺”

59、的创富形象，将购置物业与入市经营两者结合起来，增加商贸城广告的亲和力，溶入商贸城的博大气度及人文色彩。第十一章 招商策略策划立足赤峰、面向专业市场、走向重点城市以赤峰为重点，在确保赤峰地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出相应的招商力量，对外地招商（包括外地相关联专业市场、行业协会（商会）、行业展会组织机构、省级知名品牌产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理等）运用电话、传真、网络、邮件、DM投递等手段进行招商。效果理想的情况下，在保证赤峰地区招商指标的同时，随时进行调整加大外埠招商力度。1:招商策略商贸城管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息

60、平台上。不能统一运营管理的商贸城，会逐渐从商业管理蜕变成物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物业管理。这其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期商贸城商业运营的管理能否成功，是开业前最重要的工作，为此结合本商贸城的实际情况，特提出以下招商策略： 、 招商先行、销售跟进 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商品、龙头商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；

61、注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。 、大户先行、散户跟进 招商业态中的大户的招商是招商工作的重点，是招商工作的重中之重，特别是行业龙头商户的招商成功，就会带动其他散户群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成； 大户优惠政策： 优先选铺：大户优先在我们给定的范围内选铺； 优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）； 优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。 小户扶持政策： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 、 同业差异、

62、异业互补 商贸城是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，它必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的； 、 立足长远，放水养鱼 任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。 商贸城的经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商贸城作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为：先做人气，再做生意的原则。 、 形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。作为赤峰首家一站式采购批发市场，是赤峰从小商进入大商的标志，是赤峰流通商业升级换代的典范，必须先塑造商贸城现代化批发市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度； 、 主动出击，重点突破